内容经营模式案例分析(ppt 39页)
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美的空调市场营销策划分析(ppt 39页)
• 全直流无级调速技术，冷量 调节更精确
• i-smart晶钻眼，智能控制空调 开关
• Auto-check 二氧化碳检测系统
Pagபைடு நூலகம் 7
（三）、竞争对手分析
格力
海尔
美的
Page 8
企业情况
是目前全球最大的集 研发、生产、销售、 服务于一体的专业化 空调企业，2009年销 售收入426.37亿元， 连续9年上榜美国《财 富》杂志“中国上市
集团。
海尔空调 海尔,真诚到永运!
产品情况
推出的海尔A+无氟变 频空调，环保，节能
市场情况
海尔在世界白色家电 品牌中排名第一，全 球市场占有率5.1%， 海尔冰箱、海尔洗衣
机分别以10.4%与 8.4%的全球市场占有 率，在行业中均排名
第一
Page 10
企业情况
创业于1968年的美的 集团，是一家以家电 业为主，涉足房产、 物流等领域的大型综 合性现代化企业集团， 旗下拥有两家上市公 司、四大产业集团， 是中国最具规模的白 色家电生产基地和出
Page 6
美的变频空调的卖点
时尚外观
• 超大三色VLED动态显示 屏
• 喷涂抛光工艺面框
主推卖点
• 全直流180度正弦波控制，变 频空调的标杆技术
• IR高速芯片，实现无传感器矢 量控制
健康卖点
变频卖点
• 三种独立换气模式，呼吸新 鲜空气
• 组合型四层健康滤网
创新卖点
• 电子膨胀阀节流技术，冷媒 流量控制更精确
业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。
家用空调国内事业部拥有芜湖工业园、武汉工业园两大生产基地
，形成了1000万台套的年生产能力和中国最完整的空调产业链。拥有
• i-smart晶钻眼，智能控制空调 开关
• Auto-check 二氧化碳检测系统
Pagபைடு நூலகம் 7
（三）、竞争对手分析
格力
海尔
美的
Page 8
企业情况
是目前全球最大的集 研发、生产、销售、 服务于一体的专业化 空调企业，2009年销 售收入426.37亿元， 连续9年上榜美国《财 富》杂志“中国上市
集团。
海尔空调 海尔,真诚到永运!
产品情况
推出的海尔A+无氟变 频空调，环保，节能
市场情况
海尔在世界白色家电 品牌中排名第一，全 球市场占有率5.1%， 海尔冰箱、海尔洗衣
机分别以10.4%与 8.4%的全球市场占有 率，在行业中均排名
第一
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企业情况
创业于1968年的美的 集团，是一家以家电 业为主，涉足房产、 物流等领域的大型综 合性现代化企业集团， 旗下拥有两家上市公 司、四大产业集团， 是中国最具规模的白 色家电生产基地和出
Page 6
美的变频空调的卖点
时尚外观
• 超大三色VLED动态显示 屏
• 喷涂抛光工艺面框
主推卖点
• 全直流180度正弦波控制，变 频空调的标杆技术
• IR高速芯片，实现无传感器矢 量控制
健康卖点
变频卖点
• 三种独立换气模式，呼吸新 鲜空气
• 组合型四层健康滤网
创新卖点
• 电子膨胀阀节流技术，冷媒 流量控制更精确
业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。
家用空调国内事业部拥有芜湖工业园、武汉工业园两大生产基地
，形成了1000万台套的年生产能力和中国最完整的空调产业链。拥有
企业盈利能力分析PPT39页ghez
• 市净率=每股市价/每股净资产 • 公式中的每股净资产是指股东权益总额减去
优先股权益后的余额与流通在外的普通股股 数的比值。
市净率把每股净资产和每股市价联系 起来，可以说明市场对公司资产质量的评 价。
投资者认为，市价高于账面价值时企业的 资产质量好，有发展潜力；反之，则资产 质量差，没有发展前景。
第一节 盈利能力分析的目的和内容
• 含义：
盈利能力是指企业在一定时期内获取 利润的能力，也称为企业的资金或资本增 值能力，通常表现为一定时期内企业收益 数额的多少及其水平的高低。
企业报酬有不同的计量尺度，如净利润、 税前利润、息税前利润等。
（1）息税前利润
息税前利润EBIT是支付利息、缴纳所得税 之前的利润，即在净利润的基础上将所得税 和利息加回，其计算公式为：
• 盈利能力的影响因素
（1）营销能力。营业收入尤其是主营业务 收入是企业利润最重要的源泉，是企业发 展的基础。
（2）成本费用管理水平。加强对成本费用 的管理，不断挖掘成本潜力，是企业增加 利润的重要手段。当然，降低成本费用应 以不减少企业现在和未来的收入为前提。
（3）资产管理水平。有效的资产管理有助 于确定适度的资产规模、安排合理的资产 结构并不断提高资产效率。
（4）财务状况及风险。
1. 第二节 商品经营盈利能力 分析
• 商品经营盈利能力分析的内容 • 商品经营盈利能力分析的指标 • 商品经营盈利能力的行业分析
商品经营盈利能力分析的内容
• 商品经营盈利能力的内涵 –商品经营是相对资产经营和资本经营而言的。 商品经营盈利能力不考虑企业的筹资或投资问 题，只研究利润与收入或成本之间的比率关系.
• 报表使用者通过分析净资产报酬率指标，一 方面可以判定企业的投资效益，另一方面， 可以了解企业管理水平的高低。
优先股权益后的余额与流通在外的普通股股 数的比值。
市净率把每股净资产和每股市价联系 起来，可以说明市场对公司资产质量的评 价。
投资者认为，市价高于账面价值时企业的 资产质量好，有发展潜力；反之，则资产 质量差，没有发展前景。
第一节 盈利能力分析的目的和内容
• 含义：
盈利能力是指企业在一定时期内获取 利润的能力，也称为企业的资金或资本增 值能力，通常表现为一定时期内企业收益 数额的多少及其水平的高低。
企业报酬有不同的计量尺度，如净利润、 税前利润、息税前利润等。
（1）息税前利润
息税前利润EBIT是支付利息、缴纳所得税 之前的利润，即在净利润的基础上将所得税 和利息加回，其计算公式为：
• 盈利能力的影响因素
（1）营销能力。营业收入尤其是主营业务 收入是企业利润最重要的源泉，是企业发 展的基础。
（2）成本费用管理水平。加强对成本费用 的管理，不断挖掘成本潜力，是企业增加 利润的重要手段。当然，降低成本费用应 以不减少企业现在和未来的收入为前提。
（3）资产管理水平。有效的资产管理有助 于确定适度的资产规模、安排合理的资产 结构并不断提高资产效率。
（4）财务状况及风险。
1. 第二节 商品经营盈利能力 分析
• 商品经营盈利能力分析的内容 • 商品经营盈利能力分析的指标 • 商品经营盈利能力的行业分析
商品经营盈利能力分析的内容
• 商品经营盈利能力的内涵 –商品经营是相对资产经营和资本经营而言的。 商品经营盈利能力不考虑企业的筹资或投资问 题，只研究利润与收入或成本之间的比率关系.
• 报表使用者通过分析净资产报酬率指标，一 方面可以判定企业的投资效益，另一方面， 可以了解企业管理水平的高低。
直销成功八步(PPT39页)
一、邀约的种类
1、电话邀约 2、面对面邀约 3、书信、电子邮件、
网上联络、短信息、传真邀约
第四步：邀 约
二、邀约的三个原则 1、高姿态（姿态比说服更重要） 2、三不谈（公司、产品、制度） 3、专业化（正确使用台词卡）
第四步：邀 约
三、邀约中的10个注意事项
1、先学习 3、要兴奋 5、邀一对 7、二选一 9、多推崇
1、计划太长,能不能省略讲 2、怎么能尽快学会讲计划 3、每次讲的都一样,还有没有必要听 4、相隔多长时间讲一次为佳 5、什么情况下不讲（六不讲） 6、新人感兴趣,想加入怎么办
第六步：跟 进
一、跟进的概述 为什么要跟进？ 跟进的要点在哪里？
第六步：跟 进
二、跟进对象
1、跟进新人 2、跟进自己 3、跟进上级 4、跟进下级
第七步：检查进度
四、咨询中3个重要的指标:
1、系统培训课 2、会议人数 3、讲计划人数
第八步：复 制
一、迅速教授，做行动者
做行动者——一星； 做双行动者——二星； 做三行动者——三、四星
第八步统 2、一定要复制系统的运作模式 3、使自己成为可被复制的人
第一步：梦 想
三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？
房子 汽车 子女教育 医疗 瞻养父母 投资或存款 生活 费用 合计：
第一步：梦 想
四、综述
经济独立意味什么？ 我们的途经： ？创建一个系统； ？购买一个系统； ？加盟一个系统。
第二步：承 诺
承诺的三个等级：
试试看 （一定不行） 尽力而为（几率太低） 全力以赴（一定成功）
［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］
第四步：邀 约
《邀约台词卡》
熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。 第三者邀约 你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？” ）
1、电话邀约 2、面对面邀约 3、书信、电子邮件、
网上联络、短信息、传真邀约
第四步：邀 约
二、邀约的三个原则 1、高姿态（姿态比说服更重要） 2、三不谈（公司、产品、制度） 3、专业化（正确使用台词卡）
第四步：邀 约
三、邀约中的10个注意事项
1、先学习 3、要兴奋 5、邀一对 7、二选一 9、多推崇
1、计划太长,能不能省略讲 2、怎么能尽快学会讲计划 3、每次讲的都一样,还有没有必要听 4、相隔多长时间讲一次为佳 5、什么情况下不讲（六不讲） 6、新人感兴趣,想加入怎么办
第六步：跟 进
一、跟进的概述 为什么要跟进？ 跟进的要点在哪里？
第六步：跟 进
二、跟进对象
1、跟进新人 2、跟进自己 3、跟进上级 4、跟进下级
第七步：检查进度
四、咨询中3个重要的指标:
1、系统培训课 2、会议人数 3、讲计划人数
第八步：复 制
一、迅速教授，做行动者
做行动者——一星； 做双行动者——二星； 做三行动者——三、四星
第八步统 2、一定要复制系统的运作模式 3、使自己成为可被复制的人
第一步：梦 想
三、你究竟要什么？要多少？什么时间要？
房子 汽车 子女教育 医疗 瞻养父母 投资或存款 生活 费用 合计：
第一步：梦 想
四、综述
经济独立意味什么？ 我们的途经： ？创建一个系统； ？购买一个系统； ？加盟一个系统。
第二步：承 诺
承诺的三个等级：
试试看 （一定不行） 尽力而为（几率太低） 全力以赴（一定成功）
［用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话］
第四步：邀 约
《邀约台词卡》
熟人邀约；第三者邀约；一面之交邀约。 第三者邀约 你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？” ）
运营管理系统--业务部分(ppt 39页)
客户（发货方） 发货二级公司
发货一级公司
客户电话通知上门 提货
预订单管理
客户送货上门
提货计划管理 运单录入
接单审核 提货计划确认
上门提货结算
内部中转计划
区域管理
到货一级公司 到货二级公司
送货回填
收货方
送货计划确认
送货上门，客户签收
送货计划管理 否
是否自提？
是
客户自提
内部中转确认
内部中转签收
内部中转确认
一级公司
一级公司
业 务
二级业务网点
二级业务网点
层
次
三级办事处
三级办事处
华北区
组织结构在系统中的体现
2.系统用户界定
部门设置与边界
主要岗位角色设置
业务员
管理（集团/区域/公司）
收货员 收银员
仓管员
装卸组
调度（长途/短途） 司机(长途/短途)
到货接货员 提货通知员
业务岗位
（前台）岗位
接单员
客户 一二级公司
第二部分 业务流程
主业务流程 详细业务流程－见（doc文档）
主业务流程
客户送货上门 业务员上门提货
是否内部中转 二级公司中转至一级公司
装车配载
发货
中转到货
财务结算
签单管理
直发到货
到货
是否内部中转
一级公司中转至二级公司
内部中转 提/送调度
客户自行上门提货 业务员送货上门
佳宇物流主业务流程
装车后对中转的货物进行确认；
内部中转
上海一级公司
接到02的中转货物后，一级公司发货部签收内 部中转签收货物；
长途配载
发货一级公司
客户电话通知上门 提货
预订单管理
客户送货上门
提货计划管理 运单录入
接单审核 提货计划确认
上门提货结算
内部中转计划
区域管理
到货一级公司 到货二级公司
送货回填
收货方
送货计划确认
送货上门，客户签收
送货计划管理 否
是否自提？
是
客户自提
内部中转确认
内部中转签收
内部中转确认
一级公司
一级公司
业 务
二级业务网点
二级业务网点
层
次
三级办事处
三级办事处
华北区
组织结构在系统中的体现
2.系统用户界定
部门设置与边界
主要岗位角色设置
业务员
管理（集团/区域/公司）
收货员 收银员
仓管员
装卸组
调度（长途/短途） 司机(长途/短途)
到货接货员 提货通知员
业务岗位
（前台）岗位
接单员
客户 一二级公司
第二部分 业务流程
主业务流程 详细业务流程－见（doc文档）
主业务流程
客户送货上门 业务员上门提货
是否内部中转 二级公司中转至一级公司
装车配载
发货
中转到货
财务结算
签单管理
直发到货
到货
是否内部中转
一级公司中转至二级公司
内部中转 提/送调度
客户自行上门提货 业务员送货上门
佳宇物流主业务流程
装车后对中转的货物进行确认；
内部中转
上海一级公司
接到02的中转货物后，一级公司发货部签收内 部中转签收货物；
长途配载