如何进行客户开发与客户维护-客户维护的方法和技巧
销售代表的客户开发与维护技巧
销售代表的客户开发与维护技巧在现代商业竞争激烈的市场中，销售代表是公司与客户之间的重要桥梁，其客户开发与维护的技巧至关重要。
本文将为销售代表提供一些成功开发和保持客户关系的实用技巧。
第一节：客户开发技巧1. 研究目标市场：在寻找新客户之前，销售代表应该仔细研究目标市场，了解潜在客户的需求和偏好。
通过市场调研和分析，销售代表可以有针对性地开展销售活动，并提供符合客户需求的产品或服务。
2. 有效地建立联系：成功的客户开发在于建立起与潜在客户的良好联系。
销售代表可以通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行沟通，介绍自己和公司的优势，并了解客户的需求。
与客户建立互信和良好的沟通是客户开发的基础。
3. 提供独特价值：销售代表需要清楚地了解自己的产品或服务的独特价值，并能够清晰地传达给潜在客户。
通过强调产品或服务的特点和优点，销售代表可以促使潜在客户对其产生兴趣，并进一步展示如何满足客户的需求。
第二节：客户维护技巧1. 频繁沟通：与客户保持良好的沟通是客户维护的关键。
销售代表可以定期与客户进行沟通，了解其满意度和反馈，以及可能的改进意见。
通过及时回应客户的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的密切关系。
2. 个性化关怀：每个客户都是独一无二的，销售代表应该针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的关怀和服务。
了解客户的喜好、需求和购买行为，销售代表可以推荐适合的产品或服务，并在关键时刻给予支持和帮助。
3. 超越期望：销售代表可以通过超越客户的期望来增强其满意度，并建立起长期的合作关系。
提供额外的价值，如免费培训、优惠折扣等，可以让客户感受到公司的关心和关注，从而保持对销售代表和公司的忠诚度。
第三节：客户关系管理工具1. 客户关系管理软件：销售代表可以利用客户关系管理（CRM）软件来管理客户信息、跟踪销售机会和提供个性化服务。
CRM软件可以提高工作效率，帮助销售代表更好地了解客户需求，及时响应客户请求，并提供客户历史记录和分析报告。
集团客户的开发管理技巧
集团客户的开发管理技巧集团客户的开发管理技巧是在现代企业中非常重要的一项工作。
随着企业发展的需要，越来越多的公司开始重视集团客户的开发，以获得更多的收入和市场份额。
下面是一些集团客户开发管理的技巧：1. 制定明确的目标：在开发集团客户之前，企业应该明确目标，包括所追求的市场份额、销售目标、增加的收入等。
这样可以为整个团队提供明确的方向，帮助他们更好地规划和执行相应的策略。
2. 了解客户需求：在开发集团客户时，了解客户的需求是非常重要的。
企业需要进行市场调研，了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，以便更好地满足客户的需求。
3. 个性化的推销策略：每个集团客户都有自己的特点和需求，因此企业需要针对不同的客户制定个性化的推销策略。
这可能包括提供定制的产品或服务，提供定期的培训或支持等。
4. 建立良好的关系：与集团客户建立并维护良好的关系是非常重要的。
企业可以通过定期的沟通、提供专业的客户服务、参加行业展会等方式来建立关系。
这样可以增加客户的忠诚度，并获得更多的业务。
5. 提供优质的售后服务：在开发集团客户后，企业需要提供优质的售后服务，包括及时解决问题、提供培训和支持等。
这样可以增加客户的满意度，使其成为长期的合作伙伴。
6. 管理客户关系：管理客户关系是集团客户开发的关键。
企业可以使用客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户的信息，包括销售机会、联系人信息、历史交易等。
这样可以更好地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
7. 与部门合作：集团客户开发需要各个部门的支持和协作。
企业需要在销售、市场、客户服务等部门之间建立良好的沟通和合作关系，共同推动集团客户的开发工作。
总而言之，集团客户的开发管理需要企业具备市场洞察力、个性化的推销策略、良好的关系管理和优质的售后服务。
同时，各个部门之间的协作也是非常重要的，以确保集团客户开发的顺利进行。
集团客户的开发管理技巧是现代企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境中，通过开发和管理集团客户可以稳定企业的收入来源，并帮助企业增强市场竞争力。
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
01
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
维护客户的方案
维护客户的方案维护客户是企业发展过程中至关重要的一环。
有效地维护客户关系可以增加客户满意度，提高客户忠诚度，并为企业带来更多的业务机会。
本文将介绍一些维护客户的方案，帮助企业建立良好的客户关系，提升业务绩效。
一、建立客户数据库建立一份完善的客户数据库是维护客户关系的基础。
通过收集客户的个人信息、交易记录、偏好等数据，企业可以更好地了解客户需求，为客户提供个性化服务。
同时，客户数据库也为企业进行定期客户联系提供了便利。
二、定期沟通定期与客户沟通是维护客户关系的关键步骤。
企业可以通过电话、邮件、或面对面会议等方式与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，并及时为客户提供解决方案。
定期沟通可以增强客户对企业的信任感，并建立长久的合作关系。
三、提供优质的售后服务良好的售后服务对于客户的维护至关重要。
企业应设立专门的客户服务团队，及时回应客户的问题和投诉，并给予客户满意的解决方案。
此外，企业还可以通过追踪客户的使用情况，定期提供产品或服务的更新或升级，以增加客户的满意度。
四、定制化产品或服务为客户提供定制化的产品或服务是一种有效的客户维护策略。
通过了解客户的特定需求和偏好，企业可以针对性地开发出符合客户需求的产品或服务，增加客户的购买兴趣和忠诚度。
定制化的产品或服务可以提高企业在市场上的竞争力，并为企业带来更多的业务机会。
五、建立客户反馈机制建立客户反馈机制是了解客户需求和改善产品或服务的重要途径。
企业可以通过客户满意度调查、客户反馈热线等方式搜集客户的意见和建议，并针对性地改进产品或服务。
积极倾听客户的声音，及时解决客户的问题，将有助于提升客户满意度和忠诚度。
六、定期举办客户活动定期举办客户活动是增进客户关系的有效手段。
企业可以组织客户交流会、客户答谢晚宴等活动，与客户进行面对面交流，进一步了解客户需求，并为客户提供更多的价值。
客户活动可以提高客户对企业的认知和忠诚度，增加客户的参与感和归属感。
维护客户关系是企业发展的重要环节。
如何进行客户开发与客户维护
如何进行客户开发与客户维护1. 简介客户开发和客户维护是公司销售和客户服务工作中至关重要的部分。
客户开发是指通过各种方法吸引新客户，建立公司与客户之间的关系，并促使客户购买公司的产品或服务。
客户维护则是通过与现有客户的管理和沟通，维持良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度，从而实现长期的盈利。
本文将介绍如何进行客户开发和客户维护的一些关键步骤和技巧。
2. 客户开发的关键步骤2.1 确定目标客户群体在进行客户开发之前，首先要明确公司的目标客户群体。
根据产品或服务的特点，确定适合的客户类型，并进行市场调研，了解目标客户的特点、需求和购买习惯等信息。
2.2 制定营销策略根据目标客户群体的特点和需求，制定合适的营销策略。
可以通过多种渠道宣传公司的产品或服务，如广告、社交媒体、电子邮件营销等。
同时，根据客户的购买习惯和喜好，提供个性化的推广活动，吸引客户的注意力。
2.3 建立与客户的联系在客户开发过程中，与潜在客户保持联系十分重要。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立起初步的联系，并提供相关的信息和服务，让客户对公司产生兴趣。
同时，建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和沟通记录，方便后续的跟进和分析。
2.4 跟进和转化在建立初步联系后，及时跟进客户的需求和问题，提供解决方案并转化为实际的销售机会。
可以通过提供免费试用、优惠折扣等方式刺激客户的购买欲望。
3. 客户维护的关键步骤3.1 了解客户需求客户维护的首要任务是了解客户的需求和问题。
可以通过电话、邮件、客户调研等方式与客户沟通，主动询问他们的意见和建议，并及时解决问题。
同时，定期分析客户的购买记录和行为，了解他们的消费习惯和兴趣点，为后续的推广活动提供参考。
3.2 提供个性化的服务根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务。
可以通过定期发送电子邮件、提供专属优惠等方式，增加客户的参与感和忠诚度。
同时，及时回应客户的问题和投诉，提供真诚的帮助和解决方案，建立良好的口碑。
客户开发流程与技巧
客户开发流程与技巧一. 前言客户开发是企业非常关注的一项工作，客户开发的目的是通过针对潜在客户的开发和拓展，建立良好的合作关系，最终达成双赢的局面。
本文将介绍客户开发的流程和技巧。
二. 客户开发流程1.确定目标客户确定目标客户是客户开发的第一步，这需要对现有市场以及未来市场做出判断，以此寻找最有潜力的客户，既能保证客户开发的效率，又能提高成功概率。
2.寻找目标客户信息通过行业协会、相关展会、网络搜索等手段寻找目标客户的信息，例如公司名称、地址、联系方式等，以便进行下一步的联系。
3.制定销售策略制定有针对性的销售策略可以提高客户开发的成功率。
销售策略包括通过邮件、电话、拜访等方式进行联系，介绍产品或服务并了解客户需求，以便制定针对性的方案。
4.进行初步接触初步接触是客户开发的重要步骤，通过与客户建立联系，了解客户的需求、兴趣和业务形态等方面的信息。
在进行初步接触时，需要把握好时机和方式，展示公司的实力和诚信，使客户对企业产生信任感。
5.制定客户开发计划在进行初步接触后，需要根据客户的需求、兴趣和业务形态等信息制定客户开发计划。
客户开发计划需要考虑到市场趋势、竞争对手、预算等因素，以制定出符合客户需求和企业实际情况的具体计划。
6.客户维护和发展在与客户建立联系后，需要进行客户的维护和发展工作。
这部分工作需要提高服务意识，以及加强与客户的沟通和了解，制定对客户的管理和服务计划，提供贴心的服务和个性化的解决方案，不断提升客户忠诚度和客户的价值。
7.经常性的反馈和改进客户开发不是一次性的事件，需要进行经常性的反馈和改进，以保证客户满意度的提高和企业的质量工作的推进。
在客户开发过程中，需要收集客户意见和建议，及时反馈和跟进，并根据反馈信息进行相应的改进。
三. 客户开发技巧1.树立信任感信任感是客户关系的基石，销售人员需要尽可能地树立客户对企业的信任感，这既包括诚实守信的处事方式，也包括在传递信息时的准确性和全面性。
客户开发方法与技巧
客户开发方法与技巧
客户开发是指通过策略和技巧来吸引新客户并与他们建立长期稳定的合作关系。
下面将介绍一些客户开发的方法和技巧。
首先，了解目标市场是客户开发的基础。
在进行任何市场推广活动之前，必须先仔细研究目标市场，包括行业趋势、竞争对手、潜在客户需求等。
通过了解市场需求，可以在开发过程中提供有针对性的解决方案，从而增加成功率。
其次，制定一个明确的客户开发计划。
客户开发计划应该包括明确的目标、策略和行动计划。
目标应该具体，例如提高销售额10％，增加10个新客户等。
策略是指如何实现目标，例如通过互联网广告、参展、直销等方式。
行动计划是具体的执行步骤，包括拟定时间表和责任人等，以确保计划的执行。
与此同时，有效维护现有客户也是客户开发的重要部分。
通过提供卓越的客户服务和增值服务，可以增加客户忠诚度并获得他们的口碑推荐。
此外，及时回应客户的需求和反馈也是建立稳定合作关系的关键。
综上所述，客户开发需要全面的市场研究、明确的计划、有效的沟通和关系建立。
通过运用上述方法和技巧，可以提高客户开发的成功率，增加业务机会，并建立长期稳定的合作关系。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
客户开发维护的要点是什么
客户开发维护的要点是什么推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，去了解客户的真正需求。
那么客户开发维护的要点是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户开发维护的五个要点：客户开发维护的要点一、分析市场和竞争对手，并寻找切入点(机会)。
客户开发维护的要点二、变被动等待为主动出击，引起客户共鸣，争取支持。
客户开发维护的要点三、细分客户群体，制订产品宣传措施，提供差异化服务。
客户开发维护的要点四、满足客户要求，不断提升产品的附加价值或者开发新产品。
客户开发维护的要点五、复制成功的经验和模式。
客户开发的技巧：一、企业提供的名单每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
二、从你周围的人中进行发掘每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
三、展开商业联系利用你在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织，来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
四、结识训练有素的销售人员不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多经验。
五、阅读报纸、杂志等你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
六、借助专业人士的帮助尤其是对于刚刚从事营销工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。
七、黄页电话簿或网络中寻找黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。
所以通过网络，电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。
但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。
八、接受前销售人员的客户资料前销售人员在以前的工作中会积累一定的客户资源，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。
客户开发与维护计划
客户开发与维护计划销售计划和目标设定方案：客户开发与维护计划一、引言作为一名资深的销售人员，客户开发与维护是我工作中的核心任务之一。
本文将重点介绍我的销售计划和目标设定方案，以确保客户开发和维护工作的顺利进行。
二、目标设定1. 市场份额增长：目标是在当前市场中增加我们的份额，提高销售额和市场占有率。
通过积极拓展新客户和维护现有客户的方式，实现销售目标的增长。
2. 客户满意度提升：致力于提供优质的产品和服务，以满足客户的需求，并通过建立良好的客户关系和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
三、客户开发计划1. 市场调研：通过市场调研了解目标市场的需求和竞争情况，确定潜在客户群体和目标客户。
2. 客户分类：根据客户的潜力和价值，将客户划分为不同的分类，制定相应的开发策略。
3. 潜在客户开发：通过电话营销、网络推广等方式，积极主动地开发潜在客户，建立初步联系并了解其需求。
4. 客户拜访：与潜在客户进行面对面的拜访，深入了解其需求和问题，并提供解决方案，争取签订合作协议。
5. 合作伙伴拓展：与行业相关的合作伙伴合作，共同开发新客户，实现互利共赢。
四、客户维护计划1. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的基本信息、需求和购买历史等，并定期进行更新和维护。
2. 客户定期回访：定期与客户进行电话回访或面对面交流，了解客户的满意度和需求变化，并及时解决问题和提供支持。
3. 售后服务：提供及时、专业的售后服务，解答客户的问题和疑虑，确保客户满意度和忠诚度的提升。
4. 产品推广和升级：定期向客户介绍新产品和服务，提供相关培训和支持，帮助客户实现业务增长和效益提升。
五、执行与监控1. 销售计划执行：根据销售计划的安排，积极主动地执行客户开发和维护工作，确保工作进度和目标的达成。
2. 销售数据分析：定期对销售数据进行分析和评估，了解销售情况和趋势，并及时调整销售策略和计划。
3. 监控与反馈：建立有效的监控机制，及时发现和解决问题，并定期向上级汇报工作进展和结果。
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采购数量及预算
车辆要求
1
1、三图一网建立：
客户开发前的准备工作：
在进行客户开发前，首先应对客户基本情况进 行收集、分析，主要了解的内容包括： 客户基本情况：客户地址、性质、主营业务、 客户所属的行业地位等； 车辆的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否购买过福田产品，当地经销商是否已 建立关系资源；
掌握有采购需 求的客户
第二部分：如何进行客户开发
客户开发分层
客户开发
直销客户的开发
以区域经理、项目经理亲自 参与、自行开发和操作为主。
分销客户的开发
以指导和管理经销商进行 客户开发为主。
区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后，才 能具备指导和管理经销商客户开发的能力。
以下重点介绍直销客户开发的相关内容。
2、客户分层管理
客户分类后，为了更好的开发和管理客户，根据客户的进展 及车辆采购情况分为巩固提升、突破、关注三层进行管理，其中：
巩固提升：采购过福田车辆，且2010年将持续采购的客户； 突破：未采购过福田车辆，2010年有车辆采购需求的客户； 关注：未采购过福田车辆，2010年无车辆采购需求但未来有潜 在需求的客户；
客户开发步骤
客户开发
一 客户分析 二 竞争分析 三 解决方案制定
输出物为项目开发计划书
四 商务运作
1
一、客户分析：
建立三图一网、需求 分析研究到位
业务指导图
企业基本情况、行业地位、经营范 围、车辆保有量、主要品牌
三图一网 组织机构图
采购决策图
采购模式、决策链及决策比重
客户分析
关系网 车辆用途
使用区域及环境
必须做好的功课
根据初步掌握的情况，列
出需深入调研的客户内容
1
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
三图一网建立的五项法则
1
1）建立客户内部的组织架构图 总经理
副总经理
AP =
采购处
举例
副处
车管处副处
副处
副处
车管科
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
科室
1
2） 分析客户内部采购流程
1
2
项目确
定
3
4
5
6
7
8
业务 需要，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
一、客户选择：
每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们 的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。
客户分类
目标客户
政府客户
企业客户
个人/个体
政事团 府业体 机单协 关位会
大中小
型型型
企企企 业业业
个
个
人
体
备注：1、大型企业是指保有量在200台以上的跨区域企业；2、中型企业是指保有量在50-200台之间的跨区域 性企业和保有量在50台及以上的区域性企业；3、小型企业是指保有量在50台以下企业。
二、客户管理
1、客户分类管理
抓住核心及重 点客户
根据客户重要程度及年度车辆采购数量，将客户分为A类、B 类、C类三类进行管理，其中：
A类客户：战略客户，依靠分公司后台、项目经理操作为主； B类客户：重点客户，以区域经理操作为主； C类客户：一般客户，以经销商开发、操作为主，由区域经理牵头管理。
9 ……
1
5）制定差异化的客户发展表
客户
总经理 副总经理
推动的 影响力
小
大
和竞争同
和我们公司之 本公司
业之间的关系 间关系
负责人员
无特别 关系
保龄球 同好
无特别 关系
主管副总 经理
采购科长 大
技术人员 中
车辆管理部门 中
备注
回扣传闻
朋友
同学
无特别
关系 无特别
关系 无特别关系
区域经理
技术部 服务部门
吴伟 使用者
对项目的作用 影响力
张华 技术部 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 30% 40% 20% 10%
李阳 总经理 最终拍板人
不清楚
0
1
建立关系网
序 号
职位
ห้องสมุดไป่ตู้
姓名 性别
年龄
学历
熟悉程 度
对车辆采 购的影响
建立 项目 采购
的 技术 标准
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 车管部门
采购部门
评估小组
采购小组
高层领导 1
项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准)
评估指标
客户关系 售后服务
如何进行客户开发与客户维护
大客户部
2010年6月
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含哪些内容？
简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
权重 0.15
0.15
行业地位
0.1
品牌
0.1
产品性能
0.1
价格
0.2
供货能力
0.05
快速解决方案
0.15
总分
1
1
3）分析客户内部的角色与分工
决
策
决策者
者
管
理
者
财务部门评估
车辆管理者评估
执
行
者
车辆采购者执行
技术认证者
采购部门
车辆管理部门
使用者提需求
使用部门
1
4）明确客户采购决策比重
项目决 策人
部门
强化对策
时间表
决定拜记方式
及时间
本月开始
建立联系
到下个 月底
接洽 采购信息提供
每月大约 一次 本月开始
技术情报
提供 关系搭建
每日一次 本月一次
下个月到 年底为止
检查对策
2
2、需求分析到位：
通过需求分析掌握 客户的核心要求
客户购车用途：宣传用车、固定货物运输、不 确定货物运输等； 主要使用区域：省内运输、跨省运输、市内 配送等； 主要使用环境:高速公路、省道、乡镇道路等 产品技术要求分析：底盘配置要求、上装技术 要求； 现有产品满足性分析：与采购要求是否相符、 能否全面满足车辆需求分析； 车辆采购预算：采购车型、数量、预算分析
力
访谈 次数
拜访结果 及存在问
题
下一步 步工作
联系方 式
（手 机）
与其亲属建立关系情况
姓名
与该人员建 与采购人 立关系的目 员的关系 的、用途及措
与其建立 联系的人 或单位（区 域经理、经 销商、其他
施
等）
1 **副总
2 **主任
3 **科长:
4 **科长
5 **科员
6 **科员
7 **科员
8 ……