五金市场渠道变化趋势
一、终端销售形式的变化
分析国内的五金销售，主体销售模式主要还是以传统的门市销售为主体，网上采购开始萌芽，由于工具维护修理的特定性，网店的发展仍然还在探索中，门市销售方式随着中国城市化进程，中国五金市场门市网点由城市向乡镇纵深发展。
目前，我国的五金市场存在着三种销售模式：
1、原始的五金一条街，街头巷尾零散的五金商店。
五金一条街式集散经营的营销模式从上世纪80年代初走向繁荣，随着各地区的城市规划与改造，如今大部分已经拆迁改造。五金一条街从90年底开始就逐渐受到五金机电市场的冲击，升级改造在所难免。曾经繁荣一时的五金物流渠道已经逐渐退出历史舞台。目前这一形式的销售终端模式主要存在与县、乡、镇级市场。近年来，由于城市区域的成片建设与改造，部分零售门市也跟随发展，形成了部分游击队式的销售门市。
2、专业化五金机电市场，包括传统的和现代的：
近年来，国内城市的快速发展，在一二线城市，五金专业市场建设的步伐加快，我国五金专业市场合理布局已经形成。这些市场的规模和经营品种与地区各种产业及消费相匹配、与交通状况及当地经济发展水平相适应，基本构成了信息通畅、网络齐全、品种繁多、供货及时的五金机电物流系统。而随着五金市场的不断发展、繁荣，这些新新兴的五金产品流通渠道也注定将取代原始的销售渠道。专业化的五金机电市场已经成为市场主流，
3、五金连锁经营超市，网店销售模式。
而随着市场经济的不断发展，专业化的五金机电市场已经成为市场主流，信息技术、物流的快速发展，城市交通的便利，在一二线城市，便于集团采，集中采的现代的连锁超市正逐步崛起，而原始的五金一条街的销售模式正随着市场的发展逐渐消失，特别是在一二线城市，零散的五金零售店正在快速退出，五金产业原始销售渠道终将退出一二线城市。
二、批发渠道的变化
国内五金机电市场通过这二三十年的发展，一部分商家已经积累起了当规模的资金实力，也积累了大量的产品资源和品牌资源，同时也积累了广泛的客户，不少商家，还建立起自己的物流运输能力，市场渠道扁平化，渠道向纵深发展。
1、一线城市大批发商，逐步退出零售市场，专心发展专业批发
由于一线城市快速发展，批发商的资金、产品、品牌、客户等资源得到快速发展，同时部分批发商建立起了较强的物流运输能力，专心发展专业批发，市场辐射面主要围绕中心城市的二、三百公里范围，服务深度覆盖，渠道扁平化，更具有竞争实力。
2、二线城市批发商崛起
在离中心城市一二百公里，同时中心城市批发商覆盖能力不足的二线城市，部分批发商快速崛起，并依托二线城市的专业五金市场的发展，形成以二线城市为中心的市场覆盖区域。渠道深度的遍及区乡镇。
3、批发商整合
由于市场渠道竞争激烈，市场控制能力也受着其他同级商家的冲击。市场渠道的重新整合，将是后期五金机电市场渠道变化的最重要的亮点。合肥最大的三家五金机电批发商，开始联盟，联盟后的实力、产品资源、品牌资源、运输能力，对周边市场及二线城市市场的批发有着深渊的影响。对市场的控制能力，也将大幅度的高。
二、上游生产企业的变化
由于目前国际国内经济发展降速，我国五金也受到深度影响，毕竟五金行业在国内各个行业中比较，基本是处于完全市场经济的行业，几乎99%的企业均为民营企业，而且经过最近十年的不断的发展、洗牌，已经淘汰了家庭作坊式的生存企业，并逐步向专业化、大品牌方向发展。由于受到近几年世界经济发展放缓，上游企业将面临一场新的挑战。笔者认为，上游企业的发展，将呈现一下趋势。
1、大品牌发展
目前行业内的知名品牌，通过自主研发、企业兼并等多种形式，扩展产品市场，从专业的产品生产型企业，向综合型的经营发展，向产品范
围和市场渠道发展。
2、深度的专业发展
更多的企业，将向着专业技术深度、品牌发展，这一部分企业，将形成我国五金机电生存的主力军。产品质量将进一步提高，各品牌分割各
专业市场的局面的将逐步形成。
3、厂商联合
依托上游企业的品牌和依托渠道商品牌的联合，将是今后十年的重要变化，部分缺乏品牌优势、缺乏渠道优势的纯生存型企业逐步退出。OEM
专业生产型企业将得到更大的发展。
三、新型销售模式的发展
随着五金机电市场资源的不断整合。新型的销售模式也将得到快速的发展，这更便于了集团采购，降低采购成本。提高了市场竞争力。
1、五金超市的发展
在一二线城市五金专业市场的快速发展，为专业的五金超市的发展提供了有利的条件，五金超市已经在国内部分地区开始发展，目前这一形式，还没有形成市场的主流，但作为五金机电超市在西方发达国家已经发展的想当成熟，这一销售模式，受到国内五金机电行业同仁的密切关注。随着五金机电超市的进一步规范，在一二线城市将会形成销售渠道的生力军。
2、连锁经营的发展
伴随着专业销售的发展，连锁经营也是不可忽视的重要销售模式，一种整合零售市场资源，集中采购，降低采购成本，将在激烈的市场竞争中具有想当的竞争实力。这一销售模式，也将在这十年得到快速发展。
3、网店及网络销售的发展
随着网络的发展，渠道商利用网络采购，已经逐步进入得到厂商及市场的认可，并且还将得到快速的发展。但作为对终端客户的网络销售、
网店销售模式，还受到产品维修不便的限制而受到制约，目前网店销售模
式在五金机电行业只是在试水阶段，但随着国内产品水平与服务水平的进
一步提高，网店销售模式也将得到进一步发展。
五金机电市场渠道，随着本轮经济调整，也将进入渠道调整阶段，无论上游生产企业，中间渠道商，终端销售商都将面临巨大的调整，解放
思想，把握机遇，才能拥有未来。
美尔钉枪2011年9月17日
中小企业的营销渠道变革及其管理策略
中小企业的营销渠道变革及其管理策略 摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。 关键词：营销渠道；变革趋势；中小企业；管理对策 当今企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。所谓“渠道为王”，——能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。 一、营销渠道新理念和渠道管理新发展 营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒（1957）指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩（1969）研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全
球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军（2000）指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品（服务）以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户（消费者）拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。王朝辉（2003）提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。 首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。 其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的“物流”形式向增值服务转化。传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等；而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。 第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。即以消费者为起点，通过对生产
营销渠道变革如何进行
营销渠道变革如何进行集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#
可口可乐公司针对终端集中的区域实行“101配送体系”、哇哈哈实行的“厂商联销体”和分产品的招商体系、汇源的“分渠道运作体系”、达利园的“分品类运作体系”等等都是对营销体系的变革，精细化的管理成就了这些企业的长期发展。而对许多企业的渠道管理不能够根据时势的发展而变革，遭致了滑铁卢之败，如九十年代知名的芒果汁生产企业——恒泰芒果缺乏必要的渠道分销、曾经为豆奶行业第二品牌的徐州大地豆奶对现代终端的漠视不理等都在时势的发展中遭到淘汰。究其原因就是对渠道没有充分的认识，在消费者需求发生变化、零售业态发生变革、竞争发生变化等外部因素和企业战略发生转移、产品或业务单元发生转型、管理体系发生变革等内部因素发生变化的时候没有对渠道进行合理顺势的变革，以至于产品向消费者输出的通路断缺或缩入瓶颈，从而导致企业在市场竞争中失败。 那我们如何进行渠道的变革呢笔者根据多年的营销渠道管理经验整理出如下的变革通路，供企业经营者和营销渠道研究者进行学习和参考。 渠道的性征因素包括哪些 进行渠道的变革，我们首先要了解渠道的基本性征，只有了解了渠道的性征如何，我们才能根据产品的特点进行渠道的变革。如果将营销渠道比喻成自来水管道的话，我们可以简单地得出它是厂家联系消费者的通道，它具有如下的性征组成： 1、载体：承载商品和服务价值传递的有形物。在我们常说的渠道中，首先要有渠道成员所构成，及平常的经销商、二批商和零售商，其实按照传递关系来说厂家和消费者也应该说成是渠道的成员，即渠道载体。 2、实质物：即渠道传递的价值实质物，如平常的商品或者服务（为简单计，我们下面将商品和服务统称为产品）。 3、渠道方向：渠道是有一定的方向的，即产品的流向，在营销渠道中，我们常常将厂家直接到消费者的渠道成为直销模式，厂家直接到零售终端的成为直营模式，而将中间具有经销商和分销商的渠道模式成为分销模式或二级分销模式。当然根据下级客户在物理位
渠道变革的必由之路
渠道变革的必由之路 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
尽管体验式营销时代已经来临，但那只说明“体验”成为了营销活动的主旋律。但作为经过西方百年营销实践的4P之一的“渠道”，依然是企业开展市场营销活动的基础。西方经典营销理论这样定义营销渠道：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。” 渠道一词在汉语的解释中通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 营销渠道是产品制造者和产品消费者之间的桥梁和纽带，倘若没有这个环节，销售就无从谈起，所以营销渠道的存在是市场营销活动的必要条件。从这一点上讲，足显其在企业营销活动中的重要性。因此，我认为无论市场营销日后发展到到什么水平，作为市场营销基础的营销渠道都将依然在企业市场营销活动中扮演着举足轻重的角色。 就当“直控终端”、“终端制胜”的营销观点开始在中国营销界和企业界四处蔓延的时候，我却在考虑本土企业的营销渠道设计问题。“是不是在中国市场营销发展的现阶段，我们所有的企业都可以也必须要按“终端制胜”的思路去设计企业的营销渠道”这是我对本土企业营销渠道设计问题思考的起点。 我认为不尽然。但在这种观念的引导下，这两年企业开展决胜终端的营销行为似乎有越演越烈之势，有的企业甚至将决胜终端奉为圣经。我认为，任何事情过火了都不是一种好现象，但有时候中国人喜欢跟风和看热闹，这一点不可否认！有的企业甚至直接取消经销制，改为直营。如同我接触的一家成立不久的食品生产企业，才刚刚开始营销运作没多久，就跟我说要搞直营，还要在每个地级市设置城市经理，配县级业代，说要实现一次渠道变革的历史性跳跃！我当时就直接告诉他，这种渠道设计肯定要出问题。
渠道变革“三步曲”
市场营销学中,渠道被定义为商品销售路线，是商品的流通路线，即厂家的商品通过一定的社会网络或代理商卖向不同的区域,以达到销售的目的,故又称网络。 而啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线。这是因为啤酒属于笨重的快速消费品,且中、低端产品包装物以塑料箱装为主,包装物的退换给产品物流配送提出了特殊要求。啤酒企业的经销商不但需要充足的资金进行周转，而且还需要承受繁重的体力劳动。因此，业内常说,啤酒老板赚的是搬运工钱。言下之意,啤酒商家挣的是辛苦钱。 但随着现代啤酒市场竞争的白热化，啤酒业已进入微利时代。啤酒经销商之间的竞争已不仅仅局限于产品销路和利润差价之间的搏斗，还需在产品配送和包装物回收上下功夫，稍不小心，生意就白干了。因此,渠道对啤酒厂家的重要性不言而喻。 A企业是Ｙ地区的区域性地产啤酒企业,自然明白渠道对自己的意义，也深知渠道的好坏直接影响到企业的收益与发展。但A企业作为老式国有小企业，面对激烈的市场竞争，有些力不从心，更多时候,市场运转是靠经销商的能力和力量完成的。 在审时度势之后，A企业根据自身特点和企业面临的竞争环境，决定在生产基地20０公里范围内,分阶段、分步骤地开展渠道网络改造运动。将产品的分销渠道、储存设施和运输工具等方面的混乱、弱势局面来个大逆转。而渠道变革的工作重点,则集中在渠道分销模式的改造上。 渠道改革的根本任务，就是把厂家的产品与消费者紧密联系起来,使自己的产品和服务能够在适当的时间、适当的地点、以适当的形式送给适当的人。 在目前敌强我弱的阶段，A企业决定采取跟随型策略。 第一步，针对竞品继续完善其强势的品牌代理和区域分销模式。 A企业在区域内市场采取渠道扁平、网络下沉的通路模式。其渠道改革的目的就是把渠道网络的力量最大化,为企业的发展争取时间和空间，即采取密集分销的宽渠道策略。
医药市场营销发展新趋势
大连艺术职业学院 2011——2012 学年 学年小论文 学院、系国际商务系 专业名称市场营销 年级 2010级 学生姓名张伟 指导教师李丹(讲师) 2011年 6月19日
关于医药市场市场营销发展新趋势 [摘要] 我国加入WTO进入市场经济时代，逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改变体制，革新技术，创新产品，制定了一系列有效的市场营销战略，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但刚多的企业没有转变观念，不能适应市场经济的需要。本文讨论了挺小战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄，物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此，本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 [关键词] 医药市场营销医药市场营销营销战略计划营销渠道 [引言] 从经济理论的观点来看，医药市场的营销渠道的基本职能在于把自然界提供的原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。医药市场营销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完场的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。 一、营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性的改变。然而，大多数企业尚处于市场挺小活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多存在有上百家企业上产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的主要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建设网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出自身的弊端。 不规范的代理买断精英给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的空白市场等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大作广告甚至是高额回扣促销等营销方法打开市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律而且严重降低了医学及医药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有比要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 二、营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多的是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。 多年来由于我国只要企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现在市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大部分制药企业没有设立专门的市场调研机构，企业的销售部门应该通过其销售网络来获得市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。 相当部分的药品产业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药企业一种不可缺少的竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机构也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研
电销渠道发展前景
电销渠道发展前景 方向一、成为高级销售经理。 如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的电话营销人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，电话营销人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。 从具体的发展途经，又有如下几个方向： 上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多电话营销人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。 下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，
到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的电话营销人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。 横向跳槽：优秀的电话营销人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，电话营销人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。 方向二、转向管理岗位 当电话营销人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。 如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势
2005年第3期 贵阳师范高等专科学校学报(社会科学版) (季刊) No.3.2005 JOURNAL OF G U I Y ANG TEACHER’S COLLEGE (总第81期)Social Science(Quarterly)(General No.81)浅析中国家电行业营销渠道的发展趋势 刘 洁 (贵阳学院,贵州贵阳 550005) 摘 要:我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。中国的社会经济正在经 历从传统的计划经济时代,逐步向社会主义市场经济过渡的阶段。与许多行业一样,中国的家电行业正在经 历前所未有的变革。面对家电行业营销渠道目前的“内忧外患”,进一步完善社会主义的市场经济体制,大力 推行创新营销是我们正确的选择。 关键词:家电;营销渠道;发展趋势 中图分类号:F72417 文献标识码:A 文章编号:1002-6894(2005)03-0035-04 Br i efly on the Trend of M arketi n g Channels of Ch i n ese Household Appli a nces L I U J ie (Guiyang College,Guiyang,Guizhou.550008) Abstract:The day when China was officially ad m itted int o W T O indicates a ne w peri od that the devel opment of China’s s ocial economy begins t o be m ixed with the world.China is undergoing a gradually transiti onal peri od fr om traditi onal p lanned economy t o s ocialist market economy.L ike other lines of business,China’s household app liances are facing un2 paralleled refor m.Considering how difficult China’s household app liances are at home and abr oad,we should choose a correct method t o carry out an innovative selling by i m p r oving the syste m of s ocialist market economy. Key words:household app liances;selling channels;devel opment trend 营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中,所经过的、由各中间环节联结而成路径。这些中间环节包括生产者自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。 经过20多年的改革开放,随着我国社会主义市场经济的发展,我国的家电行业得到了空前的发展,取得了令全世界感到惊奇的神话般的成就。2001年12月,我国正式成为W T O成员国,标志着我国的社会经济发展国际化时期的开始。在W T O的框架下,我国的家电行业在面临新考验的同时,也会面对新的机遇。本文将通过对家电行业营销渠道的特征、存在问题的分析,提出相关的对策。 家电行业营销渠道的主要特征 目前家电营销渠道的主要类别:一是传统渠道,它主要靠产品本身的品牌效应来销售,具有网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买,店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易等优势,但是缺点也显而易见,比如:售点分散、市场管理成本高、单个经销商实力弱等等。二是连锁渠道,它的劣势是单店投资大、进入门槛高,基本不涉足三四级市场以及与厂家关系不太协调等,但是优势也很明显,比如:统一采购、统一管理、统一品牌,销售半径大等等,这些能够极大地节约销售成本,便于市场推广,相对于传统渠道来说,它更能满足厂 3收稿日期:2005-05-08 作者简介:刘 洁(1962-),男,江苏南京人,贵阳学院院长办公室主任,MBA(双证)在读。
企业营销渠道变革的唯一性研究
企业营销渠道变革的唯一性研究 发表时间：2009-12-24T14:23:40.293Z 来源：《中小企业管理与科技》2009年10月上旬刊供稿作者：张丽璐戴伟 [导读] 互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化 ———网络营销是传统企业的唯一出路吗？ 张丽璐戴伟（天津城市建设学院） 摘要：本文从网络营销与直复营销，网络营销与传统营销的异同着手，对企业营销渠道变革的唯一性进行了研究。论述了网络营销只有和直复营销进行整合才能使传统企业重新走在历史发展的前沿上。 关键词：网络营销直复营销传统变革唯一 0 引言 互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法——网络营销。其产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。它利用网络技术，面向网上虚拟市场环境，简化了市场交易过程，它可使商品从生产者到消费者的价值交换更加便捷有效的新型营销方式，具有极强的生命力和发展前景。它已经深刻地影响了企业现有的生存方式。确定网络营销是否为其唯一的变革方式是其能否生存的关键。那么它是企业营销渠道变革的唯一出路吗？从以下几点进行分析。 1 网络营销与直复营销的异同 网络营销与直复营销虽有很多相似之处，但并不能说网络营销就是直复营销。如果说网络营销是直复营销的高级状态，无异于说网络营销是直复营销的一种。网络营销与直复营销的差别是多方面的 如果说他们的相似点，也只是因为互联网的兴起，直复营销才开始进行网络方面的销售尝试，但是并没有完全具备网络营销的条件，因此，网络营销不是直复营销的高级状态，只能视其发展的程度和发展轨迹给网络营销和直复营销的关系下一个确切的定义。 2 网络营销与传统营销的异同 互联网的兴起使企业必须对企业的管理进行相应变革以适应外部环境的变化。互联网使企业融入知识经济的管理工具和思维方法。网络营销的产生是现代科学技术发展、信息时代人们消费观念的变革和市场竞争加剧共同作用的结果。网络营销作为新的营销方式和营销手段，并没有脱离营销活动的基本目的，都是为了销售、宣传商品及服务、加强和消费者的沟通与交流等。虽然网上营销不是简单的营销网络化，但是其仍然没有脱离传统营销理论，4P和4C原则仍在很大程度上适合网上营销理论。也没有改变营销活动的主要内容，只是在营销的实施和操作过程中与传统方式有所区别。在营销的手段、方式、工具、渠道等方面都有本质的区别.同时，网络营销对传统营销也带来了不小的冲击，包括：对传统营销方式、标准化产品、营销渠道、定价、广告策略、对企业组织重整及跨国经营等均带来了冲击。 这些冲击对传统企业的营销战略、营销方式、营销策略等均有不同程度的影响。那么，网络营销是传统企业的唯一出路吗？从网络营销与传统营销的关系及差异中可以得到答案。 当今社会，是知识更新的信息时代。网络营销具有跨时空、交互性、高效性、经济性及整合性适应市场竞争的完全透明性。传统企业只有充分利用网络营销所具有的这些特性，及时获取、分析、运用来自网络的信息，从而拟定具有竞争优势的营销策略，或运用网络组成合作联盟，并以联盟所形成的资源规模来创造竞争优势，才能免遭时代淘汰。网络营销与传统营销的整合，每一个营销决策都要从消费者出发而不是如传统理论那样主要从企业自身出发。将传统的营销决策（4ps）理论逐渐转化为消费者利益（4cs），营销过程的起点改为消费者需求，营销决策（4ps）是在满足消费者利益（4cs）要求的前提下，实现消费者满足和企业目标。正是由于网络营销和传统营销在传播上要求统一以整合媒体，从而发挥各自的优势，最终使营销策略由消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。只有进行这样的整合，企业才能形成节约成本，缩短销售周期，提高销售量等多种竞争优势，全方位地树立企业形象。此时，企业可考虑如下方法进行整合： 2.1 在传统沟通媒体上提供有关公司网站的信息； 2.2 在顾客支持的媒体上公司网站的信息； 2.3 在网站上提供传统媒体宣传材料。 网络上的营销是一对一的分销渠道，以跨时空销售著称，顾客可以7*24小时利用互联网络订货和购买产品。法国钢铁制造商犹齐诺一洛林公司由于采用了电子邮件和世界范围的订货系统，从而把加工周期从15天缩短到24小时，以效率取胜于对手。该公司通过内部网与汽车制造商建立联系，能在对方提出需求后及时把钢材送到对方的生产线上。又如美国Dell公司，从1995年处于亏损状态，逐渐成为全球500强企业和美国第一大电脑供应商的原因是他们按照客户需求，制造客户心目中的理想产品并以直接的销售方式及售后服务与客户建立更密切、更直接、更长期的互动关系。他们生产的每台电脑，从接到定单，到产品装车，只需36个小时。正是“按订单生产”模式使Dell 建立了良好、有效的“零库存”机制。在电脑部件价格急剧下降时期，该机制不但降低库存成本还避免了因高价进货带来的损失。并由于免除了中间商环节，有效控制了成本。而节约的成本又通过一定形式，返还给用户，从而使公司成为用户和供应商的最有吸引力的伙伴。其结果使Dell 增长速度4 倍于市场增速。这点我们可从Dell公司和传统公司在销售模式上的比较中看出： 在买方市场下，市场竞争日益激烈。依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网上营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网上营销是企业向消费者提供产品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的机会。 3 网络营销、直复营销与传统营销的关系 传统营销是企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行压迫式的接受，缺乏与顾客的沟通和联系，同时公司的促销成本很高。网络营销是一对一和交互式的，互联网络更能加强与顾客的沟通和联系，更能了解顾客和需求，更易引起顾客的认同。美国雅虎公司开发的搜索引擎工具获得成功，在短短两年之内公司的股票市场价值达几十亿美元，增长几百倍之多。 随着我国市场经济发展的国际化、规模化，国内市场必将更加开放，更容易受到国际市场开放的冲击，而网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”。因此传统企业必须积极应对信息化、网络化市场的挑战。网络时代，品牌、知识和创新管理体系、与客户关系管理系统联为一体的销售体系以及企业间的合作及联盟等因素成为决定企业成功的关键因素，完全改变了传统企业成功的关键因素，从而引发企业过去
我国手机市场营销渠道发展新趋势
我国手机市场营销渠道发展新趋势 2009-4-21 16:14中国论文下载中心【大中小】【打印】【我要纠错】 整合营销传播理论创始人D.E舒尔茨曾说：进入20世纪90年代后，惟有“渠道”与“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道的作用在我国手机市场显现的十分突出，大量的手机库存使得以消费者为中心的完全买方市场几乎成为了现实。对于厂商来说，谁占有市场，谁就占有先机，就能够获得持续发展的基础。渠道是产品进入市场的有效途径，是产品生产者与市场联系的桥梁，掌握和控制销售渠道就掌握、控制了市场。 如今，手机在功能、外观、价格乃至广告等方面都趋于同质化，单凭产品的独立优势赢得竞争已经非常困难。而渠道的差异化竞争正越来越成为我国手机生产商发展的重点，因而在未来的几年中，厂商的市场竞争应该在营销渠道上。 一、我国手机渠道模式发展历史 我国手机营销渠道模式的发展与手机的普及和市场竞争密切相关，根据渠道的发展形态和主流经销商的不同，大致可以划分为三个阶段： 1.中国电信独揽手机销售市场阶段 在我国手机市场的形成和发展之初，一方面由于移动电话的价格较高、普及率较低且用户集中在城市；另一方面由于移动通信市场被中国电信垄断，所以这个时期是由中国电信包销的时期。销售手机的场所仅有中国电信的营业厅以及随后出现的一些小店铺，后者则主要以经营水货手机为主。在这个时期无论从分销还是从零售的层面看，中国电信主导着市场，在中国电信包销的状态下，真正意义上的营销渠道体系尚未形成。 2.全国性总代理控制销售渠道阶段 这一阶段手机营销渠道变化的背景是中国电信放开了手机的销售，专业性的手机零售店出现了，并迅速在全国一二级城市大规模涌现。在此阶段，完整的分销体系形成逐渐形成，全国性总代理控制了手机的销售渠道，成为主宰手机市场的主力。 3.多种销售渠道模式并存阶段 这一阶段渠道模式的变化源自于国产手机厂商的迅速发展，即从2002年开始由于国产手机厂商进入市场，得不 到全国性总代理商的支持转而以省级分销体系来打破国外品牌对全国分销体系的市场垄断。随着国产品牌市场份额的提升，全国性总代理的地位开始下降，此外，该阶段的另一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，而终端零售商的数量和销售规模也出现了大幅度的下降。其中具有代表意义的是从2001年开始家电产品的专业连锁企业开始进入 移动电话销售领域，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势开始以国产手机销售为突破点，向移动电话的渠道渗透。同时有的代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。而运营商在销售中的地位重新增强，另外大卖场的模式也在北京、上海、广州、深圳等地出现。 二、我国手机市场渠道成员的构成 我国手机市场的渠道成员主要有生产厂商、代理商、零售商和运营商。 1.生产厂商 根据信息产业部公布的数据显示，中国的手机生产企业从1997年的5家发展到2002年的 37家，厂家的手机 已从“资源”产品变成普通产品。生产厂商也从原来所处的产业链的龙头地位逐步退出，而逐渐被渠道商和运营商所牵制。在目前的状态下，在中国手机市场上随着产品的同质化、价格的快速跟进化、渠道的公共化、推广的雷同化，已迫切需
(完整版)全渠道营销的优势解读
全渠道营销的优势 一：只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、播利商城全渠道分销模式让消费者成为分销商变得容易，不用开店就能轻轻松松赚取分销收益，这无疑是一种零投资的营销，受到欢迎也是情理之中的。 二：跟消费者交换的，用来跟消费者沟通的，很快会坠落。 三：“全渠道营销”、播利商城紧随时代发展方向，率先运用全渠道分销模式，融合线上线下所有资源，为入驻商户积累粉丝、积累人脉，实现营销大爆发 如果说从固定电话到移动电话是一场革命，那么从单体PC机到互联网就是一场大革命，而从基于PC机的互联网到基于手机的移动网就是一场巨大的革命。这场“巨大”的革命，来得迅速，来得猛烈，改变了人们工作、学习、娱乐、购物、消费、交友等生活的方方面面。顾客变化了，竞争对手变化了，合作伙伴变化了，这要求企业必须进行营销变革，但如何变革是困扰着企业决策者的难题。企业陷入了“不变革等死，变革找死”的尴尬境地。实施全渠道营销，是摆脱这种尴尬境地的一种新视野、新选择和新战略。 什么是全渠道营销 全渠道是一个近几年出现的词汇，人们对它的理解是多种多样的。在一般情况下，它被理解为全部的分销或销售的通路，是从单渠道、多渠道、跨渠道演化而来的。这种理解已经不适合今天的营销实践了。我们需要扩展“全渠道”含义的范围：不仅包括全部商品所有权转移
的渠道，也应该包括全部的信息渠道、全部的生产渠道、全部的资金（支付）渠道、全部的物流渠道，甚至还包括全部的顾客移动的渠道等等。 全渠道营销是笔者提出的一个新概念，其定义为：个人或组织为了实现目标，在全部渠道（商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、物流、客流等）范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，并匹配产品、价格等营销要素组合策略。全渠道营销管理就是对全渠道营销进行分析、规划和实施的过程（见图1）。 为何要进行全渠道营销 全渠道营销，并不是公司营销战略选择的一个“备胎”，而是营销变革的必然方向。用一句俗语来说，就是“理解的要执行，不理解的也要执行”，只不过是需要“边理解边执行，边执行边理解”罢了。为什么？根本原因在于一个新的现实：全渠道顾客群的突然崛起。现在市场上最具活力、最具购买力、最具影响力的恰恰是全渠道顾客群。他们不仅全渠道购买、全渠道参与设计、生产、全渠道收货、全渠道消费，还进行全渠道评价、反馈、传播。全渠道顾客已经渗透到业务活动的每一个环节，如果企业只进行全渠道销售变革绝对是“OUT”了。 顾客会全渠道地搜寻 当顾客决定购买一辆汽车时，下班途中就会留意马路上的汽车品
中国市场营销趋势分析
中国市场营销趋势分析 2004年，中国的人均国民生产总值达到1000美金，已进入重要的经济发展转折点和社会变革时期。因应中国深刻的经济、社会和文化变革，以及市场竞争环境的日趋深化与成熟，中国的市场营销领域也呈现出众多值得关注的变革与发展态势。 一、细分，细分、再细分 2004年，更多的企业面向细分客户市场推出新产品，展现了新一轮的市场竞争态势。TCL推出面向女性市场的蒙宝欧（MOBO）手机，SONY推出面向高端商务人士的905机型。继可口可乐在2003年成功推出面向儿童市场的“酷儿”饮品，平衡饮料因强调体液平衡而打开了独特一个细分饮料市场空间，王老吉茶饮品为降火作为市场诉求而迅速走红市场。华夏银行推出服务于白领女士的华夏丽人卡，招商银行在国内率先推出一卡通的基础上，重点营销白金国际卡，以及服务于高端客户的金葵花理财卡。能否在细分客户市场中建立品牌和产品优势，正在成为企业未来赢得市场竞争的关键因素。
中国地域的辽阔性和巨大的人口基数，以及逐步扩大的收入差别和消费模式差别，决定中国市场不同商品的消费类别和消费额度存在着巨大的差异性。这两个重要的消费细分变量的进一步发展，揭示了中国市场正转向满足细分消费人群差异化需求。单一企业的单一产品不可能满足消费者的多样化需求，同时，中国庞大的人口基数，也使得消费者的差异化需求发展成为庞大的市场需求。企业为规避领导厂商的竞争压力，细分市场开发产品，创造了更广阔的发展空间。2004年多数企业将目标客户群体的选择由大众市场转向细分产品市场，在这一趋势下，更多企业力争打造细分市场领域的产品优势和客户口碑，赢得忠诚消费群体，为企业的持续发展积蓄力量。 二、乡镇市场渐成新宠 2004年，联想结盟美国芯片制造商AMD推出面向县镇的3999元低价电脑，可口可乐推出葛优的乡村版广告，成为众多企业加速对县镇市场的渗透和布局，加速进军乡镇市场的明显信号。随着农民消费水平的逐步提高，县镇市场的居民消费处于快速成长期，消费模式也正处于转变过程中，开
国内汽车营销渠道模式发展趋势的研究
国内汽车营销渠道模式发展趋势的研究 论文关键词:汽车营销;发展趋势;营销模式;营销渠道 论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。 一、我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 (一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。 (二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造
(企业变革)营销渠道变革如何进行
可口可乐公司针对终端集中的区域实行“101配送体系”、哇哈哈实行的“厂商联销体”和分产品的招商体系、汇源的“分渠道运作体系”、达利园的“分品类运作体系”等等都是对营销体系的变革，精细化的管理成就了这些企业的长期发展。而对许多企业的渠道管理不能够根据时势的发展而变革，遭致了滑铁卢之败，如九十年代知名的芒果汁生产企业——恒泰芒果缺乏必要的渠道分销、曾经为豆奶行业第二品牌的徐州大地豆奶对现代终端的漠视不理等都在时势的发展中遭到淘汰。究其原因就是对渠道没有充分的认识，在消费者需求发生变化、零售业态发生变革、竞争发生变化等外部因素和企业战略发生转移、产品或业务单元发生转型、管理体系发生变革等内部因素发生变化的时候没有对渠道进行合理顺势的变革，以至于产品向消费者输出的通路断缺或缩入瓶颈，从而导致企业在市场竞争中失败。 那我们如何进行渠道的变革呢？笔者根据多年的营销渠道管理经验整理出如下的变革通路，供企业经营者和营销渠道研究者进行学习和参考。 渠道的性征因素包括哪些？ 进行渠道的变革，我们首先要了解渠道的基本性征，只有了解了渠道的性征如何，我们才能根据产品的特点进行渠道的变革。如果将营销渠道比喻成自来水管道的话，我们可以简单地得出它是厂家联系消费者的通道，它具有如下的性征组成： 1、载体：承载商品和服务价值传递的有形物。在我们常说的渠道中，首先要有渠道成员所构成，及平常的经销商、二批商和零售商，其实按照传递关系来说厂家和消费者也应该说成是渠道的成员，即渠道载体。 2、实质物：即渠道传递的价值实质物，如平常的商品或者服务（为简单计，我们下面将商品和服务统称为产品）。 3、渠道方向：渠道是有一定的方向的，即产品的流向，在营销渠道中，我们常常将厂家直接到消费者的渠道成为直销模式，厂家直接到零售终端的成为直营模式，而将中间具有经销商和分销商的渠道模式成为分销模式或二级分销模式。当然根据下级客户在物理位置的不同，又有区域分销模式和交叉分销模式。多种渠道组合在一起，可以组成多种形式的复合营销模式。
互联网时代的市场营销发展新趋势及应对策略
互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略 摘要：互联网+时代，市场营销进入一个全新的时代，营销理念、营销战略、营销主体、营销方式、营销工具、营销技术等方面呈现新的趋势。企业需要适应营销新的发展趋势，制定相对应的策略，以提高市场的影响力。本文首先分析互联网+时代的市场营销呈现的特征，然后分析互联网+时代的市场营销发展新趋势，最后尝试探索互联网+时代的市场营销的应对策略。 关键词：互联网+时代；市场营销；新趋势；应对策略前言 在互联网+时代，社会进入新经济时代，企业经营环境和市场营销环境发生了重大的变化，市场营销的发展也出现了新动态。顾秀君（2014）在《新济时代市场营销策略创新的发展思考》一文中，提出企业在新经济时代的经营环境发生了重大变化，企业需要创新市场营销策略，构建全新的市场营销模式才能应对市场营销新动态，以提高企业核心竞优势。马杰（2015）在《试论新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略》一文中，提出进入新经济时代市场营销环境发生了重大变化，企业的市场营销需要适应新趋势提出新对策。王暖（2015）在《移动互联时代市场营销渠道新模式―微商的现状及发展趋势》一文中，提出互联网时代市场营销
产生了新渠道：微商。陈琪、赵永楷（2016）在《新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略》一文中，提出新时期的营销需要创新，发展数字化、媒体化营销。本文主要论述互联网+时代的市场营销发展新趋势及应对策略。 1互联网+时代的市场营销呈现的特征 互联网+时代的市场营销是传统营销与网络营销的结合。网络营销，就是互联网营销，是指企业为了适应和满足消费者的需求，通过互联网平台、网络通信技术以及数字交互式媒体工具，促进企业组织与个人、企业组织与企业组织的交易完成的市场营销过程。互联网+时代的市场营销呈现的新 特征包括：技术性、时域性、经济性、定制化、高效性、整合性、双向交互性等。 2互联网+时代的市场营销发展新趋势 在互联网+时代，企业通过网络开展营销活动已经成为 一种发展趋势，产生了新的营销理念、营销战略、营销主体、营销方式、营销工具与技术等。 2.1新的营销理念 在互联网+时代，营销制胜时代也是营销过剩的时代， 营销理念也需要发生转变，坚持“以社会--顾客需求为中心”的营销理念才是“互联网+”时代的市场营销者应把握的新 营销理念。 2.2新的营销战略
鲁南制药集团营销渠道变革策略研究
鲁南制药集团营销渠道变革策略研究 Study on the Changing Strategy of Marketing Channel for Lunan Pharmaceutical Group 专业工商管理 研究生牛桂云 指导教师马向阳 天津大学管理与经济学部 2014年 5 月
独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得天津大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：签字日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解天津大学有关保留、使用学位论文的规定。特授权天津大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 （保密的学位论文在解密后适用本授权说明） 学位论文作者签名：导师签名： 签字日期：年月日签字日期：年月日
中文摘要 随着医药行业市场化加速，医改政策不断推行，制药企业竞争日益激烈，具有营销渠道优势是获得持久竞争力的有效途径之一。在此背景下，对鲁南制药集团营销渠道变革进行深入分析。 论文综合运用文献综述、理论联系实际的研究方法。首先，总结国内外的营销渠道学术研究情况，明确中西方关于营销渠道方面的主要研究理论。其次，对于本文研究所需的市场营销、营销渠道、医药营销渠道相关理论进行阐述，为研究奠定理论基础。之后分析我国医药营销渠道的基本状况和发展趋势，找到其普遍存在的问题，并分析新型医疗改革政策对医药营销渠道的影响。运用PEST分析法、五力模型法对鲁南制药集团的营销环境进行分析。总结鲁南制药集团现存的两种营销渠道模式，从销售能力和绩效综合测算方面定量分析两种渠道，研究现有营销渠道存在的问题：渠道模式选择缺乏科学性、渠道管理不到位、渠道结构设计不合理。 论文依据一定的优化原则对鲁南制药集团的营销渠道进行优化变革，根据实际情况，提出优化方案，即在原有渠道的基础上，设立社会渠道和自有渠道两套渠道系统，运用创新的方法，对不同地区有针对性的实施不同营销渠道方案。论文在最后总结了研究结论，对变革后的渠道管理、渠道信息化和电子渠道创新等有待进一步解决的问题提出研究展望。 论文认为，鲁南制药集团在新渠道的带动下，可以提高经营效率，扩大市场覆盖率，在制药企业的竞争中具有更大优势，实现企业战略化发展。 关键词：营销渠道；鲁南制药；渠道变革
互联网营销应用发展现状及趋势研究
? 86 ?ELECTRONICS WORLD ?探索与观察 卷积模板，如图3所示。在检测图像边缘时，图像的梯度利用一阶导数与二阶导数进行求解，找到精确的图像边缘位置，设置一个合理的阀值T ，用来区分该点像素值是否归为0或255，如图4。阀值T 的设定过低存在冗余信息导致图像过于模糊，过高则会丢失细节信息。对原图像进行边缘检测如图5 。 图3 改进的Sobel算子卷积面板 图4 像素值归值图5 边缘检测 3.结语 基于人类大脑对图像的理解优于数字这一论述，图像密码成为了未来替代传统数字密码的可能性之一。在安全性上，数字密码需要增加位数以及组成难度确保密码足够安全，这对用户来说，数字密码的性价比大大降低。相反地，图像密码在提高安全性的同时可 以使用户更容易去记住密码。这也是图像密码的实用价值。 引言：大数据、人工智能、移动通信、社交网络、多媒体等技术的快速发展，促使人们进入到了“互联网+”时代，基于互联网的应用越来越多，比如电子商务、手机游戏、手机银行等，互联网营销也逐渐成为一个重要应用领域，以传统的营销理论为基础，数字化技术和网络媒体的交互性实现营销目标，是一种新型化的营销方式，也是“互联网+市场营销”的结合产物。如今，互联网营销占比已经超过传统渠道，成为当前最为高效率的推广模式，快传播、高效率、低成本、广范围使其持续增长，互联网营销以社交网络为核心平台，以数以亿计的网民为中心，以人们的市场需求和情感认知为导向，利用微信、微博、信息流等载体开展营销活动，实现政企单位组织的营销目标。 互联网营销等核心内容仍然基于早已成型的市场营销理论，只是利用了更先进的互联网技术，整合了一系列新的营销渠道和营销创意，形成了一种效率更高的聚合营销模式。互联网营销拥有很多营销媒体不具备的能力，互联网营销可以从品牌推广、销售服务、市场调查等多个环节开展工作，工作内容覆盖企业公关、活动推广、企业展示、产品推广、电子商务、产品促销等方面，构建了一个强大的共享营销平台，具互联网营销应用发展现状及趋势研究 北京中网易企秀科技有限公司 孙庆欣有重要的作用和意义。互联网营销经过多年的发展，营销方式也从文本（长文或 短文）、文图（文字为主体，如博客或微博中）、图文（图为 主体，如漫画）、图（静态图或动态图）发展到视频（长视频 或短视频），营销渠道也从PC网站、移动WAP站、H5发展到了 小程序等，流量关注从公域流量发展到现在的私域流量，承载 的内容越来越丰富，占用用户的时长越来越少，携带的信息必然是密度也越来越大，发展挑战也持续走高。1.互联网营销应用发展现状我国互联网应用信息中心统计结果显示，目前几乎所有的城市家庭均安装网络光纤，宽带用户已经过亿，智能手机用户已经达到了7.5亿，并且随着5G移动通信的发展，未来智能手机和光纤网络用户的增长速度将会逐年上升，因此开展网络营销的基础条件更加完善。另外，京东商城、天猫商城、苏宁云商、拼多多等电子商务网站的普及和崛起，越来越多的政企单位开始注重互联网营销，未来互联网的应用需求将会大大的增加。本文结合笔者多年的总结和研究，详细地描述互联网营销的发展情况，从营销内容、营销渠道、营销收费等方面分类产生互联网营销应用与发展现状。（1）互联网营销内容样式互联网营销需要结合营销对象和营销目标等实际情况，