世界上最伟大的职业_销售
世界第一名的销售大师
世界第一名的销售大师世界第一名的销售大师世界大师--乔吉拉德口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员——我的头衔叫MONEY35岁走投无路之际，跑去当汽车业务员，几年内就创下汽车销售的金氏记录，迄今无人能打破；乔吉拉德的传奇故事，不但是业务员必读的圣经，也是成功学的活教材乔吉拉德JoeGirard 他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。
翻开1977年的金氏世界纪录345条『最伟大销售员』一栏写着：『美国密执安州底特律市的乔吉拉德于1973年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录。
』一九九一年的金氏世界纪录年鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是13001辆；而且每月最高销售纪录174 辆，连续 12 年平均每日售出 6 辆车。
在象征汽车业最高荣誉的美国底特律汽车名人堂里，200余位汽车工业先驱或主导汽车发展的精英列名其中，像是褔特汽车创办人享利褔特、本田汽车创办人本田宗一郎，而乔吉拉德是唯一列名其中的汽车业务员。
以销售汽车创下四项金氏世界纪录乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，销售汽车总量的纪录保持者。
金氏纪录上以「全球最伟大的销售员」形容他。
一九七八年一月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神，他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越多人谈上话，他的推销成绩就越好。
35岁走投无路偶然入行卖车乔吉拉德在35岁之前却是个彻底的失败者，有严重的口吃的他做过小偷，在警察局拘留室待了一晚后，才知道自己连小偷这行都干不了。
25岁前换过30几种工作，好不容易遇到贵人，在退休时把营建事业移交给他，然而过于相信别人，让乔吉拉德在35岁时不仅赔尽家产，还负债累累。
在走投无路之际，他央求一个汽车经销商朋友给他个机会，工作第一天就卖出他人生的第一辆汽车，成为他从人生谷底翻升走向巅峰的转折点。
乔吉拉德坦言：「因为没有地方可去了，只好向上！」他之所以会想尽办法卖车，都是为了钱、钱、钱，生活的逆境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情及不想让自己和妻儿抬不起头的斗魂。
世界最伟大的销售员---乔吉拉德
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那 人说是推销员。
乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这 种状态？如果你是医生，那你的病人会杀 了你，因为你的状态很可怕。
他也被人问起过职业，听到答案后对方不 屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不 理会：我就是一个销售员，我热爱我做的 工作。
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过： “没有得到你的同意，任何人也无法让你 感到自惭形秽。”
“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的 档案，我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否， 只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡 的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在 使用我创造的这套客户服务系统。”
“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发 出爱的信息。”
你就是惟一
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为 人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上 最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大 的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。 就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以 找到你；你的气息也区别于他人……
他说，不可思议的是，有的推销员回到家 里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。
“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让 别人知道你，知道你所做的事情。”
深深地热爱着自己的职业
乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热 爱自己的职业，无论做什么职业，世界上 一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的 问题。
“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别 人什么事？”
笑可以增加人的面值。乔·吉拉德这样解释 他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱 眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼 睛，还要用手臂和整个身体。
世界第一销售大师
世界第一销售大师我们组所讲的是一位世界销售大师，他激励了我们一代又一代的年轻人，也帮助过很多人，引领不少人走向成功之路，他就是——乔吉拉德。
1.基本信息：乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。
他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
2.人物介绍：乔·吉拉德，被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。
乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。
世界上最伟大的销售员
乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
记者: 我知道，在你的汽车销售生涯中，最好的成绩是一天卖出18 辆车，这是一个常人不可想像的销售成绩，您是怎么做到的？乔吉拉德: 首先，你一定要给客户关爱。
在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。
对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。
当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。
面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔·吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。
所以，人们口碑相传，要买车就去找乔·吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。
记者: 因为良好的口碑相传，所以很多人是主动来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户，是吗？乔吉拉德：是的，这就是口碑营销。
很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。
之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。
当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。
那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。
记者: 对于一个推销员来说，如何让客户去接受您的产品呢？乔吉拉德: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。
世界最杰出的十大销售大师
世界最杰出的十大销售大师是谁微软公司主席比尔●盖茨美国微软公司创办人个人资产590亿美金连续13年世界首富每秒赚250美元，每天赚2000万美元，一年赚78亿美元他说他是微软头号推销员，他让微软星级团队接受一门特殊的销售训练施乐总裁安妮●马尔卡希在1990年，施乐营业收入200.19亿美元，一举征服了整个世界，成为全球500强巨人你知道施乐最著名的产品是什么吗？每个人都答：复印机呀！答对了！但还漏了一个答案，施乐公司另一个闻名全球的产品就是---培训精英销售人员！在美国，连微软，摩托罗拉，安泰都把他们的销售员送到施乐培训，原因很简单，因为他们使用的销售训练是全球一流的课程！二十多年来，已有十万人接受这套训练世界第一销售训练大师汤姆●霍普金斯他17岁进入房地产界，连续一年没有卖出任何房子在一次偶然的机会下，参加了一个为期五天的销售课程，之后他开始在房地产界大展身手23岁时，他创下了一天成交一间房子，一年成交了365间房子的记录，成交率达到98% 27岁时，他拥有了私人飞机29岁时，他成为了美金亿万富翁，从房地产退休31岁时，他决定将他一生最无懈可击的销售技巧公诸于世全球头号房地产狂人洛夫●罗勃兹在美国，一个房地产经纪人平均一年可以卖出一栋房子一个顶尖的业务员一年成交量为五十件而洛夫●罗勃兹一年可成交六百件，这个数字是一般人的五十倍IBM前总裁郭士纳郭士纳性格倔强，少年世道他在院子里割草，为了排除割草机的故障，不小心弄断了自己的右手拇指和食指，但他强忍疼痛硬是把草割完了，每当他看到自己有残疾手指时，就会增添他与困难做斗争的勇气在IBM频临破产之际，他出任总裁，他给行销人员施了一项特殊培训现在，IBM在世界500强中排名为第14位世界上最伟大的推销员乔●吉拉德他在35岁之前一事无成，流落街头，当过扒手曾失手被捕，还当过挖土机司机几酒店保镖，就在他生命最彷徨无助时，有人介绍他到美国雪佛兰汽车当业务员，前两年是他销售生涯最低潮，一年没卖到四辆车......在一个神奇的机缘下，他参加了一个顶尖的销售训练，这个训练像魔术般的改变了他的一生，人们开始争先恐后的排队向他购买汽车......从37开始到50岁，连续14年他创下了一项至今无人能破的记录---平均每天销售6辆汽车，连续14年吉尼斯世界记录保持者，尊称他为---全世界最伟大的传奇！销售训练全球第一位销售额十亿美金保险推销员甘道夫年轻的时候，保险推销员甘道夫从事保险行业，曾经很长一段时间事业不得意一个偶然的机会，他去拜访当地的一位很有名气的书商，面对书商获得的众多的徽章及奖杯，甘道夫向他请教成功的秘诀：“这些徽章和奖杯是如何获得的？”“我曾经获得美国最佳书商称号”“您是如何成为第一名的？”“因为我知道格言的神奇”！凭着书商教授教给他的经验，1976年，甘道夫的销售额高达10亿美金，成为百万圆桌会议会员，甘道夫一人的年销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额，他是历史上第一位一年内销售额超过10亿美金的寿险大师世界顶尖潜能大师安东尼●罗宾21岁时，穷到燎到，住单身公寓中，只能在浴缸中洗碗，身材痴肥22岁时，却搬进了私人城堡，面对太平洋，成为世界第一名的演说家，世界第一激励大师，他的学生包括美国前总统克林顿，前苏联总理戈尔巴乔夫，英国前王妃黛安娜，前网球名将阿加西等全球理财第一畅销书（穷爸爸富爸爸）罗伯特●清崎与贫寒家庭，但9岁认识他的富爸爸，开始学习财商教育决心成为一名富人，大学毕业后，他的富爸爸要他做的第一件事就是参加越战，因为成为富人必须要先训练领导力，当他参军时冒着九死一生的危险在枪林弹雨中悟出了领导的真谛，光荣退役后，准备着手创业，他的富爸爸却说要成为富人必须再进行销售行业成为一名销售冠军后才能开始创业，他第一次应聘施乐推销员竟然被拒绝，强烈要求进入公司后，第一年只排名最后一名，自从他参加了公司安排给他的一个神奇的销售训练后，第二年起成为销售冠军！在是两家上市公司的老板，亿万本畅销书的作者，47岁退休，从房地产中每年被动的收入超过200万美金，并创办世界第一财商教育机构！史上最伟大的催眠教练马修●史维23岁时还在加油站打工兼职做个魔术师，他的好友是大卫考柏菲，有一天他突然觉悟，他知道他在变魔术的领域无法和大卫考柏菲竞争，因此他转向催眠领域！10年后，他被美国媒体誉为史上最伟大的催眠大师，曾透过美国CNC电视网，一次催眠500万余人次，他的客户包括前美国副总统高尔，名模辛蒂克劳鳆，世界体坛巨星.....3次到台湾传授他所创的催眠法与销售步骤，结合称为“催眠式销售”，一次收费1万美金的人，每年都有数百个企业家参与训练！(亚洲第一销售训练大师---杜云生老师)出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
世界上最伟大的职业销售
世界上最伟大的职业销售
知己知彼
知 识——学会说不同的语言
作为一个一流的销售人员，意味着你对 你的产品有彻底的了解——对你的竞争 对手的东西也要有同样全面的了解。
注意。不要故意恶意攻击竞争对手。
世界上最伟大的职业销售
客户为什么购买？
知 识——学会说不同的语言
客户由于自己的原因购买（不是我们的 原因）：朝向一个目标；离开一种恐惧。
好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？ 客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么 时候能发生？
世界上最伟大的职业销售
例子：新蓝电脑
知 识——学会说不同的语言
功能：可以运行世面上能找到的决大多数软件。产品质量稳定，
不容易死机。外形美观大方，与家庭环境更加协调一致。
特点：它采用的大容量256M内存足以对付当今任何复杂的应
世界上最伟大的职业销售
销售工具箱（续）
知 识——学会说不同的语言
“我要再考虑一下”。应对办法：“客户先 生，我们目前正在进行有时间限制的折 扣活动/畅销机型存货有限”
看着想推迟决定者的眼睛，对他说：“准 客户先生，如果你非得现在就我们的生 意做决定的话，那会是怎样的呢？”
如果同这个人没有做生意的实际可能性， 你想很快知道这一点，这样你可以找漏 斗中的别人来谈
世界上最伟大的职业销售
容回顾
知 识——学会说不同的语言
领导者想见到好处；经理想见到优势； 有影响力的人物想见到特点；消费者想 见到功能；
人们因为自己的原因购买，而不是你的；
驱动人的动机：走近目标；离开恐惧；
建立自己对应客户问题的“销售工具箱”
世界上最伟大的职业销售
猎取你的客户
接触前的准备 走进门去并呆下来 开场白 与客户会面
世界上最伟大的工作--销售
1.找闪光点（3个） 2.赞美具体的观点或事情 3.公众场合赞美更有效 4.当面赞美不如私下赞美
建立信任
认同要领
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六句认同话术
1.你说得很有道理 2.我理解你的心情 3.我了解你的意思 4.我认同你的观点 5.这个问题问得很好 6.感谢你的建议
为什么我 要跟你买
为什么我要 现在跟你定
销售标准流程
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2 建立信任
a.平台权威见证——行业知名度、市场规模、行业 权威专业授证、媒体见证 b.客户见证——熟人客户见证、已成交客户见证 C.个人方面——建立亲和共识、行业专业顾问形象
建立信任
认同要领
赞美要领
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介绍型
1.说明解释，介绍产品功效 2.卖产品和服务 3.定位：销售员
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顾问型
1.建立信赖，询问诊断开处方 2.解决客户问题 3.定位：顾问专家
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销售常见的问题
一、信念
害怕被拒绝 没有行动力（量大是致胜的关键） 心态问题 渴望和目标感不够 容易相信客户的借口 害怕得罪客户，不敢一直成交 不知道如何面对身价比自己高的人
销售标准流程
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7
分析对手
➢了解竞争对手 ➢绝不要批评竞争对手 ➢表现出你与竞争对手的差异性 ➢强调你的优点 ➢提醒顾客竞争对手的缺点 ➢拿出一份竞争对手的顾客后来转化为你的 顾客的客户见证
销售标准流程
8
解决抗拒
客户产生抗拒类型 ➢ 价格太贵 ➢ 怀疑品质 ➢ 货比三家 ➢ 优惠政策 ➢ 满意承诺
乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员（范本）
乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员推銷的要點是，不是在推銷車，而是在推銷自己，乔·吉拉德——世界上最伟大的汽车销售员。
喬·吉拉德29年出生於美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然後做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建築承包商等。
35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往後他開始步入推銷生涯。
誰能想像得到，這樣一個不被看好，而且背了一身債務幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內被吉尼斯世界紀錄稱為"世界上最偉大的汽車銷售員"。
他至今還保持著銷售昂貴車的空前紀錄--平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界當成"能向任何人推銷出任何車輛"的傳奇式人物。
名片是成功的開始喬·吉拉德有一個習慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。
他認為生意的機會遍布於每一個細節。
“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。
如果留下，你知道我是幹什麽的、賣什麽的，細節全部掌握。
”喬·吉拉德認為，推銷的要點是：不是推銷車輛，而是推銷自己。
“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎麽能給出去呢？”他說，恰恰那些舉動顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢的人。
他到處用名片、到處留下他的味道、他的痕跡，人們就像綿羊一樣來到他的辦公室。
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知 识——时间安排
销售漏斗
潜在客户
准客户
客户
知 识——时间安排
客户的分类
潜在客户：指那些潜在的个人或公司客
户，但目前同公司还没有任何联系； 准客户：指曾同你联系过，存在着将来 生意交往的潜力； 客户：已经决定购买你所提供的产品的 人； 生意伙伴：这类人不仅购买你的产品， 而且开始依赖你。生意伙伴依赖你的资 源来使自己发展繁荣。
收集数据
公司的性质、成立时间、所在地点
你的任务 公司目前每天、每月、每年的销售情况
你的产品是什么，用于什么，怎么用？
产品的功能、特点、优势和好处
你其他客户的名称
你客户的具体数目及你能帮他们做什么？
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
收集数据（续）
那些买你东西的人有多少种其他选择。
你永远都没有被客户拒绝。你只是在不 合适的时候用不合适的方式把不合适的 东西推销给了不合适的人。 （跳舞的经历）
销售人员的表现特征
改善方向:
建 立 关 系 的 欲 望
3
L.O/H.R 大使
4
1. 缓和一些，多关心，尊
H.O/H.R 推销员
重对方 2. 采取更多的主动，积极
，计划
2
L.O/L.R
1
3. 建立更清楚的目标，的
够精确了解、记住、背出产品的特点和 好处。 了解你的产品，就向了解你最心爱的东 西一样； 从头到尾了解、使用你的产品。能熟练 地向客户演示如何充分利用你的产品。
专业精神——善于沟通
善于沟通
能够正确、清楚地把你要告诉客户的意
思表达出来 建立人际关系，让人们喜欢你
专业精神
自愿互利销售
取得销售成功最普遍 的障碍——怕被拒绝
被拒绝并不是“失败”，而是这个职业
的一部分。销售领域的日常工作中需要 有不断的被拒绝——甚至对那些超级明 星也是如此。
成功的销售人员需要什么？
激情
自信 知识
专业精神
专业精神
销售人员的专业精神
表里如一
知识丰富
善于沟通
关于销售人员个人的“个性” 和“魅力”的神秘的奇妙的作 用。
优势：它的设计理念完全与其它低价位的品牌不同，采用的主
流配置相比同类产品来说配置更高，价格更低。 同时能够根据客 户的需要进行特配生产，更加灵活。在郑州市提供软件上门服务。
好处：产品质量稳定可靠，同时提供了优质的上门服务。使客
户因系统停机而造成的损失减小到最低，减少用户维修的各种花 费，进而大大降低了用户的“总拥有成本”。
知 识——学会说不同的语言
谁应该知道 知道什么？
领导。可以依赖此人改变其他人的想法，
推翻任何决定，使用任意数目的钱。他 们是决策人。 经理。负责按时完成领导的目标、计划 和宗旨的人。他们是一种顾问。 有影响力的人。经理的下级，参谋，建 议者。他们是一种顾问 消费者。直接使用产品的人。他们是一 种顾问
知 识——时间安排
销售漏斗（续）
打冷不防电话
A公司、B公司、C公司、D公司、E公司……
潜在客户
拜访
A公司、B公司、C公司、D公司
筛选
准客户
A公司、B公司、C公司
成交
A公司、B公司
B公司
客户
看漏斗底部。采取必要步骤使目前在漏斗底部的客户做出承诺。
看漏斗顶部。采取必要步骤将尽可能多的潜在客户变成准客户。
学会说不同的语言
你如何才能向客户表明你对他的关 注呢？这就要看你对你的产品是否 足够了解
知 识——学会说不同的语言
恰如其分地说明你的产品
功能。某人如何使用你的产品？你的客户在用
了你的产品之后，与他们现在相比，会有改变 吗？如何改变？ 特点。你产品的组成部分是什么？每部分的特 点是什么？ 优势。你将如何对你的产品进行改变以适应客 户的要求？你所提供的产品与竞争对手相比有 哪些优势？ 好处。某人使用你的产品后会有什么好事发生？ 客户所能感受到的改变是什么？这种改变什么 时候能发生？
知 识
销售人员的知识
设立目标，安排时间
学会说不同的语言 猎取你的客户
告别“菜鸟”销售员
设立目标 安排时间
调查研究一次次证明，在个人职业和社会方面 取得引人注目成就的人都有一个共同特点：他 们将目标写下来。圣雄甘地如此；托马斯· 爱迪 生如此；亨利· 福特如此；你也应该如此。
（目标与梦想的分别）
看漏斗中部。采取必要步骤将准客户移下或移出漏斗。
知 识——时间安排
内容回顾
目标的建立至少有两个至关重要的方面：
知道你现在在哪里，知道你想到哪里； 目标要指导你的日常安排，就像飞机的 自动驾驶装置； 确定你的客户在销售漏斗里落入什么位 置，然后每天以底部、顶部、中部的顺 序观察研究。
H.O/L.R
到更多的承诺，并多注意
Order taker
推土机
成本，效益
4. 保持和改进，追求成长
获取订单的欲望
专业精神
内容回顾
销售人员个人的魅力来自于表里如一，
知识丰富和善于沟通三方面； 你不能强迫任何人买他不需要的东西； 拒绝发生在肯定的回答之前，是销售过 程自然的一部分，不是对你个人的人身 攻击。
知 识——学会说不同的语言
销售工具箱
“太贵了”。应对办法：“客户先生，你能给
我出个价吗？” “我有一个更便宜的选择”。对应办法：“准 客户先生，我们和您情况类似的许多客户都告 诉过我，他们现在所享受的免费软硬件上门服 务和技术培训他们感到非常满意。这些东西从 不体现在发票上，所以我觉得可以说，我们的 顾客不为免费的软硬件技术上门和培训付钱， 但他们确实享受到了这些额外的利益，您认为 我所提及的这些特色对您有意义吗？”（让客 户感觉他确实是在将苹果与橘子进行比较。）
时间安排
目标必须驱动你每天的时间表
你不能抓住时间，你不能使时间停止，
你不能使时间加速。你也不能把时间节 省起来。你和地球上所有的人一样，只 能使用它。 要学会说不。
知 识——时间安排
时间安排的窍门
做一个工作日记，并进行分析优化；
尽可能将销售工作分类（打电话、拜访、
解决问题）； 将管理方面的书面工作降到最低； 利用先进技术设备； 当有人请你为无助于你销售的活动放弃 你的销售时间，学会用“不”这个字； 列一张每日“要做”的单子； 了解自己状态最佳的时间，用于最需智 慧的工作
世界上最伟大的职业 ——销售
销售的定义
1. 前瞻地了解他人的需要和疑难问题；
2. 应用诚恳的说服艺术突出可能的解决问
题的方法； 3. 最后鼓励他人相信你说的话，从而将他 们的钱和时间投入你所推荐的产品；
销售人员自我定位
1. 引导期：了解情况，工具和资源，引入
正常轨道，3—6个月 2. 养成期：实践和练习；建立正确和稳定 的心态；积极主动，有计划 3. 发挥期：开始有更多的空间发挥潜能 4. 发展期：提升的机会
专业精神——表里如一
表里如一（续）
关心他人。我是否真正有同情心？是否
认真听别人的述说？是否在对人或事下 结论前考虑对方的处境？ 尊重他人。我的行为是坦率还是挑战性 的？别人能否接近我？与他人的交谈中， 我是否不带任何偏见？
（键盘的故事）
专业精神——知识丰富
知识丰富——你是产品专家！
我们所讨论的不是学历问题，问题是能
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
专业精神——表里如一
表里如一
诚实。在与上司、同事、客户的交往中，
我是否绝对诚实？我是否遵守诺言？如 果我所承诺的事不能实现，我是否对此 负责？ 正直。我是否是个正派人 ？为自己和合 作者从长远的观点考虑问题？我在所有 情况下的行为都符合职业道德标准吗？
如果诚实意味着今天要失去一个买主的话，那就 让他去吧。你永远都可以杀个回马枪，而当你杀 回来时，人们会把你作为一个正直的人记住。
知 识——猎取你的客户
接触前的准备
我第一次接销售电话的经历
任何时候都要将最新的营销材料和价格
表放在手头。你不知道什么时候会用到。 前瞻性的销售通常要比滞后性销售更容 易； 总要先回答别人向你提出的直接问题， 直到你这样做了才可能提出你自己的问 题。
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
知 识——猎取你的客户——接触前的准备
针对准客户的准备工作
下一步你和你的准客户应该做什么？你
建议做什么？产品演示/产品说明/签合同 你的准客户决定成为客户前，应该知道 什么？（被要求一次性定货/交押金） 还有哪些人参与决定？（上层经理/财务） 准客户如何表示对产品的紧迫要求？ 让准客户了解到立即行动的好处和拖延 做决定对他的损失。
知 识——学会说不同的语言
谁应该知道 知道什么？（续）
领导想看到好处。他们想看到你提供的
产品究竟如何会使他们更接近目标。 经理想看到优势。他们想看到究竟为什 么你的产品比其他的好。或有何不同。 有影响力的人想看到特点。技术细节、 使用手册、数据资料等等…… 消费者想看到功能。他们想知道你的产 品对他们的工作会产生什么影响。
知 识——学会说不同的语言
内容回顾
领导者想见到好处；经理想见到优势；
有影响力的人物想见到特点；消费者想 见到功能； 人们因为自己的原因购买，而不是你的； 驱动人的动机：走近目标；离开恐惧； 建立自己对应客户问题的“销售工具箱”
猎取你的客户
接触前的准备 走进门去并呆下来 开场白 与客户会面
那些供选择东西的价格。 从定货到交货的时间、运送方式等。
谁是竞争对手，及你的优势
Байду номын сангаас