采购谈判技巧培训课件(PPT 54页)
目
录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通
采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧 采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
方案
• 具体谈判的推进，关注过程中达到 最有利条件的协议与确保执行
谈判形势分析
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、 不同供应商的谈判差异
谈判流程规划
准备
博弈论之囚徒的困境 对
合作（沉默）
方
背叛（坦白）
我 方
合 作
半年
十年
背 叛
获释
两年
高效创造价值的谈判策略制定步骤
一、掌握主题不偏移 二、评估情境
三、搭配情境与策略
四、从对方的观点来检视情境 五、以最终目标选定谈判战术
采购方如何善用“诱饵”诱导供应商判断
当供应商无法下决定，未必
完全是条件或价格问题，有时候是 因为无法下台阶，所以适当的“诱 饵”可让经销商既有面子又有里子， 因而能加速供应商的判断。
消费的主要产品及 次要产品、消费习 性偏好、消费能力 等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析
二、销售及服务信息表单
三、竞争者活动分析
四、供应商管理制度制定
五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识
相关价格
谈判目标
品类市场
自我测验——选择信息传达的顺序
一、必须获得对方统一的项目，不太难的问题 二、长远的构想，一般不会引起冲突 三、不易达成协议的敏感问题 四、好消息
五、坏消息
六、技术性细节问题 七、马上必须采取行动的项目
目
录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通
采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧 采购谈判的收尾
协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由： 让对方了解签订是对自己或公司的明智决定 三、从容易及有共识的议题出发： 可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上：
譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转 五、拟定替代方案：
需要先研拟可能的成交方式，以备僵持时做替代方案
• 依据分析后所定谈判策略进行准备，关注的是谈判中每 一个部门的运作配合
谈判行动方案
分析
• 对实际状况、资源情形、营销目的等因素进行有 效的分析确定
谈判沟通与执行
采购谈判前的自身需求分析
1
了解市场规模、客 户分布点
2
主要竞品的销售政 策、产品组合、渠 道分布、管理情况、 占有率、展示及促 销方法
3
供应商信息
合约书
市场供需
我方需求
授权程度
如何从分析中寻找最佳谈判时机
一、新厂商加入竞争时
二、新产品开发成功时
三、采购量增加时
四、市场变化价格跌时
五、厂商库存明显多时 六、厂商欲增加新品项 七、汇率变动对厂家有利时 八、规格变更零配件成本降低时
目
录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通
采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧 采购谈判的收尾
《采购谈判技巧》
目
录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通
采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧 采购谈判的收尾
目
录
采购谈判的要义 采购谈判的准备 采购谈判中的沟通
采购谈判中的博弈 采购谈判中的议价方法与技巧 采购谈判的收尾
谈判的内涵
沟通
协调
谈判
排除 异议 建立 共识
执行
采购谈判与一般谈判的差异
谈判完各自履行协议 通常是一次性任务 以解决本身问题为主 成败各自承担 谈判人员以开发对象为主
谈判完协同履行协议
通常是反复性的任务
彼此成为战略伙伴
一起协作营利
谈判人员要开发对象及品项
一般谈判
采购谈判
地产公司与供应商关系 对内竞争 对外合作 竞争关系
地产公司与供 应商关系 承认价格 确认规格 交易关系 策略伙伴 策略结合 对应市场
议题
包括采购商品的 品类 、数量、供货时间、供 货方式、样机供应等
包括卖场中的选址、促
商品
销售
销人员的安排、促销活 动的规划、销售资源的 争取等
心理学的基础：一致性的原则和顺从权威的倾向
谈判的授权
筹码
资源的授权
时间
时间的授权
谈 判 利益
短期性或长期 性协议的授权
目标
目标底线的授权
谈判的风险
重点注意 市场性 敏感话题
如何建立共赢的谈判模式
建立信任
利益共享 换位思考
共赢
创造价值
创造双赢的互动模式
一个蛋糕怎么分？
寻找补偿
替代方案
采购人员的职责认知
采购人员的职责
找出最有 吸引力的产品
不断找出 最好的供应商
确保产品 的质量与交期
谈判的误区
感情用事 同情、道德
本位主义 自以为是
谈判的误区
单向思考 赢者全赢
惧怕心理 压力、紧张
采购方如何使用“太极法”转换谈判焦点
一、不做承诺
二、表示满意合作对象，但不满意条件
三、表示对方的说法可接受，但自己能力有限 四、举例说明自己的难处
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考 二、调动情绪：鼓励说明、增进了解 三、现场激励：展现关怀、激发意愿 四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处了解：
你要从对方处知道：
对方的情形和环境 内容对对方的意义
对方的所有需求 需求的优先级别
提问
你和对方对需求：
有共同的认知
优质沟通的倾听原则
站在对方 的立场倾听
确认自己的理解 就是对方所说的
适当的反馈
适当的反馈说明
平 衡 建 议 鼓 励
对方的好或不好 而不是正不正确
对刚接收的信息 做建议 而不是对未来做 建议
不偏颇 不误导 不主观
快速达成协议的原则
一、协议应考虑对方的利益：
人为 风险
非人 为风险
不预 期风险
禁忌
技术力
非常态
心理学的基础：避免损失的心态
采购谈判中寻求沟通共识的原则 沟通共识 一、了解各阶段沟通的目的 二、体认沟通是一种争取对方认同的过程
三、沟通要真正了解对方深层想法
四、沟通结果是双方共识且可行的
采购谈判中沟通的关键要素
态度
沟通的 关键要素
说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
采购谈判中沟通的重要性
1. 2. 3. 4.
阐述问题
化解歧异
寻求共识
我对别人有所求 别人对我有所求
共同合作
谈判的目标
真正要什么 订出乐观合理的目标 具体说明 写下目标内容 带着目标上谈判桌
谈判的议题
包括质量、质保、规 范、退换货、维修、 物流等
服务
货款
包括牌价、供货价格、返 利、付款周期、付款方式 等；
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采购谈判技巧ppt课件
2、使用量预测
3、掌握特殊重大事件
4、注意价格趋势
采购谈判规划
二、学习谈判模式分两部分
1、容易得到的咨询 （少花钱及时间） 2、不已得到的咨询 （多花钱及时间）
采购谈判规划
容易得到的咨询
• • • • • • • • 谈判及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核结果 最高指导原则 供应商的营运状况 谁有权决定价格 掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络
采购谈判工作
采购谈判的准备工作
采购谈判工作
一、收集采购谈判资料
二、指定采购谈判方案
三、选择采购谈判队伍 四、确定谈判地点
采购谈判工作
五、安排与布置谈判现场 六、模拟谈判 七、重视谈判之外的事
采购谈判工作
收集采购谈判资料 • 分析采购需求
采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求 什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业 物料分析清单 分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料 为下一步谈判提出决策依据。
采购谈判技巧
阐述技巧：
1. 开场阐述：
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。
1）乙方开场阐述为： I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统 一双方的认识； II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重 要的利益； III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果， 说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表 示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等
• 调查资源市场
采购谈判工作
收集对方信息
1. 2. 3. 对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法 资格：对方的资本、信用和履约能力 对方的谈判作风和特点。 供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料
企业采购谈判技巧培训PPT
NEGOTI
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采购人员天职就是减低成本以此必须懂得如何谈判而成功的谈判就必须 有妥善的规划
讲师：XXX
汇报时间：20XX
01：开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。
1）乙方开场阐述为：
I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双 方的认识； II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的 利益； III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说 明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方 合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何 种方式为共同获得利益做出贡献等
NEGOTIATION SKILLS
采购谈判技巧
商务办公销售人员入职岗位培训宣传
采购人员天职就是减低成本以此必须懂得如何谈判而成功的谈判就必须 有妥善的规划
讲师：XXX
汇报时间：20XX
目录：商务办公销售人员入职岗位培训宣传
采购人员天职就是减低成本以此必须懂得如何谈判而成功 的谈判就必须有妥善的规划
注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题 的连贯性。
四种不同的谈判结果
供应商认为在耍他 下次他（供应商）会赢回来 双方坚持己见，不再改善
双方达成共识进行交易
买方（企业） 赢家 输家 输家 赢家
卖方（供应商） 输家 赢家 输家 赢家
采购谈判结果
致力于与供应商建立长期合作关系； 成功的谈判中，双方最后均为赢家！
三、提问与答复技巧
提问方式 提问时机 提问技巧 注意事项
封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助 式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
损失等。
合规性审查与风险管理
合规性审查
对供应商的资质、经营状况、产 品质量等进行审查，确保供应商
符合法律法规和企业要求。
风险管理
制定风险应对策略，如备选供应 商、多元化采购等，以降低潜在
风险。
持续改进
定期评估供应商绩效，及时调整 供应商名单，优化供应链管理。
合规性采购策略与实践
制定采购策略
01
根据企业战略目标和采购需求，制定合理的采购策略，包括供
采购管理与供应商谈 判技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
REPORTING
• 采购管理概述 • 供应商谈判技巧 • 供应商管理策略 • 采购风险管理与合规 • 采购谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
PART 01
采购管理概述
REPORTING
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
应商选择、价格谈判、合同管理等。
供应商合作与关系管理
02
与供应商建立长期合作关系，通过沟通、协商和合作解决潜在
问题。
采购执行与监控
03
确保采购过程合规，对采购活动进行实时监控和记录，以便追
溯和审查。
PART 05
采购谈判实战案例分析
REPORTING
案例一：价格谈判技巧
总结词
在价格谈判中，掌握技巧是关键，通过合理的技巧可以有效地降低采购成本。
PART 06
总结与展望
REPORTING
培训总结
培训目标达成
本次培训旨在提高学员的采购管理与供应商谈判能力，通 过理论学习和实践操作，学员们普遍掌握了相关知识和技 能。
合规性审查与风险管理
合规性审查
对供应商的资质、经营状况、产 品质量等进行审查，确保供应商
符合法律法规和企业要求。
风险管理
制定风险应对策略，如备选供应 商、多元化采购等，以降低潜在
风险。
持续改进
定期评估供应商绩效，及时调整 供应商名单，优化供应链管理。
合规性采购策略与实践
制定采购策略
01
根据企业战略目标和采购需求，制定合理的采购策略，包括供
采购管理与供应商谈 判技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
REPORTING
• 采购管理概述 • 供应商谈判技巧 • 供应商管理策略 • 采购风险管理与合规 • 采购谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
PART 01
采购管理概述
REPORTING
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
应商选择、价格谈判、合同管理等。
供应商合作与关系管理
02
与供应商建立长期合作关系，通过沟通、协商和合作解决潜在
问题。
采购执行与监控
03
确保采购过程合规，对采购活动进行实时监控和记录，以便追
溯和审查。
PART 05
采购谈判实战案例分析
REPORTING
案例一：价格谈判技巧
总结词
在价格谈判中，掌握技巧是关键，通过合理的技巧可以有效地降低采购成本。
PART 06
总结与展望
REPORTING
培训总结
培训目标达成
本次培训旨在提高学员的采购管理与供应商谈判能力，通 过理论学习和实践操作，学员们普遍掌握了相关知识和技 能。
采购谈判技巧培训讲义.ppt
此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法
三、磋商阶段
包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自
己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标， 努力达到自己的利益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确 “报盘” æ 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及 时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。
2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈
（二）合作利益的分配观点
♣ 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ♣ 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ♣ 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式， 使彼此都得到了各自的最大利益。 ♣ 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。
（三）公平理论与谈判
1、公平的四种观点： ♣ 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。 平均配置。 ♣ 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ♣ 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ♣ 市场导向：市场结果是最公平的。 导致商品和服务的配置很大的不平均。
采购谈判在采购活动中重要性
1、可以争取降低采购成本 2、可以争取保证产品质量 3、可以争取采购物资及时送货 4、可以争取获得比较优惠的服务项目 5、可以争取降低采购风险 6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护
双方的正常关系，为后续合作创造条件
谈判理论
（一）博弈论与谈判
1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
三、磋商阶段
包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自
己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标， 努力达到自己的利益。 æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确 “报盘” æ 关于报盘的原则： 一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及 时调整。 先报价：可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。
2、合作是谈判的基础。 合作博弈 非合作博弈
（二）合作利益的分配观点
♣ 谈判的焦点是合作利益的均衡过程。 ♣ 一种观点：零和博弈：公开切割问题。 ♣ 另一种观点：变和博弈：换一种思维方式， 使彼此都得到了各自的最大利益。 ♣ 均衡和切割合作利益的关键是“公平问 题” 。
（三）公平理论与谈判
1、公平的四种观点： ♣ 平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商 品。 平均配置。 ♣ 罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。 ♣ 功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。 在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。。 ♣ 市场导向：市场结果是最公平的。 导致商品和服务的配置很大的不平均。
采购谈判在采购活动中重要性
1、可以争取降低采购成本 2、可以争取保证产品质量 3、可以争取采购物资及时送货 4、可以争取获得比较优惠的服务项目 5、可以争取降低采购风险 6、可以妥善处理纠纷，维护双方效益、维护
双方的正常关系，为后续合作创造条件
谈判理论
（一）博弈论与谈判
1、合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
采购人员技能培训PPT课件
谈判无法继续时应马上休会：
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行， 应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持 和争论。
休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的 机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和 的友好氛围中得以解决。
谈判的策略——留有余地
在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的， 所以我们在外商最看重 的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。
试图说服谈判对手是很难实现的。谈 判对手根本不相信你所说的一切，他 们只相信他们自己得出的结论
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无 力的，无论你的论断表面看起来有多 “公正与富有原则性”，而对手势必 始终认为你本质上还是为了自己的利 益
许多谈判并非是由各方的谈判能力决 定的：谈判的成败大多取决于双方获 知的信息
处于被动地位的谈判者， 总有希望谈判成功达成 协议的心理。 当谈判 双方各持己见争执不下 时，处于主动地位的谈 判者就可利用这一心理， 提出解决问题的最后期 限和解决条件。
只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略。
期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定， 他会失去这个机会， 从而给对方造成心理压力：谈判 不成损失最大的还是他自己。
LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET,CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. MAECENAS PORTTITOR CONGUE
讲师：XXX
沟通技巧 谈判技巧 实战技巧 案例分析
目录 CONTENTS
01 02
采购沟通技巧
Purchasing Communication Skills
采购谈判技巧
Purchasing Negotiation Skills
采购谈判及其技巧(共12张PPT)
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
l 總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
l 智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能 达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去 说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得 预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根 本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采 购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强
协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及 肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解 他们的谈判立场。
也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对
方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有
经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心
实用采购策略与谈判技巧教材(PPT 91页)
1.8 2.0 2.0 1.8 4.1 4.0 4.5 4.8 4.2 4.3 4.4 4.5 4.1 4.2 4.8 4.9 4.4 4.4 2.5 2.8
1.3 1.1 1.1 1.0 2.8 2.7 3.7 4.0 3.0 3.1 3.3 3.6 2.7 2.8 4.1 4.4 3.9 3.9 2.4 2.5
例行任务 低风险
办公 备件 用品
办公 家具
快递 服务
商务 用车
电子 元件
计算机 终端
新任务
计算机 建筑物 新任务 高风险
电话 系统
生产 设备
主要瓶颈和问题
供应商和品牌规格 选择供应商 签订合同 重视价格 管理机构
采购部门在采购过程中的作用
采购承担全部责任 100%
与生产有关的货物 PM GM
光学工业 生化工业
纺织 服装 皮革制品/鞋 钢铁 造船
采购和竞争战略
受制造和购买研究的影响，转包数量增加。 购买产成品而不是元件。 全承包交付。 技术开发。
成本领先和差别化
成本领先 这一战略的主要目标是不断地降低最
终产品的成本价格。如果一家公司在以比其竞争 对手更低的价格销售产品方面获得成功，它就能 得到满意的回报。使用这种战略的公司通常以财 务和经济目标为中心，这表现在细致的预算和报 告程序及对经常性开支的严格控制。这种类型的 战略通常只有在获得较高市场份额的情况下才能 成功。
库存 200 万元 (190 万元)
利润 50 万元 (75 万元)
销售额 1000 元
除以
销售额 1000 万元
总资产 500 万元 (490 万元)
除以
毛利率 5%
(7.5%)
采购谈判与议价技巧讲义(PPT 86张)
力． 效益高而难实现．
双赢采购
需要极大的采购议价优势
价格接受者的结果
损失该得的利益 僵化的组织与人员
激励对方却可能造成对方
不满．
无法推动协同改进．
低
竞争性定价
高
5
双赢采购的组织能力
一般的能力
总成本建模 创建采购战略 建立并维持供 应商关系
不同的能力
整合供应网 利用供应商创新 发展全球供应基 地
由谁为质量和检测结果作担保？
保险支出如何分摊？ 哪方承担当地的各种税费？
23
侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？
与“时间”相关议题
交货从什么时候开始？ 合同有效期有多长？ 迟交多长时间就算为延迟交付？ 我方何时可以收到？ 什么时候合同的部分内容失效？ 事务进行的先后顺序？ 提交进度报告的时限？ 检验的截止日期？ 竣工日期有没有弹性？
24
采购谈判的策略
分清利益与关系
利益 关系
25
采购谈判
风险
对 方 负 载 能 力
利益 能 被 执 行 合 乎 协 议
26
市 场 变 化
谈 判 的 局 势
权力平衡关系
需 要
利 益
损 害
27
谈 判 的 局 势
权利平衡关系
你是强者or弱者
28
谈 判 的 局 势
指标一 指标二 指标三 指标四 指标五 指标六 指标七 指标八 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 合法性 时间的压力 资源诱惑力 欠缺能力 信息传递 误导对方
2
供应流的概念
1.
供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得 价值的相关步骤所组成的流程
需求確認 開發 購買 配送 使用 評量 付款 獲得價值
采购谈判技巧培训材料.ppt
对方在同行业的份量
对方在地理上的优缺点
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
如何确定谈判目标
－确定谈判目标 －确定谈判目标优先顺序 －确定可接受的谈判空间 －确定每个谈判阶段的目标
如何分析谈判对象
根本性需要 根本利益
一般性需要 非主要利益
分析组织情况 分析个人情况
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
采购成本
Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购
厂
周
购
料
备
商
期
对
成
时
来
性
象
本
间
公
或
非
结
(L
司
计
最
构
/T)
拜
划
低
不
充
访
性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时