商务谈判考试题目及答案
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造()气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与()人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判14.谈判过程的主体阶段是（）A．开局B．准备C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、单项选择题1,下列是谈判的是（C ）A 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（ A）A交货 B法律 C信用保证 D技术服务3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B)A 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4，谈判人员必须具备的首要条件是(A）A 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(C）A谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B）A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是(B）A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9，属于正确的谈判观念的是（B）A谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法(C)A我是**，请多指教B我是**＊集团总裁＊*＊，是＊**大学毕业,＊**教授是我的老师，＊*部长曾是我的同学，我曾在＊*公司当过总经理C我是＊＊集团总裁*＊*，请多指教12,“对方如果违约必须承担责任,对不对"此提问属于(D）A探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(C）A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地14,人们为什么要进行谈判（E)A满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C）A进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做(B）A主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B）A损害程度 B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）A社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和(A) A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）A部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是(B）谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（D)A坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是(B)A开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（B)A执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（C）A财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（D） A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为（A)A人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时间观念强28递盘的发出者是（A）A卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.让步的意义（ABCDE）A是讨价还价中必然，普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步，己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步2。
商务谈判考试题及答案
—、是非判断题1>在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。
................... (……)2、谈判的开场就应该针锋相对，甘土必争”。
.................. (……)•3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。
....... (■4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责.................... /•(••…)5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。
.................... ：•(……)6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。
..........7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。
.................. ：：•••(•••)8、谈判中的冲突是不可避免的。
.............................. (……)••…9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。
...................... ••…)10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。
........................ (……)••二、单项选择题商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和.............••••••() A交货。
B法律。
C信用保证。
D技术服务。
2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多的利益。
........................................ ••…•)........A完全同意..B有保留同意…C不同意••…：D不清楚3、对上级的指示，你持何种态度 ........................... ：：•<•••…)••••A根据情况考虑执行。
..B坚决贯彻执行-C大部分能够执行…D .少部分能够执行4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系 ............ .…(…)A..肯定如此B大概如此C不清楚没有必然联系5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为 ...................... (••…•)•A僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。
商务谈判试卷试题(答案)
一、填空题（每小题2分，共10分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。
”这说明谈判双方的利益应该是（ 互惠 ）的。
2、谈判中的基本问题，是双方在（ 利益 ）上的冲突，而不是在立场上的冲突。
3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系 ）。
4、常言道，“知已知彼，百战百胜”。
这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。
5、“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？” 这种提问方式是（ 选择式 ）。
二、选择题（每小题2分，共20分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。
1、制定谈判计划的核心问题是（ A ），所有的谈判过程都是以此为导向。
A 、建立目标 B 、制定谈判策略 C 、组建谈判团队 D 、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。
你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。
（ BD ）A 、“你不遵守诺言。
”B 、“我感到很失望。
”C 、“你以强欺弱。
”D 、“我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A 、人与问题分开原则B 、多听少讲原则C 、言而有信原则D 、客观标准原则 E 、留有余地原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。
它们是：（ BD ）A 、报价B 、与对方建立融洽的关系C 、价格解释与评论D 、梳理对方的关键问题5、“违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A 、直接提问B 、引导式提问C 、选择式提问D 、探索式提问6、“你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。
（ AB ）A 、变更前提法B 、增加前提法C 、否定前提法D 、以反问的形式 7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A 、成本B 、市场行情C 、交易安全感D 、交易目标E 、交易性质 8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A 、避而不答B 、迂回侧应C 、不问不答D 、避实就虚9、“你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益”。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看 D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问 D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
国际商务谈判试题附详细答案
国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。
”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
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1.简述商务谈判的特征
答：1、商务谈判是一种协调过程。
2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。
3、商务谈判是互惠的，但不是平等的。
4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。
2.试述商务谈判的类型
答：1、以谈判人员数量分类：（一）“一对一”谈判，（二）小组谈判，（三）大型谈判
2、谈判地域分类：（一）主座谈判，（二）客座谈判，（三）主客座轮轮流谈判，（四）第三地点谈判（或中立地谈判）
3、以谈判内容透明度分类：（一）公开谈判；（二）秘密谈判；（三）半公开谈判。
3.如何做好商务谈判前的准备工作
答：收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。
在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。
只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣
的事情讨价还价。
拟定谈判方案：确定谈判班子、确定谈判时间、确定谈判地点、确定谈判主题、确定谈判事项日程表。
设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。
只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。
谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。
4.论述谈判班子成员的分工与合作
(1)第一层次的人员。
第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。
主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。
(2)第二层次的人员。
第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员。
谈判队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。
其具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；弄清对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
翻译在对外商务谈判中是实际的核心人员。
翻译的职责是：(1)在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。
(2)对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。
(3)外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。
如外商单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。
除此之外，还有经济人员和法律人员，经济人员常由会计师担任。
(3)第三层次的人员。
第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括：双方讨论过程的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等
5.简述谈判计划书基本格式
答：1.谈判主题 2.谈判团队人员组成（主谈、策划人、技术顾问、法律顾问）3.双方利益及优虐势分析（我方核心利益、对方利益、我方优势、对方优势、我方虐势、对方虐势）4.谈判目标（目标、底线）5.程序及具体策略（开局、中期阶段、休局阶段、最后谈判阶段）6.准备谈判资料7.制定应急预案
6.如何做好模拟谈判的总结
答：一谈判的工作情况二谈判阶段过程回顾：（一）准备阶段：全面收集整理信息资料(二)具体谈判阶段三、关于谈判策略：（一）欲擒故纵、柔克刚（二）多种方案，选择替代三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会（四）以硬碰硬，据理力争（五）转移话题，缓解气氛四、收获与总结
7.论述商务谈判开局气氛的作用
答：1. 谈判开局气氛会影响谈判人员的心理、情绪、感觉和态度，还会影响谈判发展的方向2.开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 3. 谈判开局气氛形成于谈判双方刚开始接触的短暂阶段，应尽可能选择非实质性、非业务性的中性话题8.策划开局策略时需要考虑哪些因素
答：注意环境的烘托作用、具体研究和观察谈判对手、把握好开局的关键时机、选择中性话题入题、注意行为举止
9.迫使对方让步的策略有哪些
答：投石问路策略、利用竞争对手策略、哭穷策略、蚕食策略、吹毛求疵策略、最后通牒策略等
10.阻止对方进攻策略有哪些
答：限制性因素是阻止进攻的上策、（二）以攻对攻阻止进攻的策略、三、迫使对方让步
11.商务谈判僵局产生的原因
答：1.谈判中形成一言堂2.过分沉默与反应迟钝3.观点的争执4.偏激的感情色彩5.人员素质的低下6.信息沟通的障碍7.软磨硬抗式的拖延8.外部环境发生变化12.打破僵局的12种策略
答：用语言鼓励对方打破僵局、采取横向式的谈判打破僵局、寻找替代的方法打破僵局、运用休会策略打破僵局、利用调节人调停打破僵局、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、利用“一揽子”交易打破僵局、有效退让打破僵局、适当馈赠打破僵局、场外沟通打破僵局、以硬碰硬打破僵局
13.商务谈判语言的特征
答：客观性、针对性、逻辑性、规范性、技巧性。