新形势下营销战略决策.pptx
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2024年度全新市场营销策划ppt课件
确立线上线下融合发展战略
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
7
02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
结合品牌特点，明确线上线下渠道在市场营 销中的定位与角色。
优化线上线下购物体验
完善线上商城功能，提升线下门店服务质量 ，实现无缝对接。
2024/2/2
统一品牌形象与宣传口径
确保线上线下传播信息的一致性，提升品牌 认知度。
强化物流配送与售后服务
整合线上线下资源，提供便捷、高效的物流 配送及售后服务。
随着互联网的普及和技术的不断 发展，数字化营销将成为未来市
场营销的主流趋势。
2024/2/2
个性化营销趋势
消费者需求日益多样化，个性化营 销将成为企业满足消费者需求的重 要手段。
社交媒体营销趋势
社交媒体在消费者日常生活中的影 响力逐渐增强，社交媒体营销将成 为企业与消费者互动的重要平台。
5
消费者行为变化及影响
渠道绩效评估指标体系构建
设计科学的绩效评估指标
包括销售额、市场占有率、客户满意度等关键指标。
确定绩效评估周期与流程
制定年度、季度等评估周期，明确数据收集、分析、反馈等流程。
2024/2/2
对渠道成员进行绩效评估与激励
根据评估结果对优秀渠道成员给予奖励和支持，对表现不佳的成员进 行辅导和改进。
及时调整渠道策略与优化资源配置
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02
目标市场定位与细分策略
2024/2/2
8
目标市场选择原则及方法
原则
选择具有潜力、符合公司战略、可衡 量与可进入的市场。
方法
采用市场调研、数据分析、SWOT分 析等手段，明确目标市场的需求和特 点。
2024/2/2
9
细分市场划分依据和技巧
依据
根据消费者需求、购买行为、地理位置、人口统计等因素进 行划分。
营销战略规划(ppt)
倍讯易
观念应用思考题：
1、企业在战略发展的过程中总是会面临运 用多元化增长策略带来的诸多矛盾和困 难，这些困难和问题是哪些？
2、在制定企业目标时应考虑哪些基本问题？ 3、如何理解企业战略的重要性？
领导者： 挑战者： 跟随者： 补缺者：
二、竞争战略ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
扩大市场总需求 保持、提高市占率 巩固品牌地位 正面进攻、侧翼进攻 迂回进攻、包围进攻 游击进攻 紧密跟随、 距离跟随、 选择跟随 专门市场、特定顾客 专业产品 特殊服务
房地产E网
房地产E网倾力打造房地产物业 管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。
房地产E网倾力打造房地产 物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。
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案例：某食用油厂家SWOT分析矩阵
内部因素 外部因素
优势 ①本地市场的地理 优势 ②政府支持 ③设备、经验优势
劣势 ①富余人员多 ②激励机制不完善
③缺乏市场竞争意 识
机遇
①开发小包装油
小包装油将快 ②价格跟随策略
速发展
把三分之二职工推 向市场
威胁 食用油将从计 向国际市场扩展 划走向市场
深化改革、组建销 售公司
6、可调性
7、广泛性
（三）企业战略的意义：
是保证企业正确进行长期发展决策的必然要求
是有效提升企业竞争力的客观要求
是适应消费结构的迅速变化的客观要求
是增加企业凝聚力的客观要求
二、企业战略机会：
含义 识别和评估
（一）SWOT分析法
1、含义：
SWOT是英文优势（strengths）、弱点 （weaknesses）、机会（opportunities）、 威胁（threats）四个词的缩写，包括了企业在 进行营销环境分析时所需考虑的各方面因素。
观念应用思考题：
1、企业在战略发展的过程中总是会面临运 用多元化增长策略带来的诸多矛盾和困 难，这些困难和问题是哪些？
2、在制定企业目标时应考虑哪些基本问题？ 3、如何理解企业战略的重要性？
领导者： 挑战者： 跟随者： 补缺者：
二、竞争战略ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
扩大市场总需求 保持、提高市占率 巩固品牌地位 正面进攻、侧翼进攻 迂回进攻、包围进攻 游击进攻 紧密跟随、 距离跟随、 选择跟随 专门市场、特定顾客 专业产品 特殊服务
房地产E网
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案例：某食用油厂家SWOT分析矩阵
内部因素 外部因素
优势 ①本地市场的地理 优势 ②政府支持 ③设备、经验优势
劣势 ①富余人员多 ②激励机制不完善
③缺乏市场竞争意 识
机遇
①开发小包装油
小包装油将快 ②价格跟随策略
速发展
把三分之二职工推 向市场
威胁 食用油将从计 向国际市场扩展 划走向市场
深化改革、组建销 售公司
6、可调性
7、广泛性
（三）企业战略的意义：
是保证企业正确进行长期发展决策的必然要求
是有效提升企业竞争力的客观要求
是适应消费结构的迅速变化的客观要求
是增加企业凝聚力的客观要求
二、企业战略机会：
含义 识别和评估
（一）SWOT分析法
1、含义：
SWOT是英文优势（strengths）、弱点 （weaknesses）、机会（opportunities）、 威胁（threats）四个词的缩写，包括了企业在 进行营销环境分析时所需考虑的各方面因素。
营销战略决策讲义课件(ppt 68页)
企业的目标是很具体的，而且具 有明确的时间性，比如，某一年的产 量将达到多少、某一年的销售利润将 达到多少、某一年的投资回收率将达 到多少等等。
（优势）形象，赢得相应的市场空间。从竞争
导向所突出的特色（优势），即所谓的“卖
点”；考虑消费者的需求价值追求，即从消费
导向看所谓的“买点”。科学的市场定位实际
上是竞争导向“卖点”和消费导向“买点”的
契合。
2019/11/27
Rose
40
二、市场定位策略
1、功能、成份优势定位（飘柔广告） 2、产地优势定位（农夫山泉广告） 3、性能-价格比优势定位 4、时间差异定位（露露广告）
Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销
2019/11/27
Rose
27
2019/11/27
Rose
28
2、优点 满足不同子市场的需求，分散经
营风险，很少给竞争者提供机会
3、缺点 营销成本过高
2019/11/27
Rose
29
三、集中性营销
1、定义
指企业将资源集中配置于一个（或少数 几个）细分子市场上的经营策略。
3.整体性分散发展策略
整体性分散发展策略,是指一个公 司或企业把其业务拓展到与原有的技 术和市场都完全不一样的行业中去。
2019/11/27
Rose
56
第六节 市场策略的制定
2019/11/27
Rose
57
顾客需要 竞争分析 政府限制 市场发展策略
2019/11/27
规定企业任务 制定企业目标
形势分析
这样，企业不仅可以针对消费者 的现实需求以需定产，而且还可以根 据消费者的潜在需求，进行改革和创 新，更好地满足消费者未来的需求。
（优势）形象，赢得相应的市场空间。从竞争
导向所突出的特色（优势），即所谓的“卖
点”；考虑消费者的需求价值追求，即从消费
导向看所谓的“买点”。科学的市场定位实际
上是竞争导向“卖点”和消费导向“买点”的
契合。
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40
二、市场定位策略
1、功能、成份优势定位（飘柔广告） 2、产地优势定位（农夫山泉广告） 3、性能-价格比优势定位 4、时间差异定位（露露广告）
Product 产品 Price 价格 Place 渠道 Promotion 促销
2019/11/27
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2、优点 满足不同子市场的需求，分散经
营风险，很少给竞争者提供机会
3、缺点 营销成本过高
2019/11/27
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三、集中性营销
1、定义
指企业将资源集中配置于一个（或少数 几个）细分子市场上的经营策略。
3.整体性分散发展策略
整体性分散发展策略,是指一个公 司或企业把其业务拓展到与原有的技 术和市场都完全不一样的行业中去。
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第六节 市场策略的制定
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顾客需要 竞争分析 政府限制 市场发展策略
2019/11/27
规定企业任务 制定企业目标
形势分析
这样，企业不仅可以针对消费者 的现实需求以需定产，而且还可以根 据消费者的潜在需求，进行改革和创 新，更好地满足消费者未来的需求。
新形势下营销战略决策(ppt 103页)
55
客户总成本（整体客户成本）
指客户在购买某种产品或接受某种服务时 的总支出。 ①货币成本。即购买商品或服务时所支付 的货币额。
56
客户总成本（整体客户成本）
②时间成本。即客户在购买过程中所耗费的时 间的价值。如等候时间、路途时间、服务时间 等。 ③精神成本。即客户在购买过程中的精神支出。 ④体力成本。即客户在购买过程中耗费的体力。
中、产品专门化、市场专门化、选择性 专门化、全面覆盖）
37
市场定位战略
定位的本质是什么？（凸显特色） 如何定位？
38
竞争战略
谁是竞争对手？ 自己地位如何？ 采取什么竞争战略？（总成本领先、差
别具一格、聚焦）
39
战术营销问题
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
竞争越来越激烈：宏观的商业环境威胁； 需求越来越难把握：微观商业环境变化； 顾客忠诚度越来越难以维持：生活节奏
越来越快。
67
当前服务存在的主要问题
l缺乏服务意识和敬业精神； l硬件不断完善但软件没有相应跟上； l企业各部门之间缺乏沟通，协调能力 差，服务效率低下； l承诺不兑现，服务不规范； l服务人员缺乏专业的客户服务技巧； l只营销不服务或只服务不营销。
76
老板后退两步，几乎难以置信地问 道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就 能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货 员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉 的。我就告诉他‘你的周末算是毁了， 干吗不去钓鱼呢？’”
……
77
故事的启示之一
顾客的购买欲望是可以被无限地激发出 来的
顾客存在的强力需求往往包括： —情感的激发 —心灵慰籍 —抬高自身 —攀比别人
客户总成本（整体客户成本）
指客户在购买某种产品或接受某种服务时 的总支出。 ①货币成本。即购买商品或服务时所支付 的货币额。
56
客户总成本（整体客户成本）
②时间成本。即客户在购买过程中所耗费的时 间的价值。如等候时间、路途时间、服务时间 等。 ③精神成本。即客户在购买过程中的精神支出。 ④体力成本。即客户在购买过程中耗费的体力。
中、产品专门化、市场专门化、选择性 专门化、全面覆盖）
37
市场定位战略
定位的本质是什么？（凸显特色） 如何定位？
38
竞争战略
谁是竞争对手？ 自己地位如何？ 采取什么竞争战略？（总成本领先、差
别具一格、聚焦）
39
战术营销问题
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
竞争越来越激烈：宏观的商业环境威胁； 需求越来越难把握：微观商业环境变化； 顾客忠诚度越来越难以维持：生活节奏
越来越快。
67
当前服务存在的主要问题
l缺乏服务意识和敬业精神； l硬件不断完善但软件没有相应跟上； l企业各部门之间缺乏沟通，协调能力 差，服务效率低下； l承诺不兑现，服务不规范； l服务人员缺乏专业的客户服务技巧； l只营销不服务或只服务不营销。
76
老板后退两步，几乎难以置信地问 道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就 能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货 员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉 的。我就告诉他‘你的周末算是毁了， 干吗不去钓鱼呢？’”
……
77
故事的启示之一
顾客的购买欲望是可以被无限地激发出 来的
顾客存在的强力需求往往包括： —情感的激发 —心灵慰籍 —抬高自身 —攀比别人
营销战略规划(全)PPT幻灯片课件
要避免同时采用多种竞争战略
Page 7
产品生命周期战略
产品生命周期分为四个阶段： 导入期//成长期//成熟期//衰退期
销量与利润生命周期
销售/利润
导入
成长
成熟
衰退
时间
Page 8
导入期营销战略
传播高低ຫໍສະໝຸດ 高 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略
价格
低 快速渗透战略 缓慢渗透战略
Page 9
成长期营销战略
改进产品质量并增加新产品 进入新的细分市场 进入新的分销渠道 广告从知名度向产品偏好转移 适当降低价格，吸引价格敏感人群
将影响到公司
Page 2
营销战略
战略方向示例 某医疗器械公司这样定义：我们的战略方向是通过一个全
面的皮下注射器生产线及药品传输器材来满足顾客及医疗单 位对医疗设备的需求。我们的领导地位将通过内部研发，技 术许可或新的管理和控制体系维持。
如这是一家有较大规模的且雄心勃勃的公司，这个战略方 向可能使公司的发展受到限制。因为，皮下注射器的业务过 于狭窄，存在不需要针头就可以将药物注入体内的其它方式 与产品，抛弃针头符合环保，没有积极考虑通过兼并、参股 等投资方式获得技术的路径。
技术要求难度; 投资回报的需求;
获利能力;
企业市场优势评估
Page 21
市场地位 市场份额; 市场份额的变化率; 可利用的市场资源; 产品与服务的卖点
营销战略目标
要和战略方向一致，时间范围在3年左右 目标包含的要素 1、内容（我要实现的是什么？） 2、程度（物品要实现多少？） 3、时限（何时我要实现？） 可以在每个战略目标后面表述相应的战略
Page 5
营销战略
在确定了战略方向、战略目标后，怎样识别、 评估和选择营销战略是我们面临的问题。
Page 7
产品生命周期战略
产品生命周期分为四个阶段： 导入期//成长期//成熟期//衰退期
销量与利润生命周期
销售/利润
导入
成长
成熟
衰退
时间
Page 8
导入期营销战略
传播高低ຫໍສະໝຸດ 高 快速撇脂战略 缓慢撇脂战略
价格
低 快速渗透战略 缓慢渗透战略
Page 9
成长期营销战略
改进产品质量并增加新产品 进入新的细分市场 进入新的分销渠道 广告从知名度向产品偏好转移 适当降低价格，吸引价格敏感人群
将影响到公司
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营销战略
战略方向示例 某医疗器械公司这样定义：我们的战略方向是通过一个全
面的皮下注射器生产线及药品传输器材来满足顾客及医疗单 位对医疗设备的需求。我们的领导地位将通过内部研发，技 术许可或新的管理和控制体系维持。
如这是一家有较大规模的且雄心勃勃的公司，这个战略方 向可能使公司的发展受到限制。因为，皮下注射器的业务过 于狭窄，存在不需要针头就可以将药物注入体内的其它方式 与产品，抛弃针头符合环保，没有积极考虑通过兼并、参股 等投资方式获得技术的路径。
技术要求难度; 投资回报的需求;
获利能力;
企业市场优势评估
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市场地位 市场份额; 市场份额的变化率; 可利用的市场资源; 产品与服务的卖点
营销战略目标
要和战略方向一致，时间范围在3年左右 目标包含的要素 1、内容（我要实现的是什么？） 2、程度（物品要实现多少？） 3、时限（何时我要实现？） 可以在每个战略目标后面表述相应的战略
Page 5
营销战略
在确定了战略方向、战略目标后，怎样识别、 评估和选择营销战略是我们面临的问题。
新形势下营销战略决策共105页文档
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
新形势下营销战略决策
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
市场营销战略决策(ppt 32页)
这种发展战略有利于企业利用原有的技术、
资源、渠道。
㈡ 横向多角化经营战略
即企业在生产原有产品的同时，又生 产与其同处一个产品领域的不同产品 的发展战略。如企业原来经营餐馆， 后来又经营茶馆。
㈢ 纵向多角化战略
即发展与原有产品同处一个产品领域，但又 是不同生产阶段的新业务的发展战略。
利用机会，克服劣势
５
５
６
６
７
７
１ ＳＴ战略
１ ＷＴ战略
２
２
３ ４
利用优势，回避威胁
３ 减少劣势，回避威胁 ４
５
５
６
６
７
７
② ＢＣＧ矩阵（Boston Consulting Group
Matrix 波士顿咨询集团矩阵)
该分析矩阵用相对市场份额和市场销售增长率两个 指标来分析企业的各个战略业务单位的差别，据此 形成四个不同的战略决策区。
㈣ 战略分析
• 战略分析实际上就是应用各种战略分析的 技术与方法把企业内部的优势与劣势和企 业外部的机会与威胁进行匹配，以确定能 实现企业长期的战略目标和战略计划的过 程。
• 常用的战略分析技术有：
• ＳＷＴＯ矩阵、ＢＣＧ矩阵等。
① ＳWOT（strengths-weaknessesopportunities-threats,优势－劣势－机会— 威胁），利用这个匹配工具，可以帮助管理 者制定如下四类战略：
外部环境分析实际上就是机会与威胁的分析， 通过外部环境分析，寻找企业发展的有利机 会，发现存在的竞争威胁。
⒉ 企业内部环境分析 就是通过对企业内部各个方面的分析，确定
企业的优势和劣势。主要通过对企业内部管理、 营销、财务、生产作业、研究与开发、信息收 集等各业务活动领域的基本功能与活动进行分 析，以确定企业内部突出的优势与劣势。
资源、渠道。
㈡ 横向多角化经营战略
即企业在生产原有产品的同时，又生 产与其同处一个产品领域的不同产品 的发展战略。如企业原来经营餐馆， 后来又经营茶馆。
㈢ 纵向多角化战略
即发展与原有产品同处一个产品领域，但又 是不同生产阶段的新业务的发展战略。
利用机会，克服劣势
５
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７
１ ＳＴ战略
１ ＷＴ战略
２
２
３ ４
利用优势，回避威胁
３ 减少劣势，回避威胁 ４
５
５
６
６
７
７
② ＢＣＧ矩阵（Boston Consulting Group
Matrix 波士顿咨询集团矩阵)
该分析矩阵用相对市场份额和市场销售增长率两个 指标来分析企业的各个战略业务单位的差别，据此 形成四个不同的战略决策区。
㈣ 战略分析
• 战略分析实际上就是应用各种战略分析的 技术与方法把企业内部的优势与劣势和企 业外部的机会与威胁进行匹配，以确定能 实现企业长期的战略目标和战略计划的过 程。
• 常用的战略分析技术有：
• ＳＷＴＯ矩阵、ＢＣＧ矩阵等。
① ＳWOT（strengths-weaknessesopportunities-threats,优势－劣势－机会— 威胁），利用这个匹配工具，可以帮助管理 者制定如下四类战略：
外部环境分析实际上就是机会与威胁的分析， 通过外部环境分析，寻找企业发展的有利机 会，发现存在的竞争威胁。
⒉ 企业内部环境分析 就是通过对企业内部各个方面的分析，确定
企业的优势和劣势。主要通过对企业内部管理、 营销、财务、生产作业、研究与开发、信息收 集等各业务活动领域的基本功能与活动进行分 析，以确定企业内部突出的优势与劣势。
新市场营销新战略教材PPT(共 42张)
2.成本意识
店铺每天开张营业,都会投入大量成本,比如租金.电费,货品折旧,工商税收,礼品赠 送等!有了这种成本意识,就会精打细算,从而节约成本,创造利润
3.顾客意识
顾客永远是第一位,不管我们在做什么,只要顾客来了,我们应立即停下手中的工作, 招呼顾客.只有顾客的加盟才有我们生存与发展,因此顾客是最重要的
4.问题(改善)意识
每天进步一点点,不断地完善自我,使自己始终处在前进的行列
导购员不可欠缺的七项意识
5.规律意识
找出客流量的规律,从而更好的上货,提高销售率,减少库存量
6.合作意识
与同事合作无间,才能更好地提高销售月绩
7.品质意识
以不出差错,细密恩考,良好的工作态度从事工作,同时对商品的质量意识 要强,不要光顾销售额,而忽略产品的质量.
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
D、解决销售的问题
推销员的正确作业理念
1、服务赢得商机 （关于服务）
A、给顾客留下美好的第一印象
B、处理好第一次会谈是成功的开始
C、赢得潜在客户的三大法宝 （微笑、赞美、诚信）
推销员的正确作业理念
1、视觉介绍
•
展示我们的实力
2、假设成交说法
• 我们的跟踪售后服务、并满足客户的需求
店铺每天开张营业,都会投入大量成本,比如租金.电费,货品折旧,工商税收,礼品赠 送等!有了这种成本意识,就会精打细算,从而节约成本,创造利润
3.顾客意识
顾客永远是第一位,不管我们在做什么,只要顾客来了,我们应立即停下手中的工作, 招呼顾客.只有顾客的加盟才有我们生存与发展,因此顾客是最重要的
4.问题(改善)意识
每天进步一点点,不断地完善自我,使自己始终处在前进的行列
导购员不可欠缺的七项意识
5.规律意识
找出客流量的规律,从而更好的上货,提高销售率,减少库存量
6.合作意识
与同事合作无间,才能更好地提高销售月绩
7.品质意识
以不出差错,细密恩考,良好的工作态度从事工作,同时对商品的质量意识 要强,不要光顾销售额,而忽略产品的质量.
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
D、解决销售的问题
推销员的正确作业理念
1、服务赢得商机 （关于服务）
A、给顾客留下美好的第一印象
B、处理好第一次会谈是成功的开始
C、赢得潜在客户的三大法宝 （微笑、赞美、诚信）
推销员的正确作业理念
1、视觉介绍
•
展示我们的实力
2、假设成交说法
• 我们的跟踪售后服务、并满足客户的需求
新零售环境下的营销战略转型策划PPT
应对策略：强化 数据驱动的营销 策略
营销人才的培养和引进挑战与应对策略
培养策略：建立完善的培训体系，提高营 销人员的专业素质和技能水平
引进策略：通过招聘、猎头等方式引进具 有丰富经验和创新思维的营销人才
挑战分析：新零售环境下，营销人才的培 养和引进面临诸多挑战，如人才流失、招 聘难度大等
应对策略：建立激励机制，提高薪酬福 利水平，增强企业吸引力；同时加强企 业文化建设，提高员工归属感和忠诚度
PART 1
单击添加章节标题
PART 2
新零售环境的特点
消费者行为的变化
消费者更加注重个性化需求和体验 消费者更加倾向于线上购物和移动支付 消费者更加关注产品的品质和口碑 消费者更加追求便捷和高效的购物体验
数字化和智能化的趋势
数字化转型：利用大数据、云计算等技术实现线上线下融合 智能化升级：借助人工智能、物联网等技术提升消费体验和运营效 率 社交化营销：利用社交媒体平台进行精准营销和口碑传播
线下营销：通过实 体店面、促销活动、 户外广告等方式吸 引顾客
整合营销：将线上 和线下营销渠道进 行整合，实现全渠 道营销，提高品牌 知名度和销售额
数据驱动：通过数 据分析，了解顾客 需求和行为，制定 更加精准的营销策 略
PART 6
营销战略转型的预期效果
提高品牌知名度和美誉度
增加品牌曝光度，提高品牌知名 度
户粘性。
制定内容营销 策略，通过创 造有价值的内 容吸引目标客 户，提高转化
率。
利用社交媒体 和内容营销进 行数据分析和 用户画像，优 化营销策略。
结合新零售环 境的特点，制 定针对性的社 交媒体和内容
营销方案。
线上线下的全渠道营销策略
线上营销：利用社 交媒体、搜索引擎、 电子邮件等渠道进 行品牌推广和销售
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
。。。。。。
45
现代营销的管理问题
46
工作流程的管理
内部流程的运作规范及推行
内部机构的设置是否规范合理？
各部门是否在以市场为导向的基础上明 晰职责？
。。。。。。
外部流程的运作规范及推行
市场活动流程是否规范？
业务人员的客户拜访流程是否清晰？
。。。。。。
47
资源的管理
内部资源的整合与利用：是被内耗掉还 是形成1+1 >2的效应？
（1）正确认识自己，培养角色感； （2）明确工作职责，掌握有效工作方法； （3）有效地管理自己，养成良好的工作习
惯；
50
对营销人员的几点忠告（续）：
（4）不断地自我学习，自我开发； （5）加快生活节奏，适应时代变化； （6）每天要有工作目标与行动计划； （7）工作不仅在八小时之内。
51
第三单元
服务及其营销
渠道策略
渠道的选择 渠道的管理
43
促销策略
促销的实质 广告 营业推广 人员推销 公共关系
44
此外，这些要不要策略？
要江山还是要美女？（市场份额、营业 额与利润）
做市场还是做销量？（市场覆盖与市场 占有，市场部与销售部）
如何与竞争对手较量？（谁是竞争对手？ 规模、定位档次、目标市场群、价格、 产品属性、营销活动等）
的产品。
10
思考您的企业
是生产型企业还是推销型企业或是营销 型企业？
最重要的是生产车间还是营销车间？ 对顾客有深刻的了解吗？ 将市场定义得非常明确了吗？ 激励员工向顾客提供高质量、高价值的
产品吗？
11
第二单元
现代营销的几个基本问题
12
现代营销首先是一个理念树立问题 现代营销其次是一个文化传播问题 现代营销通常是一个策略选择问题 现代营销实质是一个经营管理问题 现代营销最终是一个人才选用问题
29
产品传播
30
品牌传播
31
要把企业文化的建设与传播融入到日常的营销 活动、品牌塑造及企业管理当中去。
文化的渗透力极强，搞好企业文化的建设： 一要有战略规划； 二要形成制度与规范； 三要提高执行力； 四是要善于借助外部智慧力量。
32
现代营销的策略选择
33
战略营销问题
市场研究 市场细分 目标市场 市场定位 竞争战略
欢迎各位参加今天的学习与交流
1
新形势下营销战略决策
宁波工程学院经管学院 朱美燕 2011年7月24日
2
主要内容
市场面临的新形势 现代营销基本问题 努力做好服务营销 加强销售基础管理
3
第一单元
市场面临的新形势
4
国际市场竞争的发展
40年代——50年代
产品质量的较
量
60年代——70年代
理性消费——判断标准：好/不好 感性消费——判断标准：喜欢/不喜欢 满意消费 ——判断标准：感动/不感动
24
现代营销是一种文化传播活动
25
7月24日
2月14日
2-3元
20-30元
26
A 5元
B 5元
27
B 50元 500元 5000元 50000元
28
文化传播模式
产品传播模式（鸡蛋模式） 品牌传播模式（母鸡模式）
38
竞争战略
谁是竞争对手？ 自己地位如何？ 采取什么竞争战略？（总成本领先、差
别具一格、聚焦）
39
战术营销问题
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
40
产品策略
产品概念 产品组合 产品包装 产品生命周期 。。。。。。
41
价格策略
影响价格因素 定价方法 定价策略
42
34
市场研究
市场由什么组成？ 市场在哪里？ 市场有什么特征？ 市场的发展趋势如何？
35
市场细分
为什么要细分市场？ 以什么标准细分市场？
36
目标市场战略
目标市场在哪里？ 选择什么目标市场模式？（产品/市场集
中、产品专门化、市场专门化、选择性 专门化、全面覆盖）
37
市场定位战略
定位的本质是什么？（凸显特色） 如何定位？
13
现代营销为什么是一个理念问题？
14
2004年8月16日雅典奥运会 王克楠彭勃双人跳水零分的启示
15
雅典奥运会王克楠/彭勃跳水零分
16
启示
如果理念正确，方向就一定正确。即使 行动的速度缓慢一点，总是能到达预定 目标的。
如果理念错误，方向就出现偏差。行动 越迅速，损失就越大。
17
实事求是
追求客户份额
价格竞争
价值竞争
8
传统购物方式
网上购物
暴利
薄利
以产定销
以销定产 以消定产
数据库营销
销售工具
。。。。。。
9
《追求卓越》一书的作者汤姆·彼得斯通 过对大量成功企业的研究后表明，成功 的公司都有一套基本的营销原则：
——对顾客有深刻的了解； ——将市场定义得非常明确； ——激励员工向顾客提供高质量、高价值
外部资源的整合与利用：客户资源、渠 道资源、政府资源、媒体资源、对手资 源
48
人员的管理
工作目标的设定与激励 目标必须是：清楚的、可量化的、能
达到的、有时间性的 人员的培训与考核 人员：外勤与内勤、技术与管理 培训的内容：理念、态度、技能 考核的内容：业绩导向还是管理导向
49
对营销人员的几点忠告：
升 80年代—— 追求形象/视觉满足时代/感性/塑造形象 90年代—— 追求心灵/心灵满足时代/互动 00年代—— 追求体验/强烈印象/感受/持续发展
7
是的，一切都在变
以产品为中心
以客户为中心
大众化市场
细分化市场
本土化观念
全球化视野
替多数人制造产品 产品
向单个人定制
追求市场份额
52
一个重要概念
客户让渡价值 = 客户总价值 — 客户总成本
53
客户总价值（整体客户价值）
18
பைடு நூலகம்放思想 实事求是
19
解放思想 实事求是 与时俱进
20
解放思想 实事求是 与时俱进 求真务实
21
现代营销理念的核心要求
22
现代营销理念的核心内容
之一：以客户为中心、以竞争为导向 之二：以追求长期的合理利润为目标 之三：以整体营销和全员营销为手段 之四：以客户满意和客户忠诚为宗旨
23
客户的决策类型
销售营销的较
量
80年代——90年代
品牌形象的较
5
国内市场竞争的发展
农业经济年代
土地、产品的较
量
工业经济年代
设备、技术的较
量
信息经济年代
品牌、文化的较
6
客户追求的演进
60年代—— 追求数量/味觉触觉/产品时代/理性/生产技术 70年代—— 追求品质/嗅觉听觉/定位时代/理性+感性/品质提
45
现代营销的管理问题
46
工作流程的管理
内部流程的运作规范及推行
内部机构的设置是否规范合理？
各部门是否在以市场为导向的基础上明 晰职责？
。。。。。。
外部流程的运作规范及推行
市场活动流程是否规范？
业务人员的客户拜访流程是否清晰？
。。。。。。
47
资源的管理
内部资源的整合与利用：是被内耗掉还 是形成1+1 >2的效应？
（1）正确认识自己，培养角色感； （2）明确工作职责，掌握有效工作方法； （3）有效地管理自己，养成良好的工作习
惯；
50
对营销人员的几点忠告（续）：
（4）不断地自我学习，自我开发； （5）加快生活节奏，适应时代变化； （6）每天要有工作目标与行动计划； （7）工作不仅在八小时之内。
51
第三单元
服务及其营销
渠道策略
渠道的选择 渠道的管理
43
促销策略
促销的实质 广告 营业推广 人员推销 公共关系
44
此外，这些要不要策略？
要江山还是要美女？（市场份额、营业 额与利润）
做市场还是做销量？（市场覆盖与市场 占有，市场部与销售部）
如何与竞争对手较量？（谁是竞争对手？ 规模、定位档次、目标市场群、价格、 产品属性、营销活动等）
的产品。
10
思考您的企业
是生产型企业还是推销型企业或是营销 型企业？
最重要的是生产车间还是营销车间？ 对顾客有深刻的了解吗？ 将市场定义得非常明确了吗？ 激励员工向顾客提供高质量、高价值的
产品吗？
11
第二单元
现代营销的几个基本问题
12
现代营销首先是一个理念树立问题 现代营销其次是一个文化传播问题 现代营销通常是一个策略选择问题 现代营销实质是一个经营管理问题 现代营销最终是一个人才选用问题
29
产品传播
30
品牌传播
31
要把企业文化的建设与传播融入到日常的营销 活动、品牌塑造及企业管理当中去。
文化的渗透力极强，搞好企业文化的建设： 一要有战略规划； 二要形成制度与规范； 三要提高执行力； 四是要善于借助外部智慧力量。
32
现代营销的策略选择
33
战略营销问题
市场研究 市场细分 目标市场 市场定位 竞争战略
欢迎各位参加今天的学习与交流
1
新形势下营销战略决策
宁波工程学院经管学院 朱美燕 2011年7月24日
2
主要内容
市场面临的新形势 现代营销基本问题 努力做好服务营销 加强销售基础管理
3
第一单元
市场面临的新形势
4
国际市场竞争的发展
40年代——50年代
产品质量的较
量
60年代——70年代
理性消费——判断标准：好/不好 感性消费——判断标准：喜欢/不喜欢 满意消费 ——判断标准：感动/不感动
24
现代营销是一种文化传播活动
25
7月24日
2月14日
2-3元
20-30元
26
A 5元
B 5元
27
B 50元 500元 5000元 50000元
28
文化传播模式
产品传播模式（鸡蛋模式） 品牌传播模式（母鸡模式）
38
竞争战略
谁是竞争对手？ 自己地位如何？ 采取什么竞争战略？（总成本领先、差
别具一格、聚焦）
39
战术营销问题
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
40
产品策略
产品概念 产品组合 产品包装 产品生命周期 。。。。。。
41
价格策略
影响价格因素 定价方法 定价策略
42
34
市场研究
市场由什么组成？ 市场在哪里？ 市场有什么特征？ 市场的发展趋势如何？
35
市场细分
为什么要细分市场？ 以什么标准细分市场？
36
目标市场战略
目标市场在哪里？ 选择什么目标市场模式？（产品/市场集
中、产品专门化、市场专门化、选择性 专门化、全面覆盖）
37
市场定位战略
定位的本质是什么？（凸显特色） 如何定位？
13
现代营销为什么是一个理念问题？
14
2004年8月16日雅典奥运会 王克楠彭勃双人跳水零分的启示
15
雅典奥运会王克楠/彭勃跳水零分
16
启示
如果理念正确，方向就一定正确。即使 行动的速度缓慢一点，总是能到达预定 目标的。
如果理念错误，方向就出现偏差。行动 越迅速，损失就越大。
17
实事求是
追求客户份额
价格竞争
价值竞争
8
传统购物方式
网上购物
暴利
薄利
以产定销
以销定产 以消定产
数据库营销
销售工具
。。。。。。
9
《追求卓越》一书的作者汤姆·彼得斯通 过对大量成功企业的研究后表明，成功 的公司都有一套基本的营销原则：
——对顾客有深刻的了解； ——将市场定义得非常明确； ——激励员工向顾客提供高质量、高价值
外部资源的整合与利用：客户资源、渠 道资源、政府资源、媒体资源、对手资 源
48
人员的管理
工作目标的设定与激励 目标必须是：清楚的、可量化的、能
达到的、有时间性的 人员的培训与考核 人员：外勤与内勤、技术与管理 培训的内容：理念、态度、技能 考核的内容：业绩导向还是管理导向
49
对营销人员的几点忠告：
升 80年代—— 追求形象/视觉满足时代/感性/塑造形象 90年代—— 追求心灵/心灵满足时代/互动 00年代—— 追求体验/强烈印象/感受/持续发展
7
是的，一切都在变
以产品为中心
以客户为中心
大众化市场
细分化市场
本土化观念
全球化视野
替多数人制造产品 产品
向单个人定制
追求市场份额
52
一个重要概念
客户让渡价值 = 客户总价值 — 客户总成本
53
客户总价值（整体客户价值）
18
பைடு நூலகம்放思想 实事求是
19
解放思想 实事求是 与时俱进
20
解放思想 实事求是 与时俱进 求真务实
21
现代营销理念的核心要求
22
现代营销理念的核心内容
之一：以客户为中心、以竞争为导向 之二：以追求长期的合理利润为目标 之三：以整体营销和全员营销为手段 之四：以客户满意和客户忠诚为宗旨
23
客户的决策类型
销售营销的较
量
80年代——90年代
品牌形象的较
5
国内市场竞争的发展
农业经济年代
土地、产品的较
量
工业经济年代
设备、技术的较
量
信息经济年代
品牌、文化的较
6
客户追求的演进
60年代—— 追求数量/味觉触觉/产品时代/理性/生产技术 70年代—— 追求品质/嗅觉听觉/定位时代/理性+感性/品质提