销售中的心理学策略_第三章 决定客户购买的心理因素
销售中的心理战术利用心理增加销售成功率
销售中的心理战术利用心理增加销售成功率销售中的心理战术：利用心理增加销售成功率销售是一项艺术，也是一门科学。
在这个竞争激烈的市场中，唯有掌握心理战术，才能在销售中获得成功。
本文将探讨销售中的心理战术，帮助销售人员了解并应用这些战术，从而有效提高销售成功率。
第一部分：理解消费者心理在销售中，了解消费者心理是至关重要的。
不同的人有不同的购买决策机制，了解他们的需求和动机，可以帮助销售人员更好地与顾客建立联系，从而增加销售成功的可能性。
1.1 情感需求：人们购买产品或服务的背后往往是情感需求的驱动。
销售人员可以通过挖掘消费者的情感需求，了解他们的渴望和欲望，从而有效地推销产品。
1.2 群体心理：人是社会群体的一员，他们的购买决策往往会受到身边人的影响。
销售人员可以通过善于发现并利用群体心理，例如口碑营销和社交媒体影响力等方式，来增加销售成功率。
1.3 心理认同：人们往往更倾向于购买与自己身份认同相符的产品。
销售人员可以通过了解客户的价值观和个人特点，将产品与客户的身份认同联系起来，从而增加销售机会。
第二部分：利用心理战术提高销售掌握销售中的心理战术，可以帮助销售人员更加巧妙地引导和影响消费者，以提高销售成功率。
2.1 建立信任：消费者购买产品时往往需要建立信任，销售人员可以通过展示专业知识和提供具体的解决方案，来增加消费者对产品的信任感，并最终实现销售。
2.2 创造紧迫感：人们对于限时优惠和紧缺性的产品往往有较强的购买欲望。
销售人员可以利用这一心理战术，通过提供短时间的促销活动或限量销售，迫使消费者做出购买决策。
2.3 利用奖励激励：人们对于奖励的渴望往往能够激发其购买欲望。
销售人员可以通过提供额外的附加价值、礼品或优惠券等奖励，来刺激消费者购买决策的产生。
2.4 降低决策难度：消费者在面对复杂决策时往往会感到困惑和不安，销售人员可以通过提供详细的产品信息和比较分析，帮助消费者降低决策的难度，并增加购买意愿。
销售心理学了解客户的购买心理与决策过程
销售心理学了解客户的购买心理与决策过程随着市场竞争日益激烈，了解客户的购买心理与决策过程成为销售人员不可或缺的一项能力。
销售心理学作为一门研究人们购买行为的学科，深入研究了人们购买决策的心理因素和心理机制，帮助销售人员更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、顾客的购买决策心理在进行购买决策时，顾客往往会受到各种心理因素的影响。
首先，个人的需求和欲望是一个重要的因素。
每个人对产品和服务的需求不同，销售人员需要通过与客户的沟通和了解，了解他们的需求，为他们提供合适的产品和服务。
此外，个人的信念和价值观也会影响购买决策。
例如，一些顾客注重环保，他们更倾向于购买环保产品。
销售人员可以通过了解顾客的信念和价值观，提供相应的产品或解决方案。
二、购买决策的心理过程购买决策过程可以分为需求认知阶段、信息搜索阶段、评估比较阶段、购买决策阶段和后购行为阶段。
了解这些心理过程有助于销售人员更好地把握和引导客户的购买行为。
需求认知阶段是指客户认识到自己有某种需求的阶段。
销售人员可以通过关注客户的反馈和需求表达，提供相应的产品和解决方案。
信息搜索阶段是顾客为了满足需求而主动寻找信息的过程。
销售人员可以通过提供准确、全面的信息，例如产品特点、价格和服务，帮助顾客做出更合理的决策。
在评估比较阶段，顾客会对不同产品进行评估和比较。
销售人员可以通过强调产品的优势和独特性，以及提供客户的满意度反馈，增加客户对产品的信任和购买意愿。
购买决策阶段是顾客最终做出购买决策的阶段。
销售人员可以通过提供多种购买方式和灵活的支付方式，增加顾客的购买动机和方便程度。
购买决策后，顾客会进行后购行为评估。
销售人员可以通过提供良好的售后服务和回访，建立良好的客户关系，增加客户的忠诚度和再次购买的可能性。
三、销售技巧与心理学原理相结合对于销售人员来说，仅仅了解购买心理与决策过程是不够的，还需要掌握一些销售技巧，并将其与心理学原理相结合，从而更好地引导客户的购买行为。
销售心理学了解客户购买决策的心理诱因
销售心理学了解客户购买决策的心理诱因销售心理学是一门研究消费者行为和购买决策过程的学科，通过了解客户心理诱因，可以帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，有效推动销售业绩的提升。
本文将探讨销售心理学中与客户购买决策相关的心理诱因。
一、认知诱因1. 外部刺激外部刺激是指消费者在购买过程中受到的来自于外部环境的影响，如广告、陈列、促销活动等。
利用各种视觉、听觉和触觉刺激，销售人员可以引起消费者的注意，吸引其进一步了解产品或服务，激发购买欲望。
2. 知觉偏差知觉偏差是指消费者在购买决策过程中由于个体差异、情绪状态、信息获取等原因而对产品或服务做出主观的评价。
销售人员可以通过了解消费者的个体差异和情绪状态，采取针对性的销售策略，满足其特定的需求，提高购买意愿。
二、情感诱因1. 社会认同社会认同是指消费者在购买某种产品或服务时，希望通过与他人的交流和展示，提升自己在社会群体中的地位和形象。
销售人员可以通过塑造产品或服务的社会形象和口碑，激发消费者的社会认同需求，推动购买行为的发生。
2. 情感满足情感满足是指消费者在购买过程中追求情感上的愉悦和满足。
销售人员可以通过提供个性化服务、创造愉悦的购物环境等方式，满足消费者对享受和情感交流的需求，增加购买的动力。
三、认知诱因1. 价值认知价值认知是指消费者在购买决策过程中对产品或服务的性价比进行评估和判断。
销售人员可以通过清晰地传递产品或服务的优势和附加价值，帮助消费者在众多选择中发现产品的独特价值，提高其购买欲望。
2. 风险认知风险认知是指消费者在购买决策过程中对潜在风险的感知和评估。
销售人员可以通过提供充足的产品信息和用户推荐，减少消费者的不确定性和风险感，增加其购买信心。
四、激励诱因1. 奖励激励奖励激励是指销售人员通过提供奖励或优惠措施，激发消费者的购买欲望。
例如，促销优惠、积分兑换、折扣等方式可以在一定程度上增加消费者购买的积极性。
2. 预期满足预期满足是指销售人员通过满足消费者的特定需求，提供对其有价值的产品或服务，激发消费者的购买决策。
营销心理学-3第三章影响消费者购买 行为的 心 理 因 素
2 性格的特征和分类 (1)性格的特征
性格有着较复杂的结构，是个概括性的概念，具有多方面特征。
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3.3性格
① 情绪特征。主要表现于情绪、情感活动的强度、稳定性、持久性上。如冲动还是冷静， ② 意志特征。主要表现于意志力强弱和自控水平上。如坚强还是懦弱，明确还是盲目，独 ③ 理智特征。主要表现于对客观事物认识的方法和速度上。如感知事物是主动摄取还是消
气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表现出独特的风格。一个人会以同样的风格、
特点出现在他所参与的各种活动中，而不依赖于活动的内容、动机和目的。一个具有某种气质特 征的消费者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和在什么场合，都会以同样的行为特点表 现在各种不同的消费活动中。
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3.2气质
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3.2气质
气质是人典型的、稳定的心理特点，主要是由先天因素决定的，气质的表现使个体行为常
常有独特的个人色彩。在长期的生活历程中，人的气质虽也会发生某些变化，但变化是相当缓慢 的。因而气质具有显著的稳定性与持久性。气质不具有社会评价意义，不受人的思想意识、行为 动机以及活动内容的影响。
3.1能力
一、什么是能力 心理学认为，人无论从事何种活动都要具备一定的能力，而且不止一种。要成功地完成任 所谓能力，是指人顺利地完成某种活动所必须具备的、并且直接影响活动效率的个性心理
何一项活动，必须同时具备多种能力。
特征。对能力的理解应注意两点：首先，能力是顺利完成某种活动的主观条件，从事任何一项活 动都需要一定的条件，这些条件既有客观方面的，也有主观因素。能力就是人们成功地完成一项 活动的主观条件，例如：人只有具备感知、记忆、思维等方面的能力，才有可能正确地认识事物。 其次，能力总是与人的活动相联系的，并直接影响人的活动效率。
销售中的心理战术利用价格策略引导购买行为
销售中的心理战术利用价格策略引导购买行为销售中的心理战术：利用价格策略引导购买行为在商业领域中，心理战术被广泛应用于销售和营销活动。
而价格策略作为其中一种重要的手段，被商家们充分利用来引导消费者的购买行为。
本文将探讨销售中的心理战术，以及如何利用价格策略来影响消费者的购买决策。
第一章：心理战术在销售中的应用心理战术是指商家通过创造某种心理压力或引发某种情感反应，从而影响消费者的购买决策。
在销售中，心理战术常常通过价格策略来实现。
以下是几种常见的心理战术：1. 打折促销：商家通过打折促销来制造紧迫感和购买欲望，使消费者认为抢购是一种得到超值的机会。
例如，"限时折扣"、"限量发售"等。
2. 精心定价：商家通过精心设置价格，使消费者感到产品或服务的价格是合理且具有性价比的。
例如，将产品划分为不同的价格层次，以吸引不同层次的消费者。
3. 点数定价：商家通过将价格设定为奇数或重复数字，如49.99元，使消费者在心理上认为价格更低，从而提高购买欲望。
第二章：价格策略的心理效应价格策略是一种常用的心理战术，通过巧妙地设置价格来引导消费者的购买行为。
以下是几种常见的价格策略及其心理效应：1. 售价与市场价对比：商家通常会将售价与市场价进行对比，让消费者感受到购买产品是一种特别优惠的行为，从而产生购买欲望。
2. 打破定价：商家通过标明"原价"并在旁边标注"现价"，使消费者感受到价格的下降，从而产生价值感，促使他们购买。
3. 套餐定价：商家通过打包销售多个产品或服务，价格相对优惠，从而引导消费者购买套餐，增加销售额。
第三章：心理战术对消费者购买决策的影响心理战术在销售中的应用可以有效地引导消费者的购买决策，以下是其影响方面的具体内容：1. 愿意支付更高的价格：通过创造紧迫感和价格优势，消费者会更愿意支付较高的价格，因为他们认为这是一种划算和特殊的机会。
销售心理学之了解客户的购买决策心理机制
销售心理学之了解客户的购买决策心理机制在如今竞争激烈的市场环境下，了解客户的购买决策心理机制成为了销售人员的必修课。
针对不同的客户心理，进行有针对性的销售策略，可以提高销售业绩并创造更好的客户体验。
本文将就销售心理学中了解客户的购买决策心理机制展开论述。
首先，了解客户的心理需求是成功销售的基础。
每个客户在购买产品或服务之前，都有自己的心理需求，这些需求是驱动其购买决策的主要因素。
举个例子，一位潜在的汽车买家可能会在购买时考虑到安全性、舒适度、性能和价格等因素。
销售人员应当通过与客户的交流和沟通，挖掘客户的心理需求，并将产品或服务的特点与其需求相对应，从而建立与客户的共鸣。
其次，建立信任关系对于了解客户的购买决策心理机制至关重要。
信任是任何交易成功的基石，当客户对销售人员或品牌产生信任时，他们更有可能做出购买决策。
销售人员可以通过积极的沟通、专业的知识和真实的态度来建立起与客户的信任关系。
此外，提供客户满意的售后服务也是加强信任关系的有效途径。
客户对于销售人员或品牌的信任，将使他们更容易透露自己的购买动机和偏好，从而更好地了解客户的购买决策心理机制。
第三，情感因素在客户购买决策中起着重要作用。
很多购买决策是基于情感而非理性的。
销售人员应该了解客户的情感需求，并将其纳入销售策略中。
情感需求可以通过让客户感受到产品或服务的实际价值和个性化定制来满足。
例如，一个追求生活品质的客户可能更加关注产品的外观设计和舒适性，而一个注重环保的客户则更加看重产品的可持续性。
了解客户的情感需求，销售人员可以有针对性地向客户展示产品的独特性和与其匹配的价值观，从而提升购买意愿。
另外，社会影响也是客户购买决策心理机制中的一个重要因素。
人们往往会受到他人的推荐和评价的影响，特别是对于一些具有较高风险和昂贵价格的产品或服务。
销售人员应该了解客户所处的社交圈子，并通过积极互动和社交媒体的运用来提升产品或品牌的社会认可度。
客户在获得他人的正面评价和认可后，更有可能做出购买决策。
销售心理学之了解客户的购买心理障碍
销售心理学之了解客户的购买心理障碍在销售的过程中，了解客户的购买心理障碍是至关重要的。
仅凭产品本身的优势往往无法吸引客户购买，因为购买决策往往受到心理层面的影响。
本文将探讨几个常见的购买心理障碍，并提供一些解决方案来帮助销售人员克服这些障碍。
一、价格焦虑价格焦虑是许多顾客在购买过程中常常面临的问题。
即使产品或服务具备高质量或独特的价值，顾客仍会担心价格是否物有所值。
销售人员可以利用一些策略来缓解这种焦虑。
首先，他们可以强调产品或服务的优点，以表明其高价值和性价比。
其次，提供透明的价格信息，避免出现隐性费用。
最后，销售人员还可以提供一些购买计划或分期付款选项，让顾客感到更轻松。
二、选择困难在面对过多的选择时，顾客常常会陷入选择困难。
过多的选项会使他们感到困惑和不确定，从而在购买时犹豫不决。
因此，销售人员需要帮助客户在选择过程中做出决策。
他们可以提供对产品不同方面的详细说明，并根据客户的需求和偏好给予专业建议。
另外，销售人员还可以提供一些购买指南或比较工具来帮助客户更好地理解和比较不同选项。
三、社会认同社会认同是许多顾客购买决策的一个重要因素。
客户常常会参考他人的意见和选择来判断一个产品或服务的价值。
因此，对于销售人员而言，建立良好的口碑和品牌形象是至关重要的。
他们可以积极与现有客户进行互动，提供良好的售后服务，并鼓励客户分享他们的购买体验。
此外，销售人员还可以利用社交媒体平台来提高品牌曝光度，并与潜在客户进行有效的互动。
四、风险认知顾客购买决策中的另一个重要方面是风险认知。
顾客常常会担心购买后出现质量问题、售后服务不佳或者失去了更好的选择机会等。
对于销售人员而言，消除或减小顾客的风险感是很关键的。
他们可以提供充足的产品或服务信息，并强调售后支持和保修政策。
此外，销售人员还可以提供一些试用期或退款保证，让顾客有更多的放心和信心。
通过了解客户的购买心理障碍，并采取相应的解决方案，销售人员可以更好地满足客户的需求，促进销售增长。
销售心理学了解客户购买决策的心理因素
销售心理学了解客户购买决策的心理因素销售心理学是一门研究销售过程中客户心理和行为的学科。
他可以帮助销售人员更好地了解和解读客户的购买决策，从而提高销售技巧和销售成绩。
本文将探讨客户购买决策的心理因素，并介绍一些基本的销售心理学理论。
一、认知偏差认知偏差是指人们在信息加工过程中经常出现的一种偏向性，可能会影响客户对产品的价值评估。
这些偏差包括：1. 确认偏差：当人们已经持有某种观点或立场时，他们更易于接受与之相符的信息，忽略与之相悖的信息。
2. 选择性感知：人们倾向于注意与自身利益或偏好相关的信息，并忽略其他信息。
3. 信息超载：面对大量信息时，人们倾向于选择其中与自己已有知识、经验、观点相符的信息。
了解和应对这些认知偏差可以帮助销售人员更准确地了解客户的需求和偏好，从而更好地满足客户的购买决策。
二、情感驱动除了理性的考虑，情感驱动也在客户的购买决策中起到重要作用。
有时候，客户的购买行为是出于情感和欲望的满足，而非实际需求的满足。
1. 社会认同: 人们常常会通过购买某些产品来展示自己的身份、地位或与某个群体的归属感。
2. 情感亲和: 人们对一些产品产生情感亲近感，这种情感可能来自于个人偏好、品牌形象等因素。
3. 愉悦体验: 人们购买某些产品是为了获得愉悦的体验，比如品味美食、享受旅行等。
销售人员可以利用情感驱动来激发客户的购买欲望，通过品牌塑造、产品演示等手段创造积极的购买体验。
三、社会影响人们在购买决策中往往受到他人的看法和行为的影响。
这种社会影响可以来自家人、朋友、同事等身边的人，也可以来自媒体、专家的推荐等渠道。
1. 推荐和评价: 客户更倾向于购买被他人推荐或评价的产品，因为这些行为可以提供更多的信息和信任。
2. 群体效应: 群体中的行为和看法对个人的购买决策产生影响，人们可能受到主观一致、权威性、紧迫性等因素的驱动。
3. 社会认同: 当人们感知到某种产品或行为符合他们所处的社会角色和身份时，他们可能更愿意购买或采取相关行动。
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生意属于会定价的人我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。
通过这些定价上的取：巧，来达到招徕顾客的目的。
其实，这就是产品定价上的心理学运用，如果不搞价格欺诈的话，完全值得销售人员去学习和借鉴。
美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾做过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显著，影响价格最显著的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。
消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。
所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。
在实践中，常用的心理定价策略有以下六种。
1．取脂定价策略也叫撇油定价策略。
意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。
利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的定价方法。
比如，圆珠笔于1945年发明，当时，成本只有0．5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了20美元的高价。
2．尾数定价策略现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。
一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。
在我国8、6、9的定位较常用。
3．声望定价策略声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。
这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。
相对来说，消费者看重的不是价格，价格显赫更能满足自己的炫耀心理，看重的是对自身地位和身份的彰显。
适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。
4．招徕定价策略招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是招徕顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。
但要注意，这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，能通过销售量弥补低价的损失。
日本创意药房就利用了这种招徕定价法。
他们先把一瓶200元的补药定位80元，低价出售，引来消费者纷纷抢购。
不但没赔钱，而且盈余每个月都在增长。
原因是：药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，形成了盲目的购买心理。
5．习惯性定价策略某些商品经过消费者重复性购买，性能、质量已经被消费者详细了解并形成了固定的心理价格标准。
这些商品在市场上被打上了“烙印”，消费者已经习惯了，他们不想再付更多的钱。
这时，销售人员就不要贸然去更改这些商品的价格了，改变的话很容易失去消费者的信任。
比如消费者对方便面厂家的联合涨价就很不满意，这个价格不能说提就提，要由消费者、企业和相关的管理机构共同磋商，依照经济规律合理来定价。
6．最小单位定价策略最小单位定价策略是指销售者把同种商品按不同数量包装，然后以最小包装单位量来定价。
一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高。
销售人员可以灵活利用上述产品定价方法，只要能抓住客户的心理，引客户“上钩”，你的销售任务岂不是很简单?【销售心理学】消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。
所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度激发客户的购买欲望。
掌握客户的怀旧心理人类心理上有一个很重要的特点：面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应的话，往往喜欢“追忆逝水年华”，依托怀旧来寻找一种解脱。
在销售过程中，巧妙利用这种怀旧心理，对某些消费群体会产生非常积极有效的作用。
怀旧者所怀旧的东西必然是令人感到刻骨铭心的。
我们说利用怀旧心理做销售，要找出一个群体的共鸣点而不是某个人，这样才能更好地定位客户群体，扩大自己的业务范围。
这个目标群体往往具有共同经历或者共同体验，只要你能引起他们的共鸣，以这群人的怀旧心理为基点，做一些销售活动，必然能获得很好的效果。
怀旧者细分的话，大概有以下几类。
年龄在40岁以上的群体年龄越大，怀旧心理越强。
40岁以后生活和工作相对比较稳定，呆着没什么事，总喜欢思考。
再加上时代的差异性，他们大部分对现在的“80后”、“90后”有些不适应，也可以是说是看不惯。
他们追忆的是那个女孩梳着小辫儿，男人穿着中山装的时代，喜欢看的是《小城故事》、《马路天使》。
和这些客户交谈的时候，适时地提一些过去的美好生活，勾起这些年长的客户的回忆，很大程度上能拉近你和客户的距离，让他们感到亲切和温暖，进而产生购买的欲望。
有特殊经历的群体在北京有一家老兵餐厅，餐厅内陈列着老式的三八大盖儿步枪、锈迹斑斑的小钢炮，还有发黄的军事地图、陈旧的军装……餐厅老板利用的就是客户的怀旧心理，牢牢抓住了一些有特殊经历客户的心理需求，生意自然很红火。
来就餐的除了真正的老兵，还有他们的家人，还有一些喜欢猎奇的年轻人。
再如上山下乡的知青、共同上过战场的战友、沦落到海外的老华侨……这些人都有着特殊的经历，在他们的生命中，这些都是刻骨铭心的经历。
因为这些共同的经历，很容易产生同样的心理需求。
只要你能让他们追忆过去，产生共鸣，绝对会对你有一种认同感和亲切感。
远离或背离以往生活环境的群体大多数成功的大富豪都有过艰辛的创业经历。
以前的日子很苦，经过多少年的奋斗，有了雄厚的产业，生活富裕了。
但是，他们绝对不可能完全忘记那些对他们来说非常重要的艰苦生活。
如果仔细观察的话，你会发现他们的言谈举止、生活方式和消费观念，仍然有从前的影子。
贫困的生活也许是他们一生中最宝贵的财富。
虽然现在的生活境况更好了，但那些深深刻在内心的生活体验是绝对不会忘记的。
销售人员能做的就是让这些客户重拾过去的东西，让他们回忆过去生活的印迹，让他们流露出怀旧的意识。
不愿改变过去的生活习惯，喜欢沉溺于过去情境中的群体现在很多产品更新的频率很快。
年轻人大多喜欢追逐潮流；但还是有些人不愿意“跟风”，心理上很抵制，仍喜欢购买那些至少在包装上保留着过去影子的产品，如收集旧钢琴、珍藏古董字画等。
从这四类消费群体我们可以看出，客户的怀旧心理各不相同，依托的物品也多种多样。
在宣传和促销时，销售人员要采用不同的策略和有针对性的行动。
举个例子：南方黑芝麻糊就是利用了某些南方客户的怀旧心理，羊肠小道、浓浓的南方口音、扁担和挑子，让那些对南方生活记忆犹新的人们感到亲切和温馨，激起客户一种重返乡土的感觉。
【销售心理学】人类心理上有一个很重要的特点：面对不断涌现的新鲜事物，若感到不适应的话，往往喜欢“追忆逝水年华”，依托怀旧来寻找一种解脱。
在销售过程中，巧妙利用这种怀旧心理，对某些消费群体会产生非常积极有效的作用。
掌握客户的赶时髦心理现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。
社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。
尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。
这种消费时尚的流行也就是人们所说的“赶时髦”，像在改革开放初期，年轻人都喜欢穿喇叭裤，就像《与青春有关的日子》里的“冯裤子”那样。
那时候的人们比起现在更喜欢流行，毕竟受到的物质冲击还比较小。
流行都是由群体中的相互模仿而促成的。
你看见他穿这件衣服很好看，明天我也买一件，越来越多的人投入进来，产生了群体性的模仿，进而产生消费流行。
所以很大程度上，模仿心理奠定了消费流行的基础。
时尚性的购买行为大多是受外界环境影响，如社会风尚的变化而引起的。
购买者的心理往往被这种社会性的“时尚”同化。
表面上看，这些“时尚消费者”力图通过所购买的商品来达到引入注目的目的。
其实，这些消费者更容易被聪明的商家“忽悠”，他们会尽力夸大顾客的审美能力和判断能力，将其形象尽力美化。
时尚性消费很容易受感情的驱使，一般体现的是人们对美好生活的向往。
销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和对流行追求的趋同心理。
因为，希望自己“时髦”的需求大多建立在物质水平逐步提高的过程中，通俗地讲，追求时尚的人大多手头比较宽裕。
这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。
如能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费，必然会出现大批的购买者。
很多情况下这种时尚性消费具有短期性，短时间内可以形成大量需求，再过一段时间很可能被别的更流行的产品或服务取代。
比如跳舞毯这种商品就很典型，维持的时间比较短暂，只有短短几个月。
这就要求销售者具有敏锐的眼光，在倾力“打造时尚”的时候考虑到以后的长远发展。
诺基亚引导的“手机换壳热”相对来说比较成功，把壳子换成极具个性的样子深受年轻人追捧，也为诺基亚手机的销售立下了汗马功劳。
这样的“换新装”模式甚至已经渗透到了其他消费品领域。
销售人员要善于把握顾客的求新、求变意识和希望突出自己的个性、展现自我的风采、与时代同步的心理需求，能做到这一点，就能成功地激发消费者的购买欲望。
实际上，这样的购买行为往往会成为时尚的开端。
所谓“三十六计，攻心为上”，不管什么时尚的东西，必先让顾客“心动”，这个心动的过程是改变顾客认知的过程。
有些顾客并不认同你说的什么“时尚”商品，你怎么办?你能做的是从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。
任何一个消费者的大脑中里都有一个品牌仓库，这个仓库代表的是时尚和品位，这正是你需要诱发的核心内容。
加入时尚的队伍，你才能变成一个时尚的人。
销售人员要对客户强力灌输自己的品牌意识，把自己的产品也加入到顾客心目中的“品牌仓库”里!【销售心理学】这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。
如能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费，必然会出现大批的购买者。
让客户购买冲动一触即发即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。
因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。
这是一句法国经商谚语，讲的是商品陈列的艺术。
商品陈列关系到顾客的购买欲望，所以摆放商品也要考虑到顾客的心理需求。
具体的操作中，商品陈列要注意哪些问题呢?1．丰满顾客进商场的时候，最关心的什么?不是销售人员的服务，而是货架上的商品。
当顾客进门的时候，他的目光必定自然而然地去看货架，而不是看销售人员长得是不是漂亮。
一位营销专家说：商品本身就是广告。
其实，商品陈列也是一种广告。
当顾客看到货架上的商品琳琅满目时，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振。
下意识里会产生一种信任感和轻松感，因而购物的兴趣也会高涨起来。
相反，如果他看到的是稀稀拉拉的货物，心里就会觉得商品这么少，看来是没什么好货，想必生意也不会好到哪里去。
因此，商品陈列的基本要求是商品摆放要丰满。