消费者行为学
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。
消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。
消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。
消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。
2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。
3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。
4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。
5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。
影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。
例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。
2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。
消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。
3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。
消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。
4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。
例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。
5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。
消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。
通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。
一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。
首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。
其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。
最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。
二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。
在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。
在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。
在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。
在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。
在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。
三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。
个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。
社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。
个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。
购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。
四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。
市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。
市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。
消费者行为学
第一章1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。
2、消费过程各阶段的一些问题从消费者的角度从营销者的角度购买前的问题消费者如何决定自己需要一种产品？更多地了解各种选择的最佳信息源是什么？消费者对于产品的态度死如何形成和、或改变的？消费者依据什么线索推断产品优于其他？购买中的问题获得产品是一种有压力的还是愉悦的过程？购买说明了消费者的什么？情景因素，如时间压力或商店陈列，是如何影响消费者的购买决定的？购买后的问题产品是否提供了愉悦或实现了预期的功能？最终产品将如何处理？这种行为对环境有何影响？决定一个消费者是否对产品满意以及他是否会再次购买的因素是什么？这个消费者是否会告诉其他人自己对产品的体验并影响他们的购买决定？3、细分维度（简答）年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。
性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。
家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。
消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。
消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。
影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。
相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。
有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。
期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。
消费者行为学的主要内容
消费者行为学的主要内容
1. 消费者决策过程，就像一场冒险！比如说你在买手机的时候，是不是会纠结选苹果还是华为呀？那就是在做决策呢！消费者要经过认识问题、寻找信息、评估方案、做出决策和购后评价这一系列过程。
这多像在走一条充满选择的路啊。
2. 影响消费者行为的因素，那可太多啦！就好比一个人的性格会决定他交朋友的类型，消费者的个人因素，像年龄、性别、个性这些，对他们的购买行为有着重要影响呢。
像年轻人可能就更喜欢时尚潮流的东西，而老年人可能更注重实用。
3. 消费者的感知和认知，哎呀，就像是给物品戴上了不同的“眼镜”！比如同一件衣服，有人觉得好看得不得了，有人就觉得一般般。
这就是不同的感知和认知呀！
4. 消费者的学习和记忆也很有意思呢！就跟你学骑自行车一样，一旦学会了就很难忘掉，下次再骑就自然而然了。
消费者对于品牌的认知和喜好也是通过不断地学习和记忆来形成的。
5. 消费者的态度，这不就是心里的那杆秤嘛！比如说你对某个品牌特别有好感，那你买东西的时候就会优先考虑它呀。
这态度能决定很多购买行为呢。
6. 消费者的购买情境，那可真是个神奇的存在！就像你在超市里买东西和在高级商场里买东西，感觉完全不一样吧？所处的情境会大大影响消费者的决策。
7. 消费者群体的影响，就好像是身边有一群小伙伴在给你“出主意”！比如你的朋友们都在用某款化妆品，你是不是也会很容易被影响去试试呀？群体的力量可不能小看呢。
总之，消费者行为学就是研究消费者在各种情况下为什么会做出那样的行为，这对商家了解消费者、满足消费者可太重要啦！。
消费者行为学
消费者行为学第一章消费者行为研究概述消费者：狭义：是指购买，使用各种消费品或服务的个人和住户广义：是指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
消费者行为：指消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
不同类型的购买行为角色：倡议者：首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者：其看法或建议队最终购买决策具有一定影响的人决策者：在是否买。
为何买，如何买，哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者：实际购买产品或服务的人使用者：实际消费或使用产品，服务的人研究消费者行为的意义1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身做出更明智的购买决策4.提供关于消费者行为的知识和信息研究历史阶段：a.萌芽阶段（1930年以前）b.应用时期（1930-1960）c.变革与发展时期（1960年至今）消费者行为理论来源：心理学社会心理学人类学经济学消费者行为学研究方法：决策导向研究法，体验导向研究法，行为影响研究法消费者决策过程：问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为影响消费者行为的个体和心理因素：消费者资源，需要和动机，消费者知觉，学习与记忆第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集消费者决策的类型：扩展性决策，有限型决策，名义型决策消费者问题的类型：主动型：在正常情况下消费者能够意识到的问题。
此情况下，营销者只需要令人信服的向消费者说明产品的优越性，因为消费者已经对问题有了认识被动型：消费者尚未意识到或需要在别人提醒之后才可能意识到的问题。
此情况下，不仅要使消费者意识到问题的存在，还要使其相信企业所提供的产品或服务是解决问题的有效办法发现消费者问题的方法除了直觉询问观察投射调查专题组座谈还有活动分析产品分析问题分析人体因素研究情绪研究信息搜集类型：内部信息搜集和外部信息搜集购买前信息搜集和即时性信息搜集信息被搜集的全部品牌域分为意识域和未意识域，还有三个次级域激活域惰性域排除域第三章消费者决策过程：评价与购买消费者选择规则连接式规则重点选择规则按序排除规则编撰式规则补偿性选择规则冲动性购买指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图,而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
消费者行为学
消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学研究的一个重要方面是消费者决策过程。
这个过程涉及到需求识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为。
消费者在感知到需求后，开始搜集相关信息，以便做出理性决策。
他们会广泛搜索各种渠道，获取产品或服务的信息，并对不同的选择进行评估。
最终的决策可能受到多种因素的影响，如个人偏好、经济状况、社会因素等。
消费者行为学也关注的是消费者的心理过程。
人们的购买行为不仅受到理性因素的影响，还受到情感和认知因素的影响。
个人的心理状态以及对品牌、产品和服务的感知会对购买决策产生重要影响。
例如，一个消费者对某个品牌的信任感、对产品的品质和功能的决定会在购买过程中起到重要作用。
此外，社会因素也在消费者行为中起着重要的作用。
人们的家庭、朋友和社交媒体等社会网络关系会影响他们对品牌和产品的态度和购买决策。
人们往往会通过社交媒体等渠道获取他人的意见和建议，这些意见和建议会直接或间接地影响他们的购买行为。
消费者行为学的研究结果对企业的市场营销策略具有重要指导意义。
了解消费者决策过程和心理需求，企业可以通过正确的市场定位和传播策略吸引和留住消费者。
通过在产品设计、品牌建设以及品牌体验上的投入，企业可以提高消费者的积极情感和增强消费者对品牌的忠诚度。
总之，消费者行为学是一门探讨消费者在市场环境中作出决策和行为的学科。
它研究的内容包括消费者决策过程、心理过程和社会因素对消费者行为的影响。
这些研究对企业的市场营销策略具有重要意义，帮助企业更好地了解消费者，并提供更好的产品和服务。
消费者行为学是研究消费者在购买产品或服务时所展现的行为和心理过程的学科。
它关注消费者作为一个个体或群体在市场环境中做出决策的过程，以及他们与品牌、产品和服务的互动。
消费者行为学的研究范围非常广泛，涉及各个层面的因素。
对消费者行为学这门课程的认识
对消费者行为学这门课程的认识一、引言消费者行为学是现代市场营销中不可或缺的一门课程，它研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理、社会和文化等方面的行为及其影响因素，对企业制定营销策略和促进销售具有重要意义。
本文将从三个方面探讨消费者行为学这门课程的认识。
二、消费者行为学的基本概念1. 消费者行为学的定义消费者行为学是一门关于人们在购买、使用和处置商品、服务、体验及其相关过程中所表现出来的各种心理、社会和文化等方面的行为及其影响因素的研究。
2. 消费者决策过程消费者决策过程包括五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。
3. 消费者参与度消费者参与度是指在购买决策过程中，消费者对商品或服务所表现出来的积极性和主动性程度。
分为高参与度和低参与度两种情况。
4. 消费心理学消费心理学是指研究消费者在购买、使用和处置商品、服务和体验等过程中所表现出来的心理现象及其影响因素的学科。
三、消费者行为学的研究内容1. 消费者需求识别消费者需求识别是指在感知到某种需要后，通过对自身情况和市场信息的分析与比较，确定自己所需要的产品或服务。
2. 消费者信息搜索消费者信息搜索是指在确定购买需求后，通过各种途径获取有关产品或服务的信息，以便做出决策。
3. 消费者评估比较消费者评估比较是指在获取了有关产品或服务的信息后，通过对不同品牌、不同型号等进行比较分析，最终确定购买对象。
4. 消费者购买决策消费者购买决策是指在做出最终决策后，进行实际购买行为。
5. 消费后续评价消费后续评价是指在使用过程中，对所购买的商品或服务进行评价，并根据评价结果作出进一步的行动。
四、影响消费者行为的因素1. 个体因素个体因素包括年龄、性别、收入水平、教育程度、职业等因素，这些因素会影响消费者的需求识别、信息搜索、评估比较和购买决策。
2. 社会因素社会因素包括家庭、朋友、邻居等社交网络的影响，以及文化、价值观等方面的影响，这些因素会影响到消费者的需求识别和购买决策。
《消费者行为学》课程教学大纲(2024)
2024/1/29
26
整合营销传播策略在实践中应用
整合营销传播策略
将不同的营销传播手段进行有机整合，形成统一的品牌形象 和声音，提高营销效果。
2024/1/29
实践应用
通过案例分析、市场调研和团队讨论等方式，让学生掌握整 合营销传播策略的实践应用技巧，提高解决实际问题的能力 。
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07 销售渠道选择与购物环境设计
品质定位
消费者对产品品质的认 知、信任感及购买意愿
价格定位
消费者对产品价格的心 理预期、敏感度及购买 能力
情感定位
消费者对产品的情感诉 求、品牌认同及购买动 机
2024/1/29
18
新产品开发中的消费者行为研究
新产品开发流程中的消费者参与
需求收集、概念测试、原型评估等
消费者对新产品的接受过程
认知、兴趣、评估、试用、采用等阶段
创新方向
结合线上便捷性和线下体验感，打造全渠道零售模式；运用大数据、人工智能等技术提升精准营销和 个性化服务水平。
实践案例
如某品牌通过线上线下融合，实现商品、会员、交易等数据共享，提供无缝衔接的消费体验；另一品 牌则运用AR/VR技术，打造沉浸式购物场景，提升消费者参与度。
2024/1/29
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消费者权益保护与法规政策解
《中华人民共和国广告法》
该法规定了广告的真实性、合法性、公平竞争等原则，对于保护消费者免受虚假广告侵害 具有重要意义。
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企业经营中如何遵守相关法规政策
2024/1/29
建立健全内部管理制度
企业应制定完善的消费者权益保护制度，规范经营行为，确保产 品质量和服务质量。
加强员工培训
企业应对员工进行消费者权益保护相关法规政策的培训，提高员工 的法律意识和合规意识。
消费者行为学精品课讲义课件(全套)
文化因素
文化价值观
文化价值观是指一个民族或地区在长期历史发展过程中形成的共同价值观和行为准则。 - 不同文化背景下的消费者可能持有不同的价值观和消费观念，从而影响他们的消费行
为。
宗教信仰
宗教信仰对消费者的行为和偏好产生深远影响，某些宗教信仰可能有特定的消费禁忌或 规范。- 例如，某些宗教信仰禁止食用某些动物或植物，这会影响消费者的食品选择和
消费者决策过程
消费者决策概述
01
消费者决策是消费者在满足需求过程中所经历的一系列心理活
动和行为过程。
决策过程模型
02
介绍经典的消费者决策过程模型，如信息搜索、品牌选择、购
买评价等阶段，分析各阶段的特点和影响因素。
决策风格与偏好
03
根据消费者的不同决策风格和偏好，如冲动型、理智型、习惯
型等，提供相应的营销策略和产品建议。
框架
认知过程、情感过程、决策过程、行 为过程。
02
消费者行为理论基础
心理学基础
总结词
研究消费者心理活动和行为规律的学科
详细描述
消费者行为学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费过程中的心理活 动和行为规律。通过了解消费者的感知、认知、情感和决策过程，可以更好地 理解消费者的需求和偏好，为营销策略提供科学依据。
消费者感知与认知
感知与认知概述
感知与认知是消费者在信息处理过程中对外部刺激的识别和理解。
感知过程与特点
分析消费者的感知过程，如感觉、知觉、注意等，探讨感知过程中 的特点和影响因素，如感知选择性、感知扭曲等。
认知过程与决策
介绍消费者的认知过程，如记忆、思维、想象等，分析认知过程对 消费者决策的影响和作用机制。
消费者行为学 名词解释
消费者行为学：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
炫耀性消费及其社会含义：人们对服饰首饰住宅等物品的过度消费源于对别人炫耀自己的社会心理。
扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准，消费者面临的就是扩展性决策。
扩展性决策是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所做的购买决策。
对于特定的购买问题，消费者是否广泛收集信息合作大量的评价比较取决于三方面因素：①消费者购买介入程度②各种备选产品或备选品牌的差异程度③购买时间压力有限性决策：消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的的评价标准，但还没形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步收集信息，以便在不同品牌之间作出较为理想和满意的选择。
追求多样化的购买决策以及在他人影响下或在某种情绪影响下作出的购买决策也称为有限性决策。
名义型决策：实际上就其本身而言并没有涉及决策。
信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源选择规则：链接式规则、重点选择规则、按序排除规则、编纂式规则、补偿式规则冲动性购买：有时被称为无计划购买，通常是指消费者在进入店面前没有购买计划或购买意图，而进入店面后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
用购买广告产品的数量来衡量零售广告的效果低估了广告的实际影响。
对于很多产品，绩效包括两个层面：工具性绩效和象征性绩效。
工具性绩效与产品的物理功能和正常发挥有关，象征性绩效与审美或形象强化有关。
品牌忠诚的成因：产品吸引、时间压力、风险因素、自我形象双因素理论;商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。
影响注意的因素：(1)影响主义的刺激物因素：大小与强度、色彩与运动、位置与隔离、对比刺激物的新颖性、格式与信息量（2）影响主义的个体因素：需要与动机、适应性水平、态度、情境因素背景引发效果：与广告伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响。
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一、导论（市场中的消费者）1、人口统计变量：描述消费者的年龄、性别、收入或职业等一个群体的部分因素。
2、心理地图变量：描述消费者的生活方式和个性方面的情况。
（在许多营销应用中，对消费者特征的认识具有极其重要的作用，如为产品划分市场，或在以某一消费者群体为目标市场时确定适当的营销方法。
）3、消费社区：4、市场细分战略（Market Segmentation Strategies）：只将特定的消费者群而非所有人作为品牌的目标群体，即使这意味着这一产品不能吸引其他不属于这一目标市场的消费者。
5、消费者行为学概念：是研究消费者在获取、使用、消费和处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。
从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为“营销学是一门试图影响消费者行为的学科”。
6、角色理论：许多消费者行为类似于戏剧情节，就像一台戏一样，每个消费者的出色演出需要有行走路线、道具和服装。
由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费策略。
他们在一个“角色”中用以评价产品和服务的标准可能与另一个角色中的标准大相径庭。
7、交易：即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一刻所发生的事情。
8、消费过程各阶段的问题：①购买前：a.消费者角度：消费者如何决定自己需要一种产品？更多地了解各种选择的最佳信息源是什么？b.营销者角度：消费者对于产品的态度是如何形成和\或改变的？消费者依据什么线索推断产品优于其他？②购买中：a.消费者角度：获得产品是一种有压力的还是愉悦的过程？购买说明了消费者的什么？b.营销者角度：情境因素，如时间压力或商店陈列，是如何影响消费者的购买决策的？③购买后：a.消费者角度：产品是否提供了愉悦或实现了预期的功能？最终产品将如何处理？这种行为对环境有何影响？b.营销者角度：决定一个消费者是否对产品满意以及他是否会再次购买的因素是什么？这个消费者是否会告诉其他人自己对产品的体验并影响他们的购买决策？9、消费者：（通常认为）就是在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望、实施购买并处置产品的人。
消费者可以是组织或团体。
10、消费者行为的阴暗面①成瘾性消费：消费成瘾是一种生理和心理上对产品或服务的依赖。
②强迫型消费：是指反复的而且常是过度的购物行为，它被当作压力、焦虑、沮丧或无聊的宣泄渠道。
③被消费者：无论是否自愿，被他人使用或剥削用以在市场中获取商业利益的人。
④作弊：a.消费者偷窃和欺诈。
【耗损】指由于商店行窃或雇员偷窃而造成存货或现金损失的行业术语。
b.反消费行为：故意损坏产品或服务外观、具破坏性的消费者行为类型。
11、消极或破坏性的消费者行为都具有以下三点常见特征：①行为不是经过选择做出的②行为所带来的满足感是短暂的③行为发生后，个人会有强烈的后悔或负罪感二、作为个体的消费者1、感觉：是指我们的感受器（眼耳口鼻指）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。
2、知觉：是指对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。
3、当一个刺激进入个人感觉器官的范围之内时，【暴露】就产生了。
4、心理物理学：专门研究物理环境如何与个人主观世界相互影响的科学。
5、绝对阈限：指特定感觉渠道所能察觉到的最小刺激量。
6、接收阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激。
7、差别阈限：感觉系统察觉到两种刺激之间的差别或者变化的能力。
8、最小可觉察差别：能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。
9、韦伯定律：K＝Δi/I（K为常数，Δi为产生最小可觉察差别所要求的刺激强度的最小变化量，I为引起变化的刺激强度）10、阈下知觉：低于阈限的刺激所引起的行为反应。
11、嵌入：通过使用高速摄影或喷绘技术在杂志广告中插入微小图形，通常与性有关，很可能在无辜的读者身上施加强烈而又无意识的影响。
12、阈下知觉起作用吗：阻碍因素：①个体的阈限水平存在很大差异。
一则信息想要不被低阈限的消费者察觉，它必须微弱到可能无法传递到具有高阈限消费者的程度。
②广告者不能控制消费者与屏幕的距离和位置。
③观众必须对刺激绝对注意。
④即使获得了预期效果，也可能只是个大概情况。
因为基本的需要收到了影响，营销者会发现，费钱费力地制作了一则通过潜意识来影响消费者的广告，竞争对手的产品需求也随之增加。
13、解释：指我们赋予感觉刺激物的意义。
不同的人看到相同的事情，解释可以大相径庭，这取决于他们各自对刺激物的期望。
14、图式：是人脑中已有的知识经验的网络。
另外也表征特定概念、事物或事件的认知结构，它影响对相关信息的加工过程。
【来自百度】15、初始化：就是把变量赋为默认值，把控件设为默认状态，把没准备的准备好。
【来自百度】消费者给刺激物赋予的意义取决于心理图式，或者说是赋予刺激物的信念集合。
在成为初始化的过程中，刺激物的某种特性将唤起一种图式，让我们根据遇到过的其他类似刺激来对这个刺激物作出评价。
16、格式塔观点（德语Gestalt，指整体、模式、完形轮廓）提供了关于刺激物的组织方式的以下几个原则：①封闭性原则：说明了人们倾向于把不完整的图形感知为完整的图形。
在营销策略中利用封闭性原则会鼓励观众参与，提高人们对广告注意的几率。
②相似性原则：指消费者倾向于将已有相似物理特性的物品归类在一起。
③图形——背景原则：指刺激物的一个部分居于图形主导地位，而其他部分退居为相对次要的背景。
17、符号学：广义上是研究符号传意的人文科学，当中含盖所有涉文字符、讯号符、密码、古文明记号、手语的科学。
它考察的是标志和象征之间的联系，以及它们在我们赋予意义中的作用。
因为消费者会用产品来表明自己的社会身份，所以符号学对于理解消费者行为很重要。
18、从符号学角度看，每则广告信息包含三个基本要素：①目标客体：指广告语所指向的产品②标志：指代表目标客体意义延伸的感性形象③诠释：即引申的含义。
19、根据符号论者查尔斯·桑德斯·皮尔斯（Charles Sanders Peirce）的观点，标志是以以下三种方式之一与客体相联系的：它可以与客体相似，与之相关，或习惯上与之相联系。
20、图标：是在某些方面与产品相似的一种标志。
21、指示：是与产品相关的一种标志，具有共同的属性。
22、象征：通过习惯性的或一致认可的联想而与产品相联系的一种标志。
23、超真实：将初始虚拟的或者假设变为真实的过程。
随着时间的推移，在超真实环境下，象征与现实之间的关系不再可能区分开来。
产品象征与真实世界之间的“人造”联想也许会有它自己的生命力。
24、知觉地图：是画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。
25、定位战略：是一家公司营销努力的最基本元素，它通过营销组合元素（如产品设计、价格、分销和营销沟通等）来影响消费者对市场意义的理解。
26、营销者可以利用多个维度来建立品牌在市场中的定位：①生活方式；②价格领先；③属性；④产品类别；⑤竞争者；⑥场合；⑦使用者；⑧质量。
27、学习：是由经验引起的相对比较长久的行为改变，并随之接收到的反馈，我们会不断修正自己对这个世界的认识。
正是这种认识使得以后当我们处于相似情境时，可以调节我们的行为。
学习的概念包括很多方面的内容，从消费者对产品标志的刺激与反应的简单联想，移植到复杂的认知活动。
28、行为主义学习理论：学习是外部事件引起的反应。
认同这一观点的心理学家并不关注人的内部思维过程，相反，他们提议将大脑看成一个“黑箱”，强调可观察的行为。
可观察的部分包括：从外部世界感知到的刺激或事件（输入箱子的东西）；对这些刺激的反应或响应（从箱子输出的东西）。
两种研究学习的主要方法很好地代表了这种观点：经典性条件反射和工具性条件反射。
29、经典性条件反射：将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。
30、条件刺激：指引起条件反射的刺激。
31、非条件刺激：能引起机体非条件反射的刺激，也叫无条件刺激。
（例如，事物是引起唾液分泌的非条件刺激。
）32、重复：在条件刺激和非条件刺激多次相互配对之后，条件作用效果有可能发生。
持续、反复地面对着这种配对能够增强刺激和反应之间的联系，并防止这种联结在记忆中淡化。
刺激之间的间隔可能会影响这种策略的效果以及所使用的媒体类型；最有效的重复策略是间隔刺激的结合，交替使用介入度或高或低的媒体（例如，把印刷广告作为电视广告的补充）。
33、消退：缺乏联结的一个结果，即以前的条件作用逐渐减弱并最终消失。
34、刺激泛化：指与条件刺激相似的刺激往往会引起类似的条件反应。
35、品牌伪装：故意隐匿品牌真实来源的一种策略（比如假洋品牌）。
36、刺激甄别：当受到一种类似于条件刺激的刺激时，非条件刺激的行为并不发生。
当刺激甄别启动时，反应会减弱并很快消失。
学习过程有时要求对一些刺激作出反应，而对另外一些刺激不作出反应。
37、品牌资产：也称品牌权益，是指只有品牌才能产生的市场效益，或者说，产品在有品牌时与无品牌时的市场效益之差。
品牌的名字与象征相联系的资产（或负债）的集合，它能够使通过产品或服务所提供给顾客（用户）的价值增大（或减少）。
它主要包括5个方面，即品牌忠诚度、品牌认知度、品牌知名度、品牌联想、其他专有资产（如商标、专利、渠道关系等），这些资产通过多种方式向消费者和企业提供价值。
38、广告疲劳：也称广告耗损，由于广告对消费者产生的作用，将信息传播给消费者，广告产商为了追求效率，没有通过一定的分析就盲目制作出传播产品的广告，这不仅使广告没有起到促销的作用，反而使受众对产品产生不好的印象，会降低品牌在消费者心目中的可信度。
同时铺天盖地的广告将人们的生活包围，人们开始对广告产生厌烦，既而产生广告疲劳。
广告疲劳是对广告的感观疲劳和审美疲劳。
39、刺激泛化的营销应用①家族品牌：家族品牌又称群体品牌，是企业决定其所有产品都统一使用一个品牌名称，形成一个品牌系列。
②产品线延伸：指营销者在原有品牌基础上，再推出相关产品。
③许可：将知名品牌“租赁”给别人使用。
④相似包装：通过独特的包装设计产生对某一个特定品牌的强烈联想。
40、工具性条件反射：又称操作性条件反射，指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。
经典性条件反射中，反应是简单而自然的；而在工具性条件反射中，反应是为了达到某一目标而刻意发生的，并且比较复杂。
因为中间步骤需要一个具有奖赏的塑造过程，因此，理想的行为需要一个过程才能学会。
经典性条件反射包括两个紧密联系的刺激的配对，而工具性条件反射发生的条件是，所需要的行为发生之后给予奖励。
41、工具性条件反射发生的方式：①当环境通过给予奖励的方式提供正强化时，反应就得到加强并使个体学会适当的行为。