麦肯锡标准流程——招商局项目共105页文档
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麦肯锡顾问式销售流程
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“顧問式銷售”與一般銷售的區別
相對于種種專注於提升銷售技巧的技能課程， 顧問式銷售強調銷售理念的更新，從根本行銷理念 的變革出發。
顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點 的說服購買型，逐步向以説明客戶解決問題為出發 點的諮詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交 易，轉化為促成一系列的交易。
結果和影響的問題 • Need-payoff （需求—效益問題）：讓買方告訴你你的
對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 32
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我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。
如何開發需求
幾乎完美
有一點不滿
遇到一些困難
要立刻改變
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如何獲得承諾
1. 重述決策者優先考慮的問題 2. 獲得回饋 3. 按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾
• 何時獲得承諾
• 克服客戶不情願的狀況
• 如何獲得承諾
• 成交談判
• 如果…… 會……
• 角色演練（所有的銷售能力技巧
）
54
• 拜訪後分析
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顧問式銷售流程圖
55
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何時獲得承諾
• 收到承諾信號 • 結束採購流程 • 利用時間的急迫性來暗示
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“顧問式銷售”的特點
1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。 2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。 3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話
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“顧問式銷售”與一般銷售的區別
相對于種種專注於提升銷售技巧的技能課程， 顧問式銷售強調銷售理念的更新，從根本行銷理念 的變革出發。
顧問式銷售使銷售方式從以產品推價為出發點 的說服購買型，逐步向以説明客戶解決問題為出發 點的諮詢服務型轉化，銷售的效果也從達成單筆交 易，轉化為促成一系列的交易。
結果和影響的問題 • Need-payoff （需求—效益問題）：讓買方告訴你你的
對策可以提供的利益，而不是你來解釋利益。 32
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我們不是在追求大，而是在追求偉大； 我們不是在追求好，而是在追求最好。
如何開發需求
幾乎完美
有一點不滿
遇到一些困難
要立刻改變
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如何獲得承諾
1. 重述決策者優先考慮的問題 2. 獲得回饋 3. 按客戶優先考慮的問題闡述關鍵的利益 4. 要求決策者做出承諾
• 何時獲得承諾
• 克服客戶不情願的狀況
• 如何獲得承諾
• 成交談判
• 如果…… 會……
• 角色演練（所有的銷售能力技巧
）
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• 拜訪後分析
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顧問式銷售流程圖
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何時獲得承諾
• 收到承諾信號 • 結束採購流程 • 利用時間的急迫性來暗示
56
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“顧問式銷售”的特點
1．所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。 2．引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。 3．有效的引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話
麦肯锡管理的流程部分主要内容51页文档
麦肯锡管理的流程部分主要内容
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
麦肯锡金字塔原理-思考、写作和解决问题的逻辑104共105页文档共107页
麦肯锡金字塔原理-思考、写作和解决 问题的逻辑104共105页文档
11、用道德的示范来造就一个人是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
麦肯锡-流程手册2.1汇编
2.2.4 网络中心部门之间工作界面
2.2.5 网络管理调度部工作职责 2.2.6 客户响应中心工作职责 2.2.7 客户响应中心与相关部门工作接口 2.2.8 网络监控中心工作职责 2.2.9 网络监控中心与相关部门工作接口
2.1.10 公众客户部工作职责
2.1.11 公众客户部与相关部门工作接口 2.1.12 1000号电话服务中心工作职责
–通过不同的渠道招聘不同的人才
–关键管理岗位任命流程 –管理、技术业务岗位招聘流程（公开招聘/竞争上岗） 生产岗位聘用流程（考核上岗） –人员录用的管理4来自业绩考核体系和激励奖惩机制
5.2业绩考核体系的第二步 – 确定目标并签订业绩合同
–业绩合同定义 –设定目标业绩合同签订流程及各部门角色 –业绩合同模板举例 5.3业绩考核体系的第三步 – 进行定期的业绩考评 6.员工激励和人才储备 –激励方法的选择 –根据员工工业绩采取激励举措 –还需要考虑其它非物质性的奖励措施 –设立总经理奖励基金 –在综合业绩表现和个人行为评估时，可以利 用业绩/能力评估模型系统地评估现有人选 –奖惩管理办法举例 –长期目标：对于业绩不好/能力较差的“失 败者”，必须采取适当的方法予以淘汰 –淘汰程序
机密
本地网主要业务和管理流程手册 目录(V2.1)
本地网组织架构(P19-P125)
2.1.13 1000号电话服务中心与相关部门工作接口 1. 总则 1.1 本地网组织架构 1.2 组织架构细化改进的原则和内容 2. 本地网组织架构与职责 2.1 营销中心组织架构 2.1.1 营销中心工作职责 2.1.2 营销中心新架构的特点及其主要变化 2.1.3 营销中心与网络中心工作界面 2.1.4 营销中心部门之间工作界面 2.1.5 市场拓展部工作职责 2.1.6 集团客户部工作职责 2.1.7 集团客户部与相关部门工作接口 2.1.8 商业客户部工作职责 2.1.9 商业客户部与相关部门工作接口
招商引资项目流程
招商引资项目流程一、项目前期准备在进行招商引资之前，需要进行一系列的前期准备工作。
包括但不限于项目定位、市场调研、项目方案制定、项目可行性分析等。
这些准备工作的目的是为了明确项目的方向和目标，并评估项目的可行性，为后续的招商工作提供参考和依据。
二、项目推介项目推介是招商引资的重要环节之一，它是向潜在投资者介绍项目的机会。
项目推介通常通过一系列的渠道和方式进行，比如举办招商推介会、参加行业展览会、发布招商信息等。
在项目推介中，需要准备相关的宣传资料和演示文稿，并积极与潜在投资者进行洽谈和沟通。
三、投资洽谈一旦吸引了潜在投资者的关注，就需要进行具体的投资洽谈工作。
投资洽谈是项目招商的核心环节，它包括双方的面谈、商务洽谈、项目评审等。
在投资洽谈过程中，需要充分了解投资者的需求和意向，同时也需要介绍项目的优势和回报等。
洽谈的结果可能是签订投资意向书或谅解备忘录等初步协议，也可能是进一步深入的合作交流。
四、尽职调查在投资洽谈阶段，一般会进行尽职调查，以确保项目的真实性和可行性。
尽职调查包括对项目的市场环境、经济效益、技术支持、政策支持等方面的调研和评估。
同时，也需要对投资者进行尽职调查，了解其资信状况和经营能力。
尽职调查的结果将决定投资决策的结果，对项目的推进起到重要作用。
五、合同签署当投资洽谈和尽职调查达到一定阶段后，双方达成初步共识，便可签署正式的合同文件。
合同文件是双方权益的保障，包括但不限于投资合同、合作协议、技术转让协议等。
合同的签署标志着招商引资项目进入了实质性的合作阶段。
六、项目实施在合同签署之后，招商引资项目进入实施阶段。
根据合同的约定，投资者会根据协议履行相关责任和义务，项目方也需按照协议提供相应的支持和服务。
项目实施阶段是项目的关键阶段，双方需要密切合作，确保项目的顺利进行。
七、项目运营当招商引资项目完成实施阶段后，便进入了项目运营阶段。
在项目运营阶段，投资者将开始对项目进行管理和运营，确保项目能够按照预期运行，并实现预期的经济效益。
麦肯锡完整版
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典型咨询项目流程
图表1－6
交流：为变革创造条件
1.项目 初始期 2.项目 启动期 3.设计问题解决方案 假设 材料分析 结论与报告 4.报告 5.实施
在附录B中你将看到在一个真实的项目中的各个阶段 所用到的项目文档 第一阶段 • LOP 第二阶段 • Problem statement worksheet • Logic tree • Issue analysis • Activity plan 第三阶段 • Extract from -Storyline -Storyboard
麦肯锡九大手册之一
我们如何开展项目
1
—McKinsey公司顾问客户服务培训手册
保密
Getting a good start 好的开始是成功的一半（1）
我们如何开展项目
2000年12月
本手册及附件包括了McKinsey公司顾问客户服务培训所需的全部基本资料。拿到 本手册的McKinsey员工必须确保本手册没有被复制、散发或采取任何方式为第三 方所用（包括我们的客户）。在您离开McKinsey公司时，有义务归还本文件。
2
1. 我们如何开展项目
A. 不同项目中麦肯锡的不同角色 B. 麦肯锡咨询项目的典型流程 C. 在团队中工作 D. 明确顾问角色和我们对您的期望
3
1.我们如何开展项目
大多数进行中项目的客户关系由客户服务团队（CST）来管理。核心客户服务团队帮 助客户确定他们对业绩改善的期望以及发展麦肯锡在客户达到期望过程中的地位。 ¶ 麦肯锡在项目中的角色是理解客户期望我们能创造的变革的关键；同时也设定 了客户对项目反馈的基本参数。 ¶ 麦肯锡咨询项目的典型流程描述的是项目过程中咨询团队如何活动，以及您的 角色。 ¶ 在团队中工作是麦肯锡的基本原则，团队是麦肯锡组织结构的基石；在麦肯锡 ，您遇到的团队工作的情形也许会和您以往的经验有所不同。 ¶ 明确自己的角色和我们对您的期望帮助您在工作的开始阶段就能努力做好您所 需要做的。 我们讨论项目的这些方面是出于两个目的：告诉你项目中经常会发生的事 情和各种情况下你的角色和责任
麦肯锡解决问题的基本方法–“七步法”
清晰地阐述要解决的问题
其他方面：问题的背景情况
1.决策者 哪些是你的听众? 谁有决策权，谁会执行？
2.影响决策者的主要因素 哪些是决策者较为关心的问题？ 你如何协调各利益方的目的？
3.范围／限制 哪些因素将不被考虑
4.努力成功的标准 决策者将如何判断某解决问题的方案是否成功
5.解决问题的时间 允许多少时间解决该问题
6.所需的准确度 需要多高的准确度？
逻辑树
问题陈述
问题/假设1
问题/假设2
问题/假设3
分支问题
分支问题
分支问题
分支问题
分支问题
分支问题
为什么使用逻辑树？
1.将问题分成几个部分使 解决问题的工作可以分成智力上能够解决的几个部分 不同部分可按轻重缓急区分 工作责任能分派到各人
2.保证问题获得完整地解决 将问题的各个部分解决好，即可解决整个问题 所分问题的各个部分各不相同，而且包括了各个方面(即没有重叠没有遗漏)
淘汰的问题
议题1
陈述问题
议题2
议题3
议
题
4
第四步–制定详细的工作计划
定义 如何做好
根据最终成果沿逻辑树倒推形成问题 议题可以是一个或可以引发某些行动的重要问题 确保每个问题尽可能地得到详细阐述 确定小问题
假设
对“模型”进行深入分析，验证假设，解决问题 决策 确定分析的广度 简单的案例 复杂的证明
最佳做法
访谈准备
分享成果
进行
确定访谈的方式
细节
广义认识
普遍的知识
具体的知识
开放性问题
封闭性问题
漏斗式
开放性问题
封闭性问题
倒漏斗式
结论
麦肯锡-某信托投资公司产业投资流程最终报告100页PPT
麦肯锡-某信托投资公司 产业投资流程最终报告
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 —。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 —。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭