第5章 组织市场和购买力行为分析
习题三(第四、五章)
第四章市场营销环境练习（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1、 A 是向企业及其竞争者提供生产经营所需要资源的企业和个人。
A、供应商B、中间商C、广告商D、经销商2、C主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。
A、供应商B、制造商C、营销中间商D、广告商3、 B 就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。
A、产品B、顾客C、利润D、市场细分4、影响消费需求变化的最活跃的因素是B。
A、个人可支配收入B、可任意支配收入C、个人收入D、人均国内生产总值5、恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将A。
A、越来越小B、保持不变C、越来越大D、趋近于零6、 A 主要指一个过件或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和。
A、社会文化B、政治法律C、科学文化D、自然资源7、C指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
A、社会习俗B、消费心理C、价值观念D、营销道德8、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做B。
A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务9、威胁水平高而机会水平低的业务是 D 。
A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务10、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，被称为C。
A、全面机会B、行业市场机会C、边缘市场机会D、局部机会11、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去D。
A、控制环境B、征服环境C、改造环境D、适应环境（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1、市场营销环境BCDE 。
A、是企业能够控制的因素。
B、是企业不可控制的因素。
C、可能形成机会也可能造成威胁。
D、是可以了解和预测的。
E、通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的。
2、微观环境资与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括ABCDE。
第五部分消费者市场和购买行为分析教学-精选
（二）生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的 差别。
生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同 需求。
（三）生活方式
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴 趣和看法的模式。
在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群 体进行诉求。
2、目前消费者市场需要什么样的箱包？
3、消费者为什么购买这种箱包？ 4、哪些人会参与箱包购买行为？
5、消费者怎样购买这种箱包？ 6、消费者何时购买这种箱包？
7、消费者在何处购买这种箱包？
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场
How 如何购买
Where 何地购买
What 购买什么
6W＋1H
When 何时购买
2、购买力投向住的方面，将是长期的趋势；
3、消费品需求将向高、新、好、美、廉的方向发展；
4、消费者在文化、教育、娱乐等方面的需求将迅速增长。
总之，改革开放以来，我国人民的收入和消费水平有了很
大幅度的提高，使得国内的消费需求呈现出不断扩大的趋势，从
而为企业的营销工作提出了挑战，也带来了机遇。
二 消费者购买行为模式
第五章 消费者市场和购买行为分析
学习目的与要求
通过本章学习，了解消费者市场的含义，特点及影响消费者 购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买 行为理论发展中国消费者的购买行为类型及其特征。
消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买的主要因素 消费者购买决策过程
第五章 消费者市场和购买行为分析
活动有谁参与？ 消费者市场怎样购买？（How）- 购买方式（Operations） 消费者市场何时购买？（When）- 购买时间（Occasions） 消费者市场何地购买？ （Where）—购买地点（Outlets）
组织市场分析
28
第二十八页，共31页。
第三节 政府市场(shìchǎng)分析
• 一、政府市场的特点 • 政府市场是为满足各级政府部门的日常工作(gōngzuò)及公
共消费需要而销售产品和服务的市场。各级行政机关是组 成该市场的主体。 • 需求受到较强的政策制约 • 需求的计划性较强 • 购买方式多样 • 购买须受到社会公众的监督 • 购买目标多重性
1、购买者比较少：一般来说，组织营销人员(rényuán)面 对的顾客比消费品营销人员(rényuán)面对有顾客要少得多。
2、购买量较大：许多组织市场的特点是高的购买比例。 3、供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供 应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与 销售者关系密切。
5
第五页，共31页。
第二节 生产者市场购买(gòumǎi) 行为分析
•
一、生产者市场的购买动机
•
生产者市场购买动机有三个方面的要考虑：一是满
足生产需要；二是组织目标的限制，即强调企业的利润
(lìrùn)目标和降低成本的要求，企业期望把产品的成本降低
到最低；三是不违背社会的、法律的原则。hǎng)购买 类型
购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、 直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、 教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影 响，采购人员明确(míngquè)表现出其不同的购买 类型。
17
第十七页，共31页。
五、生产者购买过程
•
问题识别
• 总需要(xūyào)说明
• 产品规格
• 寻求供应商
2
第二页，共31页。
二、组织市场(shìchǎng)的分类
第5章消费者市场购买行为
第5章消费者市场购买行为一、学习目的消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场，它具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
消费者市场的购买对象主要是便利品、选购品和特殊品。
消费者购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。
消费者购买行为包括习惯性、变换型、协调型、复杂型四种类型。
在复杂购买行为中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。
企业营销管理的重点是针对购买决策过程中的不同参与者、消费者购买行为的不同类型以及消费者购买决策过程中的不同阶段，采取不同的市场营销策略。
通过本章的学习，读者要了解消费者市场的含义及特点、消费者购买决策过程的主要参与者等基础知识，重点理解影响消费者购买行为的因素、消费者购买行为的主要类型、消费者购买决策过程的主要步骤等内容。
这些内容将是企业进行消费者行为分析的重要依据与方法，具有很强的可操作性和实践意义。
二、重要知识点1.消费者市场的含义消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。
消费者市场是市场体系的基础，是起决定作用的市场，是现代市场营销理论研究的主要对象。
2.消费者市场的特点消费者市场具有分散性、差异性、多变性、替代性和非专业性等特点。
3.消费者市场的购买对象如果以消费者的购买习惯为划分标准，消费者的购买对象一般分为三类，即便利品、选购品、特殊品。
便利品又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸如食品、饮料、肥皂、洗衣粉等。
选购品是指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多同类产品进行比较之后才决定购买的商品，如服装、家电等。
指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间和精力去购买的消费品，如汽车、高档家具等。
4.文化与亚文化文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其他群体行为特征的集合。
第五章 市场购买行为分析
空巢阶段 孤独阶段
第一节
（五）心理因素 1. 需要与动机
2. 认知 3. 学习 4. 态度和信念
消费者市场购买行为分析
第一节
消费者市场购买行为分析
头脑风暴与应用： 以家庭购买房地产产品为例，请分析不同的家庭及人 群在购买过程中存在哪些购买动机？
课后欣赏： 视频资源：
引例2
亨曼先生被到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的士兵 100%都自愿购买了保险。从来没有人能达到这么高的成功率。 “小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，假如发生战争，你不 幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将给你的家属赔偿20万 美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚慰金。” “这有什么用，多少钱都换不回我的命”。一个新兵沮丧地说。 “你错了”亨曼说，“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上 战场？买了保险的还是没有买保险的？” 于是新兵纷纷购买保险。 思考：新兵为什么又愿意买保险了？
能力目标：
能够基本准确地判断特定消费者的购买类型，并提出有针对性的营销策略； 能够利用消费者行为的基本模式，并根据影响消费者行为的主要因素全面观察和 认识特定消费者的行为特点。 能够根据消费者市场购买决策过程及影响因素分析，制定企业的相应营销策略建 议与实践； 能够根据组织市场（生产者、中间商、政府市场等）购买决策过程及影响因素分 析，制定企业的相应营销策略建议与实践。
市场营销原理与实务
苏州经贸职业技术学院
王春兰
《现代市场营销》
第五章
市场购买行为分析
知识目标： 正确认识消费者市场及其特点，了解影响消费者购买行为的影响因素；
掌握消费者市场购买行为特点、类型表现及购买决策过程； 了解生产者市场、中间商市场及政府市场的特点及购买行为表现； 掌握影响生产者、中间商及政府市场购买者行为的主要因素。
分析消费者市场和购买行为
鳏寡阶段：尚在业余工作。收入仍较可观，但也许会出售房子。
鳏寡阶段：完全退休。需要与其他退休群体相仿的医疗用品，收入锐减，特别需要得到关注、情感和安全保健。
职业
一个人的职业也影响其消费模式。
总裁
蓝领
3）经济环境
一个人的经济环境会严重影响其产品选择。
人们的经济环境包括： 可花费的收入（收入水平、稳定性和花费的时间）； 储蓄和资产（包括流动资产比例）； 债务； 借款能力； 对花费与储蓄的态度。
01
02
心理学家已经提出了人类动机理论，最流行的有3种： 西格蒙德·弗洛依德理论； 亚伯拉罕·马斯洛理论； 弗雷德里克·赫茨伯格理论。
(
1）动机
弗洛依德假定，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。
01
根据弗洛依德理论，一个人不可能真正懂得其受激励的主要动因。
02
“动机定位”：每一个产品能唤起消费者的一个独特的动机因素。如奔驰－自我实现
营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。
典型的产品支配形式如下： 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
1
2
对营销人员的启示
角色是周围人对一个人的要求，是指一个人在各种不同场合中应起的作用。每一个角色都将在某种程度上影响购买行为。每一角色都伴随着一种地位。
人们至少在3方面受他们的相关群体的重大影响。 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。 相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。
相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。
崇拜群体：凡是一个人希望去从属的群体，被称为崇拜群体。
市场营销学课后思考题答案
第二章：市场营销管理哲学及其贯彻1．试评述市场营销的管理导向及其意义。
答：市场营销的管理导向是需求管理，其意义通过营销调研、计划、执行而控制来管理目标市场的需求水平、机会和组成，以达到企业目标。
3．市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是什么？为何？答：市场营销管理的新、旧观念的最根本区别是旧观念是以企业为中心，而新观念是以消费者和社会久远利益为中心的。
4．什么是顾客满意？企业要从哪些方面做出尽力去达到顾客满意？答：顾客满意是指顾客将产品和服务知足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
企业从增加顾客购买总价值，减少顾客购买总本钱去达到顾客满意。
5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？答：价值链理论是指企业成立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。
为此，企业必需系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）和由供给商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。
价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节彼此关联、彼此影响。
要创造顾客高度满意，需要价值链成员的一路尽力。
6．试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。
答：面对快速转变的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必需改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。
市场导向的组织创新的主要原则包括：知足主要利益方（顾客，供给商、经营商、企业员工和股东）的要求；改良关健业务进程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全进程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置按照这些原则，企业需要成立以信息为基础的知识型组织。
这种新的组织必需保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各类信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。
组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。
第三章：计划企业战略与市场营销管理1．整体战略、经营战略与职能战略是什么关系？答：整体战略又称公司战略，是企业最高层的战略。
市场营销选择题及答案
1．市场营销学于（）产生于资本主义经济发达的美国。
AA．19世纪末20世纪初； B 20世纪30年代到二战结束；C．20世纪50年代；D．20世纪80年代以后2．（）是指未得到某些基本满足的感受状态BA．欲望；B．需要；C．需求；D．愿望3．( )是对特定满足需要对象的愿望，即想得到基本需要的具体满足物的愿望B A．需求；B．欲望；C．需要；D．愿望4．（）是有能力和愿望购买特定产品的欲望。
CA．需要；B．欲望；C．需求；D．愿望5．（）是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
AA．价值；B．成本；C．满意；D．期望6．（）是指通过提供某种东西作为回报，从某人那里取得所要东西的行为D A．价值创造；B．网络；C．交易；D．交换7．由双方的价值交换所构成的是（）。
CA．关系；B．网络；C．交易；D．交换8．AMA是（）的缩写C。
A．全美广告协会B全美广告学和市场学教师学会C．美国市场营销协会D美国市场营运社9．（）出版了第一本以市场营销学命名的教科书。
DA．菲利普·科特勒B．麦卡锡C．霍华德D．赫杰特齐1、自古至今许多经营者奉行“酒好不怕巷子深”的经商之道，这种市场营销管理哲学属BA．推销观念B．产品观念C．生产观念D．市场营销观念2、企业奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（）BA. 推销观念B. 市场营销观念C. 产品观念D. 生产观念3、夏季，"波司登"羽绒服通过打折等促销措施而出现了淡季热销的局面。
可见，该厂家深刻领悟到羽绒服的需求属于（）。
CA. 潜伏需求B. 充分需求C. 不规则需求D. 过量需求4、许多冰箱生产厂家近年来高举"环保"、"健康"旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。
CA. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观D. 社会市场营销观念5、顾客让渡价值中的顾客总成本是（） CA. 时间成本B. 产品成本C. 货币和非货币成本的总和D. 精力成本6、“天津的饮料市场很大”在市场营销中的含义是（）DA全市都有生产饮料的地方B全市都有卖饮料的地方C有几个全国最大的饮料批发市场饮料的现实买主和潜在买主在天津都很多7、新加坡政府通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车增长数量，以此来控制汽车的需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第5章组织市场和购买
练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）
1．我国通常把非营利组织称为。
A．医院、学校B．慈善机构
C．基金会D．机关团体、事业单位
2．组织市场需求的波动幅度消费者市场需求的波动幅度。
A．小于B．大于
C．等于D．都不是
3．生产者用户初次购买某种产品或服务称为。
A．直接重购B．修正重购
C重购D．新购
4．影响生产者购买决策的基础性因素是。
A．商品质量B．价格
C．服务D．AB和C
5．生产者用户自身的有关因素称为
A．人际因素B．个人因素
C．组织因素D．环境因素
6．供应商应把中间商视为顾客的而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
A．采购代理人B．销售代理人
C．供应代理人D．都不是
7．中间商对新产品的采购必须——经历购买决策过程的各阶段。
A．跳跃B．中断
C．完整地D．跨越
8．中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是。
A．独家产品B．广度产品
C．深度产品D．混合产品
9．中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫。
A．独家产品B．广度产品
C．深度产品D．混合产品
10．按照不同的职能，非营利组织可分为。
A．履行国家职能的非营利组织B．促进群体交流的非营利组织
C．提供社会服务的非营利组织D．AB和C
11．非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫。
A．公开招标选购B．议价合约选购
C．日常选购D．正常购买
12．非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，。
A．有较大自由B．缺乏自主性
C．受控制少D．可任意选购
【参考答案】
1．D 2．B 3．D 4．D 5．C 6．A 7．C 8．A 9．C
10．D 11．A 12．B
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）
1．组织市场有以下主要特点。
A．购买者较少B．购买量大
C．供需双方密切D．采购者地理位置较分散
E．情感型购买
2．生产者购买行为的主要类型有。
A．直接重购B．修正重购
C．新购D．间接重购
E．邮购
3．生产者用户的需要可以由引起。
A．内在刺激B．外在刺激
C．精神刺激D．物质刺激
E．以是全是
4．确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的。
A．品种B．性能
C．数量D．特征
E．服务
5．通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定供货关系。
A．建立B．维持
C．修正D．中止
E．构建
6．批发商和零售商的产品组合策略主要有。
A．独家产品B．深度产品
C．广度产品D．混合产品
E．整体产品
7．中间商的购买多属。
A．冲动购买B．习惯购买
C．专家购买D．理性购买
E．非专家购买
8．中间商决定购买数量的主要依据是。
A．现有的存货状况B．预期的需求水平
C．符合中间商的要求D．成本檄益比较
E．有没有折扣
【参考答案】
1．ABC 2．ABC 3．AB 4．ABCDE 5．BCD
6．ABCD 7．CD 8．ABD
（三）判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）
1．就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。
（）
2．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
（）
3．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（）
4．影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。
（）
5．环境因素指生产者可控制的内部环境。
（）
6．个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。
（）
7．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
（）
8．连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。
（）
9．中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
（）
10．广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。
（）
11．中间商倾向于跟供应商签订短期合同。
（）
12．中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。
（）
13．采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。
（）
【参考答案】
1．×2．×3．√4．×5．×6．√7．√8．√9．√
10．√11．×12．√13．√
（五）名词解释
1．组织市场
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
2．政府市场
政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
3．忠实的采购者
忠实的采购者指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。
4．非营利组织
非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利活动的组织。
5．生产者市场
生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。
（六）简答题
1．简述组织市场的特点。
组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。
2．简答生产者购买行为的主要类型。
生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些?
影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1）环境因素。
指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
（2）组织因素。
指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。
（3）人际因素。
指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。
（4）个人因素。
指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
4．简述非营利组织的购买特点。
非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂等。
（七）论述题
1．试述组织市场的类型。
组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场等类型。
（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
（2）中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
（3）非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。
我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。
（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。
各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。
2．试述中间商购买决策过程。
如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。
改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
（1）认识需要。
指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。
需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。
指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。
说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。
采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。
邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。
采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。
中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。
中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。