江淮汽车营销策略分析详解
本科学生毕业论文（设计）
题目江淮汽车营销策略分析
学院
专业市场营销
学生姓名陈影
学号 312105030204
指导教师职称
论文字数 11000
完成日期 2016年 5 月 4 日
江淮汽车营销策略分析
摘要
众所周知，在安徽省的本土汽车之中，有一家公司一直屹立在全国乃至国际市场上站稳脚步，那就是江淮汽车公司。江淮汽车公司以其独特的制作和营销策略已经在市场上占有了一席之地，已经成为了家喻户晓的知名汽车品牌。每当人们一提到安徽本土的汽车品牌时，第一时间想到的便是江淮汽车，当人们在汽车门店选择购买汽车时都会去江淮汽车的展厅去看一看。江淮汽车的汽车车型十分的丰富，能够满足不同的人群和不同的用途，家用轿车，货车等等，让人们拥有更多的自主选择权。然而，江淮汽车能够顺顺利利的发展到现在与其特有的营销策略是分不开的，本片论文就是以江淮汽车为例为大家介绍了汽车品牌是如何稳健发展的。
关键词：安徽省；本土汽车；车型丰富；营销策略
Analysis on the marketing strategy of the Jianghuai
Abstract
As we all know, in Anhui Province, the local car, there is a company has been standing in the national and international market, the firm step, that is, the. The company with its unique production and marketing strategy has been in the market has a place, has become a well-known automobile brand. Whenever people mention the local car brand in Anhui, the first time I think of it is the Yangtze River, when people in the car store to buy cars will go to the exhibition hall to see a look. The car models are very rich, can meet different people and different purposes, household cars, trucks, etc., so that people have more independent choice. However, Jianghuai Automobile can be smoothly developed to now, instead of a unique marketing strategy is inseparable from the, this piece of paper is to Jianghuai Automobile as an example for everyone introduced car brand is how healthy development of.
Key words:Anhuiprovince;Local car; abundant models; marketing strategy
目录
引言
Analysis on the marketing strategy of the Jianghuai...................... II 目录................................................. III 第一章江淮汽车公司定价策略不足之处 (7)
第二章完善江淮汽车公司价格策略的建议 (7)
第三章江淮汽车公司渠道策略分析 (7)
第四章江淮汽车公司促销策略分析 (9)
第五章完善江淮汽车公司促销策略的建议 (9)
参考文献 (11)
插图清单
时间
导入期成长期饱和期新导入期新成长期
表格清单
（不需要空一页，删去！）
引言
1.选题背景
伴随着中国加入了WTO，我国的汽车产业迎来了发展时机，人们生活品质的正在不断的进步，消费者在选购汽车的市场发生着巨大变化，消费者在购买高级汽车时，早就不仅仅只是停留在汽车外观基本层面上了，而是关注他们的亲自体验和思维认同，其根本原因就是消费者经过本身的消费来满足心理。消费变化使得江淮汽车在面临挑战的同时也能够从中觅得良机来促进自身发展。论文以江淮汽车公司为探讨对象，经过江淮汽车及其主力竞争对手的剖析，江淮汽车在营销战略中优点与弱点，在应战与机遇并存的发展时代，分析总结失败，施展胜利经历，依据江淮汽车的特点，进一步提出一些适宜江淮汽车开展的营销策略，加强其本身的实力，为促成江淮汽车今后的发展打下基础。
2.研究内容与目的
本文首先阐述安徽省合肥市的江淮汽车有限公司的发展概况以及历程，客观的介绍了江淮汽车公司是如何一步步发展到现在的。江淮汽车以其独特的市场营销策略屹立于汽车之林傲立不倒。本文主要介绍了江淮汽车的主要汽车产品以及对于不同的产品开发出不一样的营销策略，分体研究，最终达到顺应市场，取得丰厚的利润。通过对江淮汽车营销策略的研究可以让我们认识到汽车工业的特有的营销方式，让我们可以认识到有关汽车方面的营销知识，以达到认识到此种营销方式的目的。
第1章江淮汽车发展概况
江淮汽车股份公司，集商用车、乘用车能源总成研发、制作、销售和服务于一体的综合型汽车制造厂商。其前身是建于1964年的合肥江淮汽车制造厂。1999年9月改制为股份制企业，隶属于安徽江淮汽车公司。
截止到目前为止，江淮汽车已出口到亚洲、南美、欧洲、非洲等各个国家，并且与全球100多个国家汽车厂商建立了良好的协作关系，拥有100家海外4S 店，在中国外建立了13家KD工厂。市场上，江淮汽车曾经逐渐构成商用车、乘用车双翼齐飞的局面。2008年，公司卖出各类汽车合计23457辆，同比增长7.45%，出口销售18.21亿元，出口种类由传统的轻卡和底盘扩展到重卡、客车、MPV和SRV。
这是一家位于安徽省合肥市，有着46年历史的国内先进汽车制造企业。该企业是集合商用车、乘用车以及能源总成研发、制造、销售和服务一体的综合型汽车制造商，在整个中国最具竞争力上市公司20强之一，多次荣获全国实行杰出绩效方式先进企业之一，安徽省优良高新技术企业、国度火炬方案重点高新技术企业、国家AAA级信誉企业、全国用户称心企业等等一些列荣誉。在2009年，江淮汽车完成了策略转型，成为真正意义上的自主化的综合型汽车企业，与此同时，当年江淮乘用车销量增幅较行业平均增幅高出了58.9个百分点。正是由于该企业这样优秀的表现，我们才对这样一家自主品牌汽车企业将来发展潜力看好，本篇论文对其品牌发展现状探讨剖析，提出问题，给予相应的倡议。
总体来说吧，汽车制造企业的一般特点可以用“自主”来概括吧，详细的话可以分为两方面:保持自主研发路途，造就自主汽车品牌。就是这两点。江淮汽车构建较为成熟的自主研发体系，短时间内已经在世界范围内规划研发机构，同时能够在保持自主翻新的前提之下，以进取的心态和外方协作。
目前该品牌拥有一系列的问题，比如说品牌知名度不高，产品销量过低，自主研发投入有限，单车利润低等等一些列的问题。这些问题在国内汽车制作企业中是普遍存在的诟病，论文希求由点及面地进行进一步探讨。
对江淮汽车现在所处的市场环境做了详细的调查，在此基本之上，企业开展的阶段，某些产品的配置，价钱相比较来说能够要比外资品牌低得多。高品质比并不是一味地走低价钱的路。事实上，低价道路往往会得不偿失的，所以江淮汽车改变为定位为高性价比了。江淮汽车是为数不多领有全系列车型的汽车制作企业之一，在每一个市场上的体现都可圈可点的，这也是跟该企业一贯稳扎稳打。
第二章江淮汽车产品策略分析
2.1江淮汽车产品公司策略
江淮汽车作为产品综合的的汽车公司，其旗下产品可以分为乘用车、商用车和多功能商用车三大类。乘用车主要有宾悦、和悦、和悦RS、瑞风瑞鹰、同悦CROSS、同悦、同悦RS、瑞风A60和悦悦等等；商用车有轻卡、重卡、皮卡和客车底盘；多功能商用车则有瑞风，星锐客车、星锐厢式车和星锐改装车。
商务车瑞风，面向工商务的工作用车；江淮轻卡可以分低中高三个层次，低端的好运主要针对乡村市场，中段江淮瑞铃。江淮卡车主打产品，高端帅铃；乘
用车系列的同悦产品定位为“买得起质量好”，瑞风定位于中高端，而悦悦则定位低级；多功能商用车星锐系列定位于欧系多功能商用车，目的市场为乘员运输、城市物流、改装三个方面。
江淮采取扩大汽车产品组合战略的方法：扩大汽车产品组合的广度，使用江淮汽车的人力、物力等各项资源，使企业在更大的市场范畴施展，分散江淮的投资危险；加深汽车产品组合的深度，满足更多的消费者的差别需求以及爱好，细分汽车产品市场；增强江淮汽车产品的相容度，加大江淮在汽车行业的名誉。
在目前存在的市场范围内，一切产品都会有市场寿命周期。汽车产品也是如此，其大抵要阅历导入期、成长期、饱和期和衰退期四个阶段。
（1）导入期阶段，购买者对产品的理解、差别的认同感，加强对客户的产品引荐，宣传产品的品牌优点，帮助多功能营销公司对产品性能进行宣传，快速将产品推向市场进而攻克市场[1]。
（2）成长期阶段，江淮汽车产品已经被大部分消费者承受，产品销量迅速变高、市场逐渐扩展，江淮汽车增强产品售后，使用本身的技术和人才优点，开辟新的市场，扩大市场覆盖率，从宣传产品向建设品牌抽象的转变，培育忠诚度高客户，坚持老客户的基础上努力争取新客户，打开新局面。江淮瑞风车02年进入市场之后，过硬的品质和温馨的设计，博得消费者的喜爱，成为05年以来最受消费者喜欢的商务车。
（3）饱和期阶段，江淮针对产品销量饱和、市场竞争的特点，提升产品换代的筹备任务，降低产品价格，进一步增强售后服务。
（4）衰退期阶段，转变为新一轮周期的开端导入期，在这一阶段产品销量不高，市场竞争力变弱，江淮对产品重新定位、开展新一轮的的营业增长点，企业持续的向前展开。比如2012年2月13日，江淮和悦2012全系产品“晋级限价”举动在长沙的树立的顺利进行，全系的价钱为6.18万-8.68万元之间，对产品进行了全部的升级。
时间
导入期成长期饱和期新导入期新成长期
图2-2 江淮汽车产品寿命周期
然而江淮汽车也有其不足之处的。首先产品品质成绩，江淮旗下产品很多，局部产品在质量方面并不是很强。产品品质不是坚固，目前已销售瑞Ⅱ因暖风、中控等效果返修率近90%了，形成了巨大客户诉求。瑞Ⅱ新车呈现中门色差成果，前保险杠与翼子板衔接处未喷漆重要问题，招致了客户极大的埋怨，很多客户要求退车。瑞鹰2.0T AMT车型因重复呈现电瓶、发动机问题，形成客户三次购置三次退车的情况。这些都阐明江淮汽车在产品品质方面的任务做的不够好。局部产品样式老旧，不能满足消费者的需要，比如说瑞鹰产品老旧，内饰、配置少亮点，客户没有足够的吸引。加紧更新，投合市场需求，接着是是产品定位及指标市场存在的问题，尽管江淮汽车旗下产品品种不少，但其进入汽车市场较晚，群体尚无坚定的情况下，其泛滥的产品定位不精确。例如江淮悦悦定位过于高端，招致产品销售方案并未抵达预期的效果，产品定位出现问题导致其产品的指标市场凌乱。
对于江淮汽车的不足之处也是有解决的策略的，下面就是分列的解决方法。
1、实施产品创新策略和严格保证产品质量
战略创新重要经过产品翻新来疏导消费者的需要[2]。江淮汽车在营销的过程之中，不仅要满足消费者潜在的必要，还要经过营销开发出新的产品，全新的需要。江淮领有世界一流的工艺和世界先进的生产技术，生产基地。做到每件产品品质优良，生产流程中要严厉把关，不能有细微差别，确保产品的质量过硬。
2、整合产业链优势资源及缩短产品生产周期
另外汽车企业想要自主品牌的树立应以全体供应链为落脚点。企业仰仗供应链的分割成为一个的整体彼此合作、优点互补的新局面。加入竞争，整车国产化不再是泛泛而谈。整车作为汽车供应链的环节，拉动供给商的原材料供给，分销商的产品及客户效劳。江淮在增强本身品牌树立过程之中，不停的整合产业链的资源优点各个方面，对供应链强化操持以及协调密切供给环节点的企业间相互的协作关系出发，建设策略合作同伴关系。不仅仅如此，江淮还让零部件商的客观能动可以充沛施展，使的后者与汽车厂商的独特加入到汽车产品的设计当中来，加强了汽车的组装效率和品质，从而缩短了汽车产品的组装周期。[3]。
3、调整企业目标市场和产品重新定位
市场的规模较小，被行业内其余企业漠视或者是消费者需要未可以满足的情况下，所发作的边缘性市场，对曾经细分过的广阔市场可以进一步的细分而得到
[4]。目前汽车销售异常火爆，但主要都是大中型城市中的，乡村市场却并没有获得进一步的开发。伴随着我国经济的迅速开展，三农政策在农村的鼎力贯彻，农民的生存状况获得极大的改善。假设江淮尽力发展乡村市场的话，做好农村市场的营销任务，那么其销售前景也是不行预计的。江淮的局部产品定位不敷明晰，在销售过程中呈现了与预期目的不一致的状况，企业必需对其可以从新定位了。
第三章江淮汽车公司定价策略分析
（一）江淮汽车公司定价策略
价格是影响买卖成败的重要原因，又是市场营销组合中最难以确定的一个因素。企业定价目的是促成销售，获取利润的这两个方面。要求企业既要思考本钱的基础，又要考虑消费者对价钱的考虑，定价战略具有买卖两个人双向决策的一大特色。江淮本身设定的标准是质量比价钱，价格比品质，总的原则则是在自主品牌中价格和品质都偏高一点。
1、江淮汽车公司产品组合定价策略
关于江淮汽车来说，旗下产品并不只要一个种类，而是一系列产品的组合，这就要求江淮汽车制作不同的的产品价格了，产品组合获得最大利润。图表3-1为江淮汽车主要系列产品的价格。表中能够获悉江淮汽车系列产品之间的系列产品的定价都是有所差异的。
表3-1 江淮汽车系列产品报价①
①数据来源江淮汽车官网https://www.360docs.net/doc/e54811235.html,
江淮乘用车宾悦、瑞鹰、瑞风三个系列来剖析其产品组合定价战略。宾悦轿车被
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务、企业用车，因而其定价在9.18-13.28万元之间；瑞鹰在SUV市场上的定位为轿车化水平高、越野能力强的主要特点，主要目标客户在政府机关、公共企事业单位、大中小型私企业主、高层主管以及有较高工资水平的白领阶级和喜爱旅行等，其定价也就偏高价格区间为8万元-14万元之间；瑞风系列产品定位明白，确实中高端，瑞风定位中高端品牌，其消费群体大型企业单位接待用车、企业高层团队出行用车以及高级休闲旅游用车，所以其价钱偏高，区间价位为15万-20万之间，定位中端的瑞风，其消费群体锁定在中小型企业办公接待用车以及客运用车和旅游租赁用车市场，因此其价位区间定在在10万——15万之间。
2、以竞争为导向来定价
江淮采用在价格战略主要是以竞争力为导向来制定价格的。为了比竞争对手在产品价钱上能有更多的优势，江淮细心的分析其他厂家的产品定价，根据对手的产品价格给本身的产品制定一个合理的价格。
3、江淮汽车公司折扣和折让定价策略
使用折扣战略，能够争取更多的消费者和扩大汽车的销量，这个是提高汽车经销商经济效益的重要途径。详细来说折扣模式主导包罗两个方面，数量折扣和时节折扣。
江淮在竞争力为导向的定价同时还采取折扣定价战略，在北方地区主推采取的策略累计数量折扣，但凡一次性购车达5量或者5量以上，在购买汽车时受用批量价钱优惠，对农民则采取非累数量计折扣，只需要农民来购车了，一律给予8.7折的巨大折扣。折扣定价策略有效吸引了很多客户，大大增加了江淮汽车的
销售数量，从而使企业从中获得了更多的利润。
（二）江淮汽车公司定价策略不足之处
在定价战略方面也有不足之处。第一点，区域价钱体系凌乱，因为顾及到销售目标的要素，在不同区域间的江淮汽车4S店为了保证本身的利益，会彼此“窜货”和“擅自大幅调整售价”的状况，这样会构成区域间的价格体系变得混乱并且会影响4S店的销售利益从而最终影响江淮汽车产品的销量；第二点，面对竞争者采取降低售价战略时不及时作出正确的应对，往往会堕入与竞争对手恶性降价竞争的循环，给企业造成不良的影响，使企业利益受到影响，不利于企业的顺利发展；第三点，定价目标的偏离，汽车市场之上，淡销售好的季节的需求变动、汽车原材料资本的变动以及市场竞争程度的变动等都影响着汽车价格的制定。江淮有时候未能按照车领域和产品组合配置的动向调整来对其产品价钱施展正当的正当动态调整，从而造成了价格调整偏离。
（三）完善江淮汽车公司价格策略的建议
1、价格调整策略
产品的价格制定之后，企业还需要根据市场需求详细状况随时对产品价格调整，抵达营销指标[6]。在调整期汽车产品价钱时不仅要坚持高度的灵活性，还要在坚持以竞争导向为目标这一主旨，根据车的领域以及汽车产品的组合配置情况的动向调整汽车价格。面临竞争者的降低价格竞销时，首要分析降价的目的是什么，是否长久久远，对本身的影响有多大，并及时做出反馈，拿出应对的方法。
2、加强区域价格体系的监管力度
关于差别区域间的4S店互相之间的“窜货”和“擅自大幅调整产品价钱”的不良景象而招致的区域间价格体系凌乱的情况，江淮汽车加强对区域间价格体系的监管力度，其详细方法可以有不按期的抽查以及定期的巡回查看的种种办法。江淮还能够示范带动，量化鞭策，逐渐标准全区明确标价和商业促销行为的各种解决办法
。第四章江淮汽车公司渠道策略分析
（一）江淮汽车公司渠道策略
渠道战略产品的销售地点、适当的库存汽车、适宜的中间商与零售商等各个方面。总之，要想取得利润最大化，必须在合适的时间点将恰当的商品送至恰当的地点以供潜在客户选购。目前很多汽车企业抉择在指标市场建设代理店，汽车4s店、品牌专营店等等，其最终的目标都是建立营销渠道，满足宽广潜在客户的需要，让各自的企业以获得更大的利润。
1、江淮汽车公司分销策略
江淮作为先进汽车制造商，在分销战略选取有后劲总经销商，培育同伴型分销商。总经销商不做产品的终端，第二级批发商专门只做配送。总经销商与二级批发商之间的关系非常的重要，正确的处理好两者间的矛盾就能够有利于企业分销渠道的开展。江淮汽车延聘某些方面的专家对其指点，在终端促销环节投入更多的资金，不只增加了产品销量，并且使得绝大多数二级经销商对江淮汽车产生了较强的忠诚度。
2、充分拓宽江淮瑞风网络
江淮汽车积极的打消地级市空白市场，增强了百强县之中一级网点的建立；公司渠道下沉，实行网络兼并的准则。
（二）江淮汽车公司渠道策略不足之处
江淮汽车渠道策略不足之处主要还是有以下几点的，首先江淮汽车的销售网络还是不足的，部分地级市场的店面存在很大盲区，百强县建设还未形成小型规模；新店由于前期销量小，投入不足，大量新增网点很长时间都没有进车的意愿；小店形象差，硬件建设无法进行统一，现有的品牌形象也有较大的差距；购买的渠道的能力差，表现在的问题是经销商资金少，没有什么品牌意识，缺乏长期的正确经营观念；专营店经营多产品之后，资金周转及管理能力难以快速的提升，导致专营店精力分散、资金周转很困难，区域市场推广不力。其次是部分经销商思想层面严重存在不足。此外部分经销商能力层面亦存在不足，先是部分经销商经营品种实在太多了，库存太大，完全都是依靠银行融资，存在相当大的经营风险；经济不发达区域的经销商市场容量不足，其销量少、服务产值低、盈利能力差危及自身生存。
（三）完善江淮汽车公司渠道策略的建议
1、专营店分级
对于管理规范、市场推广有力、销量较大的专营店培养成为标杆店，树立体系信心，成为行业标杆。对于市占率低于全国平均水平的地区，有较好的上升空间的专营店树立其信心，支持区域内1-2家主力经销商主动做大做强，带动区域内级差经销商共同推动市场增长；对信心不足，市场推广不力不足，导致市场占有率一直难以快速提升的专营店按照责任制网络，实施网络优化并且寻找区域内主力经销商，寻求区域突破。
2、专营店销售能力提升计划
每家专营店制定详细销售提升计划，经确认后后期定期对计划执行状况进行稽核，纳入专营店月度考核；对新新入专营店，给予3个月的辅导期，辅导期间内由片区人员驻点主要针对销售团队进行产品、话数、品牌历程、市场定位及市场推广、对接流程等进行培训。定期组织销售团队进行产品话术、集客活动、销售流程客户管理等专业培训，提升专营店成交率。开展周、月、季度销售竞赛活动，对销量和增长率较好的专营店和销售团队进行奖励，鼓励业务人员积极开拓市场，抓住销售机会。根据话术大赛、推广创意大赛评选的优秀成果，编制业务人员实战学习手册，推广优秀经验。执行五独立考核，保障专营店销售团队稳定。
3、积极开展网络营销策略
在知识经济的前景下,企业的利润和客户的需求对于网络营销来说一样重要。因此企业应该从消费者的需求为出发点，实行网络营销策略的重要[8]。互联网的发展，传统的销售模式早就已经不能满足企业日益扩大的生产，江淮汽车应充分利用电子商务这一网络营销手段来拓展自己的销售渠道。
第五章江淮汽车公司促销策略分析
促销策略指的是企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等的各种促销方式，通过这种方式消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的主要目的[9]。促销作为汽车营销的主要手段之一，对于增加企业的即期销量和提升企业品牌形象有着十分重要的作用。
利用大量的媒体比如说报纸、电视、汽车专业杂志、网络和大型的活动进行广告宣传来传播有关江淮汽产品的信息。江淮汽车与北京电视台的《中国汽车市场年度报告》合作、与中央人民广播电台—年度框架式合作、与主流媒体汽车联盟战略合作来宣传企业本身和企业的汽车产品，此外还通过《新浪—和悦杯十大汽车新闻》、《中国汽车报—百强县/中西部名城巡展，全年68场次》、《政府采购信息报—政府采购推介会》、《人民战争》进行宣传以及两会传播、世博会合作、悦悦-花儿朵朵网络传播；同悦、好又多联合推广、和悦、沃尔玛联合推广和和悦定制李宁车载运动装备等。
目前江淮汽车主要依靠4S店销售人员进行人员推销，在车展中安排专人瞄准竞品展台，引导客户来到江淮展台，并安排体验试驾，将意向级别高的客户直接用试驾车拉直店内进行洽谈达成促销销售的目的。
第六章完善江淮汽车公司促销策略的建议
1、广告促销建议
江淮汽车应适当的增加在汽车巡展以及店头活动等方面的广告投入，避免广告资源过分集中在平面、网络媒体上，促进广告资源的合理分布。专营店在严格按照工厂所给的宣传版面的前提下，充分结合自身实际运营情况进行，适当的增减信息合理的进行广告宣传，减少资源的浪费。
2、人员推销建议
加强4S店内的推销人员对江淮汽车产品的专业知识的掌握和推销素质的强化，培养推销人员的的责任感，提升推销人员的职业素质，同时要建立完善激励机制，以提升推销人员的工作积极性。
3、营业推广建议
江淮汽车在国内汽车自主品牌中占有一席之地，应充分利用自身高品质的优势，通过进行与同等级汽车的技术对比等活动来进行技术营销。江淮汽车销售部可以申请从公司的技术研发部、制造部等部门挑选一些技术骨干进行一些技术营销支持来加强销售部门和4S店员工对江淮汽车产品技术更深层次的了解从而更好地进行技术创新型营销。
结论与展望
汽车行业在我国发展已有多年历史，随着经济全球化的合资经营的浪潮的席卷，中国汽车行业目前呈现出一片蓬勃发展之势。在国家正确政策的引导和大力扶持下，在中国企业自力更生、艰苦奋斗中，中国的汽车产业从无到有，再到逐步形成今天完整的产业体系，成为国民经济的支柱产业，推动着国民经济的不断发展。在这期间，汽车行业面领着巨大的挑战和机遇。江淮汽车公司同样面领着这些问题。本文列举了一些有关江淮汽车营销策略的优势，企业要将优势转化为胜势，通过提升自身的生产能力和技术实力来取得在营销中的优势地位。本文通
过对江淮汽车营销策略的的研究，提出了适合江淮汽车今后发展的营销策略，这些营销观念对江淮汽车的发展都具有很现实的参考价值。
致谢
距离毕业只剩下不到一个星期的时间了，仔细想一想，时间过得可真够快的。回首我的大学生活，有收获，有感叹，有唏嘘，更有泪水。回忆起当初对大学的理解：大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。所以说，“德”在“行”之前，先做人，后做事。大学这个“小社会”教会了我很多东西，不论是基本技术上的，亦或是精神上的。这里，有我相处四年的室友、同学，还有可爱、可敬的各位老师，毕业时，不舍的不仅是母校本身，更是曾经在这里共同生活、学习的
人儿。
我非常感谢这一路走来，相伴身侧的同学、老师，祝福你们。
我特别想感谢我的论文指导张廷龙老师。我惊讶于张老师深厚的理论知识、广阔的见识和洒脱的做事态度。从他的课上，我学到了很多。这次我的论文由他指导，我非常开心，在此也感谢他对我论文的细心审阅，并提出的宝贵建议。
最后，希望我的母校和学院越来越好。
姓名陈影
2016年5月4日
参考文献
[
参考文献
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汽车营销的策略分析
摘要 汽车在现代作为一个高端的产品，便捷的交通工具也将接着吸引人们的目光，拥有家庭轿车已成为一种追求。与汽车本身是一个高档消费品，在购买该车的人不能毫无顾忌的去买一辆汽车，但现在的汽车市场已从卖方市场转向买方市场，这使得汽车市场的竞争越来越激烈。因此，汽车销售策略，销售技巧，销售留程将被称为主体，逐渐成为一门科学。在本论文中，结合在大庆之星奔驰4S店的销售实习经验，首先介绍一下奔驰汽车的相关历史与几款市场上的主打车型，然后对梅赛德斯-奔驰的具体销售策略进行讲述，例如梅赛德斯-奔驰汽车的销售策略特点，销售策略的特性、销售策略的类型和内容进行较为详细的论述。再详细讲解梅赛德斯-奔驰的具体销售流程，与六方位绕车的方法，同时以梅赛德斯-奔驰S600L举例讲明。总之，为了促进汽车销售的汽车产品贸易战略的目的，并不是一个简单的空话，是日积月累的汽车销售顾问经验，是汽车销售顾问需要依照不同的情况，不 同的情况，利用各种渠道，各种完成。伴随着汽车销售市场 I / 1
的日益完善和供客户选择的品牌众多等缘故，应以适时的汽车销售策略、销售技巧、销售流程来面临新的挑战。 关键词销售策略；销售技巧；销售流程 I / 1
Abstract The car as a high-end products in the modern, convenient transportationtools will continue to attract people's attention, with the family car has become a pursuit. And the car itself is a high-end consumer goods, buy a car in the purchase of the car of the people without scruple, but now the car market from a seller's market to a buyer's market, which makes the automobile market competition is more and more fierce. Therefore,automobile sales strategy, sales skills, sales Liu Cheng will be referred to as the main body, and gradually become a science. In this paper,combined with the Mercedes Benz 4S shop in Daqing star salesinternship experience, first introduce the I / 1
《战略智慧》路虎
《战略智慧》：“给企业找魂，给老板换芯片” ——《战略智慧（普及班）》研讨会简介 根据广大企业家群体的需求与呼声，王志纲工作室首次隆重推出大型研讨会《战略智慧》。 王志纲工作室是我国首屈一指的战略机构与民间智库，致力于打造“中国最好的战略思想库”。近 20年来，在为数百家企业与政府提供战略咨询的过程中，形成了独树一帜的战略方法论，积累了丰富的实战经验和大量成功案例。（官网：https://www.360docs.net/doc/e54811235.html,） 《战略智慧》以生动活泼的原创案例解析，让企业家生发出战略智慧、掌握战略之道，“给企业找魂，给老板换芯片”。 【特色】 1.原创性。浓缩王志纲工作室原创案例之精华，披露近20年来参与并见 证的多个成功案例，揭示企业由小到大的战略密码。 2.实战性。从实战到实战，将实战中总结出来的战略智慧，作为新的实战 指南，直面本质问题和问题的本质。 3.互动性。前两个晚上设有企业家互动的“智慧沙龙”；最后半天为“现 场问答”，由主讲师及战略咨询专家现场回答学员的主要问题。 【时间】：3天 【对象】：渴望实现战略突破的企业家及其高管 【主要内容】： 一、“出窍”——战略的奥妙 当你掘得第一桶金之后，你不找战略，战略也会来找你。 老板必须回答：“我是谁，我从哪里来，我向哪里去？” 很多老板在偶然中成功，在必然中被消灭。如何从偶然走向必然？ 为什么成功之后的秒哥一定要请王志纲把脉思八达？
人生有三种形态：平淡人生、成功人生与传奇人生。如何才能实现自己的人生价值？ “大佬”是怎样炼成的？王志纲工作室如何在幕后推动多个“首富”？ 二、“开窍”——战略的法则 战略就是“找魂”。你做企业究竟是为了什么？根本点在哪里？ 无关生智，局外生慧。老板如何跳出企业看企业？ 好的战略源于好的思维方式。如何才能做到“从线性思维到复合思维”，“从静态思维到动态思维”，“从量入为出到量出为入的思维”？ 永远没有最好的战略，只有最适合的战略。如何才能做到“因时、因地、因人”？ 小老板做事，中老板做市，大老板做势。如何把握大势？ 什么样的战略定位才能让你的产品和品牌独树一帜、脱颖而出？ 项目有两种，一种是常规型项目，一种是战略型项目。你的战略型项目在哪里？ 创新是为了复制。老板如何学会“开模具”？ 三、“归窍”——战略的落地 战略方案应该由谁主导、谁参与，是如何制定出来的？ 如何处理新的“增量”与已有“存量”的关系？ 如何把握企业战略的实施步骤，处理好近期行动与远期目标的关系，做到“长计划、短安排”？ 如何找到战略实施的突破口，成功打造新战略的“样板田”？ 如何处理好决策层与执行层的关系，使战略在高层、中层与基层之间层层渗透，统一思想，凝聚共识，目标一致向前冲？ 战略规划如何因实际变化而做相应调整？ 四、互动——战略的互生 前两个晚上设有学员互动的“智慧沙龙”。分组自由研讨，分享学习心得、
江淮汽车研发策略
江淮汽车研发策略与评价 公司设有国家级技术研发中心，与上海同济大学同捷科技股份有限公司联合成立“JAC-同济同捷汽车联合研发中心”，与合肥工业大学联合成立了“江淮汽车-合肥工大汽车技术研究院”，2005年6月公司在意大利都灵成立了设计中心，2006年11月5日在日本成立了设计中心。江淮汽车肩负着振兴民族汽车工业的使命，高举自主品牌的大旗，整合全球资源，实施自主创新，长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势。1990年江淮汽车公司开发出填补国内空白的客车专用底盘，改写了中国客车由货车底盘改装的历史。公司由此步入了发展的快车道，逐步发展为国内少数拥有全系列产品、具有国际竞争力的综合型汽车企业之一。公司主导产品不仅占据着国内细分市场的领先地位，而且在国际市场的锋芒日益凸显形成了覆盖世界六大区域、辐射70多个国家和地区的海外市场布局，其中轻卡出口连续9年位居行业第一。公司多年来保持快速增长，已连续18年年均增长率达41.13%，创造了令业内外高度赞誉的“江汽现象”。吴邦国委员长、贾庆林政协主席等党和国家领导人多次来公司视察，并对公司的发展给予高度评价。 公司1990年开发出的填补国内空白的客车专用底盘改写了中国客车由货车底盘改装的历史，其后开发的各系列产品均取得成功，并在各细分市场占据领先地位。6～9米客车专用底盘连续16年保持国内同类底盘市场销量第一；轻型卡车销量位居国内第二；出口量已连续10年居全国第一。公司长期坚持走质量效益型道路，持续深入推进精益生产，积极构筑民族汽车的品质和品牌优势，并于2010年10月21日荣获中国质量领域最高奖——全国质量奖。 第一代引进现代技术：2003年，江淮正式进军重卡市场。第一代格尔发主要引进韩国现代重卡技术，是江淮与韩国现代结合中国道路特点，针对中国市场需求联合开发的高端重卡。现代重卡技术源于德国奔驰公司，可以说，第一代格尔发是具有欧洲血统的高端重卡。该系列产品配装高性能6缸或8缸柴油发动机，排放达国Ⅱ标准，标配ABS(防抱死制动系统)和ASR(驱动防滑系统)。该车驾驶室采用全浮式悬挂，车架坚固，承载能力强，顶级车型为空气悬挂。 第二代完全自主开发：2005年，江淮推出了新一代格尔发重卡。新格尔发完全独立开发，拥有自主知识产权并申请了专利。驾驶室、车架、前后桥等关键总成的生产均由江淮自主完成，包括发动机在内的其他配套产品从国内采购。 外观造型方面，新格尔发大气自然，沉稳厚重，公路用车为高顶驾驶室。动力方面，新格尔发配装来自国内几家大型柴油发动机厂的产品，包括玉柴、潍柴等，排量为7～10升，扭矩覆盖922～1460Nm。 第三代极具欧洲风格：2008年北京国际车展期间，江淮格尔发H系列重卡首次与观众见面。这款极具欧洲重卡时尚风格的产品一经推出，便引起业界广泛关注。格尔发H系列重卡采用宽大曲面前风挡玻璃，安装了一体式大横条进气格栅，与之前的产品相比，外观更显端庄、霸气。H系列重卡底盘采用斜拉式悬架，承载力比直拉式更强；拥有两套制动系统，在一套系统失效的情况下，另一套系统仍能正常制动，可确保行车安全。该车配装潍柴、玉柴国Ⅲ发动机，按人机工程学原理设计的气囊减震座椅可依据人体坐姿任意调整角度，舒适性更强。 第四代融入中国元素：造型方面，新车型驾驶室与之前产品相比前脸进气格栅变化明显，融汇了中国古典文化与现代科技相结合的元素。底盘方面，新款格尔发车架主、副梁采用6000吨液压机一次压制成型，实现了无缝隙贴合，承载能力、使用寿命明显提高。格尔发的技术来自90年代戴姆勒-克莱斯勒共同开发的重卡平台，在业界处于绝对的领先地位。在底盘技术上，江淮格尔发的车架主副梁采用6000吨液压机一次冲压成型，实现了无缝隙
江淮汽车营销策略分析(DOC)
本科学生毕业论文（设计） 题目江淮汽车营销策略分析 学院 专业市场营销 学生姓名陈影 学号 312105030204 指导教师职称 论文字数 11000 完成日期 2016年 5 月 4 日
江淮汽车营销策略分析 摘要 众所周知，在安徽省的本土汽车之中，有一家公司一直屹立在全国乃至国际市场上站稳脚步，那就是江淮汽车公司。江淮汽车公司以其独特的制作和营销策略已经在市场上占有了一席之地，已经成为了家喻户晓的知名汽车品牌。每当人们一提到安徽本土的汽车品牌时，第一时间想到的便是江淮汽车，当人们在汽车门店选择购买汽车时都会去江淮汽车的展厅去看一看。江淮汽车的汽车车型十分的丰富，能够满足不同的人群和不同的用途，家用轿车，货车等等，让人们拥有更多的自主选择权。然而，江淮汽车能够顺顺利利的发展到现在与其特有的营销策略是分不开的，本片论文就是以江淮汽车为例为大家介绍了汽车品牌是如何稳健发展的。 关键词：安徽省；本土汽车；车型丰富；营销策略
Analysis on the marketing strategy of the Jianghuai Abstract As we all know, in Anhui Province, the local car, there is a company has been standing in the national and international market, the firm step, that is, the. The company with its unique production and marketing strategy has been in the market has a place, has become a well-known automobile brand. Whenever people mention the local car brand in Anhui, the first time I think of it is the Yangtze River, when people in the car store to buy cars will go to the exhibition hall to see a look. The car models are very rich, can meet different people and different purposes, household cars, trucks, etc., so that people have more independent choice. However, Jianghuai Automobile can be smoothly developed to now, instead of a unique marketing strategy is inseparable from the, this piece of paper is to Jianghuai Automobile as an example for everyone introduced car brand is how healthy development of. Key words:Anhuiprovince;Local car; abundant models; marketing strategy
吉利汽车营销策略分析终稿
青岛理工大学 毕业设计（论文）题目：吉利汽车营销策略分析 院别：汽车与交通学院 专业班级： 07汽车服务2班 学生姓名：常超 学号： 200724326 指导教师：李敏 2011年6月16日
摘要 进入21世纪，我国的汽车市场营销状况发生了天翻地覆的变化，汽车营销活动日新月异，与国际汽车营销接轨的步伐正在加快，日趋复杂的汽车市场，对今后我国汽车生产、销售、服务提出了更高、更新的要求。现在厂商之间比拼的已不仅是资金、产品和规模，汽车营销技术的较量已日渐激烈。谁采用了先进的汽车营销技术，谁就可能在汽车市场上占得先机。 本文研究的主要是营销策略背景、吉利汽车的营销策略概况、4P营销策略、国内与国际营销策略现状分析以及吉利汽车未来营销策略规划。以吉利自主品牌为例，首先研究营销策略的发展，分析其背景及发展趋向，并把吉利汽车的营销策略与国际汽车巨头的营销策略加以对比分析，以期能为我国汽车自主品牌寻找适合的营销道路，打破国际汽车巨头对我国汽车工业的桎梏。 关键词：吉利、营销策略、国外营销策略
ABSTRACT Great changes have taken place in China auto market since the beginning of this century. The China auto market is being accelerated its step to be integrated with the world market. The auto industry in China is gradually facing newer and higher challenges in many aspects such as production，sale and after--sale service as well. Nowadays，the capital，product and production scale are not the only things that attract manufactures'eyes,and the competition of marketing strategies among different manufacturers is becoming more and more fierce. Whoever introduces the advanced marketing strategy will take control of the market. This article studies is mainly the marketing strategy background 、Auspicious automobile's marketing strategy survey 、4P marketing strategy 、Domestic and international marketing strategy present situation analysis and auspicious automobile in the future marketing strategy plan .Take the auspicious independent brand as the example. First, studies the marketing strategy the development , Analyzes its background and the development trend and performs the contrastive analysis the auspicious automobile's marketing strategy and the international automobile giant's marketing strategy ,I hope can seek for the suitable marketing path take the time as our country automobile independent brand ,breaks the international automobile giant to our country automobile industry shackles . Keywords: GEELY,Marketing strategy,overseas marketing strategy
江淮汽车营销策划方案实施
A 瑞 鹰 整 体 销 策 划 策划人：刘旭 策划时间：2012-3-13
目录 一、市场分析 （一）整体市场分析 （二）竞争对手分析 （三）消费者分析 二、江淮汽车现状分析 （一）江淮汽车的优势 （二）江淮汽车的劣势 （三）结论（江淮要进入商务车市场应该越过哪些障碍点） 三、策略综述 四、市场定位 （一）目标消费群定位 （二）目标市场定位 （三）独特的销售主张 五、结语
壹、市场分析 一、整体市场分析：上个世纪90年代初，江淮汽车把握机遇，紧紧抓住了公交和长途客车行业对客车专用底盘的舒适型和可靠性的需求，主动地暂时弱化了卡车的生产，强化和 集中了客车专用底盘产品技术的研发、生产能力的开发和市场 的开发。在这个过程中，江淮已经走上了国际化的资源整合之 路，比如引进日本五十铃、日野、日产、日产柴的动力系统来 完善和提升底盘的特性。这是江淮汽车同日本一流汽车企业技 术、贸易的深度接触和富有成效的交流的过程，这是江淮汽车 真正参与国际化的技术和商务合作的开始。无论是从经济规 模、人均劳动生产率、技术水平、还是生产规模、管理水平和 营销方式和营销体系均处在一个较低的层次。还不具备与国外 汽车厂商进行竞争的实力。 主要体现在以下几方面： 1、我国汽车工业的生产集中度极低，200余家整车生产企业的总产量仅相当于一个世界级中型汽车生产厂的生产量。 合理的经济规模是汽车生产厂商在当前日趋激烈的生产竞争中实现利润最大化、具有并保持竞争优势的必要条件。而我国排名前三位的汽车公司一一一汽、东风、上汽1998年的产量之和仅为日本三大公司 的7.4 %。营业额与世界大汽车厂商相差甚远。总体而言，我国汽车工业的生产集中度是极低的。 2、我国的汽车厂商还没有形成自主的开发能力，技术引进或模仿开发是开发的唯一手段。 可以说研发是中国汽车工业最落后的环节，也正是由于研发能力低下，所以我国的汽车技术始终落后于世界汽车技术发展水平。首先，中国的汽车厂商并未真正形成自主的开发能力，现有的产品除了引进的就是测绘仿制或者参照国外车型和利用国外技术匹配而成的、其次，中国汽车的产品更新周期非常长，技术性能落后。再有，生产技术落后也是中国汽车产业的现状。 3、由于受到国家政策和地方保护主义的影响，我国的汽车行业仍处在条块分割的局面，资源难以得到有效的配置。无法实现资源利用效益的最大化。 随着经济的全球化，跨国汽车生产厂商已经实现了在全球范围内配置资源，其生产模式有了新的变化， 目的都在于降低成本，提高对市场变化的适应性，以增强竞争力。而我国的汽车工业生产方式相对于世界汽车工业生产模式来讲还出于十分落后的水平。首先，我国的汽车工业即使在国内也难以做到在全国范围内配置资源，以谋求资源利用效益最大化；二是汽车工业由于地方和部门利益的驱动以及资本市场发育的限制，结构调整的步履非常艰难； 三、我国的汽车生产企业普遍存在企业结构大而全的局面，零部件生产分散化，生产企业规模不经济、产品和工业水平不高等问题普遍存在，最后，管理粗放，水平不高，区分先进的管理理念和手段。 4、我国汽车流通领域是以集贸市场和多品牌小型销店式的经营为主体，售后服务水平也比较低。 国际通行的汽车营销一般采取集销售、维修、装饰、配件、二手车为一体的品牌专营店和“专卖总汇型”的汽车交易市场相结合模式，一般均财运自建营销网络或指定代理商的方式建立包括有销售到多种售后服务的、覆盖整个市场的网络。而我国的汽车营销目前仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费刚起步的状态。汽车流通领域还是以集贸市场式和多品牌小型销售店式的经营为主体。 1、我国载货汽车的生产已初具规模，并有一定的竞争力。载货汽车市场上国产汽车仍然具有绝对的优势。 2、未来客车的市场容量将会持续高速增长。 3、轿车市场一度扩展的很快，使过去十年里我国汽车工业产品结构发生了质的飞跃。但未来若干年中, 市场扩张依然会受到各种制约，轿车缺乏竞争力是众所周知的不争事实，而被“八国联军”分割的即有市场格局在很大程度上制约
比亚迪营销策略分析
二、营销环境分析 （一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1)目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况
比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。 2008年比亚迪汽车总销量达到17.1万辆，比07年增涨70.7%，实现销售收入超过80亿元，同比增长77%。而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 2009年12月，比亚迪提前完成了制定的40万辆的汽车销售目标，2009年在上半年全国轿车销量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176%，市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。 在提前完成2009年既定目标后，如日中天的比亚迪甚至在广州车展就透露出2010年新车推广计划及全年销售目标。5款全新车型，80万辆的产销目标，100%的增长，比亚迪永远不缺乏胆量和野心。
汽车营销新创意增值服务
汽车营销新创意——增值服务 当前，我国汽车营销市场竞争激烈，单靠卖车不怎么赚钱已经是不争的事实，汽车营销转型创新迫在眉捷。靠增值服务，一方面来促进车型的销售，另一方面吸引客户能够留在自己的4S店保养已成为汽车销售的创新思路和新形式、新手段。结合实际，我们公司可采用的增值服务大致有以下几种： 一、组织文化沙龙。我们经营的是高端品牌路虎捷豹，购车者绝大多数都是有身份有地位的大老板级人物，我们可以定期或不定期地举办文化沙龙，组织购车人聚集在一起，相互认识，交流信息，增大人脉资源，以促进他们的业务发展。 如可举办中国文化之旅，寻踪世界文化遗产、非物质文明、民风民俗；可举办艺术交流，与国内着名的大学或艺术家进行车与艺术的交流，提升车主艺术文化品位；可举办绿化植树等活动，利用“五一”、“十一”、春秋两季组织车友进行环保植树活动；可组织送温暖等慈善活动，如送书下乡、送电脑下乡、送衣被下乡到贫困地区。 我们经常可看到一些大学举办经济管理研讨班、学习班，虽然费用昂贵，但报名的企业家还是趋之若竭。原因是什么呢，就是这些企业家想结识各路精英，增加自己的人脉圈，进而有利于发展自己的业务。如果我们公司能举办文化沙龙，费用低，并能吸引有一定知名度的购车者来参加，哪我们的文化沙龙定能红火起来，达到我们的营销目的。 二、利用移动互联网。智能手机的广泛应用催生互联网从电脑发展到手机，形成移动互联网。移动互联的快捷服务应移植于公司为客户的服务上，让客户一有疑问、一有困难就想到公司，让公司成为客户维护汽车最信赖的人。我们可以建立以
微信、QQ、GPS为技术的售后服务平台，如类似滴滴打车的功能，让我们的服务第一时间就能送到给客户。 三、永久服务。目前，许多4S店的服务着重点多在保修阶段，对超过保修后的服务跟踪不够，有些客户认为4S店的维修保养费过高，往往去一般的修理店。我们应建立在价格服务透明化、最大优惠化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和零配件供应一条龙服务。像汽车这样的大宗耐用消费品，消费者对其服务的需要伴随产品整个使用过程，买后需要定期维护、修理。只有提供良好的、永久的服务，才能与客户建立长期稳固、互惠互利的良好关系。 四、“零修理”服务。现在，越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值，更注重汽车的使用价值。购车者普通认为“汽车坏了再修，不如让它不坏”，随着消费观念的这一转变，引发了汽车服务从修理为主转向维护为主。在国外，汽车厂家早都认为坏了再修不是真正的服务，真正的服务是要保证客户的正常使用，通过服务给客户增加价值。我们要树立“零修理”概念，服务的重点转向维护保养。 修理与维护相比，修理是被动的，是坐等客户上门维修，维护则是主动的，要主动出击。维护，需要建立客户数据库，拥有固定的客户群，对老客户的车辆了如指掌。如谁的车该换机油了，谁的车减震器不太好，都一清二楚，可以派技术人员上门养护和上门取车，或给老客户打电话，主动提供信息咨询。
吉利控股收购沃尔沃汽车的战略需求与实践分析
吉利控股收购沃尔沃汽车的战略需求与实践分析 作者：暂无 来源：《对外经贸实务》 2015年第5期 付强兰州商学院 在中国经济快速发展的带动下，中国企业海外扩张步伐加快。其中，通过海外并购方式实 现跨国经营的案例越来越多。在这些海外并购案例中，大多数中国企业的战略目标都是通过并 购获得国外知名品牌、技术和管理经验，从而提升产品附加值，打入国际主流市场，更好地实 现“走出去”战略。然而，在海外并购交易完成后，能否达到这些战略目标，还取决于后期品 牌的整合、管理模式的选择、企业文化的融合与技术协同效应的发挥。有鉴于此，本文将以2010年浙江吉利控股集团（以下称“吉利控股”）收购瑞典沃尔沃汽车公司（以下称“沃尔沃 汽车”）为例，分析中国企业“走出去”战略的实现途径，重点检验并购后战略目标实现状况，为今后我国企业更好地实施“走出去”战略、参与国际竞争提供经验参考。 一、吉利控股收购沃尔沃汽车的事件回顾 （一）收购过程 沃尔沃（Volvo）是1927年创建于瑞典哥德堡的国际著名品牌。1999年，美国福特汽车公 司花费64.5亿美元收购了沃尔沃集团旗下的小汽车公司，但是从2006起沃尔沃汽车一直处于 亏损状态，2008年更是巨亏了接近15亿美元。由于沃尔沃市场表现不佳，加之金融危机的冲 击进一步加深，福特汽车为了迅速回笼资金以度过危机，不得不出售除福特品牌以外的其他多 个品牌。2008年12月04日，福特汽车标价60亿美元出售沃尔沃汽车。2008年12月17日， 吉利控股开始启动收购沃尔沃汽车的谈判。2010年3月28日，吉利控股与福特汽车公司就收 购沃尔沃汽车达成并签署了最终协议。2010年8月2日，在伦敦举行了收购沃尔沃汽车的最终 交割仪式，吉利控股完成了收购福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权，世界级豪华汽 车品牌沃尔沃正式被中国的自主品牌收归旗下，持续数年之久的吉利收购沃尔沃事件终于落下 画上了圆满句号。 （二）收购标的 吉利控股以18亿美元的价格（最终按照调减机制支付了15亿美元并购交易价格，比先前 协议时少了3亿美元）成功从福特汽车手中收购了深陷困境的瑞典汽车生产商沃尔沃的100%股权，并承诺提供9亿美元作为沃尔沃今后的营运资金。收购对象包括厂房、设备等实体资产、 商标专利等知识产权、生产平台和产品生产线以及经销和供应商网络等资产。其中，实体资产 包括沃尔沃汽车的研发中心、零部件生产厂、整车组装厂及仓储中心的厂房、生产设备及存货 等资产；知识产权包括沃尔沃汽车的2450项商标和专利等注册权益、福特汽车无偿转让给沃尔沃的1500项发动机、平台、模具等技术专利和200多个设计专利、以及福特汽车无偿许可给沃尔沃汽车使用的45项发动机技术和20项安全技术等；生产平台包括生产紧凑型轿车的p1平台、生产大中型的P2平台以及由p2平台升级的p24平台等3个主要的最新车型平台；产品生产线 包括S40、S60、S80、C70、C30、XC90、XC60、V50、V70等9个系列沃尔沃全球销售的车型； 经销商网络包括分布在全球100多个国家的2200多家经销商网点，其中60%和30%都分布在欧 洲和北美等发达国家的主流市场。 （三）收购后的整合
汽车营销策略分析
汽车营销策略分析 第1章比亚迪汽车简介及汽车行业市场前景概况 1.1比亚迪汽车简介 比亚迪股份有限公司（以下简称“比亚迪”）创立于1995年，是一家香港 上市的高新技术民营企业。比亚迪在广东、北京、上海、长沙和西安等地区建有十大生产基地，总面积将近1,000万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过13万人。截止2009年底，公司总资产额近350亿元人民币，净资产超过133亿元人民币。 2 比亚迪现拥有IT和汽车两大产业群。IT产品主要包括二次充电电池、液晶 显示屏模组、塑胶壳、键盘、柔性电路板、摄像头、充电器等。公司坚持不懈3 地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。目前，比亚迪作为全球领先的二
次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业 务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。 2003年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司，组建比亚迪汽车， 进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车 坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车”为 产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车 产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整 车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完 善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍， 每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线， 总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建 成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中 心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为多个世界知名汽车品牌制造 整车模具。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取 得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近 50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年以来，比亚迪F3月销连续突破万辆。从06年5月基本完成上市， 再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过 了中级轿车生存的第二门槛；而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个 月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 07年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R在全国上市，以超凡动力、超级 安全、超酷外形作为主要卖点，掀起新的两厢车销售高潮。 2008年3月18日，比亚迪第一款中高级商务轿车F6全国上市，比亚迪汽 车作为自主品牌开始冲击中高级轿车市场。目前比亚迪汽车已有有F3、F6、F3R自动版、F0、S8、DM双模电动汽车等至少6款车型投放市场，同时产能也已经 提升到80万辆，以满足国内市场需求。
捷豹汽车营销策划书
竭诚为您提供优质文档/双击可除 捷豹汽车营销策划书 篇一：黑龙江尊荣汽车营销方案 黑龙江尊荣汽车贸易有限公司 促销建议(草案) 一、背景 黑龙江尊荣汽车贸易有限公司是首席汽车集团旗下品 牌沃尔沃、捷豹、路虎直接授权的中国进口分销代理商和黑龙江唯一指定代理商。其所经营车型：沃尔沃、捷豹、路虎都是具有代表性的高档汽车。 二、黑龙江本地属性 黑龙江省地处我国东北部，土地总面积45.48万平方公里，居全国第6位。境内南北相距1120公里，东西相距930公里，与内蒙古自治区和吉林相邻，与俄罗斯边境长3200 公里，现有25个国家一类口岸和9个边境互市贸易区，是亚洲及太平洋地区陆路通往俄罗斯和欧洲大陆的重要通道。人口3815万，城镇人口占53%。现设13个省辖地市；69个市（地）辖区，65个县（市）；944个乡（镇）和9157个行
政村。 黑龙江省是农业大省，耕地总面积、农机总动力、粮食商品量和专储量均居全国第 一。石油、煤炭、电站装备、冶金设备、重型机械、特种钢材、木材和木制品加工、亚麻纺织等在全国占据十分重要的地位。“十五”以来，我省国民经济平稳较快增长。20XX 年，全年全省实现地区生产总值（gDp）5510亿元，按可比价格计算比上年增长11.6%，已连续四年保持两位数增长。其中，第一产业增加值672.5亿元，增长9.2%；第二产业增加值2970.8亿元，增长12.6%；第三产业增加值1866.7亿元，增长10.7%。第一、二、三产业对gDp增长的贡献率分别为8.5%、61.9%和29.6%。人均地区生产总值14430元，按人民币对美元年平均汇价折算为1762美元，比“十五”计划目标多262美元。三次产业结构为12.2：53.9：33.9。 全省公路总里程为66821公里（按国家统计口径，总里程不含村道），公路密度为14.7公里/百平方公里；在公路总里程中，二级以上公路占公路总里程的13.2%，高级、次高级路面公路占23.3%；村道30406公里，其中次高级以上路面142公里。 黑龙江省域范围内共有国道10条，总里程5001公里；省道30条，8173公里；县道235条，8488公里。区域内公路网络形成了以哈尔滨为中心，沿哈尔滨至齐齐哈尔、
汽车营销策划书讲课稿
汽车营销策划书 汽车营销策划书（一） 一、活动目的 1、进一步树立江铃全顺品牌形象，向新老客户全面推介全顺汽车。 2、配合06新款全顺汽车的上市，使广大消费者尤其是目标客户及时了解新品全顺的全面情况。 3、通过此次活动加深老用户对新款全顺汽车的印象，提高目标用户对品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进新款车型销售，扩大全顺影响力的目的。 4、突破以往新品上市举办新闻发布会的传统信息发布模式，使用户在独到新颖的活动中亲身体验全顺汽车的高性能、高省油性，达到自然的口碑广告宣传效果，有力地补充新品推广的广告宣传渠道。 5、秋日结伴出游，将令江铃全顺地区经销商和相关客户及媒体之间的关系更加亲密，同时，也可以收集到更多、更准确、更真实的市场反馈信息，以利于经销商更好地开展市场推广工作。 6、如果此行效果良好，可不定期地开展这一活动，内容则为“金陵农庄游—溧水天生桥古迹游”、“金陵农庄游·八卦洲芦蒿风情游”、“金陵农庄游·高淳老街乡情游”、“金陵农庄游·六合石柱林探密游”等等，通过“金陵农庄游”系列活动的方式不断增进经销商与客户之间的感情。具体活动人数可以根据实际情况而定。 二、活动时间
10月中旬（双休日） 三、活动主题 金陵农庄游全顺伴我行 四、活动地点 溧水天生桥古迹游 八卦洲芦蒿风情游 高淳老街乡情游 六合石柱林探密游 （以上地点可以选择其中一个） 五、活动对象 1、全顺老客户（进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力） 2、目标客户 汽车俱乐部自驾游活动总结。 放飞身心回归自然共享吉利快乐人生。 “感受激情，体验狂野”吉利汽车胡吉吐莫自驾游活动总结大庆拉威尔吉利汽车俱乐部于月日独家推出的“感受激情，体验狂野”吉利汽车胡吉吐莫自驾游活动顺利圆满的结束了。此次活动形式新颖，内容丰富，全方位的体现了吉利汽车经销商（大庆拉威尔汽车销售有限公司）对吉利车友的细微关爱，倾情为吉利车友打造温情，快乐，和谐的俱乐部服务平台，全面的诠释了“吉利汽车创造超值生活”的核心理念。丰富了扩大了广大吉利车友有车生活空间，用全新的休闲活
吉利汽车营销策划书
吉利汽车营销策划书 篇一：吉利汽车营销策划方案 吉利汽车营销策划方案 目录 摘要................................................. .. (3) 1吉利汽车市场背景................................................. . (3) 市场现状概要................................................. (3) 吉利汽车目标市场分析................................................. . (3) 竞争车型分析................................................. (4) 2 吉利汽车市场营销环境分析................................................. .4
吉利汽车市场营销宏观环境分析 (4) 人口环境分析................................................. (4) 经济环境分析 ................................................ ................................................... . (5) 技术环境分析 ................................................ ................................................... . (5) 政治法律环境分析 ................................................ ..................... 错误！未定义书签。 社会文化环境分析 ................................................ ..................... 错误！未定义书签。 吉利汽车市场营销微观环境分析 (7) 供应
长城汽车的营销策略分析
分类号编号 烟台大学文经学院 毕业论文（设计） 长城汽车的营销策略分析 Analysis of the Marketing Strategy of the Great Wall Automobile 申请学位：管理学学士 系别：管理系 专业：市场营销 班级：文市104-1班 姓名：郑艳华 学号：201090510130 指导老师：范永娟（讲师） 2014年6月1日 烟台大学文经学院
长城汽车的营销策略分析 姓名：郑艳华 导师：范永娟 2014年6月1日 烟台大学文经学院
烟台大学文经学院毕业论文（设计）任务书系：管理系
[摘要] 改革开放三十年，中国经济快速发展，中国已成为新的世界汽车增长点。近几年我国汽车市场需求量日益扩大，不仅国外成熟汽车厂商的竞争，国内汽车厂商也如雨后春笋版成长，市场环境急剧变化。长城汽车作为国产汽车的新型代表，在这场没有硝烟的战场中处于十分尴尬的境界。长城汽车要想在激烈的竞争中继续保持稳定的发展速度，必须在重点领域进行创新，与时俱进，充分利用好每一个资源，把劣势变成优势。文章通过简略分析国内汽车市场发展背景，国内汽车市场的现状，重点对长城汽车进行SWOT分析，得到制约与促进长城得以进一步发展的各个因素。分析长城汽车现有营销策略，利用4p 法则剖析长城的营销策略。最后通过对长城汽车的营销策略的不足之处提出自己的见解，完善长城的营销方案，让长城汽车真正变成中国品牌。 [关键词]营销策略；国产汽车；长城汽车
Abstract：Thirty years of reform and opening up, the rapid development of economy China China, has become a new growth point of the world car. Chinese automobile market demand in recent years increasing, not only foreign automobile manufacturers of the competition, the domestic automobile manufacturers such as bamboo shoots after a spring rain version growth, rapidly changing market environment. The Great Wall automobile as a model representative of domestic car, in a very embarrassing realm in this war without smoke of the battlefield. The development speed of the Great Wall automobile to maintain stability in the fierce competition, must carry on innovation, in key areas to keep pace with the times, make full use of every resource, the disadvantage into advantage. This article briefly analyses the background of the development of domestic automobile market, the status of the domestic car market, focus on the the Great Wall automobile SWOT analysis, get the restriction and promote the further development of the Great Wall to each factor. Analysis of the Great Wall automobile existing marketing strategy, using the 4P law analysis of the Great Wall's marketing strategy. Finally, put forward own views the deficiencies of the Great Wall automobile marketing strategy, improve the marketing plan of the Great Wall, the Great Wall car really become a Chinese brand. Key words：Marketing strategy；Domestic car；The Great Wall automobil e