商务谈判期末复习试题A含答案和评分标准
商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
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三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
”
“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”
“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”
“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）
1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调
整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180
万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂
长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几
十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说
罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一
惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出
安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：（20分）
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
2、乐天乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是一家地方知名企业。
新一佳超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。
乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的稳定的乳
品供应商之一。
在新的一年，新一佳超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。
乐天乳制品生产企业销售部与新一佳超市采购部以预约好商谈时间，届时作为乐天乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方谈判小组如期前往。
试问在谈判前你方需要做好哪些准备工作。
（20分）
商务谈判试题A答案
一、填空
评分标准：每空1分，共10分。
1、谈判当事人、谈判议题
2、主场谈判、客场谈判、第三地谈判
3、准备阶段、谈判阶段
4、货物部分、法律部分
5、立场观点的争执、面对强迫的反抗、信息沟通的障碍、偶发的因素
6、条件是否具备、策略运用是否恰当
二、判断分析题
评分标准：每题10分，共30分。
要求先判断再分析,每题判断5分，分析5分，判断错误不得分。
1、正确谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、错误
分析影响价格的因素。
具体标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款有密切关系。
3、错误
重点强调谈判中的礼仪、沟通的重要性。
三、论述题（15分）
答案要点及评分标准
1、以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）
2、谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）
3、商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）
四、案例分析题（40分）
1、答案要点及评分标准：
（一）我方谈判技巧：（10分）
（1）报价技巧（策略）
（2）协商技巧（策略）
（3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
（二）我方在谈判中稳操胜券的原因：（10分）
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。
（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
2、答案要点及评分标准：
要求运用商务谈判准备一章内容分析
（一）知己（具体分析6分）（二）知彼（具体分析6分）（三）环境背景（具体分析8分）。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。
答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。
不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。
这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。
2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。
答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。
国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商 B．合理的报价C．良好的谈判气氛 D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式 D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问 D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中（ C ）A.问B. 叙C.辩 D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期 D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D.冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家 B．卖方国家C．第三方国家 D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步 B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人 B．日本人C．马来西亚人 D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ___ C____。
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案
《国际商务谈判》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A.技术专家B.商务专家C.全能型专家D.法律专家2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为( )A.西欧式报价术B.日本式报价术C.北美式报价术D.阿拉伯式报价术3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( )A.中国人B.德国人C.韩国人D.意大利人4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为( )A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )A.3～4人B.3～5人C.3～6人D.3～7人6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( )A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟7.谈判中，强调“一时多用”的是( )A.瑞士人B.中东人C.德国人D.北美人8.下列选项中，不属于合同风险的是( )A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。
这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )A.政治状况因素B.法律制度因素C.商业习惯因素D.社会习俗因素10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( )A.中国人B.日本人C.韩国人D.芬兰人11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于( )A.借助式发问B.探索式发问C.强调式发问D.澄清式发问12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( )A.利用远期交易B.利用平衡法C.利用期权交易D.利用利率期货市场13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。
这体现的是商务谈判的( )A.平等互利原则B.灵活机动原则C.友好协商原则D.依法办事原则14.国际商务谈判策略制定的第四步是( )A.寻找关键问题B.确定具体目标C.形成假设性方法D.形成具体谈判策略15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( )A.乐于交际B.容易激动C.善于表达D.处世机灵16.眉毛上耸，表示此人处于( )A.愤怒状态B.困窘状态C.戒备状态D.惊喜状态17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( )A.最低目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最优期望目标18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( )A.初期僵局B.执行期僵局C.协议期僵局D.中期僵局19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。
2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。
3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。
四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。
公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。
五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。
以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的的报价方式属于（）。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括（）。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。