如何与竞争对手做比较
非常完整的销售手册【可编辑范本】
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人，像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去．你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案:观念1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢？３、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉.2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
３、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙"。
四、买卖过程中卖的是什么？答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
销售培训课件(共-37张)
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微 笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想 你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听 了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确 实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时 客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的 成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。 如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他 的事业。 诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家 人。 做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你 服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有 效的。
如何做竞争对手分析——竞争对手分析工具
竞争对手分析工具一．竞争对手分析简介竞争对手分析工具（Competitor Analysis）是一个系统性地对竞争对手进行思考和分析的工具，这一分析的主要目的在于估计竞争对手对本公司的竞争性行动可能采取的战略和反应，从而有效地制定客户自己的战略方向及战略措施。
二．竞争对手分析详解在进行竞争对手分析时，需要对那些现在或将来对客户的战略可能产生重大影响的主要竞争对手进行认真分析。
这里的竞争对手通常意味着一个比现有直接竞争对手更广的一个组织群体。
在很多情况下是因为客户未能正确识别将来可能出现的竞争对手，才导致了盲点出现。
需要评价的竞争对手包括如下。
2.1现有直接竞争对手客户应该密切关注主要的直接竞争对手，尤其是那些与自己同速增长或比自己增长快的竞争对手，必须注意发现任何竞争优势的来源。
一些竞争对手可能不是在每个细分市场都出现，而是出现在某特定的市场中。
因此不同竞争对手需要进行不同深度水平的分析，对那些已经或有能力对公司的核心业务产生重要影响的竞争对手尤其要密切注意。
2.2 新的和潜在的进入者现有直接竞争对手可能会因打破现有市场结构而损失惨重，因此主要的竞争威胁不一定来自它们，而可能来自于新的潜在的竞争对手。
新的竞争对手包括以下几种：➢进人壁垒低的企业➢有明显经验效应或协同性收益的企业➢前向一体化或后向一体化企业➢非相关产品收购者，进入将给其带来财务上的协同效应➢具有潜在技术竞争优势的企业2.3 竞争对手情报来源对竞争对手的信息进行例行的、细致的、公开的收集是非常重要的基础工作。
竞争信息的主要来源包括以下几部分：➢年度报告➢竞争产品的文献资料➢内部报纸和杂志。
这些通常是非常有用的，因为它们记载了许多详细信息，如：重大任命，员工背景，业务单位描述，理念和宗旨的陈述，新产品和服务以及重大战略行动等。
➢竞争对手的历史。
这对了解竞争对手文化、现有战略地位的基本原理以及内部系统和政策的详细信息是有用的。
➢广告。
从此可以了解主题，媒体选择，花费水平和特定战略的时间安排。
做销售的应该上的第一课
做销售的应该上的第 一课！非常的棒！随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂 如果上班族不懂得销 业，怎么会获得病人得销售产品，获得客户的认同，每个人都 售自己的创意，如何获得老板的肯定？如 的信任？如果老师不懂得销售自己的知识需要培养销售能力。
试想， 果医生不懂得销售自己的专 ，学生会追随他吗？接下来我要送给在座 各位一句话：8 小时以内，我们求生存； 8 小时以外，我们求发展，赢在别人 休息时间※销售过程中销的是 什么？答案：自己一、世界汽车销售第 一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪 佛兰汽车，我卖的是我自己、贩卖任何产品之 前首先贩卖的是你自己；三、 产品与顾客之间有一 个重要的桥梁；销售人员本身；四、 面对面销售过程中， 假如客户不接受你这个人，他还会给介绍 产品的机会吗？五、 不管你如何跟顾客介 绍你所在的公司是一流的，产品是一流的 ，服务是一流的，可是， 如果顾客一看你的人 ，像五流的，一听你讲的话更像是外行， 那么，一般来说，客户根本 就 不会愿意跟你谈下 去。
你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个 好的产品。
面对面之一 ◎为成功而打扮，为 ◎销售人员在形象上※销售过程中售的是 观——价值观，就是 念——信念，客户认胜利而穿着。
的投资，是销售人员最重要的投资。
什么？答案：观念 对顾客来说，重要还是不重要的需求。
为的事实。
易，还是卖顾客想买的比较容易呢？易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观 念，再去配合它。
突，那就先改变顾客的观念，一、 卖自己想卖的比较容 二、 是改变顾客的观念容 三、 所以，在向客户推销如果顾客的购买 观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲 再销售。
四、 然后记住是客户掏钱买他想买 我们的工作是协助客 ※买卖过程中买的是的东西，而不是你掏钱； 户买到他认为最适合的。
什么？答案：感觉一、 人们买不买某一件东 二、 感觉是一种看不见、 三、 它是一种人和人、人西通常有一个决定性的力量在支配，那就 摸不着的影响人们行为的关键因素； 和环境互动的综合体。
员工手册员工培训(推荐9篇)
员工手册员工培训（推荐9篇）员工手册员工培训第1篇一、培训目的为公司员工(劳务工除外)提供有关企业的基本背景情况，使员工了解所从事工作的基本内容，明确工作职责、程序、标准规;向员工灌输企业及其工作部门所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，帮助其尽快适应企业环境和新的工作岗位。
二、培训内容(一)公司基本概况1、介绍公司的经营历史、宗旨、规模和发展前景，激励员工积极工作，为公司的繁荣作贡献;2、介绍公司的经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等等，增强员工的市场意识;3、介绍企业的文化、价值观和目标的传达，让员工知晓企业反对什么、鼓励什么、追求什么。
(二)公司管理制度1、介绍公司员工行为和举止规范，如关于职业道德、作息制度、接洽和服务用语、仪表仪容、精神面貌、谈吐、着装等的要求;2、介绍公司的行政、人力资源、财务、生产现场等管理规章制度和岗位职责，使员工在工作中自觉地遵守公司的规章制度，工作行为符合公司的管理规则要求;3、介绍公司的安全措施及管理规定，让员工了解安全工作包括哪些内容，如何做好安全防范工作，如何发现工作中发生的安全问题，对生产环境中发生的安全问题如何进行应急处理，加强其安全工作意识。
(三)企业组织架构介绍公司内部组织架构、各部门之间的服务协调网络及流程，有关部门的处理反馈机制，使员工明确在企业中进行信息沟通、提交建议的渠道，了解和熟悉各个部门的职能，以便在今后工作中能准确地与各有关部门进行联系，并随时能够就工作中的问题提出建议或申诉。
(四)业务培训1、针对所在岗位开展岗位职责、工作知识、工作方式方法、工作技能、工作标准等业务培训，使员工熟悉并掌握完成各自本职工作所需的主要技能和相关信息，从而迅速胜任工作;2、针对生产技术人员的品质管理培训，主要介绍品质管理的内容、具体要求和标准，以及工作流程，让员工掌握品质控制与管理工作的具体规则，确保产品质量;3、针对生产技术人员的产品知识培训，主要介绍产品生产工艺、安全技术说明书等，让员工尽快掌握产品基本知识、工作中应急处理办法，学会自我防护，确保安全生产。
竞品分析ppt模板企业公司产品竞争对手对比分析报告方案 (22)
04 竞品分析四大核心
用户习惯得消费体验
两大模块
是两方面内容构成得一个模块，首先我们 要知道用户习惯和消费体验，从这个角度 更适合做战略竞争方面得分析。
好用得核心就是，用户觉得用得比较顺手，或 者说在某个点，刺激用户得体验，使用户觉得 用得很舒服。这样得话，然后用户就会去贴合 我们得行为。
核心价值
以产品功能维度而言，我们需要将竞品A具体哪些功能、竞品 B具有哪些功能一一呈现。这一部分是竞品分析得基础，或者称之 为分析评价得对象。
分析评价
以交互设计得竞品分析为例，依照一定得可用性评价指标，对 界面布局、交互方式、动画效果等进行分析评价。
框架
（2）分析维度
通常我们进行竞品分析，可能会从以 下几个维度进行对比分析：战略定位、 盈利模式、用户群体、产品功能、产 品界面（交互方式、视觉表现）等。
03 什么是竞品分析
竞品分析得定义
竞品分析从本质上说是人类学得“比较研究法”，先找出同 类现象或事物，再按照比较得目得将同类现象或事物编组做表， 之后根据比较结果进一步分析。这就回答了什么是竞品分析，竞 品分析是研究用户行为得定性研究方法，流程大概是竞品选择+分 析维度+分析准则。
内容
特性罗列
竞品筛选
选择重于分析 分析重于罗列
明确主线
做竞品分析要先明确谁是竞争对手——要比较哪些方面—— 如何进行比较——比较得结果怎么处理这样一条主线。主线明确 方法用起来才有灵魂，才不会四处乱跑。竞品得重点在于对比， 对比用户，对比产品，对比盈利等等。
分析用户
对手 用户
研究对手得用户需求是什么？ 对手用户哪些需求没有满足？
4 期望在分析结果中看到对公司产品有助得点
如何在销售中与竞争对手做好协同合作
如何在销售中与竞争对手做好协同合作在销售中与竞争对手做好协同合作市场竞争是企业发展中不可避免的一部分，而在竞争中，团队之间的协同合作能够带来更大的成功。
对于销售团队来说，如何与竞争对手建立良好的协同合作关系，将有助于实现共赢的局面。
本文将探讨在销售中与竞争对手做好协同合作的方法和策略。
1. 理解竞争对手首先，在与竞争对手进行协同合作之前，我们需要对他们进行深入的了解。
这包括研究竞争对手的产品、市场定位、销售策略等方面。
通过对竞争对手的全面了解，我们可以更好地把握其优势和弱点，找到合作的契机。
2. 建立正式的合作渠道与竞争对手建立正式的合作渠道是协同合作的基础。
可以通过签署合作协议、建立共享资源平台等方式来实现。
例如，我们可以和竞争对手共同开发新产品，共享市场信息和客户资源，共同承担市场推广的费用等。
优质的合作渠道能够促进信息共享和合作资源的互补，实现销售的共同增长。
3. 建立互信关系建立互信关系是成功协同合作的关键。
双方应该建立起相互尊重和信任的基础。
在日常销售的过程中，我们需要遵守合作协议，保持透明度，及时分享有关市场动态和客户需求的信息，避免恶性竞争和不当竞争手段的使用。
通过与竞争对手之间的诚信和合作，可以逐步建立起互信关系，并形成长期稳定的合作模式。
4. 控制竞争的强度在与竞争对手进行协同合作的过程中，我们需要控制好竞争的强度。
过度竞争可能会破坏合作关系，导致双方的利益受损。
因此，我们需要合理规划竞争的范围和强度，避免直接竞争造成困扰。
同时，我们应该通过创新和差异化的销售策略来增加自身的竞争力，从而更好地与竞争对手进行协同合作。
5. 寻求共同利益协同合作的目的是实现共同利益。
因此，在与竞争对手进行合作时，我们应该从合作中寻找共同的价值和利益点。
可以通过共享市场资源、互惠互利的销售政策、合作开拓新市场等方式来实现双方的利益最大化。
通过共同利益的实现，可以增强合作的动力和稳定性。
6. 不断学习和改进市场竞争是动态变化的，我们需要不断学习和改进。
FB12—确定你的竞争对手并做出优势分析
购买方便性
顾客满意度
员工技术水平
企业知名度
品牌信誉度
广告有效性
交货及时性
地理位置优越性
特别销售策略有效性
（如：赊销、折扣）
售后服务
设备
销售额
其他
其他
我的产品或服务很特别，特征如下：
我的产品或服务与竞争对手相比的主要优势体现在：
与竞争者甲比：
与竞争者乙比：
与竞争者丙比：
填表人：__________________
附表12
确定你的竞争对手并做出优势分析
团队名称：___________________________日期：_____年_____月_____日
我和竞争对手
比ห้องสมุดไป่ตู้的内容
项目
我的产品或服务
竞争者甲的产品或服务
竞争者乙的产品或服务
竞争者丙的产品或服务
名称：
名称：
名称：
地址：
地址：
地址：
电话：
电话
电话：
价格合理性
怎样对SO,ST,WO,WT策略进行甄别和选择
怎样对SO,ST,WO,WT策略进⾏甄别和选择分析⽅法是⼀种企业内部分析⽅法，即根据企业⾃⾝的既定内在条件进⾏分析，找出企业的优势、劣势swot分析及核⼼竞争⼒之所在，从⽽将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
其中，s代表strength(优势)，w代表weakness(弱势)，o代表opportunity(机会)，t代表threat(威胁)，其中，s、w是内部因素，o、t是外部因素。
按照企业竞争战略的完整概念，战略应是⼀个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
意义：帮您清晰地把握全局，分析⾃⼰在资源⽅⾯的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，对我们的成功有⾮常重要的意义。
分析案例：⾦元宝游戏SWOT分析 swot分析案例优势（Strengths）： 优势 团队优势：资深职业经理⼈、资深互联⽹研发⼈⼠以及对互联⽹充满激情与梦想的年轻⼈组成新泰阳团队，其中⼤专本科学历占65%，研究⽣学历占25%以上。
以岗定⼈的组织原则打造了新泰阳团队强⼤的凝聚⼒与战⽃⼒，我们不仅开发了以⾦元堡为代表的⽹络游戏，并且开发了以电信为代表的各种营销渠道。
新泰阳团队⽴志于在开发与服务领域刻守信誉、提⾼声望，⽤快速的客户服务体系，合理的收费体系，对路的产品研发来丰富中国互联⽹的市场需求。
产品优势：在门户、搜索与⽹游横⾏天下的互联⽹，事实证明我们成功的研发了⼀款对路的产品----⾦元堡休闲游戏：其⼀，豪华的界⾯和强劲的⾳效颠覆了传统超越QQ和联众，让⼈⾝临其境的感觉到了拉斯维加斯；其⼆，构成⾦元堡游戏的⼋款游戏各具特⾊，酒吧“掷筛⼦”、“幸运转盘”和“百家乐”属于互联⽹⾸创，并增强的现场模拟的真实性和趣味性。
同时，针对闽南市场等多款游戏都配备了厦门、漳州、泉州三个地区的⽅⾔，增强了游戏与⽤户之间的情感联系。
其三，单⼈和双⼈、三⼈、四⼈互动的游戏需求都能在⾦元堡得到满⾜，且操作简单易于上⼿。
绝对成交10大步骤
绝对成交十大步骤成交是有步骤的，缺一不可。
任何销售，都离不开这以下十大步骤。
要达到成交，我们必先经历这十个步骤，所以在销售中要将这成交的十大步骤准备好。
第一步骤：做好准备没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。
对推销做一次全方位的准备：1，我要的结果是什么。
(准备成交的金额是多少)2，对方要的结果是什么.(他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。
只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。
)3,第三，我的底线是什么。
(你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗?那只买1万元，也就达到你的底线了。
)4，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
5，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
6,，你要问自己我该如何成交。
下一项你需要对产品的知识做准备。
你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。
一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。
你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。
心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。
改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。
最好的状态会让他有好的表现。
所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。
第三步骤：建立信赖感一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。