特斯拉
特斯拉车型销售
调
研
报
告
7215舔狗之家
2019年4月15日
目录
一．背景 (3)
（1）公司概况 (3)
二．发展（市场分析） (3)
（一）SWOT分析 (4)
（二）营销策略 (5)
(三) 营销战略 (6)
三. 总结 (7)
1. 营销思路 (7)
2. 预算 (8)
3. 时间 (8)
4. 场地 (8)
5. 流程及细节 (8)
四．（附件：问卷调查） (8)
一．背景
（1）公司概况
2003年7月1日,马丁·艾伯哈德与长期商业伙伴马克·塔彭宁合伙成立特斯拉(TESLA)汽车公司,并将总部设在美国加州的硅谷地区2004年2月,埃隆·马斯克向特斯拉投资630万美元,但条件是出任公司董事长、拥有所有事务的最终决定权,而马丁·艾伯哈德作为特斯拉之父任公司的CEO.不可忽视的是,特斯拉的背后,站着众多超级投资人。其中包括谷歌创始人拉里·佩奇、谢尔盖·布林等人,还包括丰田、戴姆勒奔驰的子公司和松下等传统汽车巨头。松下是特斯拉的锂电池电芯供应商,而特斯拉汽车的部分设计也受益于奔驰的启发特斯拉刷新了世界对电动汽车的认知, 从这一点出发, 特斯拉可以称得上是一个改变了世界的公司.特斯拉当前的创新应该更多在商业模式以及对电动汽车的发展的推动上, 是一个令人充满期待, 并且值得让人敬佩的公司。从诞生之日起,特斯拉的品牌一直都与“环保”,“高科技”等标签贴在一起,时时闪现出高冷的明星气质. 这的确在品牌初期为其吸引了众多支持者, 并获得了意想不到的营销效果. 而借助这层光环加持, 特斯拉开始了自己的故事。在本土市场较为稳定之后特斯拉开始开拓中国市场。
二．发展（市场分析）
（一）SWOT分析
（二）营销策略
1.市场细分
1)人口统计细分
男性对汽车的偏好大于女性,年轻男性购买新能源汽车的倾向相当明显.有一点资产的年轻男性是消费群中极其重要的环节。.30岁以下的购买者自己购买汽车的比例很低.所以我们的定位应该是设置在30到40岁的年轻人群。
2)地理系统细分
相对于欧美的新能源市场而言,在中国的竞争力相对比较低,特斯拉市场在我国的中,东、西部均有分布。
3)心理系统细分
在中国汽车市场中,汽车是以出门代步工具形式被消费的,即在中国市场,有一半以上的汽车是作为代步工具的。人们认为购买汽车除了可以代步,还可以显示自己的身份,能获得一定的社会地位.
4)行为系统细分
汽车是衣食住行其中行'之一,调查显示男性比较倾向拥有汽车,因此是汽车的经常购买者。
30-40人群是自身消费的主要群体, 他们为该年龄段的购买者。
广告的影响:选择特斯拉,选择的是一种生活态度。
广告在电视媒体上不断传播,增加了对它的认知度并增加了消费人群
2.目标市场选择
特斯拉采用差别性市场策略以适应不同的消费者需求,来吸引不同的购买者. 1)延伸产品类型,满足不同消费者的口味喜好. 特斯拉推出了Tesla Roadster Tesla Model S 双电机全轮驱动Model S,Tesla Model X 等车型。
2)结合市场消费需求的多样性,对产品进行了不同形式的组合,即增加
产品的规格, 延伸产品深度, 提供给消费者更多的选择, 满足了消费物件不同的需求,促进了特斯拉产品的销售增长。.
3)对目标市场的选择主要为两个群体,一是有收入的年轻男性,二是有
购买能力的女性。而一些年轻男女性对新能源汽车尤其偏爱,因此是一个巨大的目标市场.
3.产品定位
特斯拉致力于用最具创新力的技术,加速可持续交通的发展。特斯拉在技术上为实现可持续能源供应提供了高效方式,诚少全球交通对石油类的依赖;通过开放专利以及与其它汽车厂商合作,大力推动了纯电动汽车在全球的发展。
与此同时,特斯拉电动汽车在质量,安全和性能方面均达到汽车行业最高标准,并提供最尖端技术的空中升级等服务方式和完备的充电解决方案,为人们带来了最极致的驾乘体验和最完备的消费体验。
(三)营销战略
特斯拉的目标市场是富裕的中产阶级。更具体地说, 特斯拉的目标客户群体是对奢侈车感兴趣的环保主义者或科技狂热者.
1.产品战略
TESLA最大的特色在于“绿色”,作为纯电动汽车,它能有效降低全球的碳排放.TESLA的车身采用较轻的铝材料制成,并用硼钢加固,在保证汽车性能的前提下,大大减轻了所需能耗.TESLA 的续航里程可以达到400~500公里.TESLA 是全球加速最快的汽车,双电机全轮驱动TESLAP85D,0~100km/h
加速仅为3.4秒.车上的娱乐设施配置也十分好,立体声电台支持AM,FM.HD以及MP3,MP4、ACC等.17英尺的触摸电子屏以及蓝牙无线操作系统都使得TESLA更像是酷炫的高科技产品。车主甚至可以通过手机应用软件来检查车的情祝。以上卓越的产品性能都使得特斯拉TESLA 显著区别于其他竞争对手.人们既渴望奢侈品,同时也希望更加环保,特斯拉TESLA作为一种全新的产品完美地满足了以上两种需求.
2. 价格策略
基础款的 TESLA售价71070美元,由于美国有7500美元的电动汽车补
贴,TESLA的实际价格为 63570美元。而各个州也有500~9000美元的补贴,
进一步降低了TESLA 的实际价格, 这个价格能精准地打动富有的年轻人。特斯拉无需使用汽油,这使得它比同价位的奢侈轿车更加划算。TESLA的竞品售价在72520美元(雷克萨斯LS)至115900美元(奥迪R8)之间,TESLA的售价低于任何一款竞品. 特斯拉在中国采取的是统一定价(Mode1 S定价为73.4
万人民币),是一个跨国的大企业,拥有很强的规模和资金实力,作为进入中国市场的新能源汽车龙头企业,特斯拉认为在中国市场保持统一价格,有利于公司和产品在市场上保持一致形象,且有利企业制定统一的市场策略,便于公司总部对整个营销活动的控制
资料来源：
南京特斯拉德基广场店
营销策划：具备高度创新性的产品具备高度创新性的营销模式
是汽车工业的未来发展
市场定位：产品特性，高端跑车外观，与保时捷，法拉利处于相同设计水准
纯电动，没有发动机，无需使用燃油。
百公里加速4.4-5.6秒，进入高性能跑车阵营
采用大量电子触控技术，空间充裕的B级车
TESLA MODELS 是一款具备高端性能，在能源与控制技术上具备充分创新的汽车产品。2014年1月23日，特斯拉正式公布了Model S 85kWh 车型的中国区市场零售价为73.4万元，特斯拉在其官方博客上表示：如果按照汽车在中国的惯例，我们完全可以吧Models在中国的价格定为美国的两倍以上。但我们决定不遵守惯例。
TESLA MODELS 2013年总体销售量22300辆，超过年初的20000辆目标。
TESLA MODELS 目前的定价策略是偏低润率的策略，追求的是高销售增长率
充电模式：1超级充电站：每小时充电300英里（480KM）2高效充电柱：每小时充电60英里（100KM）3传统电源：每小时充电30英里。
基于目标客户的品牌形象：创新年轻高端
传播策略：终生免费充电承诺，解决后顾之忧。低价策略噱头，赢得客户好感
名人精英免费造势，提升品牌形象
政府政策支持，提升产品竞争力
TESLA 作为一个高创新性的汽车品牌，目前的产品特性决定了其目标客户“创新，年轻，高端”的定位与成长的品牌策略。
基于该定和战略，在目前中国市场应当采取高度自营和低层级的营销渠道
基于当前的营销渠道，应采取高创意性的，灵活品牌传播策略，迅速建立在消费者心中的品牌形象。
三.总结
通过本次调研总结，我们明晰了特斯拉的发展特色以及销售卖点。特斯拉主打新能源环保电动汽车，打造时尚美观造型，强烈刺激环保主义者以及高消费者的敏感神经。同时和当下主流汽油汽车产生时代分歧以及新老更替的冲突，性能方面一直遭人诟病。强大的生存压力与美好的市场前景构成了特斯拉当下的发展。为此我们必须继续提高车型品质，打造适合大众的销售策略，定位正确，方能成功。
具体营销方案：
1.营销思路
由于特斯拉电动车为新生品牌，在消费者中的知名度不高。若采用参与车展的方式容易泯然众人。因此建议采用路演的方式，而一般的路演传播面较窄，接收人数有限，无法短期内大幅提高品牌知名度。所以我司决定不妨直接提高预算，以赞助商的身份在南京市举办一场中小型明星演唱会。赞助对象艺人不一定要选择最一线的顶级流量，但其人设一定要符合我司旗下特斯拉电动车绿色环保阳光的形象。
2.预算
场地布置及人员费用：500000RMB
艺人出场费用：暂定100万RMB以内
3.时间
暂定5月2日，五一假期期间
4.场地
南京奥体中心体育场
5.流程及细节
演唱会周边上要印有我司的logo，而演唱会门票和海报上则直接印上我司旗下汽车图片。演唱会主题则要与我司理念契合，内容和灯光布置都要以宣扬环保理念为核心。同时艺人在进行演出时需要将我司的最新车型特斯拉model系列作为演出道具融入到演出中，以作为展示
。在演唱会末尾，举办大型抽奖活动，由艺人在现场亲自抽取数名幸运观众，获得由我司精心准备的大奖。其中特等奖1份，为我司旗下特斯拉modelX最新款电动车一辆。其余奖品则为周边及其他不等。
四．（附件：问卷调查）
Q1：您的性别是
男女
Q2：您的年龄是
18岁以下18~25岁26~40岁40以上
Q3：您的职业是
学生公务员企业人员个体经营户其他
Q4：您的月收入
2000以下2000~4000 4000~8000 8000~1000 10000以上
Q5：您最喜欢的车型是
小型车中大型车豪华型汽车
Q6：您在购车时最看重什么？
价格品牌外形安全性售后服务其他
Q7：您喜欢国产车还是进口车
国产进口无所谓
Q8：如果您购车，您会选择什么样的价位
10万 10万~20万 20万~30万30万~50万50万以上
Q9：您最倾向购买的汽车品牌是
特斯拉丰田奇瑞现代别克其他
Q10：您是出于什么原因购买这个汽车的品牌
性价比高外观漂亮品牌知名度经济耗油少促销活动的吸引质量好其他Q11：您购买汽车的主要用途
旅游代步商务其他
Q12：您最喜欢的汽车颜色是
银色白色黑色红色蓝色其他
Q13：您喜欢这种颜色的原因是什么？
体现个性体现稳重其他
Q14：您选择的付款方式是什么？
一次性付款银行按揭分期付款
Q15：您认为买车后大的花销是什么？
汽车保养停车费配件汽油
Q16：您是否已有汽车
是否