第十章_国际市场促销策略
国际市场营销国际营销促销策略
合作共赢、长期战略
详细描述
可口可乐通过与国际奥委会建立长期合作关系，成为奥运会官方饮料赞助商。通 过合作，可口可乐获得了全球品牌传播的机会，提升了品牌知名度和形象。同时 ，可口可乐还借此机会拓展了国际市场，扩大了品牌的影响力。
案例二：华为的国际广告策略
总结词
本土化、多元化
详细描述
华为在进入欧洲市场时，针对不同国家、不同文化背景的消费者，制定不同的广告策略。通过本土化的广告宣 传，华为成功地融入了当地市场，树立了品牌形象。同时，华为还通过多元化的广告宣传方式，吸引了更多消 费者的关注。
数据分析
运用数据分析工具和方法，对收集到的销售额、市场占有率等数据进行处理和分析，了解 促销活动的成果和不足之处。
总结与改进
根据评估结果，总结本次促销活动的成功经验和不足之处，提出改进意见和建议，为今后 的国际市场营销促销策略制定提供有益的参考。
04
国际市场营销促销策略面临 的挑战与对策
文化差异与消费者需求变化
国际市场营销国际营销促销策略
xx年xx月xx日
目录
• 国际市场营销促销策略概述 • 国际市场营销促销策略的种类与手段 • 国际市场营销促销策略的制定与实施 • 国际市场营销促销策略面临的挑战与对策 • 国际市场营销促销策略的成功案例分析
01
国际市场营销促销策略概述
定义与特点
定义
国际营销促销策略是企业通过各种促销手段，将产品或服务 信息传递给国际消费者，以激发消费者的购买欲望和行动， 从而实现企业营销目标的过程。
市场环境变化
各国市场环境不断变化，企业需要灵活应对市场变化，调整促销策略，满足 消费者需求。
法规与政策限制
法规限制
各国对营销活动的法规限制和政策规定各不相同，企业需要了解当地法规和政策 ，制定符合当地的促销策略。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
第十章国际促销组合.
第十章国际促销组合第一节国际促销组合与沟通模型1．国际促销组合概念（1）国际市场促销活动是指企业为了扩大产品在国际市场的销售，通过各种方式或媒介向外国消费者传递企业及其产品的信息，促进利他们了解、信赖和购买企业产品的一种国际营销活动。
促销的实质是企业与消费者直接的信息沟通，换言之，促销是企业开展的有目的的传播信息和沟通信息的活动（2）促销的主要作用使目标市场的顾客相信商家所提供的商品和服务有优于其它竞争者的差异化优势（3）国际促销的主要方式①广告促销②人员促销③营业推广④公共关系（4）国际促销组合的主要目标①提高销量②获得新顾客③改变消费者行为（5）国际市场促销的基本步骤①分析研究目标市场②国际标准化范围③针对国家或全球市场进行促销组合决策④扩展最有效的信息⑤选择有效的媒介⑥为了便于控制和实现全球市场目标建立必要的控制手段2．国际信息沟通模型（1）信息源，指产品营销者（2）编码（3）渠道4）解码5）接收者6）反馈7）噪声大多数国际市场促销失误的主要原因具体表现有（1）产品营销者对市场需求的判断与市场实际需求并不一致（2）编码过程中诸如色彩、价值观、信仰和爱好等因素优势也会导致沟通出现问题（3）渠道选择由于媒介适用性会给沟通带来问题（4）解码过程中产生的问题一般是由于不恰当的编码所引起的第二节国际广告1．国际广告的概念与战略（1）国际广告的概念及特点国际广告是指为了配合企业国际市场营销的需要，通过国际性的传播媒介，对国外市场的特点消费所进行的有关商品、劳务或者观念的信息传播活动。
目的：是通过各种适应国际市场特点的广告宣传，使企业产品能够迅速地进入国际市场，树立国际名牌，扩大产品的销售量，实现企业国际市场营销的目标特点①复杂性②代理性③目的性（2）国际广告制度和自律组织广告的准则：①广告内容要合法②诚实③可信（3）国际广告的战略①制定出与其它企业不同的创新性国际广告战略（创新性国际广告战略需要明确三方面）A ．广告演示主题B.广告作用机制C．广告影响重点②确定国际广告中的标准化促销信息与当地化促销信息的比例2．国际广告代理机构的抉择（1）国际广告代理制度和机构①广告代理制度是指以具有规模的、独立的、组织完善的广告代理机构取代以往个人所代理的广告业务，并以科学的方法和组织专业人员提高广告的策划与设计水平，使广告的表现更为有效，广告的宣传效果更加显著②选择国际广告代理机构的条件A ．必须具有充足的资金B．必须拥有精干的专业人才C.必须具备责任感和良好的职业道德D．必须对广告媒介有正确的认识E．必须进行科学化的广告管理F．必须具备国际作业能力（2）跨国广告代理机构与当地广告代理机构①跨国广告代理机构②当地广告代理机构③代理机构的选择企业在选择代理机构时，需要考虑因素：A．候选者进行国际市场营销活动的能力B •企业准备进行的促销活动类型C．促销的产品类型D．候选者的促销水平3．国际广告的媒体计划与预算（1）国际广告的媒体计划①国际市场媒体计划的特殊性：A ．在多个国家流通的媒体覆盖面广，缺乏其确切的读者数量B •不同国家的报纸和杂志面对的细分市场是不同的C.可供选择的候选媒体数量庞大D．在某些国家关于媒体覆盖面的可靠信息匮乏②影响到达率与频率选择的主要因素A ．目标市场的大小B •再购买过程所处的阶段C．产品的特性③影响持续性的因素有A ．消费者的购买模式B •竞争对手的广告安排C.促销预算的限制，特别是需要考虑产品受季节影响的特点D．竞争对手的反应E．分销安排的可靠性（2）国际广告的预算①目标和任务法②竞争对等法③责任会计法④销售百分比法第三节外销人员及其管理1．外销人员的基本素质及其谈判（1）基本素质：外销人员必须懂得跨文化沟通的核心（2）国际市场营销谈判主要步骤①建立关系②定位③反映、评价和说服④调整2外销人员构成与招聘．（1）外销人员的构成①本国人②当地人③第三国人（2）外销人员的招聘要求①成熟② 情绪稳定③具有广博的知识3．外销人员培训与管理第四节国际营业推广1．国际营业推广的特点1）不规则和非周期性2）灵活多样性3）短期效益比较明显企业重视营业推广的原因在于：（1）零售商之间的竞争越来越激烈，尤其在心理方面的竞争越来越突出（2）消费者对于企业产品的认知率越高，越是需要采取广泛的手段来维护其市场份额（3）零售技术的发展（4）营业推广、公共关系与广告活动融合程度更加紧密2．国际营业推广中的展览会（1）确定参加国际展览会的标准①参加展览会的潜在消费者数目②展览会的历史及其准备是否完善③企业参加展览会历史资料所提供的价值④参加展览会的费用与预期收益⑤展览会所获得的客户信息的有效性⑥展览会的举办地点⑦展览会的辅助服务设施是否完善⑧展览会费用的横向比较（2）制订参加展览会的计划（3）需要做好的一些准备工作第五节国际公共关系1．公共关系的特征与方法（1）公共关系的特征①公共关系的对象是各种社会关系②公共关系的目标是在社会公众中树立起良好的社会形象③公共关系的核心是信息沟通和交流④公共关系的基本原则是真诚合作，互利互惠⑤公共关系的基本方针是着眼于长远打算，着手于平时努力（2）公共关系的方法① 利用新闻媒体② 参与社会活动③组织宣传展览④提供各种服务2．国际公共关系的促销策略（1）确定公共关系促销目标（2）选择公关关系信息和媒体（3）评价公关关系的效果。
国际市场的营销策略
国际市场的营销策略篇一：国际市场的营销策略随着全球化的加速，越来越多的企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的市场和更多的机遇。
然而，进军国际市场需要制定有效的营销策略，以应对复杂多变的市场环境和竞争对手。
本篇文章将从产品、价格、渠道、促销四个方面，介绍国际市场营销策略的相关内容。
一、产品在选择国际市场的产品时，需要充分考虑本地市场的需求、文化和习惯，以及当地竞争对手的情况。
同时，还需要针对性地进行调整和改变，以适应目标市场的情况。
比如，食品企业需要根据不同国家的口味、饮食习惯、文化特色等因素，对产品进行针对性的改良，以获得更好的市场反响。
二、价格对于国际市场的定价策略，需要考虑诸多因素，如成本、市场需求、目标市场的消费能力、本地化程度等。
例如，一些高端奢侈品品牌往往在国内的定价较高，但在海外市场可能会降低价格，以吸引更多的消费者。
同时，还需要考虑到汇率波动和关税等要素，以避免汇率波动带来的利润损失。
三、渠道在国际市场中，渠道的选择至关重要。
企业可以选择在当地设立分支机构或与当地代理合作，以利于更好地了解本地市场情况和文化差异，并更好地推广产品。
此外，还需要根据当地市场的特点，选择适合的销售渠道，如电商、超市、商场等渠道，在不同的市场获得更好的销售效果。
四、促销在国际市场中，促销策略同样也是企业成功的关键因素。
一些企业可以通过降价、折扣、奖励等方式吸引消费者，建立品牌形象，提高品牌知名度和用户黏性。
同时，还需要针对性地进行促销活动，比如结合当地的重要节日、纪念日等，推出特别的促销活动，以吸引更多的消费者。
总之，在国际市场中，营销策略需要充分考虑到目标市场的需求和文化特点，以合理的定价、选择合适的销售渠道和成熟的促销策略，打造出切合实际的优质产品，从而在激烈的竞争中取得市场优势。
国际市场营销——国际促销策略
国际市场营销——国际促销策略国际市场营销是指企业在全球市场中进行推广和销售产品或服务的活动。
在国际市场中，企业需要采用不同的促销策略来满足不同国家和地区的需求，以吸引和留住客户，增加销售额和市场份额。
本文将介绍一些常用的国际促销策略。
1.广告宣传策略：广告是一种常见的宣传手段，通过广告可以向全球客户传递产品或服务的信息。
在选择广告渠道和媒体时，企业应根据不同国家和地区的媒体偏好和消费者行为习惯进行选择，例如选择电视、报纸、杂志、互联网等媒体。
同时，广告内容和语言也需要考虑到文化差异，以确保广告能够有效地吸引和激励客户。
2.促销活动策略：促销活动是一种提升销量和销售额的常用策略。
企业可以通过折扣、满减、赠品等方式来吸引客户购买产品或服务。
促销活动的内容和方式可以根据不同国家和地区的消费者购物习惯和偏好来定制，例如在中国的“双十一”购物节、美国的“黑色星期五”促销活动等。
3.产品定价策略：产品定价是影响国际市场竞争力的重要因素之一、企业可以采用不同的定价策略来满足不同国家和地区的市场需求和消费者购买能力。
例如，高收入国家的消费者更注重产品质量和品牌形象，而低收入国家的消费者更关注产品价格。
企业应根据不同的市场定位和目标群体来制定合理的产品定价策略。
4.促销渠道策略：促销渠道是将产品或服务传递给消费者的重要途径。
企业可以选择直接销售或间接销售的方式来推广产品或服务。
直接销售通常包括企业自己经营的零售店、官方网站等；间接销售通常包括经销商、代理商、批发商等。
不同国家和地区对渠道的偏好和使用习惯有所不同，企业应根据当地市场情况选择合适的促销渠道。
5.品牌建设策略：品牌是企业在国际市场中获得竞争优势的重要资产之一、企业应注重品牌的建设和管理，通过创造独特的品牌形象和口碑来增强品牌的吸引力和价值。
在国际市场中，企业需要考虑到不同国家和地区的文化差异和消费者喜好，以确保品牌形象的一致性和可识别性。
总之，国际市场营销中的促销策略是企业在全球市场中推广和销售产品或服务的重要手段之一、通过选择合适的广告宣传、促销活动、产品定价、促销渠道和品牌建设策略，企业可以增加市场份额，提升销售额，在全球市场取得竞争优势。
国际市场促销组合策略分析
• 国际广告必须考虑进口国的经济环境。 • 国际广告必须尊重东道国的风俗习惯。 • 国际广告必须适应各国的文化。 • 国际广告应遵守各国对广告的管制。 • 国际广告要注意各国的自然环境、人民的收入水平，以及国民的文化教育水平和各国的语言文字特点。
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
（二）国际市场推销人员的管理
1、国际市场推销人员的招聘与选拔 ——基本要求• 树立推销意识、掌握推销技能• 具有独立工作能力、稳定的情绪、处理人际关系的技巧• 具备很强的适应能力、精力充沛、熟悉一门或几门外语
国际市场促销策略
国际市场促销策略国际市场促销是指企业为了在国际市场上获得更多销售和市场份额，采取的一系列销售和推广活动。
在国际市场中，由于不同国家和地区的文化、习俗、消费习惯等差异，企业需要制定适应不同市场的促销策略。
本文将探讨几种常见的国际市场促销策略。
1.多元化产品定价策略跨国企业在不同国家和地区的市场上，面临着不同的市场环境和竞争对手，所以产品的定价策略也应因地制宜。
一种常见的策略是差别定价，即根据各国市场的需求弹性、竞争环境和市场地位等因素，为不同国家制定不同的价格。
这样可以提高市场的竞争力和销售额。
另一种策略是全球统一定价，即公司在全球市场上统一售价。
这样可以简化定价策略，降低成本，提高效率。
2.地域化广告策略广告是企业进行品牌推广和销售促进的重要手段。
在国际市场中，由于语言、文化、价值观等差异，企业需要制定适合不同地区的广告策略。
可以通过地区化广告，根据不同国家和地区的文化差异，设计相应的广告内容和形式，以吸引目标消费者。
此外，通过在当地媒体上投放广告，可以提高广告的传播效果和影响力。
3.线上线下结合的销售渠道策略随着互联网的发展，越来越多的消费者通过线上渠道购物。
所以，跨国企业应考虑在线销售渠道的重要性，并制定适合的销售策略。
可以通过建设电子商务平台，开展线上销售。
由于国际市场的复杂性，跨国企业也需要保持线下销售渠道的存在，通过实体店面、合作伙伴等方式提供离线购物体验。
4.公关活动策略公关活动是企业与公众、媒体等进行沟通和互动的重要方式，有助于提升企业的形象和知名度。
在国际市场中，企业需要针对不同国家和地区的文化和习俗制定不同的公关活动策略。
可以通过赞助体育赛事、展览会、社会公益活动等方式，提高企业的知名度和形象。
此外，与当地媒体的合作也是重要的公关活动策略，可以通过新闻稿、采访等方式向公众传达企业的信息。
5.客户关系管理策略总结起来，国际市场促销是跨国企业在国际市场上获得成功的重要一环。
企业应根据不同国家和地区的市场环境和文化差异，制定适合的促销策略。
国际市场营销之国际市场促销策略
国际市场营销之国际市场促销策略一、产品定价策略在国际市场中，产品定价策略是非常重要的。
企业必须考虑到不同国家的经济水平、竞争对手的定价策略以及当地的消费者需求。
在定价策略中，企业可以选择高价策略、低价策略或差异化定价策略，以吸引不同层次的消费者。
二、广告和宣传广告和宣传是国际市场营销中不可或缺的一环。
通过广告和宣传，企业可以向潜在消费者传递产品的信息和特点。
在国际市场中，企业可以选择在当地媒体上进行广告，或者通过互联网或社交媒体进行全球性的品牌推广。
此外，企业还可以与当地的合作伙伴合作，通过合作的方式扩大品牌影响力。
三、促销活动促销活动是一种常见的促销策略，通过降价、赠品或折扣等方式来吸引消费者购买产品。
在国际市场中，企业可以选择在特定的节假日或购物季节开展促销活动，以提高产品的销售额。
此外，企业还可以与当地的零售商合作，共同开展促销活动，以增加产品的知名度和销售量。
四、采用营销渠道五、线上销售随着互联网的发展，线上销售在国际市场中变得越来越重要。
通过线上销售，企业可以将产品推广到全球各地，并直接与消费者进行交流和销售。
在线上销售中，企业可以通过社交媒体、电子商务平台或自己的官方网站来销售产品。
此外，企业可以使用引擎优化（SEO）和引擎营销（SEM）等技术提高产品在引擎中的排名，增加产品的曝光率。
总之，国际市场营销中的促销策略需要根据不同的市场环境和消费者需求进行调整。
通过合理的定价策略、广告和宣传、促销活动、选择合适的营销渠道和线上销售等方式，企业可以提高产品的销售额，并在国际市场中取得竞争优势。
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• 作为世界会展业的发源地，欧洲会展业整体实力 强，规模最大，其中德国是世界头号会展强国。
• 北美（主要是美国、加拿大）是世界会展业的后 起之秀。
（一）促销的目标与任务：告知
告知的目标
• 提高认知度 • 说明产品工作原理 • 建议新用途 • 建立公司形象
告知顾客&市场中介：产品(公司)的存在、功能、好 处、用途、如何获得(when、where)、价格
案例： • 麦考林邮寄目录 • 推销人员上门访问或者电话访问
（二）促销的目标与任务：劝说
劝说目标
• 鼓励品牌转换 • 改变顾客对产品性质的认知 • 影响购买决策 • 劝说顾客来访
“不要让孩子输在起跑线上”
西门子电熨斗：让你的衣服更有型！
（三）促销的目标与任务：提醒
提醒目标
• 提醒顾客可能需要该产品 • 提醒顾客哪里可以购买产品 • 维持顾客认知度
很多促销都是用来与竞争者的营销努力相抵
广告特制品Specialty advertising
优惠包装 Bvantages
• 产生即时顾客回应 • 容易衡量效果 • 增加短期销量 • 引起品牌注意
Disadvantages
• 难以和其它竞争者区分，易被模仿、报复
宜与忌
• 促销能
– 让消费者和经销商对产品产生兴趣 – 鼓励试用 – 增加使用/购买频率 – 强化广告效果
PLC Stages: 成长期 Growth 成熟期 Maturity
劝说
Persuading
四、促销组合
什么是促销组合？ 企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响 因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
促销组合元素
促销组合元素
广告 Advertising
公共关系 Public Relations
销人员 • 利用国际市场的代理商进行推销
人员推销的优缺点
Advantages
• 容易衡量效果 • 产生即刻回应 • 对顾客量身定制信息
Disadvantages
• 受销售人员能力差异的影响 • 单次接触成本高
案例：招商银行的私人银行客户经理
• 私人银行针对的客户是至少能拿出800万到 1000万人民币交给银行打理的富豪。
销售推广
• 销售推广是能够迅速刺激需求、鼓励购 买的各种形式。
• 除了广告、人员推销和公共关系以外的 促销活动。
公共关系
• 公司与大众（包括顾客、供应商、股东、 雇员、政府、一般公众）之间的沟通与 关系，目的在于获得高知名度、建立良 好企业形象、对事故或谣传做善后处理 等。
与广告和个人推销的不同：PR属于间接 促销，不包含特别的推销信息
经销商竞赛 Dealer Contests 培训 Training 商业展览 Trade Shows
（三）直接对国际市场推销人员的销售推广
• 红利、利润分成、高额补助、推销竞赛、 提成、奖金……
四、影响国际市场营销推广的因素
• 当地政府的限制 • 经销商的合作 • 市场的竞争程度
五、展销（会展）
第二节 国际广告策略
一、国际广告的含义及发展概况
• （一）广告的含义 • （二）国际广告发展概况
二、国际广告策略
• （一）广告策略含义 • （二）广告的形式策略
– 1.标准化和差异化 – 2.形象广告策略和产品广告策略 – 3.满足基本需求策略和选择需求策略 – 4.推动需求策略和拉引需求策略
• （三）广告的内容策略
– 与广告相比，人员推销是一种更加直接的促销方式。 – 企业派出推销人员或者委托、雇佣当地或它国的推
销人员向顾客和潜在顾客面对面地介绍和宣传产品， 以期促进产品的销售。
• （二）人员推销的功能
– 开拓市场 – 搞好销售服务 – 信息沟通 – 进行市场研究
传统推销 Traditional
Selling
三、国际广告媒体及其选择
• 广告有哪些形式？ • 有哪些广告媒介？ • 如何选择适合的广告媒介？
（一）广告的形式
• 第十七届中国国际广告节于2010年10月 22日至24日在南昌国际会展中心举行。 中国国际广告节是中国最具权威、最专 业、规模最大、影响最广的广告界盛会。 中国国际广告节官方网站
• 私人银行是块利润丰厚的业务，普通分支行五 年的效益，私人银行一年就可以完成。
• 在过去的两年里已经有8家中资银行陆续成立 了私人银行。一些银行至今仍然经营惨淡，少 数银行则交出了漂亮的成绩单，招商银行是它 们中的佼佼者。
• 2007年8月招商银行成立私人银行，金葵花客 户中已经有4000人达到私人银行的标准。招 商银行金葵花理财（资产在50万人民币以上） 的客户。
• 会展业是会议业和展览业的总称。是一个新兴 的服务行业，影响面广，关联度高。会展经济 逐步发展成为新的增长点，而且会展业是发展 潜力大的行业之一。在新时期，必须大力发展 会展业，全面提升会展经济。
• 随着经济全球化程度的日益加深，会展业已发 展成为新兴的现代服务贸易型产业，成为衡量 一个城市国际化程度和经济发展水平的重要标 准之一。
（三）国际广告媒体的选择
• 1.各国采用的媒体 • 2.媒介的声誉与特点 • 3.媒体发布广告的时间 • 4.媒体费用 • 5.媒体组合
四、广告的预算和分配
• 量力支出法 • 销售比例法 • 竞争对等法 • 目标与任务法
五、影响国际广告的主要限制因素
• 语言 • 文化 • 政府管制
– 对广告商品种类的限制—香烟,酒 – 对广告内容的限制 – 对广告媒体时间的限制 – 对广告税率限制
双方目标利益各 异，卖方说服买 方接受某种观点 (性能优于竞争者) 或采取某种行动 (立即购买)
关系推销 Relationship
Selling
强调双赢，双 方长期互利， 卖方不在意快 速成交或销量 短期增加，而 是力图创造顾 客参与和忠诚 的持久同盟
二、国际市场人员推销的类型
• 企业经常性派出的销售人员 • 企业临时派出的推销人员和销售服务人员 • 企业在国外的分支机构（或附属机构）的推
第四节 国际销售推广
一、国际销售推广的含义 • 国际销售推广是指除了人员推销、广告、
公共关系以外的，企业在国际市场上为 了刺激需求，扩大销售而采取的能迅速 产生刺激效果的促销活动。
二、国际销售推广的分类
Sales Promotion Targets
最终消费者
End Consumers
市场中介-经销商
• 为了让客户经理把学习专业知识当成一项必做 的工作，招行每年进行序列评级，依照笔试和 业绩考核的综合成绩，把客户经理分为资深、 高级、普通、助理、见习客户经理。
AIDA概念
• AIDA模式也称“爱 达”公式，是国际推 销专家海英兹·姆·戈 得曼(Heinz M Goldmann)总结的 推销模式,是西方推 销学中一个重要的公 式。
Trade Customers
公司雇员
Company Employees
（一）直接对消费者的销售推广
免费样品 Free samples
优惠券 Coupons
常见的 针对消费者的 促销手段 Popular Tools For Consumer Sales Promotion
竞赛 Contests 抽奖 Sweepstakes
客户从哪来？
• 招行的私人银行经常举办一些活动，比如高尔 夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会等等，够会鼓励 客户带着朋友参加。通过目前已有的客户关系 拉到新的客户是一种主要的方式。
• 在招行私人银行看来，富人有自己的圈子，如 果他觉得一家银行的活动和服务不错，会推荐 他的朋友一起来参加银行的沙龙、理财报告会， 而客户经理可以在活动中与潜在客户建立联系。
互联网 Internet 手机 Cellphone
……
案例：2010年CCTV黄金时段广告招标
蒙牛2.305亿5年后再夺央视最高金额 • 谁是2011的CC2T0V0新9标.1王1.？18这一谜底揭晓，经过12个小时的激烈
争夺，美的电器以竞标额第一名成为央视广告招标的新“标王”， 央视没有披露其总竞标价。 • 在10月24日结束的中央电视台2011年广告资源网上招标环节中， 美的取代了宝洁公司的“老大”地位，新晋成为央视最大广告主。 • 蒙牛最终以2.305亿元的价格拿下了2011年上半年电视剧特约剧场 冠名权，同时也创出了这一标的价格的历史新高，这一价格比去年 的2.039亿元又高了近3000万元。 • 电视剧特约剧场冠名权的中标价从2009年的3.05亿元，到2010年 的3.324亿元，再到2011年的3.805亿元，分别比上一年增长了 9%和14.5%。电视剧特约剧场中标总额3.8050亿，较去年上涨 14.5%，较标的价上涨92.2%。
二、促销的作用：
改变需求曲线的位置和形状
促销的目 标需求
促销的目 标需求
价格 价格
无促销的 目标需求
数量
a. 促销使需求曲线右移
无促销的 目标需求
数量
b. 促销改变需求曲线形状(弹性)
三、促销的目标与任务
告知
Informing
提醒
Reminding
目标受众
Target Audience
劝说
Persuading
广告的优点
• 抵达面广 • 单次联系相对成本低 • 能针对微细分市场 • 对最后信息能严格控制
广告的缺点
• 总成本高 • 效果难以衡量——不能即刻回应
我知道我们花在广告上的费用有一 半是浪费的，但问题是哪一半？
第三节 国际市场人员推销策略
一、国际市场人员推销的特点和功能 • （一）人员推销的特点
• 促销不能
– 改变劣质产品形象 – 弥补产品缺陷
（二）直接对中间商的销售推广
购买折扣 Buying Allowances