商品之UR零售数学知识课件
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4 - 零售数学
基础零售数学
Shanghai, China, 24 – 26 July
目的
理解联合利华与客户业务往来中的财务知识 学完本章节你将： • 理解基础的利润及损失报表 (profit and loss statements) • 计算毛利，涨价、跌价及交易的效果 • 理解联合利华贸易条款中的基本要素
• 这些基础知识将在开发商业论据中得到运用
情景一
• 来自Timbucktoo的Bob有一家普通的商店，他注意到一些客户在询问冰 茶，而他对这个产品完全不了解，也不知道是否对他的生意有好处。 • 他需要一些帮组来确定他采购了正确的产品，并制定一个对他的销量及利 润都有好处的计划。 • 对立顿冰茶感兴趣，但他需要确认这就是对他的生意有帮助的正确产品。 • 让我们帮他一把！
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50 P-C P x GM% ÷ 100 2.57 [C ÷ (1 - GM)] - C 1.86 2.57
毛利率 Gross Margin % (GM%)
25% [(P - C) ÷ P] x 100 18% GP ÷ P x 100 10% GP ÷ (GP + C) x 100 12%
毛利 %
2.00
毛利润
0.50
减去
1.50
除以
÷
成本
销售价格 不含销售税
2.00
等于
=
0.50
等于
=
毛利润
毛利 %
25%
主要财务指标 1: 常规利润率
在实际工作中这些很重要：理解如何计算毛利，这些你打算卖入的方案计划是否 符合客户需求及他们的生意计划。 让我们运用随身带的计算手册来作练习。 每组完成以下练习。
Shanghai, China, 24 – 26 July
目的
理解联合利华与客户业务往来中的财务知识 学完本章节你将： • 理解基础的利润及损失报表 (profit and loss statements) • 计算毛利，涨价、跌价及交易的效果 • 理解联合利华贸易条款中的基本要素
• 这些基础知识将在开发商业论据中得到运用
情景一
• 来自Timbucktoo的Bob有一家普通的商店，他注意到一些客户在询问冰 茶，而他对这个产品完全不了解，也不知道是否对他的生意有好处。 • 他需要一些帮组来确定他采购了正确的产品，并制定一个对他的销量及利 润都有好处的计划。 • 对立顿冰茶感兴趣，但他需要确认这就是对他的生意有帮助的正确产品。 • 让我们帮他一把！
毛利额 Gross Profit (GP)
0.50 P-C P x GM% ÷ 100 2.57 [C ÷ (1 - GM)] - C 1.86 2.57
毛利率 Gross Margin % (GM%)
25% [(P - C) ÷ P] x 100 18% GP ÷ P x 100 10% GP ÷ (GP + C) x 100 12%
毛利 %
2.00
毛利润
0.50
减去
1.50
除以
÷
成本
销售价格 不含销售税
2.00
等于
=
0.50
等于
=
毛利润
毛利 %
25%
主要财务指标 1: 常规利润率
在实际工作中这些很重要：理解如何计算毛利，这些你打算卖入的方案计划是否 符合客户需求及他们的生意计划。 让我们运用随身带的计算手册来作练习。 每组完成以下练习。
耐克-零售数学实用篇54页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
耐克-零售数学实用篇
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
耐克-零售数学实用篇
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克
60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
零售商业商品库存管理幻灯片PPT
2、库存过大的原因 〔1〕库存数据不准确，导致订货不准确而造成
库存过大； 〔2〕楼面人员的实物库存管理不当，未找到库
存，造成重复订货； 〔3〕商品促销的预计数量与实际销量相差比较
远，导致商品库存过大； 〔4〕季节性商品过季后滞销商品； 〔5〕商品属于滞销商品； 〔6〕商品的陈列空间与商品的周转不成比例，
控制库存及提高效劳
品类管理思路 :
关键要素
最高优先级 无断货 - 敏感品种 高优先级 根本, 但有限的断货 是OK的 中优先级 必需, 但偶尔的断货 是可以 的 低优先级 一般, 但允许断货
明确合作及部门战略 明确合作目标消费者（群） 明确品类角色、目的及目标 分析品类及定义品类角色
根据品类角色分配资源
〔三〕、高库存异常的处理 1、库存过大的不利因素 〔1〕库存过大，导致超市的库存空间
被占用，不利于库存空间的周转； 〔2〕库存过大，导致资金的周转下降； 〔3〕库存过大，导致浪费更多的人力来
进展库存维护和整理； 〔4〕库存过大，导致商品被损坏的程度
加大； 〔5〕库存过大，导致商品被清仓销售而
造成损失。
B、最高库存量
最高库存量是指最低周转天数加上进货间隔 天数，再乘以平均每日销售量。其公式为：
最高库存量=〔最低周转天数+进货间隔天数〕* 平均每天销售量
进货间隔天数，是指每次采购的间隔时间，即进 货周期天数。
无论最高库存量，还是最低库存量，都考虑了在 店铺内的陈列时间，因此，在计算库存量时不仅包括 仓库的数量，还应包括店铺内陈列的数量。
B类商品销售量居中，各类品种资金占用情况
不一，一般采取定期进货与定量进货相结合的方式。 对资金占用较多的商品可采用定期进货方式；对资金 占用较少的商品可采取定量进货方式。
《沃尔玛零售数学》幻灯片
例: 一只笔成本价10元, 零售价12.5元, 请问这只笔的加价率是多少?
答案: 加价率=(12.5-10)/12.5=20%
零售数学
计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 本钱价 cost 零售价 retail 本钱价 = 零售价 × (1 - 加价率%)
例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少?
零售数学
练习1: 一件商品的成本价是60元，加价率是40％，然后降价，降价率是20％ 请问（1）：这件商品的初始售价是多少？ （2）：这件商品降价后的毛利是多少？
答案: （1）初始售价＝60/(1-40%)=100元 （2）降价后毛利＝100×（40％-20％）＝20元
练习2: 一件商品原售价100元，第一次降价率为20％，第二次降价率为30％ 请问：这件商品的最终售价是多少？
例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?
答案: 已售成本=5+3-2=6万 方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=1元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖 300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率 要达到10%, D部位应该卖多少钱?
答案: 100×（1－20％）×（1－30％）＝56元
零售数学
练习3: 一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到 50％，到目前他已经用了200,000的成本产生了300,000的销售额， 请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到 50％？
答案： 成本 250,000 200,000 50,000
答案: 加价率=(12.5-10)/12.5=20%
零售数学
计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 本钱价 cost 零售价 retail 本钱价 = 零售价 × (1 - 加价率%)
例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少?
零售数学
练习1: 一件商品的成本价是60元，加价率是40％，然后降价，降价率是20％ 请问（1）：这件商品的初始售价是多少？ （2）：这件商品降价后的毛利是多少？
答案: （1）初始售价＝60/(1-40%)=100元 （2）降价后毛利＝100×（40％-20％）＝20元
练习2: 一件商品原售价100元，第一次降价率为20％，第二次降价率为30％ 请问：这件商品的最终售价是多少？
例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点期末库存2万, 如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?
答案: 已售成本=5+3-2=6万 方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=1元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖 300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率 要达到10%, D部位应该卖多少钱?
答案: 100×（1－20％）×（1－30％）＝56元
零售数学
练习3: 一个采购计划他的部门在夏季产生500,000的销售额，毛利率达到 50％，到目前他已经用了200,000的成本产生了300,000的销售额， 请问余下的商品他应该如何设计毛利率从而使最终的毛利率达到 50％？
答案： 成本 250,000 200,000 50,000
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回头率： 意义：简而言之，就是指顾客再次进店的频率。提升店面回头率的
方法通常为：改变卖场陈列方式，特别是橱窗陈列，以亮眼的服装 和独特的陈列手法，吸引顾客进店。提升服务质量，打造服务环境 ，提升顾客的“认同度”。
试穿率：
公式：顾客试穿数/实际进店顾客数； 意义：通常有效果的促销活动、能满足顾客需求的新货、吸引人的 陈列变化都能够提升顾客的试穿率；
生命周期的标准：
大类
商品层
男装、饰品 女装
常销款
基本款 主题款 常销款 基本款 主题款
标准生命周期（单位：天）
60
90 45 45 90 30
学习归根结底是培养习惯，行为养成 习惯，习惯形成品质，品质决定命运。
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
温馨提示
全
周转率：
公式：周转率=库存/销售数量（销售数量通常以年、月、周为统计 单位）； 意义：了解目前商品还需要多长的时间消化完； 案例2：UR某店面店铺，8月份开始销售秋装商品，销售秋装商品 200件，库存还剩下1000件。 问题：1、该店面截止8月底秋装商品的售罄率是多少？
2、该店面的秋装货品周转时间平均还有多少周？
案例2解析：
1、售罄率=销售/库存 =截止8月份销售件数/（配货件数） =200/(200+1000)*100%=16.6%
2、秋装货品月转率=库存/月销售 =1000/200=5
环比增长率： 公式：环比增长率= 【（本期营业额/前期营业额）-1】*100% ；
意义：在实际工作中，经常使用这个指标，如某年、某季、某月与同年 上期对比计算的发展速度，就是同比发展速度；
UR零售数学
商品部在配货时按照各家店铺的商 品配货比例：一般会考虑各家店铺 的面积与坪效、陈列承载SKU数、 配销比、消化率、存销比、各家店 铺的业绩指标与同期销售环比、以 及实际的库存情况等因素；再结合 新品的面料、款式、价格等方面综 合分析，得出每款新品最佳的店铺 配货比例；
客流：如何引出这几点呢，不能一来就客流吧
连带率：（也称：平均数）
公式：总件数/总笔数; 意义：可以看出个人或者店面的陈列、服装搭配技巧等；
案例1：UR某店面，8月份共做了100笔，共销售200件服装，零售 标价5万元。 问题：该店铺单效和附加分别是多少？
案例1解析：
单笔金额=实收金额/总票数 =50000/100=500
平均数=总件数/总票数 =200/100=2
库存分析都依照下图的顺序进行分析：
大类
系列
商品层
品类
库存分析一般会从以下几个方面进行：
名词 有效库存
无效库存 库存周期
定义以及公式 新品+应季
旧品+过季 商品周转率
小分类
商品周转：即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率， 衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数；
库存周转率：指一年中，库存能够周转几次；
案例3：UR某店面今年3月的产值1000万，今年4月的产值3000万，
同比增长是怎么算的？
案例3解析：环比增长率= 【（本期营业额/前期营业额）-1】*100%
= {（3000/1000）-1}*100%=2%
同比增长率：
公式： 同比增长率=（本期营业额-前期营业额）/前期营业*100% ； 意义： 一般是指今年和去年同期相比较的增长率；
意义：客流是影响服装零售终端业绩的首要因数；
有效客流：
意义：零售终端的目标顾客群就是有效客流，营业促销活动也会造 成有效客流的增加；
进店率：
公式：实际进店顾客数/门店客流量； 意义：进店率是指顾客进店铺与门店客流的比率。特色化设计、橱 窗展示陈列、店内良好氛的营造及有吸引力的促销展示活动、商店 服务机能的多样化等，引发顾客入店的兴趣；
心身投入
T HANKD
恳请大家批评指正
谢谢您的欣赏
试穿成交率：
公式：购买顾客数/试穿顾客数（指试穿后的成交）； 意义：成交率指顾客购买数与试穿数比率。店内整体气氛、商 品的构成特色、合理的定价策略、服装和道具陈列效果以及销 售人员的服务态度与待客技艺共同影响着顾客购物的成交比率；
பைடு நூலகம்
客单价：
公式：单笔金额=金额/总笔数（以实收金额来计算）； 意义：可以看出个人销售技巧以及顾客的购买力；
案例3：UR某店面去年3月的产值1000万，今年3月的产值3000万，
同比增长是怎么算的？
案例3解析：同比增长率= （本期营业额-前期营业额）/前期营业
额*100% = （3000-1000）/1000*100%=200%
服装零售业目前强调的是 “快鱼吃慢鱼”，谁的商 品周转快，资金利用水平 高，谁就能找到自己的立 足点；
周转天数：表示库存周转一次所需要的天数；
计算公式为：周转次数=吊牌额/平均库存 平均库存=（期初库存+期末库存）/2 周转天数=365/周转次数
生命周期分析：
定义：根据每款货品的性能设定好相对标准的生命周期后，定期对上 市货品进行分析，超过生命周期的货品，基本表明对销售帮助不大的 货品，通过采取调价或是撒架进行处理。 目的：保证货品的流通更加健康， 合理，使坪效达到最大化；
坪 效：
公式：坪效=营业额/店面实用面积； 意义：可以看出店面所占坪数每平方所共献的业绩；
月平均人效：
公式：月平均人效= 月营业额/【（月初人数+月末人数）/2】 意义：用来统计人均产生的效益，可以通个多个方式来进行分析， 计算出导购的工作效益。
售罄率： （也称为：适销率、销售率）
公式：售馨率=销售总量/配货总量； 意义：清晰的了解目前商品的销售进度；