中小石油机械制造企业产品战略研究

石油天然气学报（江汉石油学院学报）２０００年１２月第２７卷第５期

ＪｏｕｒｎＭｏｆＯｉｌａｎｄＧａｓＴｅｃｈｎｏｌｏｇｙ（Ｊ．ＪＰＩ）Ｄｅｃ．２００５

Ｖ０１．２７Ｎｏ．０

中小石油机械制造企业产品战略研究魏从贤（苏州江钻新锐工程工具有限公司，江苏苏州２１５１２１）

［摘要］分析了石油机械行业的发展慨况，指出了中小石油机械制造企业目前的困境与面临的竞争对手，提出了产品策略，产品资源分析，产品结构调整原则与建议．新产品组合建议，营销策略分析。经营问题分析与建议，，帮助ＡＢ公司产品进行战略选择，并提出了战略建议。［关键词］石油机械行业；中４、石油机械制造企业；产品战略；营销策略；企业经营［中图分类号］ＴＥ一９２［文献标识码］Ａ［文章编号］１０００—９７５２（２００５）０６—０８１４—０３

１要正视石油机械行业的发展现状

石油钻采设备是石油通用机械行业的重要组成部分，对石油工业的发展起着举足轻重的作用，担负着为石油工业提供成套技术装备的重任，是石油和石化工业发展的基础。我国石油钻采设备制造业已建立起一个比较完整的石油设备制造体系，基本形成各种石油设备产品特别是常规产品及多厂家竞争供货的石油设备市场，而且早已有部分石油设备产品进入国际市场。近年来，我国石油钻采设备制造业运行的基本态势逐年向好，尤其是多年来国内经济快速发展，对石油石化产品需求强劲，从而拉动石油设备和石化设备生产总量稳步增长｝加之各种石油设备和石化设备产品在国外销售市场逐渐打开，使得石油钻采设备制造业近几年主要经济指标强劲上扬，实现了销售收人、利润、出口数量同时高速增长。另外，外资也陆续进入中国石油钻采设备制造行业。在输入设备和技术的同时，国外同行以较快的速度将资本和技术、管理等各种生产要素与国内石油钻采设备制造企业台作，大幅提升了中国石油钻采设备制造水平。同时，近几年国内民营企业也不断介入。使得我国的石油钻采设备制造业已由过去单一的国有经济转向了目前国有、民营、外资相互竞争与融合的经济格局。近年来，中国经济依然保持强劲的增长势头。在宏观经济持续向好的形势下，石油钻采设备制造行业的大部分生产和销售指标都保持了稳步增长，随着世界经济的回暖和我国石油钻采设备制造竞争力的不断增强，我国石油钻采设备产品的出口份额也迅速扩大。根据中国石油和石油化工设备工业协会和国家统计局统计提供的数据，２００４年石油钻采专用设备制造业产品销售收入一季度增长２０．９％、二季度增长２９．３％、三季度增长２９．８％，２００４年上半年销售收入４１．３亿元。石油钻采专用设备行业经济效益也大幅度增长，上半年石油钻采专用设备行业利润总额１．９亿元，同比增长１２４％；三季度利润总额３．５亿元，比上年同期增长７５．６％。２００４年石油钻采专用设备产品销售收入１０７亿元，比上年增长２７，２％；利润总额６．５亿元，比上年增长３８．７％；出口交货值７亿元，比上年增长４１．１％。与此同时，石油钻采设备行业积极开拓国际市场，其大型成套钻机、各种钻采设备产品已逐渐打人中亚、中东等地区。根据海关数据统计，２００３年出口各种钻机、采油机械、钻采设备零部件３．４亿美元，是同类商品进口额的２．７倍多，其中６０００ｍ以上石油及天然气钻机出口猛增到２０台（２００２年出口７台）Ｉ２００４年一到三季度出口石油钻机１１３３６万美元，采油机械

１１５４万美元，石油钻机零部件１４８０３万美元。从目前的形势来看，石油钻采设备制造市场的竞争正在不断加剧。由于在高端技术上与国外的大厂商仍有较大的差距，产品技术将成为制约我国石油钻采设备产品发展的一个瓶颈。只有在产品技术上不断创新，制造水平上不断提高，才能在激烈的竞争中占有一席之地。

［收稿日期］２００５—０９一１０［作者简介］魏Ｍ贤（１９６５一），男，１９８８年大学毕业．高级工程师．现从事石油机械制造与企业管理工作。

万方数据第２７卷第６期魏从贤・中小石油机械制造企业产品战略研究２要明白本行业的特征和竞争态势１）行业特征中小石油机械制造企业的行业特征是；（Ａ）行业性质：石油钻采井口、井控设备及配件制造；（Ｂ）行业生命周期：成熟稳定期；（ｃ）市场增长程度：国内市场稳定，出口市场增长迅速；（Ｄ）行业生产厂家：全国２０多家，年销售额约２０亿；（Ｅ）竞争范围：大部分产品属于全国性竞争，小部分产品国际性竞争｝（Ｆ）客户对象：全国各大油田钻探井、采油单位；（Ｇ）销售方式：建立销售网络，售后服务；（Ｈ）技术更新速度：较慢；（Ｉ）产业差异化程度：较低，各厂家产品大部分同质化；（Ｊ）规模经济可能性：规模经济明显；（Ｋ）原材料供应：相对容易获取，但在制造成本中比例较大，超过５０ｏＡ；（Ｌ）行业进人障碍：进入门槛低，容易进入；（Ｍ）行业盈利水平：毛利率约３０％，盈利水平中等。２）竞争态势中小石油机械制造企业的竞争态势是：（Ａ）与行业主管部门关系：本企业不紧密，竞争对手紧密；（Ｂ）企业管理水平：本企业规范但不到位，竞争对手虽不规范但关键事项到位ｉ（ｃ）制造资源：本企业元铸钢生产线、周边配套难，竞争对手产品铸钢成型、周边配套易ｉ（Ｄ）产品质量；本企业均比较高，竞争对手质优、质中、质差企业均有；（Ｅ）产品成本：本企业高，竞争对手较低；（Ｅ）人力资源机制：本企业不灵活，竞争对手灵活；（Ｆ）营销水平：本企业较低、不有效，竞争对手高、非常有效；（Ｇ）回报客户、骨干员工、行业主管单位：本企业不舍得，竞争对手舍得。

３如何进行产品结构调整１）产品结构调整的意义对于中小石油机械制造企业，在进行产品结构调整时，走什么样的路非常明显的摆在跟前：一是继续走“大而垒”的道路，分散精力，疲于奔命，缓慢地“死”去；二是改走小而精的道路，集中资源，合兵对“敌”，精工细作，可能得到发展。其实，企业不在于产品的多少，而在于产品有没有特色。为了找到企业在市场竞争中的优势，保持其产品组合处于最佳状态；为了企业主导产品的形成和发展，必须根据外部环境和企业自身状况，适时调整产品组合。市场环境始终处于动态的变化之中，用户的需求和爱好在不断变化，行业竞争者的实力和策略也在不断变化，都会对企业的产品组合产生不同程度的影响。在这种情况下，就要求科学合理制订产品组合，发展什么产品，保留什么产品，淘汰什么产品，开发什么产品，形成新的产品结构，使自已的产品结构及产品策略处于最佳状态；充分合理地利用企业资源，做到人尽其才、物尽其用，争取在自己能够成功的产品上集中力量，更好地为客户服务，才能使企业在不断变化的市场中站稳脚跟・求得生存和发展。２）产品结构调整的类型中小石油机械制造企业的产品可以形象地划分为以下４类：（Ａ）”馒头”产品，就是经常食用但油水不多的食品，表示销售收入最多，盈利水平一般的产品，一般是企业主要销售收入、利润贡献者，是企业的主导产品；支持该产品系列的关键生产设备、测试设备和关键工艺都比较成熟，是企业有能力作好的产品。其深层含义：馒头是大众食品，但生产“馒头”的厂家较多，且竞争激烈。（Ｂ）“蛋糕”产品，是油水较多但偶尔食用的食品，表示销售收入不多，盈利水平较好的产品配件。深层含义：蛋糕虽然可口，但不能常吃ｉ且做“蛋糕”的那套“烤箱”要比蒸“馒头”的“笼屉”要贵的多。（ｃ）“鸡肋”产品，是食之无味弃之可惜的食品，表示销售收入少得可怜，盈利水平尚可的产品；该产品技术稳定，产品质量稳定。深层含义：放弃吧，拥有全套的技术文件、可靠的加工工

艺和质量控制标准；不放弃吧，订单不多，占用资源，可渭进退两难。（Ｄ）“鱼刺”产品，是应该撇进垃圾箱的食品，表示销售收人少、盈利水平较高的产品；该产品是企业最危险的产品，产品质量不稳定，技术不过关，大多数的小笔订单成交后，往往伴随着接二连三的服务、服务再服务．比如出现井下作业故障，不能明确原因，莫衷一是。深层含义：就如吃鱼，看不见鱼刺，可能被扎。３）产品结构调整的原则（Ａ）实施目标与资源集中战略。借用计划生育广告宣传语：“穷养一窝，不如富养一个”，应通过产品结构调整，把有限的资源集中到支柱和支撑产品系列上，避免资源过度分散，以期形成规模运营，创造品牌效益，确保企业的快速发展。（Ｂ）对近年来产品系列销售收入和毛利进行排序，保留高销售收人、高毛利的产品，淘汰低销售收入、低毛利产品，对于高销售收入、低毛利产品，要通过挖潜降成本和产品重新定价来获得利润；对于低销售收入、高毛利产品，要分析未万方数据。８１６石油天然气学报（江汉石油学院学报）２００５年１２月

来市场前景，对市场规模较小的产品也应予淘汰。（ｃ）凡属企业调整保留产品的配套件，不论其销售收人和毛利情况如何，应予保留。４）产品营销策略（Ａ）在客户市场方面，中小石油机械制造企业一旦定位在国内市场，就要突

破企业受国有体制、运行机制、员工观念、地域限制等方面的制约，使其在管理水平和效率、成本控制

方面与民营企业的竞争对手相比有明显的优势，在国内市场上面临激烈的竞争中处于有利位置。（Ｂ）在营销手段方面，中小石油机械制造企业要克服营销手段单调、投标手段呆板的弊病，充分发挥渠道多样、手段灵活的营销策略，要与行业主管部门保持紧密而良好的联系，舍得回报客户、让利客户，在产品投标中采取灵活多变的策略。（ｃ）在营销人员激励方面，中小石油机械制造企业要舍得回报骨干员工，并给予营销人员一定的定价权，充分让利营销骨干；在企业内部要实行一定的激励政策，加大奖励和激励力度，让营销骨干有用武之地。５）企业经营战略（Ａ）在产品营销和企业管理方面，中小石油机械制造企业要采取非常灵活的

手段和方法，结合所处行业的现状及特征，探索适合企业更有效的生存与发展经营体制。（Ｂ）紧紧围绕企业提出的产品战略发展思路，有所为，有所不为，集中企业优质资源，巩固和提高传统优势产品，开拓相关新产品；要在放弃或淘汰企业现有一部分“鸡肋”产品上拿出勇气和智慧，使有限的资源得以高效利用。（ｃ）继续深化内部管理，苦练内功，通过优化各种资源配置，挖潜降成本，进一步提高产品的性价比以及整个企业的综合竞争优势。（ｃ）要进一步改善分配、激励机制，加大收入分配与激励向骨干员工倾斜的力度，稳定、留住关键销售、技术、生产骨干，同时大力引进新员工，充实新鲜血液，通过重点挖掘和培养，充实公司骨干队伍，同时形成员工之间竞争上岗的压力。（Ｄ）充分利用相对于民营企业的品牌和规模优势，扬长避短，通过各种渠道，大力拓展国际市场，开辟产品新的生存空间和新的增长点，走外向型经济发展之路。［编辑］舍予

（上接第７９６页）４油罐火灾爆炸事件主要影响因素及防治措施对油罐的火灾、爆炸的故障树以及全部最小径集进行分析，发现油罐发生火灾、爆炸事件主要有以下影响因素。１）点火源，首先是明火、电器火花、静电火花，其次是雷电火花、使用铁制器具、自燃火源。控制点火源的措施是：①防止开闭油罐出入口时的撞击，须将其出入Ｅｌ加胶圈保护，罐区内严禁穿钉子鞋和化纤衣服进入，地面应为不发火地面等。②电火花的控制主要是对电气设备采取防爆措施，安装防爆设备等。③防止和消除静电火花，应使油罐设备接地或使用消电器等防止静电积聚。④设立明显的禁烟标志。⑤进入罐区的机动车辆应安装排气管火星熄灭装置等。⑥应装避雷针等装置防雷。⑦应减少铁制器具的撞击与摩擦。２）油气可燃浓度，主要是由油品挥发和油气泄漏以及通风不畅引起的。泄漏主要从罐区内向大气泄漏和罐外吸入。引起泄漏的原因很多，归纳起来有：设备遭损坏，包括腐蚀、阀门损坏、呼吸阀失效等；运转和控制不当；维修、防护欠缺；人为误操作等。防止泄漏的关键：一是防止出现误操作；二是加强设备维护、检查；三是禁止超量、超温、超压灌装；四是加强技术培训和防火安全教育。制止泄漏的措施主要是：①安装检测报警装置，早发现、早处理；②发现泄漏立即应采取通风、置换，或吹扫、捕集等方法处理；③及时采取堵漏、补漏等措施修复，避免外漏的继续。