卷烟营销技能竞赛技巧
教案烟草销售技巧培训
教案烟草销售技巧培训教案：烟草销售技巧培训1. 培训目的烟草销售技巧培训的目的是帮助销售人员提升销售效率和销售技巧，掌握烟草销售的专业知识和应对策略，从而提升销售业绩和客户满意度。
2. 培训内容2.1 烟草产品知识1) 各类烟草产品的特点和销售要点；2) 烟草的种类、产地、制作工艺等相关知识；3) 烟草产品的品牌和市场竞争情况。
2.2 销售技巧培训1) 客户服务技巧：包括倾听技巧、沟通技巧、礼貌用语等；2) 推销技巧：如销售演示、产品陈述、销售礼仪等；3) 销售心理学：了解消费者心理需求，学习有效地引导客户；4) 处理异议和客户投诉的技巧：如何应对客户的质疑和投诉，维护好销售形象。
2.3 法律法规和道德规范1) 烟草销售相关的法律法规：包括烟草广告法、未成年人烟草禁售法等；2) 烟草销售的道德规范：包括烟草销售不向未成年人售卖、不进行虚假宣传等。
3. 培训方法3.1 理论教学通过讲座、PPT演示等方式，向销售人员传授烟草产品知识和销售技巧，使其了解产品特点和市场需求。
3.2 案例分析分析销售案例，让销售人员从实际操作中学习，提升销售技巧和销售策略的应用能力。
3.3 角色扮演安排销售人员分组进行角色扮演，模拟烟草销售场景，培养其应对客户需求和异议的能力。
3.4 实地参观带领销售人员参观烟草生产企业或零售店，让其亲身体验烟草生产过程和销售环节，增强实践操作的能力。
4. 培训计划4.1 培训时间：根据实际需要，安排2-3天的培训时间。
4.2 培训地点：选择宽敞的培训场所，配备适当的教学设备和资料。
4.3 培训人员：邀请专业销售培训师和相关行业专家担任培训讲师。
4.4 培训评估：培训结束后进行销售人员的综合考核和评估，对培训效果进行评估分析。
5. 培训效果及意义通过烟草销售技巧培训，可以提升销售人员的专业素养和销售能力，增加销售收入，提高客户满意度，同时也能够加强销售人员对烟草法律法规和道德规范的认识，减少违规行为发生，维护好企业形象和品牌声誉。
中烟卷烟厂营销策略
中烟卷烟厂营销策略中烟卷烟厂营销策略的关键是建立品牌认知、拓展市场份额和提高销售利润。
以下是中烟卷烟厂可以采取的几种营销策略：1. 品牌建设：通过积极的品牌定位、广告宣传和品牌形象塑造，提升消费者对中烟卷烟产品的认知度和品牌忠诚度。
中烟卷烟厂可以借助明星代言、赞助体育赛事等方式进行品牌推广，以增加品牌影响力。
2. 产品创新：中烟卷烟厂应不断推出创新产品，满足不同消费者的需求。
可以通过研发新口味、改善包装设计、引入新技术等方式提升产品的竞争力，从而吸引更多消费者选择中烟卷烟产品。
3. 渠道优化：中烟卷烟厂需要加强与经销商和零售商的合作，建立稳定的销售渠道。
可以提供更好的市场支持，包括培训销售人员、提供促销材料和活动支持等，以促进产品销售。
4. 价格策略：中烟卷烟厂应根据不同市场需求和竞争情况，制定灵活的价格策略。
可以通过降价、提供折扣或优惠券等方式刺激消费者购买，同时也要确保产品的利润空间。
5. 区域市场拓展：中烟卷烟厂可以通过开拓新的区域市场来扩大销售份额。
可以在具有潜力的市场进行市场调研，了解当地消费者的需求和偏好，制定相应的营销策略，以满足市场需求。
6. 与互联网结合：中烟卷烟厂可以利用互联网和电子商务平台进行销售和宣传。
可以开展线上促销活动、提供线上购物渠道、通过社交媒体平台增加品牌曝光度等，以吸引更多年轻消费者。
7. 售后服务：中烟卷烟厂可以加强售后服务，提高消费者满意度和忠诚度。
可以建立客户服务中心，及时回应消费者的问题和意见，同时可以通过提供质量保证、产品退换货政策等方式增加消费者购买的信心。
这些营销策略可以帮助中烟卷烟厂提高品牌知名度、拓展市场份额和增加销售利润。
然而，需要根据具体市场情况、消费者需求和竞争状况来制定相应的营销策略，并不断进行市场监测和调整，以保持竞争优势。
卷烟品牌营销——卷烟品牌终端推介技巧
（九） 感情上柜法(服务推荐法）
也称服务推荐法：客户经理通过
“亲情服务”密切与客户的感情，积 极为零售客户办实事、办好事，解决 实际困难，通过感情营销与优质服务 为品牌推介创造良好的环境。
应用要点：
1.服务要注重针对性和个性化，避免 “花架子服务”。
2.优质服务要日积月累、持之以恒。
四、终端品牌推介的主要方法
牌营销政策有清晰的认知和理解要求营销人员对行业和企业的品牌营销政策有清晰的认知和理解要求营销人员对区域市场消费形态尤其是零售客户的目标消费群体有系统的研究和把握要求营销人员对区域市场消费形态尤其是零售客户的目标消费群体有系统的研究和把握要求营销人员对目标客户进行准确细分对品牌生命周期进行准确判断循序渐进地推动新品从导入期向成长期成熟期过渡
三、终端品牌推介的三个典型工具
（三）AIDA销售法的步骤
激发客户的 购买欲望
三、终端品牌推介的三个典型工具
（三）AIDA销售法的步骤
促使客户采 取购买行动
三、终端品牌推介的三个典型工具
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘真龙（福禄寿喜）’” 客户：“哦” 客户经理：“‘真龙（福禄寿喜）’外形抢眼，价位适中，加上以前硬珍品真龙积 累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己抽还是送 给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对‘真龙（福禄寿喜）’口味的一致评价 ”
（六）
目标销量法
也称营销策划法：预测目标销量
客户对这个新产品的销售能力有多大？ 一个月预测能销几条？ 一次进货量应该是多少？
卷烟经营小技巧
卷烟经营小技巧卷烟经营小技巧作为一个卷烟零售商，如何提高销售量和利润是每个商家都需要思考的问题。
以下是一些小技巧，可以帮助您在卷烟经营中更加成功。
一、货架陈列1.合理布局货架的布局应该根据不同品牌、规格和价格进行分类，使顾客能够快速找到自己需要的产品。
同时，应该把价格相对较高的产品放在顾客视线范围内，以便引起他们的注意。
2.保持整洁货架应该保持整洁干净，没有灰尘和杂物。
经常清理货架，并定期更换新的标签和促销广告。
3.多样化陈列可以将不同品牌、规格和价格的产品混合陈列，从而吸引更多的顾客。
此外，还可以根据季节或节日特别陈列某些产品。
二、服务质量1.礼貌友好作为商家，礼貌友好是必要的。
当顾客进入店铺时应主动问候，并提供帮助。
2.专业知识了解每种品牌、规格和价格的卷烟特点以及市场需求，可以更好地回答顾客的问题，并提供专业的建议。
3.快速服务顾客在购买卷烟时通常希望能够快速完成交易。
因此，商家应该尽可能减少等待时间，提高服务效率。
三、促销活动1.打折促销经常进行打折促销活动可以吸引更多的顾客，并增加销售量。
但是，要注意不要频繁进行打折促销，以免降低产品价值和利润。
2.赠品活动赠品活动也是一种有效的促销方式。
可以根据购买数量或金额赠送不同的礼品，从而吸引更多的顾客。
3.节日特别优惠在重要节日或纪念日举办特别优惠活动也是一种有效的促销方式。
这些活动可以吸引更多的顾客，并增加销售量。
四、产品质量1.真假鉴别商家应该学会如何鉴别真假卷烟，并确保所售卖的所有卷烟都是真正的。
这不仅能够保证产品质量，还能够避免法律问题。
2.保持新鲜度商家应该定期检查库存，并确保所有卷烟都是新鲜的。
过期或陈旧的卷烟会影响顾客的购买决策。
3.品质保证商家应该选择正规渠道采购卷烟，并确保所有产品都符合国家质量标准。
这样可以避免因为产品质量问题引起的投诉和退货。
五、管理技巧1.库存管理商家应该定期检查库存，并根据销售情况进行适当的补货和调整。
烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销职业技能竞赛理论知识试卷
烟草行业职业技能竞赛暨第二届卷烟商品营销职业技能竞赛理论知识试卷注意事项1、竞赛时间：90分钟。
2、请按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱划。
5、满分100分。
一、判断题（1～10题，每题0.4分，共4分。
每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，把“B”涂黑。
）1. ( )服务评估必须紧紧围绕服务目标展开，形成“目标——执行——评估——改进”的闭环，从而实现服务工作的自我完善、自我优化。
2. ( )在实际操作中，卷烟需求预测应首先具体分析可能显著影响当前需求的因素，再分析需求变化趋势，确定当前需求的基数，并做相应的调整修正。
3. ( )服务营销不同于一般的市场营销，这种不同表现在内容、手法、范围和过程上，并不存在本质上的差别，两者在基本原理、理论、方法、策略上都是一致的。
4. ( )消费者购买行为受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响，在中国消费者购买香烟受参照群体影响很大，尤其是在成年人中更为明显。
5. ( )营销控制是指对营销战略与计划的实施进程进行监控，对实施结果进行评估，并对实施中发现的问题分析原因，采取纠正措施，以保证市场营销战略的执行和计划的完成。
6. ( )总结烟草行业10年网建发展历程，大致可以划分为整体推进、完善模式、创新发展三个阶段。
7. ( )技术创新是品牌建设的重要支撑，技术创新要以提高卷烟产品的“轻松感”、“舒适感”、“满足感”为目标。
8. ( )烟草行业加强现代卷烟零售终端建设要以培育行业知名品牌为主要目标。
9. ( )开展卷烟品牌精准营销要以工业企业为主导，商业企业密切配合，充分体现工业企业的主动性和商业企业的能动性。
10. ( ) “高价位卷烟”指含税调拨价171元/条以上价位的卷烟，“高端卷烟”指含税调拨价414元/条以上价位的卷烟。
卷烟商品营销师(五级)卷烟品牌营销技能部分必背考点
卷烟商品营销师（五级）卷烟品牌营销技能部分必背考点第一部分品牌信息管理（10分）三、卷烟品牌市场调研的内容（一）卷烟市场需求（5技X，P39）卷烟市场需求情况的调研包括：现有消费者需求情况的调研（包括需求什么、需求多少、需求时间等）；对潜在消费者需求情况的调研；现有消费者对品牌（产品）满意程度的调研；现有消费者对品牌信赖程度的调研；对影响需求的各种因素变化情况的调研；对消费者的购买动机和购买行为的调研。
卷烟市场需求主要调查指标：市场规模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌卷烟需求量、零售终端特征、社会库存情况等。
（二）卷烟产品属性（5技X，P41）卷烟产品属性调研内容包括：卷烟产品特征的调研；产品系列和产品组合的调研；产品生命周期的调研。
卷烟产品属性调研主要应用于：对老产品的改进、新产品开发、如何做好销售服务卷烟产品属性调研主要指标：卷烟吸味、包装、质量、名称和价格敏感度等产品属性方面。
1、吸味：卷烟吸味调研的内容集中在消费者对卷烟品牌的吸味评价、吸味要求、吸味差异几个方面。
2、包装：研究设计目的是了解消费者对卷烟产品包装的接受程度和意见，以进行改进。
更重要的是要研究包装的差异性和视觉冲击性，以便消费者在众多的产品中能够比较快地进行产品认知和产生购买欲望。
3、质量4、名称：这是对产品的具体名称进行象征属性方面的研究，以判断产品名称被消费者接受的程度，了解消费者自行理解的代表意义。
5、价格敏感度：由于其判断来源于日常的消费经验，所以准确性大于专业人士的定性判断。
（三）品牌市场表现（5技X，P42）品牌市场表现的调研主要包括：1、品牌竞争力调查主要调查指标：品牌卷烟的市场价格、上柜率、动销率、主流渠道客户的进货周期、社会库存、客户盈利水平等，以及品牌卷烟的吸味、消费者反应、消费群体构成、品牌影响力、该品牌在全国市场的布局和份额，该品牌卷烟在全国主要市场的价格等。
2、品牌生命周期调查3、品牌营销效果调查调研的主要内容是各种促销手段、促销政策的可行性，其中一般企业较为重视的有广告和人员推销的调研。
卷烟营销技能比武大赛题目库品牌营销word精品文档18页
2011年卷烟营销技能比武大赛题库（品牌营销）一、简答题1、“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某销售者群体的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
这一品牌的定义是谁提出来的？答：美国市场营销协会—AMA。
2、品牌知名度是指某种品牌被社会公众认识和了解的程度，知名度度量的是品牌哪一方面的指标？答：量3、品牌美誉度度量的是品牌哪一方面的指标？答：质4、品牌市场表现度量的是品牌哪些方面的指标？答：市场覆盖率和占有率5、品牌的核心要素是哪些要素？答：品牌名称、品牌标识、品牌口号6、什么是产品的“脸面”？答：品牌名称7、企业形象传递过程中应用最广泛、出现频率最高、最关键的元素是什么？答：品牌标识8、品牌形象是指企业或其某个品牌在市场上、在社会公众心中所表现出的个性特征, 它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知。
品牌形象理论是哪位营销大师提出来的？答：大卫·奥格威9、在汉中卷烟市场上，体现使用者形象的品牌有哪些？举例两个品牌。
答：中华（高档）、芙蓉王（王者至尊）10、实现品牌组合三种途径的是哪三种？答：创造新品牌、品牌兼并、品牌联盟11、品牌定位需要充分考虑那三方面的因素？答：企业自身、消费者需求、竞争者12、品牌延伸策略包括将成功品牌向完全不同种类产品的延伸和向相同类别新产品的延伸两种方式，而后者也是被较多使用、实践中更容易成功的一种品牌延伸策略。
被称为什么策略？答：产品线的延伸（Line Extension）13、哪种品牌组合方式速度最快？答：品牌兼并14、在品牌生命那一阶段可以进行品牌激活？答：衰退期15、国家烟草专卖局是哪一年几月提出"中式卷烟"这一新概念，并于2004 年初将"中式卷烟"正式确定为中国烟草行业的发展方向。
答：2003 年 4 月16、中式卷烟主要包括哪两种类型？答：中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟17、卷烟品牌营销的内容主要有哪些？答：(一) 打造卷烟品牌产品、(二) 构建卷烟品牌资产、(三) 传播卷烟品牌价值。
卷烟商品营销中级技能笔记终极版
卷烟商品营销中级技能笔记终极版说明:A、这些内容为三本书的考点内容，均从书上摘录下来的，仅供复习使用。
B、有些题号是相同的，比如28和*28，35和*35、这些没有特殊意义的，只是省于重新编号而加的。
C建议把这个文档复制到自己的手机里，以便可以复习时使用。
安卓系统的手机建议安装“ quickoffice ”、“ wps office ”这些有“搜索”功能的软件，以便可以快速的“搜索”到自己要查看的题目和内容。
另外可以打印一份可以随时复习。
V 哇*士t L-iti et JLmuf也"iaaivEL VtJ l-ix Bri ™rMi 敢u'w仇Inn£i bc Tn irr Tri打门向客般》■丈档y”m即’痣團中甬卫英両* pnrM矗戈"舷I足J「覆D建议题目编号不要修改，大家找到相应的题目后可以互相通知一声，以便节省时间。
1. 卷烟市场分析的类型：专项调研分析、周期性市场分析2. 卷烟市场分析的维度：市场维度、品牌维度、零售客户维度3. 市场分析的方法: 归纳全貌(集中趋势、离散水平) 、目标达成分析、竞争分布分析、趋势性分析( 时间序列法、季节指数法、波动趋势) 、因果分析4. 分析报告的撰写，一份结构完整的分析报告通常包含以下要素:(1) 报告主题;(2) 市场背景简述;(3) 信息采集的范围和方法概述( 对于定期性的市场分析，此项非必须要素);(4) 总结论(或结论概述) ，篇幅较长的报告则是主要结论摘要;(5) 分论点并附数据论证，这是分析报告的主体部分，主体内容的结构清晰同样非常重要，可以按照内容分别阐述分论点，或者从不同维度分别阐述分析结论。
(6) 意见建议或下阶段的实施计划。
5. 综合性市场分析: 市场维度分析、品牌维度分析、客户维度分析6. 信息资料处理与分析的三个步骤: 信息的初步整理{调研信息的审核( 调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观) 、编码、数据录入与清理( 数据录入、逻辑检查、数学检查)} 、调研数据分析、调研报告的撰写7. 调研信息的初步整理包括三步:审核、编码、录入8. 问卷数据出错环节及处理措施、检查出错误之后的处理出错环节处理办法1、数据录入出错( 输入错; 输找到原始纸质问卷，修正录入数据入遗漏)2、答卷者填问卷过程中出错填有留下联系方式，通过电话针对出错的问题的重新访问; 没有留错; 漏填) 下联系方式，做无效问卷处理3、问卷造假问卷作废9. 数据分析方法分为三层:数据图表化、描述性统计、显著性分析。
卷烟零售经营技巧11
• 大多数零售店都是为周边的 居民和单位服务的，他们的 服务对象是相对固定的，核 心竞争力是为客户提供生活 的便利性。这种便利性通常 表现在当顾客需要购买一些 常用消费品的时候只要下楼 走几步就可以在零售店买到
他们想买的东西了。
客户关系
推荐能力
二：营造活跃氛围促动顾客
如何提高店铺的人气 零售店的差异化经营 店铺布置的原则及设计方法 卷烟成列的六要素
2、超市（量贩式、仓储会员式）
•定义：采取自选销售方式，以销售 大众化实用品为主，满足顾客一次 性购足需求的零售业态。 •商品（经营）结构：大众化，衣、 食、日常用品齐全，连锁经营，中 央采购。仓储会员店的特征是对顾 客采取会员制管理。 •售卖方式：巨型货架存放商品，堆 头展示货品，开架自选，出入口分 设，收银台统一结算。 •服务功能：设停车场 •管理信息系统：有，商品编号 •营业面积：5000㎡以上
3、烟酒店（行业内、私营）
定义：需要特定或较多品种的卷烟，需 要优质、有售后保障的销售服务。 •商品（经营）结构：以销售卷烟为主， 有的也兼营酒、茶，卷烟品种丰富齐全, 货源较充足。 •售卖方式：柜台销售，店内陈列、照 明、包装、广告装潢讲究。 •服务功能：店员具备丰富的专业知识。 •管理信息系统：有 •营业面积：200㎡以内
–赚消费者需求的钱
（服务－现在式）
–赚消费者消费体验的钱
(营销---未来式)
一：分析经营现状吸引顾客
现代零售业态分类及其营销特点 是什么决定了零售店生意的好坏？
客户关系
推荐能力
店面位置
商品组合
店面形象
是什么决定了零售店生意的好坏？
店面位置
我们往往把一个零售店的 位置当成是最重要的原因 这也有一定的道理，所谓 巧妇难为无米之炊，如果 位置不好，周边就没有什 么客户群体你经营得再好 也没有用。所以，大多数 老板在开店的时候就非常 注重店面的选址。
营销师卷烟商品营销高级技能笔记
营销师卷烟商品营销⾼级技能笔记营销师（卷烟商品营销）⾼级技能笔记（营销管理）A、组织管理⼀、卷烟营销组织的设置原则（技能点1——卷烟营销组织的设置原则X=P71）构建卷烟营销组织的基本原则，可以从营销管理⼯作的内部和外部来考虑，内部是以提升营销⼯作效率、深化营销管理深度和宽度改⾰为⽬标；外部从协同营销的⾓度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织的构建更具科学性、适⽤性和长效性。
（⼀）以客户为中⼼客户资源是企业市场竞争中不可或缺的战略资源。
没有客户就没有市场，烟草商业企业作为流通企业也是如此。
这客观上要求商业企业必须⽴⾜⾏业价值链，坚持“以客户为中⼼”，将企业所有的发展战略、愿景规划、经营理念、管理模式、业务流程等定位在帮助零售客户更多地实现其价值需求上。
零售客户唯有获得其满意的价值需求和价值体现，才能显⽰出应有的客户满意、客户忠诚和客户贡献。
烟草商业企业的客户有⼴泛⽽深刻的内涵，除了⼯业企业、零售客户、消费者之外，还包括烟草⾏业、地⽅政府、公众（客户的客户、供应商的供应商等）和媒体等。
满⾜“以客户为中⼼”的组织构建，其要求如下：1.客户发展战略零售客户已经成为烟草⾏业最重要的资源，也是商业企业发展的合作伙伴，他们的需求和期望会长期影响烟草公司的总体战略的制定、实施和评价。
因此，着眼于未来，建⽴以客户为中⼼的发展战略，以零售客户为导向组织公司的经营和管理，实现和坚持以客户为中⼼的经营模式和营销策略。
2.客户价值导向在卷烟营销过程中，根据零售客户对⾏业卷烟营销的贡献度，判断不同零售客户的价值和等级，进⾏科学分类，实施分类动态管理，提⾼零售客户的忠诚度和满意度。
在预测、采供、投放、服务等业务过程中，围绕零售客户价值这⼀核⼼，优化营销组织的构成和调整业务要素的⽐重。
例如，XX地市级公司根据春节市场需求变化，积极组织货源，加⼤试销品牌的采购⼒度，公平投放货源，有效满⾜了春节市场需求，零售客户盈利⽔平明显提升，满意度和忠诚度不断增强，从⽽全⾯提升了企业盈利能⼒。