全国2019年10月自考谈判与推销技巧考试真题(精校版)
全国2019年10月自考谈判与推销技巧考试真题
全国2019年10月高等教育自学考试
谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
选择题部分
一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分，共22分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1、谈判双方就谈判的非实质性内容进行交流的过程是
A.谈判开局
B.谈判准备
C.谈判磋商
D.谈判终结
2、冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的
A.增大而增大
B.增大而降低
C.降低而增大
D.降低而降低
3、谈判冲突发生的真正原因是
A.利益不均
B.互不相让
C.互不信任
D.沟通不充分
4、谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。
这体现了谈判
A.过程中的利益
B.原则中的利益
C.结果中的利益
D.关系中的利益
5、对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是
A.冲突
B.合作
C.利益
D.竞争
6、下列选项中，不属于谈判计划要求的是
A.合理性
B.协调性
C.灵活性
D.实用性
7、“要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。
”具有上述素质特征的谈判者属于
A.陪谈人
B.主谈人
C.谈判负责人
D.后勤人员
8、“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。
而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。
”具有上述特点的是
A.坚定的让步方式
B.危险的让步方式
C.递减的让步方式
D.等额的让步方式
9、“通过记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。
”上述行为体现了增大威胁压力技巧的
A.公开声明
B.假装糊涂
C.与第三者联合
D.突出需求的迫切性
10、产生威胁的条件与因素不包括
A.权力
B.沟通渠道
C.可置信性
D.时间
11、“对方为什么在谈判中持这种观点？”上述陈述体现了易于处理问题中的
A.自由式问题
B.诱导性问题
C.计划问题
D.开放式问题
12、下列选项中，不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是
A.两类沟通的目的是一致的
B.谈判中沟通的时限压力比促销沟通大
C.沟通效果通常都主要取决于沟通过程中的译出和译入是否一致
D.两类沟通都是信息出发者和接受者不断发出信息和接受信息的过程
13、同一文化中的谈判者，其策略行为是
A.相同的
B.相似的
C.复杂的
D.有差异的
14、在语言沟通过程中，受文化因素的影响，一种语言难以在另一种语言中找到准确的对应用语。
这反映了谈判者的
A.差异性
B.同一性
C.取向性
D.非对应性
15、分别由几个销售人员负责各自选定的区域进行销售，这种销售区域的形状更像
A.圆形
B.十字花形
C.扇形
D.矩形
16、顾客异议产生的原因不包括
A.购买环境
B.产品的功能
C.讨价还价
D.顾客的偏见
17、下列市场环境中，属于微观环境的是
A.经济环境
B.竞争环境
C.技术环境
D.政治环境
18、“你再去看看其他同类产品，我们的产品己经最便宜了。
”这种处理顾客异议的策略可概括为
A.比较优势法
B.价格对比法
C.以优补劣法
D.委婉处理法
19、销售渠道冲突的典型表现形式是
A.串货
B.货物对流
C.货物倒流
D.货物无流动
20、帕累托法则又称为
A.60: 40 法则
B. 70: 30 法则
C. 80 ：20 法则
D. 90 ：10 法则
21、下列各项中，不属于中间商区位优势的是
A.处于顾客流量最大的地点
B.位于原材料所在地
C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口
D.位于交通枢纽
22、以下能说明筛选客户时要考虑客户的未来性的是
A.承诺下一年是否能收回货款
B.未来购买额的多少
C.在同行中的认可度
D.未来客户毛利额
二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。
在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
23、谈判人员必须具有良好的心理素质包括
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
E.高学历
24、倾听的技巧包括
A.耐心地听
B.主动地听
C.作适当的记录
D.结合其它渠道获得的信息
E.对对方的发言作出积极的回应
25、跨文化谈判与同文化谈判的根本区别包括
A.文化的差异带来谈判利益和立场的差异
B.形成谈判者在谈判思维上的差异
C.形成谈判者在策略行为上的差异
D.制造出谈判者在语言、沟通和交流上的障碍
E.对未来谈判协议的履行产生明显的影响，产生某些特定的风险
26、一个成功的推销人员应具有的内在特质包括
A.高度自信
B.不断进取
C.全力以赴
D.有感召力
E.谈吐清晰
27、下列有关窜货的说法，正确的有
A.窜货又被称为倒货、冲货
B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动
C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果
D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”
E.形成窜货的具体原因多种多样
28、顾客评估服务质景满意度的非财务因素有
A.有形资产
B.可信赖感
C.责任感
D.保证
E.感情
非选择题部分
注意車项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、简答题：本大题共6小题，每小题6分，共36分。
29、简述谈判中冲突的类型。
30、如何正确认识谈判者的利益？
31、简述影响和改变谈判空间的因素。
32、简述谈判僵局产生的原因。
33、简述介绍产品的“FABE法”的含义。
34、简述重视客户服务的意义。
四、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。
35、联系实际说明谈判者的价格目标的三个层次及价格磋商空间。
36、举例说明接近顾客的基本方法。
五、案例分析题：本大题共1小题，10分。
37、背景材料：
西门子公司作为百年国际品牌，其成功的销售渠道运作经验对于国内家电企业不无借鉴之处。
这些经验包括：对于中间商在数量和质量上的严格控制，形成“以点带线，以线带面”的路线；创造厂商与零售商的互惠协作关系，重视把产品卖给消费者，而非仅仅把产品卖给零售商；成功地进行双向沟通，让经销商感到“我就是西门子的一员”，从而快速了解市场信息，做出反馈。
根据以上材料回答问题：
（1）请说明中间商与生产商在签订合作伙伴协议时应注意哪些问题？
（2）引起渠道冲突的原因有哪些？
附件：
自考毕业证什么时候领取
自考毕业申请一年有两次机会，分别是上半年的6月份和下半年的12月份，上半年申办毕业的一般在10月份领取毕业证书，下半年申办毕业的则是4月份。
就是说如果考生是在6月申请的毕业，那么，就要等到10月份才发放毕业证书;如果考生是12月申请的毕业，那么就要等到明年的4月份才能领到自考毕业证书。
自考毕业证如何领取
1、自考生出示本人身份证，准考证告知自考专业及层次。
2、自考生本人在领取毕业生档案登记簿上签名。
3、领取档案袋和证书夹，仔细检查，有无错装或缺漏。
4、将毕业证书、自考课程合格证取出，由本人妥善保管。
将自考毕业生登记表及成绩单密封在袋内交本人所在单位劳动人事部门。
自考档案如何存放
1、已毕业的自考生，如果你的自考本科毕业档案是用自考办专用的牛皮纸袋封装的，请尽快找第三方托管你的档案。
（1）你大专毕业之后没找任何工作，那么你的大专档案应该在市或者区的人才交流中心。
你只需要带上你的本科档案，去这个中心，找人事局或档案局的工作人员存档就可以了。
（2）如果你大专毕业后找了工作，且大专档案在你单位，那么有三种处理方式：一种是辞职，然后将本科和大专档案同时归到人才中心；一种是不辞职，把本科档案归到单位；一种是不辞职，本科档案放到中心，专科依然在单位请尽量把你的大专档案和本科档案放在一个地方。
2、第一类型问题很好解决，无非就是个存档的问题。
但是有些考生的自考档案居然只有一张毕业生登记表的纸和一个毕业证。
自考毕业应该至少有四样东西：登记表，学籍表（履历表），成绩单，毕业证书。
考生在存档之前先问自考办，你的学籍表
（履历表）和成绩单在哪里去了。
如果复试你仅仅只有一张登记表，可能会对你复试造成不良影响。
提醒考生尽量把三者找齐，然后再尽量问自考办要一个本科的专用档案袋。
如果没有档案袋，就带着你的登记表，去你大专档案所在地，把档案归入大专档案，这样稍微稳妥一点，毕竟你的自考档案在第三方机构里监管起来了。
切记：档案不能放在自己手里！随便怎么样，都请把档案放到第三方机构那边托管起来，以免你的档案失去效力。
最后，毕业证书是不需要存档的，因为11月的现场确认需要你出示毕业证原件。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
全国自考谈判与推销技巧-试卷3_真题-无答案
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷3(总分76,考试时间90分钟)1. 单项选择题1. 采用估价报价法交货时，不必严格确认的是( )A. 品名B. 价格C. 收款方式D. 交货地点2. 不属于顾客忠诚度的评价标准的是( )A. 客户重复购买率B. 客户需求满足率C. 客户单次购买金额D. 客户对竞争产品的态度3. 在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移的是( )A. 认知忠诚B. 情感忠诚C. 心理忠诚D. 行为忠诚4. 由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的( )A. 传播关系B. 传播行为C. 传播符号D. 传播媒介5. 由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷人僵局。
导致上述僵局产生的原因是( )A. 主观偏见B. 客观障碍C. 行为失误D. 偶发因素6. 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是( )A. 谈判者利益B. 谈判价格C. 共享利益D. 社会利益7. 销售渠道冲突的一种典型表现形式是( )A. 窜货B. 货物对流C. 货物倒流D. 货物无流动8. 通过更换谈判人员来解决僵局的办法属于( )A. 权力性推动B. 程序性推动C. 尊重性推动D. 信息推动9. 文化与谈判策略行为之间的联系是( )A. 直接的、明确的B. 非直接的、模糊的C. 非直接的、明确的D. 直接的、模糊的10. 某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
此销售人员所采用的接近顾客的方法是( )A. 商品接近法B. 介绍接近法C. 好奇接近法D. 社交接近法11. 最理想的推销心态是( )A. 推销技巧型B. 解决问题型C. 迁就顾客型D. 强硬推销型12. 谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
这种答问方式属于( )A. 正面直接的回答B. 不完整的回答C. 不确切的回答D. 不回答13. 在顾客抱怨产品的价格太贵时，销售人员说：“您再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。
自考·谈判与推销技巧试题与答案精编版
谈判与推销技巧一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。
1．谈判发生的动因是( D 利益需要)A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型)A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择)A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型)A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略)A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平)A．买方报价水平B．卖方报价水乎C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价)A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价)A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风)A．行为B．心理C．作风D．精神12．面对面的促销方式是( C 人员推销)A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信)A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂)A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)A．价格异议B．需求方面的异C．商品质量方面的异议D．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( D 行为信号)A．情绪信号B．动作信号C．姿态信号D．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( B 谈判僵持不下)A．对方价格虚头过大B．谈判僵持不下C．产品供不应求D．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( A 服务的地点)A．服务的地点B．服务的性质C．服务的次数D．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是( A 转折处理法) A．转折处理法B．转化处理法C．以优补劣法D．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的( B 直接报价法)A．估价报价法B．直接报价法C．最高报价法D．间接报价法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．谈判价值链构成环节包括( ABC )A．谈判准备B．谈判磋商C．达成协议 D．履约 E.销售后服务22．谈判战略有( ABCDE )等选择A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．折中战略E．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有( BCD )A．压力推动B．改变谈判议题C．改变谈判日期D．更换谈判人员E．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( ABCD )A.区域-产品B.区域-顾客C.产品-顾客D.区域-产品-顾客E.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是( ABC )A．美国B．英国C．德国D．俄罗斯E．日本三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）26．谈判力P69谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试《市场营销学》试题及答案
2019年10月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学（课程代码 00580）注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.人们为了维持生存所必需的水和空气等基本要求，在市场营销核心概念中指A.欲望B.需要C.需求D.购买力2.某商家以促销为名，在双十一活动中以先提价后打折的方式低价招徕消费者，这种行为在营销道德中属于A.价格歧视B.暴力价格C.掠夺性定价D.价格欺诈3.如果企业与顾客之间只维持最普通的交易关系，则这种关系在关系营销层次中属于A.基本型关系B.响应型关系C.责任型关系D.主动型关系4.某公司如果要预测啤酒在淡季和旺季的销量，最适宜采用的预测方法为A.加权平均法B.移动平均法C.按季平均法D.指数平滑法5.调查人员直接在街头拦截采访消费者收集信息，这种市场接触方式属于A.面对面访谈B.电话访谈C.在线访问D.邮寄调查6.某企业为各类特定产品达到预期的市场目标而进行的策略安排，在市场营销策划类型中属于A.公司策划B.产晶策划C.部门策划 D，业务单位策划7.某公司于年底重奖业绩突出的营销人员以增强企业的凝聚力，营销人员属于社会公众中的A.金融公众B.内部公众C.政府公众D.媒介公众8.数码相机的出现挤压了传统胶卷相机生产企业的生存空间，对生产传统胶卷相机的企业来说这种竞争力量属于A.购买者的讨价还价能力B.潜在进入者的威胁C.替代产品的威胁D.供应商的讨价还价能力9.过春节时南方消费者喜食汤圆，东北消费者喜食水饺，这种影响不同地区顾客消费偏好的习俗属于A.文化因素B.个人因素C.心理因素D.政治因素10.某企业通过专卖店和网上商城同时在某地区销售洗衣机，由于网上价格低于专卖店，导致专卖店经营者极为不满，这种渠道冲突属于A.垂直渠道冲突B.水平渠道冲突C.单一渠道冲突D.多渠道冲突11.每到冬季某知名冷饮生产商仍然进行广告宣传，促使消费者在淡季记住该产品，保持必要的知名度。
年月谈判与推销技巧自考真题
年月谈判与推销技巧自考真题一、谈判技巧1.1 定义谈判谈判是指双方或多方就特定问题进行沟通、比较、协商，并寻求共同解决方案的过程。
在商业领域中，谈判是非常重要的一种技能，对于业务人员来说，掌握谈判技巧能够帮助他们更好地与客户、供应商或合作伙伴进行有效的沟通和合作。
1.2 谈判的基本原则在进行谈判时，有一些基本原则需要遵循，以确保谈判的成功和有效性：•平等和相互尊重：在谈判中，各方应该平等对待，并且互相尊重彼此的意见和立场。
这样可以建立一种良好的合作氛围，促进谈判的顺利进行。
•积极倾听：在谈判中，积极倾听对方的意见和观点非常重要。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和关切，从而找到双方都可以接受的解决方案。
•合作共赢：谈判的目标应当是达到双方的利益最大化，而不是竞争或妥协。
通过合作共赢的方式，可以建立长期稳定的合作关系，并实现双赢的局面。
•寻求互惠：在谈判中，应该寻求双方互相受益的解决方案。
这样可以增加谈判的成功率，并促进双方的长期合作关系。
1.3 谈判的步骤一次成功的谈判通常包括以下步骤：1.准备阶段：在进行谈判之前，需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，明确自己的底线和目标，以及制定合适的谈判策略。
2.开场白：谈判开始时，可以通过开场白来引起对方的兴趣，并明确自己的立场和意图。
开场白需要简洁明了，同时也要尊重对方的意见和立场。
3.需求分析：在谈判中，需要仔细分析对方的需求和关切，并记录下来。
通过了解对方的需求，可以更好地制定解决方案，并满足对方的期望。
4.提出解决方案：根据需求分析的结果，可以提出合适的解决方案。
解决方案应该具体、可行，并且能够满足双方的需求。
5.反复沟通和协商：在谈判过程中，双方可能会有不同的意见和立场。
此时，需要通过反复的沟通和协商，找到双方都可以接受的解决方案。
6.达成协议：当双方达成一致意见时，可以形成正式的协议或合同。
协议中应明确双方的权利和义务，以及解决争议的方式。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷19(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷19(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．谈判的手段是( )A．人员沟通B．利益C．合作与协调D．讨价还价正确答案：B解析：谈判的手段是利益。
2．以下哪一项不是谈判力的主要来源( )A．认同力B．遵从准则和客观标准C．知识和信息D．理性思维正确答案：D解析：谈判力的主要来源包括：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。
3．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，宜采用( )A．回避战略B．竞争战略C．和解战略D．合作战略正确答案：B解析：如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，宜采用竞争战略。
4．谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )A．制定谈判策略B．报价C．讨价还价D．还价正确答案：B解析：报价标志着双方价格谈判的正式开始，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
5．有效威胁的特征不包括( )A．高度终结性B．高度具体性C．高度可信性D．后果表述清晰性正确答案：C解析：有效威胁的特征有高度终结性、高度具体性、后果表述清晰性。
6．谈判僵局产生原因不包括( )A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．策略失误正确答案：D解析：谈判僵局产生的原因包括主观偏见、客观障碍、行为失误和偶发因素。
7．谈判沟通与促销沟通的共同点不包括( )A．不可逆性B．直接性C．都是信息发出与信息接收过程D．目的一致正确答案：B解析：谈判沟通比促销淘通更为直接。
8．谈判沟通总目标包括( )①提高效率②传递信息③获取信息④建立相互信任关系⑤达成理解A．①②③④⑤B．②③④⑤C．①②③④D．②③⑤正确答案：A解析：谈判沟通总目标包括传递信息，获取信息，建立相互信任关系，达成理解，提高效率。
9．“对方为什么在谈判中持这种观点?”属于以下哪一种提问问题( ) A．开放式问题B．自由式问题C．提示问题D．诱导问题正确答案：A解析：开放式问题——不能使用简单的“是”或“否”回答的问题，即提问关于谁、什么、何时、哪里和为什么的问题。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。
下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。
A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。
A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷2(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷2(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．形象地被称为“一棒子打晕谈判术”的是( )A．“喊价要高、出价要低”的报价起点策略B．固定价格策略C．策略性的行动D．“价格套餐”策略正确答案：B解析：曾有人将固定价格策略形象地称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平之上。
2．在推销决策的内容中，对销售活动进行组织、激励和控制属于( ) A．确定销售目标B．确定销售规模C．分配销售任务D．组织和控制销售活动正确答案：D解析：组织和控制销售活动，即对销售活动进行组织、激励和控制。
3．对潜在谈判对手分析的内容不包括( )A．对方的健康状况B．对方谈判人员的思维C．对方的市场地位D．对方的参与者与谈判权限正确答案：A解析：对潜在谈判对手分析的内容包括：对方的需要及谈判目标；对方的资信状况；对方的市场地位；对方的谈判时限；对方的参与者与谈判权限；对方谈判人员的思维。
4．实施谈判威胁的首要条件是具有( )A．某种权力B．某种沟通技巧C．一定的实力D．可置信性正确答案：A解析：实施谈判威胁的首要条件是具有控制或影响谈判空间的某种权力，对这种权力的使用可以形成对对方的胁迫。
5．与日本人谈判最重要的一点是( )A．礼仪B．声誉C．信任D．权力正确答案：C6．不属于售前服务的是( )A．广告宣传B．代办购买手续C．提供客户培训D．服务电话正确答案：B解析：常见的售前服务包括：通过广告宣传使顾客知晓；提供良好的购货环境；为顾客提供便利；服务电话；免费咨询；复杂产品提供客户培训。
7．“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看我厂研制的产品与同类产品相比有哪些优势?”这位提问的推销员使用的接近方法是( ) A．求教接近法B．问题接近法C．赞美接近法D．调查接近法正确答案：A8．谈判的注意力应集中于( )A．解决谈判事项B．谈判手段的选择C．利益D．确定谈判方案正确答案：C9．窜货的形式不包括( )A．自然性窜货B．混合式窜货C．良性窜货D．恶性窜货正确答案：B解析：窜货的形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
2019年10月国际商务谈判附答案word资料5页
全国2019年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（B）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判2．下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（A）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁3．谈判人员应具备的知识结构应是（C）A．“H”形B．“M”形C．“T”形D．“U”形4．商务谈判中的最优期望目标也叫（A）A．最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低目标5．下列选择中，不属于．．．开局阶段谈判人员磋商的话题是（C）A．谈判目标B．谈判计划C．谈判价格D．谈判人员6．“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。
”上述描述表明谈判人员采用了（B）A．归纳概括法B．幽默方法C．适当馈赠D．场外沟通7．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（B）A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（B）A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态9．紧皱眉毛，表示此人处于（D）A．愤怒状态B．惊喜状态C．愉快状态D．困窘状态10．“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（C）A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问11．“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（A）A．以问代答B．推卸责任C．答非所问D．避正答偏12．“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。
”这种答复谈判对手的技巧是（D）A．答非所问B．以问代答C．推卸责任D．避正答偏13．在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。