商务谈判-4
商务谈判(第四版) PPT课件3
2
有马上被结束通话的压力
3
容易分神
4
很难判定接电话人的反应
2. 电话谈判---应注意的问题
争取主动成协议备忘录
二、商务谈判的沟通方式
3. 函电谈判---含义 函电谈判是指通过电传、
传真等方式进行磋商,寻求达 成交易的一种书面谈判形式。
二、商务谈判的形式
项目一
商务谈判原理
商务谈判的含义及特征
商务谈判的动因与基本要素
学习 重点
商务谈判的主要类型
任务 一
商务谈判概述
一、商务谈判的含义及特征
（一） 谈判的含义 谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自
我意愿,协调相互关系,为了取得一致、达到目的 所进行的语言交流活动。
杰勒德·I·尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》 中是如此阐述谈判的含义的:“谈判是人们为了改 变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商 的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各 方产生持久利益的一种过程。”
3. 函电谈判---优势
省时、低成本 材料齐全、有据可查
方便、准确 有利于谈判决策
3. 函电谈判---缺陷
函电谈判方式用 书面文字沟通,有可能 出现词不达意的情况, 使谈判对方耗时揣摩。
谈判代表不见面,就 无法通过观察对方的语态、 表情以及动作等来判断对 方的心理活动,从而难以 运用谈判技巧。
谈判双方缺少了面对 面的接触,讨论问题往往 不能深入,彼此的印象、 情感也不深刻。
应注意 问题
要善于在大量的买卖信息 中发现真实的需求
建立自己 企业的网站, 增加客户选择自己产品 的可能性
三、商务谈判的评价标准
➢ 目标实现标准 ➢ 成本优化标准 ➢ 人际关系标准
商务谈判(第四版) PPT课件2
二、确定让步的方式和幅度
（八）虚伪型方式
特点:风格果断诡诈,富有冒险精神。
优点:开始两期让出全部利益,具有吸引 力;前两期冒险让出利益,会有诱惑力, 使得对方沿着自己思路前进。
缺点:开头两期让出全部利益,会导致对 方期望增大,强化对方议价能力;三期额 外的让利有损自己的利益;在四期讨回 让利时,可能导致谈判破裂。
在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某 一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识， 而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就 会出现停顿，谈判即进入僵持状态。
二、谈判僵局产生的原因
1
立场观点的争执
2
谈判人员的强迫手段
4
谈判者行为的失误
5
偶发的干扰因素
3
信息沟通的障碍
6
利益要求的差距
三、避免僵局出现的方法 互惠式谈判法 横向谈判法
优点:一开始就亮出底牌,打动对方采取 回报行为,促成和局;大幅度让步,富有 诱惑力;让步一步到位,有利于速战速决, 降低成本。
缺点:让步方式过急,容易让对方误认为 还有利可图,提升对方讨价的预期。
适用范围:卖方处于谈判的劣势,或谈判 各方之间的关系较为友好,处于劣势的 一方宜采用。
二、确定让步的方式和幅度
（三）刺激型方式 特点:在谈判让步过程中不断讨价还价, 让步的数量和速度是均等、稳定的。
优点:让步平稳、持久,不易让对方占 便宜;容易利益均享;遇到无时间长谈 的对手时,会占上风。
缺点:谈判平淡无奇、效率低、成本高。
适用范围:在缺乏谈判知识或经验的情 况下进行一些较为陌生的谈判时运用, 效比较好。
二、确定让步的方式和幅度
适用范围:合作性谈判,一般为谈判高手所 使用。
医药商务谈判技巧（共4篇）（精简版）
医药商务谈判技巧(共4篇)医药商务谈判技巧(共4篇)篇一：《运筹帷幄决胜千里》系列2-成功的深度分销管理Professional Facilitation Skills培训和考核，美国DDI、Manpoer、IMS和51job部分授权培训师。
中国培训师大联盟、清华大学、人民大学、中科院、复旦大学医药管理学院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和SFDA 药物临床试验监查培训班特约讲师。
? 擅长多项课程：包括诸多体验式培训课程、《领导力》、《执行力》、《医药终端开发、上量和维护》、《处方药销量提升实战技巧》、《群雄逐鹿》系列-新竞争时期重点客户开发、《区域管理培训课程、《高效时间管理》、《高效沟通》，《高效学术推广演讲技巧》、《人际风格销售技巧》，《高绩效的团队建设》、《药剂科管理沟通》，《领导艺术》、《高度参与的双向培训技能》，《高效谈判技巧》，《一线销售经理的管理技巧》，《快乐工作法》、《高效能辅导技巧》、《情境领导艺术》、危机管理、塑造高效执行力、以客户为中心、《色眼识人-领导力/执行力之性格色彩管理》、《色眼识人-人际风格情感营销和管理》、《医药经理人中国式情境领导、德国史达德制药、美国惠氏制药、广州王老吉药业、贵州益佰、中华药网、正大天晴制药、安徽丰原制药、江苏康缘药业、江苏恒瑞、江苏豪森、江苏奥赛康制药、长澳药业、深圳联诚医药、浙江仙居制药、中美华东医药、上海和黄药业、积华生物、昆明贝克诺顿、山西振东药业、天津中新药业、天津宏仁堂、天津中央药业、华北制药、河北长天药业、石药集团、承德颈复康药业、山东福瑞达、青岛华仁太医药业、四川康宏、成都华神药业、海南碧凯药业、湖北人福集团、武汉康乐、常州四药、北京医药集团、北贸天然药物公司、北京经典信诚咨询有限公司、睿博顾问、嘉林药业、普罗瑞成、江苏省医药公司、法玛西亚-普强、香港康维信、百洋医药、三九集团、江苏南星药业、南京医药股份、南京中医药大学制药厂、内蒙古福瑞中蒙药、中科院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、复旦大学医学院、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和JA China。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判模拟谈判总结4篇
商务谈判模拟谈判总结4篇国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
下面店铺整理了商务谈判模拟谈判总结，供你阅读参考。
商务谈判模拟谈判总结01商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
一、职责与履行情况此次谈判我们小组是代表TCL一方，谈判标的物是TCL台式电脑，主要围绕价格谈判。
于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。
围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。
我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。
二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。
三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。
就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。
2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。
同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
商务谈判第四章案例6
案例6
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。
美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，各式的数据资料来回答日方提出的报价。
而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。
”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思什么地方不懂”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。
”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。
”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。
”
美方代表彻底丧失了信心。
谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
商务谈判4人英文对话
商务谈判4人英文对话篇一：商务谈判四人组中英文对照文稿商务谈判文稿姓名第一轮第二轮赵健英——Ja ne t买方翻译卖方老板苏东淼——El ai ne买方老板卖方翻译张雅文——An ge la卖方老板买方翻译任婵——So ph ia卖方翻译卖方老板I nt ro du ct io nTh ebu ye rEl ai nei sanE ng li sh f it ne sss up pl ie sdi st ri bu to r;h erp an ywa nt stob uyE xe c-U-ci se rfr omp an yED U.A ng el aist heC hi ne sem an ag ero fth epa nyE DU.Be gi nn in gEl ai ne：Ni cet ome ety ouA ng el a：N ic etom ee tyo u，to oEl ai ne:I’dli ket oge tth eba llr ol li ngb yta lk in gab ou tpr ic es.So ph ia:咱们直接谈价钱吧An ge la:好的，有什么问题尽管问吧。
Ja ne t:S ho ot.I’dbeh ap pyt oan sw era nyq ue st io nsy oum ayh av e.E la in e:Y ou rpr od uc tsa rev er ygo od.Bu tImali tt lew or ri eda bo utt hep ri ce syo uar eas ki ng.So ph ia:你们的产品质量很好。
教学课件 国际商务谈判(第四版)白远
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价， 或曰成本
案例分析
对等让步原则
•你是否认为此案例中体现了“谈 判双方各有所失，各有所得”的 原则？
谈判总结
第二节 谈判的一般结构
谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判从实质上讲都要经过这样的过程。
达成最终协议
寻求达成协议 的替代方案
确定利益 与议题
设计和提出 方案
引入评价方 案的标准
估计各自的保 留点和底线
第三节 商务谈判结构
• 谈判为人们带 来什么
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈
加新条件的行为
接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易
条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表 示
第四节 结束商务谈判
• 结束谈判的方法
– 各个击破法 – 让步法 – 关联法 – 即时法 – 搁置争议法 – 试探法 – 总结法 – 最后期限与最后通牒法
结束谈判的时机
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政 治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价 值冲突、关系冲突、数据冲突