第三章 消费者行为分析
消费需求是随着经济政治和文化的发展而不断地 产生和发展的,存在一定的趋向和规律.企业必须 分析、认识消费者需求的特点,才能更好地开展市 场营销活动. 企业把自己的买方当作市场来研究，不是为了掏 尽他们的腰包，而是为了更好地服务于他们，让 他们从内心建立起对企业及其产品的信念。
案例：可口可乐改配方带来灾难
品牌选择
经销商选择 时机选择
购后行为
数量选择
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•聪明的公司会对涉及其产品类的购买决策过程加以 研究,进行消费者调查
何时开始熟悉本公司的产品? 对品牌的信念是什么? 对产品的爱好程度如何? 如何作出品牌选择以及购买后如何评价?
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五、 影响消费者行为的因素
文化因素 文化 社会因素 个人因素
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不同国家的文化差异的表现
百事可乐公司在台湾版《读者文摘》上做广告，使用 的口号是“百事伴随生活！”（Come alive with pepsi),但台湾却可能被翻译成“百事使你的祖先死而 复生!‖。而在德语中，同一句话的意思是“百事使你走 出坟墓！” 肯塔基炸鸡公司在伊朗使用其著名的广告词是：“炸 鸡好极了，吃完了你会忍不住舔手指的！”而在伊朗 则被翻译成“炸鸡棒极了，以致吃完后你会忍不住吃 手指！” 通用汽车公司在波多黎各推销新型汽车受阻，因为该 车牌号“Chevrolet Nova‖中“Nova‖一词读音在西班牙 语与“无法行进”相仿。最后改为“Caribe‖
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依据产品的有形与否
依据产品耐用性
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便利品
及时、方便买到，价低，较少比较品牌，一 次或几次使用就消费完毕，非耐用品。
1.
2. 3.
主要品——满足日常所需，经常购买，对品牌心 中有数。 冲动品——冲动购买，很少主动寻找。 应急品——通常不买，紧急时需要，不重品牌。
Hale Waihona Puke 注意分销的广泛性和网点分布，让消费者事 先知晓品种、价格、地点等。
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营销技巧
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寻求多样化的购买行为
特征
购买者低度投入，不花太多时间挑选 品种多，品牌差异大 消费者经常变换品牌。消费时做一些比较、评价，下次购 买换一种花样，不一定是对上次购买不满，而是变换口味。 如饼干或点心
营销技巧
优势或领先企业多占领有利的货架空间，避免脱销、断档， 广告提醒，鼓励习惯性的购买行为。 挑战企业常用低价、免费试用、折扣、赠券及特色广告， 刺激消费者寻求不同的产品。
可口可乐在八十年代中，做了一个大规模味道测试，当 时它是全球最受欢迎的软性饮品，遥遥领先其他对手。 测试结果显示，大部分消费者喜欢甜一点的味道，较接 近其主要竞争对手百事可乐的味道。可口可乐因而在 1985年，抛弃旧的可乐配方，采用新配方。当时它的主 席戈伊苏埃塔（Roberto Goizueta）对测试的结果充满 自信，将公司的决定称为：“有史以来最容易作出的决 定之一”。 但可口可乐大部分的忠实消费者并不同意他的话，新配 方可口可乐推出后，可口可乐的销量随即一落千丈。该 公司在三个月之后，不得不向消费者屈服，重新推出旧 配方可乐。新配方可乐很快便消失了，可口可乐后来虽 然重振雄风，但新可乐的失败，仍然令很多可口可乐的 员工印象深刻。 请同学们思考消费者为什么不欢迎新口味的可口可乐？
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５．中下层（劳动阶层）（３８％）即那些中 等收入的蓝领工人 ６．下上层（９％）从事体力劳动的无技的工 人，他们工资低，缺少教育，虽然他们几乎落 到贫困线上，但他们会千方百计表现出一副严 格自律的形象。 ７．下下层（７％）与财富不沾边，经常失业 或从事“最肮脏的工作”，他们的住宅、衣着、 财物是“脏的”、“不协调的”、“破的”。
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营销技巧
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减少失调感的购买行为
特征
贵重、不常购买、有一定风险或意义重大的产品 不同品牌差别不大 购买者需要高度投入，喜欢多转几家商店看看，对情况稍 加了解，即行决定购买。价格较便宜，购买方便，都可能 成为决定其很快购买的因素。 如：购买地毯 由于决策迅速，购后容易产生不协调感，注意到产品上的 一些缺点，或是听到其他地毯的一些优点。开始学习更多 东西，以证明自己的决策是对的，减少购后的不协调感。
企业可不考虑“地点”是否便利，却必须让 潜在顾客知道何处购买。
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未觅求品
未曾听说，或知道了一般也不想买。
典型的未觅求品如人寿保险、大百科全书及殡葬 用品，消费者虽然了解，却未必主动购买。
未觅求品的特性要求，其营销必须加大促销 和市场传播的力度。
广告和人员促销是重要手段。 许多复杂的促销技巧，是在非觅求品的激烈竞争 中发展的。
家庭有各自做主型，丈夫做主型，妻子做主型， 共同做主型。 但是，一个丈夫做主型家庭，不排斥妻子单独决 定购买何种早点、副食的可能性；共同做主型家 庭，也常常出现各自决定购买的情况。
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二.消费者的购买对象
依据人们购买、消费的习惯：
便利品； 选购品； 特殊品； 未觅求品。 有形产品（物品） 无形产品（服务） 耐用品 非耐用品
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三.消费者的购买类型
高度投入 品牌差异大 品牌差异小 复杂 的购买行为 减少失调感 的购买行为
低度投入 寻求多样化 的购买行为 简单 的购买行为
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复杂的购买行为
特征：
贵重、不常购买、有一定风险或意义重大的产品 消费者全身心地投入购买当中，并注意现有各品牌间的重 要差别。 对产品缺乏了解、知之甚少，通常会“学习”—熟悉产品 性能、特点，逐渐建立品牌信念，谨慎做出决定 如：购买计算机 了解“学习”规律，帮助消费者掌握有关知识，如产品属 性及相对重要性；让消费者知道你的品牌特征及优势，建 立信任感 利用媒体和印刷广告文稿描述产品的优点，谋求商店营销 人员和买者朋友的支持，影响购买者最后的品牌选择。
年龄和家庭 生命周期 生 活方式 个性 自我形 象 经济条件 性 别 职业
相关群体
心理因素
动机和需要 知觉的选择 性 学习 态度和信念
消费者 购买行为
亚文化
家庭 身份 和地位
社会阶层
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文化
文化是决定人类欲望和行为最基本的因素。
人在成长中受家庭、环境及社会影响，学到基本价值 观、风俗习惯和审美观，形成一定偏好和行为模式。 价值观：对社会生活中各种事物的态度和看法。 风俗习惯：长期形成，世代相传，成为思想、行 为规范。在饮食、服饰、居住、婚丧、信仰、节 日、人际交往各方面，表现出独特心理特征，并 影响购买行为。 审美观：人们对事物好坏、美丑、善恶的评价， 受社会舆论、思想观念等影响，并制约欲望和需 求取向。
消费者行为研究的要素- 6W1H
由谁构成（Whom） 购买者（Occupants） 购买什么（What） 购买对象（Objects） 为何购买（Why） 购买目的（Objectives） 由谁购买（Who） 购买组织（Organizations） 怎样购买（How） 购买方式（Operations） 何时购买（When） 购买时间（Occasions） 何地购买（Where） 购买地点（Outlets）
运用定价、分销和促销，推动迅速购买 增强信念，使消费者在购买后有满意感
营销技巧
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简单的购买行为
特征
价格低、经常购买 品牌差别小 消费者低度介入，一般不会多花时间选择 认牌购买多是出于习惯，出于品牌熟悉而非品牌忠诚度 如：购买食盐 用各种价格优惠和其他销售推广方式，鼓励消费者试用、 购买和重购。 由于不重品牌，通常只是被动收集信息，要特别注意如何 给消费者留下深刻印象，如持续的电视广告。
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选购品
购前对花色、式样、质量、价格和品牌等， 需要多加比较。耐用，价格贵，不常买。 选购品分为同质性产品和异质性产品：
同质性产品：质量或性能接近，价格有差别。有 必要考虑灵活的定价政策。 异质性产品：不同品牌有不同特色，可以淡化价 格影响。经营异质性产品，须有长、深的产品线， 较多花色品种；依靠训练有素的推销人员，为消 费者提供信息和咨询。
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消费者市场
消费者市场是为满足个人或家庭生活需要， 购买产品、服务的市场。是许多企业从事经 营活动的主要场所、服务的主要对象。 需求特征：
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
多样性 层次性 可诱导性 伸缩性 时代性 季节性 流动性
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4.1 消费者购买行为分析
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四.消费者购买行为的基本模式
刺激
引起
需要
诱发
购买 动机
消费者 决策过程 认识需要
导致
购买 行为
消费者 反应 产品选择
外在刺激
可控因素 （4P) 不可控 因素 消费者 特征
产品
价格 地点 促销
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经济的
技术的 政治的 文化的
文化
社会 个人 心理
消费者行为分析 第3章 课后习题答案
《消费者行为分析》第3章课后习题答案一、填空题1消费者群体2.婴幼儿消费者群体（0〜6岁）、少年儿童消费者群体（7〜18岁）、青年消费者群体（19〜26岁）、中年消费者群体（27〜55岁）和老年消费者群体（55岁以上）3.女性消费者群体4.参照群体5.自觉群体、回避群体6.从众7.消费习俗8.地区传播规律、人员结构规律9.被动性强、目标明确、好胜心理、考虑全面、自主性强10.纪念类二、简答题1消费习俗具有以下一些特点：（1）长期性；（2）社会性；（3）地域性；（4）非强制性。
2.（1）向消费者展示新的行为和可供选择的消费方式。
消费者个人总是生活在一定的群体之中，与众多的群体成员在一起生活，随时传递各种信息，进行相互沟通与交往，必然会产生一种相互感染、相互影响的集体心理现象。
集体心理现象的存在就会使每个成员趋向于某种共同的追求和目标，形成具有群体特征的生活方式。
既然是群体所认可的生活方式,该群体成员一般会自觉遵守，并且对新加入成员具有明确的示范作用。
（2）会引起消费者的模仿欲望，影响消费态度。
具有较强影响力的参照群体或消费者自我归属意识十分强烈的消费者群体，会对其成员的消费态度与习惯具有重要的诱导作用。
以作为某群体成员而自豪的消费者，都愿意按群体的消费习惯做事，以表明自己作为某群体成员的特征。
（3）促使成员购买行为的一致化。
共同的心理特征必然产生行为的一致化。
作为某个群体的成员，消费者在大多数情况下都会自觉采取与群体成员一致的消费行为。
这是由于不同的群体有不同的内部规范。
消费者对商品的评价、选择、购买、用都会受到群体内大多数成员的影响。
尽管随着社会经济的发展，消费者的消费行为正向着个性化、独特化发展，但群体成员消费行为的一致化仍然表现得十分普遍。
3.青年消费者群体的消费心理主要具有以下特征：(1)追求个性；(2)追求时尚；(3)极易冲动;(4)攀比心理。
三、案例分析题略。
(答案结合本章知识点，言之有理即可。
市场营销学-第三章分析消费者市场与购买行为
3、家庭、身份和地位
人们往往结合身份、地位做出购买选择。许多产品、品牌，由此成为一种身份和地位的标志。
消费者以何种产品、品牌来显示身份和地位，因社会阶层和地域有所不同。
3、家庭、身份和地位
01
消费者的欲望和行为，因年龄不同而发生变化。
02
三个月、六个月和一岁的婴儿，对玩具的要求会不一样；同一消费者年青时与步入老年阶段，对食物的胃口、服装的爱好也会不同。
谁参与了购买过程？——谁参与了购买——购买组织
04
他们以何方式购买商品？——如何购买——购买行为
05
他们什么时候商品？——何时购买——购买时间
06
他们在哪里购买商品？——何地购买——购买地点
07
3、消费者购买行为分析主要解决的问题
二、影响消费者行为的因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
消费者 购买行为
4、中等阶层
约32%
中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层
约38%
中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
6、上等下层
约9%
收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工作努力。
7、下等下层
约7%
靠福利金谋生,常常失业或从事最肮脏的工作
2、参考群体——相关群体
家庭及其成员，是影响最大的主要参考群体。每个人所经历的“家庭”，可分： 自身所出的家庭，包括父母。每个人从双亲那里，养成许多倾向性。 己身所出的家庭，即配偶和子女。对购买行为产生更直接的影响，并形成一个消费者的“购买组织”。
第三章消费者购买行为分析—购买决策行为类型
第二节购买决策行为类型
消费者对牙膏、电脑、金融保险服务、汽车等产品的购买行为各不相同。
越复杂的决策往往包含越多的购买参与者，消费者也越慎重。
图3-5显示了根据购买者介入度和品牌差异度两个维度划分的消费者购买行为类型。
高介入低介入
品牌间
差异显著
品牌间
差异较小
图3-5 四种购买行为类型
一、复杂的购买行为
当消费者高度介入且认为品牌间存在显著差异时，将采取复杂的购买行为。
在购买价格高、有风险、难得购买且高度自我表现的产品时，消费者可能高度介入，尤其是当消费者对此类产品不太熟悉的时候。
例如，个人电脑的购买者可能不知道应优先考虑何种性能，很多人对琳琅满目的收藏品很难做出选择。
这个购买者将经历一个学习过程：首先产生对产品的信念，然后逐渐形成态度，深思熟虑之后做出购买选择。
高介入产品的营销人员必须了解高介入的消费者如何收集和评价信息。
他们需要帮助买方了解产品属性及其相对重要性；需要突出自身品牌的特性，利用平面媒体和详细的广告文案、多种促销活动来描述产品优点；需要谋求柜台销售人员和购买者朋友的支持，从而影响购买者对品牌的最终选择。
二、降低失调的购买行为
降低失调的购买行为发生在消费者高度介入购买，所购产品价格昂贵、低频率、有风险，但品牌间差异并不大时。
例如购买地毯可能是一个高介入决策，因为地毯价格较高并且表现自我。
然而购买者可能认为一定价格范围内不同品牌的。
市场营销第三章消费者市场购买行为分析
知觉理解性的应用
Lubriderm Lotion for dry skin care
49
错觉
人们的知觉经常会偏离事物的本来面目， 发生歪曲，称为错觉。
视错觉 颜色错觉，明度高的颜色给人有抒张感 CASE:店面里放一面镜子，瘦人穿横条衣服等等
50
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知觉与消费者行为的关系
麦当劳餐厅为什么用红黄色调？
特点：需要一个较长的学习过程 对策：人员推销、资料发放，帮
助消费者充分了解产品性能，识 别品牌优势。做好售后服务
多变型购买行为
范围：品牌差异大，但介入不高的商品 特点：消费者经常改变品牌不是因为不
+5
大学生
-17
-20
18
1、社会阶层与市场细分
不同社会阶层的消费者在服装、家具、电器、 娱乐产品等购买上都存在差异，这为营销人员 对消费者进行市场细分提供了基础，根据目标 市场进行品牌定位。
19
图：安休则-布希公司的产品定位
20
表：不同阶层对不同品牌啤酒的消费分析
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2、广告
工薪阶层和下层消费者更容易接受“真实感很强，尤 其是侧重展现积极生活态度、坚持不懈地工作和生活、 解决现实问题的广告。”
购买行为的四种类型
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习惯型购买行为
范围：价格低廉，经常购买，品牌差异小 的商品
特点：消费者一般无正常的信念、态度、 行为顺序（故广告的重复产生品牌熟悉而 非信念），购后一般不予评价
对策：价格策略、促销策略、包装策略
复杂型购买行为
范围：价格昂贵、风险大、功能 质量复杂、使用年限较长的商品 （奢侈品、耐用消费品）
(Occasions) 何地购买？(Where)——购买地点(Outlets)
《消费者行为分析与实务(第3版)》第三章 消费者的心理活动过程——洞察影响消费者行为的心理因素
三、消费者学习的效果
加强型
➢ 强化了原来的行为,增加了消费行为的频率
稳定型
➢ 学习消费某种商品或某一类型的商品之后,这种行 为方式逐渐稳定下来,并形成一定的消费习惯。
无效型
➢ 没有改变他原来对待这种商品的行为方式
削弱型
➢ 由于接受了相关信息,了解到企业的特点,反而削弱 了行为方式
知觉，指的是消费者选择、组织及解释外界的 刺激,并给予有意义及完整图像的一个过程。
感觉和知觉都是当前事物在人脑中的反映。二 者的区别是：
– 感觉是对对象和现象个别属性（如颜色、气味、形状 ）的反映；
– 知觉则是是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的 整体形象的反映。
一、感觉与知觉
经由不同感觉器官形成的五类感觉对于形成消 费者的知觉并促使其产生态度偏好和购买行为 具有非常重要的作用。
– 间接说服：又称间接影响，它与直接说服的主要区 别在于：前者是以各种非语言方式向消费者施加影 响，通过潜移默化，诱导消费者自动改变态度。技术手 段,广泛调查、汇集有关态度的事实资料并加以定性 定量分析,以求得关于消费者态度的正确结论。
➢ 态度测量法：通过被测者对预先拟订问卷的回答,了解消 费者对某一类产品或劳务的态度。
在思想、感情和态度 上主动接受他人的影 响
真正地从内心接受他 人的思想观点，并将 自己所认同的新思想 与自己原有的观点结 合在一起，构成统一 的、新的态度体系
四、消费者态度的改变
消费者态度的改变是指已经形成的态度在接受 某一信息或意见的影响后而引起的变化。
从消费者消极态度甚至于偏见的态度，到积极 态度之间，态度的改变可能出现四种水平：
第二节 消费者的学习
第三章 网络营销中的消费者行为分析 《网络营销》PPT课件
第三节 组织机构的网上购买行为分析
一、组织机构市场概述
1．购买者数量较少，分需求是引发需求 4．需求弹性小，受价格变化影响较小 5．购买的理智性强，一般由专业人员实施购买
二、影响组织机构网上购买的因素
1．环境因素2．组织因素3．人际因素4．个人因素
一、消费者购买决策过程及类型
（一）消费者购买决策过程 （二）消费者购买行为类型 1.复杂的购买行为 2.习惯性购买行为 3.寻求多样化的购买行为 4.化解不协调的购买行为
二、影响消费者购买决策行为的因素
（一）交易因素 （二）社会文化因素 （三）人口统计因素
三、网络消费者行为研究
（一）网络渠道选择行为 （二）网络消费者信息搜寻行为 （三）网络消费者购买行为 （四）网络消费者在线评论行为
三、组织机构网上购买过程
（一）组织机构网上购买过程的主要阶段 1．认识需求2．确定需求3．物色和选择供应商 4．交易洽谈、订货与支付 5．检查合同履行情况，对供货过程进行监控 （二）组织机构网上交易的基本程序
第一节 网络市场和网络消费者购买动机
一、网络市场概述
（一）网络市场的分类与发展 （二）网络市场的特征与优势
二、网络消费者的购买动机
（一）需求动机 （二）心理动机
三、针对消费者动机的营销策略
（一）注重网络广告信息内涵，提高有效点击率 （二）利用虚拟社区 （三）以客户为中心，提高满意度
第二节 网络消费者行为分析
第三章消费者购买行为分析
第三章消费者购买行为分析第一节消费者市场与生产者市场概述一、消费者市场与生产者市场的含义（一）消费者市场的含义“市场”的含义可以理解为由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。
消费者市场，是向个人和家庭销售消费品或服务的市场。
消费者市场上，消费者购买实物产品和服务产品的目的是满足自身的最终消费，它是产品和服务流通的终点。
（二）生产者市场的含义生产者市场是为生产企业、宾馆、酒店等各类经济组织销售产品和服务的市场。
各类企业购买产品和服务的目的不是满足组织自身的消费，而是作为生产资料，通过生产过程以获取利润。
二、消费者市场与生产者市场的特点对比从购买者的数量和购买数量来看，消费者市场购买者众多，具有一定的分散性，相对而言，生产者市场购买者数量更少，但数量大且更集中。
从需求性质来看，消费者市场需求是人类社会的原生需求，生产者市场需求是衍生需求或派生需求。
从需求弹性来看，对于消费者市场存在需求弹性的产品而言，生产者市场需求相对缺乏弹性。
从购买的专业化水平来看，消费者市场里大多数消费者缺乏专门的商品知识，对消费品的性能、特点、使用、保养和维修等很少有专门研究，对消费品的购买表现出较强的情感性和可诱导性。
在生产者市场里，就表现出很强的专业性，从买卖双方的关系密切程度来看，虽然随着企业逐渐重视客户关系的管理，但相对于消费者市场而言，生产者市场里供需关系更为密切。
由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具重要性。
第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为模式关于消费者购买行为模式分析，通常在两大框架下展开：一是7Os框架；另一个是刺激—反应模式框架。
7Os框架是：购买者（Occupants）、购买对象（Objects）、购买目的（Objectives）、购买组织（Organizations）、购买行为（Operations）、购买时间（Occasions）、购买地点（Outlets）。
消费者行为分析第三章消费者个性心理特征分析
3.3.2 性格与消费者行为
1．从消费态度方面划分 （1）自由型（2）顺应型 （3）保守型（4）节俭型 2．从购买方式角度划分 （1）习惯型（2）慎重型 （3）挑剔型（4）被动型
3.3 消费者的态度
3.4.1 兴趣的概念和特点
1．兴趣的概念 兴趣是指一个人积极探究某种事物的认识倾向。 2．兴趣的特点 （1）兴趣的倾向性（2）兴趣的广阔性 （3）兴趣的稳定性（4）兴趣的效果性
3.4.2 兴趣的分类
1．按照兴趣所包含的基本内容来划分：物质 兴趣和精神兴趣。 2．按照兴趣产生的起因来划分：直接兴趣和 间接兴趣。
3．按照兴趣持续时间的长短来划分：暂时兴趣 和长时兴趣。
3.4.3 消费者兴趣的主要类型
1．品牌型 2．质量型 3．美感型 4．时尚型 5．色彩型 6．娱乐型
3.4.4 兴趣与消费者购买行为
这个调查内容能否反映出顾客个性特征的本 质？上述四种答案各自反映出顾客的哪些气质特 征？请将您的做法写出来，并分析其个性心理特 征，按照小组的形式在一起讨论。
3.5.2 能力的分类
1．按照能力的倾向性，可分为一般能力和特殊 能力
2．按照能力的功能，可分为认知能力、操作能 力和社交能力
3．按照能力的创造性程度，可分为模仿能力和 创造能力
3.5.3 消费者的购买能力构成
1．基本消费能力 （1）感知辨别商品的能力（2）分析评价商品的 能力 （3）购买决策能力 （4）记忆力和想象力 2．特殊消费能力
3.5.4 消费能力的表现
1．成熟型 2．熟练型 3．略知型 4．缺乏型
3.5.5 消费能力的培养
3.6 消费者的特殊心理反应
3.6.1 消费者的逆反心理
1．消费者逆反心理的表现 （1）感觉逆反 （2）广告逆反 （3）价格逆反 （4）政策逆反 2．消费者逆反心理的成因 3．消费者的逆反行为模式
旅游营销与策划第三章旅游消费者行为分析
旅游营销与策划第三章旅游消费者行为分析旅游消费者行为分析是指对旅游消费者在选择旅游目的地、决策旅游行程、选择旅游产品和服务、旅游消费决策等方面的行为进行研究和分析。
通过对旅游消费者行为的深入理解，旅游企业可以为消费者提供更好的服务，满足他们的需求，提高企业的竞争力。
本文将从旅游消费者行为的决策过程、影响因素以及市场细分等方面进行阐述。
首先，旅游消费者行为的决策过程包括五个阶段：需求识别、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求识别是指旅游消费者意识到自己有旅游需求以及对旅游目的地、产品和服务的需求。
信息是指旅游消费者通过各种渠道收集旅游目的地、产品和服务的信息，包括亲身体验、口碑传播、媒体报道等。
评估比较是指旅游消费者对不同旅游目的地、产品和服务进行评估和比较，选出最适合自己的选择。
购买决策是指旅游消费者做出购买决策并实际购买旅游产品和服务。
最后是后续行为阶段，旅游消费者对旅游产品和服务的满意度和重购意愿进行评估。
其次，旅游消费者行为的影响因素有内因和外因两方面。
内因包括个体的人口统计特征、个体心理特征和个体行为特征。
人口统计特征主要包括年龄、性别、收入、教育水平和职业等因素。
心理特征包括旅游动机、旅游态度、旅游知识和价值观等因素。
行为特征主要包括旅游经验和旅游决策风格等因素。
外因包括社会文化因素、社会经济因素和市场环境因素。
社会文化因素包括文化价值观、宗教信仰、文化传统和社会文化环境等因素。
社会经济因素包括收入水平、消费观念和旅游支出能力等因素。
市场环境因素包括旅游产品和服务的数量、质量和价格以及竞争对手的行为等因素。
最后，旅游消费者行为的市场细分是指将旅游市场按照其中一种标准进行划分，以便企业可以更好地了解消费者的需求和行为，并为他们提供更精细化的服务。
市场细分可以按照地理位置、个体特点、行为特征和需求特征等进行划分。
地理位置细分可以根据旅游目的地的区域划分，例如国内旅游市场和国际旅游市场。
西方经济学第三章消费者行为
c
IC1
O 总效应
B
G
B′
收入效应
X1
替代效应
总结2：低档物品 替代效应与价格成反方向变动（大） 收入效应与价格成同方向变动（小）
总效应与价格成反方向变动（小） 低档品
P
需求曲线向右下 方倾斜（较陡）
D
O
Q
3、吉芬物品的替代效应和收入效应
分X析2 工具---补偿预算线
Ab
例子：1845年 爱尔兰发生灾荒，
F
IC2
a
土豆价格上升但 是需求量却增加 了。需求与价格
c
同方向变动的特 殊商品成为吉芬
物品。
IC1
O 总效应
B G B′
收入效应
X1
替代效应
总结3：吉芬物品 替代效应与价格成反方向变动（小） 收入效应与价格成同方向变动（大）
总效应与价格成同方向变动
吉芬物品
P D
需求曲线向 右上方倾斜
O
Q
二、价格—消费曲线与需求曲线
2 者在每一收入水平下 对某商品的需求量。 可记为 X = f(I)
(恩格尔是德国统计学
3 家，他是研究家庭预 算的先驱。）
由消费者的收入—消
4 费曲线可以推导出消 费者的恩格尔曲线。 （见下页）
y IC1 IC2 IC3
A″
A′
A
E3 E2
E1
收入—消费曲线
O
B B′ B″ x
I
恩格尔曲线
I3 I2 I1
P′
P″
D
O
x
三、收入—消费曲线与恩格尔曲线
1、收入—消费曲线：是在消费者的偏好
和商品价格不变的条件下，与消费者的不同