物流服务营销培训课程
基于职业能力需求的《物流市场营销》课程标准设计
能力
二二］二
测的能力
等知识 融入 到实践操作 中 ，本 课程最终通过引导学生完成物流
营销报告 、 认知物流营销的重要性 、 学会寻找物流市场机会 的方 法， 掌握选择物流营销 战略 、 制定物 流营销策略等 内容 ； 有 目的 、 有步骤地实施 以任务驱动的项 目教学 ，从而培养本专业学生物
技能 要求 进 行 目标市 场 的 选 择 并 对 某 一 物沛
结合岗位的职业 能力要求 ，以物流企业营销活动实施过程
为 载体 ， 以工 作任务驱动教学 ， 实现 “ 教、 学、 做” 一体 化 ， 发挥学
生 的能动性 、 积极性 ， 使学 生能 够较 快掌握现代物流市场营销操
一
１ ２ ５ —
学 习领域 １ ：物 流 知识 要 求 物 流 企 业 营 销 认 识 写 作 ；物 流 企业 营销 的认 知 营 鞘首 要 认 识体 会 。 技 能要 求 能 初 步 运 用 各种 营 销 指 导 思想 分 析 企业 营 销 活动 能 应用 ｓ ｗＤ Ｔ 法对企
、 ｊ 或、 ｌ 舞讲 仟讣 析。
论、 基础 知识 和基 本研 究方法的学习与培养 ， 为学生 职业 的可持 续发展能力奠定现代物流营销理论基础 ，为后续课程 的衔接打
下扎实基础。
（ 三） 考核评价
学 习领域 ２ ： 物流 知识 要求 物 流 信 息 收 集 ： 物 流 市 场 营 销 环 境 市场 的 分析 丹析 物 流 市 场 客 户 分 析 ； 物 流市 场 竞 争者 分析 。
二、 课 程 目标
三、 课程内容和 要求
基于职业能力需求的课 程标 准应 围绕物流企业 营销 岗位 要 求来设计 。主要从学 习领域 、 知识要求与技能要求三个方面对课 程内容进行设计 。 可按 四个学习领域结 构设计 为 ： 物流营销的认
第四章物流服务营销
呆滞库存
预期成本
投机库存
在途库存
三、物流库存服务作业
（二）库存成本
购入成本
订购成本
储存成本
缺货费用
三、物流库存服务作业
（三）库存管理方法
1.ABC方法
A类
定期订货
B类
定量订货
C类
订货点订货法
A类物资是关键的少数 B类物资是一般物资 C类物资是次要的多数物资
注意
三、物流库存服务作业
（三）库存管理方法
一、物流包装服务作业
（一）包装的概念及分类
按包装 功能分
物流包装、商流包装
按包装 形态层 次分
个包装、内包装、外包装
按包装 的使用 范围分
专业包装 、通用包装
按包装 材料分
按包装 变形能力:软包装和硬包装 容器分 形状:包装袋、包装箱、包装盒、包装瓶、包装罐等
纸制包装、木制包装
一、物流包装服务作业
5.“四就”
7.特殊运输
具
直 拨运 6.配载运输 技术和运
8.通过流通 9.发展社会化
加工
的运输体系
体 措
输
输工具
施
第二节 物流仓储服务管理
一、物流包装服务作业 二、物流保管服务作业 三、物流库存服务作业
一、物流包装服务作业
（一）包装的概念及分类
1.概念
包装是为了在流通过程中保护商品、方 便储运和促进销售，而按照一定的技术 方法使用容器、材料及辅助物等将物品 包封并予以适当的装饰和标志工作的总 称。即包装物和包装操作的总称。
运输水平监督、 评价和研究
运输业务管理
（发运、接运、中转 和安全管理）
三、物流运输服务合理化
《物流营销实务》课程标准
《物流营销实务》课程标准一、前言1.1 课程标准物流营销实务是本专业一门重要的专业课，也是物流管理专业的专业核心课之一，该课程着重物流市场的细分和定位、物流服务市场的调研和分析、物流服务市场的预测、以及物流服务产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略以及物流客户服务与关系管理等一系列物流营销实务的基本问题作了分析和阐述，使学生通过学习本课程能够正确地理解现代物流服务营销理念，培养学生物流服务营销应用的能力。
1.2 设计思路物流营销是应用营销学的一个分支，是物流服务与管理专业的专业核心课。
本课程的目的在于运用物流和市场营销的一般理论研究消费活动中心理活动现象及其规律。
其前导课程是市场营销学、现代物流基础等专业基础课。
根据市场需求和专业培养目标所要求的应用能力，根据物流营销实务运作过程当中所需具备的战略分析、制定市场战略、服务市场预测、制定市场开发方案及物流服务策略等知识和技能，合理确定课程教学内容，内容的编排按照物流营销基础知识——物流服务环境分析和战略分析——物流市场的调研和分析——物流营销策略——物流营销理念的提升等环节进行设计和选取。
二、课程目标本课程是一门综合性的、应用型的、交叉性和边缘性的独立学科，学科以物流企业营销行为、行为原因及规律为主线贯穿始终。
学生通过本课程学习，让学生掌握消费心理学的基本理论知识，洞悉物流营销活动的基本过程及特征，培养学生分析问题和解决问题的能力。
培养学生掌握物流营销活动中的现象及规律，使学生能够具备从事物流营销或销售工作的职业技能。
职业能力目标课程通过对《物流服务营销》的讲授，使学生了解物流服务营销的观念、物流服务市场细分的方法，掌握制物流营销战略分析方法及制定的步骤、熟悉物流服务产品市场生命周期的应用技能、物流服务渠道的设计管理技能。
能够组织特定物流服务产品的市场调研、能针对不同国际物流服务营销环境进行策略分析，制定物流服务营销方案、具备物流服务客户管理的基本技能以及物流服务营销理念的提升等相关知识和技能，树立现代物流服务营销的理念，具备物流服务人员应具有的知识和技能。
物流市场营销
第三章 物流营销创新及发展
服务利润链
服务利润链是表明利润、客户、员工、企业四者之间关系并有若干链环组成的链。 服务利润链理论认为：在员工满意、忠诚、能力和服务效率中，客户价值、客户满意 、客户忠诚，以及企业利润、成长能力之间存在着直接相关的关系。 核心：客户价值方程式
客户价值=
为客户创造的服务效用 + 服务过程质量 服务的价格 + 服务的附加成本
中心任务： 通过营销活动达成交易或交换，体现为物流服务作为产品销售的 实现
第二章 物流营销的基础理论
物流服务营销理论
服务与产品相比，具有无形性，易逝性，不能运输，因对象不同而异，不存 在产权转移。
物流关系营销理论
关系营销把营销活动看做一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政 府机构以及其他公众发生活动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众 的良好关系。
以客户成本节约为导向 对物流企业而言，能否通过资源整合、规模经济、专业化的优势来降低成本，从而使 物流服务的价格降到客户能够并且愿意承受的范围，是其取得竞争优势的关键。
使客户享受到便利的物流服务 最大程度地便利客户，是物流企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的重要因素。
与客户建立完善信息沟通体系 完善的信息沟通体系的建立，一方面有利于客户及时掌握物流活动的进程，提高对物 流环节的控制能力。另一方面，沟通体系的建立有利于双方开展更加紧密的合作，及 时根据市场变化快速响应，不断调整物流活动计划，节约物流成本，提高物流效率。
战术性物流市场营销除了产品、定价、渠道和促销以外，还包括政治权 力和公共关系，简称战术性市场营销4P+2P。前者着力点在既有市场，后 者着力点在开发新市场。
过程性物流市场营销涉及物流服务过程（设计）、物流设施设备和物流 服务人员，简称过程性物流市场营销的3P。物流是服务，服务是一个过程， 并且这一过程的大部分活动要素是可以展示在客户可见控制下的。这是作 为服务性物流活动市场营销的重要特点。
《物流市场营销》课程标准
《物流市场营销》课程标准一、课程性质与任务本课程是中等职业学校物流专业的一门专业基础课程。
其功能是使学生掌握物流营销的操作技能，使学生树立以市场为导向的理念，培养学生能进行市场开发、制定合理价格、开展有效促销的基本职业能力，为将来从事物流营销活动奠定基础。
二、课程教学目标通过本课程的学习，使学生熟悉物流营销相关岗位的操作流程和操作要求，掌握物流营销中市场调查、市场分析和预测、物流服务推广、物流销售业务等相关知识和技能，达到国家职业资格《营销员》标准的相关要求；树立“现代物流就是服务”的服务意识，具备诚实、守信、善于沟通和合作的品质，在此基础上达到以下主要职业能力目标：1.能编制市场调查表，并进行物流市场调查；2.会运用定量和定性方法进行物流市场分析和预测；3.会收集市场信息进行物流服务工作；4.能进行物流销售的业务；5.具备诚实守信的职业品质。
三、参考课时144课时四、课程学分8学分五、教学内容和要求六、教学实施建议（一）教学方法1.物流营销立足于提高学生对营销知识的认识与实践，增强实际操作能力的培养，紧密结合职业技能证书（营销员）的考核，本课程教学可采用模拟情境、案例分析、任务驱动、实际训练等方法，来开展教学。
2.充分利用现代化教育技术，配合实物教学设备、多媒体教学课件、数字化资源等手段，从学生实际出发，以物流营销环境的真实工作任务及其工作过程为依据进行教学设计，教、学、做结合，理论与实践一体化，灵活运用理论讲授、理论知识运用、案例分析、角色扮演、实战体验并行的授课方式，使学生在学中做、做中学，以求达到最佳的学习效果。
（二）评价方法1.以学习目标为评价标准，坚持用多元评价方式引导学生形成个性化的学习方式，养成良好的学习习惯。
2.学习评价宜以过程评价和目标评价相结合，注重实践性引导，过程评价以鼓励为主。
3.教学效果评价重点评价学习者的职业能力。
（三）教学条件1.课堂教学条件：多媒体教室、多媒体设备、教学录像、视频等资料。
物流外包与营销讲义(PPT55张)
步骤二：内部判断
内外部环境分析（企业文化等）
确定外包业务
确定具体外包业务（可以考虑分步走） 外包风险与效益分析 是否委托专业物流咨询公司
确定实施计划
成立实施小组 收集相关数据
步骤三：供应商选择
Step 1
明确自身目标和目的
接触供应商之前
建立选择标准
Step 2
提出备选名单
Step 3
征询被选取对象意愿
如果可能，
联系供应商 现在的客户
也能够获得
关于供应商 有价值的信
兼容性、服务注销、信誉度、劳资关系、人力资
源政策、高素质人才的可得性
息。
评价TPL服务要素重要度的排序
目标 为客户提供良好服务
评价指标
交付时间的可靠性 产品完好的可靠性 紧急交付的柔性 生产(服务)能力的柔性 增值性服务能力 成本水平
并在充足的时间内付诸实施，最终才会见效。
合同不完善
合同签订前考虑不周或者准备不足或者缺乏经验，导致执 行合同时，出现各种难以预料的问题。
讨论
物流自营与外包利弊
内容
第三方物流
物流外包
物流营销
中海物流
中海资讯
物流服务的特点
不可感知性
不可分离性
服务
品质差异性
不可存储性 服务特征连续谱
物流服务的特点
不可感知性：构成服务的很多元素无形体实态，不像产品 那样。顾客在购买或者享受物流服务前，只能描述服务，
具有抽象性。只能购买之后，再磨合以及感受。即使购买
服务之后，也很难立刻感受到服务带来的收益，即使感受 到，也一下子很难作出客观和量化的评判。
物流服务营销
物流服务营销复习提纲：一、名词解释1．市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售，并同他们交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
2．促销：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。
3．市场： 是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
4．产品：表述为能够满足人类某种需要或者欲望的任何东西。
5．品牌：品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。
6．新产品：指采用新技术原理、新设计构思研制、生产的全新产品，或在结构、材质、工艺等某一方面比原有产品有明显改进，从而显著提高了产品性能或扩大了使用功能的产品。
7．市场营销调研：市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。
8．需求：在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
9．物流营销：是指物流服务外部供给者为了有效满足物流需求而系统地提供服务概念、价值、价格、沟通的行为组合。
10．营业推广：营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
二、单项选择题1．物流服务具有（ C ）A ．产品可得性B ．不可替代性C ．品质差异性D ．服务分散性2．市场营销组合是指( D )。
A ．对企业微观环境因素的组合B ．对企业宏观环境因素的组合C ．对影响价格因素的组合D ．对企业可控的各种营销因素的组合3．机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于( C )。
A.理想业务 C.冒险业务B.困难业务 D.成熟业务4．在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为( A )。
物流企业目标市场营销培训教材ppt
的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
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内部营销及文化营销 物流服务质量 物流客户关系管理 物流客户服务 物流服务有形展示 答疑与课程复习 考试
物流客户关系管理的重要环节（小论文提交） 物流服务有形展示的形式（小论文）
3
资料
► 课本 《物流服务管理》 同济大学出版社 2008年8月第1版
► 参考资料 《物流客户管理（实操版） 》 《物流服务营销 》
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
营销的核心概念
路漫漫其悠远
行业与市场的关系
市场营销理念的演进
产品导向
顾客导向
市场导向
关系 导向
路漫漫其悠远
服务 导向
顾客导向
市场营销观念
大市场营销观念
顾客满意营销观念
以适应需求为目标
创造需求为目标
以顾客满意为目标
路漫漫其悠远
市场导向的转变
以顾客为中心否源自是否产品导向
第一阶段
第一节 市场营销
一、市场营销及主要概念
（一）市场营销的含义及核心概念
市场营销之父——美国西北大学营销学 教授菲利普·科特勒在《营销管理》一书中给 营销下的定义是：营销是个人和集体通过创 造产品和价值与他人进行交换而满足其需要 和欲望的社会过程和管理过程。这一定义包 含了一些核心概念：需要、欲望和需求；产 品和服务；价值、满足和质量；交换、交易 和关系；市场。
息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。 2.合作 一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作
才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。 3.双赢 即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害
其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 4.亲密 关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系 营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感
生产与消费相分离 过程性
可储存
路漫漫其悠远
易逝性
顾客参与并影响交易结果 顾客之间相互影响 员工影响服务的结果 分权可能是必要的 难以进行大规模生产
服务的供应和需求难以同步进行 服务不能退货或转售
物流的内涵
定义： 物流 logistics: 物品从供应地向接收 地的实体流动过程。根据实际需要，将运输 、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信 息处理等基本功能实施有机结合。
3
物流服务营销案例
3
物流服务营销策略
3
物流服务产品策略
物流服务定价策略
3
物流服务分销渠道
3
物流企业销售促进策略
作
业
收集物流服务营销案例经验，为下次课堂讨论准备资料 收集知名物流企业，总结其成功的品牌策略（小论文提交） 物流企业成功促销策略及实践操作（小论文提交）
11，19 3 11，26 3 12，3 3 12，10 3 12，17 3 12，24 3 12，31
物流服务营销培训课程
路漫漫其悠远 2020/3/25
关于本课程
1
课程特点
2
教学计划
3
参考资料
路漫漫其悠远
1
课程特点
课程的性质: 物流服务营销是物流管理专业一门重要的专业课程，着重对现 代物流市场的概述，现代物流营销的内容和特征，促销策略，价格策略，
渠道策略及物流客户关系及管理等一系列物流服务营销的基本问题作了分析 与阐述。
华中科技大学出版社 2007年3月第1版
中国物流资源网
►/ ►亚洲物流在线 /
路漫漫其悠远
第一章 绪论
►第一节 市场营销 ►第二节 物流服务营销的核心观念 ►第三节 物流服务营销管理
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
2 教学计划（48学时，开卷考核 平时50% 考试50%）
日期 9，17 9，24
10，1 10，8
10，15 10，22 10，29
11，5 11，12
学时
讲授内容
3
市场营销和物流服务营销概述
3
物流服务营销环境分析
物流企业的竞争者分析
3
国庆放假
3
物流服务市场调查与分析
物流服务市场细分与定位
路漫漫其悠远
服务的内涵及其营销启示
服务的本质特征
无形性 异质性
路漫漫其悠远
过程性 易逝性
商品 有形
标准化
商品与服务的区别
服务 无形性
异质性
相应的营销含义
服务不可储存 服务不能申请专利 服务不容易进行展示或沟通 难以定价 服务质量不容易评估
服务的提供与顾客的满意取决于许多不可控 因素
无法确知提供的服务是否与计划或宣传相符 难以提供质量一致的服务
教学目的:学生通过此课程的学习，能够正确理解现代物流服务营销的概念 ，了解现代物流企业销售促进策略及具体技巧，提高利用服务营销分析问题 ，
解决问题，提高物流服务营销管理水平。
教学要求: 要求学生了解物流服务营销的环境分析；了解物流产品生命周 期；了解物流企业产品定价定价方法；了解物流企业分销售渠道设置等。要 求学生理解物流营销，物流企业营销信息，物流产品组合，物流客户服务及 客户关系管理的概念，内容与特征，能应用现代物流营销理论来分析具体案 例
——摘自《中华人民共和国国家标准 物流术语》
（GB/T 18354-2001)
路漫漫其悠远
物流活动的构成
1、运输
7、信息 6、流通加工
7个 功能要素
2、仓储 3、搬运装卸
路漫漫其悠远
5、配送
4、包装
要素
运输
保管
流通加工
细分
内容
运输 配送
长距离，线性机能，物流的交通机能 短距离，面的机能，物流的准入机能
的需求满足。 5.控制 关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商 及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施
消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。
路漫漫其悠远
服务导向 ►服务导向理念主要包括两层含义： ►一是企业的服务导向 ►二是员工个人的服务导向
储藏 保管
长时间保管，储藏型保管 段时间保管，流通型保管
加工作业 商品检验、分拣、放置、备货、分配 生产加工 组装、细分、切断、规格化 促销加工 价格贴付、单位化、商品组合
包装 装卸 信息
顾客导向 第二阶段
以竞争对手为中心
是
竞争导向 第三阶段
市场导向 第四阶段
路漫漫其悠远
关系导向
关系导向是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销 商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心
是建立和发展与这些公众的良好关系。
可以概括为以下几个方面： 1.双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信