第十一章促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案
（一）
单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．促销工作的核心是。 A．出售商品 B．沟通信息 C．建立
良好关系 D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。
A．购买行为 B．购买兴趣 C．购买决定 D．购买倾向 3．下
列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。A．推销员
B．推销品 C．推销条件 D．推销对象 4．对于单位价值高、
性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。A．广告
B．公共关系 C．推式 D．拉式 5．公共关系是一项的促销方
式。 A．一次性 B．偶然 C．短期 D．长期 6．营业推广是
一种的促销方式。 A．常规性 B．辅助性 C．经常性 D．连续性
7．人员推销的缺点主要表现为。A．成本低，顾客量大B．成
本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限
8．企业广告又称。A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告
D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标
主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用
促销方式。A．广告B．人员推销C．价格折扣D．营业推广
10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。A．核心工作
B．中心工作 C．最重要工作 D．基础性工作 11．人员推销活动
的主体是。 A．推销市场 B．推销品 C．推销人员 D．推销条件
12．公关活动的主体是。 A．一定的组织 B．顾客 C．政府官员
D．推销员
促销试题及答案
促销试题及答案
1. 促销活动的主要目的是什么？
A. 提高产品知名度
B. 增加产品销量
C. 提升品牌形象
D. 以上都是
答案：D
2. 下列哪项不是促销策略？
A. 价格折扣
B. 买一赠一
C. 产品捆绑
D. 产品升级
答案：D
3. 促销预算的制定需要考虑哪些因素？
A. 促销目标
B. 竞争对手的促销活动
C. 促销方式的成本
D. 以上都是
答案：D
4. 促销活动应该在何时进行？
A. 节假日
B. 产品销售淡季
C. 产品销售旺季
D. 任何时候
答案：A
5. 促销活动结束后，如何评估其效果？
A. 比较促销前后的销售数据
B. 收集顾客反馈
C. 分析促销成本与收益
D. 以上都是
答案：D
6. 促销活动对消费者行为有哪些影响？
A. 增加购买意愿
B. 提高品牌忠诚度
C. 促进品牌传播
D. 以上都是
答案：D
7. 促销活动对企业有哪些潜在风险？
A. 降低品牌价值
B. 增加库存压力
C. 引发价格战
D. 以上都是
答案：D
8. 促销活动应该遵循哪些原则？
A. 合法性
B. 真实性
C. 公平性
D. 以上都是
答案：D
9. 促销活动的设计需要考虑哪些要素？
A. 目标顾客
B. 促销时间
C. 促销内容
D. 以上都是
答案：D
10. 促销活动结束后，如何维护顾客关系？
A. 发送感谢信
B. 提供售后服务
C. 定期发送促销信息
D. 以上都是
答案：D。
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
第11章促销策略
常用方法：
➢ 量入为出法：在估量本公司所能承担的能力后再安排促销预算 ➢ 销售百分比法：以一个特定的销售或销售价（现行或预测）百分
比来安排它们的促销销费用 ➢ 竞争对等法：按部分对手的大致费用来决定自己的促销费用 ➢ 目标和任务法：经营人员要明确自己特定的目标，确定达到这一
二，传播过程的观点
传播是对顾客购买过程进行长期的管理工作
包括售前、售中、消费以及消费后诸阶段。因为顾 客各不相同，传播方案需要为特定的细分片、补缺市场设 计，甚至是为个人而设计。
怎样使顾客到达我们？
怎样到达我们的顾客？
传播过程要素
发送者
编码
反馈
信息 媒体
噪声
解码
接受者
反应
目标受众可能不接受一些预期信息!
3． 确定已知其名的预期顾客中，应有多少百分比能被 说服试用该品牌：如果25%或者说1000万预期顾客试 用清洁牌，广告商就会高兴，因为他估计试用者中的 40%或者400万人将会成为忠诚的使用者，这就是市 场目标。
（to be continued)
促销预算示例
4．决定每1%试用率的广告播出次数（Advertising Impressions per1% Trial Rate）：广告商估计 目标总体中每1%单位有40次相同的广告，就会 在这1％的人中带来25%的试用率
从未听说过 仅仅听说过 知道一点点 知道相当数量 熟知 对熟悉这一产品的人，可以测试对产品的喜爱程度(美誉度)
很不喜爱 不怎么喜爱 无所谓 较喜爱 很喜爱
印象分析
喜爱程度
B·
低 熟 悉 度
·A
高 熟 悉 度
C· ·D
第十一章习题
练习与思考（一）单项选择题1、当需求弹性E<l时，说明需求弹性小或缺乏弹性。
这类产品价格的上升或下降，会引起需求量较小程度的减少或增加。
企业定价时应该采取（）策略。
A、提价B、降价C、不变价D、都不是2、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商。
当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采用的是（）策略。
A、取脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、成本定价3、劳动者在生产和流通过程中为社会所创造的价值，在补偿商品的生产成本及流通费用后的余额，称为（）。
A、生产成本B、流通费用C、利润D、税金4、为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场或阻止竞争对手进入市场的定价是属于（）目标。
A、打击定价B、特色定价C、阻截定价D、追随定价5、为了促进销售，企业往往把一组产品连在一起出售。
如影剧院和体育场馆出售联票、月票，图书经销商将整套书籍销售，其价格比单独购买要低得多，这是（）策略。
A、产品线定价B、产品群定价C、相关产品定价D、均匀定价6、（）策略通常适用于基本生活用品的定价。
A、尾数定价B、整数定价C、声望定价D、招徕定价7、（）策略是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售。
A、尾数定价B、整数定价C、声望定价D、招徕定价8、（）定价法缺乏对市场竞争和供求变化的适应能力，同时还有成本和利税重复计算，定价的主观随意性较大的缺点。
A、完全成本定价法B、目标成本定价法C、变动成本定价法D、理解价值定价法9、（）策略一般适用于单位价值较小，花色品牌复杂，不宜一次大量进货的产品，以及大型机器设备和耐用消费品的定价。
A、批量折扣B、一次折扣C、累计折扣D、交易折扣10、（）策略多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品的定价A、习惯定价B、尾数定价C、声望定价D、整数定价（二）多项选择题。
第11章 促销策略
PPT文档演模板
•3000 0
•1500 0
•1200 0
•1000 0
第11章 促销策略
八、地区定价策略
o 1、全球统一定价 n 本国价格按照汇率比例转换成各个国家的货币价格
o 2、国别定价策略 n 根据各个国家生活标准分别制订不同的价格
PPT文档演模板
第11章 促销策略
微软的全球定价策略
•微软官方报价（在美国） Windows XP Professional $299 Windows XP Home Edition $199 Office Professional 2003 $499 Office Standard 2003 $399
o 关键：千方百计说服乔安娜 n 摆明标准公司的优势：行业领导者 n 提醒乔安娜，购买日货，会相应承担价格升级的后果。 n 利用行业领导者优势同欧洲竞争者通过价格协议建立联盟， 共同抵制日本竞争者。形成对日本公司的实质性威慑。
o 理由： n 顾客心理角度，乔安娜并非真正倾向日本公司，而是将其作 为谈判砝码，迫使标准公司降价。要准确把握客户心理。
价。 优势： n 维护顾客关系，有利于后续合作。 n 接受日本公司挑战，对其施加价格压力。 劣势： n 影响公司利润。 n 造成产品低质印象，有损行业领导者形象。 n 影响其他公司的不平心理。 n 引起行业价格大战。 n 将服务单独定价，有可能遭遇O公司抵制。
第11章 促销策略
方案2：维持原品原价
第11章 促销策略
PPT文档演模板
•大陆子公 司
•欧美定单100万
•80万
•香港子公 司
•100 万
•台湾母公 司
第11章 促销策略
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
《市场营销与网络营销》第11章
第十一章第一节1.什么是促销？促销是企业通过人员合非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息引发刺激消费者的消费欲望和兴趣使其产生购买行为的活动。
2.促销在企业营销活动中其怎样重要作用？（1）传递信息，提供情报（2）诱导需求，扩大销量（3）突出特点，强化优势（4）提高声誉，稳定销售3如何确定信息沟通？（1）确定目标接受者（2）确定传播目标（3）设计传播信息（4）选择传播渠道（5）编制促销预算（6）决定促销组合（7）衡量促销成果 (8)营销沟通一体化的组织和管理4常用的促销工具有哪些？（1）商业广告（2）销售促进（3）直接营销（4）公共关系（5）人员推销5什么是促销组合？促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择，编配和运用。
6促销策略在知道思想上可分为哪些类？又什么区别？分为：推式策略拉式策略区别：推式策略是企业运用人员推销的方式把产品推向市场。
拉式策略是企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求以扩大销售。
7确定促销组合需要考虑哪些因素？（1）促销的目标（2）产品因素（3）市场性质（4）促销预算8常用的促销与算方法有哪几类？(1)l量入为出法 (2)销售百分比法 (3)竞争对比法 (4)目标与任务法9为什么要开展促销活动？促销活动可以帮助消费者认识产品（或劳务）能够给他们的利益，激发消费者的购买欲望，在企业营销活动中起着重要作用。
10营销信息的传递模式有哪些要素构成？发送者和接收者（主要参与者）、信息和媒体（主要工具）、译出、译进、反应和反馈（主要职能）、系统中的噪声。
第二节1.什么是人员推销？答人员推销又称派员推销和直接推销，是指企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。
2.人员推销的特点是什么？（1）推销目的的双重性（2）信息传递的双向性（3友谊协作的长期性（4）直接洽谈的灵活性（5）商品销售的感知性3.人员推销的设计内容有哪些？（1）销售目标（2）销售战略（3）销售结构（4）队伍规模（5）队伍报酬3.销售队伍的管理内容有哪些？（1）招聘和挑选销售队伍(2)销售人员的培训与指导(3)销售人员的激励与评价4.人员推销的策略有哪些？（1）试探性策略（2）针对性策略（3）诱导性策略5.企业挑选销售人员的标准有那些？（1）感同力，既善于从顾客角度考虑问题。
促销练习题
促销练习题一、选择题A. 产品B. 价格C. 促销D. 分销渠道2. 促销活动的主要目的是什么？A. 提高品牌知名度B. 增加产品销量C. 提升客户满意度3. 下列哪种促销方式通常用于新产品上市？A. 折扣促销B. 礼品赠送C. 会员积分D. 限时抢购A. 价格策略B. 人员推销C. 广告宣传D. 产品设计A. 目标市场B. 竞争对手C. 公司财务状况D. 天气状况二、判断题1. 促销活动只针对新产品推出。
2. 促销活动的主要目的是为了降低产品成本。
3. 促销活动可以提升品牌形象。
4. 促销活动策划时，应优先考虑成本效益。
5. 任何促销活动都能立即带来销售增长。
三、填空题1. 促销活动的四大要素是：______、______、______、______。
2. 促销活动策划的步骤包括：______、______、______、______。
3. 促销活动的目的是：______、______、______、______。
4. 促销活动的类型包括：______、______、______、______。
5. 促销活动的预算分配应考虑：______、______、______、______。
四、简答题1. 简述促销活动策划的步骤。
2. 促销活动策划时应如何考虑目标市场？3. 如何评估促销活动的效果？4. 促销活动策划时应如何平衡成本与效益？5. 如何在促销活动中有效利用广告宣传？五、案例分析题1. 某公司推出一款新产品，请为其策划一次促销活动。
2. 分析一家零售商如何通过促销活动提升销售额。
3. 评估一次大型促销活动的成功与否，并提出改进建议。
4. 某品牌通过社交媒体进行促销活动，分析其效果并给出优化建议。
5. 针对特定节日，设计一次具有创意的促销活动方案。
促销练习题（续）六、名词解释题1. 什么是DA模型？2. 解释“价格战”在促销策略中的含义。
3. 什么是“交叉销售”？4. 描述“忠诚度计划”的基本原理。
市场营销第十一章促销策略
T
S
技术指标
发动机数据 发动机型式 V6发动机 排气量(ml) 3560 汽缸数 6 汽门数 24 气门配配置 DOHC双顶凸轮轴 供油方式 自然进气 发动机位置 前置
---------------------------------车型尺寸 车门数量 4 座位数量 5 行李箱容积(L) 419
---------------------------------车内装备 方向盘音响控制 可调角度和伸缩方向盘
推销人员管理 1.选拔——道德、专业素养、专业能力 招聘——内部、外部 培训 2.激励与考核
4. 广告促销策略
1．广告广告是由明确的主办人发起，以盈利为目的,通 过付费的任何非人员介绍和促销其创意商品或服务的行 为。
公关的全称为公共关系(Public Relations)， 是一个组织与其相关公众之间的管理，是现代 企业为了实现企业目标而运用的一种管理手段 公共关系就是处理企业与公众之间的沟通协调 问题，使企业在开展某些具体的政治活动、经 济活动或文化活动时，争取公众舆论的理解和 支持，优化企业的生存环境
公关由组织、公众、传播三大要素构成
(4)促销经费的预算:选择促销组合时，首先应考虑两个主要问题： 一是促销预算费用多少； 二是预算费用在众多促销手段中如何分配。
3. 人员促销策略
1．人员促销的内涵
人员促销是企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系， 传递信息，促进商品和劳务销售的活动。
人员促销的特点： 亲切感强
灵活性强
针对性强 实现潜在交换
(2)企业外部营销公关的目的
①创造有利的“天时”，即企业与政府关系的协调， 使企业的营销活动处于良好的空间之中
②搞好社区关系，创造良好的“地利”条件 ③树立正确的伦理观念，创造良好的“人和”环境， 即人心所向