公寓销售抗性与说辞[优质PPT]
万科房地产客户抗性说辞
时间：二O二一年七月二十九日
统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不成极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贡献人
客户抗性
我们的沟通说辞
地段位置
档次包管：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费条理得到提升；另外，一期商业街增加了社区的配套，包管消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。
万科物业管理包管：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。
时间：二O二一年七月二十九日
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便当性。
配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。
产品设计
11、无合适的面积、户型
论述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；
等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。
1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不成替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
万科房地产客户抗性说辞
统一说辞的注意事项：关于客户的抗性不可极力回避或否认；沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导出项目价值点；使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；贡献人客户抗性我们的沟通说辞地段位置1、位置较偏，靠近万江和老厂房，片区档次不高。
带客户到地图位置，向客户讲解；片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁华；举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地等都将会在项目附近；3、运河好臭，治理没有效果。
运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅，减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音，适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行，使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。
万科房地产客户抗性说辞
保值增值：品牌产品,代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统,加强净化处理；
未来发即将到来；
交通
4、单行线对出入会有影响。
城市交通发展趋势：双向单行是城市交通发展的必然趋势，为缓解城市交通压力，旧路改造势在必行；未来运河东、西路沿线将会率先进行单行线的改造。
顺畅安静：单行线使道路的交通更加通畅,减少交通事故；同时由于运河与路边树木的隔离，这样还能保障路边花园社区环境安静，降低噪音,适宜居住；另，在向北行驶的可园南路和向南行驶的建设路均可绕行,使运河仅相当于公路中间的绿化隔离带。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主;
未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划.
价格
8、万科产品价格都较高，担心超出客户对产品和地段的心理预期
详细分析产品:引导客户关注项目产品本身，详细分析产品的优势和卖点，提高客户对产品的认可程度，进而提高客户的心理价位；
档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费层次得到提升;另外,一期商业街增加了社区的配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。
万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。
销售抗性说辞
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，岀入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，
莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸 建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
2、周边环境配套不理想。
周边配套规划：运河东1号地块是经过万科深入的调查和研究才取得的，未来片区周边独享城区配套资源，应有尽有，举步皆繁 华；
举例：根据市政府的规划及现有配套显示，周边建设小学、莞城三中、超市食街、莞城人民医院、东莞电影院、书店、市级绿地 等都将会在项目附近；
3、运河好臭，治理没有效果。
精彩的销售说辞
统一说辞的注意事项：
关于客户的抗性不可极力回避或否认；
沟通方式以平和接受，婉转表达，清晰引导岀项目价值点；
使客户增强对项目价值点的认同感，而忽略对项目抗性的关注度；
说辞主要为了统一思路，可以进行适当个性发挥；
贝献人
客户抗性
我们的沟通说辞
地段位置
1、位置较偏，靠近万江和老 厂房，片区档次不高。
14、3-5期待建，担心影响园 林、社区配套的使用，以及粉 尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目3-5期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。
7、加油站的影响！
实际位置：加油站位于我们项目的西南角，与项目有一段比较远的距离，业主大多有车，加油站也会方便业主； 未来规划：同时政府对加油站的设置也有进一步规划。
价格
某房地产楼盘xx公寓销讲说辞
某房地产楼盘xx公寓销讲说辞某房地产楼盘xx公寓销讲说辞销：您好！欢迎参观xxxx，我是置业顾问xx，您可以叫我小x，很高兴为您服务。
销：请问您怎么称呼呢？客：…… 销：xx先生/女士，接下来将由我就本项目的情况向您做一个详细的介绍。
为了让您对本项目有更深的理解及认识，我们有必要先来了解一下项目背景，这边请（带到企业介绍的道具前）。
一、xxxx项目背景介绍销：xxxx项目是由xx地产开发的。
xx属于全球500强央企中化集团，是一家高端地产物业领先企业。
xx年以来，xx地产强力推出以xx品牌为核心的高端系列产品，亚洲第一高楼xx大厦就是我们xx地产的力作。
xx年，xx地产携xxxx登陆我们xx，是xx地产进军xx的首个作品，无论如何，都会集全公司之力将xxxx打造得尽善尽美。
二、xxxx公寓项目介绍1、公寓项目总体介绍销：（带客户到项目沙盘前）xxxx共分x期开发。
目前，一期已销售一罄，xxxx公寓为二期开发项目。
销：看这里，xx、xx、xx号楼，它们的底部两层为商铺，从第三层开始为公寓，主力户型为xx平米，纯框架结构，外立面均采用的是玻璃幕墙，使整个公寓部分显得更加简约大方。
2、xxxx公寓项目投资亮点介绍销：请问，您置业的目的是什么？客：…… 销：无论您是准备投资还是自用，我认为购买我们的公寓都是一个绝佳的选择。
因为：从宏观经济环境来说――中国经济目前正处于转型期，xx作为西部地区唯一的国家中心城市，新兴产业不断涌现。
办公场所在经历了早期公共大厦的时代、随意的家庭式作坊时代后，快速迎来了专业型办公的时代。
然而，目前这里的大多企业都还在2000年前后修建的住宅里面办公，无论是办公的舒适度，物业的管理，电梯的配置，都处于较为落后的水平，这对投资者来说绝对是一个千载难逢的机会。
从国家政策来说――目前国家对住宅地产不断出台调控政策，投资住宅地产受到较为严格的限制。
然而，公寓作为商业地产，不限购不限贷，充分显示了它的独特性和投资品属性，在政策的支持和背景的利好下，投资优质公寓产品，即为优质资源的提前占有。
万科房地产客户抗性说辞
泛会所概念：泛会所是指在住宅楼下面的架空层，或小区的花园建一些运动场所，或者棋牌室、游戏室、儿童学习中心等一些适合于小区业主休闲娱乐的场所。这种概念源自国外，是一种自由共享，而且非常时尚的社区模式。
其余配套：小区的幼儿园；在项目附近，也有规划中的市政幼儿园和小学。
带客户到地图位置，向客户讲解；
片区位置：位于三区的交界，综合距离最近，出入繁华；地理位置属于真正的老城区中央地段，这样的中心位置，是不可替代的，莞城区也将延续东莞城区的政治、文化、经济中心地位。
片区改造情况：东莞市政府未来定位2轴、2带的发展结构，运河沿线将打造成为生活方便新型居住区的典范；另，将运河两岸建设成为极具特色的休闲商业街、营造现代整洁的街道景观。
举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）；
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。
14、3-5期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益；
保值增值：品牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
万科房地产客户抗性说辞
现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。
竞争对比：给客户对比其他楼盘，让客户充分了解到我们项目产品的细节，给客户带来的切身利益；
保值增值：品牌产品，代表的是质量稳定、持续保值；例举万科住宅小区升值发展案例。
项目配套
9、一期商业对后期住宅造成噪音、油烟、环境、人流的影响。
硬件设置：首先项目从开始就定位为餐饮、娱乐、休闲，所以商铺的硬件配套是按照餐饮业态所需来规划和制作；另外，项目预留了油烟二次净化系统，加强净化处理；
档次保障：中高档次、极具特色的商业街规划，使整个商业街的商家档次、顾客消费层次得到提升；另外，一期商业街增加了社区的配套，保证消费的方便性，更利于带旺人气、拉升后期住宅价值。
万科物业管理保障：一期的商业街和后期的住宅区有地势高差，这样就形成了天然的屏障，，而且住宅是全封闭管理，商业街区也是万科物业统一管理，这样消除了人流对小区环境的影响。
规划：小区规划为围合式住宅小区，所以项目3-5期的住宅距离2期会有一段比较远的距离，本身就规避了部分影响。
万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很多措施来尽量减少该业主带来的不便。
升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益空间。
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
万科房地产客户抗性说辞
万科的开发经验：万科以开发居住社区为主业，有着大量分期开发的经验，所以会在这方面充分考虑到业主居住的情况，也会采取很多措施来尽量减少该业主带来的不便。
升值空间：项目早期的产品都会升值，就是考虑到社区并未完善；只有并未完全成熟的区域、未完全成熟的产品才能给您带来更多利益空间。
举例：例举诸如此类的中型规模社区的优点（便于管理，提升了小区安全系数，能够更好的营造小区的环境，方便业主出入及增强与社会的交流）；
地块条件：项目地块位于城区中央，寸土寸金；项目本身就能享受到很多的市政配套，可谓是自然天成。
14、3-5期待建，担心影响园林、社区配套的使用，以及粉尘、噪音带来的影响
承认：分期开发的小区，势必会产生诸如此类的影响；
运河治理工程：政府于2002年开始对运河进行治理，清河床、疏淤泥、修河堤、建水质净化厂及相关清淤工作也在开展过程中；而运河东1号，24万平米城中大院，将会成为一幅诗意的生活画卷；
现在的效果：随着政府加强对运河进行治理，运河的情况已经逐渐改善，市环保局今年继续加大力度加强治理，预计在2007年将运河五项水质指标整治达标。
一期商业配套：能够满足小区业主的日常生活需要，提高了居住的便利性。
配套的作用：配套的作用主要在于满足业主的方便性、使用性上，一味地建造大会所，而忽略客户真正的需求才是资金、管理上最大的浪费和失误。
产品设计
11、无合适的面积、户型
阐述项目的价值，推荐客户适当改变需求考虑项目的其他户型；
等相关户型图及相关资料出来，再与客户联系，届时再做决定。
未来发展：之前的东莞向东发展，充分利用了山景资源，现在将向西发展，展现水景资源的时候即将到来；
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1、当前中牟区域还没有严格执行户籍划片入学，只要有工作证明或者居 住证明等证件就可以就近安排上学。
2、当前中牟现状是民办学校小学初中的教学质量高于公立中小学，为了 小孩儿学习，很多家长是努力将孩子送上私立学校的
不能使用公积金
商业类项目确实不能使用公积金，再说了，用公积基金贷款买小户型的 公寓，也不划算。公Leabharlann 销售抗性与说辞 首付比例高
公寓面积比较小，公寓单价相对较低，总价低，首付总金额低
贷款利率高
1、商住类项目贷款利率确实比较高，但是在当前的市场环境下，各大银 行对住宅贷款利率上调后，也基本上与商住贷款利率持平了。
2、商住类产品面积小，利用灵活，租金收益率一直比住宅产品高，完全 能冲抵银行贷款利率高出的部分。
由于公积金放款慢，目前郑州很多住宅产品也都不能使用公积金贷款了， 只能以后支取公积金。
40年产权时间短
《城市房地产管理法》第二十一条规定：“土地使用权出让合同约定的 使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当于届满前一年申 请续期，除根据社会公共利益需要收回该幅土地的，应当予以批准。经 批准予以续期的，应当重新签订合同，并交付土地使用权出让金。土地 使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者未申请续期或者虽申 请续期但依照前款规定未获批准的，土地使用权由国家无偿收回。” 简单点儿说就是：房子是你的，土地使用权是买的，土地使用到期后， 只需要再缴少量使用费，就能继续使用。
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水电暖贵，无天然气
楼下生活配套齐全，在公寓里面做饭不多，基本上电磁炉就能解决
公摊大系数大
在设计中，设计大赠送面积，比住宅综合得房率更高（LOFT）
转手费率高，综合费率大概为增值部分的55%
公寓是长线投资产品，主要是以租金为收益。公寓的租金收益率大概为 7%-10%，这个收益率是远高于一般理财产品的。