《销售管理》(第5版)试卷A附答案

销售管理试题

A卷

一、单项选择题（每小题1分，共计30分。下列各题A、B、C、D四个选项中，请将最合适的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分）

1．销售管理工作应该以（）为中心。

A、客户

B、竞争者

C、市场

D、消费者

2．销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

A、销售计划

B、销售预测

C、销售配额

D、销售预算3．销售区域设计的首要原则是（）。

A、可行可靠

B、公平合理、机会均等

C、富有挑战

D、细节具体、方便实践

4．销售区域设计的第一步是（）。

A、选择控制单元

B、确定客户的分布和潜力

C、合成销售区域

D、调整初步设计方案

5．垂直分销渠道模式中不包含（）。

A、公司式分销系统

B、协约式分销系统

C、契约式分销系统

D、管理式分销系统

6．直接的销售可以理解为“自产自销”，公司依靠自己的力量将产品直接销售给消费者，没有任何其他因素介入。其优点准确的描述是（）。

A、销售渠道短、进入市场快、较快的速度捕捉市场信息

B、销售渠道短、信息反馈及时准确、挖掘消费者需求

C、销售渠道短、进入市场快、便于控制价格

D、信息反馈及时准确、较快的速度捕捉市场信息、挖掘消费者需求7．下列不属于AIDA模式中购买者经过的连续反应阶段的是（）。

A、知晓

B、兴趣

C、情绪

D、行动

8．下列信息沟通渠道中属于非人员信息沟通渠道的是（）。

A、提倡者渠道

B、大众性的和有选择的媒体

C、专家渠道

D、社会渠道

9．下列不属于销售人员的基本工作是（）。

A、收集信息资料

B、制定销售计划

C、进行产品升级

D、做好售后服务

10．根据销售方格理论，销售人员若只重视“一锤子买卖”，忽视客户重复购买的价值，则他属于（）的销售人员。

A、强硬销售型

B、迁就客户型

C、销售技巧型

D、解决问题型

11．激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。一般来说，激励包括三个维度：（）。

A、强度、效果、持久度

B、持久度、选择方向、效果

C、持久度、强度、激励手段

D、强度、持久度、选择方向

12．社会保险属于马斯洛需要层次理论的五个层次中的（）。

A、生理需要

B、社会需要

C、安全需要

D、尊重需要

13．在对销售人员进行面试过程中，面试的主要类别不包括（）。

A、非正式面试

B、标准式面试

C、导向式面试

D、正式面试

14．反射式追问，就是（），以此来考验应聘者的反应及其真实意图。

A、把应聘者所说的再重述一遍

B、让应聘者回答一个新的问题

C、对应聘者的问题再次提问

D、让应聘者自己陈述刚刚的反应

15．在对销售人员进行考核过程中，建立绩效标准的方法有两种，主要包括（）。

A、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的

平均绩效相互比较

B、为每种工作因素制定固定的标准；将每位销售人员与销售人员的

不同绩效相互比较

C、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的

不同绩效相互比较

D、为每种工作因素制定特别的标准；将每位销售人员与销售人员的

平均绩效相互比较

16．（）要求销售人员在出发前不仅要详细了解产品的功能、特征，还要了解产品的成本核算。

A、客户利益原则

B、满足需要原则

C、合理利润原则

D、循循善诱原则

17．（）客户注重销售与商品的完美结合。

A、漠不关心型

B、软心肠型

C、防卫型

D、寻求答案型

18．（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。

A、赞美接近法

B、反复接近法

C、服务接近法

D、利益接近法

19．销售对象要成为合格的客户需具备的条件不包括（）。

A、具有商品购买力

B、充分了解商品信息

C、具有购买决定权

D、具有对商品的需求

20．在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。

A、“我很高兴你能提出此意见”

B、“你的意见非常合理”

C、“你的观察很敏锐”

D、“我想，你的理解可能有问题”

21．当客户说“我下次再买吧”之类的话时，表明客户在（）方面提

出了异议。

A、需求

B、服务

C、价格

D、购买时间

22．“每10单位为1箱，每单位优待价为5 000元”，这样的报价方式属于（）。

A、数量折扣

B、现金折扣

C、直接报价法

D、间接报价法

23．“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是很危险的销售。”关于窜货，下列说法正确的是（）。

A、企业应严防各种窜货现象的发生

B、经销商通过降价等方式向辖区意以外倾销产品可以提高品牌知名

度，对企业有利

C、当经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售时，可

以一定程度提高企业产品的市场份额

D、适度的窜货会形成一种热热闹闹的销售局面，有利于提高产品的

市场占有率和品牌知名度

24．职能型组织结构适用于（）。

A、单一产品或服务的组织

B、大型组织，有多种产品或多个市场的组织

C、有多个产品或规划，需要依靠职能专长的组织

D、市场发达，供过于求的经济环境

25．关于客户忠诚，下列说法正确的是（）。

A、对于经营多种产品的企业来讲，重复购买本企业品牌的不同产品,

不属于客户忠诚

B、客户对产品价格的敏感度越高，客户忠诚度越高

C、对企业的商品和品牌予以关注的次数越多，表明忠诚度越高

D、忠诚客户对商品价格不敏感，企业可以利用这点来随意调价谋取

额外利益

26．某企业第三季度的销售额分别为：7月900,000元；8月1,100,000元；9月850,000元，9月当月的应收账款余额为360,000。利用季度平均法计算的本企业的销售变现天数应为（）。

A、11.37天

B、41.37天

C、101.37天

D、91.37天

27．下列选项属于售中服务的是（）。

A、提供咨询服务

B、开设培训班

C、提供代办服务

D、包装服务

28．以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距的因素是（）。

A、协作性差

B、质量管理有待加强

C、员工胜任能力弱

D、角色矛盾

29．关于重点客户，下列说法正确的是（）。

A、维系重点客户所花费的服务成本较高，但同时也能给企业带来高