采购与供应谈判
采购部门供应商谈判计划
采购部门供应商谈判计划随着市场竞争的日益激烈，企业的生存和发展与供应链管理息息相关。
采购部门作为企业与供应商之间的桥梁，承担着降低成本、确保质量、优化供应链等重要任务。
本文旨在阐述采购部门在与供应商谈判过程中的计划与策略，以期在朴素的语言风格中，展现出采购谈判的关键环节和注意事项。
一、明确谈判目标在与供应商谈判之前，采购部门必须明确谈判的目标。
这些目标通常包括降低成本、优化交货期、提高产品质量、增强供应商的服务水平等。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，确保谈判的结果符合企业的整体利益。
二、充分准备谈判资料谈判前，采购部门需要收集并整理与供应商相关的资料，包括供应商的历史背景、经营状况、产品质量、价格水平、交货能力、服务水平等。
这些资料有助于采购部门全面了解供应商的实力和优势，为谈判提供有力的依据。
三、分析市场行情与竞争对手了解市场行情和竞争对手的情况对于采购部门来说至关重要。
通过对比分析不同供应商的价格、质量、服务等方面的差异，采购部门可以更加准确地评估供应商的竞争力，为谈判争取更有利的条件。
四、制定谈判策略基于以上准备工作，采购部门需要制定一套行之有效的谈判策略。
这些策略可能包括如何开场、如何引导话题、如何应对供应商的反驳、如何争取更有利的条件等。
策略的制定需要考虑供应商的实际情况和企业的利益，力求在谈判中取得双赢的结果。
五、组建谈判团队谈判团队的组建也是采购部门需要重视的一环。
团队成员应具备丰富的采购经验、良好的沟通能力、敏锐的市场洞察力和强烈的责任心。
团队成员之间的密切配合和协作是谈判成功的关键。
六、保持沟通与协商在谈判过程中，采购部门应保持与供应商的积极沟通，尊重对方的意见和诉求，寻求双方的共同点和合作的可能性。
通过协商和妥协，采购部门可以争取到更有利的条件，同时维护良好的合作关系。
七、注意谈判技巧谈判过程中，采购部门需要注意一些关键的谈判技巧。
例如，要学会倾听和理解供应商的需求，善于利用数据和信息来支持自己的观点，以及在适当的时候采取让步策略以换取更大的利益。
采购与供应商谈判技巧
采购与供应商谈判技巧在商业运作中，采购与供应商谈判是非常重要的环节。
一个成功的采购谈判可以确保企业获得最好的产品、最有竞争力的价格和最合适的供应商。
本文将介绍一些采购与供应商谈判的技巧，帮助您在谈判中取得更好的结果。
1. 筹备工作在进行采购谈判之前，做好充分的筹备工作是至关重要的。
首先，明确自己的需求和目标，确定所需产品的规格、数量和质量要求。
然后，研究市场上的供应商，了解他们的产品特点、价格和信誉度。
此外，评估自身的谈判能力，掌握谈判技巧和策略，预先设定底线和可接受的条件。
2. 建立良好的关系在采购与供应商谈判中，建立良好的关系是成功的关键。
尽量与供应商建立互信、合作的合作关系，而不是简单的买卖关系。
在与供应商的初次接触中，展示出您对他们的认真态度，尊重对方的专业知识和经验。
通过积极倾听、问问题和分享信息，建立起双方的信任和合作基础。
3. 协商双赢采购与供应商谈判应当追求双赢的结果，即在满足自身需求的同时，也考虑供应商的利益。
要避免过于强硬和咄咄逼人的态度，而是采取温和但坚定的立场。
通过灵活的谈判技巧，寻求双方都能接受的解决方案，实现共赢的结果。
同时，也要保持灵活性，做出必要的让步，以达到长期合作的目标。
4. 合同管理在达成谈判结果之后，及时制定合同是非常重要的一步。
合同应当明确规定双方的权利和义务，包括产品质量、数量、价格、交货时间等具体要求。
同时，合同中还需规定违约责任和解决纠纷的方式，以确保采购合作的顺利进行。
合同的管理过程中要严格遵守条款，及时履行合同义务，并保持与供应商的良好沟通。
5. 建立供应商评估机制在采购过程中，建立供应商评估的机制是必要的。
通过对供应商的绩效评估，可以及时发现并解决潜在问题，保证供应链的稳定性和可靠性。
评估内容可以包括交货准时率、产品质量、服务态度等方面，尽可能客观公正地评估供应商的表现，并与供应商共同探讨改进的办法。
总结：在采购与供应商谈判中，利用好以上技巧可以提高谈判的效率和成功率。
采购部供应商合作谈判演讲稿
采购部供应商合作谈判演讲稿尊敬的各位供应商代表，各位领导、各位来宾：大家好！非常感谢各位能够抽出宝贵的时间参加今天的供应商合作谈判会议。
作为采购部的代表，我很荣幸能够在这里和大家共同探讨合作的机会和可能性。
今天我将为大家呈现一个关于我们公司与供应商之间合作的谈判方案。
首先，我想谈一下我们公司的采购需求。
我公司是一家大型制造企业，产品覆盖了众多领域。
为了保持市场竞争力并满足客户需求，我们需要与优秀的供应商建立合作关系，以确保我们的生产能力和产品质量。
我们的目标是建立长期稳定的合作关系，实现共赢。
在选择合作供应商时，我们重视以下几个方面。
首先是质量。
产品质量在我们公司的发展中起着至关重要的作用。
我们需要供应商提供高质量的原材料和零部件，以确保我们生产出的产品符合国家标准和客户要求。
其次是价格。
我们希望与供应商建立合理的价格体系，在保证质量的前提下，降低采购成本。
同时，我们也看重供应商的交货能力和售后服务。
为了实现合作共赢，我们提出了以下合作愿景。
首先，我们希望与供应商保持信任和透明的合作关系。
双方应该通过沟通和互动，共同解决问题，实现共同发展。
其次，我们鼓励供应商提供创新的解决方案和产品，帮助我们提升产品质量和技术水平。
同时，我们也愿意与供应商分享我们的市场信息和发展计划，共同开拓市场。
最后，我们希望与供应商建立互利共赢的奖惩机制，激励双方共同进步。
为了达成这些合作愿景，我们将采取以下几个策略。
首先，我们将建立供应商评估体系，在选择供应商时进行综合评估，包括质量、价格、交货能力等多个指标。
只有达到我们公司的标准，才能成为我们的合作伙伴。
其次，我们将与供应商签订合作协议，明确双方的权益和责任。
合作协议将包括质量标准、交货期限、价格和付款方式等细则。
双方共同遵守合作协议，保证合作的顺利进行。
最后，我们将定期进行供应商绩效评估，与供应商共同制定改进计划。
通过这些措施，我们将不断加强与供应商的合作关系，实现共同的发展目标。
采购部供应商谈判结果汇报
采购部供应商谈判结果汇报【标题】采购部供应商谈判结果汇报尊敬的领导：我在此向您报告采购部与供应商进行的谈判结果。
经过我们的努力和双方的共同商议，最终达成了以下协议和合同条款：一、谈判背景我公司一直致力于确保供应链的稳定和高质量的原材料供应。
为此，采购部与供应商展开了谈判，旨在达成可行的合作方案，以确保良好的商业关系。
二、供应商选定我们经过广泛的供应商调研和筛选，最终选定了以下供应商：1. 供应商A：供应商A是一家在该行业具有良好口碑和专业经验的企业。
他们在产品质量、供货能力、售后服务等方面表现出色，符合我们的要求。
我们对他们进行了充分的交流和磋商，确信他们能够为我们提供最佳的商品和服务。
2. 供应商B：供应商B是该行业领先的供应商之一。
他们的产品具有良好的市场口碑和竞争力的价格。
通过与他们的多次谈判，我们确信他们有能力满足我们的需求，并同样对他们的产品和服务表示满意。
三、合作协议为确保供应链的顺利运作并维持双方的长期合作关系，采购部与供应商签订了以下合作协议：1. 产品交付双方同意在签订合同后按照约定的交货期进行产品的交付。
采购部将确保及时提供准确的订单信息，供应商则承诺按时交付合格的产品。
2. 价格和付款方式我们与供应商达成了价格协议，确保我们能够以合理的价格获得所需的原材料。
付款方式上，我们约定了按期付款，并在合同中规定了详细的支付条款。
3. 产品质量和售后服务双方都对产品质量有高要求，供应商将确保所提供的产品质量符合我们的标准，并对可能出现的问题提供及时解决的售后服务。
4. 合规要求供应商必须严格遵守相关的法律法规和行业准则，包括但不限于环境保护、劳动安全等方面的要求。
我们将对供应商的合规性进行监督和评估。
四、未来展望通过与供应商的谈判和签订合作协议，我们相信能够建立起稳定、互惠、长久的合作关系。
采购部将与供应商紧密合作，确保货物的及时到位，质量的稳定可靠，以满足公司的生产和发展需求。
五、结论采购部与供应商的谈判结果已经得到相关部门的认可和批准，我们将按照签订的合作协议执行，并持续监测供应商的绩效。
采购部门供应商谈判流程
采购部门供应商谈判流程一、引言在采购活动中，与供应商进行谈判是确保获得优质产品和合理价格的重要环节。
采购部门与供应商之间的谈判流程，直接影响到企业的采购成本和供应链效率。
本文将介绍采购部门供应商谈判的一般流程，旨在帮助读者了解如何进行有效的谈判，以达成双方满意的合作。
二、确定谈判目标在进行供应商谈判前，采购部门需要明确谈判的目标。
这包括确定采购的具体要求，如产品规格、质量标准、交货期限等，以及期望获得的价格范围和服务要求。
同时，还需要评估市场供应情况和竞争态势，以确定自身的议价能力和底线。
三、准备谈判策略为了取得良好的谈判结果，采购部门需要制定有效的谈判策略。
首先，要对供应商进行调研，了解其实力、信誉和产品质量等信息，以便为谈判做出合理的预期。
其次，要确定自己的议价策略，包括设定初始报价、议价幅度和最高可接受价等。
最后，要准备好谈判的支持材料，如市场调研报告、竞争对手报价、产品样品等，以便在谈判中进行论证和展示。
四、与供应商展开初步接触在正式的谈判之前，采购部门通常会与潜在的供应商进行初步接触。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
初步接触的目的是互相了解对方的情况和意愿，确定是否具备进一步谈判的基础。
五、确定谈判地点和时间确定谈判地点和时间是谈判流程的重要一步。
通常，谈判应在双方均满意的场所进行，以便为双方创造良好的谈判氛围。
同时，还要确保谈判时间的合理安排，预留足够的时间进行充分的讨论和决策。
六、进行实质性谈判实质性谈判是供应商谈判的核心环节。
在谈判过程中，采购部门需要运用一系列的谈判技巧和策略，如开门红、合理争取、换位思考等，以争取更好的交易条件。
谈判双方应就产品价格、交货期限、售后服务、付款方式等具体事项进行讨论和订立。
双方还可以就合作的更深层次问题进行探讨，如长期合作、技术支持、市场推广等。
七、达成共识并签订合同当供应商谈判取得一定进展后，采购部门应尽早与供应商达成共识，并准备正式的采购合同。
如何与供应商有效地谈判工程材料采购
如何与供应商有效地谈判工程材料采购工程项目的成功实施离不开优质的材料供应，并且与供应商之间的谈判交流是确保材料采购效果的关键一环。
本文将为您介绍一些与供应商有效地谈判工程材料采购的方法和技巧，希望能对您的工程项目有所帮助。
一、准备工作在与供应商进行谈判之前，需要进行充分的准备工作。
首先，明确工程项目的需求和采购规格，确保自己对需要采购的材料有清晰的了解。
其次，调研市场，了解该类材料的市场行情和价格趋势，以便在谈判中有谈判筹码。
最后，制定谈判策略和目标，确定心理准备，有备而来，有利于达到预期的谈判效果。
二、建立合作关系在与供应商的谈判过程中，建立合作关系是至关重要的一步。
首先，要展现出以合作为导向的态度，表达合作的意愿和愿意给予供应商合理利润的诚意。
其次，与供应商进行有效的沟通，理解他们的需求和困难，并尽量提供帮助和支持。
通过建立良好的合作关系，可以为谈判的顺利进行打下坚实的基础。
三、明确目标和底线在与供应商谈判工程材料采购时，需要明确自己的目标和底线。
目标是指希望达到的最理想的结果，而底线则是自己最低能接受的条件。
明确目标和底线可以帮助我们主动掌握谈判的主动权，避免在谈判中被动应对。
同时，也有利于判断是否达成了自己的谈判目标，并及时作出调整。
四、灵活运用谈判技巧在与供应商谈判工程材料采购时，灵活运用一些谈判技巧可以帮助我们更好地达到谈判目标。
首先，要善于提问和倾听，通过深入了解供应商的需求和利益点，找到双方的共赢之处。
其次，要善于抓住机会，灵活调整策略和谈判方案，以应对不同的情况和变化。
最后，要保持耐心和冷静，避免因为情绪波动而影响谈判的进行。
五、合理利用谈判筹码谈判筹码是指在谈判中可以利用的有利条件或资源。
在与供应商谈判工程材料采购时，合理利用谈判筹码可以提升自己的议价能力。
谈判筹码的种类繁多，比如大批量采购、长期合作、支付条件等。
通过合理利用谈判筹码，可以降低材料采购的成本，提高谈判的成功率。
如何有效地进行采购和供应商谈判
如何有效地进行采购和供应商谈判采购和供应商谈判对于企业而言是非常重要的环节，它们直接关系到企业的成本和利润。
有效地进行采购和供应商谈判是企业获取优质商品和服务的关键。
本文将介绍一些有效的采购和供应商谈判技巧，帮助企业取得更好的谈判结果。
1. 策划谈判战略在进行采购和供应商谈判之前，企业需要制定一份详细的谈判计划。
该计划应包括谈判目标、时间表、参与人员和角色分工等信息。
确定谈判目标非常重要，企业应当明确自己的底线和目标，以便在谈判中能够有条不紊地推动谈判进程。
2. 进行供应商调查在谈判前，企业应对潜在供应商进行调查和评估。
了解供应商的信誉度、实力和市场地位等信息可以帮助企业做出更合适的选择。
在调查过程中，企业可以参考供应商的历史业绩、客户评价和资质认证等，以了解供应商是否能够满足企业的采购需求。
3.确定谈判策略在进行供应商谈判时，企业需要确定自己的谈判策略。
不同的谈判策略可以应对不同的谈判情况。
例如，企业可以选择竞争性谈判策略，通过与多家供应商进行比较来获取更好的价格和条件。
另一种策略是合作性谈判，企业与供应商建立长期合作关系，以获得更多的支持和资源。
4. 谈判技巧在供应商谈判中，企业需要掌握一定的谈判技巧。
首先，建立良好的沟通和信任关系非常重要。
与供应商建立互利共赢的合作关系，可以提高谈判的成功率。
其次，企业应当了解自己的议价能力和底线，以便在谈判时能够进行有效的讨价还价。
此外，企业应当注重细节，并对谈判结果进行合理的评估和分析。
5.签订合同谈判成功后，企业需要将谈判结果以书面形式进行确认，并签订合同。
合同应明确双方的权利和义务，包括商品的品质、数量、交付期限、价格和付款方式等。
在签订合同之前，企业应认真审查合同条款，并确保自身利益受到充分保护。
总结起来，有效地进行采购和供应商谈判对企业的发展至关重要。
企业需要策划谈判战略、进行供应商调查、确定谈判策略、掌握谈判技巧，并最终签订合同。
只有通过科学的谈判流程和合理的谈判策略，企业才能够获取更好的谈判结果，并为企业的发展打下良好的基础。
采购与供应谈判(精选6篇)
采购与供应谈判（精选6篇）采购与供应谈判篇11、采购人员与供应商谈判的定义通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如：文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。
如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。
采购与供应谈判
采购与供应谈判采购与供应谈判是商业世界中不可或缺的一部分。
它可以在采购商和供应商之间建立长期的合作关系，同时确保产品和服务质量，降低成本和风险。
在这篇文章中，我们将介绍关于采购与供应谈判的基本知识和技巧。
一、制定采购与供应计划无论是开展任何业务，制定计划都是成功的第一步。
在采购和供应谈判之前，必须先确定采购需求并制定采购计划。
这个计划将包括所需物品的数量、品质等要求以及要求的交货时间和预算等详细信息。
二、选择合适的供应商寻找适合的供应商可以采用多种方式，例如互联网、参观贸易展览等。
在挑选供应商时，不应只关注价格，还应考虑与其合作的可能性和前景。
评估供应商时应考虑以下几个因素：1、选择有良好声誉和可靠的供应商。
2、确保供应商的物品符合要求，例如质量和数量。
3、了解是否有其他客户可以验证供应商的信誉。
三、询问供应商有关细节信息现有的市场竞争，买方具备的谈判策略影响了交易结果。
在采购选项中，谈判在最终决策中起到重要的作用。
之前没有针对供应商进行充分研究或询问，往往会对谈判产生负面的影响。
了解更多关于供应商的信息，可以帮助买方决定采购方案以及在谈判过程中获得更多的优势。
询问供应商有关细节信息，例如：1、能否提供样品？2、标准的付款条件和交货期是否可以满足要求？3、能否提供退货政策？4、有关生产流程的具体信息。
四、准确定价确定采购项目的价格是谈判中的一个关键步骤。
谈判时，不应过于注重节约成本或追求最低价。
价格应与商品或服务的质量保持平衡。
价值最大化不仅仅是节约成本，而是精准定价。
五、遵循协议在达成协议后，双方必须遵守书面协议。
书面协议应概述所有双方达成的协议以及每个人的责任和义务。
在协议中还可以涉及附加安排，例如如何解决任何纠纷，以及必须遵守的付款和交货期限等细节。
六、管理供应商在达成协议后，应定期评估供应商以保持良好的业务关系。
评估应关注以下几个方面：1、供应商是否符合协议中的标准和条款。
2、是否及时满足承诺的联络和货物发送时间。
采购与供应谈判中的沟通技巧
采购与供应谈判中的沟通技巧在采购与供应谈判中，良好的沟通技巧是确保双方达成共识和建立良好合作关系的关键。
以下是一些在这方面帮助的有效技巧。
1.倾听和理解对方：在谈判中，首先要确保能够专注倾听对方的需求和意见。
这表明你对对方的关注和尊重，并且能够更好地理解他们的要求。
同时，确保自己明白他们的话，并提问以确保双方对问题的理解一致。
2.提供清晰的解释和解决方案：在沟通过程中，确保你能够清晰地表达自己的观点和意图。
使用简洁明了的语言，避免使用复杂或不熟悉的行业术语。
同时，提供明确的解决方案，以便双方在达成共识时更容易交流。
3.尊重对方立场：在谈判中，尊重对方的观点和立场非常重要。
尽量避免过度的争论或反驳，而是试图理解他们的逻辑和背景。
对待对方的观点要积极而健康，这样可以建立起互信的基础，并找到切实可行的解决方案。
4.合作与妥协：在采购与供应谈判中，双方可能会有不同的需求和目标。
要有弹性，试图找到合作和妥协的方式，以实现双方的利益最大化。
这可能意味着当你认为有必要时，你需要妥协一些条件或要求，而不是固执己见。
5.多角度思考：在谈判中，尝试从多个角度思考问题。
这将帮助你更好地理解供应商的需求和局限，并找到切实可行的解决方案。
也要尝试思考对方可能的反应或反对意见，以便能够更好地准备和回应。
6.文字和非语言沟通：谈判不仅仅依赖于口头沟通，也需要注意非语言沟通，如姿势、目光接触和面部表情等。
确保你的非语言沟通与你的口头沟通和信息传达一致。
同样，谈判时使用适当的语气和语调，以避免引起误解或不必要的紧张。
7.积极参与并提供反馈：在谈判中，积极参与是非常重要的。
确保你能够表达自己的意见，并提供反馈和建议。
这样可以促进对话和合作，并确保双方在谈判过程中都能有所贡献。
8.处理冲突和问题：在采购与供应谈判中，可能会出现冲突和问题。
在面对这些情况时，保持冷静和专业，并尝试找到解决问题的方式。
要始终记住，解决问题是为了达成共识和促进双方关系的健康发展。
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采购与供应管理（本科）
采购与供应谈判
孙子兵法
谋攻篇
故 曰 ： 知 彼 知 已 者， 百 战 不 殆 ； 不 知 彼 而 知 已， 一 胜 一 负 ； 不 知 彼， 不 知 已， 每 战 必 殆。
企业面临的环境有如下几个方面 的特点:
信息爆炸的压力; 技术进步越来越快; 高新技术的应用; 市场和劳务竞争全球化,企业在建立全球化的市场的同时也在 全球范围内造成了更多的竞争者; 产品研制开发的难度越来越大; 全球性技术支持和售后服务; 用户的需求越来越苛刻;
M7:U1:1
什么是谈判?
谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双 方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共 同的目标上达成协议
人并非生来就善于谈判
…这些技能是可以发展的!
谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失 败，亦或二者之间的不同结果!
ITC
M7:U1:1.1-1
谈判具有五个方面的不同特征：
有效谈判可以带来的效果:
更低的供应总成本
更好的品质、 耐用性及性能
缩短各种前置期(Lead-time)
使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少与供应商的各种争议
与供应商谈判的时机？
ITC
ETI
M7:U1:1.1-2
与供应商谈判的时机:
采购高价值的产品或服务时 要求长期保证供货时 采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时 只有一个或少数几个供应商时 没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、 交易和技术只能通过谈判才能决定时
练习
与谁谈判? 谈判人类型
(任务/作用/职责)
1.1-2
谈判的问题:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
ITC
M7:U1:1.1-5
与公司内的人谈判时机
1.质量要求
2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资 源 3.货物提前期是否可行 4.邀请多少供应商提供报价 5.评估报价要考虑哪些因素
ITC
了解供应商的组织
学习目标
分析谈判的采购环境，以便于了解供应商的组 织 确定为了巩固谈判成果所需的供应商信息的范 围 运用波特的五力分析框架来评估市场的竞争环 境 运用PESTLE框架来分析市场，支持谈判
ITC
M7:U2:1
Monczka 和 Morgan 指出，采购面临如下挑战： 增加效率的要求，即对基线的增值。
竞争对手的竞争：数量、成本结构、差异优势、客户 重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市 场的障碍
波特的五力分析框架
波特五力分析的缺陷： 制定战略者可以了解整个行业的信息，显然现实中是 难于做到的； 同行业之间只有竞争关系，没有合作关系。但现实中 企业之间存在多种合作关系，不一定是你死我活的竞 争关系； 行业的规模是固定的，因此，只有通过夺取对手的份 额来占有更大的资源和市场。但现实中企业之间往往 不是通过吃掉对手而是与对手共同做大行业的蛋糕来 获取更大的资源和市场。同时，市场可以通过不断的 开发和创新来增大容量。 因此，要将波特的竞争力模型有效地用于实践操作， 以上在现实中并不存在的三项假设就会使操作者要么 束手无策，要么头绪万千。 波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争 中蕴含着三类成功的战略思想，那就是大家熟知的： 总成本领先战略、差异化战略、专一化战略。
¨ 以不依从来衡量供应商的绩效 ¨以不依从和供应商评价 来衡量供应商的绩效
一个典型制造企业营业额的成本构成:
采购原材料
利润 10% 60% 管理费用 劳动力 15%
采购原材料 54%
利润16%
15%
管理费用 15% 劳动力 15%
通过更好的谈判实现节约之前
通过更好的谈判实现节约之后
ITC
M7:U1:1.1-4
双赢
¨ 合作 ¨ 共同的利益和目标 ¨ 灵活性 ¨ 合作解决问题 ¨ 双方实现满足他们 目标的协定
单赢
¨ 竞争 ¨ 敌对的态度和对峙 ¨ 不变性 ¨ 较大可能的争论 ¨ 一方“击败” 另一方
重点： 基础:
假设: 导向:
最终结果:
适合的情况:
ITC
¨ 长期合同 ¨ 重复交易 ¨ 合作的供应商
¨ 一方失利，短期交易， ¨ 敌对的供应商
谈判中的整合性和分配性方法
整合性成果integrative outcomes是指那些可 以产生共同受益的成果； 分配性成果distributive outcomes是以牺牲对 方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有 可用资源。
整合性解决方案： 把馅饼做大：增加可用资源
隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿
谈判双方之间存在一致意见和冲突。 议价过程。 信息交换。 影响技巧和说服技巧的使用。 各方达成协议的能力。
谈判的阶段
准备 关系建立 信息收集
结束交易 实施交易
信息使用 议价
ITC
M7:U1:1.3-1
谈判的阶段
准备： 确定重要问题和目标； 建立关系：理解自身与对方的关系； 信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变 量、对方的情况和目标）； 信息使用：为谈判建立案例； 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； 结束交易：谈判各方建立承诺； 实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。
滚木法logrolling：在此要的问题上让步，以便 对方在主要问题上让步 降低成本：为了回报某让步，一方削减成本 过渡法bridging：设计一个新方案，使双方都 修正其最初要求
分配性方法达成协议，通过
一方获胜而另一方失败
针锋相对
竞争性、强硬性谈判 表现为冲突和矛盾
双赢与单赢
方法...
某些可能的竞争组合
供给
很多供应商 少量供应商 一家供应商
很多购买者
完全竞争
寡头垄断
垄断
需求
少量购买者
寡头买方垄断
寡头垄断/ 寡头买方垄断
受限制的买 方垄断
受限制的垄断
一家购买者
买方垄断
垄断/ 买方垄断
ITC
M3:U3:3.3-10
PESTEL分析模型又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，不仅 能够分析外部环境，而且能够识别一切对组织有冲击作用的力量。它是 调查组织外部影响因素的方法，其每一个字母代表一个因素，可以分为 6大因素： （1）政治因素(Political)：是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治 力量和有关的政策、法律及法规等因素。 （2）经济因素(Economic)：是指组织外部的经济结构、产业布局、资源状 况、经济发展水平以及未来的经济走势等。 （3）社会因素(Social)：是指组织所在社会中成员的历史发展、文化传统、 价值观念、教育水平以及风俗习惯等因素。 （4）技术因素(Technological)：技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化 的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发 展趋势以及应用前景。 （5）环境因素(Environmental)：一个组织的活动、产品或服务中能与环境 发生相互作用的要素。 （6）法律因素(Legal)：组织外部的法律、法规、司法状况和公民法律意识 所组成的综合系统。 PESTEL是在PEST分析基础上加上环境因素(Environmental)和法律因素 (Legal)形成的。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这 六个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
谈
判
达
签约前 阶段 的谈判
谈判主要获得可 能的最佳价格和 其他合同条款以 实现所有权总成 本最低。
成 协 议
签约后 阶段 的谈判
后续谈判通常 需要解决问题 和加快送货以 及确保合同按 约执行。
ITC
M7:U1:1.2-2
支持谈判
合同签署前：重点是供应规格和大概条款。可 以考虑相关参数
主要谈判：重点是合同的条款和条件。可能包 括正在进行的供应安排 合同签署后：重新审定相关条款和条件，主要 指标的绩效评估
利用信息技术。 整合和合并，特别考虑到全球化采购环境的要求。
内部采购与外部采购，以及与供应商之间关系的本质。
战略性的成本管理。 “网络工作”管理---对供应商、采购者及组织的顾客 之间的关系所起的战略性作用。
谈判的关键作用在于为组织获得增值（added value）。同时价值主要取决于谈判双方的差异。这 些差异使得采购方和供应方能够增加谈判变量并给双 方增加不同的价值。 价值主要取决于谈判双方的差异：利益、看法、厌恶 风险、时间参数的选择 环境对谈判的影响 非任务性，任务（谈判） 环境的影响：经济的和政治的气候；对价格造成的潜 在影响 组织的影响：用于评估标书的标准；公司政策限制谈 判的变量 人与人之间的影响：非正式社交的相互影响；谈判中 交流的动力 个人的影响：信念和价值；获得最好价格的目标
21世纪全球市场竞争的主要 特点:
产品生命周期越来越短; 产品品种数飞速膨胀; 对订单响应速度越来越快; 对产品和服务的期望越来越高;
关于谈判
谈判是一门科学
谈判是一种艺术
谈判是一项手段
帕累托的 80/20 法则 80谈判前准备
100%
80%
帕累托
累计 年采购 支出
20谈判
20% 100%
无定额 合同
定额 合同
合作 关系
合资 企业
ITC
M4:U3:3.1-1
采购与供应双方关系连续图谱