《销售管理》(第5版)试卷A附答案
销售管理试题A卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售管理工作应该以（）为中心。
A、客户B、竞争者C、市场D、消费者2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。
A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践4．销售区域设计的第一步是（）。
A、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案5．垂直分销渠道模式中不包含（）。
A、公司式分销系统B、协约式分销系统C、契约式分销系统D、管理式分销系统6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。
其优点准确的描述是（）。
A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
A、知晓B、兴趣C、情绪D、行动8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
A、提倡者渠道B、大众性的和有选择的媒体C、专家渠道D、社会渠道9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。
一般来说，激励包括三个维度：（）。
A、强度、效果、持久度B、持久度、选择方向、效果C、持久度、强度、激励手段D、强度、持久度、选择方向12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。
A、生理需要B、社会需要C、安全需要D、尊重需要13．在对销售人员进行面试过程中，面试的主要类别不包括（）。
A、非正式面试B、标准式面试C、导向式面试D、正式面试14．反射式追问，就是（），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。
A、把应聘者所说的再重述一遍B、让应聘者回答一个新的问题C、对应聘者的问题再次提问D、让应聘者自己陈述刚刚的反应15．在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法有两种，主要包括（）。
A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的不同绩效相互比较D、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的平均绩效相互比较16．（）要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。
A、客户利益原则B、满足需要原则C、合理利润原则D、循循善诱原则17．（）客户注重销售与商品的完美结合。
A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、寻求答案型18．（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。
A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法19．销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括（）。
A、具有商品购买力B、充分了解商品信息C、具有购买决定权D、具有对商品的需求20．在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。
A、“我很高兴你能提出此意见”B、“你的意见非常合理”C、“你的观察很敏锐”D、“我想，你的理解可能有问题”21．当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在（）方面提出了异议。
A、需求B、服务C、价格D、购买时间22．“每10单位为1箱，每单位优待价为5 000元”，这样的报价方式属于（）。
A、数量折扣B、现金折扣C、直接报价法D、间接报价法23．“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。
”关于窜货，下列说法正确的是（）。
A、企业应严防各种窜货现象的发生B、经销商通过降价等方式向辖区意以外倾销产品可以提高品牌知名度，对企业有利C、当经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售时，可以一定程度提高企业产品的市场份额D、适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面，有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度24．职能型组织结构适用于（）。
A、单一产品或服务的组织B、大型组织，有多种产品或多个市场的组织C、有多个产品或规划，需要依靠职能专长的组织D、市场发达，供过于求的经济环境25．关于客户忠诚，下列说法正确的是（）。
A、对于经营多种产品的企业来讲，重复购买本企业品牌的不同产品,不属于客户忠诚B、客户对产品价格的敏感度越高，客户忠诚度越高C、对企业的商品和品牌予以关注的次数越多，表明忠诚度越高D、忠诚客户对商品价格不敏感，企业可以利用这点来随意调价谋取额外利益26．某企业第三季度的销售额分别为：7月900,000元；8月1,100,000元；9月850,000元，9月当月的应收账款余额为360,000。
利用季度平均法计算的本企业的销售变现天数应为（）。
A、11.37天B、41.37天C、101.37天D、91.37天27．下列选项属于售中服务的是（）。
A、提供咨询服务B、开设培训班C、提供代办服务D、包装服务28．以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距的因素是（）。
A、协作性差B、质量管理有待加强C、员工胜任能力弱D、角色矛盾29．关于重点客户，下列说法正确的是（）。
A、维系重点客户所花费的服务成本较高，但同时也能给企业带来高盈利B、重点客户是位于顶层的“忠实客户”C、重点客户在企业客户中所占的比例较大，给企业带来的利润也大D、凭借销量与利润就可以正确挑选重点客户30．销售人员把产品销售出去,同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业，这样的客户关系被称为（）。
A、基本型B、负责型C、被动型D、能动型二、多项选择题（每小题2分，共计20分。
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。
多选、错选、漏选均不得分）31．销售计划的内容包括（）。
A、进行执行控制B、制定销售策略C、分配销售定额D、进行销售预测32．建立销售区域的作用有（）。
A、鼓舞销售人员的士气B、更好地覆盖目标市场C、有利于提高客户服务质量D、有助于对销售人员进行控制和评价33．按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有（）。
A、传统分销渠道模式B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式D、现代分销渠道模式34．企业促销工具即基本方式有（）。
A、人员销售B、广告C、销售促进D、公共宣传35．理想的销售人员的外在特征包括（）。
A、端庄整洁的仪表B、谈吐清晰，有良好的语言表达能力C、高度自信D、待人接物真诚、热情36．干练型客户比较容易与（）销售人员达成交易。
A、强硬销售型B、迁就客户型C、销售技巧型D、解决问题型37．当面约见的优点有（）。
A、缩短距离，消除隔阂B、效率高C、可以通过近距离观察、了解客户来更准确地做出预测D、可以把以其他方式约定不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会38．购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交，购买信号可能有（）。
A、客户以种种理由要求降低价格B、客户要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务C、出现某些反常行为D、诉说对目前正在适用的其他厂家的产品的不满39．在发货管理的备货阶段，企业所需准备的工作有（）。
A、备货B、检查货物包装C、编制货物发运分析单D、刷制货物的标签和标识40．RFM分析法是指销售人员运用最近的（）分析来预测客户行为的方法。
A、购买情况B、购买频率C、购买数量D、消费金额三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（共25分）某汽车4S集团是整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的汽车销售企业，由于各汽车4S分店依赖较高的销售人员素质，集团决定对各分店销售主管以上的100余名干部进行专业技能培训。
参考之前公司多次组织的培训来看，效果不佳，尤其是培训内容中的专业技能针对性不强，培训导师指导过程中注重理论而缺少实践，培训时间过长和分散影响了销售干部的具体业务工作，最终导致学员对专业培训的抵触和较低的参与意愿。
但随着汽车市场竞争的白热化，更强的销售团队素质是该企业的重要诉求，因此负责培训的集团负责人十分苦恼，不知道如何规划年末的干部培训。
根据以上案例材料，回答问题41、42、43题。
41.案例中该公司之前培训效果不佳的原因是什么？一个成功的培训应该坚持什么样的原则？（8分）42.请结合案例中公司的情况，帮助集团培训负责人设计一个更为合理的培训计划书。
（7分）43.建议成交是销售工作最重要的一环，如果你作为该公司的销售培训师，你认为销售人员可以采取哪些建立成交策略？（10分）案例二（共25分）娃哈哈集团是中国饮料业的知名企业之一，其每一个产品都没有高的技术含量，不存在技术壁垒，该品牌却步步领先，这与其牢不可破的分销网络是密切相关的。
娃哈哈在全国选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖全国每一个乡镇的联合销售体系。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款，而按时结清货款的经销商，公司会偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息，这一举措使得经销商与娃哈哈的距离大大拉进。
宗庆后说：“这样，我们的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢”，以共同受益为目标的举措大大激发了经销商的积极性和责任感。
娃哈哈采用的销售网络构成是：公司——特约一级经销商——特约二级经销商——二级经销商——三级经销商——零售终端。
为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行级差价格体系管理制度，根据区域的不同情况在销售的各个环节上形成了严格合理的差价梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应利润，在价格上堵住了窜货的源头。
娃哈哈还会帮助经销商进行销售管理，各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作，帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。
不同于其他企业把促销措施直接用于终端消费者，娃哈哈的促销重点是经销商，以激发其积极性。
此外，娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上了一个编号，可以较为准确的监控产品去向，为企业处理窜货事件提供真凭实据。
娃哈哈与经销商的关系也是非常融洽的，通过以下制度和做法，娃哈哈与经销商维持着深度友好的合作：（1）对经销商信守诺言；（2）为经销商提供销售支持，派出企业员工参与经销商工作；（3）每年举行全国联销体会议，热情款待合作伙伴；（4）把经销商当朋友。
《销售管理》(第5版)试卷B参考答案
销售管理B答案及评分参考一、单项选择题（每小题1分，共计30分）1-5BDCCD 6-10 ACDCB 11-15 CBBAC16、C 17、D 18、D 19、C 20、A21、A 22、B 23、B 24、A 25、A26、B 27、B 28、D 29、A 30、B二、多项选择题（每小题2分，共计20分）31、ABC 32、ABCD 33、ABCD 34、ABC 35、ABC36、BCD 37、ABD 38、CD 39、ABCD 40、BCD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共计50分）案例一（判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分）41．M品牌主要采用了付费赠送的销售促进策略（1分），H品牌主要采用了赠送优待券的销售促进策略（1分）。
付费赠送可以在不改变产品价格的情况下提高消费者的性价比感知，同时可以带动品牌具有特色的产品或服务的销量（3分）；赠送优待券可以区分消费市场，结合活动降低产品的实际价格，对价格敏感的消费者性价比感知提升较大，容易获得价格敏感消费者的份额（4分）。
对销售促进策略的优势和特点分析，合理即可。
42．问题主要是：同品牌的消费者重叠比较明显，产品间差异不大的情况下，同品牌产品中低价产品对高价产品的市场份额蚕食（1分），H品牌没有考虑整体的销售促进，从而加剧了同品牌内产品的消费者转化（1分），同时消费者对产品的促销后的价格有一个锚定，恢复原价后，性价比感知大大下降，从而销量回落情况明显（1分），依托销售促进拉升产品销量会具有一定的依赖性（1分）。
解决措施：增强同品牌间不同产品的产品差距和产品力重点，减少产品的潜在消费者重叠性（1分），在对产品进行促销时，考虑相关产品的销量影响，制定品牌整体的产品销售促进策略（1分），尽可能依赖产品的产品力进行市场竞争，在开始制定合理价格（1分），减少直接价格让利的销售促进行为，多结合抽奖、集点等多形式进行促销（1分）。
《销售管理》分章练习题及答案 第3章练习题及答案
第3章设计促销方案一、单项选择题1．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。
（A）知晓（B）兴趣（C）情绪（D）行动2.下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。
（A）提倡者渠道（B）大众性的和有选择的媒体（C）专家渠道（D）社会渠道3．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
（A）新闻发布会（B）赞助活动（C）特殊纪念活动（D）展览会或展销会4.目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
（A）广告（B）人员销售（C）公共宣传（D）直复营销5.下列不属于销售促进特征的是（）。
（A）易消失性（B）非连续性（C）形式多样（D）即期效应6. 销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。
（A）费用最高、效率最低（B）费用最高、效率最高（C）费用最低、效率最低（D）费用最低、效率最高7. 下列不属于对销售促进效果评估的测定方法的是（）。
（A）销售绩效分析（B）消费者固定样本数据分析（C）消费者调查（D）实证研究8.下列属于厂商型优待券的是（）。
（A）直接折价式优待券（B）直接送予消费者的优待券（C）免费送赠品优待券（D）送积分点券式优待券9. 客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品的销售促进策略是（）。
（A）集点优待（B）零售补贴（C）赠送样品（D）付费赠送10、下列情况中属于无条件补贴的是（）。
（A）广告补贴（B）大批展示补贴（C）延期付款（D）恢复库存补贴参考答案：1-5 CBCDA6-10 DDBAC二、多项选择题1．企业促销工具的基本方式有（）。
（A）人员销售（B）广告（C）销售促进（D）公共宣传2．典型的直复营销方式主要有（）。
（A）电话营销（B）直邮营销（C）电视营销（D）网络营销3.制定销售促进方案时需要做出的决策包括（）。
（A）激励规模（B）效果预测（C）活动期限（D）激励对象4.赠送样品促销的发放方式包括（）。
《销售管理》试卷一
《销售管理》模拟试题章节数量第5章60第1章58第10章49第6章45第3章34第4章33第2章30第8章24第7章21第9章21375《销售管理》试卷一一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均无分。
1。
依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是A）经理意见推测法B)销售人员意见法C）时间序列法D）统计分析法答案：A解析：第1章，第2节，经理意见推测法难度系数：0.9第8页1。
2。
2 销售预测的基本方法销售预测方法分为定性预测和定量预测两类：（一）定性预测法经理意见推测法是依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测的方法，它是最古老和最简单的预测方法之一.销售人员意见推测法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一个概率值，最后再根据不同销售人员的概率值求出平均销售预测值。
（二）定量预测法1.时间序列分析法时间序列是指各种经济指标统计数字,按时间先后顺序排列而成的数列。
构成统计的时间序列，然后运用一定的数学方法使其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值.因此,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。
2。
根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是A）时间别分配法B）部门别分配法C)客户别分配法D）地区别分配法答案：D解析：第1章，第3节，地区别分配法难度系数:0.7第18页1.3.3 分配销售定额的方法（一）时间别分配法。
是指将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。
（二）部门别分配法。
是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额.（三）地区别分配法。
是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。
（四)产品别分配法。
是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。
销售管理考试及答案大全
销售管理考试及答案大全一、单项选择题1. 销售管理的核心是（）。
A. 销售预测B. 销售计划C. 销售组织D. 销售控制答案：D2. 销售管理的起点是（）。
A. 销售预测B. 销售计划C. 销售组织D. 销售控制答案：A3. 销售预测的目的是（）。
A. 制定销售计划B. 制定生产计划C. 制定财务计划D. 制定人力资源计划答案：A4. 销售计划是（）。
A. 长期计划B. 中期计划C. 短期计划D. 战略计划答案：C5. 销售组织的基本形式是（）。
A. 职能式组织B. 地区式组织C. 产品式组织D. 顾客式组织答案：A6. 销售控制的主要目的是（）。
A. 提高销售效率B. 提高销售效果C. 提高销售利润D. 提高销售业绩答案：B7. 销售分析的主要目的是（）。
A. 评估销售业绩B. 评估销售效率C. 评估销售效果D. 评估销售利润答案：A8. 销售管理的最终目标是（）。
A. 提高销售效率B. 提高销售效果C. 提高销售利润D. 提高销售业绩答案：C9. 销售预测的方法主要有（）。
A. 定性预测和定量预测B. 短期预测和长期预测C. 内部预测和外部预测D. 宏观预测和微观预测答案：A10. 销售计划的类型主要有（）。
A. 销售目标和销售预算B. 销售策略和销售预算C. 销售目标和销售策略D. 销售策略和销售控制答案：C二、多项选择题1. 销售管理的主要职能包括（）。
A. 销售预测B. 销售计划C. 销售组织D. 销售控制E. 销售分析答案：ABCDE2. 销售预测的定性方法主要包括（）。
A. 德尔菲法B. 专家会议法C. 销售人员意见综合法D. 顾客意见法E. 时间序列分析法答案：ABCD3. 销售预测的定量方法主要包括（）。
A. 指数平滑法B. 回归分析法C. 移动平均法D. 销售人员意见综合法E. 时间序列分析法答案：ABCE4. 销售计划的内容主要包括（）。
A. 销售目标B. 销售策略C. 销售预算D. 销售组织E. 销售控制答案：ABC5. 销售组织的形式主要包括（）。
《销售管理》配套练习题模拟试题有标准答案
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、决定销售计划的方式3、影响销售预测的因素4、销售预测的基本方法5、销售配额的特征与类型6、销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
《销售管理》配套练习题模拟试题有答案
《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、决定销售计划的方式3、影响销售预测的因素4、销售预测的基本方法5、销售配额的特征与类型6、销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向---------------------------------------------------------精品文档5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
《销售管理》(第5版)试卷B附答案
销售治理试题B 卷一、单项选择题〔每题1 分，共计30 分。
以下各题A、B、C、D 四个选项中，请将最适宜的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分〕1．销售打算是指在进展〔〕的根底上，设定销售目标额。
A、销售安排B、销售推测C、销售定额D、销售预算2．在推测实践中，〔〕常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售推测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购置者意见调查法3．要做好产品销售，首先要〔〕。
A、做好预算B、把握本钱C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括〔〕。
A、利于调动销售人员乐观性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节约交通费用5．分销渠道的宽度，是依据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中依据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括〔〕。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个〔〕的效果，增加渠道竞争力量。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的〔〕形式。
A、闻公布会B、赞助活动C、特别纪念活动D、展览会或展销会8.目标客户选择准确、强调与客户的关系、鼓励客户马上反响且营销战略隐蔽是〔〕促销工具特有的优势。
A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的根本工作不包括〔〕。
A、收集信息资料B、制定销售打算C、进展产品升级D、做好售后效劳10．心理素养测验包括共性测验、兴趣测验、素养测验以及〔〕。
A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门猎取培训信息，也可以从〔〕那里猎取。
A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。
《销售管理》(第5版)试卷B附答案
销售管理试题B卷一、单项选择题（每小题1分，共计30分。
下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）1．销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额。
A、销售分配B、销售预测C、销售定额D、销售预算2．在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法3．要做好产品销售，首先要（）。
A、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括（）。
A、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5．分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。
其中根据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括（）。
A、密集分销B、选择分销C、独家分销D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个（）的效果，增强渠道竞争能力。
A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成7．开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的（）形式。
A、新闻发布会B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会8．目标客户选择准确、强调与客户的关系、激励客户立即反应且营销战略隐蔽是（）促销工具特有的优势。
A、广告B、人员销售C、公共宣传D、直复营销9．销售人员的基本工作不包括（）。
A、收集信息资料B、制定销售计划C、进行产品升级D、做好售后服务10．心理素质测验包括个性测验、兴趣测验、素质测验以及（）。
A、应对测试B、智力测试C、体力测试D、模拟测试11．培训经理既可以从公司的人力资源部门获取培训信息，也可以从（）那里获取。
A、市场和竞争对手B、市场和统计部门C、竞争对手和客户D、竞争对手和统计部门12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。
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《销售管理》复习资料第一章销售计划管理本章重点难点：1、销售计划的内容2、决定销售计划的方式3、影响销售预测的因素4、销售预测的基本方法5、销售配额的特征与类型6、销售预算的确定方法及控制方式学习目的：掌握销售计划管理的基本原理一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额 E、综合配额二、多项选择题1、销售计划的主要内容（）A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（）A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力E、企业的促销方案及销售历史3、决定销售计划的方式有（）A、演绎方式B、分配方式C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向5、销售预测的方法主要包括（）A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（）A、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
销售管理考试及答案大全
销售管理考试及答案大全一、单项选择题1. 销售管理的核心是（）。
A. 销售预测B. 销售计划C. 销售策略D. 销售控制答案：B2. 销售预测的目的是（）。
A. 确定销售目标B. 制定销售计划C. 分析市场趋势D. 评估销售绩效答案：B3. 销售计划的制定需要考虑的因素不包括（）。
A. 市场环境B. 竞争对手C. 内部资源D. 员工福利答案：D4. 销售策略的制定需要考虑的主要因素是（）。
A. 产品特性B. 价格策略C. 促销活动D. 所有以上选项答案：D5. 销售控制的主要目的是（）。
A. 提高销售额B. 降低成本C. 确保销售目标的实现D. 提升客户满意度答案：C二、多项选择题6. 销售管理的主要职能包括（）。
A. 销售预测B. 销售计划C. 销售策略D. 销售控制E. 客户关系管理答案：ABCDE7. 影响销售预测准确性的因素包括（）。
A. 市场变化B. 经济环境C. 内部管理D. 技术进步E. 政策调整答案：ABCDE8. 销售计划的内容包括（）。
A. 销售目标B. 销售策略C. 销售预算D. 销售组织E. 销售激励答案：ABCDE9. 销售策略的类型包括（）。
A. 产品策略B. 价格策略C. 渠道策略D. 促销策略E. 服务策略答案：ABCDE10. 销售控制的方法包括（）。
A. 销售预算控制B. 销售目标控制C. 销售绩效控制D. 销售流程控制E. 销售成本控制答案：ABCDE三、判断题11. 销售管理是企业管理的重要组成部分。
（）答案：正确12. 销售预测是销售管理的起点。
（）答案：正确13. 销售计划的制定不需要考虑市场环境。
（）答案：错误14. 销售策略的制定只需要考虑产品特性。
（）答案：错误15. 销售控制的目的是降低成本。
（）答案：错误四、简答题16. 简述销售管理的重要性。
答案：销售管理是企业管理的重要组成部分，它涉及到企业的销售预测、销售计划、销售策略和销售控制等多个方面。