优势谈判的奥秘
优势谈判的奥秘 主讲人 罗价道生
第一课 玩遊戏
嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如
何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你
无法想象.
好几年前,我录制了一套教学录音带,名为[优势谈判的奥秘]由芝加哥的耐
克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受
宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业
务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.
无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉
快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面
临的挑战.
这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的
价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同
身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这
一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报
销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出
真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,
就是在你口袋中拿出钱来.
认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,
也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出
新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运
开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你
或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里.
通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上
任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商
手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现
实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成
为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛
大学谈判班结业.因为和你[好好谈]可轻而易举的提高利润.比抢市场和开
元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人
收益的功击,答案是:优势谈判.
在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便
宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不
可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对
优势谈判者来说:绝对可能!身为业务人员,你或许听过, 契商的目标就是创造双赢局面.让双方离开会
议桌时都觉到自己赢了.想证明此论点的人,可能会给你看张图片,图上的
两个人都需要一颗柳丁.但令他们头痛的是,柳丁只有一个,于是两个人谈
了一会,然后决定把柳丁一分为二,是再好的解决方案,虽然半个柳丁不符
实施要求,但两人都必须接受.为确保公平原则,双方决定一人切一人挑.事
后当他们谈论自己为什么需要柳丁时,竞发现一人需要榨柳丁汁,另一人
需要柳丁皮做蛋糕.他们巧妙的创造了双赢局面,没有一个输家.当然啦!这
种事在现实生活中不无可能.但机会感直微乎其微,根本不直得等.面对现
实吧,假设你坐在客户前,也就是你运气够好,居然有办法和客户坐下聊聊,
他要的跟你要的完全相同.奇妙的双赢的结果根本不可能.因为他要的是
最低价,你要的是最高价.他想把你的业绩变成自己的营业额,优势谈判的
切入角度不同.
优势谈判教你如何成为赢家.同时让买方相信自己占尽便宜,事实上这几
乎是优势谈判的定义.假设两位业务员去和买方谈生意,而且条件完全相
同,这两位业务员可能会以同样的价格和契定成交。但优势谈判者却能
让买方认为自己赢了。而糟糕的谈判者却让买方相信自己输了。我会教
你怎么做，而且做得让买方坚信自己赚了。他绝不会在第二天起床时
想，我现在知道那小子干了什么好事，最好不要被我碰到。不会，他会
记得和你谈判是多么愉快，而且等不及再看到你。如果你能善用这套课
程介绍的优势谈判技巧，就再也不会觉得好像失去买方。每次离开会议
桌时，你都会相信自己是赢家。知道自己和买方的关系越来越好。
现在让我们开始谈谈优势谈判的学习重点之一，然后再介绍谈判过程的
五大原则。也就是学习谈判时重要性排名第二的关键[要的比想的多]季
辛吉甚至说过：谈判效果取决于夸大的要求，有趣吧。这位杰出的国际
谈判高手，居然公开说：当他在和你谈判时，他所提出的要求，一定会
高于他预设的标准。若你现在心里想：买主又不是笨蛋。我是否言过其
实，他心里可是一清二楚。请记住，尽管如此，这仍然是必备的谈判技
巧，想一想为什么开的价必须比想的多既然你知道买方想把生意分给多
家厂商,为什么还要提出[我全包了]的要求,既然你知道自己的出价超过对
方愿付的价钱,为什么还要把价钱提高.既然你知道对方很省,不会花那么
多钱,为什么还要叫他做高额投资.既然你知道买方对额外保固服务从不感兴趣,为什么还要假设他一定会买.如果你能想想,便会找到几个好理由.
来支持[开的要比想的多]这种说法.最明白的理由之一便是争取谈判空间.
如此以来,价钱只能下不能上.等谈到[收尾技巧]时,我再叫你怎样[蚕食].
有些东西在开始谈判时,较难到手.但结尾时就容易多了.你应该试着进迠
你的MPP,也就是[最佳可信位置]这是买方尚能接受的要求极限.越不了解
买方起始位置就应越高,原因有两个,首先是假设错误,因为你不了解买方或其需求,或许他愿意付的价格高于你的假设.其次是有助于新关系的发
展,因为大幅认步,会让你现得意合作意愿强烈.越了解买方需求就越容易
修正自己的位置.相对的如果对方不认识你,他的起始要求就可能荒谬无
比.如果你的要求越超过你的[最佳可信位置],就表示弹性越大.若对买方
而言,你的起始位置听起来不可思议,而且你还摆出一幅不要就拉倒的资
态.搞不好谈判还没开始就结束了.此时买方的反应可能是没什么好谈的
了.但如果你能展现弹性,便不会被荒谬的起始位置卡死.
你可以这样对买方说:如果我能更了解您的需求,便可做出相对的调整.但
基于目前我所知道的定单数量,再加上包装的品质与既时库存的需求,我
的最好价格大概是一捆40元.此时买方可能会想:这样太贵了吧.但他似乎
满有弹性的,干脆和他继续耗,看能把他的价钱厌得多低.
身为业务员的你,可真的碰到难题了.你的[最高可信位置]可能比你的预估
高出许多.大家都很怕成为对方的笑品.这我们谈到[附着力]时会进一步讨
论.由于我们都怕被对方嘲笑或看扁.因此这么多年来,我们都尽量压低自己的[最佳可信位置],甚至远低于买方所能接受的最高价格.
第二个[开高的]理由:对乐观的人来说可能是常识,那就是:搞不好对方会
答应.你永远不知道那天你会走运.说不定财神爷从天庭看着你.心里大喊:
看那个成功公司的业务员,她以经买力那么久了,让她乐一乐吧.因此,搞不
好对方会点头.
第三个[开高]的理由:是提高产品或服务在买方心中的位置.当你把价格表
拿给买方看时,他的潜意识会在你的产品上,点个标签.虽然这对菜鸟买主
比较管用,老手比较不为所动.但多少会产生较果.
第四个理由,是避免意气用事,所造成的僵局.让我举波斯湾战争为例子,你
还记得这场战争吧.这曾经是CNN的主秀.美国要海珊做什么?或许[要]这
个字眼不太恰当.布希统在国情咨文中,提到美国的其本立场时,摁下了出
自[努南]的佳言,布希说到:我不在吹牛,也不在虚张声势,更不是出言恫吓.
但海珊有三件事要做:恢复科威特合法政府;不要像全苏联一样,离开阿富
汗,然后建立一个傀儡政府.他必须陪赏所有的损失.这样的其本立场再清
楚不过,但问题是这就是美国的底线.也就是美国的[最低价]难怪后来双方
僵持不下.僵尸难以避免,因为美国让海珊没有台阶下.但如果我们这样对
海珊说:你和你的党羽必须流亡他国,在巴格达成立非阿拉伯的中立政府,
由联合国监督,解除所有军事力量,此外,还要离开科威特,恢复科威特合法
政府.我们就可能达成目标.还让海珊保住面子. 我知道你在想什么,你一
定在想:海珊又不是我的重要客户,我才不管海珊是不是丢脸丢到家.我知
道这会造成谈判阻碍.形成谈判僵局.从波斯湾的例子中,你可以得到一些
结论.第一可能是像裴洛说的一样,国务院的谈判代表是只会胡扯的大白
痴.第二呢,没错,我们有意制造僵局.因为这才可以达成目标.布什要的不止于国情咨文中提到的三个条件,史瓦兹柯夫将军便在他的自传中说:我
们一到科威特就知道,除非赢得军事胜利,否则美国就算输了.我们不能让
海珊将六十万大军撤离.我们必须有理由用军事力量把海珊[处理]掉.如此
一来,造成僵局便可符合美国的利益.但我担心的是,当你向客户介绍产品时,会因不敢[开高]而不小心形成僵局.
第五个应该[开高]的原因为优势谈判者坚持的原则:那就是只有开高才能
造成买方是赢家的气氛.如果你一下就亮出最好的条件,买方就不能有谈
判胜利的感觉.生疏的谈判者一定马上把最好的摆出来.他们总是对业务
经理说,我今天要去谈这个大案子.竟争很激烈,竞争者来自各地.优势谈判
者了解[开高]的价值.知道唯有如此,对方才会觉得自己赢得谈判.在职棒
选手或航空公司等众所周知的谈判中,双方最初提出的条件通常令人张
口结舌.我曾经参与一次工会谈判,我记得双方的最初条件简直是天方夜
谭.工会要求将员工工资提高两倍.公司提出的是成立自愿性工会.而这种
工会极有可能使现有工会解体.但优势谈判者知道在这类协商中,双方的
要求都是极端.所以他们绝不受干扰.他们知道谈判可找出折中点.使大家
都满意.如此双方便可各自招开记者会宣布自己是胜利的一方.不要让对方处处输给你.尤其是那些爱面子的买方.优势谈判者绝对会[开高].
让我们复习一下为什么要开高的原因:第一是争取谈判空间只能上不能
下;第二是搞不好对方会答应;第三是提升产品或服务对买方的价值;第四
是避免双方意气用事;第五是营造对方胜利的气氛.别忘记[开高]这听起来
很简单,但却是谈判中不可或缺的一步.
在成千上百的研习课程里,数以万计的实际状态中.[开高]都充分突出其策
略优势.要的越多,得到的就越多.若买方一开始也开高,反制的方法就是了
解情况,先提醒对方公平的重要性,然后运用[上级]与[黑脸白脸]两项原则,
这待会儿我们会提到.你可以这样说:您当然有权尽量的压低出价,而我也
可以以相对的方式提出难以接受的天价.但这对双方都没有好处,这样好
了,您告诉我您再高愿付多少钱?我回出向上级反映,看看应该怎样处理.这
样比较公平吧.
请务必记住[开高]是优势谈判的关键.下一个[开高]的问题是开多高?答案
是所谓的[夹心法]你的目标价应介于对方的出价与你的起始价中间.让我
来举一个简单的例子:买方出价60你能接受的是70,根据[夹心法]你的起始
价应该是80.就算结果介于中间,你还是达成目标.当然,你每次都不可能以
目标价成交.但若你经常失去谈判空间,利用[夹心法]不过很好吗?假设你
能让成交价介于双方的起始价中间,并记录成功的次数,你一定会感到非
常惊讶.无弄事情大小皆是如此.举小事情为例:你的儿子告诉你,他要周末
去钓鱼,需要20元零用钱.你回答我不可能给你那么多,我和你一样大的时
候,一个星期只有15元零用,我只能给你10元,一毛也不多.你的儿子说10元
优势谈判法的七大技巧，帮助采购谈判议价更轻松
优势谈判法的七大技巧，帮助采购谈判议价更轻松
优势谈判：永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。
中国人喜欢替别人下结论，这是非常错误的做法。永远让客户觉得这是他自己的选择，而不是你说服他选择的，我只要做逻辑性或者组织关系性强的推理，让他自己做结论，这样他会明白，这是他自己的选择，而不是你下的结论。
一、开高，但表现得很有弹性，而不是僵硬。
开高的意义在于：
1) 为谈判争取更广阔的空间，因为你只能下，不能上。
2) 对方存在答应的可能，如果十次里出现了一次，你就赚大了。
3) 提升产品和服务对买方的价值，只有高价才能打动客户，因为他们存在思维习惯，高价意味着高性能。
4) 营造对方胜利的氛围，为最后成交时的愉快打下良好基础。
开高法使用的技巧为：
1) 需要认真判断开多高的标准是什么：
看客户对该领域竞争产品的价格知根知底，或者他对同类公司的价格知根知底；
判断客户是否除了你的产品之外，从功能上是否没有其他选择，只有你的产品能满足他的要求；
判断当前与客户的进程，如果我们已经到了最后阶段，而客户也已经进入商务阶段，这个时候我们可以适当坚持开高；
如果用户因为到货周期等其他问题必须选择你，这个时候可以适当选择坚持开高。
2) 对于精通的客户要较为谨慎，避免轻易开出天价。
二、折中法、略降法和打折法的组合
具有一般意义，因此假设对方会使用。
很多时候，当你提出20，对方心里想10的时候，一般会以15成交。 折中法的意义在于：
我们需要明白大多数时候，对方和你一样明白，他既不愿意吃亏，也不会蛮横到让你白送，所以，最好的方式就是双方共同分担，这样他会觉得合理。这条定理具有一般性，使用的时候我们可以假设对方会采用折中法。
折中法使用时的技巧：
1)假设成交价位于我的开价和对方承受价之间，这样我才能确定我的开价到底从哪里开始，同时也必须在开价之前就对对方心里价位要做评估。
【精品】阐述优势谈判技巧(共3篇)
阐述优势谈判技巧(共3篇) 资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除
资料内容仅供您学习参考，如有不当之处，请联系改正或者删除2 篇一：优势谈判技巧要点
优势谈判技巧要点
最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。 优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：
（一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
优势谈判技巧要点
优势谈判技巧要点
最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。 优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：
（一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。
优势谈判
优 势 谈 判
1. 和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于：在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则；而通常情况下，他的每一步行动都已经在你的预料之中。
2. 永远不要解释第一次报价！
3. 开出高于预期的条件！
4. 优势谈判最主要的发展之一就是：在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
5. 这样，你就有了和对方谈判时作出让步的空间；同事，你也让对方有了赢的感觉-这是优势谈判最重要的一项核心秘诀。
6.学会大惊失色，或感到意外。优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一反应通常应该是大吃一惊，一定记得用肢体语言来表达。
7. 一定要上去汇报，吴来在什么情况下，只要你安装对方的要求作出一些让步，就一定要学会失去汇报。请反复大声联系一下的居住，如果我们为你做了 这个，你会为我们做些什么呢。记住，千万不要提出任何具体的要求。
8. 集中于当前的问题，顶尖的网球运动员知道：真正影响比赛结果的只有一件事情，那就是网球在球场上的运动轨迹。在比赛时，网球运动员应该把精力集中到网球上，而不是去关心对手在做什么。同样，在谈判过程当中，你应当吧全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所影响。 9.时间压力。每当遇到时间压力时，任命会变得更加灵活，一切事情就都有回旋的余地，对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点，绝大部分的让步是在谈判的最后时间段做出的，可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈判的胜利。
10. 一定要祝贺对方，不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，谈判接受之后，武林感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。你的谈判水平真高。
优势谈判资料
优势谈判
在商业谈判中，谋取优势是至关重要的。优势谈判不仅仅意味着在价格上占据优势，更是决定着双方利益的分配和合作的结果。下面我们将讨论一些可以提升你在谈判中优势的策略和技巧。
1. 确定目标和底线
在进行谈判之前，首先要明确自己的目标和底线。了解自己的底线可以帮助你在谈判中保持冷静，避免在无法接受的条件下做出让步。同时，设定明确的目标有助于指导你在谈判中的行为和决策，通过理性的方式争取更多的利益。
2. 分析对手
在优势谈判中，了解对手是至关重要的。分析对手的利益、底线、需求以及谈判风格，可以帮助你更好地制定谈判策略。通过对对手的分析，可以更好地把握主动权，从而在谈判中获得更多的优势。
3. 善用信息
信息在谈判中起着至关重要的作用。善于获取和利用信息可以帮助你更好地了解市场行情、对手的底线、以及谈判过程中的动态变化。在谈判中，通过巧妙地运用信息，可以更好地掌握局势，从而争取更多的利益。
4. 善于沟通
在谈判中，有效的沟通是至关重要的。善于表达自己的观点，倾听对方的需求，并寻求双方的共同利益点，可以帮助你在谈判中与对手建立信任和合作的基础。通过良好的沟通技巧，可以更好地掌握谈判的节奏，从而获得优势。
5. 灵活变通
在谈判中，灵活变通是非常重要的。当面对对手的变化和困难时，要有应变的能力，虚心接受建议，不固执己见。通过灵活变通，可以更好地调整自己的策略，应对突发情况，从而在谈判中保持优势。
结语
优势谈判是一门艺术，需要不断学习和实践。通过制定明确的目标，分析对手，善用信息，有效沟通，以及灵活变通，可以帮助你在谈判中获得更多的优势。希望通过本文的介绍和讨论，能够帮助你在商业谈判中取得更好的成果。
优势谈判十条技巧
谈判是赚钱最快的方法
前言：谈判是赚钱最快的一种方式。比如说，我们楼宇，卖场一年有三十亿的收入，我们要增加这个收入，最快的方法就是增加那30%的discount。我举个例子，你扛住三五折或者三七折，其实就是涨了6%，相当于2亿人民币。如果你扛到四折或者三八折，你拗一拗，拗住了，后果就是多1.5亿。所以说最快的方法就是在所有我们客户身上多拿到几个percent。很多时候，对客户来说，二八折和二七折没有太大区别，只是我们一念之差，钱就跑到我们口袋里来了。所以说，我们现在三十亿的销售额，再提高三亿难不难？不难。只要我们每个人，在自己的业务上，稍稍紧张一点，谈判的时候，多拿点折扣，提高三亿并不困难。
我相信，我今天这个课值三亿人民币，等你听完了这个课之后，用了这个技巧，客户更愿意用三三折跟你做生意，而不愿意用三折跟你做生意。三折他还觉得很亏，三三折，他就觉得很满意。这就是谈判的技巧。
刚刚在办公室，周华跑来跟我讲，说很多客户跟他签了个六折七折，他感到很失落。他为什么会这样呢，因为他刚来我们公司，对我们不了解，他以为我们卖的都是六折七折，所以他一般报给客户都是八折，八五折，最后谈下来六折，七折。然后他很沮丧的回来。因为他以前在搜房的，所有价格都是八五折的，所以他认为所有媒体都是八五折的，最后他签回来六折七折，查一查他的合同，都是六折签的。这个事情很离谱，他做的事情也很特殊，他做一个特定的行业，我们公司大多数人不去做这个行业。周华不了解我们公司的体制，所以他错误的认为我们公司就是八五折的时候，最后他签回来都是六折七折，而我们都能看到我们公司的一些折扣，所以签回来的折扣都是一些东倒西歪的，惨不忍睹。这就是我很不理解的一个问题。而且他反复跟我说，他八五折被人砍到六五折，内心充满沮丧，客户很满意，有很强的赢的感觉，把周华搞的很沮丧的回来，而这可能是签了我们历史上最高的价格。这就是区别。
优势谈判：我今天要讲的《绝对成交》这本书，优势谈判，共有三十条军规。
第十章优势、劣势与均势谈判技巧
第十章 优势、劣势与均势谈判技巧
优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
一、不开先例技巧的原理
不开先例技巧指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的技巧。
二、不开先例技巧的运用
1.谈判内容属保密性交易活动；
2.交易商品属于垄断交易；
3.市场有利于我方而对方急于达成交易；
4.对方提出的交易条件难以接受。
三、不开先例技巧的破解
1.搜集信息，吃透“先例”
2.克服习惯型心理的约束
3.证明环境变化使“先例”不再适用
第二节 价格陷阱技巧
一、价格陷阱技巧的原理
价格陷阱技巧，又叫价格诱惑技巧，指卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订协议的技巧。价格陷阱技巧的成功有赖于人们“买涨不买跌”和“价格中心”的心理。
二、价格陷阱技巧的运用
这一技巧运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。
三、价格陷阱技巧的破解
1.切忌被对方价格所迷惑；
2.相信自己的判断力；
3.不要在时间上受对方所提期限的约束。
第二节 先苦后甜技巧
一、先苦后甜技巧的原理
先苦后甜技巧，是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签定合同。
二、先苦后甜技巧的运用 运用该技巧时应记住“过犹不及”这句话，“苦”要苦得有分寸，否则对方会觉得缺乏诚意，以至中止谈判。在实际操作中，应注意“红白脸”的运用。
三、先苦后甜技巧的破解
1.了解对手的真正需要
2.针锋相对，退出或拒绝谈判
第四节 故布疑阵技巧
一、故步疑阵技巧的原理
故步疑阵技巧，是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到谈判目的。
二、故步疑阵技巧的运用
有经验的谈判者在谈判中常常有意向对方传递导致他判断错误的信息，以此干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。
阐述优势谈判技巧6篇
1 / 5 阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧 (1)
首先，口才是练出来的，不要羞怯。
要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己的下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。
多去倾听别人的说话方式。西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，但只要努力，只要真诚，再假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。
你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的讲话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的讲话。俗话说：出门看天色，进门看脸色。因此，在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的讲话方式。
最后，说话要注意自己的节奏感
这一点是相当重要的。有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意倾听你的讲话，而且他们会感觉到你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们2 / 5 会认为你在对自己说的话负责任。
阐述优势谈判技巧
阐述优势谈判技巧
优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判，所以他们在谈判一开始时，总是会提出一些超出自己预期的条件，以便给自己留出让利空间。除此之外，在谈判的过程中，优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略，让对方感觉自己正在取得胜利。下面店铺整理了阐述优势谈判技巧，供你阅读参考。
阐述优势谈判技巧01
优势谈判技巧1、装傻是一种上策
聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。
一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。
当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
优势谈判技巧2、要让对方先表态
在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。
如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高;可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解;可以帮助你限定对方的价格范围。
如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样既使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。
一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。
优势谈判技巧3、把价格分解到最低一级
优势谈判的技巧
优势谈判的技巧
1. 设定目标：在开始谈判前，明确自己的目标和期望。这样可以帮助自己专注于最重要的议题，并在必要时做出妥协。
2. 研究对方：在开始谈判之前，需要了解对方的需求、利益和限制。这可以帮助你更好地理解对方的立场，并在谈判中找到最有利的解决方案。
3. 多问问题：通过问问题来了解对方的需求和期望，并寻找共同点。这有助于为双方都满意的解决方案打下基础。
4. 让对方先开口：不要急于表达自己的要求或提出建议。让对方先讲话，并尝试理解对方的观点和考虑因素。
5. 提供有价值的让步：为了达成协议，你可能需要做出一些让步。确保你的牺牲是有价值的，而不是毫无意义的。
6. 确保协议双方都获得受益：谈判的目标不是一方获胜，而是达成双方都能接受的协议。因此，应确保双方都获得受益，并尽量避免输家。
7. 保持冷静：在谈判中，情绪控制是非常重要的。如果你失控了，可能会导致谈判失败或达不到最佳结果。保持冷静和理性有助于你更好地执行谈判策略并取得成功。