高效增员实战话术培训教材
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❖ 您家人是否有购买保险？ ----风险意识
增员面谈成功法
7
高效的增员面谈流程
1.寒喧赞美 2.快速与新增员建立关系 （三分钟让面谈者永远忘不了我）
Ø首次与新增员介绍:
1.公司历史 2.公司实力 3.公司文化 4.培训课程 5.公司福利（谈保险事业的优点） 6.激励计划 7.发展空间（谈机遇和挑战） 8.谈自已的成长荣誉与身边成功人的案例 9.简单销售法（3分钟讲保险）
增员常见的异议处理
17
一、我很满意现在的工作/收入，不想再搞其他的
回答1：
我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最 重要的是可以帮助他人，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的很多收获是金 钱买不到的。
可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书,不能买知 识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买雇佣，不能买 友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的成就感。
3、面谈话术的设计及目的
❖ 请问您做过什么工作？ ----了解其阅历及敬业精神
❖ 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？ ----了解他对事业的理解
❖ 您身边的同事如何？ -----是否合群
❖ 您最欣赏谁？ ----性格、志向
❖ 您过去在哪个学校学习？ ----学历、专业
❖ 您业余时间喜欢什么活动？ ----兴趣、爱好及精神状态
3、一般人赚钱的四种方法
1、打工
话术： 举例：
2、自雇
话术： 举例：
3、做生意
话术： 举例：
4、投资
话术： 举例：
一般人赚钱的四种方法话术
主管： 以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间 卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 ( 停一停) 主管: 作为自雇人士就可以延长自己的工作时间来提高产能,从 而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但 是长期时间延长的工作也代表私人时间少了，跟家人相聚的时间 也减少了，毕竟每个人都只有二十四小时。
4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）
荣誉
四层收入：话术＋举例
计算利用影响力去赚取钱投资？
投资收入
三层收入：话术＋举例
计算从事寿险赚取钱去投Biblioteka Baidu？
团队管理收入 营销员产品佣金收入
二层收入：话术＋举例
计算团队10人管理津贴？
一层收入：话术＋举例
计算签1份单佣金？
主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法
Ø再次谈促成灵招 基本法谈“钱”
9
1、了解准增员工作情况的开放性问题
1、当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 2、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 3、其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长
的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成 果吗？ 4、假如许多年后您遇到一位很成功的老朋友，您会非常骄傲地告诉他您的工 作情况吗？ 5、当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就 很满意吗？ 6、如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
高效增员实战话术
1
增员常用的打动人心的动摇点1
你现在的工作能做一辈子吗？ 你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？ 你现在的单位如果不能给你提供必要的培训，五年、十年后，
你还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？ 你能预见5年后你现在的单位是个什么样儿？ 你对现在的收入感到满意吗？ 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ 你认为按照现在的收入水平，能够实现买车换房的愿望吗？
❖ 您会放弃与朋友的约会去加班吗？ ----责任感与信誉度的关系
❖ 您最得意的事是什么？ ----价值取向，需求点
❖ 您认为什么是成功？ ----追求的方向与价值观
❖ 您对目前的生活满意吗？ ----是否有上进心与企图心
❖ 您希望中的生活是怎样的？ ----上进心，企图心
❖ 您对上门推销保险的营销员看法如何 ？ ----对保险和推销的认识度
（1）首先作为保险营销员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。
（2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成 员，从而建立第二层的收入。
（3）你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资， 赚取第三层收入。
( 4 ) 最后，你可以利用在寿险业获得的各种名誉和影响力，寻找或参与 其他投资机会，赚取第四层收入。
寿险行业是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付 出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你认同我所说的，那么请周四参加 我们公司的创业说明会，听听看，也许会给你一些新的启发。
要享受到真正的“财务自由”, 我们只可以在右边的象限才能找到（话术）
主管： 以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，就 会有人为你工作。
主管： 当然，假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过 优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白,他不需要增 加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来自右边的两个 象限，即做生意和投资。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
2、导入增员话术
主管: 1、你觉得应该是梦想决定你的工作还是你的工
作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的想法, 你有兴趣听听吗? 3、我的工作就是用两年的时间培养一个人从月收 入五千元上升到五万；你有兴趣听吗?
准增员对象 : 啊,可以和我介绍一下吗?
增员常用的打动人心的动摇点2
你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？
引导：我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的， 可是过了三、五年，回头再看看，那个单位已经很 不景气了，社会变化就是这么大，所以我们要尽可 能看得长远些。
回答2： 现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作稳定期是2-3年，90%都是
跳来跳去的，即使你现在工作状态好，但再过5年，你能保证还在这个行业中保持这样 好的状态吗？不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工作不如你卖力，做 得没有你好，但薪水和你一样多的人？那你心里能平衡吗？你是不是该选择一个更加公 平的环境呢？
增员面谈成功法
7
高效的增员面谈流程
1.寒喧赞美 2.快速与新增员建立关系 （三分钟让面谈者永远忘不了我）
Ø首次与新增员介绍:
1.公司历史 2.公司实力 3.公司文化 4.培训课程 5.公司福利（谈保险事业的优点） 6.激励计划 7.发展空间（谈机遇和挑战） 8.谈自已的成长荣誉与身边成功人的案例 9.简单销售法（3分钟讲保险）
增员常见的异议处理
17
一、我很满意现在的工作/收入，不想再搞其他的
回答1：
我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最 重要的是可以帮助他人，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的很多收获是金 钱买不到的。
可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书,不能买知 识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买雇佣，不能买 友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的成就感。
3、面谈话术的设计及目的
❖ 请问您做过什么工作？ ----了解其阅历及敬业精神
❖ 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？ ----了解他对事业的理解
❖ 您身边的同事如何？ -----是否合群
❖ 您最欣赏谁？ ----性格、志向
❖ 您过去在哪个学校学习？ ----学历、专业
❖ 您业余时间喜欢什么活动？ ----兴趣、爱好及精神状态
3、一般人赚钱的四种方法
1、打工
话术： 举例：
2、自雇
话术： 举例：
3、做生意
话术： 举例：
4、投资
话术： 举例：
一般人赚钱的四种方法话术
主管： 以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间 卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 ( 停一停) 主管: 作为自雇人士就可以延长自己的工作时间来提高产能,从 而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但 是长期时间延长的工作也代表私人时间少了，跟家人相聚的时间 也减少了，毕竟每个人都只有二十四小时。
4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）
荣誉
四层收入：话术＋举例
计算利用影响力去赚取钱投资？
投资收入
三层收入：话术＋举例
计算从事寿险赚取钱去投Biblioteka Baidu？
团队管理收入 营销员产品佣金收入
二层收入：话术＋举例
计算团队10人管理津贴？
一层收入：话术＋举例
计算签1份单佣金？
主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法
Ø再次谈促成灵招 基本法谈“钱”
9
1、了解准增员工作情况的开放性问题
1、当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 2、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 3、其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长
的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成 果吗？ 4、假如许多年后您遇到一位很成功的老朋友，您会非常骄傲地告诉他您的工 作情况吗？ 5、当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就 很满意吗？ 6、如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
高效增员实战话术
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增员常用的打动人心的动摇点1
你现在的工作能做一辈子吗？ 你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？ 你现在的单位如果不能给你提供必要的培训，五年、十年后，
你还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？ 你能预见5年后你现在的单位是个什么样儿？ 你对现在的收入感到满意吗？ 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ 你认为按照现在的收入水平，能够实现买车换房的愿望吗？
❖ 您会放弃与朋友的约会去加班吗？ ----责任感与信誉度的关系
❖ 您最得意的事是什么？ ----价值取向，需求点
❖ 您认为什么是成功？ ----追求的方向与价值观
❖ 您对目前的生活满意吗？ ----是否有上进心与企图心
❖ 您希望中的生活是怎样的？ ----上进心，企图心
❖ 您对上门推销保险的营销员看法如何 ？ ----对保险和推销的认识度
（1）首先作为保险营销员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。
（2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成 员，从而建立第二层的收入。
（3）你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资， 赚取第三层收入。
( 4 ) 最后，你可以利用在寿险业获得的各种名誉和影响力，寻找或参与 其他投资机会，赚取第四层收入。
寿险行业是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付 出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你认同我所说的，那么请周四参加 我们公司的创业说明会，听听看，也许会给你一些新的启发。
要享受到真正的“财务自由”, 我们只可以在右边的象限才能找到（话术）
主管： 以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，就 会有人为你工作。
主管： 当然，假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过 优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白,他不需要增 加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来自右边的两个 象限，即做生意和投资。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿 转载转 发，违 者必究
2、导入增员话术
主管: 1、你觉得应该是梦想决定你的工作还是你的工
作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的想法, 你有兴趣听听吗? 3、我的工作就是用两年的时间培养一个人从月收 入五千元上升到五万；你有兴趣听吗?
准增员对象 : 啊,可以和我介绍一下吗?
增员常用的打动人心的动摇点2
你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？
引导：我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的， 可是过了三、五年，回头再看看，那个单位已经很 不景气了，社会变化就是这么大，所以我们要尽可 能看得长远些。
回答2： 现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作稳定期是2-3年，90%都是
跳来跳去的，即使你现在工作状态好，但再过5年，你能保证还在这个行业中保持这样 好的状态吗？不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工作不如你卖力，做 得没有你好，但薪水和你一样多的人？那你心里能平衡吗？你是不是该选择一个更加公 平的环境呢？