药品销售ppt市场方案
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药品上量ppt课件
与科主任建立关系 科室会 寻找确定目标医生
精选ppt课件2021
12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
精选ppt课件2021
13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
精选ppt课件2021
精选ppt课件2021
21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
精选ppt课件2021
22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
精选ppt课件2021
24
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
：精选公ppt课司件2过021 程管理执行情况
5
物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
精选ppt课件2021
6
物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
精选ppt课件2021
7
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12
上量前期突破难点
问题——销量达不到预期甚至下降
没有核心目标医生 没有持续性用药 竞争对手的恶意破坏
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13
上量中期
从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合 适的份额。
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21
增加销量的方法
医院：广覆盖 重点医生：
增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 ----------
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22
销量维护期
销量巩固阶段 业务活动规范、准时 注重感情培养 注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友 定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定
维护期
定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手
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24
人:医药代表的工作评估
销售指标完成情况 ：能否跟随公司整体发展速度
区域产品覆盖率
：开户比例
市场占有率
：竞品的比较
医院用药增长率
：目标市场的同比
目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
区域市场活动完成情况：市场活动的执行情况
报表填写情况
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物:合适药品的特性
安全性 疗效 经济性 市场潜力 患者利益 方便性 ……
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物:合适的资源
会议的支持 返点的支持 旅行的支持 礼品的支持 其它
客户学习的需求 与竞品的优势 客户家庭的需求 客户特殊爱好的满足
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7
药品推广方案PPT
市场营销PPT模板
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET CONSECTETUER
汇报人：XXX
时间：20xx.1.1
目录
CONTENTS
01
市场现状分析
02
营销目标和任务
03
营销执行策略
04
营销费用和预算
如果说新一轮高考生物试题的内容要体现&;稳中求进&;的话，那么&;稳&;字就应该体现在&;双基&; 上。师生在应用科学的方法的同时顽强拼搏，依纲据本，强调双基，沿着正确的方向去努力，通过
旱涝灾害及洪水灾害的生物成因分析，环境问题的产生及解决途径，人口、农业、资源问题，可持
续的发自展然问与题社等会，热都点可问在题试，题结中合反我映国出社来会，经突济出发生展物的学实3在际、信问单息题击、，经在保济试存时题。代中的得重以要体作现用，。历把来握是全生球物重高大
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
问题的分析，强调考生灵活应用所学知识解决实际问题，也许应该成为新一轮高考生物试题应继续 保持的特点。强调运用，怎样将死的知识考活，这也是对所有高考科目的试题提出的要求，也是高
如何去掉嵌入字体? 考生物试题命题的重要原则之一。 对于困扰我国2社、会找主到义建”设选发项展的”一,单些热击点问题，诸如当前
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一、市场现状分析
一、市场现状分析
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LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET CONSECTETUER
汇报人：XXX
时间：20xx.1.1
目录
CONTENTS
01
市场现状分析
02
营销目标和任务
03
营销执行策略
04
营销费用和预算
如果说新一轮高考生物试题的内容要体现&;稳中求进&;的话，那么&;稳&;字就应该体现在&;双基&; 上。师生在应用科学的方法的同时顽强拼搏，依纲据本，强调双基，沿着正确的方向去努力，通过
旱涝灾害及洪水灾害的生物成因分析，环境问题的产生及解决途径，人口、农业、资源问题，可持
续的发自展然问与题社等会，热都点可问在题试，题结中合反我映国出社来会，经突济出发生展物的学实3在际、信问单息题击、，经在保济试存时题。代中的得重以要体作现用，。历把来握是全生球物重高大
4、右下角找到取消嵌入文字选项。
问题的分析，强调考生灵活应用所学知识解决实际问题，也许应该成为新一轮高考生物试题应继续 保持的特点。强调运用，怎样将死的知识考活，这也是对所有高考科目的试题提出的要求，也是高
如何去掉嵌入字体? 考生物试题命题的重要原则之一。 对于困扰我国2社、会找主到义建”设选发项展的”一,单些热击点问题，诸如当前
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一、市场现状分析
一、市场现状分析
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保健品销售工作计划书PPT
互动与转化
积极回应粉丝的评论和 问题，提高粉丝互动率 ，引导粉丝转化为实际 购买行为。
口碑传播和客户关系管理
01
口碑传播策略
鼓励满意客户分享购买经验和产品评价，扩大品牌知名度和影响力。
02
客户关系维护
建立客户档案，定期回访和关怀客户，提高客户满意度和忠诚度。
03
客户反馈处理
及时处理客户投诉和反馈，改进产品和服务质量，提升客户满意度。
及时将调整策略传达给销售团队，确 保策略的有效执行。
针对业绩不佳的产品线或区域，深入 分析原因，制定相应的调整策略，如 加大市场推广力度、优化产品组合、 改进销售策略等。
总结经验教训，持续改进工作计划
在每个销售周期结束后，总结本 次销售过程中的经验教训，分析
成功和失败的原因。
针对存在的问题和不足，提出具 体的改进措施和建议，以便在下
一个销售周期中加以改进。
将总结的经验教训和改进措施纳 入下一阶段的工作计划，不断完 善和优化销售计划，提高销售业
绩。
THANKS
感谢观看
线下渠道整合
1 2
实体店合作
与保健品专卖店、大型超市等实体店建立合作关 系，将产品融入线下销售网络，提升消费者购买 便利性。
社区推广
深入社区开展保健品知识普及和产品推广活动， 提高居民对产品的认知度和信任度。
3
会销活动
定期组织保健品会销活动，邀请潜在消费者参加 ，通过现场讲解、体验等方式促进产品销售。
竞品分析
深入了解市场上同类竞品的特点、 优劣势，为自身品类规划提供参考 。
品类创新
结合市场趋势和消费者需求，挖掘 新的保健品品类，打造差异化竞争 优势。
核心产品选择及定位
积极回应粉丝的评论和 问题，提高粉丝互动率 ，引导粉丝转化为实际 购买行为。
口碑传播和客户关系管理
01
口碑传播策略
鼓励满意客户分享购买经验和产品评价，扩大品牌知名度和影响力。
02
客户关系维护
建立客户档案，定期回访和关怀客户，提高客户满意度和忠诚度。
03
客户反馈处理
及时处理客户投诉和反馈，改进产品和服务质量，提升客户满意度。
及时将调整策略传达给销售团队，确 保策略的有效执行。
针对业绩不佳的产品线或区域，深入 分析原因，制定相应的调整策略，如 加大市场推广力度、优化产品组合、 改进销售策略等。
总结经验教训，持续改进工作计划
在每个销售周期结束后，总结本 次销售过程中的经验教训，分析
成功和失败的原因。
针对存在的问题和不足，提出具 体的改进措施和建议，以便在下
一个销售周期中加以改进。
将总结的经验教训和改进措施纳 入下一阶段的工作计划，不断完 善和优化销售计划，提高销售业
绩。
THANKS
感谢观看
线下渠道整合
1 2
实体店合作
与保健品专卖店、大型超市等实体店建立合作关 系，将产品融入线下销售网络，提升消费者购买 便利性。
社区推广
深入社区开展保健品知识普及和产品推广活动， 提高居民对产品的认知度和信任度。
3
会销活动
定期组织保健品会销活动，邀请潜在消费者参加 ，通过现场讲解、体验等方式促进产品销售。
竞品分析
深入了解市场上同类竞品的特点、 优劣势，为自身品类规划提供参考 。
品类创新
结合市场趋势和消费者需求，挖掘 新的保健品品类，打造差异化竞争 优势。
核心产品选择及定位
药品市场需求分析与预测.ppt
1、购买者和决策者(WHO)
• 1)谁是产品的购买者 • 了解特定药品的购买者情况：需求总量、 消费者年龄构成、收入情况、职业、地 区分布、受教育程度 • 2)购买过程中的决策者是谁 • 进一步了解各家庭成员在购买决策中所 起的作用和影响。
知识拓展 购买角色
• • • • • 1）倡议者 2）影响者 3）决策者 4）购买者 5）使用者
2）信息收集
• 医药消费信息来源 • 1）个体来源（家庭、朋友、推销员、邻居、 同事） • 2）商业来源（医院、诊所、零售药店零售商、 药品包装、说明书） • 3）大众来源啊（广告宣传、科普教育、药品 展览、义诊服务） • 4）经验来源（以前用药经验、已有的健康卫 生知识）
3）方案评估
• 医药消费者需对已经获得的药品信息进 行比较、评价、判断和选择后，才能最 后做出购买什么（品牌）、购买多少 （数量）的决定。
案例分析
给顾客创造 购买产品的• • • 1、复杂的购买行为 2、减少失调感的购买行为 3、习惯性的购买行为 4、多样性的购买行为
1）、复杂的购买行为
• 复杂的购买行为指医药消费者购买过程完整， 要经历大量的信息收集、全面的药品评估、慎 重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。 • 对策：营销者应制订策略帮助购买者掌握医药 产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人 员宣传本品牌的优点，发动药店营业员和购买 者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。
• 市场营销人员要掌握企业目标市场中的 消费者在购买药品时所关心的是什么、 考虑的是什么、担心的又是什么
• 把药品的利益与消费者的需要结合起来， 解决其根本问题，使需要得到充分满足。
4、何时购买(WHEN)
• 药品具有季节性
• 掌握消费者在购买药品时可能存在的时 间性规律后，就可以在生产和经营上有 一定的提前量，以把握最佳的销售时机， 扩大药品销售。
(2020年整理)药品的推广策划方案.pptx
2
二、 消费者分析
(一) 背景分析 1. 世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超 过 70%-80%，全世界每年约有 2500 万人死于心脑血管病，占总 病死 率的 50%以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心 脑血管 病的患者达 500 万人，死亡人数由上世纪 60 年代的第七 位跃升至 第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。 2. 在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的 15％。2009 年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系 统药物，增长幅度为 21.53%。 3. 从患者年龄结构看，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐 升 高，中老年患者占大部分。
(二) 消费者购买行为分析 1. 高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着 养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意 识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药 品 的需求较高，所以能主动了解相关信息. 2. 不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买 药 品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品 牌消 费者在观望之后还是心存芥蒂。 3. 理性消费。随着消费者信息的聚集程度越来越高，消费者的购 买 行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上 说服 消费者。 4. 中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有 一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。
(二) 市场文化背景。 1. 华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“油多盐 重”以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑 血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。 2. 随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有 心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来 越 高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一 个良 好的市场背景。 3. 藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不 熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识， 突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏 族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
二、 消费者分析
(一) 背景分析 1. 世界卫生组织调查显示，中老年人患心脑血管疾病的可能性超 过 70%-80%，全世界每年约有 2500 万人死于心脑血管病，占总 病死 率的 50%以上。根据有关统计资料显示，我国每年死于心 脑血管 病的患者达 500 万人，死亡人数由上世纪 60 年代的第七 位跃升至 第一位。我国心脑血管的发病率正处上升趋势。 2. 在中国，心脑血管药属于第二大类药，约占全国药品销售总额的 15％。2009 年进入全国样本医院使用的药物按大类统计心血管系 统药物，增长幅度为 21.53%。 3. 从患者年龄结构看，这类疾病的患病率随着年龄的增大而逐渐 升 高，中老年患者占大部分。
(二) 消费者购买行为分析 1. 高度参与性。现代人对心脑血管疾病都有一个较高的意识，随着 养生知识与相关节目的爆红，对内自身保养以及对健康的追求意 识也越来越高。在心脑血管及神经类不易治愈的疾病上，对药 品 的需求较高，所以能主动了解相关信息. 2. 不信任性。药品对于消费者来说事关身体的健康，所以在购买 药 品时会选择自己曾消费过的，并且有效的品牌。对于陌生品 牌消 费者在观望之后还是心存芥蒂。 3. 理性消费。随着消费者信息的聚集程度越来越高，消费者的购 买 行为也趋于理性化。专业知识掌握越来越强，需要从病理上 说服 消费者。 4. 中年消费者具有情绪化消费及喜欢购买高端产品的特性，一些有 一定社会地位的消费者爱面子，喜欢购买奢侈品。
(二) 市场文化背景。 1. 华北地区由于气候及地理因素等，长年来在饮食上形成“油多盐 重”以及运动缺乏等生活习惯，这样的饮食起居更容易引发心脑 血管疾病，预防工作尤为重要，易于打开市场。 2. 随着经济的发展，人们生活质量的提高，越来越多的中老年患有 心脑血管疾病。而消费者对预防心脑血管疾病的意识也越来 越 高，这位甘露七十味珍珠丸在内地，尤其是华北地区打下一 个良 好的市场背景。 3. 藏药文化。藏药有悠久的历史和独特的文化。但消费者对此却不 熟知，甚至有许多消费者对其有误解。矫正人们对藏药的认识， 突破人们对藏药不温不火的态度，将是一个巨大的诱惑。随着藏 族文化的盛行，藏药的神秘功效也越来越吸引消费者的眼球。
药品专业化推广销售技巧培训课件(PPT 95张)
71
第八讲 成交技巧
捕捉成交时机
72
如何达成成交
73
协议无法达成时怎么办
Байду номын сангаас1、继续询问
74
2、说服
75
◆对利益表示接受
◆对利益表示怀疑
3、辨别医生的态度
◆对利益表示不需要、不关心
◆对产品或服务持相反意见、拒绝
76
4、分析医生避而不答的原因
77
本讲小结
当医生向你发出购买信号时，你便可以进行成交（达成 协议）。成交是销售技巧中十分重要的环节，是销售的 最终目标。记住：医生花时间与你沟通，并不只是为了 收集信息，他们需要的是解决临床治疗问题。推动医生 处方就是检验你提供的治疗方案是否有效的惟一方法。 因为医生可选的方案很多，对于每一例病人来说却仅有 一种方案可选。没有成交，医生就可能不选你的产品。 你的拜访就失去了意义，你的销售就不能实现。一分耕 耘一分收获！不成交就像农民只耕田不收成！
53
第六讲 同心理的聆听技巧
科维的聆听层次
1、科维聆听的五个层次
54
2、如何表现设身处地的聆听
55
设身处地聆听的表现： ◆积极的肢体语言 ◆对谈话内容适时的反馈 ◆引起医生的共鸣
56
医药代表聆听技巧
1、解义
57
2、摘要
58
3、聆听的形式
59
4、聆听的表达方式
60
5、聆听的心理障碍
准备工作做得好的表现
21
第三讲 观察技巧
如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
22
2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
23
医药市场及药品知识幻灯片
美国新药分类方法:根据药品特性分为创新药 和仿制药
国际上一般药品专利保护期都是20年
我国新药的分类
1.未在国内外上市销售的药品： 〔1〕通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； 〔2〕天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； 〔3〕用拆分或者合成等方法制得的药物中的光学异构体及其制剂； 〔4〕由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； 〔5〕新的复方制剂； 〔6〕已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 2.改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 3.已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的药品： 〔1〕已在国外上市销售的制剂及其原料药，和/或改变该制剂的剂型，但不改
医药市场及药品知识幻灯 片
本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！ 本课件PPT仅供大家学习使用 学习完请自行删除，谢谢！
世界及中国制药企业排名 FDA、卫生部、SFDA简介 研发药物的流程、GMP、药品管理法规及药典 药品、保健品、食品的区别 药品的基础知识 医保及其他
世界制药企业排名
3、瑞士罗氏公司(RocheGroup) 排名：153营收：47,109百万美元净利润：7,169百万美元
4、瑞士诺华公司(Novartis) 排名：160营收：45,103百万美元净利润：8,400百万美元
5、英国葛兰素史克公司(GlaxoSmithKline) 排名：163营收：44,240百万美元净利润：8,626百万美元
2021世界500强中的制药企业有强生，辉瑞，罗氏，诺华，葛兰 素史克，赛诺菲-安万特，拜耳，阿斯利康，雅培，默克，礼来
1、强生(Johnson&Johnson) 排名：108营收：61,897百万美元净利润：12,266百万美元
国际上一般药品专利保护期都是20年
我国新药的分类
1.未在国内外上市销售的药品： 〔1〕通过合成或者半合成的方法制得的原料药及其制剂； 〔2〕天然物质中提取或者通过发酵提取的新的有效单体及其制剂； 〔3〕用拆分或者合成等方法制得的药物中的光学异构体及其制剂； 〔4〕由已上市销售的多组份药物制备为较少组份的药物； 〔5〕新的复方制剂； 〔6〕已在国内上市销售的制剂增加国内外均未批准的新适应症。 2.改变给药途径且尚未在国内外上市销售的制剂。 3.已在国外上市销售但尚未在国内上市销售的药品： 〔1〕已在国外上市销售的制剂及其原料药，和/或改变该制剂的剂型，但不改
医药市场及药品知识幻灯 片
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世界及中国制药企业排名 FDA、卫生部、SFDA简介 研发药物的流程、GMP、药品管理法规及药典 药品、保健品、食品的区别 药品的基础知识 医保及其他
世界制药企业排名
3、瑞士罗氏公司(RocheGroup) 排名：153营收：47,109百万美元净利润：7,169百万美元
4、瑞士诺华公司(Novartis) 排名：160营收：45,103百万美元净利润：8,400百万美元
5、英国葛兰素史克公司(GlaxoSmithKline) 排名：163营收：44,240百万美元净利润：8,626百万美元
2021世界500强中的制药企业有强生，辉瑞，罗氏，诺华，葛兰 素史克，赛诺菲-安万特，拜耳，阿斯利康，雅培，默克，礼来
1、强生(Johnson&Johnson) 排名：108营收：61,897百万美元净利润：12,266百万美元
药品销售技巧ppt课件
所谓捷径
一、商业公司业务员的利用 二、医药中间人 三、社会关系的挖掘利用 走捷径是要付出代价的，根据目前湖 南市场的状况，走捷径的费用比我们自 己开发要高出一倍以上。但是，在现阶 段，除了我们自己不懈的努力外，医院 开发在一定程度上要和走捷径相结合， 我们要达成共识：要有不怕高代价的勇 气，金钱换时间，金钱换空间。
如何开发医院
一、确定开发目标 二、开发医院的模式
back
确定开发目标
1、海选：除了不相干的专科医院外， 对所有医院摸排。 2、确定重点：对区域内中心医院 （或第一医院）和市妇幼院的开发 要下最大的决心。根据海选的情况， 从易而难，选择两至三家医院首先 攻克，作为纵深发展的桥头堡。
开发医院的模式
药品销售技巧
——如何开发医院？ ——如何促销上量？
第一讲：有效的准备 第二讲：如何开发医院 第三讲：如何促销上量
...第四讲：如何自我管理 ........
有效的准备
一、自我修炼 1、公司及产品把握程度 2、基本营销知识的熟知 3、情商修炼 二、出门三件事 1、计划：提前做好计划 2、背包：道具是否齐备 3、礼仪：精神焕发、信心百倍
主要经营：课件设计，文档制作，网络软件设计、 图文设计制作、发布广告等 秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满 意！ 致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、 计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面， 打造全网一站式需求
如何自我管理
• • • • • • 君子慎独！ 钉子精神，还是钉子精神。 积极的心态，能创造任何神话。 把勤奋作为挖取第一桶金的工具。 横冲直撞总比坐以待毙高明的多。 挫折是上天的礼物。
The end Thank you
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ