国际营销促销策略
《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制
《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制1.国际市场营销计划国际市场营销计划是一个组织在国际市场上实施市场营销活动的详细规划和实施步骤。
它是为了实现组织的国际市场目标而制定的，包括市场分析、目标市场选择、市场营销策略和营销组合的制定等内容。
（1）市场分析：国际市场营销计划首先需要对目标市场进行详细的分析，包括市场规模、增长速度、竞争状况、消费者需求和习惯等因素的调查和分析。
通过市场分析可以帮助组织了解目标市场的特点和优势，从而制定相应的市场营销策略。
（2）目标市场选择：在进行市场分析的基础上，组织需要选择合适的目标市场。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争状况、消费者需求和习惯等因素，并与组织的能力和资源相匹配。
（3）市场营销策略：国际市场营销计划需要制定相应的市场营销策略，包括市场定位、差异化竞争和市场细分。
市场定位是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品或服务的差异化优势，并进行市场定位，以满足目标市场的需求。
差异化竞争是指通过提供独特的产品或服务，从而在竞争中获得优势。
市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求。
（4）营销组合的制定：国际市场营销计划还需要制定相应的营销组合，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
产品策略是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品的特点和属性。
价格策略是指根据目标市场的价格水平和竞争情况确定产品的价格。
促销策略是指通过广告、销售促销和公关等手段，将产品或服务推销给消费者。
渠道策略是指选择适合目标市场的渠道，将产品或服务传递给消费者。
2.国际市场营销组织国际市场营销组织是指一个组织为了实施国际市场营销活动而建立的一套组织结构和职责分工。
国际市场营销组织的建立应根据组织的国际市场目标和策略进行灵活调整。
（1）组织结构：国际市场营销组织的结构可以分为产品部门、地区部门和国际市场部门等。
产品部门负责产品的开发和管理，地区部门负责市场调研和销售活动，国际市场部门负责国际市场的开拓和管理。
海外市场营销
海外市场营销随着全球化的发展，海外市场营销越来越受到企业的重视。
海外市场是企业走向国际化的重要途径，也是实现企业长期稳定发展的必要手段。
海外市场的营销与国内市场的营销不同，在不同的国家和地区，市场文化、消费习惯、法律法规等都存在差异，企业需要针对不同的市场环境设计营销策略，以实现最大化的效益。
一、做好市场调研市场调研是海外市场营销的基础。
企业需要了解海外市场的规模、潜力、竞争情况、进口政策等信息，以制定适合海外市场的营销策略。
对于新兴市场，企业更应注重深入的市场调查，了解消费者的购买习惯、偏好以及文化差异等信息，以制定更加精准的市场营销策略。
二、确定营销目标和定位根据市场调研的结果，企业需要确定海外市场的营销目标和定位。
目标是指企业期望在海外市场中实现的销售额、市场份额、品牌知名度等方面的目标。
定位是指企业在海外市场中的产品定位、品牌形象定位、价格定位等方面的定位，需要根据海外市场的文化特点和消费习惯来制定。
三、制定营销策略根据营销目标和定位，企业需要制定适合海外市场的营销策略。
不同国家和地区的市场文化和消费习惯不同，企业需要区分不同的市场，制定不同的营销策略，以适应当地的市场需求。
常见的营销策略包括产品定价、品牌宣传、促销活动等。
四、加强品牌建设品牌是企业在海外市场中获得成功的关键因素之一。
企业需要在海外市场中通过广告、市场推广等方式打造自己的品牌形象，增强产品在当地市场中的竞争力。
同时，企业需要关注自身的品牌形象，确保在海外市场中的品牌形象与自身的国际形象保持一致。
五、加强渠道建设海外市场中的渠道建设非常重要。
企业需要选择适合当地市场的销售渠道，包括代理商、分销商、合作伙伴等。
同时，企业需要加强与当地经销商的沟通和合作，确保产品在当地市场中的销售和推广。
六、加强售后服务售后服务对于海外市场的营销非常重要。
海外市场的文化和消费习惯不同，一旦出现产品质量问题，或者消费者对产品不满意，企业需要及时处理，确保消费者在海外市场中的口碑不受损失，增强消费者对企业的忠诚度。
国际市场营销(案例)
各位老师和同学 大家好！
International Marketing
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国际市场营销案例
• 美国的耐克公司和德国的阿迪达斯是世界上 两家著名的运动鞋生产企业。阿迪达斯公司 制鞋历史悠久，产品质量好，品种多，拥有 很强的竞争力。可是近些年来，后起的耐克 公司逐渐赶上了阿迪达斯公司。阿迪达斯公 司面临着耐克公司的强有力竞争。
International Marketing
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国际市场营销案例
• 佩珀公司是将浓缩的饮料卖给瓶装厂商，由 瓶装厂商将饮料稀释后装瓶，再作广告促销 ，并推销给零售商，零售商再卖给消费者。 经过多年的苦心经营，佩珀公司已和美国500 家服装厂商建立了密切关系，佩珀饮料经由 瓶装厂商分散到各地的市场。虽然这些瓶装 厂商同时也经销可口可乐或百事可乐，但大 多数人都把佩珀饮料看作是最佳品牌之一。
• 首先，耐克公司在本国市场上把阿迪达斯产 品赶了出去。
International Marketing
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国际市场营销案例
美国人一向喜欢阿迪达斯的产品，阿迪达斯牌 各类运动鞋在美国长期畅销，而耐克公司的 产品被视为一种普通的旅游鞋。为了击败阿 迪达斯，耐克公司对美国市场作了详细调查 分析，把整个市场分为若干个子市场，从中 挑选几个子市场作为自己的目标市场。对广 大消费者穿的高档旅游鞋这一市场，耐克紧 紧抓住不放，不断改进设计，
International Mar• 列维公司创业之初，正逢美国好莱坞的西部 牛仔电影风行一时，列维公司抓住这个机会 ，让电影明星把牛仔裤穿到了身上，通过他 们把这种产品介绍到美国东部。牛仔裤得到 了东部人的喜爱。
海外市场营销策划方案
海外市场营销策划方案一、背景分析随着全球化的发展，越来越多的企业开始将目光投向海外市场。
市场的扩大不仅可以带来更多的销售机会，还能够通过多元化的销售渠道和资源优化的方式提高企业的效益。
然而，要在海外市场获得成功，需要制定一套切实可行的市场营销策划方案。
二、目标市场选择在选择适合的海外市场时，需要考虑多方面的因素，包括市场规模、竞争态势、消费者需求、国家政策等。
根据公司的产品特点和市场定位，选择一个有潜力且适合公司发展的目标市场。
三、市场调研在进入目标市场之前，进行市场调研是非常重要的。
通过对市场的调研，可以了解目标市场的消费者需求、竞争对手的实力和策略、市场环境以及潜在的合作伙伴等情况。
同时，还需要了解目标市场的文化背景和消费习惯，以便调整产品和营销策略。
四、产品定位根据市场调研结果和公司的实际情况，确定产品在目标市场中的定位。
根据目标市场的需求和竞争态势，确定产品的特点和价值定位，为后续的市场推广奠定基础。
五、市场推广策略1.产品适应性定价策略：根据目标市场的消费者收入水平和竞争对手的定价策略，制定适合目标市场的定价策略。
在制定定价策略时要考虑产品的独特性和附加值，以及消费者对产品的认可程度。
2.渠道选择策略：根据目标市场的渠道特点和消费者购买习惯，选择适合的销售渠道。
可以选择与当地经销商合作、开设实体店铺、建立电子商务平台等多种方式来拓展销售渠道。
3.品牌推广策略：建立公司品牌形象，通过品牌推广来提高产品的知名度和美誉度。
可以通过广告宣传、参加展览会、赞助活动等方式来推广品牌。
4.促销策略：根据目标市场的消费者特点和购买习惯，制定适合的促销策略。
例如打折促销、赠品促销、团购活动等，以增加产品的销量和消费者的粘性。
5.客户关系管理策略：通过建立客户关系管理系统，及时收集、分析和回馈消费者的意见和建议。
通过与消费者保持紧密的联系，提高消费者对产品的忠诚度和满意度。
六、组织和实施在制定好市场营销策划方案之后，需要建立相应的组织机构来负责实施和监督。
《国际市场营销》课件
ABБайду номын сангаасD
产品创新
根据目标市场的文化和消费习惯，对产品进行创 新和改进，提高产品的适应性和竞争力。
质量保证
确保产品符合国际标准和目标市场的质量要求， 提高消费者满意度。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、营销成本等因素，制 定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格水平，制定具有竞 争力的价格策略。
国际市场营销计划
计划制定
介绍制定国际市场营销计划的过程，包括市场调研、SWOT分析、目标市场选择 和定位等步骤。
计划内容
详细阐述国际市场营销计划的内容，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销 策略等，以及如何根据不同市场制定相应的营销策略。
国际市场营销控制
控制流程
介绍国际市场营销控制的过程，包括设定控制标准、衡量执行情况、分析偏差原因和采取纠正措施等 步骤。
线下渠道
通过实体店面、展会等传统销 售方式，与消费者建立联系。
促销策略
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广告宣传
利用各种媒体和平台进行广告宣传 ，提高产品知名度和曝光率。
公关活动
通过公关活动，提高品牌形象和声 誉，增强消费者信任感。
03
02
促销活动
举办各种促销活动，如打折、赠品 等，吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，提高产品 知名度和美誉度。
案例三：迪士尼乐园的国际市场拓展
要点一
总结词
要点二
详细描述
品牌化运营、文化融合
迪士尼乐园作为全球知名的主题公园品牌，通过品牌化运 营和文化融合，成功地拓展了国际市场。迪士尼乐园注重 品牌形象的塑造和维护，通过提供优质的游客体验和服务 ，赢得了消费者的信任和忠诚。同时，迪士尼乐园还注重 与当地文化的融合，根据不同国家和地区的文化特点，推 出具有当地特色的主题活动和产品，吸引了更多游客前来 体验。
市场营销 王老吉 国际营销
（二）产品生命周期分析 碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道 和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍 然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一 些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长 点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势、
（1）、电视广告选用消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、ห้องสมุดไป่ตู้宵看球、 吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷 畅饮红色王老吉。 （2）、结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱 “ 不用害怕什么，尽情享受生活， 怕上火，喝王老吉 ” ，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红色王老吉，从 而导致购买。 （3）、宣传主要突出王老吉是“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色 王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。
（3）、将产品的劣势转化为优势：①、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火” 的有力支撑； ②、3.5元的零售价格，因为“预防上火的 功 能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成 为 预防上火“正宗”的最好的证明。
（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。
4、市场创意战略
（一）创意构成与要点
公司背景
广州医药有限公司成立于1951年，注册资本7亿元，是国内最大的中外合资 医药流通企业，是“大南药”领军企业“广药集团”商业板块的重点企业， 也是世界500强企业欧洲“联合博姿”的成员企业。公司以人类健康事业为 己任，为医药行业的科学发展不懈努力。 广州医药有限公司经营国产、进口、合资厂家不同规格的各类中西成药、化 学药品、医药原料、医疗器械、化学试剂、玻璃仪器及保健用品等40000多 个品规，拥有强大的处方药品种库、非处方药品种库、基药品种库、服务性 品种库，为全国5700多家医疗机构、7000多家药店及全国3100多个分销商提 供药品配送服务，满足不同类型客户的全面需要，是广东省药品储备承储单 位和广东省急救药品供应单位、广州亚运会运动员专用药械配送单位。
华为国际市场营销策略分析
学 术 论 坛251科技资讯 SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATIONDOI：10.16661/ki.1672-3791.2018.12.251华为国际市场营销策略分析①王颖1 陆奕2(1.长春工业大学 吉林长春 130012;2.长春大学 吉林长春 130022)摘 要：在经济一体化的环境格局下，越来越多的企业希望进入国际市场，从而提高其国际竞争力和国际影响力，促进本国经济以及世界经济的发展。
本文从华为的国际营销现状入手，利用市场营销学4P理论来分析华为的产品、价格、渠道、促销、文化和政治以及品牌策略，从而汲取华为在国际市场上成功的经验，为促进我国其他企业迈入国际市场提供对策建议。
关键词：华为 营销组合 国际市场中图分类号：F62 文献标识码：A 文章编号：1672-3791(2018)04(c)-0251-02Abstract：Under the environment of economic integration, more and more enterprises want to enter the international market, so as to improve their international competitiveness. Based on the present situation of Huawei's international marketing, this paper uses the marketing 4p theory to analyze its products, prices, channels, promotions, culture and politics, as well as brand strategy, so as to learn the successful experience of Huawei in the international market, and to provide countermeasures for other enterprises in China to enter the international market.Key Words：Huawei; Marketing mix; International markets市场研究机构IDC显示：2017年，华为手机在全球的出售量为3650万台，位列第三，第一名为三星，出售8560万台，苹果以4540万台排名第二。
跨国企业的营销策略
随着经济的进一步发展，经济全球化已经成为世界经济发展的基本趋势，越来越多的跨国公司把进军全球市场作为公司的战略目标。
在进入国际市场过程中，究竟是采用全球化营销战略（或标准化战略），还是采用本土化营销战略（或适应性战略），还是介于单纯的全球标准化和单纯的本土化适应性这两者之间——“全球本土化”营销战略，是跨国公司所面临的一个重要决策。
一、全球化营销（标准化）战略：在国际市场营销活动中，跨国公司采用全球标准化战略模式，标准化指的是跨国经营的公司在一个国家、地区或全球市场上提供统一的产品。
在其他情况相似的条件下，公司通常会选择标准化。
（一）优势：1.获取规模经济，降低成本。
研发和大批量生产标准化产品会给企业带来产品研发及制造过程中的规模经济，以实现成本的节约，并且可以形成全球统一的品牌形象，实现组织结构的单元化和管理控制的程序化。
从而带来较低的生产、分销、营销及管理成本，使企业能为消费者提供价格更低、质量更高、更可信赖的产品，以赢得市场进入先机。
增强企业在全球竞争中的竞争力和推动世界各地顾客接受该企业的产品。
2.塑造世界同一品牌。
采用标准化营销的企业通过设计世界通行而且统一的、技术先进、性能功效优良的产品标准，然后为此产品设计一套在大多数国家和地区都不至于与当地文化发生冲突的品牌名称和品牌标志，采用能被大部分消费群体共同接受的传播媒体，通过周密的CI形象设计，在世界范围内进行信息传播和沟通，从视觉、听觉等不同层面对消费者进行刺激，使消费者对产品形成一个统一的、个性鲜明的、难以忘记的品牌形象，从而增加消费者对该品牌的忠诚度。
全球标准化营销战略基于这样一个信念：日益全球化的经济、技术、市场、文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割不同的目标市场；各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。
例如：随着许多国际性的技术标准被越来越多的国家和企业所接受，最终使各国企业生产的产品变成了全球性的标准化产品。
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国际营销促销策略
国际营销促销策略可以根据不同的市场和目标受众制定，以下是一些常见的国际营销促销策略：
1. 打折促销：在特定时期或活动中提供折扣，吸引消费者购买。
2. 赠品促销：在购买产品时赠送相关的配套产品或免费试用机会，增加消费者体验。
3. 优惠券促销：提供折扣券或优惠券，吸引消费者购买，并且有助于建立客户忠诚度。
4. 礼品促销：在购买达到一定金额或数量时赠送礼品，提高消费者购买意愿。
5. 抽奖促销：通过抽奖或幸运转盘等方式，吸引消费者参与并获得奖品。
6. 满减促销：在购买达到一定金额时进行减免，鼓励消费者增加购买量。
7. 团购促销：通过团购方式，让消费者以更低的价格购买到商品或服务，增加销售量。
8. 推荐促销：通过推荐人获得优惠或返利等方式，鼓励现有消费者向其他人推荐产品或服务，扩大品牌影响力。
在选择和实施促销策略时，需要结合产品特点、目标市场、竞争情况等因素进行综合考虑。
同时，需要注意遵守当地的营销法规和行业准则，以确保促销活动的合法性和可持续性。