国际融资租赁业务谈判中应注意事项

第五组试讲稿组长：吴富源

成员：石锦超周迎曦马雪莲何太丽范张丹

代攀红刘婵陈敏唐叶倩

一、国际融资租赁业务概述

（一）国际融资租赁业务的概念

所谓国际融资租赁业务，是指出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。

（二）际融资租赁业务的特征

一般来说，国际融资租赁业务主要有以下几方面的特征：

（1）三个基本当事人与两个合同。一项国际融资租赁业务至少有三个基本当事人：出租人、承租人和供货商，而且这三方当事人至少属于不同的两个国家；三者因两个相互关联的合同——买卖合同和租赁合同相互联系。

（2）承租人自行对设备负责。国际融资租赁业务中，所租设备由承租方根据自己需要自行选定，自行负担设备缺陷、延迟交货等责任和设备维修的义务。出租人只负责提供融资便利，购买设备。承租人按合同向出租人缴纳租金。

（3）全额清偿。承租人在设备基本基本租期内，所付租金总额应等于该设备的全部投资额及一定的利润额之和；或根据出租人所在国关于融资租赁标准的规定，租金总额等于投资总额的一定比例（如85%），即出租人在该项融资租赁业务中可以收回全部或大部分投资。

（4）不可解约性。一般情况下，租期内租赁双方无权终止合同。因为就承租人而言，所租设备的一切均由承租人自行负责，承租人不得以退还设备为条件提出提前终止合同；设备的买卖行为均已发生，即使租期内设备的市场价格上涨，出租方也不能因此提高租金，同样承租人也不能因价格下跌而要求降低租金。

（5）在租期内，设备的所有权与使用权分离。出租人在支付价款后，拥有设备的所有权，承租人在按合同支付租金后，拥有设备的使用权。

（6）承租人负担设备的保险、保养、维护等费用及风险。基本租期结束时，承租人拥有设备的留购、续租和退租三种选择权。

二、国际融资租赁业务谈判中应注意事项

（一）进口租赁业务谈判基本步骤>

1. 谈判前准备

（1）选择租赁设备和供应商

A 所选设备要保证在技术上处于国内领先水平，至少是国际高水平，以提高产品竞争力。

B 选择能用国产原料设备

C 所选设备规格，型号，数量等要与企业原有生产条件相匹配

(2)呈报租进设备项目的建议书

企业在选定设备后，应向有关部门呈报租赁设备建议书。项目建议书主要对项目可行性，外汇来源及其他生产条件做出说明。

(3)选择租赁公司

（1）项目建议书批准后，企业可向国内的租赁公司提出租赁业务委托或从其他途径寻找租赁公司。

（4）审查与受理

出租人对承租人的审查主要审查企业资信，人员素质，技术水平，产品市场竞争力，资产增值力等，对项目的审查主要是看项目的经济效益，还贷能力，技术的可行性以及该项目是否与国家宏观经济政策和指导方针相一致。

(5)出租人在审查出租人项目，作出决定后应受理该项目的决定后，即可接受项目委托。

2.融资租赁合同的谈判

是指出租人根据承租人对供应商，租赁物的选择，向供应商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。根据《中华人民共和国合同法》第238条规定，融资租赁合同的内容包括租赁物的名称，数量，规格，技术技能，检验方法，租赁期限，租金构成及其支付期限和方式，币种，租赁期限届满租赁物的归属条款。融资租赁合同应采用书面形式。

融资租赁合同按承租人的国籍不同分为对外承租合同和国内承租合同。对外租赁合同的双方当事人分属不同的国家。国内租赁合同的双方当事人属于同一国家，因此，两类合同的签约方法和合同条款存在一定差别

（1）对外承租业务谈判应注意事项。对外承租业务谈判中对设备的名称，规格，数量条款，租期，租金的支付方式，保证条款，设备的

保养与费用条款，期满时对设备的处理条款等应逐项协商，明确记载合同中。注意事项有

1 、租赁费的确定。根据《中华人民共和国合同法》243条规定。融资租赁的租金，除当事人另有规定之外，应当根据购买租赁物的大部分或者全部成本以及出租人的合理利润确定。作为中方承租企业在争取合理租赁费时，要注意加强对国外出租人的经营状态的调查，了解各国的贷款利率水平，因为良好的租赁公司可以获得低息贷款，从而降低成本。有理由承租企业获得合理租赁费

2、起租日确定。起租日是租赁业务开始计算租金的日期。中方承租企业与国外出租人之间的债务是在出租人向供货商付款或承兑之日作为起租日、

3、对外租赁合同格式的采用。各家租赁公司的租赁合同往往是事先按一定格式制定好的。不同格式的租赁合同上所列条款有一定差别，力争取消，己方认为有需要增加的条款，要力争加入合同之中。（2）国内租赁业务谈判中应注意事项

①租赁费的确定。租赁费一般是出租人购买租赁物的价款﹑利息﹑利润和其他耗费的总和。

②租赁的确定。设备的租期应考虑项目的实际偿还期，并留有一定的余地，防止因租期定得太短而造成合同期限内承租公司不能按时支付租金而产生纠纷。

③租金的估价。如果在融资租赁业务中，租赁合同签订在先，购货合同签订在后，则通常承租人先确定租赁设备的价格和对供货厂家

的支付条件即租期﹑租费﹑支付方法﹑交货期、交货地点等，然后承租人正式要求出租方提出租金估价。

3 .购货他的谈判

⑴谈判中技术条款与商务条款应分别由承租企业和出租人与供货商洽谈。购货合同的客体是拟租设备，承租企业将最终使用该设备，因此合同中的技术条款可由承租企业为主进行商谈；商务条款由于涉及出租人和供货商的利益，因而谈判主要由出租人参与，并在征求承租企业意见后最后确定。

⑵价格谈判。价格水平关系到各方当事人的利益，在商务谈判中占据重要位置。价格谈判在坚持平等互利的原则下，要比较多家报价，并运用恰当的谈判策略争取以有力的价格成交。

⑶交货与装运条款。购货合同中对交货的时间规定应以在条件许可下尽快交货为原则，一遍尽快投入生产；装运条款的选择，对供货商而言，倾向于以分批可装让条件成交，但对中方承租企业而言，要力争以不可转运并尽量不分批条件成交。

⑷支付方式。购货合同可以选择用信用证结算方式，银行保函和托收方式支付货款。通常以分期付款方式引进生产线及成套设备，作为出租人，从自身利益和承租方的利益出发，应在谈判中争取采用远期付款方式，保证设备质量和技术服务的可靠或放置因交货拖延、设备质量等问题使自己和承租人均处于不利地位。

⑸设备验收、安装调试、和质量保证条款。由于国际融资租赁业务中购买合同的标的物往往体积大，涉及金额多，因而在谈判中应坚持