市场营销概述_销售营销_经管营销_专业资料
大桶水营销方案
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桶装水市场初期销售方案
一、概述：
桶装水的饮用淡旺季不明显，而且桶装水的用户是相对稳定的，有助于公司产品品牌形象的推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌，桶装水的消费者多以社区居民为主，分布很广泛，有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以哇哈哈、崂山、青啤为主，价格在15元左右，水类型为矿物质水，纯净水为主，其他品牌价格在6元左右，根据我公司产品结构，价格定位本产品以矿物质水进军市场，市场零售价在12元，消费群体以公司会员和社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。大桶水采取配送商与直供相结合的渠道运作模式，减少中间环节保证各环节利润空间。
目标是，保证水厂的正常运转，产生少量利润。服务会员客户，占有一定市场份额产生相对品牌效应，同时为瓶装水上市打造基础，疏通渠道，备选部分优质客户，打造一支高效、稳定的销售队伍。
二、产品目标消费群体：
1.产品市场定位：
目前即墨桶装水市场鱼龙混杂品牌众多，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品力争打造青岛品牌之首，为百姓提供健康饮用水。
2.价格定位：
低端大桶水价格在6元左右，口感不好，桶的质量较差，家庭中主要用于做饭；
高端水价格在15元左右，口感好，外观大气，主要用于泡茶，饮用。可以看出8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在12元/桶，将价格定位在12元，一方面产生有力竞争优势，避开与哇哈哈、崂山、青啤等高端产品。争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应。逐步扩大市场份额。
3.目标消费群描述：
社区居民（公司会员），有一定的经济基础，对健康要一定的关注度，对饮用水有一定的了解；
各行政机关企事业单位团体采购
三、目标市场确定：
1.目前消费群的分布：
主要分布在即墨市区居民及周边超市、行政机关、企事业单位团购、学校等。
营销计算题_销售营销_经管营销_专业资料
企业销售计算题
1、某企业每月需要每公斤2元的某种材料8000公斤，每订购的费用为50元，
保管费每月每公斤0.1元，不允许缺货，无提前期，问每次订货为多少，才能使
每月费用最少，？两次订货的间隔多少天（每月30），每月的总支出最少？
2、某公司年赊销额为4800万元，现为促销欲打算放宽信贷标准多争取客户，
此举将增加年赊销额预计可达720万元。新客户平均收帐期为75天，老客户维
持原状。可变成本为销售额的80%。企业资本成本为20%。假定一年为360天。
请问该公司放宽信贷标准的促销政策是否可取？为什么？（不考虑坏帐）
某钢琴厂为增值税一般纳税人，本月采取‘还本销售’方式销售钢琴，开具普通发
票20张，共收取货款25万元，企业扣除还本准备金后按23万元作销售处理，
则增值税计税销售额为
A.25 B.23 C.21.37 D.19.66
首先还本销售的销售额就是货物的销售价格，不得从销售额中减除。所以这里首
先能确定的是25万元。此外，开具的是普通发票。普通发票是含税的，也就是
说25万元是含税的。所以这道题的正确计算方法是：25/1.17=21.37
3、某企业生产的某种产品在市场上出现了供大于求的态势，但企业尚有10000
件库存，其全部变动成本为6000元，全部固定成本为4000，企业决定采用边
际贡献订价方法制定产品的单位售价，并通过该售价弥补1/2的固定成本。请计
算该产品的单位总成本、单位变动成本和单位售价。
单位总成本=(6000*4000)/10000=1元/件
单位变动成本=6000/10000=0.6元/件
单位售价=(6000+4000*0.5)/10000=0.8元/件
4、某企业出口一批电子产品，年固定成本为 500000 元，每件电子产品变动成
本为 65 元，若预测国际市场定货量为 50000 件，投资收益率为 20% ，其每件
电子产品保本点的出厂价应为多少？如果按目标利润定价法，其每件电子产品出
市场营销策划方案5篇
Opportunity has a special affinity for prepared minds.（页眉可删）
市场营销策划方案5篇
市场营销策划方案 篇1
新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功，市场营销方案。
一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放目的。
选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的`一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。
选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
市场营销观念的演变历程
第一章 市场营销学概述 --市场营销经管任务
学习目的：通过本章的学习，掌握有关市场营销的概念，了解市场营销学产生和发展的过程，掌握市场营销观念的演变历程，明确市场营销经管任务。
第一节 市场与市场营销
一、市场的概念与分类
（一）市场的概念
市场的概念有狭义和广义之分，由于市场是社会生产力的发展和社会分工的产物，是社会产品有了剩余后才出现的，所以最初的市场也就是狭义的市场概念，是指买卖双方进行货物交换的场所。《易经•系辞下》中所讲的“日中为市，至天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”就是这种狭义市场的真实写照。广义的市场概念正如美国的市场营销大师菲利普•科特勒（Philip Kotler）所说的那样：“市场由一切具有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换，来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。”因此现代意义上的市场（Market）是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。即市场=人口+购买力+购买欲望。
（二）理想市场的特征
企业的产品在那些具有高的销售潜量、能够较早地进入、具有竞争吸引力、能产生规模经济、需要投资少而回报很大、风险较低的市场里更容易取得成功。因此对于企业而言，理想的市场应该具有以下特征：
1、增长潜力大 市场潜力即市场潜量，是未来一定时期内，在某种特定市场上购买某种商品可能达到的最大货币支付能力。它是按照市场的销售额和增长率来衡量的，是识别市场新机会的关键因素。市场增长潜力的大小直接影响企业产品的价格和边际利润，从而影响企业的经济效益。
2、赢利空间大
市场的顾客数量及购买力，要足以使企业有利可图，能够实现一定的规模效益，同时能够适应企业今后发展扩大的需要，使企业保持长期的经济效益。
3、竞争能力强
虽然市场正在增长，进入者也不多，存在规模经济，但如果处于敌对性的竞争环境中，使企业的产品无法获得高份额的市场地位，这个市场也不是一个理想的市场。在美国成熟的汽车市场上，20世纪80年代美国国内的汽车厂商很容易受到质量更高且更省油的日本和欧洲汽车的攻击。
市场营销的定义与核心概念分
市场营销的概念
（一）市场营销的定义
西方市场营销学者从不同角度及发展的观点对市场营销下了不同的定义。
有些学者从宏观角度对市场营销下定义。
例如，E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动。市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销经管》第5版第13～14页)。
还有些定义是从微观角度来表述的。
例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。
J.E.Mccarthy 于1960年也对微观市场营销下了定义：市场营销“是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润”(《基础市场学》第19页)。这一定义虽比美国市场营销协会的定义前进了一步，指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，但这两种定义都说明，市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动，当商品转到用户手中就结束了，因而把企业营销活动 仅局限于流通领域的狭窄范围，而不是视为企业整个经营销售的全过程，即包括市场营销调研、产品开发、定价、分销广告、宣传报导、销售促进、人员推销、售后服务等。
Philop K otler于1984年对市场营销又下了定义：市场营销是指企业的这种职能，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或技术方案)，以便为目标市场服务”(《市场营销经管》序言) 。
美国市场营销协会(AMA)于1985年对市场营销下了更完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是：(1 )产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。
市场营销的基本概念
市场营销概述
学习目的和要求：
1、 掌握市场营销的核心概念
2、 了解营销观念的基本特征
3、 了解营销行为和营销观念产生和发展的背景条件
4、 认识企业经营观念发展与变化的过程
5、 认识市场营销理论对中国经济改革与发展的意义
人类的经济活动自从有了除满足自己需要之外的剩余产品开始，就出现了交换，从而也就产生了对于自己所难以控制的交换对象及影响因素进行研究的必要。研究的核心在于如何能按自己的理想实现潜在交换，使自己的劳动价值得到社会的承认，从而使自己的需求也能因此而得以满足。市场营销的理论和实践，说到底，就是这种研究工作的延续。所不同的是，现代社会的交换活动变得更为复杂，交换的实现变得更为困难。这首先是由于现代化的大生产和专业化分工，使交换的双方——生产者与消费者——之间的背离状况十分严重。企业很难立刻找到合适的交换对象；其次是由于现代生产力的高度发展，已使所供应的产品总量超出了消费者的需求总量，激烈的竞争，已使得相当一部分产品很难实现交换；再次是由于现代的消费需求及影响因素已变得越来越复杂，不认真加以研究和把握，也会影响交换的顺利实现。市场营销学就是站在企业的角度，以实现潜的交换（或实现企业产品的社会价值）为目的，研究同实现交换有关的需求、市场、环境、战略与策略等方面问题的一门学科。
第一节市场营销的基本概念
“市场营销”英文的原文为“Marketing”。我国在引进这门学科的过程中，对其翻译的方法有好几种。而一些翻译恰恰反映了当时人们对市场营销在理解上的偏差与局限。曾经有人将“Marketing”翻译为“销售学”，译者可能认为这门学科主要研究的是企业如何将生产出来的产品更好地销售出去。而我们在以后的分析中会看到这种认识是很不全面的，销售只是营销活动的组成部分之一；后来又有人将“Marketing”翻译为“市场学”，但是这种译法也会使人产生误解，以为“Marketing”只是单纯从客观的角度研究市场的，同企业的经营决策活动关系不大；而“市场营销学”的译法，则比较准确地反映了“Marketing”这门学科是企业以市场为导向，以实现潜在交换为目的，去分析市场，进入市场和占领市场这样一种基本的特征，所以是现有的译法中比较能被接受的一种；此外，在我国的台湾，比较普遍地将“Marketing”翻译为“行销学”，而在香港，则曾经将其翻译为“市务学”，其语义也同“市场营销学”比较类似。讨论这一翻译方法的意义并不仅仅是语义学方面的问题。而主要反映了对市场营销概念的认识过程。
市场营销概论名词解释
名词解说
第一章
1、市场营销学 ：是一门以经济科学、行为科学、经管理论和现代科学技术为
基础，研究以知足花费者需求为中心的公司市场营销活动及其计划、 组织、执行、控制的应用科学。
2、市场：所谓市场，是由一组拥有买卖关系的经济实体构成的，这类买卖关系的性质经过买主和卖主的数目规模和两方的交易规则反应出来。
3、市场营销 ：是指以知足人类各样需要和欲念为目的，经过市场变潜伏互换为现实互换的一系列活动和过程。
4、市场营销者 ：是值指希望从他人那边获得所需资源并愿意以某种有价之物作为互换的人。
5、互换： 所谓互换是经过供应某种东西作为回报，从他人那边获得所需物件的行为。
6、关系营销： 公司与其顾客、分销商、经销商、供应商等有关组织或个人成立、保持并增强关系， 经过互利互换及共同执行誓言， 使有关各方实现各自目的。
7、市场营销网络： 是指公司及与之成立起坚固的相互信任的商业关系的其余公司所构成的网络。
第二章
1、市场营销经管哲学： 就是公司在展开市场营销经管的过程中， 在办理公司、顾客、社会及其余利益有关者之间关系的过程中所持的态度、思想和观点。
2、顾客让渡价值： 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
3、市场营销组合： 意思是说市场需求在某种程度上会遇到“营销变量（营销因素）”的影响，为了达到既定的市场营销目标，公司需要对这些因素进行有
效的组合。
第三章
1、目标经管：各级经理应该对其目标胸有成竹， 并对其目标的实现完整负责，这类制度叫做目标经管。
2、市场浸透： 即公司在现有市场上扩大现有产品的销售。
3、市场开发： 即公司在新市场上扩大现有产品的销售。
4、产品开发： 即公司向现有市场供应新产品或改良产品。
5、后向一体化： 即公司经过收买或吞并若干原资料供应商，拥有和控制其供应系统，推行供产一体化。
6、前向一体化： 即公司经过收买或吞并若干商业公司，或许拥有和控制其分销系统，推行产销一体化。
SWOT分析模型(SWOT-Analysis)及经典案例
生命赐给我们，我们必须奉献生命，才能获得生命。
希望是本无所谓有，无所谓无的。这正如地上的路；其实地上本没有路，走的人多了，也便
成了路。
SWOT 分析模型( SWOT Analysis )
SWOT 分析法 (也称 TOWS 分析法 、道斯矩阵 )即 态势分析法 ，20 世纪 80 年代初由 美国 旧金山大学 的管理学 教授 韦里克 提出，经常被用于企业 战略制定 、竞争对手分析 等场合。
SWOT 分析模型简介
在现在的 战略规划 报告里， SWOT 分析应该算是一个众所周知的工具。来自于 麦肯锡咨询 公司 的
SWOT 分析，包括分析企业的优势 ( Strength )、劣势( Weakness )、机会( Opportunity ) 和威胁( Threats )。因此， SWOT 分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概 括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。
通过 SWOT 分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并 让企业的战略变得更加明朗。
SWOT 模型含义介绍
优劣势分析 主要是着眼于 企业自身的实力及其与 竞争对手 的比较 ，而 机会和威胁分析 将注 意力放在 外部环境的变化及对企业的可能影响 上 。在分析时， 应把所有的内部因素 (即优劣势) 集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。
1 、 机会与威胁分析( environmental opportunities and threats )
随着经济、 社会、科技等诸多方面的迅速发展， 特别是世界 经济全球化 、一体化过程的加快， 全球信息网络的建立和 消费需求 的多样化， 企业所处的环境更为开放和动荡。 这种变化几乎对所 有企业都产生了深刻的影响。正因为如此，环境分析成为一种日益重要的企业职能。
环境发展趋势分为两大类： 一类表示 环境威胁 ，另一类表示 环境机会 。环境威胁指的是环境 中一种不利的发展趋势所形成的挑战， 如果不采取果断的战略行为， 这种不利趋势将导致公司的 竞争地位 受到削弱。 环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域， 在这一领域中， 该公司将拥有 竞争优势 。
通用管理知识概论(总结
精选 1.1战略管理概述
战略是指一个组织在广泛的环境中，利用各种资源以获得竞争优势的行动计划。
战略定义包含三层含义：一是战略是竞争的武器，没有竞争便没有战略。
二是竞争状况是由范围广泛的环境因素决定的，制度战略必须考虑环境。
三是竞争优势是由资源组合而成的。
战略管理是企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及实施过程中的进行控制的一个动态管理过程。
战略管理的六个特点：确定企业的经营范围；全局性；主体是企业的高层管理人员；涉及企业大量资源的配置问题；时间上具有长远性；考虑企业外部诸多因素
企业战略分为三个层次：第一层是公司战略； 第二层是业务战略或竞争战略； 第三层是功能战略。
1.2战略分析
战略分析是对战略环境进行剖析的一些思路和方法，它不仅能为合理的战略选择奠定基础，而且能为战略实施提供有价值的参考信息。
一般环境分析；
产业竞争结构分析；波特的5种竞争力模型（P6）：潜在竞争者、内部竞争者、替代产品或服务、供应者、买方。
SWOT分析：（strength优势、weakness劣势、opportunity机会、threat威胁）是一种对企业内部的优势、劣势和外部的机会和威胁进行综合分析，据此对备选的战略方案做出系统的评价，最终选出适宜的战略。
1.3战略选择
战略选择（包括两方面:组织目标和战略架构）
组织使命（组织哲学：是指组织为其经营业务的方式规定出的价值观、信念和指导原则； 组织宗旨：是指规定组织去执行或打算执行的活动以及现在的或期望的组织类型）
组织目标（长期目标和短期目标）
组织愿景（具体包括：①组织的方向②所追求的价值观的实现③目标达成的状态④未来成果的约定；遵循的原则：一是具体而明确；二是显出共同利益；三是具有挑战性；四是有意义的未来事业；五是以共同价值为基础。）
aqn销售解说前的准备工作(1
aqn销售解说前的准备工作(1
【本章重点】
让自己成为专家
保持最佳状态
将产品销售给自己
让自己成为专家
不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩专门好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要缘故就在于销售解说的好坏。
小故事
一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客好奇地问：“什么缘故这三只鹦鹉的价格差这么远？”老总回答道：“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说感谢光临，因此它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、感谢光临，还能够解说产品，给客户举荐产品，因此这只鹦鹉能够制造利润，因此值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的确实是几句消极的话，客人听了都不快乐，因此只卖20元，假如你喜爱，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。”
销售人员也是如此，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值500美元；能够专门好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；假如只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的以后，如此的销售人员也就没有价值，公司情愿免费送人。 如何样才能把握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？专业知识的获得既不能依靠公司提供给你，也不能等着前辈来教诲你，或者等着客户给你提出意见，所有的体会累积都要靠个人主动去争取。
1.不要仰慕别人
有些销售人员总是仰慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好仰慕！什么缘故不是自己呢？但是只仰慕是没有用的，别人的成确实是用辛劳换来的，因此仰慕别人可不能有结果，只有努力去改变自己才会有结果。
2.向前辈学习
向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去猎取体会，能够让你少走专门多冤枉路，能够说跟着前辈的体会走，这是累积体会的一种最快的方式。
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