保险营销方案ppt
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保险公司营销基本法ppt课件
03
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
√
√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。
04
二、责任—组经理级主管系类人员的职责
同业务系列人员的职责（1－4项）；
积极主动推荐新人；
对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；
培育组经理；
5
对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；
协助上级主管实施团队日常管理。
二、责任—指标的基本概念
处经理档
区经理档
第1年
第2年及以后
第1年
第2年及以后
直接培育处
5%
4%
6%
5%
间接培育处
3%
2%
4%
3%
基本保障 养老保障
待遇福利保障 永无后顾之忧
被保险人职级
保险责任及保额（元）
疾病身故
意外身故
意外残疾
意外伤害医疗
疾病住院医疗
业务员
25000
50000
25000
-
-
考降业务主任
25000
50000
基本法内容概述
商业模式—国寿企业家之路
利益—基本法收入路演
权利—佣金所得、津贴、福利保障
责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作
基础管理—入司、解约及法律责任
D
C
B
A
E
项目名称
业务员
业务主任
业务经理
高级业务经理
各档组经理
各档处经理
各档区经理
组经理
高级组经理
资深组经理
佣 金
√
√
√
√
√
√
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√
√
展业津贴
5.4（5）
三、权利—新人待遇
《保险营销》PPT课件
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13
六、目标市场策略
选择目标市场包括三个步骤：
首先，细分市场，即按照消费者对险种和营销组合的不同需 求，将市场划分为不同的消费群体；
其次，选择目标市场，制定适量细分市场的标准，选择一个 或几个要进入的细分市场；
最后，确定营销险种及营销组合策略。
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14
一般来说，可供选择的目标市场策略有以下三种。
第九章
保险营销
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1
重点、难点
[教学目的和要求] 通过学习使学生了 解保险经营的特征与原则， 掌握保险经营 各个环节的 内容。
[重点和难点]保险经营的特征和原则、 保险承保、保险理赔。
[教学形式与方法]讲授和讨论相结合
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2
退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
（二）险种生命周期策略 险种生命周期是指一种新的保险商品从进人保险市场开
始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括 导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。
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16
八、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其 他策略存在相互依存、相互制约的关系。
1．低价策略 2．高价策略 3．优惠价策略
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3
退休后选择哪种生活方式完全取决与你自己。LEASTRELLA退休保险
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4
❖ 保险业是风险管理行业，它
为社会生产、流通和消费领
域提供经济保障，属于第三
产业。
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5
第一节保险营销概述
❖ 一、保险营销及其特点 ❖ 二、保险营销管理程序 ❖ 三、保险营销环境分析
《保险营销方案》PPT课件
▪借款人意外 ▪旅游险、航意险、自助卡 ▪建工意外险 ▪自助卡、航意险 ▪航意险 ▪自助卡、航意险 ▪自助卡、驾意险、乘客意外 ▪驾意险、乘客意外
一月份要开始全面启动对银行等渠道的工作，在银
行年初下达借贷任务时就要跟进我们的借款人意外产品。
2021/6/10
9
营销策略三——专案产品的支持
总公司针对不同目标市场，全新推出三种组合产品， 提供话术、竞赛、行销工具等支持。
•主被保险人及配偶和子女从事《拒保职业及活动表》中所列活动发生的意外事故保险公司不承担保险
责2任02。1/6/10
11
“全家旺福”保险卡销售策略
目标市场
▪有家庭人群或新婚夫妇
销售渠道 销售时机
2021/6/10
▪重点发展企事业单位行政部门 ▪尝试开拓街道办事处、物业管理中心 ▪尝试开拓婚姻登记处、婚纱影楼
前言
2006年，农历丙戌狗年。 狗早在几千年前就成为人类的好朋友，狗可以看门护院， 保护安全。所以在民间狗是守财镇宅的吉兽。又因为狗的 叫声是“旺”，所以又被大家称为“旺财”，成为大家祈 求兴旺富足的象征。
营销专案销售是2006年意健险的主要销售形式，06年的
综合福利保障计划、大项目拓展、极短险开拓都
▪“全家旺福”保险卡 ▪“一路旺福”保险卡 ▪“平安旺福”保险卡
2021/6/10
10
“全家旺福”保险卡产品介绍
保障项目
保额分配原则
保额（总计） 主被保险人
配偶
子女
保费
意外伤害保险 8万元
意外医疗保险 0.2万元 家庭财产(火险)
2万元
30000元
30000元
20000元
1000元
500元
保险营销技巧PPT讲解
第三节 人身保险
（五）按分红与否分类 1、分红保险 2、不分红保险 （六）按风险程度分类 1、标准体保险 2、次标准体保险
第三节 人身保险
（七）按被保险人年龄分类 1、成年人保险 2、未成年人保险
第三节 人身保险
三、人寿保险 （一）传统人寿保险 1、死亡保险 ⑴ 定期死亡保险 ⑵ 终身死亡保险
第三节 保险营销的主体、客体及对象
2、保险公司的自我调节机理 3、保险公司的一般组织形式 ⑴ 国营保险 ⑵ 保险股份有限公司 ⑶ 相互保险 ⑷ 劳合社 4、保险公司的内部组织形式
第三节 保险营销的主体、客体及对象
（二）保险代理人 1、类型 2、关系 （三）保险经纪人 （四）保险公估人
第三节 保险营销的主体、客体及对象
第二节 财产保险
2、海洋运输冷藏货物保险 3、海洋运输散装桐油保险 4、航空运输货物保险 5、邮包险 6、一般附加险的保险责任 ⑴ 偷窃、提货不着险 ⑵ 淡水雨淋险
第二节 财产保险
⑶ 短量险 ⑷ 混杂、玷污险 ⑸ 渗漏险 ⑹ 碰损、破碎险 ⑺ 串味险 ⑻ 受潮、受热险 ⑼ 钩损险 ⑽ 包装破裂险 ⑾ 锈损险
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
第二节 财产保险
八、农业保险 农业保险是指种植业保险和养殖业保险，
是保险人专为农业生产者在从事种植业和 养殖业生产过程中，对遭受自然灾害和意 外事故所造成的经济损失，提供经济保障 的一种保险。
第三节 人身保险
一、人身保险的界定 人身保险是以人的寿命或身体作为保险
标的的保险。 狭义上，人身保险也被称作寿险。 有的人习惯上称人身保险为寿险。但必
第三章 开展保险营销前的准备工作
第一节 心理、形象与礼仪的准备 第二节 基础知识准备 第三节 合理制定营销目标和统筹制定营销计
保险营销案例讲座(PPT 54张)
保费筹集方法不同
• 社会保险按照国家或地方政府规定的统 一缴费比例筹集资金，由国家、企业、 个人三方共同承担，行政强制实施；人 身保险的保险费由保户承担，自愿缴纳。
பைடு நூலகம்
待遇水平不同
• 社会保险金的给付以保障基本生活为 前提，依据职工缴费年限、在职期间工 资水平等条件计算给付金额，并随每年 社会平均工资的增长进行相应调整；人 身保险的保障水平取决于保户缴纳保险 金的多少，按“多投多保，少投少保， 不投不保”的原则给付，满足保户多层 次的保障需要。
法律常识
•
市面上的保险产品主要分为四种：传 统险、分红险、万能险和投资连结险。 从种类上看，传统险属于纯保障类保险， 后三种保险则将保障和投资融于一体， 属于投资型险种。
•
而从各保险公司热销商品的类别看 来，带有储蓄及投资理财功能的保险商 品更受投资者的青睐。不过，虽然保险 本身附带的理财功能，可以在保障功能 的同时实现保险资金的增值。但相对其 他金融产品，其收益总体来说比不上基 金、股票。
•
理财专家建议，如果只需要保险的 保障功能的话，那么保险投入不要超过 家庭年收入10%；如果同时看重其理财 功能，建议可以占整体理财规划资金的 20%—40%。因此，投资者可以根据自 己不同时期的不同情况选择不同的保险 产品以及资产的配置。
• 单身期
• 此阶段经济收入比较低且花销大。 新华人寿成都分公司办公室赵小姐建议， 年轻人在投保的时候可以优先选择意外 伤害保险，因为这类保险保费低，但保 额高，新华人寿的多保通产品适合此类 人群，此时保险占整体理财规划资金的 比例不应该超过10%。
• 被保险人的年龄以周岁计算。投保人在申 请投保时，误报了被保险人的年龄，造成 年龄不真实，按下列规定处理： （1)对被保险人真实年龄不符合合同约 定的年龄限制的，保险人可解除合同，并 在扣除手续费后向投保人退还保险费，但 自本合同成立之日起超过两年的除外。
第八章 保险营销 《保险实务》PPT课件
任务二 保险营销实务操作
一、区分保险营销渠道种类
二、保险直接营销
活动1
（一）上门推销 （二）柜台销售
选择保险营销渠道 （三）电话销售
பைடு நூலகம்
（四）邮寄销售
（五）网上销售
三、保险间接营销
（一）保险代理人
（二）保险经纪
（三）保险代理人与保险经纪人的区别
任务二 保险营销实务操作
一、保险营销流程
活动2
制定合理的保险营销 策略
一、了解保险营销策略 二、保险营销策略的制定 （一）市场预测策略 （二）产品设计策略 （三）保险定价策略 （四）保险促销策略 （五）保险营销渠道策略 （六）保险服务策略
任务二 保险营销实务操作
活动1 选择保险营销渠道
活动2
掌握保险营销流程与技 巧
（一）拜访客户前的准备工作
活动2
（二）拜访准客户
掌握保险营销流程 （三）售后服务
与技巧
二、保险营销技巧
（一）接触准客户的技巧
（二）处理拒绝的技巧
（三）促成保单的技巧
项目八 保险营销
任务一 全面认识保险营销
活动1 初识保险营销
活动2
制定合理的保险营销策 略
任务一 全面认识保险营销
一、保险营销的含义 二、保险营销的特点 活动1 初识保险营销 （一）保险营销注重以
人为本 （二）保险营销强调关
系营销 （三）保险营销推崇主
动营销
任务一 全面认识保险营销
保险专业销售流程PPT课件
行开拓。
.
4
第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
.
7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
.
2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
.
3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
.
4
第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
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第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
.
2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
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3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
保险营销展业经验传授学习(PPT 13页)
样的风险？或要是买保险，您觉得首 先应该买什么样的商品呢？或者您最希望通过保险解决什么样的问题？ 人身保险可以回避个人、家庭风险，具体买什么样的险种好，那要具 体分析家庭的经济状况、风险状况及已经有什么样的保障等，一般地 讲一个家庭要按以下步骤建立保障： 第一步：解决家长疾病、意外及医疗方面的保障 第二步：化解小孩成人前父母亲承担的疾病、意外及医疗、养育方面 的保障 第三步：大人的养老 第四步：小孩养老 其中，第四步基本上可以不考虑，1、3步可以同时考虑。短期内不担 心发生风险，就买投资类的保险。
三、值得沟通的观念：
• 不要高估客户的保险观念，不要低估客户的购买力 ① 冰箱、彩电是必需的，一辈子幸福的保障却没有必要， 这样的观点前景乐观吗？ ② 投保后一辈子不出险，会损失一部分利息，因此有的 人不愿意投保，不愿意损失其实微不足到的利息；而不投 保，病、残、死等许多灭顶之灾可能光顾一个家庭，而有 的人愿意冒这样的风险，您觉得冒什么样的险合适？ 客户拒绝我，我还有机会找别人，有一天我拒绝客户， 那么客户将没了出路
保险营销展业经验传授学习（PPT 13页）
营销思路
一、接近：
方法1： 见缘故及其同事、好友，只需说：我现在去了泰康人寿保险公司，
准备做保险，既可转入第二步骤。 方法2：
随机攀谈：办公室（最佳）、公园、公共场所、车站、消费场所 等触景生“语”
小姐，您的包很别致，哪儿买的？ 先生，在哪儿上班，今天休息吗？ 这孩子真漂亮，今天带他玩来了？ 等等，通过关心、交谈对方感兴趣的事情，拉近距离。
• ③ 疾病问答： 生病后是不是要花很多钱？ 工资奖金会不会受影响？ 所需要的营养开销是不是很大？ 院外开销是不是可能超过院内开销？ 看护是否有困难》？ 亲戚朋友的工资奖金会不受很大影响？ 床前的孝子会留几位？ 朋友会远离吗？ 辛苦积攒的储蓄会不会交给医院？
三、值得沟通的观念：
• 不要高估客户的保险观念，不要低估客户的购买力 ① 冰箱、彩电是必需的，一辈子幸福的保障却没有必要， 这样的观点前景乐观吗？ ② 投保后一辈子不出险，会损失一部分利息，因此有的 人不愿意投保，不愿意损失其实微不足到的利息；而不投 保，病、残、死等许多灭顶之灾可能光顾一个家庭，而有 的人愿意冒这样的风险，您觉得冒什么样的险合适？ 客户拒绝我，我还有机会找别人，有一天我拒绝客户， 那么客户将没了出路
保险营销展业经验传授学习（PPT 13页）
营销思路
一、接近：
方法1： 见缘故及其同事、好友，只需说：我现在去了泰康人寿保险公司，
准备做保险，既可转入第二步骤。 方法2：
随机攀谈：办公室（最佳）、公园、公共场所、车站、消费场所 等触景生“语”
小姐，您的包很别致，哪儿买的？ 先生，在哪儿上班，今天休息吗？ 这孩子真漂亮，今天带他玩来了？ 等等，通过关心、交谈对方感兴趣的事情，拉近距离。
• ③ 疾病问答： 生病后是不是要花很多钱？ 工资奖金会不会受影响？ 所需要的营养开销是不是很大？ 院外开销是不是可能超过院内开销？ 看护是否有困难》？ 亲戚朋友的工资奖金会不受很大影响？ 床前的孝子会留几位？ 朋友会远离吗？ 辛苦积攒的储蓄会不会交给医院？
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13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
问题：廖总失败的原因是什么？
12
二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
“你们看到了什么呢？”老大回答说：“我看到了我们手中
Contents 的猎枪，在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。02”
老阿爸摇摇头说：
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
“不对。”过老二渡回答页说：T“R我A看NS到IT了IO阿N爸PA、G哥E 哥、弟弟、猎
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
14
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
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02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”老阿爸又摇摇头说： “不对。”而老三回答说：“我只看到了野兔。”这时老阿 爸才说：“你答对了。”【感悟】一个能顺利捕获猎物的 猎人只瞄准自己的目标。我们有时之所以不成功，是因 为看到的太多，想得太多，禁不住太多的诱惑，失去了 自己的目标和方向。一个人只有专注于你真正想要的东
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
保险营销方案ppt
汇报人：某某某
位经理说二：“这些钱大都客归户你们关了键，信但你息们和知分道这析是为什
么吗？”没有人能猜出为什么。经理说：“我只想告诉大 家：坐着不动是永远也赚不到钱的。”【感悟】有行动 就有机会，坐着不动，只是空想，便永远不会有机会。 成功不在于你想了多少，而在于你做了多少。想要成功 就要在最短的时间里采取最大量的行动 努力行动起来 的小故事两则及感悟 付诸行动的励志小故事3则及感悟 努力行动起来的励志小故事2则及感悟 付诸行动的小故 事：猴子
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
和癞蛤蟆的抱怨 付诸行动的小故事3则及感悟 关于行动
力的小故事两则含感悟 关于付诸行动的小故事3则及感
悟4则与目标有关的励志小故事含感悟
4则与目标有关的励志小故事含感悟故事1 只瞄准自己
目录页 的到目 草标原老上阿，爸这带时着老自阿己爸的向三三个个儿儿子子去提草出原了打一猎个。问四题人。来01 基本概念和定义
基本概念和定义 西，你才会得到它。故事2 目标导致结果美国人、法国
01 人 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
11
二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。