第五章商务谈判的程序

【学习重点】

1、商务谈判开局的主要任务

2、商务磋商阶段的主要任务

3、商务谈判的结束

准备阶段准备阶段始谈阶段

摸底阶段开局阶段僵持阶段

让步阶段

促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段

?案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工

作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”

?案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你

知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”

?商务谈判的开局阶段，也可以理解为谈判的起始阶段，这是一个关键

的阶段，只有在起始阶段处理好双方之间的关系，初步了解对方的脾气，爱好等各种特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判作好准备工作。

?所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。

?开局的方式

如果谈判的准备工作已经全部完成，这时，就可以向对方主动提交洽谈方案，或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。向对方提交方案有以下几种方式：

?1．提交书面材料，不做口头陈述

?2．提交书面材料，并做口头陈述

?3．面谈提出交易条件

1.商务谈判开局气氛的含义

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。

（2）商务谈判气氛的类型：

1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛

2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

3、热烈、积极、友好的谈判气氛

4、平静、严肃、严谨的谈判气氛

1、人的因素

2、双方的实力对比状况

3、双方的业务关系因素

(1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4)

服饰(5)个人卫生(6)动作(7)中性话

题(8)洽谈座位(9)传播媒介

金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工作。

小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。

马老板“马马虎虎，请问有什么事？”

小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“

小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。“

马老板：“还是你们文化人会总结。“

小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是凭借着一个“义”字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？……

这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？

不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。

这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快……

马老板一听很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售

10万元啤酒的大订单。

分析：小赵运用赞美陈述接近终端客户，拉近了与客户

的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满

意的协议。

和谐的谈判开局气氛为谈判打下良好的基础，满足客户需求的开场陈述是打开谈判合作之门的金钥匙。

1、开局的导入

入场

5) 落座

4) 问候

3) 介绍

2) 握手

根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。

(1)营造高调气氛

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。

(2)营造低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。

(3)自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。

?时间

?地点

?主题

?日程

?其他事项

1、把握寒暄时机和话题

2、言谈举止得体、自然

3、尊重对方，不能轻狂

摸底阶段：意图是试图探究出对方的真假、虚实，目的是彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件，做一些双向沟通。

摸底阶段

1、表明我方意图

?表达谨慎、简短、清晰、准确。

2、了解对方意图

?学会倾听、提问、沟通

商务谈判的准备阶段

商务谈判的准备阶段谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面橙子整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无

争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。商务谈判的准备阶段6.协议后阶段合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完

《国际商务谈判》第五章

第五章谈判背景因素的分析和信息收集

第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析第二节谈判信息的收集第三节谈判双方工作关系的建立

【案例导读】 2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。

中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。

2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。

在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。2009年6月，收购案被力拓董事会否决。而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。

商务谈判的五大准备工作

谈判前的准备阶段攻略开章明义：凡事预则立，不预则废《礼记？中庸》中有讲：“凡事预则立，不预则废。”其意就是不论做什么事情，如果事先有准备，那么就能得到成功，如果不准备，就会失败。现代中，人们也总是常常喊着一些类似的口号，比如：“成功往往更青睐那些准备最为充分的人。”，“做好了准备，你就成功了一半”，“万事俱备，成功便只待东风即可”。由此可见，是否做准备、准备是否充分得当，都是成败的关键，是欲求成功者必须考虑进去的重要环节。在谈判中是否做了准备，准备得是否充分，也是成败的关键。要进行一次成功的谈判，不但要了解自己，更要想办法了解对手，一旦谈判的事项确立了，那么就要积极地收集对手的一切有用信息，并进行分析处理，针对这些信息拟出一些有关谈判的可行性分析和谈判过程中的谋略与对策，这个尽可能精准的酝酿的过程便是准备阶段主要倾向的内容。一些卓越的谈判者通常都十分重视谈判前的准备工作，因为他们知道，谈判能否获得满意的成果，往往取决于在谈判前的准备阶段，所做的筹措谋划工作是否足够充分，这就好像打仗，事先有谋有略，才能更有希望胜出，后备的资源越充分，打起仗来就越从容。所以，他们会在每一个细节上下功夫，力求把筹划的每一步都估算到最为精准的状态，把成功的可能性放到最大。谈判前的准备工作有很多，通常可以概括为以下几个方面：第一，可行性分析。关于投资谈判，澳大利亚的P?R?汤姆森曾阐述了这样一个定义：“对一项投资建议书的所有阶段，尽量考虑其细节的一种调查研究，考虑几个可行选择的方案。排除可能性不大的，择取可行性最大的一个，并进行更详细的调查研究。” 其实，这一定义对于不同类型的谈判有着同样的普遍性作用。所谓的可行性分析，其实就是在谈判之前先对有可能影响到谈判成功结果的一些主观或是客观的因素进行调查、研究、分析、估算，从而确定是否可行，这是为谈判方案选择奠定基础的重要部分。那么，可行性分析又主要包括哪些方面呢？（1）收集信息，分析资料。要做可行性分析就必须有可作为分析依据的资料，这就需要先去获取资料，这个过程也就是收集信息的过程。在准备过程中，信息资料的收集越是全面，分析的力度也便会透彻，那么准备也就越充分，成功的可能性也就越大了。这个信息通常包括市场方面的信息，政治法律方面的信息，还有自然环境、文化环境等方面。除此之外，更为重要的是来自谈判对方的信息，比如对手的文化背景、公司背景，有无实力，谈判习惯等等，对对手进行透彻的分析，往往可以在谈判桌上发挥令人意想不到的效果。另外，不到最后一刻，信息的收集就不能停止，直到谈判开始，也要确保自己所做准备的信息是最可靠的，还未被“新变故”替代的可用信息。如果信息随日新月异的市场发生了变化，那么就要随时根据最新信息调整自己的谈判策略与方针。（2）对自己进行有效分析除了要分析对手的信息，还有对自己进行理性的判断与分析。在谈判前的准备阶段时，不妨常问问自己：“我有哪些实力？”“我有哪些弱点？”，从个人和公司的角度去分析，正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，彰显实力，赢得最大利益。第二，拟定方案，进行比较、选择。谈判就是围绕着一个主题来解决双方的分歧的，这才是最大的问题，那么，如何让对方满意，自己也满意？在谈判前的准备阶段就以此为依据拟定几个解决问题的方案，然后再进行比较与选择，从中找出对自己最为有利的一个方案，到了实际的谈判中，只需想方设法往

商务谈判的准备阶段文档

商务谈判的准备阶段文档Preparation documents of business negotiation 编订：JinTai College

商务谈判的准备阶段文档小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面小泰整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈

判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识二、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。（其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最大的不同四、国际商务谈判的主要特征（一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。（二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等六、国际商务谈判的类型

国际商务谈判-复习资料1

第一章国际商务谈判概述 ①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题一、国际商务谈判的特点：

1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）

商务谈判准备阶段的工作

商务谈判中的秘书工作学院：社会发展学院专业：旅游管理姓名：莫瑞丽学号：0911324059

商务谈判中的秘书工作一商务谈判中秘书角色的把握 1商务谈判中的秘书角色商务谈判中的秘书要把握自身的角色，必须树立两种意识：一是辅助意识，即认识到自己始终是一名秘书，是上司的参谋和助手；二是创造意识，即在领会上司意图的基础上，勇于进取，大胆创新，在谈判中发挥积极性和创造性。 2 商务谈判中的秘书素质商务谈判是一项非常复杂的智力活动，作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质，既要通晓谈判的业务知识，具备基本的业务才干，还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。二做好商务谈判的辅助工作秘书在谈判中发挥十分重要的作用，具体体现在： 1商务谈判准备阶段的工作（1）收集信息，了解情况。在谈判前，要广泛收集谈判对手的信息，详细了解对手的意图和打算，以便制定对策。 ·谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围，外商还必须出示法人资格、本人身份证明，以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料，秘书都应该事先掌握。 ·谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。 ·谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。 ·谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作，主要意图，基本目标，最高、最低的标准，退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理，提供上司参考，以做到知己知彼，不打无准备之战。（2）参与制定商务谈判计划。 ·确定谈判目标。包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。 ·设计谈判议程。这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连，根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易，即由重要问题谈起，也可先易后难。总之，设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯，留有余地。 ·确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员，视需要还可配备记录人员和翻译人员。 ·确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行，为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判，还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑：谈判的准备情况，谈判人员的身体情况和情绪状况，谈判的时机，谈判对方的情况。尤其要尊重对方，在充分征求对方意见的基础上，选择双方都能接受的时间进行安排。 ·确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然，最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。（3）参与设计谈判方案。 ·精心设计谈判方案。参加任何一次谈判，都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略，以供备选。设计方案时应注意以下几点：一是要预测对方的方案，并提出应对的方案；二是坚持互惠互利的原则，使方案切实可行；三是谈判过程中要吸收对方的意见，及时调整

浅谈商务谈判的前期准备

浅谈商务谈判的前期准备摘要：万事开头难，谈判亦然。谈判者想要把握谈判，在正式谈判前就应做好充分的准备工作，要收集各种信息，知己知彼，以便正确地制定谈判计划。关键词：谈判准备方法 1.引言中国有句古话：知人者智，自知者明。所以我们在谈判的准备阶段，既要分析评估谈判对手，也要认真分析己方的相关情况。也有句话说：知己知彼，百战不殆。谈判就像是在战场上，必须知道对方拥有什么样的武器，怎样才能弱化对方的强势。而这些，都取决于谈判前的准备。谈判的准备有没有成效，很大程度上取决于是否收集到了与谈判有关的重要信息。谈判者首先要分析所拥有的信息，对信息做出综合评估，使信息与具体工作相结合，从而使信息转化为效益。有这样一个案例。日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。那么我方谈判成功的秘诀是什么呢？是得益于谈判前的准备。 2. 谈判前的准备 2.1 全面了解自己 2.1.1 评价自己的经济实力首先，谈判者不仅要清楚自己想从对方那里得到哪些利益，还要知道自己能满足对方的哪些需求以及何种层次的需求。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位的确立及决策的制定起到十分重要的作用。谈判的最终目标是“双赢”，所以谈判者必须清楚自己所能给予的、自己有哪些优劣势、自己处于什么样的竞争地位，只有这样，谈判者才能在遭到质问的时候应对自如。

(完整版)商务谈判答案

一,单选题(10x2=20) 1.为谈判过程确定基调是在( a ) A.准备阶段 B.开局阶段 C.正式谈判阶段 D.签约阶段 2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘 4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A.反问劝导法 B.场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方 8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是( d ) A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人 10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问二,多选题(10x2=20) 1.在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天 2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( c ) A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感 3.谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是( adbce ) A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师 E.合同执行经理 5、商务谈判策略的制定方式有（abcd ） A、仿照 B、组合 C、创新 D、讨论 6、商务谈判成败的评价标准包括（abcd ） A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（abcd ） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力

《商务谈判》-模拟试卷三答案

《商务谈判》模拟试卷三一、1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。 2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。 3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。 4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。 5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。 6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。 7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。 8、英国人的谈判风格一般表现为（）。 9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。 10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。二、【多项选择题】 11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（）。 [A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（）。 13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。 [A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论 [A] 方案制定 [B] 人员安排 [C] 谈判准备 [D] 谈判目标 [A] 政治 [B] 经济 [C] 文化 [D] 技术 [A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同 [A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值 [A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步 [D] 反弹式让步 [A] 财务人员 [B] 商务人员 [C] 法律人员 [D] 技术人员 [A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班 [D] 有优越感 [A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型 [A] 叙 [B] 答 [C] 问 [D] 辩 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排 [C] 确定谈判议题 [D] 确定谈判人员

商务谈判第五章案例5

案例5 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场价格，三天后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气。但人已来到汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发价和零售价均高出中方公司现报价30％－40％。市场价虽呈降势，但中方公司给价是目前世界市场最低价。为什么韩方人员这么说？中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。再说汉方人员过去与中方人员打过交道，订过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不象，他们来机场接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总之，首先态度强硬（因为来前对方表示同意中方报价），不怕空手而归。其次价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再次不必用三天时间给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩

第五章 商务谈判的程序