快消品渠道分类及管理ppt课件
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快速消费品渠道分类和管理共44页文档
陈列
隔月执行，区域确定具体时间。
生动化陈列(全 常规的堆箱/端架/场内多
现代 年陈列协议) 点陈列等
渠道
形象展示
包柱/堆箱/陈列架等陈列 展示
连锁/ 家庭装陈列 堆箱陈列,价格标识
便利店 形象展示
店招\生动化\小型货架
铺货奖励 3元/箱
陈列奖励 平均按1箱/店计算
小店
旺季冰柜陈列 单点1-2箱/月陈列费用
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务
进货奖励 15搭1力度以内
形象展示
社区点
整箱陈列
店招\生动化\小型货架 每月2箱/点陈列费用
进货奖励： 12送1
校园点
陈列奖励： 3箱/月
特通 进货奖励 进1箱送3包
建议
建议
11
二、渠道管理
Channel Management)
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现 有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道 成员间相互协调和通力合作的一切活动。
做进货奖励
9
王老吉（盒装）渠道月分解动作
10
王老吉（盒装）渠道月分解动作
通路
项目
奖励标准
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月
季/月度奖励 经销商
快消品零售终端管理培训.ppt
如何编排回访行程？
1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名 单。
2、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。 5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销
商、二批、终端A,B,C) 6、编排回访行程Journey plan.
经销商 1、 2、 3、 4、 、
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/6/162020/6/162020/6/16Jun-2016-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/6/162020/6/162020/6/16Tuesday, June 16, 2020
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/6/162020/6/16Tuesday, June 16, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/6/162020/6/162020/6/166/16/2020 4:03:28 PM
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
快消品经营策略PPT课件
4、批发商毛利：只有与零售终端进货价差
查核、处罚
5、重新拟定经销商、分销商合约
力度
6、最终达成大区或区域分销商:经销商数≥15:1
二、制订分销商产品、资金、信息流管理机制
编辑版
45
经销商捆绑政策
一、 KA经销商与“促销费-KA2”(07年所说的大部分终端费用，参见 广告促销费用分类专案)不捆绑，且与传统经销商严格分离
分销商
条件奖励
0.20
毛 利 (价 差 +奖 利 )
1.10
毛利率
编辑版
零售商进价
5.3%
44
21.50
建立经/分销商利差机制
一、签订经销商(物流商)、分销商两方合约
1、执行分销商定价法：经销商与分销商同进货价
2、经销商毛利：配送补贴+季度返利+年度返利
管控:经销商
向公司申请、
3、分销商毛利：与零售终端进货价差+条件奖励 提报，加大
等）越大，适当给予收银员部分奖励和赠品，让老板和收银员成为我
们的促销员。
编辑版
门口明显的海报张贴宣传 （不少4张）
不少于30箱的水堆陈列 （配合活动水堆插牌）
28
编辑版
29
及时通报
表扬
编辑版
30
娄底业务-曹杰
本月达成 145%
刮卡活动开始一周内压货386件45个点刮卡5250 张、一周时间完成了60%的任务 最高销量回转的一个点一星期销量27箱
业务最高出货280件门口明显癿海报张贴宣传丌少亍一层癿冰冻陈列2人一组下班后集中铺市33通路精耕渠道ka渠道传统渠道零售终端渠道层级癿设定渠道层级癿设定35渠道定义渠道定义一级一级一级架设原则价格利润政策配送渠道人力结ka经销商1ka门店数60家2配送管理能力强3下游无分销商1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3无促销政策卖场超市便利ka主管高级业代理货员城区经销商1市场量大的省会城市富裕地县级市2配送管理能力强1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策分销商特通分销商社会批发商主管高级业代线路业代外埠经销商1一般地级市县市2配送管理能力强3非精耕区域1执行分销价格2赚取配送补贴及返利3有促销政策外埠分销商社会批发商ma重点特通主管高级业代线路业代36渠道定义渠道定义二级二级特通分销商在无法由城区分销商配送特通客户时存在二级架设原则价格利润政策配送渠道人力结构城区分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策cacb特a特bma主管高级业代外埠分销商1固定配送区域2销量与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策所有零售终端主管高级业代分销商1限定配送特通客户2配送客户与实力对应3与经销商签定合约1执行终端价格2赚取价差及奖励3有促销政策特定特通客户主管高级业代社会批发商1位于传统食品批发市场或单点配送能力弱2不与公司签约1建议执行终端价格2赚取价差3有促销政策ccd店部37渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢1138渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢22比例依区域绊济状况业代产值要求39渠道定义渠道定义零售终竢零售终竢3340工厂社会批发商cc主管拜访转单主管业代转单crcka绊销商ka业代转单crc城区绊销商城区分销商cacb业代转单crc外埠分销商所有零售终端批发业代转单crc外埠分销商所有零售终端社会批发商cc外埠绊销商外埠业代转单crc组织渠道架极模型组织渠道架极模型精耕精耕通用通用外埠业代转单crc41工厂主管拜访转单城区绊销商传统渠道外埠业代拜访35个县癿分销商批发商ka组织渠道架极模型组织渠道架极模型物流商模式物流商模式农夫农夫伊伊利利康师傅康师傅42工厂社会批发商主管拜访转单外埠绊销商外埠分销商ka外埠分销商外埠分销商重点终端外埠业代拜访重要终端分销商批发商组织渠道架极模型组织渠道架极模型外埠外埠绊销商金商流商流物流物流物流
快速消费品行业学习PPT课件
➢直销即通过超市或者卖场直接销售给消费者
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
第14页/共19页
渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
第18页/共19页
谢谢您的观看！
第19页/共19页
• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
第17页/共19页
一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
第2页/共19页
• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
第3页/共19页
• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
第4页/共19页
第1页/共19页
Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
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渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
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谢谢您的观看！
第19页/共19页
• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
第17页/共19页
一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
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• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
第3页/共19页
• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
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Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作
渠道管理ppt课件完整版
案例： 江小白的渠道扁平化和深度分销模式
思考： 江小白在四川市场采取了哪一种渠道战略定位？ 江小白在渠道开发过程中采取了哪些有效方式和方法？
一、渠道战略环境分析
1.政治法律环境
一个国家的政治环境是影响该国企业或其 他国家的企业在该国进行营销活动和渠道 管理活动的重要因素。
2. 人口环境
人口总量 01
2. 零售商的分类
（2）按照有无实体商店划分:
线上零售
邮购目录
电话/电视销售
Main Goal
直销
自动售货机 网上购物
新媒体营销
2. 零售商的分类
（3）按照定价策略划分:
廉价店
折扣商店 仓储商店
案例分析 兴盛优选：社区电商进化之路
三、零售商
1. 零售商的含义
“新零售”是以消费者体验为中心的数据驱动 的泛零售业态。
战略陈述： 战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对乙组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道管理
1. 渠道战略的概念
渠道战略，是指导渠道建立、管理和维护 的基本思路和长期发展方针，它有别于战 术、计划和目标，是一个长期的、面向未 来的基本方针。
2. 渠道战略的特征
宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策
01
面向未来
02
市场营销战略的一个有机组成部分
03
3. 渠道战略的重要性
为市场营销组合策略 的其他部分提供配合， 实现更好的市场效益。
战略依据：
对甲组渠道战略的评价：
对丙组渠道战略的评价：
指导教师点评：
小组成员
渠道战略规划的实训方案
班级
快消品行业基础培训-课件
快消品渠道类型
传统渠道： 餐饮渠道、夜店、特通渠道（加油站，旅游景点等） KA渠道：分国际KA、地方KA 国际KA：是指国际连锁型卖场（如：家乐福、沃尔玛） 地方KA：是指当地或者国内连锁型卖场（国内如：大润发
、华联，地方如：新一佳、人人乐）
快消品渠道分类定义
快消品渠道分类定义
快消品渠道分类定义
快消品行业基础知识
二0一0年十月二十六日
快消品定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装 的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因 为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、 通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
财务角度的快消品销售
3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本。是制定策略有用的工具 ，尤其在定价和促销方面）
影响利润的因素：
物流角度的快消品销售
1、效率与成本：人与车/分班 2、服务：以物流配送为基础设立销售系统 3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D）
订货频率 2）通路周转：库存决定通路的资金流向 3）客户周转：库存：标准为一周的销量×1.5
快消品销售的核心之一在于渠道的管控。
国内快消市场发展现状
1、外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。 2、现代通路所占有的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势。 3、厂家对城市的争夺更加激烈,同时在不断的向城镇乡村延伸。 4、零售商自有品牌增多,尽管目前所占的份额依旧很小。 5、消费者拥有更多选择的空间,对品牌/零售店的忠诚度下降。 6、消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。 7、制造商及零售商都开始注重对消费者研究的投入。
快消品行业基础知识ppt课件
会员制卖场（如麦 为会员提供商品批发服务的大型自助式购物场所。该类型客户的营业面积较大，通常大于5000平方米，拥有数量较多的收银台。
德龙）
所销售的产品主要为整箱销售，价格较普通售点便宜。如麦德龙。
商
超
（
现
代
） 渠
超市
道
连锁超市 独立超市
连锁超市以连锁方式经营，向消费者提供自助式购买服务。连锁超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜占有一定比重，能够满 足普通消费者的大部分日常生活所需。大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。店内提供购物篮或购 物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。
独立超市时单独经营的，没有其它分店。主要面向周边消费者，提供自助式购买服务。超市以销售食品饮料、日用品为主，生鲜 占有一定比重，能够满足普通消费者的大部分日常生活所需。大多数门店的营业面积在1000平方米以上，购买环境比较宽敞舒适。 店内提供购物篮或购物车以便消费者自助购买，一般设有多个收银台。店内商品的价格比传统食杂店或便利店便宜。
网络渠道
网上直销、中间商、新媒体（微店）
快消品渠道分类定义
分类 子渠道名称
分类
渠道定义
独立便利店
独立便利店
独立经营的自选式小商店，没有其它分店。该类客户规模较小，营业面积一般在100平方米以下，提供的商品种类有限，一般是周 边居民日常消费的包装食品、饮料、日用品等。店内商品都明码标价，一般都有冰柜售卖冰冻饮料，并设有收银台和专职收银员， 营业时间一般较长
分类
渠道定义
大卖场
大卖场
大卖场为消费者提供一站式购物服务。售卖的商品种类齐全，包括家电、服装、家居用品、生鲜及日用品等，涵盖消费者的日常 所需。由于拥有规模优势，商品的价格往往比较低。卖场的营业面积较大，通常大于6000平方米，拥有宽敞舒适的购买环境，并 提供购物车和购物篮以便消费者自助购买，拥有数量较多的收银台。大卖场能够聚积人气，所处的地方通常能够形成购物中心。
快消品行业基础培训ppt课件
快消品渠道价值
4、发扬协同作用 表如今：分摊广告本钱，信息共享，确定合理为存量，合 理订货，运用物流根底设备，共同采购、配送等。经过渠 道成员的合理分工，大大提高了分销速度，拓展了销售空 间及覆盖面。 5、躲避市场风险 与中间商结成同伴关系，可以分担市场开辟风险，仓储风 险，运输风险，资金风险等。 6、发明企业的无形资产 具备成熟的销售网络，可以快速分销产品，及推出新品。
快消品的属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场的通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高的地域设立户外广告牌做产品笼统 广告，在卖场进展现场演示、促销、折价销售等活动； 4、普通为分公司或代理商体制的销售组织方式，在分公司所辖区域设仓 储中心； 5、售后效力的重点主要表达在对客户赞扬的迅速反响和有效处置。
谢 谢！
快消品行销组合
4P
Product, Price, Place, Promotion 产品 \ 价钱 \ 通路 \ 促销
4C Consumerneeds, Costs, Convienience,Communication
顾客需求 \ 顾客接受的本钱 \ 便利性 \ 沟通
快消品竞争的胜利要素
财务角度的快消品销售
3、边沿利润〔边沿利润=净收入-产品变动本钱。是制定战略有用的工具 ，尤其在定价和促销方面〕
影响利润的要素：
物流角度的快消品销售
1、效率与本钱：人与车/分班 2、效力：以物流配送为根底设立销售系统 3、周转：1〕终端周转：终端库存〔KA/A/B/C/D〕
订货频率 2〕通路周转：库存决议通路的资金流向 3〕客户周转：库存：规范为一周的销量×1.5
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品〞(Durable Consumer Goods)，通常运用周期较长，一次性投资较大，包括〔但不限于〕家用 电器、家具、汽车等。
快消品渠道分类及管理共44页文档
快消品渠道分类及管理
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
营销渠道管理PPT课件
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
制定渠道方案的经济性分析与评估
总结词
评估经济性
详细描述
对制定的渠道方案进行经济性分析与评估，包括成本效益分析、投资回报率分析等。通过评估，可以 筛选出最优的渠道方案，提高营销效果。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
协商与调解
通过协商、调解等方式，寻求双方 都能接受的解决方案，化解冲突。
制定预防措施
通过制定明确的规则和政策，预防 潜在的渠道冲突发生，维护渠道稳 定。
渠道冲突的解决与预防
识别冲突源
及时发现和识别渠道冲突的根源， 如价格冲突、区域划分冲突等。
长渠道是指商品和服务经过多个中间环节到达消费者手中； 短渠道是指商品和服务经过较少的中间环节到达消费者手 中。
宽渠道与窄渠道
宽渠道是指企业同时使用多种类型的中间环节进行销售； 窄渠道是指企业只使用少数几种中间环节进行销售。
营销渠道管理的目标与任务
营销渠道管理的目标
实现企业销售目标，提高市场份额和 销售额，同时降低销售成本和风险。
营销渠道管理的实践案例
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词
多层次、多元化渠道布局
详细描述
该快消品企业采用多层次、多元化的 渠道布局，通过线上和线下多种渠道 销售产品，包括传统零售、电商平台、 社交媒体等，以满足不同消费者的需 求。
案例一：某快消品的营销渠道策略与实践
总结词