国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分*5个）1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值”。
4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方，以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。
9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
3、商务谈判的管理模式—PRAM模式：①制定谈判计划---P制定谈判计划就是根据谈判前的决策分析，对己方在谈判中的具体行动作出明确的安排。
谈判计划的内容包括具体的谈判目标、谈判的期限安排、谈判的议程安排、谈判的人员安排等。
②建立关系---R建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，使谈判双方的当事者在协商过程中都能感受舒畅、开放、融洽的关系，这种关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。
③达成协议---A达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题取得一致意见后，以书面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。
④协议履行与关系维持---M在谈判中，人们最容易犯的错误之一就是：一旦达成了令自己满意的协议就认为万事大吉，就鼓掌欢呼谈判的结束，就以为对方会毫不犹豫地履行其义务和责任。
其实协议的达成与协议的履行是两回事。
协议只是以书面的形式明确了双方的利益分配，而利益的最终获取需要通过对协议的履行来实现。
4、身份理论：尝试解释社会身份如何影响个人行为，个人从其所扮演的社会角色形成个人的身份定位。
身份理论在谈判中的应用可以解释为人们需要被认可，需要安全感，需要能够控制局面等。
5、场理论：场理论指的是个人行为不能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。
要正确认识心理场的特征，必须考虑以下具体问题，如特定的目标、激励因素、需求、社会关系以及气氛或者摩擦程度。
6、理性选择理论：理性选择理论把人们在冲突中的行为描述为一系列的选择，冲突各方为了收益最大化或损失最小化而做出一系列行动和反应行动。
该理论认为人们受自我利益的驱动，因此在做出选择时所依据的偏好相对稳定。
7、转化理论：冲突转化是一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发生了根本性的、持久的变化。
当双方改变自己的行为时，对于彼此的感受、态度和看法，以及冲突的问题本身都会发生转化。
8、收集资料的方法：①观察法；②询问法；③问卷法；④检索法；⑤归纳法9、收集资料的渠道：①活字媒介；②电波媒介；③从国内外有关单位或部门收集资料信息；④知情人员；⑤会议；⑥从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息；⑦函电、名片、广告。
10、谈判双方企业之间的关系：①双方企业过去有过业务往来，且关系良好；②双方企业过去有过业务往来，但关系一般；③双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳；④双方企业在过去没有任何业务往来，本次为第一次业务接触。
11、双方谈判人员之间的个人关系：谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。
如果双方谈判人员过去有过接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。
同时也可回忆过去交往的情景，或者讲述离别后的经历，以增进双方之间的个人感情。
实践证明，一旦谈判双方人员之间发展了良好的私人感情，那么提出要求、做出让步、达成协议就不是一件太困难的事。
通常还可以降低成本，提高谈判效率。
12、发盘的依据：①成本因素；②市场行情；③产品因素；④竞争因素；⑤政策因素13、发盘的原则：①首要原则；②发盘价必须合情合理；③发盘内容要清晰、态度要坚定；④发盘时不解释、不说明。
14、让步的类型：①按让步的姿态分类，可分为积极让步和消极让步；②按让步的实质分类，可分为实质让步、虚置让步和象征让步；③按让步的时间分类，可分为主要让步和次要让步。
15、成交意愿的表达方法：①未来激将法；②利用互惠互利的原则；③利用双方对让步看法上的差异促成签约；④提供非实质性的让步；⑤利用文化因素对成交意愿的影响。
16、成交信号的接收策略：①把握成交机会；②了解对方需求；③当谈判对手主动上门时；④对待性格犹豫的谈判者，促使其尽快下决心。
三、问答题（8分*2个，7分*2个，总共4个）1、国际商务谈判的基本程序：第一，谈判前的准备阶段。
谈判前的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。
准备工作做得好，可以增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，掌握主动权。
谈判的实践证明，谈判成功与否与谈判前的准备工作是否充足有着密切的联系。
准备工作是商务谈判过程的初始阶段，主要包括环境的调查、信息的准备、谈判方案的制定以及其他必要的准备工作。
第二，正式谈判阶段。
在谈判双方做好充分准备工作后，谈判的行为主体就可以按照双方约定的时间、地点进入正式谈判阶段。
正式谈判是能否达成双方协议的重要阶段。
国际商务谈判的正式谈判阶段大体可分为开局摸底、报价磋商、交易达成三个环节。
第三，谈判的善后工作。
书面协议的签订并不意味着谈判的结束，对双方来说，还应继续做好谈判的善后工作，主要包括：谈判资料的整理归档、谈判小组进行经验教训的总结、做好履约的充分准备；努力维护双方业已形成的良好关系，为可能需要进行的下次合作谈判做准备。
2、谈判中需要注意的一些心理因素：第一，对商品大家赞赏的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。
第二，当潜在的客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心地探讨的时候，就意味着交易机会的到来。
第三，如果潜在客户详细询问商品的售前售后服务，那表示其有可能确实有了购买的打算，交易达成的机会就会来临。
第四，卖方在售卖过程中的主要任务是激发买方的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应；而买方则应该明了想要购买的商品的基本功能，理性对待商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足。
第五，要理性对待卖方的花言巧语，避免买回自己并不真正需要的商品。
第六，一旦交易达成，可以不必理会买方或者卖方要求减价或者加价的最后努力，因为这只是买方和卖方的侥幸心理而已，对交易本身没有绝对的影响。
3、与谈判对手有关的资料：第一，客商身份调查。
目前贸易界的客商基本上可以分为以下几种：①在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司；②享有一定知名度的客商；③没有任何知名度的客商；④专门从事交易中介的客商；⑤知名母公司下属的子公司；⑥知名母公司总部外的分公司；⑦各种骗子型客商。
第二，对谈判对手资信的调查。
主要包括：客商合法资格；谈判对手资本、信用及履约能力；对方的谈判时限；对方谈判人员的权限；对方谈判人员的其他情况。
4、让步的策略：第一，无损于己方利益的让步策略。
所谓于己无损的让步策略是指己方所做出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。
当谈判对手就某一个交易条件要求我方做出让步时，在己方看来其要求确实有一定的道理，但又不愿意做出实质性的让步，可以采取一些无损让步方式。
第二，互惠互利的让步策略。
所谓互惠互利的让步政策是指以己方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。
争取互惠互利的让步，不仅要看谈判议题的商议方式，还需要谈判者有开阔的思路和视野。
通常采用的技巧是：①当己方谈判人员做出让步时，应向对方表明，做出这个让步是与公司政策或公司主管指示相矛盾的。
因此对方也必须在某个问题上有所回报，这样我们也好有个交代；②把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以做出这次让步，只要在己方要求对方让步的问题上能达成一致。
第三，予远利谋近惠的让步政策。
当对方在谈判中要求己方在某一问题上做出让步时，己方可以强调保持与己方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的长期业务关系是至关重要的。
如此这般地向对方言明远利和近利之间的利害关系，对方多半会取远利而弃近惠的。
第四，声东击西的让步策略。
这种策略是指将相关的条件一起提出来，以对自己并不重要的条件作为砝码或掩护，去求得对方在重要条件上的让步。
5、迫使对方让步的策略：第一，“车轮战”策略。
它往往是在谈判中期或接近尾声时，由形势不利的一方施行，即制造、利用或借口各种“客观”原因召回负责人或某个重要成员，另一个身份相当的人替代，这时替补者将可以处于相对有利的位置上，从而挽回一些局面。
第二，利用竞争策略。
制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。
当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就会大为减弱。
在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。
有时，对方实际上并没有竞争对手，但我们可以巧妙地制造假象来迷惑对方，以求逼迫对方让步。
第三，既成事实策略。
即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的方法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。
这种策略实质上是让对方先付出代价，并以这些代价为“人质”扭转自己实力弱的局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。
第四，“踢皮球”策略的应用。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系.动因：追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1、谈判主体：交易双方或其合法代理人2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征：1、谈判主体是相互独立的利益主体2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心现实意义：1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质：利益的创造和分配类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。
纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。
零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。
一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。
】分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容：货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款)与合同外（时间、地点、议程)模式：快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序：战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段.谈判的客观存在性：产权的所有制性质，信息不完全性、人类有限理性二、商务谈判区间：含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
国际贸易专业商务谈判复习资料
国际贸易专业商务谈判复习资料第⼀章：商务谈判概述1 商务谈判的概念及特征⼀、谈判的概念及动因（⼀）谈判的定义谈判的概念的基础点:⽬的性（⾏为）、相互性（对象）、协商性（⼿段）谈判：是⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动（⼆）谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识（三）谈判的基本要素1、谈判当事⼈：台上的谈判⼈员、台下的谈判⼈员2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题3、谈判背景：环境背景、组织背景、⼈员背景⼆、商务谈判的概念、特征商务谈判：⼈们为了实现交易⽬标⽽相互协商的活动.商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性准备阶段、谈判阶段、履约阶段商务谈判的原则：⾃愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益商务谈判的内容：⼀、货物买卖谈判的特点及内容1、货物买卖谈判的特点；①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判，包括采购谈判和推销谈判。
②特点： A：难度相对简单 B：条款⽐较全⾯⼀、货物买卖谈判的内容货物部分：标的、品质、数量、包装、检验商务部分：价格、交货、⽀付、索赔法律部分：不可抗⼒、仲裁、法律运⽤A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。
货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。
B．品质：即货物内在质量及其外观形态。
C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。
D．包装：包括：运输包装和销售包装E．价格：价格⽔平：即原价；价格计算⽅式；价格术语的运⽤。
F．交货：主要在交货物运输⽅式、装运时间、装运地和⽬的地等⾏磋商。
G．⽀付：⽀付⼿段；⽀付时间；⽀付货币；⽀付⽅式H．检验①检验内容和⽅法. 内容：品质、数量、包装等⽅法：物理检验还是⽣化检验②检验时间和地点③检验机构：应具有资格并与交易双⽅⽆利害关系。
I．不可抗⼒：①不可抗⼒事件的范围；②出具不可抗⼒事件证明机构；③事件发⽣后通知对⽅的期限；④不可抗⼒事件后合同的履⾏和处理等。
国际商务谈判期末复习
国际商务谈判期末复习第⼀章国际商务谈判概述⼀、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识⼆、何谓国际商务谈判？概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事⼈为了满⾜⼀定需要，彼此通过交流沟通协商妥协⽽达成交易⽬的的⾏为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各⽅跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
（其内涵的基本点：⽬的性、相互性、协商性）三、国内谈判与国际谈判最⼤的不同四、国际商务谈判的主要特征（⼀）国际商务谈判的⼀般性特征1、国际商务谈判以获得经济利益为⽬的，追求谈判的经济效益。
2、国际商务谈判以价格为核⼼，其他因素可折算为价格。
3、国际商务谈判各⽅是“合作”与“冲突”的对⽴统⼀4、商务谈判中双⽅利益追求受⼀定的利益界限的约束。
5、商务谈判各⽅最终获利的⼤⼩，取决于谈判各⽅的实⼒和谈判能⼒。
6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（⼆）国际商务谈判的特殊性特征1、跨国性2、政策约束性3、⽂化差异性4、因素的复杂性5、内容的⼴泛性6、⼈员素质的严格性五、国际商务谈判的构成要素（背）1、商务谈判当事⼈——主体谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的⼈员?谈判主体可以是⼀个⼈，也可以是⼀个合理组成的群体2、商务谈判的标的——客体（中⼼）国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容任何可以买卖的有形、⽆形产品都可以作为谈判标的3、谈判的背景（环境）是指当事⼈与谈判标的均处在某个特定的客观环境主要包括：政治环境、经济环境、⼈际关系环境等六、国际商务谈判的类型其中按内容划分最重要（分成⼏类）（⼀）按商务谈判的内容划分△商品贸易谈判：是指⼀般商品的买卖谈判，主要是指买卖双⽅就买卖货物本⾝的有关内容，如质量、数量、货物的转移⽅式和时间，买卖的价格条件与⽀付⽅式，以及交易过程中双⽅的权利、责任和义务等问题所进⾏的谈判。
国际商务谈判-复习资料1
国际商务谈判-复习资料1国际商务谈判-复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点：1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAMP：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
《国际商务谈判》复习考试资料
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型
商务谈判学期末考试重点
1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。
3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。
5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。
7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。
8、要注意中外文本的一致性。
•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）
国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。
原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。
国际商务谈判复习资料
一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。
9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。
14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。
5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。
暨南大学 国际商务谈判 期末复习
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。
而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。
答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。
（1）己方的立场•己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；•己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；•双方合作中可能会出现的成效或障碍；•己方希望当次谈判应遵循的方针等等。
•2）己方对问题的理解•即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。
•（3）对对方各项建议的反映•如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。
（４）了解对方意图A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。
A公司的开场陈述我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。
近年来在房地产开发领域业绩显著。
在你们市去年开发的XX 花园收益就很不错。
听说你们的周总也是我们的买主啊。
你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。
你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。
前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。
时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。
不知你们的想法如何？”我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。
近年来我们投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司，他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。
文学院国际商务谈判复习资料(2009年4月新) 文档
国际商务谈判复习资料1．商务谈判的主要评价指标是2．商务谈判中数量最多的一种谈判是3．政治风险、自然灾害风险主要是4．国家对企业管理的程度较高，则谈判的成败取决于5．如果某国以出口初级产品为主，则通常情况下该国的换汇能力6．仲裁与诉讼的根本区别是7．谈判人员必须具备的首要条件是8．筹建谈判队伍首先要考虑的问题是9．在对外商务谈判中实际的核心人员是10．在国际商务谈判中对合同技术条款的完整性、准确性负责的人员是11．最优期望目标指的是谈判的12．以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步称作13．谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略是14．谈判中僵局最为纷繁多变的阶段是谈判的15．经常发生谈判破裂的阶段是谈判的16．专门研究如何“听”的大学问家是17．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”18．正确运用听的技巧的前提是19．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示20．关于阿拉伯商人的谈判风格错误的是21．商务谈判的核心内容是22．谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，此谈判的类型是23．纯粹造成损失而没有受益机会的风险是24．大陆法的特点是强调25．以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手属于26．一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为27．熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理适宜担任谈判队伍的28．在国际商务谈判中起“润滑剂”作用的人员是29．进行商务谈判的重要环节是30．谈判者坚守的最后防线是31．整个商务谈判的起点是32．谈判时的开场陈述的重点是33．对于己方处于谈判劣势时可采用的让步方式是34．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是35．谈判双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段是谈判的36．在特定的领域中能带出特定答复的问句是37．“您是否认为售后服务没有改进的可能？”属于38．谈判人员无法控制的风险称为39．对一次性的、偶然的业务关系，可适当地考虑使用40．PRAM谈判模式中的“M”指的是41．按意大利是社会习俗，不能当作礼品的是42．以对别人和对谈判局势施加影响为满足的谈判对手属于43．直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是44．决定谈判的前提条件是45．为避免谈判破裂而委曲求全，促成交易成功的谈判模式是46．对于己方处于谈判劣势时可采用的让步方式是47．在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是48．“你是否认为售后服务没有改进的可能？”属于49．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是50．使谈判双方相互理解的有效方法是51．与希腊人谈话时，尽量不要提及52．关于阿拉伯商人的谈判风格说法错误的是53．谈判人员无法控制的风险称为54．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是55．按照购买者的权力划分，期权分为买入期权和56．筛选谈判资料最简单的办法是57．素有“契约之民”雅称的是58．对于关系重大而又比较复杂的谈判大多采用59．整个商务谈判过程的主体是60．国家对企业的管理程度较低，则谈判的成败取决于61．国际商务谈判中所涉及的宏观法律环境是62．下列属于唠叨的谈判对手的心理特征是63．最优期望目标指的是谈判的64．买方主动开盘叫65．谈判双方达成协议的阶段是谈判的66．为了使互惠式谈判能够有效地开展，宜采用67．与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的68．眉角倒竖表明人处于的状态是69．德国人不喜欢将谈判时间定在70．北欧人在商务谈判中十分喜欢的馈赠品是71．认为要做生意，就必须在女人身上动脑筋的是72．在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将73．政治风险、自然灾害风险主要是74．仲裁与诉讼的根本区别是75．谈判时开场陈述的重点是76．“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于77．属于英美法系的国家有78．按谈判信息的活动范围划分，信息可分为79．处理谈判中严重僵局的办法有80．不喜欢同女性谈判的商人有81．影响国际商务谈判的文化因素有82．正式谈判阶段一般要经历83．第二层次的谈判人员有84．确定恰当的开局策略需要考虑的因素有85．叙述时的入题技巧包括86．防范外汇风险的成本应考虑的因素有87．第二层次的谈判人员有89．确定恰当的开局策略需要考虑的因素有90．叙述时的入题技巧包括91．防范外汇风险的成本应考虑的因素有92．按谈判信息的活动范围划分，信息可分为93．处理谈判中严重僵局的办法有94．影响国际商务谈判的文化因素有95．按照谈判的人数规模来划分，可将谈判分为96．国际商务谈判的常见法律问题主要有97．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有98．谈判人员群体构成涉及的内容有99．商务谈判大体可包括的几个阶段是100．在国际商务谈判中典型的报价战术是101．在说服顽固者时，通常可采用的方法有102．叙述的如题技巧包括103．影响国际商务谈判风格的文化因素包括104．国际商务谈判中的非人员风险主要有105．PRAM谈判模式的构成中包括106．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式有107．一个国家与业务谈判有关的财政金融状况因素主要有108．一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括109．一支谈判队伍应包括以下人员110．整个商务谈判过程的核心和重要环节是111．同英国人交谈时，话题尽量不要涉及112．价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为哪些方面的差异引起的误解和厌恶113．在国际商务谈判中我们所要规避的风险是114．中立地谈判？115．仲裁协议？116．沙龙式模拟？117．立场式谈判？118．谈判方案？119．诉讼？120．谈判的最高目标？121．假性分歧？122．国际商务谈判？123．仲裁？124．交叉式让步？125．探索式发问？126．谈判方案？127．可接受目标？128．强调式发问？129．谈判风格？130．国际商务谈判的特点有哪些？131．一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有哪些？132．谈判的具体目标可以分为几个层次？133．谈判过程中入题有哪些技巧？134．规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段有哪些？135．影响和制约谈判中双方所持的态度的因素主要有哪些？136．合同具有哪些特征?137．制定国际商务谈判策略的主要步骤有哪些？138．犹太商人的谈判风格是什么？139．提问的时机有哪些？140．国际商务谈判的特殊性有哪些？141．商务谈判人员应具备的基本观念是什么？142．处理僵局时的让步，首要的是防止让步失误，为此应注意哪些问题？143．在国际商务谈判中，不同文化的谈判者在思维方面的差异有哪些？144．国际商务谈判中的技术风险主要有哪些？145．发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？146．商务谈判人员人事管理的环节是什么？147．谈判过程中入题有哪些技巧？148．在国际商务谈判中，如何正确理解谈判对方？149．要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种？150．试述我国国际商务谈判的基本原则151．说服他人的基本要诀主要包括哪些方面？152．试述在国际商务谈判中规避风险的具体策略153．说服他人的基本要诀主要包括哪些方面？154．试述在国际商务谈判中规避风险的具体策略155．如何做到有效的倾听？156．在国际商务谈判中，说服顽固者的技巧有哪些？157．某中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。