苹果醋市场营销项目策划书

苹果醋市场营销策划书目录第一章营销市场分析 (3)第二章市场营销调查与预测 (5)第三章发展战略 (10)第四章营销战略 (15)第五章财务规划 (20)第六章风险与风险管理 (24)第一章营销市场分析一、苹果醋市场背景分析果醋产品的商业开发从20世纪80年代末开始起步，随着果醋营养、保健作用的不断挖掘和发现，消费者已逐渐认识并开始接受果醋产品，现在已经有了一定的市场。

而苹果醋因其原料丰富、生产工艺简单、用途广泛、功效卓越，已经成为果醋家族中的重要一员，其产量及所占比重正节节攀升。

(一)国际市场在国外，特别是欧美、日本等发达国家，有关果醋调味品、果醋保健品等产品种类较多，用途广泛。

人们对果醋的价值认识、产品开发已相当深入。

苹果醋市场较成熟，规模较大，且发展较快，苹果醋作为一种营养、保健型调味品，已经得到广大消费者的认可与青睐，目前高档苹果醋调味品、苹果醋保健品等果醋产品在欧美、日本等发达国家市场广阔。

(二)国市场1、第一阶段国早在90年代初，曾掀起过一段时间的醋酸饮料热，醋酸饮料被誉为是继碳酸饮料、饮用水、果汁和茶饮料之后的“第四代”饮料，但是由于当时价格昂贵，市场切入点不准，宣传力度不够，以及人们消费观念，生活水平等因素制约，没有持续多久，很快便销声匿迹。

2、第二阶段近年来，国正面临果醋饮料的第二次商业开发机遇，不少厂家已开始尝试生产苹果醋饮料及其它果醋饮料。

此阶段的果醋市场有以下几个特点：（1）目前市场影响力较大的厂家大部分是以配制浓缩型苹果醋饮料为主，真正发酵苹果醋饮料很少，且产品包装成本较高，销售情况大都不理想。

（2）目前，适合于现在的大众化市场，针对普通消费者的高品位、中低价位的能够直接饮用的保健清凉型苹果醋饮料的普通消费市场基本上还是空白，潜力巨大。

（3）针对特定的人群（如中老年人、妇女）、特定的场所（饭店、酒吧）浓缩型苹果醋饮料等也有较大的市场。

（4）苹果醋保健品和调味品由于技术含量高、成本高等原因还不具备进一步开发的时机。

由此可见，国饮料市场空间巨大，苹果醋饮料已进入市场导入期，目前市场基本上还是空白，没有任何垄断性的著名品牌。

第二章市场营销调查与预测市场营销调查1.社会环境调查目前国有华生堂、天地一号、远村、恒顺、麦金利等企业。

这些企业有一定的资本和名誉，而且也拥有相关技术，所以行业竞争较大，然而没有形成一种品牌的垄断，每种品牌都有可能在这场苹果醋销售浪潮中获胜，只要我们创造出品牌的特色，加大品牌的宣传力度，确保苹果醋的口感质量及售后服务，定能获得华东各市消费者的良好口碑。

2.市场需求调查华东为中国经济腹地，经济发展水平较高，有着浓厚的现代化气息，为确保本身的高科技和旅游地位，华东各地区抑制重工业发展给苹果醋这种轻工业和绿色产业带来政府政策的支持。

华东最为中国经济腹地，对外往来极为频繁，在各种竞争背后隐藏着巨大的商业机遇。

苹果醋市场前景广阔。

3.产品调查➢产品独特的保健功能a)与碳酸饮料的对比。

对比长期使用会导致缺钙，伤胃，而且容易上瘾的碳酸饮料，苹果醋饮品可以促进胃液分泌，增进食欲，并且可以促进对其他食物中钙的吸收，这有利于吸引注重健康的顾客。

b)与果汁的对比。

果汁中含有一定量的防腐剂，不利于人体的健康，而“三锋”苹果醋不添加任何激素、色素和防腐剂，是一种100%纯天然饮品。

在人们注重保健，注重生活质量的今天，苹果醋更具有吸引力。

c)与茶饮料的对比。

茶含有咖啡因、单宁等对健康有害的成分；奶茶类更是含有高量的饱和脂肪，会危害心脏血管；茶饮料糖含量较多，积少成多，使是体重增加。

这种种不利于健康的特点已逐渐为消费者所关注，这与苹果醋饮料的主打的绿色健康相背，苹果醋完全可以发挥自身的优势在市场上占得先机。

➢独具特色的口味与口感苹果醋技术团队开发一种新型苹果醋生产工艺技术，可有效解决苹果醋生产过程中的营养成分保留和华生醋的澄清稳定问题，改进了传统的硅燥土过滤，所以生产出来的苹果醋相比起堂、天地一号、远村、恒顺、麦金利等企业的苹果醋口感更好、更甜、更容易得到消费者青睐。

4.市场营销活动调查➢主要消费对象分析1.上班族。

对该群体而言，苹果醋是能够消除疲劳的极佳饮品。

2.大学生群体。

该群体极具青春活力，乐于接受新的事物。

3.有意调节体重或维持优美体态的女性。

该群体主要受苹果醋减肥功效的吸引。

4.有意美白皮肤、保持皮肤的光滑滋润的女性。

该群体主要受苹果醋养颜功效的吸引。

5.餐饮、旅游消费场所的消费者。

该群体因处于特定场所乐意对苹果醋这一新兴产品进行消费。

6.大众消费者。

该群体围较广，主要受苹果醋的多重健康功效所吸引，但也缺乏消费集中性。

➢苹果醋机遇分析一饮料市场不断发展为苹果醋市场的拓广提供了机遇。

等市饮料市场逐渐增长，饮料需求品种不断增多，人们生活水平的提高以及由此带来的消费观念的转变，促使饮料需求结构不断发生变化，新型饮料品种发展迅速国饮料市场空间巨大。

而苹果醋这种绿色健康保健产品目前在市场上还有很大飞发展空间二消费者消费口味的多元化和绿色保健的饮料消费心理为苹果醋市场发展提供机遇。

随着消费者经济水平的提高，消费者口味多样化，逐渐不满足于现有饮料的口味，而苹果醋酸酸甜甜的口感正好迎合了消费者需求。

同时随着经济发展，人们逐渐关心身体的健康，而具有美颜、护肤、促消化、抗疲劳、防感冒的苹果醋能迎合消费者的需求，激发消费者的购买欲。

三市场上缺乏苹果醋的领先企业，可以比较迅速地占领市场。

由于市场上苹果醋定位不准、各品牌价格混乱、质量良莠不齐，所以在苹果醋市场仍然缺乏领先企业来扩大行业规模，占领市场，这对于源美苹果醋是一个很好的机遇。

➢苹果醋威胁分析➢顾客信任感威胁⏹苹果醋产品定位不准给顾客带来不确定方向。

许多企业在市场推广的时候对于苹果醋都没有一个明确的定位，没有究竟要把苹果醋当做“饮料”卖还是当做“保健品”卖，这样顾客更是对产品没有一个明确的方向感，所以会对苹果醋产生疑虑。

⏹市场产品价格混乱导致顾客对苹果醋产生不信任感。

苹果醋产品在餐饮终端价格更是高不可攀，少则十几元，多则几十元一瓶，而同样的苹果醋的在一般商超每瓶却只卖到3元、5元，这样差价会影响消费者对苹果醋错误认知，消费者会想苹果醋到底是什么？怎么有这么大的差价，哪个是真哪个是假？这样的价格混乱导致顾客对于苹果醋不信任，从而也影响苹果醋的销售。

⏹缺少行业标准、质量良莠不齐使顾客对产品的抗拒。

苹果醋是一新兴行业，所以一直没有明确的行业标准，厂家也没有统一的生产标准，也正因为如此才导致市场苹果醋产品质量良莠不齐，口味、风格等也是根据实际需要任意调配，生产格局相对比较混乱。

一些苹果醋工艺都十分简单，只是经过简单的勾兑，缺乏发酵法生产果醋的特有风格和实际的饮品文化。

这样没有行业标准和质量保证的苹果醋是很难让顾客花钱去消费的。

➢同类竞争威胁⏹現有竞争者的威胁在等地果醋市场中的竞争对手目前有华生堂、天地一号、远村、恒顺、麦金利等企业。

这些企业有一定的资本和名誉，而且也拥有相关技术，所以竞争威胁较大。

⏹潜在进入者的威胁苹果醋饮料市场空间巨大，刚进入市场导入期阶段，没有严格的行业规，进入市场的苹果醋生产者多，所以潜在进入者的威胁较大。

➢非同类（替代）竞争威胁⏹碳酸饮料的威胁碳酸饮料清凉爽口，迎合了大众对刺激口味的追求。

而且碳酸饮料在市场上已经占有一定份额，有一定的顾客忠诚度。

⏹果汁的威胁果汁的口味多种多样，含有一定的柠檬酸，能够符合一定群休对口味的追求，而且果汁中含有一些人体所必需的微量元素，纯净果汁营养价值较高。

对于古顾客有一定吸引力。

c) 液态奶的威胁液态奶口感香纯，奶香浓郁，完整地保留了新鲜牛奶丰富的营养成份和新鲜风味，含有多种营养成分，易被人体消化吸收，具有营养和解渴二合一功能，是美味可口的健康饮品。

在市场上有很大的占有率，甚至成为日常必需品之一了。

d)茶饮料的威胁茶饮料是指以茶叶的萃取液、茶粉、浓缩液为主要原料加工而成的饮料，具有茶叶的独特风味，含有天然茶多酚、咖啡碱等茶叶有效成分，兼有营养、保健功效，是清凉解渴的多功能饮料。

茶饮料在饮料市场非常受顾客喜爱。

5 前景分析和综合展望据调查凤阳苹果醋市场所占的市场份额并不高，有将近一半的被调查者尚未购买过苹果醋。

消费者尚未购买过苹果醋有以下三种主要原因：一、未曾听说或不了解苹果醋二、购买其他替代品，例如：牛奶，果汁饮料，茶类饮品。

三、口味不合适且价格较贵。

然而，有将近73%的调查者表示，在了解苹果醋饮品的有益功能以后，他们愿意尝试购买苹果醋。

这表明，苹果醋在凤阳市场有着乐观的发展前景。

综上所述，凤阳地区可以说是苹果醋拥有广泛国市场的典型例子，苹果醋市场前景喜人。

未来几年，各种品牌的苹果醋产品会逐渐进入更多的酒店、酒吧、超市、药店甚至小的便利店，广泛的市场中挑战与机遇并存。

第三章发展战略一、代理商的发展规划1.初期(1—3年)作为源美苹果醋产品的华东代理商，公司初期的任务主要夯实基础。

第一、二年：首先公司应在地价较低的地段选址租用办公地点，在房价较低的小区选址（150m2左右）开设仓库（选择原因：作为代理商，与经销商商谈业务的主要地点不是办公处所，所以不必选择高档的办公地点，同时为保证即时掌握营销信息、市场信息，将办公地点选于；作为刚刚走入华东市场的公司，在华东地区尚未形成营销网络，所需的产品总量还不大，选择在房价较低的小区设仓库可以节约较大成本）。

任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。

而这个销售网络的每一个点就是由代理商的经销商。

找到合适的经销商，公司的关键是确定适合自己的目标招商为群，并积极进行广告宣传、业务人员走访，增加经销商数量。

在现阶段，公司的招商对象主要应是酒店（酒店作为相对高档的消费场所，有利于在初期增加产品销量），辅之以大型超市等零售场所。

产品开始导入市场后，提高公司知名度，树立公司形象，逐步建立健全的销售网络，在华东地区打响源美苹果醋代理商名号。

第三年：在等大城市市进一步宣传源美苹果醋品牌，提升品牌知名度。

扩大经销商围，酒店经销商涵盖等市所有大中型酒店，增加零售场所经销商数量，开始发展旅游行业经销商。

根据产品经销量适当扩大仓库面积或选择新的仓库地址，逐步实现中转运营商（某些流通商仅是厂家的中转站、异地库）到营销运营商的转型。

2.中期（4—6年）建立规的经营模式，让经销商放心经销，对等市所有经销商进行合理分类，进一步完善和健全华东地区各主要城市销售网络。

尝试在、市发展二级代理商；同厂家协议，实行产品厂家统一供价，统一发货，综合返利台阶模式，让二级代理实际回款并轨到大区代理的回款额度，使两级代理商都能获得更大返利空间，刺激销售的积极性。

时机成熟后向厂家申请成为华东区域总代理。

2.长期（5—8年）形成自己的先进的营销管理系统——拥有先进的营销队伍，雄厚的周转资金，妥当的运营架构，突出的公关优势、专业的物流平台、健康的企业思想等企业核心竞争力。