在渠道价值链中成长突破分销企业的发展瓶颈
影响联通渠道发展的主要战略瓶颈及对策
影响联通渠道发展的主要战略瓶颈及对策中国联通作为国家控股的上市公司，与完成按市场经济运作的企业相比，具有两重性，一方面是上市公司，它必须按市场的机制来运作，在激烈的、有时带有非良性的市场恶性竞争中求生存；另一方面它又是国家控股的公司，由于体制、机制等方面的因素，它无可避免地带有传统国有企业的一些弊端。
影响联通发展的因素很多，就渠道发展来说，主要的战略瓶颈着重表现在以下几个方面：瓶颈之一：在大成本思维推导下。
只看结果不看过程的渠道管理。
和大多数国内的企业一样，联通当年的成长也是痛苦的，因为移动和电信都是在国家垄断经营的大背景下经过多年积累而成长起来的特大型国资企业，要在移动和电信的夹缝中求得生存、成长，环境是十分恶劣的。
所以当年联通的渠道策略，基本上是以放号为根本目的，只要能放号就是英雄，只要能放号的渠道就是好渠道，只要能放号什么政策都好谈。
于是我们前两年在市场上看到太多联通的营业厅或联通和某某渠道合作，开始存话费送CDMA手机，这是联通当年快速成长的主要模式，当然这样的模式是以联通的统一采购和巨大补贴为前提。
于是你可能在营业厅被送CDMA，也可能在商家被送CDMA，也可能在单位通过客户经理被送CDMA……，但这些渠道的补贴是多少不同的，于是用户选择补贴多的渠道来买，没得到联通大力支持的渠道只好死掉，各地补贴大小不同，造成区域间的窜货严重，一些代理商也在其中钻空子，各类渠道在内乱中大踏步地前进。
在这样巨大投入支持下的补贴方式，直接导致了，渠道管理无统一思路、具体行为不考虑长期性、社会渠道不健全、渠道管理队伍参差不齐等问题。
更可怕的是在巨大补贴政策的指导下，用户有了依赖，用户认为CDMA就是送的。
联通的某些渠道管理人员也偏面的认为，C网的发展，要叫用户自购机太难了，要有大的发展，只能通过各种类型的送手机，而忘记了渠道管理的基本规律，忘记了自己的实力局限。
致使联通的C网发展在一种非良性的、高成本的市场环境中艰难的发展。
营销实施计划：拓展渠道,打破瓶颈
营销实施计划：拓展渠道，打破瓶颈打破瓶颈随着社会的发展和科技的不断进步，营销的形式也在不断变化。
如何在这样一个变化万千的时代中，制定出符合实际的营销实施计划，已经成为了企业发展的关键之一。
本文将从拓展渠道和打破瓶颈两个方面，分析并探讨营销实施计划在2023年的发展趋势。
一、拓展渠道2023年，随着各种移动设备的普及以及互联网的全面覆盖，网上营销渠道的重要性将进一步凸显。
企业应该积极地去尝试利用这些新的渠道，提高自己的品牌知名度和市场占有率。
1.移动互联网移动互联网可以说是未来营销的重心所在。
在2023年，预计全球移动互联网用户规模将达到70亿。
企业应该开发可供用户方便使用的移动营销应用，并根据用户需求，设计出符合用户体验的界面和交互方式。
此外，还可以利用第三方平台广泛传播品牌信息，吸引更多的潜在用户。
2.社交媒体社交媒体可以说是营销的新宠儿。
它可以为企业提供一个直接与客户进行交流互动的平台，随时监测并改善用户感受，还可以依托社交媒体大数据分析工具，深入了解受众需求。
因此，企业必须在社交媒体上建立一个统一的品牌形象，并积极推广，同时还要紧紧把握受众心理和市场流行趋势，保持实时的互动和更新。
3.搜索引擎优化在互联网营销中，搜索引擎优化可以说是非常重要的一个环节。
优化搜索引擎是一种通过改变网站内外部的一些因素，从而提高其排名的技术。
在2023年，企业应该注重网页内容丰富度、网站结构清晰度和网页质量水平等方面的优化，同时还要紧跟搜索引擎的变化，选择合适的排名策略，提高对搜索引擎的适应度。
二、打破瓶颈营销的瓶颈是影响企业发展的一个重要问题。
本文将从两个方面分析并探讨如何有效地打破营销瓶颈。
1.数据分析和挖掘在2023年，数据分析和挖掘将成为营销的重心之一。
通过对海量的用户数据进行分析和挖掘，企业可以更好地了解受众需求，并制定出更科学的营销策略。
因此，企业应该积极采用数据分析与挖掘工具，深入挖掘数据，提炼数据价值，并在此基础上不断改进营销策略。
渠道管理中的关键成功因素与难点
渠道管理中的关键成功因素与难点引言在当今竞争激烈的市场环境中，渠道管理是企业取得成功的重要因素之一。
渠道管理是指企业通过建立和维护与供应商、分销商和最终用户之间的关系，实现产品和服务的传递和销售的过程。
然而，渠道管理也面临着一些关键成功因素和难点，本文将对这些因素和难点进行深入探讨。
渠道管理的关键成功因素渠道合作伙伴选择选择合适的渠道合作伙伴是渠道管理成功的关键。
合适的渠道合作伙伴能够提供良好的渠道覆盖和市场渗透能力，帮助企业快速将产品推向市场并满足客户需求。
同时，渠道合作伙伴还应具备与企业价值观和业务目标相一致的特质，以保证双方能够形成长期合作关系。
渠道培训和支持渠道培训和支持对于渠道管理的成功至关重要。
通过培训渠道合作伙伴，企业可以提高其对产品和服务的理解和推销能力。
此外，定期提供技术支持和市场支持也能够增强渠道合作伙伴的忠诚度和积极性，使其能够更好地推广和销售产品。
渠道数据分析渠道数据分析可以帮助企业了解渠道合作伙伴的销售表现和市场需求，并根据这些数据做出相应的调整和决策。
通过精确的数据分析，企业可以更好地了解市场趋势和竞争对手的动态，从而采取针对性的战略来提升渠道管理的效果。
渠道绩效评估渠道绩效评估是对渠道合作伙伴的表现进行评估和奖惩的过程。
通过对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额、客户满意度等方面进行综合评估，企业可以识别出表现优秀的合作伙伴并给予相应的激励措施，同时也可以发现存在问题的渠道合作伙伴并采取相应的改进措施。
渠道管理的难点渠道冲突渠道冲突是渠道管理中常见的难题之一。
在与不同的渠道合作伙伴合作的过程中，可能会出现渠道之间的竞争和利益冲突。
例如，分销商之间可能争夺相同的市场份额，或者与供应商之间可能发生价格和条件方面的冲突。
这些冲突如果得不到有效解决，可能会影响到整个渠道体系的运作和产品销售。
渠道管理的成本渠道管理涉及到与多个渠道合作伙伴建立和维护关系，这会增加企业的运营成本。
企业需要投入人力和物力资源来进行渠道培训、市场支持和绩效评估等活动。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理中存在的问题及对策内容摘要：随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。
一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。
“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。
作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。
在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提高，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
关键词：渠道问题冲突窜货管理1.分销渠道.分销渠道的概念分销渠道的定义：目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。
如美国营销专家菲利普？科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会（AMA）定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销” ；Louis . W. Stern 的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。
很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。
也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
.分销渠道的选择影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。
企业分销渠道存在的问题及对策
企业分销渠道存在的问题及对策一、企业分销的现状及存在的问题1.分销渠道信息的滞后性。
分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。
信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。
现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。
然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。
2.过分依赖中间商。
在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。
各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。
3.企业管理者素质较低。
企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。
经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。
而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。
管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。
企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。
突破企业的发展瓶颈
突破企业的发展瓶颈突破企业的发展瓶颈随着时代的发展和科技的进步，企业面临的竞争压力越来越大。
在这个竞争激烈的商业环境下，很多企业遇到了发展瓶颈。
这些发展瓶颈可能是由于市场变化、管理问题、技术限制等各种因素造成的。
企业要突破这些发展瓶颈，实现持续发展，在激烈的竞争中立于不败之地，需要采取一系列的措施和策略。
首先，企业需要不断创新，提升产品和服务的质量。
在市场变化如此之快的今天，企业如果仍然停留在过去的产品和服务上，肯定会被市场淘汰。
因此，企业要通过不断创新，推陈出新，提升产品和服务的质量和使用体验，满足市场和消费者的需求。
企业可以通过对市场的深入调研和消费者的需求分析，了解市场的变化趋势和潜在需求，根据这些信息进行产品研发和服务改进，以赢得市场和客户。
其次，企业需要加强组织架构和人力资源管理。
一个好的组织架构可以使企业更具竞争力和战斗力，提高工作效率和生产效益。
企业可以通过优化组织结构和职能划分，合理分配资源和人员，提高工作协同和执行效率。
同时，企业还需要加强人力资源管理，优化招聘、培训、激励和绩效评估等方面的制度和机制，吸引和留住优秀的人才，提高员工的工作积极性和创造力，为企业的发展提供强有力的支持。
此外，企业需要加强技术创新和数字化转型。
科技是推动企业发展的重要驱动力，只有不断引进新技术和创新方法，才能在市场竞争中保持竞争力。
企业可以加强与高科技企业及科研机构的合作，引进先进的技术和设备，提升产品和生产的技术水平；同时，企业还可以加强对数字化技术的应用和推广，实现生产、销售、运营等方面的数字化转型，提高生产效率和管理效益。
此外，企业还需要加强市场营销和品牌建设。
在市场竞争激烈的环境下，企业要想突破发展瓶颈，提高市场份额和影响力，需要加强市场营销和品牌建设。
企业可以通过市场调研和营销策划，了解市场需求和竞争对手，制定差异化的市场定位和营销策略，提高市场竞争力和产品知名度。
同时，企业还需要重视品牌建设，提升品牌形象和声誉，增强消费者对企业和产品的信任和认可度。
在渠道价值链中成长
流动负债
短期借款 应付款 预收货款 应付票据 应付税
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必备技能—现金管理
现金成本
机会成本 管理成本
现金需求的预测和满足
现金周期
应收帐款帐龄 应付帐款帐龄 存货周期 数字统计 信息价值
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谢谢
- 53 -
内容提要
企业转折点的感受
渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
- 40 -
建立新的财务评估指标
销售额 毛利（成本和销售费用） 毛利率 经营利润（管理费用） 营业利润率 净利润（利息，税负） 净利润率
营运资本 营运资本周转率 资产总额 资产利润率 股东权益 权益利润率
运营资 金短缺
平均利 润下降
渠道联盟出现 横向竞合 多对多关系
市场格 局变化
厂商产 品竞争
-9-
渠道企业受到多方挤压
厂商产品竞争对渠道企业的挤压
产品同质化
产品利润变薄
运营资 金短缺 平均利 润下降
新品出台加速
厂商决策失误
市场格 局变化
厂商产 品竞争
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资金总量不足
整体运营资金短缺对渠道企业的挤压 厂商牺牲利润换取资金回笼 零售商利用账期占用渠道资金
- 16 -
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品 共享网络
共享利益
共享利益 渠道利润分布格局 促销利润分布格局 新品利润分布格局
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内容提要
企业转折点的感受
渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
销售渠道拓展的瓶颈在哪里
销售渠道拓展的瓶颈在哪里在当今竞争激烈的市场环境中，企业想要实现业务的持续增长和市场份额的扩大，销售渠道的拓展至关重要。
然而，在实际操作中，企业往往会遭遇各种各样的瓶颈，这些瓶颈制约了销售渠道的有效拓展，给企业的发展带来了挑战。
一、市场调研不充分对目标市场的了解不足是销售渠道拓展的一大瓶颈。
如果企业在拓展销售渠道之前，没有深入调研市场的需求、消费者的行为习惯、竞争对手的渠道布局等，就很难制定出有针对性的渠道拓展策略。
例如，一家新的服装品牌，如果没有对不同地区的时尚趋势、消费者的购买力和消费偏好进行详细分析，就盲目地在各个城市开设实体店或者在电商平台上大规模铺货，很可能会因为产品定位不准确或者渠道选择不当而导致销售不佳。
二、缺乏创新思维在销售渠道拓展中，因循守旧、缺乏创新思维也是一个常见的瓶颈。
随着科技的飞速发展和消费者购物方式的不断变化，传统的销售渠道可能已经无法满足市场的需求。
如果企业不能及时跟上时代的步伐，积极探索新的渠道模式，就很容易被市场淘汰。
比如，在移动互联网普及的今天，很多企业仍然仅仅依赖线下门店和传统电商平台进行销售，而忽视了社交媒体、直播带货、短视频营销等新兴渠道的潜力，从而错失了大量的销售机会。
三、资金和资源有限资金和资源的短缺是制约销售渠道拓展的重要因素之一。
开拓新的销售渠道往往需要投入大量的资金，用于市场推广、渠道建设、人员培训等方面。
如果企业的资金实力不足，就无法有效地开展渠道拓展工作。
此外，人力资源的匮乏也会影响销售渠道的拓展。
例如，缺乏专业的渠道拓展人才、市场营销人员和销售团队，会导致企业在渠道拓展过程中缺乏有效的策划和执行能力。
四、渠道合作难度大与渠道合作伙伴建立良好的合作关系并非易事。
在合作过程中，可能会出现利益分配不均、合作目标不一致、沟通不畅等问题。
比如，供应商和经销商之间可能会因为价格政策、促销活动的执行等产生分歧，从而影响合作的顺利进行。
另外，一些大型的渠道商可能会对合作企业提出苛刻的条件，如高额的入场费、保证金等，这对于中小企业来说是一个巨大的负担，增加了渠道拓展的难度。
分销渠道突围系列
分销渠道突围系列随着市场竞争的激烈和消费者需求的变化，企业的分销渠道面临着诸多挑战。
在这个全球化且多元化的时代里，无论是传统企业还是互联网企业，都需要找到一种突破的方式来应对这些挑战。
本文将从战略、技术和市场三个方面来分析如何突破分销渠道困境，帮助企业实现可持续发展。
一、战略突围在分销渠道方面，战略的关键是要有明确的目标，并根据目标确定合适的策略。
首先，企业需要认清自身的实际情况和资源优势，找准自身的定位。
根据不同的定位，可以选择不同的分销策略。
例如，对于规模较小的企业，可以选择与行业龙头企业合作，通过共享资源和合作推广，来扩大市场份额。
对于规模较大的企业，可以考虑建立自己的直营渠道，通过品牌影响力和资源整合来掌握更多的市场份额。
其次，企业还需要根据市场需求和竞争状况来制定分销战略。
针对不同的市场需求，企业可以选择多元化的分销渠道。
例如，在面对消费升级的趋势时，企业可以通过线上线下结合的方式来满足不同消费者的需求。
同时，要密切关注竞争对手的动态，并及时调整自己的分销策略，以保持竞争优势。
二、技术突围技术是分销渠道突围的重要支撑。
随着互联网技术的发展，新兴技术不断涌现，为企业提供了更多的分销渠道选择和创新机会。
首先，企业可以通过建立自己的官方网站或在线商城，直接与消费者进行互动和交易。
利用互联网的便捷性和全球化特点，企业可以扩大市场覆盖，实现线上线下的无缝衔接。
其次，企业还可以借助社交媒体平台建立品牌形象和推广产品。
通过与消费者直接互动，了解和回应消费者的需求，可以提高市场反应速度和产品满意度。
同时，利用大数据和人工智能技术，企业可以对消费者进行精准定位和个性化推荐，增加销售机会和客户忠诚度。
三、市场突围市场是企业分销渠道突围的舞台，但也是最具挑战的一环。
要突破市场困境，企业需要有创新的思维和灵活的策略。
首先，企业需要不断开发新的产品和服务，以满足消费者的多样化需求。
通过不断创新，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，并吸引更多消费者。
突破瓶颈实现业务增长的五大策略
突破瓶颈实现业务增长的五大策略在当今竞争激烈的商业环境下，企业的业务增长是一个持续追求突破的挑战。
许多企业陷入了瓶颈期，无法实现进一步的业务增长。
然而，通过采用适当的策略，企业可以克服这些瓶颈，实现可持续的增长。
本文将介绍五个突破瓶颈、实现业务增长的策略。
战略一：市场多元化第一个突破瓶颈的策略是实现市场多元化。
许多企业面临的问题是过度依赖单一市场或产品。
当这个市场出现问题时，企业将面临巨大的风险。
通过将业务扩展到不同的市场或发展多样化的产品线，企业可以减少风险，并寻求新的增长机会。
市场多元化的策略包括寻找新的目标市场、扩展产品线、探索新的销售渠道等。
战略二：创新与研发第二个突破瓶颈的策略是加强创新与研发。
创新是推动企业增长的重要驱动力。
通过持续的研发和创新，企业可以推出新产品、改进现有产品，并满足不断变化的市场需求。
企业可以通过建立创新团队、与研究机构合作、投资技术研发等方式来加强创新与研发能力。
战略三：提升客户体验第三个突破瓶颈的策略是提升客户体验。
客户是企业实现业务增长的关键因素。
通过提供优质的产品和服务，满足客户的需求，并提供卓越的客户体验，企业可以吸引更多的客户，并提高客户忠诚度。
提升客户体验的策略包括改善产品质量、加强售后服务、建立良好的客户关系等。
战略四：市场营销和品牌建设第四个突破瓶颈的策略是加强市场营销和品牌建设。
有效的市场营销和品牌建设可以提高企业的知名度和声誉，吸引更多的潜在客户，并提升销售额。
企业可以通过制定精确的市场营销战略、建立品牌形象、加强网络营销等手段来实现市场营销和品牌建设的目标。
战略五：人力资源管理和组织变革最后一个突破瓶颈的策略是加强人力资源管理和组织变革。
企业的员工是实现业务增长的重要资产。
通过优化人力资源管理，激励员工的积极性和创造力，提高员工的工作效率和团队合作能力，企业可以实现更好的业绩表现。
此外，企业还可以进行组织结构调整和变革，以适应市场变化和业务扩展的需求。
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新环境下重新考察渠道成员的功能
过去赖以生存的能力还是今天的必要技能吗？
上游运动战 不明确的动向 不稳定的策略
下游阵地战 敲诈式交易
竞争对手消耗战 利润换份额
市场 反馈
个性化 支持
推广 促销
规模 销售
风险 承担
财务 支持
物流 配送
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
非直线关系越来越多 下游实力越来越大
通路信任感降低 合作难度加大
渠道变化加速
竞品关系微妙 多对多博弈复杂化
渠道相对耗费上升 渠道相对效率下降
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
产品变化
厂商市场份额的消长
单品利润下降趋势明显 产品的变化
走量 PK 赚钱 产品特色更明显
厂商新品的冲击
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
信息成本 （信息不对称，不完整）
失误成本ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（漏洞管理）
沉没成本
直接成本
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
企业在价值链中的地位—商业分歧
角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度
商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立
协议认同 支持力度 公平和发展
作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧 正确处理分歧，求同存异
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
企业在价值链中的地位—比较优势
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
自我诊断—企业发展决策
企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？ 企业未来发展更可能向上延伸还是向下延伸？ 主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？ 企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？ 企业历史上的发展是机遇型还是实力型？ 企业眼前要利润还是要规模？
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
进入增长黑洞
可以运转但进入增长黑洞
销售增长率
现金赤字 （销售增长率维＞持增长留存率）
现金盈余 （销售增长率＜维持增长留存率）
维持增长留存率
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
成本控制！成本控制！
不敢再忽略“跑冒滴漏”
资金成本 （现金流调度）
机会成本 （尝试代价）
市场格局变化
市场格局变化对渠道企业的挤压
超级连锁体系的谈判能力增强 渠道霸权 利润掠夺 资金抽水
厂家渠道扁平化的冲动 伸手更长 自保行为
渠道联盟出现 横向竞合 多对多关系
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
渠道企业受到多方挤压
厂商产品竞争对渠道企业的挤压 产品同质化 产品利润变薄 新品出台加速 厂商决策失误
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
平均利润下降
平均利润下降后对渠道企业的挤压
传统利润激励体系失效 渠道内部利润重新分割
链条间利润争夺导致信任度降低 渠道内部互相转嫁风险
没有长期计划 无法落实长期计划
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
资金总量不足
整体运营资金短缺对渠道企业的挤压
厂商牺牲利润换取资金回笼 零售商利用账期占用渠道资金
资金总量由渠道参与者共同投入 双向抽水必然引起资金总量不足
运营资 金短缺
总量不足： 腾挪余地减少 资金指定用途（促销，展示） 滞留资金各显其能
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享产品
产品特性决定了渠道特点（量和利） 产品品牌决定了捆绑力度 新品速度决定市场吸引力 产品质量决定服务补偿难度
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
业务扩张但前景模糊
骨干前景迷惑
竞争中的“疲惫感”
运营前景迷惑
为什么扩张速度消化 不了扩张成本
高速增长时埋藏的问 题暴露出来
业务前景迷惑
这是耗到最后则赢的行业吗？
自己是耗得起的企业吗？
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
运营难度加大
“刀尖效应” 生死一线间 “直觉管理”不灵了
流量增大
利润降低
资源 调度
产品 销售
市场 推广
作为渠道成员，必须有被认可的能力
共享网络
一损俱损还是分崩离析 一荣俱荣还是重划地盘 成员消失后的补缺方式 背离渠道和加盟渠道的难度
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享利益
渠道利润分布格局 促销利润分布格局 新品利润分布格局
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
内容提要
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
不可抗拒的渠道发展趋势
渠道消耗必须下降 渠道链必须缩短
发展趋势
行业渠道总消耗必须下降 成熟竞争时代（创新慢，不短缺） 单品消耗下降 产品总量增加
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
不可抗拒的渠道发展趋势
渠道消耗必须下降 渠道链必须缩短
发展趋势
渠道链必须缩短 高耗费型渠道成员淘汰速度加快 单纯依赖型成员淘汰速度加快 低价值型渠道成员的被取代速度加快 渠道成员的专业化转变和多支点转变
在渠道价值链中成长突 破分销企业的发展瓶颈
2020/11/10
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
渠道变化
上游资源控制能力 下游渠道控制能力 客户关系控制能力 地区结盟号召能力
资源 控制
地区 结盟
渠道 控制
关系 控制
作为渠道成员，必须有被认可的价值
在渠道价值链中成长突破分销企业的 发展瓶颈
企业在价值链中的地位—专业化能力
资源调度能力 店面管理能力 物流配送能力 产品维修能力 市场推广能力 产品销售能力