化妆品行业进入壁垒
化妆品行业外部战略环境分析
化妆品行业的外部环境分析目录一、导言二、化妆品行业的政治环境分析1、化妆品行业的行业政策法规2、化妆品行业的中长期发展规划三、化妆品行业的经济环境分析1、化妆品行业的背景2、化妆品行业的发展状况3、化妆品行业投资调控方向四、化妆品行业的技术和文化环境分析环境1、化妆品行业的技术介绍2、化妆品行业技术研究开发状况3、化妆品行业的主导技术与装备水平五、对化妆品行业的政治环境、经济环境、技术与文化环境的综合评价六、化妆品行业的市场竞争状况分析1、化妆品行业市场规模分析2、化妆品行业的市场分布情况分析3、化妆品行业市场集中度分析4、化妆品行业的替代品压力5、化妆品行业的潜在竞争者威胁七、化妆品行业的五力模型战略环境分析1、潜在的新进入者2、行业竞争3、替代品企业4、供应商5、购买者八、化妆品行业的生命周期情况分析1、市场增长速度分析2、顾客方面3、产品方面4、产品技术5、定价6、市场份额及竞争7、进入壁垒8、投资及盈利9、化妆品行业生命周期评价九、化妆品行业战略集团分析一、导言：?任何企业的发展都面临来自外部环境的影响，其中有的是可控因素，主动权可掌控在企业手中，但是更多的是不可控因素，企业只能被动的接受，成为发展的巨大障碍。
但是看似不可控因素，其实是有规律可循；看似被动接受其实是可以通过建立分析预警机制变被动为主动，转变成为发展契机的。
那么企业如何变被动为主动，对外部环境变化因素应对自如呢？现在可以通过分析中国特有的行业监管体制及环境变化驱动因素为您揭示深层次影响因素，使您更清楚直观的理清自己企业所处的周边环境，更科学的结合自身优劣势制定发展战略。
以下将对化妆品行业的外部环境进行如下分析。
二、化妆品行业的政治环境分析1、化妆品行业的行业政策法规现行化妆品卫生监督的法律文件及其配套文件主要包括《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》、《化妆品生产企业卫生规范》（企业规范）、《化妆品卫生规范》（产品卫生标准，包括标准检验方法）等。
化妆品行业特点分析
化妆品行业特点分析化妆品行业正处于一个充满机遇和挑战并存的时期。
消费者需求的多样化和个性化将推动行业不断发展和创新。
技术创新与数字化转型将成为企业提升竞争力和满足消费者需求的关键。
环境保护和可持续发展也成为企业发展的重要方向。
在激烈的市场竞争中，品牌形象和市场营销策略的重要性不容忽视。
化妆品企业需要不断把握市场动态，积极调整策略，以适应行业的变化和需求的变化。
化妆品行业是一个高度人才密集型的行业，企业所拥有的人才实力是企业成功的重要因素之一。
为了培养优秀人才，企业需要注重人才培养和引进，提供良好的工作环境，通过持续培训和激励机制激发员工的创新意识和积极性，不断提高企业的核心竞争力。
传统的化妆品品牌一般只提供一种或几种标准的产品，但现在有越来越多的品牌开始提供个性化的选择。
消费者可以根据自己的肤质、肤色和个人喜好来定制化妆品产品，从而获得更符合自己需求的产品。
品牌可以通过收集消费者的数据和参与度，为消费者提供更具个性化的服务和产品。
随着经济的发展和人民生活水平的提高，消费者对于化妆品的需求也发生了变化。
以前只注重基本的清洁和保湿功能的产品已经不能满足消费者的需求，他们对功能更为全面的产品有更高的期待。
消费者对于产品的品质、安全性和环保性的关注度也在增加，他们更加注重产品的成分、生产工艺和环境影响。
因此，化妆品企业需要不断提升产品研发能力，以适应消费升级的趋势。
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本文内容仅供参考与学习交流使用，不构成相关领域的建议和依据。
一、化妆品行业特点（一）市场需求旺盛随着消费者生活水平不断提高，人们对美容和护肤意识的增强，化妆品市场需求不断攀升。
同时，化妆品消费者的年龄层次也在逐渐扩大，从青少年到老年人都成为了化妆品的消费群体，市场潜力巨大。
（二）品牌竞争激烈在化妆品行业中，品牌竞争十分激烈。
大量国内外品牌争夺市场份额，针对不同消费群体推出不同的产品，并通过广告、营销等手段提升品牌认知度和影响力。
战略管理复习题答案
战略管理复习题答案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】一、单项选择题（共20题）1.以下属于职能战略的是( )。
A.收缩型战略B.低成本领先战略C.市场营销战略D.差异化战略【正确答案】C【您的答案】A【答案解析】请看教材P17。
2.以下属于广义战略论者的有( )。
A.安索夫B.霍弗C.申德尔D.安德鲁斯【正确答案】D【您的答案】B【答案解析】请看教材P2。
3.在化妆品行业中，( )往往是最重要的进入壁垒。
A.转换成本B.产品差异C.资本需求D.销售渠道【正确答案】B【您的答案】C【答案解析】请看教材P43。
4.下列关于产业赢利能力与五种竞争力量的关系说法正确的是( )。
A.进入壁垒低，则赢利能力高。
B.进入壁垒低，则赢利能力低。
C.产业内竞争越大，则赢利能力高。
D.替代品压力大，则赢利能力高。
【正确答案】B【您的答案】D【答案解析】请看教材P42。
5.迈克尔波特教授提出了着名的“五种力量模型”，这五种基本竞争力量是潜在进入者、产业内现有企业间的竞争、替代品、购买者和( )。
A.服务商B.供应商C.生产商D.销售商【正确答案】B【您的答案】C【答案解析】请看教材P42。
6.在战略要素评价矩阵法中，战略要素对企业战略的影响程度赋予相应的权重，但是各要素的权重值之和必须为( )。
【正确答案】A【您的答案】B【答案解析】请看教材P67。
7.为了更好地从总体上把握宏观环境分析的概貌，一般常用的分析工具就是( )。
分析模型分析模型C.价值链分析D.竞争战略的五种力量模型【正确答案】B【您的答案】A【答案解析】请看教材P35。
8.获利能力最好的产业是( )。
A.进入壁垒高，退出壁垒高的产业B.进入壁垒高，退出壁垒低的产业C.进入壁垒低，退出壁垒高的产业D.进入壁垒低，退出壁垒低的产业【正确答案】B【您的答案】B【答案正确】【答案解析】请看教材P47。
战略管理复习题答案
战略管理复习题答案一、单项选择题 1.以下属于职能战略的是( )。
A.收缩型战略B.低成本领先战略C.市场营销战略D.差异化战略【正确答案】C【您的答案】A【答案解析】请看教材P17。
2.以下属于广义战略论者的有( )。
A.安索夫 B.霍弗 C.申德尔 D.安德鲁斯【正确答案】D 【您的答案】B【答案解析】请看教材P2。
3.在化妆品行业中，( )往往是最重要的进入壁垒。
A.转换成本 B.产品差异 C.资本需求 D.销售渠道【正确答案】B 【您的答案】C【答案解析】请看教材P43。
4.下列关于产业赢利能力与五种竞争力量的关系说法正确的是( )。
A.进入壁垒低，则赢利能力高。
B.进入壁垒低，则赢利能力低。
C.产业内竞争越大，则赢利能力高。
D.替代品压力大，则赢利能力高。
【正确答案】B 【您的答案】D【答案解析】请看教材P42。
5.迈克尔?波特教授提出了著名的“五种力量模型”，这五种基本竞争力量是潜在进入者、产业内现有企业间的竞争、替代品、购买者和( )。
A.服务商 B.供应商 C.生产商D.销售商【正确答案】B 【您的答案】C【答案解析】请看教材P42。
6.在战略要素评价矩阵法中，战略要素对企业战略的影响程度赋予相应的权重，但是各要素的权重值之和必须为( )。
【正确答案】A 【您的答案】B【答案解析】请看教材P67。
7.为了更好地从总体上把握宏观环境分析的概貌，一般常用的分析工具就是( 分析模型分析模型C.价值链分析D.竞争战略的五种力量模型【正确答案】B【您的答案】A【答案解析】请看教材P35。
8.获利能力最好的产业是( )。
A.进入壁垒高，退出壁垒高的产业 B.进入壁垒高，退出壁垒低的产业 C.进入壁垒低，退出壁垒高的产业 D.进入壁垒低，退出壁垒低的产业【正确答案】B【您的答案】B 【答案正确】【答案解析】请看教材P47。
9.对战争全局做出准确的判断而确定的方略是( )。
A.企业战术B.管理战略C.战略D.战术【正确答案】C【您的答案】C 【答案正确】)。
国内外化妆品的市场发展现状研究浅析
国内外化妆品的市场发展现状研究浅析随着经济全球化和人们生活水平的提高，化妆品市场的发展呈现出繁荣的态势。
本文将浅析国内外化妆品市场的发展现状，从市场规模、市场结构和市场趋势三个方面进行探讨。
首先，就市场规模而言，化妆品市场在国内外均呈现出快速增长的趋势。
根据行业数据显示，2024年中国化妆品市场规模达到2600亿元，同比增长12.9%。
而全球化妆品市场规模也在不断扩大，预计到2025年将突破8000亿美元。
这一增长的背后，主要得益于消费者对于个人形象的重视以及对美的追求。
同时，随着生活节奏的加快和社交媒体的普及，人们越来越注重自我呈现，从而对化妆品的需求不断增加。
其次，市场结构上，国内外化妆品市场呈现出一定的差异和特点。
在国内市场，国际品牌化妆品一直占据主导地位，其市场份额较大。
这主要得益于国际品牌在产品研发、品质和品牌形象方面的优势。
此外，国内市场还涌现出了一批本土化妆品品牌，它们借助电商平台和线下渠道的发展，逐渐得到了市场的认可。
而在国外市场，国内品牌化妆品的影响力相对较小，主要是因为国外市场品牌竞争激烈，有着较高的品牌壁垒和市场准入门槛。
然而，一些国内品牌通过不断改进产品质量和提升品牌形象，逐渐在国际市场上赢得了一席之地。
最后，就市场趋势而言，国内外化妆品市场都呈现出一些相似的发展趋势。
首先，消费者对于天然有机化妆品的需求不断增加。
由于对环境保护和健康意识的提高，人们对化妆品成分的关注度越来越高，因此天然有机化妆品成为市场的一大热点。
其次，个性化需求的崛起。
人们追求个性化定制化的生活方式，在化妆品领域也不例外。
因此，一些品牌开始推出个性化的产品和定制化的服务，以满足消费者的需求。
此外，跨界合作也成为市场的一大趋势，化妆品品牌纷纷与时尚、艺术等领域展开合作，以拓宽市场。
综上所述，国内外化妆品市场都呈现出快速增长的态势。
虽然国内外化妆品市场存在一些差异，但都面临着巨大的市场机遇和挑战。
未来，随着消费者需求的不断升级和市场竞争的加剧，化妆品企业需要不断创新、提升品质和服务水平，以保持市场竞争力。
我国化妆品行业发展的困境与思考
我国化妆品行业发展的困境与思考近年来，化妆品行业中相继发生了一些重大事件，暴露出我国化妆品行业的诸多问题。
被媒体多次曝光的美白类化妆品“汞超标”事件，功效类化妆品虚假广告事件，部分化妆品含有激素的问题，已经让消费者对国产化妆品产生了信任危机，很多消费者在选购化妆品时，都会把国外品牌作为首选，在国内大商场一层设置的化妆品专柜中，很难看到国产化妆品的身影。
对于年轻的国产化妆品行业，与国外已经发展了几十年甚至上百年的著名品牌在同等环境、同等标准下抗衡，必然势单力薄，加之个别企业的失信行为被媒体曝光给整个行业带来信任危机，使国产化妆品行业在这样的大环境中举步维艰。
可以说，国产化妆品行业的发展已经走到了瓶颈阶段。
首先，在化妆品行业法规方面，发达国家的化妆品法规一般具有历史较长、法规单一的特点；中国的化妆品行业法规繁多，并且立法时间较短，与国际上弱化法规的大气候相反。
我国现行的化妆品国家标准种类少，覆盖面窄，形成了大片国家标准的空白区。
这都需要从立法角度进一步清理、整合、规范中国化妆品法规标准体系。
第二，在市场监管方面，与国际上的单一机构、集中管理模式相比，我国现行的多部门协调管理模式利弊并存。
其优点是：由于监督力度较弱，相关法律体系有待完善，多个部门的协调管理可以在一定程度上防止某一机构权力过大，起到相互制约的作用。
其缺点是：多头管理，多头认证，人为地加大了企业负担，造成了不必要的资源浪费；各部门职能重复，易产生相互推诿、管理脱节等问题。
专家认为，我们现在的主要问题是监管力度不够，目前中国完全采用国外企业自律管理模式的条件尚不成熟，因此必须根据我国国情对现行化妆品法规及监管制度予以科学合理的修订。
第三，科技含量低，制约了化妆品行业的发展。
与国外知名品牌上百人的科技研发队伍相比，由于中国传统高校教育与实际应用的脱节，能在关键的产品配方研发阶段发挥作用的技术人才少之又少。
同时，企业对科研的投入小，产品无法提高档次，获得的利润自然也就有限。
化妆品行业的发展困境与突破策略
化妆品行业的发展困境与突破策略一、引言化妆品行业作为现代消费市场中的重要组成部分，近年来快速发展。
然而，随着竞争加剧和消费者对产品质量和安全性的要求提升，该行业面临着许多困境。
本文将探讨化妆品行业的发展困境，并提出突破策略。
二、化妆品行业所面临的主要困境1. 品牌同质化竞争趋势明显目前，市场上已经涌现出大量化妆品品牌，各个品牌之间在产品形态和创新上的差异不大，导致了品牌同质化现象。
这使得消费者难以做出选择，并降低了品牌的竞争优势。
同时，在广告宣传等方面，很多品牌也采取类似的策略，使得消费者无法有效区分不同品牌。
2. 消费者对产品质量与安全性的高要求近年来，由于一些不良事件的发生（如某些产品被检测出含有有害物质），消费者对于化妆品的质量与安全性提出了更高要求。
对于品牌而言，产品质量和安全性的问题成为了一个重要的考量因素。
一旦品牌出现质量问题，不仅会损害品牌形象，还可能造成巨大经济损失。
3. 市场监管与法规不完善化妆品行业中的一些企业存在违法生产、销售假冒伪劣产品等问题。
由于市场监管与法规相对滞后或不完善，相关部门难以有效遏制这些违法行为。
这给行业内正规企业带来了很大竞争压力，也削弱了整个行业的信誉度。
4. 品牌营销方式单一化妆品行业中常见的营销方式包括广告推广、促销活动等。
然而，在激烈竞争的市场环境下，简单传统的营销手段已经不能满足消费者愈发多元化的需求。
缺乏创新型、个性化和多样性的营销策略使得很多品牌无法将自己独特之处展示给消费者。
三、突破策略1. 加强品牌差异化设计和创新推广在面对品牌同质化竞争时，化妆品企业应着重加强产品的差异化设计和创新推广。
借助科技的发展，例如人工智能、大数据分析等技术手段来开发更具个性化特点的产品，并在产品宣传和促销活动中突出产品所具备的独特之处。
2. 加强产品质量管理与安全控制为了满足消费者对于产品质量与安全性的高要求，化妆品企业应加强内部质量管理和安全控制体系建设。
波特五力分析化妆品行业的竞争
波特五力理论分析化妆品行业在中国面临的竞争一、现有竞争者分析：欧莱雅公司，雅芳公司、资生堂、以及宝洁公司旗下的众多品牌，这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。
首先，欧莱雅集团2008年，在中国实现销售69.52亿元，较上年增长27.7％，连续8年实现两位数增长，并稳据欧莱雅集团全球十大市场之列，同时也是亚太地区最大的单个市场。
A: 欧莱雅公司欧莱雅的经营模式，是打造差异化的品牌金字塔。
按金字塔结构可分为四类，每个品牌都不同的营销策略,针对不同的细分市场寻找其中的机会。
1、闪亮的塔尖高档品牌赫莲娜、碧欧泉、兰蔻则为塔尖,精选销售场所 , 提供顶级服务。
赫莲娜和碧欧泉定位于最顶级的品牌,专为社会顶端具有最强购买力的人服务。
而目前兰蔻在高档市场的份额达19.6%,成为中国高档化妆品市场的第一品牌。
2、优美的塔身金字塔塔中的品牌卡诗、卡尼尔、欧莱雅专业美发产品则在专业的发廊里销售, 由美发师的推荐使消费者更易接受并能在发廊里感受到最好的产品使用效果,既满意顾客又提升了其美发的专业品牌地位。
而活性健康化妆品薇姿、理肤泉则在药店专销。
薇姿也是世界上第一个进入药房销售的化妆品品牌 ,它的市场定位在中高档 ,目标消费者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重健康同时又对价格不太在意的女性,这与药店的专业形象不谋而合。
薇姿的包装以蓝白两色为主 , 清雅自然十分符合品牌清新健康的形象。
3、坚实的塔基巴黎欧莱雅、美宝莲等日用消费品牌 , 是金字塔塔底,实行“尽可能方便购买”的策略 , 注重与消费者的沟通 ,通过百货公司、超市等大众消费渠道直接面向消费者。
这两大品牌目前已在中国拓展至376 个城市 , 共拥有一千多名美容顾问 ,为消费者提供美容建议与帮助。
此外，对本土品牌小护士和合资品牌羽西的收购使得欧莱雅中国“金字塔”中原来相对空虚的塔基坚实了许多,也使得座拥全球美容护理产品市场霸主地位的欧莱雅集团对中国市场有了更高的目标和更大的信心。
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中国化妆品行业进入壁垒
一、化妆品定义与分类
二、国内市场化妆品的种类
三、化妆品行业的吸引力
四、中国化妆品行业的进入壁垒
一、化妆品定义与分类
化妆品是以化妆为目的物品的总称，在中国《化妆品卫生监督条例》中将化妆品定义为：“是以涂搽、喷洒或其它类似方法，散布于人体表面任何部位（皮肤、毛发、指甲、口唇等），以达到清洁、消除不良气味、护肤、美容和修饰目的日用化学工业产品。
”
化妆品包括：基础化妆品、美容化妆品、特殊用途化妆品三部分。
基础化妆品是为了保护皮肤、毛发以及增进皮肤和毛发健康的制品；而美容化妆品是为了修饰脸面、指甲等部位，使之增加美丽而使用的制品；特殊用途化妆品是指用于面部、毛发等部位具有防御功能的特殊的理化处理的制品。
所以不论是化妆品或是特殊用途的化妆品都不同于药品，其目的主要就是清洁、护肤、美化等作用。
二、国内市场化妆品的种类
(1).目前我国化妆品市场上，国际化妆品企业的品牌有：
欧莱雅集团：巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、碧欧泉、赫莲娜薇姿、理肤泉、欧莱雅专业美发、卡诗等。
宝洁公司：玉兰油、SK-Ⅱ、飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍、伊卡露等。
联合利华：夏士莲、力士、旁氏等。
法国L VMH集团：迪奥、CD、纪梵希等
法国产香水：爱琪美、莲娜丽姿、欧洲之萃、香奈尔等
巴黎贝丽丝香水有限公司：贝丽丝
意大利的“范思哲”
丝宝公司的：丽花丝宝、舒蕾、洁婷、美涛、柏兰、风影等。
资生堂的“欧珀莱、资生堂”。
雅芳化妆品公司：“雅芳”。
深圳靳羽西化妆品有限公司的“羽西、阿迪达斯”。
安利公司：“雅姿“自然美（NB）集团的“自然美”。
(2).中国本土化妆品企业的品牌有：
香港丽丝达：“小护士”。
上海家化：六神、清妃、美加净、佰草集、COCOOL、高夫、梦巴黎。
北京三露厂：“大宝”
奥尼化妆品有限公司：“奥尼、西亚斯、百年润发”。
珠海姗拉娜化妆品公司：“姗拉娜品牌、喜肤品牌”。
四川可采实业有限公司：“可采眼贴膜”
广东雅倩化妆品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉丽”等
三、化妆品行业的吸引力
1.市场潜力巨大，固定资产投入小，利润较高
2.市场细分明显、产品多样化，规模效益在生产成本上表现得不显著
3.进入化妆品市场的设备投资、技术含量、员工培训等要求并不高, 风险较小，从而潜在进入者的进入壁垒相对于其他行业来说较低，行业内竞争激烈
5.化妆品属于日常快速消费品又是易耗产品，其具有一定刚性消费的特点需求相对稳定
6.资本规模直接影响化妆品企业在销售和研发上的投入，而这两方面因素决定了企业的可持续竞争力。
四、中国化妆品行业的进入壁垒
进入壁垒是新进入企业与在位企业竞争过程中所面临的不利因素，它仅指新进入企业才须承担而在位企业无须承担的额外的生产成本。
1、制度壁垒：多部门管理构成高行政制度壁垒。
中国对化妆品行业生产以及相应的原料、成品进口实行的是多部门多机构管理。
其中中国轻工总会负责化妆品生产许可证颁发和管理职能，卫生部负责监督化妆品生产、销售以及进口化妆品和原料的申报并颁发卫生许可批件，海关负责进口化妆品及原料的编码确认，审查进口价格合理性，确定并征收相应关税和增值税，国家出入境检验检疫局负责进出口化妆品的评级和检验，国际绿色安全化妆品中国认证中心负责进口化妆品和原料进口以及国内化妆品生产的绿色安全认证，国家工商行政管理局负责化妆品产品质量监督和广告审批，中国香料香精化妆品工业协会接受政府委托，负责行业管理等。
建立一个新化妆品企业需要通过上述部门在不同环节的层层审批。
2、资本需求壁垒和资本规模壁垒：跨国公司通过对整个化妆品产品空间的系列化投资提高了进入壁垒。
巨大的中国市场空间引得欧莱雅、资生堂等国际化妆品巨头纷至沓来，这些跨国公司采用的产品系列化投资之所以能在产品空间上构建起主要针对国内有一定生产规模的潜在进入者的高进入壁垒：一是因为进入者进入时挤入其已有的产品空间必须付出比他们更高的成本，二是因为跨国公司多样化产品可以进行风险成本的转移，在国内竞争对手进入时可以采取灵活的竞争手段以阻止国内进入者进入他
们圈定的领域。
国内竞争对手要获得同样的优势，必须进行同样的系列化投资这必然提高进入的必要资本规模，对于弱小的国内厂商来说是一道难以逾越的壁垒，目前国内的中高档化妆品市场已成外国品牌的天下。
3、转换成本壁垒：跨国公司所拥有的世界名牌效应和在中国先占势形成的消费者偏好而产生的壁垒。
市场中先入厂商进入行业的时间越长，消费者对其产品就越忠诚，偏好就越稳定，相应的，国内厂商想转移这种偏好所需要花费的成本就越高，国内还没有哪一个行业像化妆品行业这样聚齐了所有的国际名牌，他们的先行优势使国内其他进入者在进入时付出更多的广告费用，可能使他们面临成本劣势。
4、产品差异化壁垒：跨国公司通过品牌扩散和多品牌战略来提高差
异化壁垒。
消费者的需求是多样化的，需求的差异化和可分性使厂商能够将市场细分，跨国公司为了阻止国内潜在进入者的进入，把市场按品牌分割成一个个仅能够容纳几个少数品牌产品销售空间，在广告宣传的辅助手段下多品牌有可能更有效地阻止进入。
欧莱雅已经将旗下10个明星品牌——巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、欧莱雅专业美发、卡诗、薇姿、理肤泉等陆续引进到中国。
这些品牌既有竞争又各有特色，并有协同保护的功能，国内规模进入者要找到这样的需求空间难度非常大。
5、销售渠道壁垒：跨国公司进入后通过大量的广告活动提高中国化
妆品行业进入壁垒。
化妆品行业中，广告是一种主要的手段，跨国公司的资本实力和丰富的营销经验为这种手段提供了有利的支持，因此，跨国公司通常比国内厂商有更高的广告倾向，广告形成了消费者偏好性质的产品差别化壁垒，当跨国公司的产品对国内消费者是一种全新的产品时这种效应就更明显，跨国公司大规模的广告活动为跨越中国的进入壁垒创造了条件，同时也客观上提高了中国的进入壁垒。
发言人：吴迪 201020702008
组长：白杨
组员：武炎霖 201020702014
潘颖 201020702003
金新颖 201020702009
刘妍 201020702015
glxy_gerile@。