区域销售经理培训手册.pptx
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
金牌销售团队建设与掌控学员版
面谈咨询
类型B •某些不良习惯 •表现尚好 非正式的环境
改进工作习惯
改进工作习惯
改进表现
不知道怎样做
没有或改进很小
有效地跟进 没有或改进很小
没有变化有效地跟进
没有变化影响年度绩效
辅导
使用有效的惩戒措施
改进很大
保持已有的改进
解聘
没有或改进很小
35
<赏罚分明>
营销团队的绩效与薪酬
2013年10月5日星期 六
完成 权重 奖励 目标 情况(2) (3) (4)
客户/渠道满意度 渠道销售份额
销售线性度
贷款回款率 费用控制
奖励总和 (5)
47
完成业绩收入——个人完成业绩收入
完成业绩收入＝基本收
超额指标奖励
入＋重要领域奖励
重要领域奖励
总 收 入
完成 业绩 基本 收入 收入
完成指标奖励
基本工资收入
48
超指标奖励——系数举例
市场薪酬调查内容
各岗位基本工资水平
总 收 入
各岗位基本收入水平 各岗位奖金收入水平 薪酬增长幅度（％）
完成 业绩 基本 收入 收入
完成指标奖励
基本工资收入
43
基本工资——增幅的确定
指标业绩：
评分 1 人数 明年基本工资增幅 % % % % % % % % % %
举例
2
3
行为业绩：
3
引言:金牌销售经理的理念与精神
4
一个“中心”
推动销售增长是销售经理工作的必然核心
销售增长必须体现在四大指标的同步提升！
•销售额
开发新客户 老客户增加 购买
•利润额
企业培训工作规划与思路PPT课件( 54页)
2013
建设与完善培训体系
2014 头彩公司5年培训发展思路
内部培训学院
2015
2016 年份
培训学院组织架构图
培训总监 1人
培训助理
培训部长 1人
培训主管 1人
课程研发 主管 1人
内训师
培训专员 1人
各分公司培 训专员
课程研发专 员 1人
发型讲师
彩妆讲师
护肤品讲师
销售讲师
公共课程 讲师
人才梯队建设
5.培训体系设计 以核心团队的能力提升体系和后备人才的培养体系为基点，设计公司的培训体 系；制定相应的各项培训管理制度
五、2013年度培训课程安排（模拟）
（此表为初步设想，最终课程安排需根据全司培训需求调查结果出来后确定）
类别
新员工入职培训 心态及拓展培训
企业文化培训 岗位技能培训 团队建设与执行力培训 明星职系提升培训 战略与领导力培训 运营类提升培训
成功销售案例分析及优秀导购分享
店面管理及迎宾气氛管理
专业解决问题技巧
店铺明星员工 培训课程体系
如何成为一名受人欢迎的管理者 辅导下属的技巧
如何开发销售人员的销售潜能
成功销售案例分析及优秀导购分享
销售人员的十堂专业必修课
店面综合管理 （售后、陈列、促销、环境）
销售技巧与成功案例分析
店铺店长 培训课程体系
2012年度 完成
2013年度 完成
5年内规划培训发展战略体系
工作目标
新员工培训 在岗培训 专题培训 课程体系搭建 讲师队伍建设
全员培训常态化 中层培训制度化 人才梯队培训专业化 新员工培训系统化 开始建立标杆店铺
培养标准化人才 传承企业文化 推进管理变革 营销企业品牌 整合行业资源
DCC电话营销PPT演示幻灯片
终端销售现状剖析-2
解剖经销店销售线索培育期的三大顽症
三大顽症
销售 顾问
通过自己的服务行为增加 客户本店逗留时间的意愿 不足
销服店售务逗销顾顾行留售问问为时通增间过加的通级向自客意过别判己户愿自产断的本不己生不足的判准经 断验 对对 客客 户户 的的 意
销售 顾问
挑客严重 导致海量意向客户无人 持续跟踪
户流失严重。
IDCC体系不健全
网络集客薄弱
1.缺乏标准的IDCC执行手册。 2.缺乏与IDCC相应的辅导培训。 3.缺乏网络集客手段。 4.缺乏漏斗KPI指标和绩效方法。
1.网络集客渠少。 2.网络软文内容单一。 3.网络活跃度低。 4.缺乏全员网络营销的意识。
两店辅导后的状态对比
陕西伊势威
云南港鑫
【链接】
IDCC即Internet and Direct Call Centre。最早源于 北美市场的电话营 销，后来渐渐衍生 为网络营销/数字营 销的代名词。
DCC被主流意见认为是未来营销的发展趋势，没 有哪个厂家敢于承担不做DCC的风险，然而不少厂家 却陷入了开展DCC的4大误区。
误区一：为DCC而DCC
短信发好电话接好打好网络必须要用好e接触与员兰联数据做好32终端销售现状剖析2解剖经销店销售线索培育期的三大顽症销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿丌足三大顽症销售顾问销售顾问销售顾问通过自己的服务行为增加客户本庖逗留时间的意愿通过自己的绊验对客户的级别产生判断对客户的意向判断丌准挑客严重导致海量意向客户无人持续跟踪夕会转出解决这个问题的办法解决这个问题的办法33终端销售现状剖析334终端销售现状剖析4经销店促单成交期的两大顽症101055成交没有细分客户35以上问题的痛点在亍
电信政企客户经理详细培训手册-销售技巧
电信政企客户经理详细培训⼿册-销售技巧第⼆部分销售技巧销售是营销活动的关键环节，可以说销售活动是否成功是衡量营销⼯作是否有效的决定性因素。
销售是⼀项专业技术，它是销售⼈员对营销理念的理解、⼯作过程的把控，关键技术的掌握及运⽤的综合表现。
对于销售经理⽽⾔，专业的销售技巧是必备的⼯作技能。
销售包括事前准备、接近拜访、把握情况、说明产品、消除异议、达成交易、售后回访、销售总结这⼋个主要关键环节。
销售经理的销售⼯作就是要熟练掌握和运⽤每个环节的关键技巧，实现达成交易的最终⽬标。
图4-1 销售的关键环节第⼀章事前准备事前准备就是为了让销售活动更有效、更易成功所做的事前⼯作，这是销售的第⼀个步骤。
在体育⽐赛中，许多球队或运动员在赢得⽐赛后，往往把取胜的关键归结为赛前进⾏了充分的准备。
对于销售⼯作来讲，事前准备与体育运动的赛前准备⼀样，都是通往胜利，获得成功的必不可少的步骤。
事前准备的内容⾮常⼴泛，概括地讲可以分为时间、⼯具和销售进程三个⽅⾯的内容。
⼀、事前准备从时间上可以分为长期准备和短期准备长期准备就是要求销售⼈员在⽣活和⼯作中通过观察，总结，学习，咨询，搜集积累与⾏业、产品、销售技术甚⾄⽣活常识有关的各类知识、信息，同时还要注意培养⼴泛的兴趣和良好的沟通技巧。
在销售过程中，这些积累和准备将在销售的各个环节发挥作⽤，有时还会起到意想不到的效果。
如果说事前长期准备是⼀个⼴域的知识积淀过程的话，那么销售事前的短期准备则是⼀种与销售业务展开密切相关的信息、资料的准备、收集的过程。
销售⼈员要想发掘潜在客户，就必须先了解⾃⼰管区内的区域特性。
各区域的特性有很⼤的不同，根据这些特性就可以判断区域居住群体的基本特征，如收⼊⽔平、⽂化⽔平、消费习惯等。
有了这些信息，就可以减少发掘潜在客户的盲⽬性，提⾼⼯作效率。
如果锁定了潜在客户，就应该建⽴客户详尽的资料档案，为销售作准备。
当然⽆论在何时何地都不要忘了掌握竞争对⼿的动态，以便制定相应的销售对策。
OTC业务代表培训(ppt版)
第十九页，共三十一页。
二、上量
铺货后即是维护上量的过程，产品上量我 们需从四方面着手，即“四位一体〞的销 售方针，所谓“四位一体〞即是
在药店门口贴招聘海报 可以去当地报考GSP证件(zhèngjiàn)处招聘，或职业介绍所
到医药专科学校找人
媒体招聘
医院或诊所的离退休医生
第二十二页，共三十一页。
b\如何判断是否是实用价值的促销员 证件是否齐全 之前是否是从事药品销售及销售业绩 尽量年龄偏大的有权威及说话力度 了解他对工作的认识(rèn shi)及工作热情 人品及综合素质如何
个人品质。〔1〕要有责任心。
〔2〕团队精神。
〔3〕热爱本职工作。
个人能力。
〔1〕观察能力和表达能力强。
〔2〕反映机智。
〔3〕管理能力。
个人形象。身体健康、穿戴得体。
第七页，共三十一页。
2、团体(tuántǐ)成员培训
企业(qǐyè)文化培训。 产品知识，行业知
识，财务知识培训。 谈判、管理能力培
郊区市场：以点带面 可分三阶段开发
第一阶段，初步开发成功药店： 第二阶段，各郊区县开发药店在当地都具有影响力， 重 点打造、提升销售(xiāoshòu)。并且要在每个郊区县再开发 第二家有质量的促销药店。 第三阶段，各郊区县增设业务，提升各区整体销售；
只要上下通力一心，一定会打造出一支最优秀的 团队，把 销售做大、做强。
使店内销售不空岗，使店内销售最大化， 有成功的例子：如顺义益尔康同仁堂，
店柜台费350元，上一名专职咨询员， 上一名暗促，月销售1.5万左右，大大提 升了店内销售。
中国电信销售品管理体系(培训稿)0907
各级编码规则及含义（二）
第四级：功能分类，2位数字N4N5，当N2=2时，N4N5取值对应产品目录N2N3取值；
当N2=0、1时，功能分类两位数字N4N5取值为00，具体编码规则如下：
功能分类编码（2位）（示例，具体编码与产品目录N2N3保持同步） 名称 通信类 上网类 电路出租类 网元出租类 服务类 视频类 企业信息化类 信息服务类 信息搜索类 电子商务类 代码 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 名称 运营管理外包服务 维护管理外包服务 安全管理外包服务 电话网网间互联类 互联网网间互联类 其他互联类 教育类 理财类 娱乐类 应用类 代码 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
联的，需要在它们之间建立相互的关联关系。
Q：政企协议目前未进入销售品管理系统，是否需要全部进入销售品管理系统。 A：政企协议实例需要全部进入销售品管理系统。 Q：销售品、可选包、促销与政企协议的编码规则级数为什么与各自目录结构级数不同？ A：由于管理要求，本规范的销售品、可选包、促销与政企协议编码规则中加入了管理级别及推广域的 编码，但目录结构中并不包含，同时可选包、促销与政企协议的编码规则中加入了标识编码，所以 销售品编码规则比目录结构多出一级，可选包、促销与政企协议的编码规则比目录结构多出两级， 请使用目录及编码规则时加以注意。
是直接在编码中体现销售品的管理级别、管理颗粒度以及销售范围，通过IT手段提高集团和省公司的销 售品管控能力。 1)管理级别编码为N9N10，表示销售品组/实例的管理单位，取值含义：00=集团框架级管理，01=集 团实例级管理，各省公司实例级管理的销售品N9N10编码见下表：
管理级别编码 管理级别 集团公司（销售品组） 集团公司（销售品实例） 上海公司 江苏公司 浙江公司 安徽公司 福建公司 江西公司 湖北公司 湖南公司 广东公司 广西公司 海南公司 重庆公司 四川公司 贵州公司 编码N9N10 = 0 1 31 32 33 34 35 36 42 43 44 45 46 50 51 52 管理级别 云南公司 西藏公司 陕西公司 甘肃公司 青海公司 宁夏公司 新疆公司 北京公司 天津公司 河北公司 山西公司 内蒙古公司 辽宁公司 吉林公司 黑龙江公司 山东公司 河南公司 编码N9N10 = 53 54 61 62 63 64 65 11 12 13 14 15 21 22 23 37 41
03_1_SALES(销售)
海外销售分部 经理
M-Overseas Sales
华东片区 上海/浙江/江苏/安徽
总经理 GM-East
华中片区 湖南/湖北/江西
总经理 GM-Central
闽粤片区 福建/广东
总经理 GM-Fujian/Guangdong
New High level process map
销售计划
销售部
促销计划
季度促销方案
产品/活动排序 拜访周期和演示 个人护理顾问的进度表和护理手册
销售及营运 预测
销售预测
销售目标 产品展示 促销及推广计划
大客户 销售计划
客户 拜访
客户历史 对客户的了解
客户预测 客户排序
分销战略
主要职能
客户开发与管理 销售队伍管理与培训 货架及促销管理 达到市场渗透，销售额及收入目标
D istribution S trategy
Key Sales Functions Account development & management Sales force management & training Shelf & promotion management Market penetration, sales & earning achievement
C ustom er O rders
O rder A llocation
D ecisions & K ey D ocum ents S ales P lan (A nnual S ales C alendar) Q uarterly P rom otion P ackage: M erch P lan, S cripts S ales M ap & A ccount R esponsibilities (C all C ycles) A ccount B ook: P lan-O -G ram s, S tore Lists, S hip H istory S ales F orecast: A ccount F orecast, Q uota A ssignm ents
广汽丰田新销售系统(销售部分)横展基础环境培训资料V7
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CalDAV/ CardDAV
http://172.16 .2.111/iCROP/AppDL/SC 3A01103.aspx
接入GTMC-DLR WIFI的笔记本。 需启用“802.1X”。
账号
域账号 (44T10_zhangsan)
i-CROP账号 (100001@44T10)
用途
﹥业绩考核 ﹥ GTMC WIFI登录 ﹥其他
密码有效期
三个月有效 期
﹥ i-CROP系统登录 ﹥新e-CRBAPP登录 -
9，共 29 页
➢导入内容 ①硬件
Internet
2M SDH
GTMC
PC POE交换机
Cisco WS-C2960-24LT-L/1台
无线路由器
AIR-LAP1042N-C-K9/2台
6，共 29 页
②信号覆盖 信号覆盖范围包岗 停车区和根据标准平面图构筑的e点.二手车区，共五处。
②终端设置说明 ·开机密码
销售人员移动终端设置为4位简单数字； 前台及引导员移动终端不设置开机密码。
10，共 29 页
②终端设置说明 ·设备编号作用用途 设备编号是GTMC IT服务台受理终端故障的标识， 设备编号一般贴在终端背面正下方。 ·设备编号定义规则 销售店代码+22+两位自然数。 例：中山店 44T10+22+04。 ·Apple ID用途 在苹果商店下载业务需求的Apps，1个Apple ID 可满足10台移动终端 *新增移动终端数量超出10台后，需向GTMC HelpDesk提
员工培训管理27120.ppt
每一类技能包括的技能项目
2020/10/26
一般技能内容
公司概况 质量意识 交流与沟通 外语 商务礼仪 工作计划
2020/10/26
产品知识 客户意识 计算机应用 安全 团队合作 时间管理
管理技能内容
公司与市场 项目管理 属员管理 领导方法 工作表现管理 安全管理 工作改进管理
计划/预算/控制 团体管理 统计 技能管理 工作现场管理 标准化知识 合同评审
2020/10/26
第六部分： 培训资源建设与管理
2020/10/26
资源建设与管理内容
培训管理体系 核心能力体系建设 课程体系建设 讲师队伍建立与管理 培训经费管理
2020/10/26
技能管理：培训管理的基础
一、技能标准 二、技能类别 三、技能标准层次设计 四、技能管理过程
2020/10/26
2020/10/26
培训战略项目
一、企业家培养 二、组织变革 三、核心能力培养 四、中高层管理干部培养 五、企业文化推动 六、其他战略项目
2020/10/26
分析与研讨
1. 根据上述内容，请草拟本公司的培训战略
与培训项目 2. 小组分析与研讨
2020/10/26
培训战略的三个层次
第一层次：补课 第二层次：推进 第三层次：超前
• 组织形式 直线制 能制加矩阵结构
• 集权程度 2020/10/26 个人集权
整合阶段 规范阶段
成长
稳定初步规范 规范化源自职能制 职能制或事业部制 职
上层集权 有控制的分权
有
企业培训管理发展的四个阶段
精细发展 资源建设 引入课程 了解学习
2020/10/26
第一阶段：了解学习阶段