2采购学第二章采购组织
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常见的采购组织类型： 1.中小企业的采购组织 （1）平行的采购组织结构 （2）生产导向的采购组织结构 （3）体系独立的采购组织结构 2．大型集团企业的采购组织
34
34
第二节 采购部门的设置
总经理
销 售
生 产
工 程
采 购
财 务
人 事
综 合
图1-1平行的采购组织结构
35
35
第二节 采购部门的设置
第一节 采购行为 2、消费者购买动机
需求可能是无限的，但动机是有限的。 按购买动机的特点分类： 使用和心理满足动机 感情动机 理智动机 信任动机 挑选动机 惠顾动机
6
第一节 采购行为
购买动机按内容分类： 新动机 美动机 名动机 廉动机 好奇动机
7
第一节 采购行为
3
第一节 采购行为
需求need 刺激 Activate 需要Require 紧张Strain 不舒服 uncomforta ble 行为behavior 目标 objective
心理学家莱文的行为模式示意图
4
第一节 采购行为 1、消费者的需要
消费者的需要决定消费者的行为。 消费者的需要：马斯洛的层次需要理论
核心职能：采购、供应、控制成本等 其他职能：制定、实施、改进采购方针和战略等。
20
第二节 采购部门的设置
二、采购部门设置的原则
1、目标原则
部门设置应同企业采购目标、方针相适应
2、效率原则
部门设置应同企业的性质和规模相适应
部门设置应同企业的管理水平相适应
21
第二节 采购部门的设置 例如：
A区采购处长
采购员 采购 员
采购 采购员 员
主办（外购） 主办（内购） 采购员 采购员
38
图1-4 大型企业的采购部组织结构图
38
第二节 采购部门的设置
（三）采购部门的岗位设置 1、按采购地区设置 2、按采购物料设置 3、按采购功能设置 4、综合采购物料和流程设置
39
第二节 采购部门的设置
1、按采购地区设置 采购总部
缺点
上下级之间的抱怨 对系统的反抗 过高的管理费用 对市场的反应较慢
适用：适用于下属的经营单位购买产品的相同或类似的公司
24
第二节 采购部门的设置
2、分散型采购管理制：各预算单位自行开展采购活
动的一种采购实施形式。
公司总部
职能部门
职能部门
子公司A 采购、生产、 市场/销售
25
子公司B 采购、生产、 市场/销售
31
第二节 采购部门的设置
5、采购外包和“虚拟组织” a.外包（完全没有）
本企业的采购并不足以提供组织所需要的竞争优势
，将采购活动外包给一个更先进的、在战略上具有
主动性的组织则可以获得这种竞争优势；
现有的采购组织结构不能应对迅速的变化；
现有的组织和程序不能使采购战略高效。
32
第二节 采购部门的设置
子公司C 采购、生产、 市场/销售
第二节 采购部门的设置
分散型采购组织的特点
优点
自主性、灵活性、多样性 可在本地采购，受当地欢迎 有利于部门间竞争
缺点
造成供应商分散和混乱 技术人员短缺，成本上升 重复采购，分支间缺乏沟通 缺乏财务控制 过量的地方采购
26
适用：拥有多样化经营单位结构的跨行业公司
第二节 采购部门的设置 3、集中/分散的采购组织结构（混合型）
如果企业规模较小，产品结构较单一，设置单一 的采购部门并直接向总经理汇报工作较好
一些企业的规模较大，如大型的跨国公司或国内 的大型国有企业，还有一些企业业务较多、管理 繁杂。这样的企业可以设置独立的采购部门体系 ，并向分管采购的副总经理汇报工作
对于一些规模大、产品种类多、原材料需求差异 性大、各子公司的地理位置距离远的企业，可采 用较为分散的采购设置模式
16
第一节 采购行为
附：采购人员应掌握的知识 知识产权法律概念 采购谈判 竟标与评价 客户关系管理 有效采购技术 供应商的差异管理 法律常识 采购的财务基础 国际贸易及风险分析
合同模式及管理 异国文化背景差异 多文化背景团队的协同 采购及筛选策略的培训 战略供应商关系管理 采购流程电子化管理 采购合同电子化 供应商资料的电子化管 理
14
第一节 采购行为
2、企业采购行为特点：
存在代理的道德风验问题
契约为基础、大批量重复性采购
理性决策
内容复杂、技术性要求高
有计划性、有时间性要求。
15
第一节 采购行为
3、企业采购人员应具备的素质
良好的职业道德
熟悉材料、精通物资管理业务
社交和谈判能力
熟悉国家的经济法规和政策
了解生产工艺、计划和用料。
18
第一节 采购行为
三、政府采购行为及特点
资金来源的公共性 采购主体的特定性 采购活动的非商业性 采购对象的广泛性 采购的政策性、采购的规范性 采购的量大、影响力大。
19
政府采购要求信息公开，供应商共享 信息，平等竞争。
第二节 采购部门的设置
一、采购部门的职能
对外而言：选择/管理供应商，和供应商保持良 好的关系； 对内而言：控制采购流程；保证采购质量和交 货周期，能够满足公司生产和市场的需要。 按具体任务又可分为：
国内采购
东北地区 华东地区 华南地区
国际采购
欧洲地区 美洲地区 亚洲地区
40
第二节 采购部门的设置
2、按采购物料设置 采购总部
采购一部 采购二部 采购三部
电子零件
41
办公用品
采购部 采 购 三 课
器器︑包电 ︑︑电括子 机电阻集 黾热︑成零 器调连电件 等节接路 ︶器器︑ ︑︑开 制变关 动压 (
17
第一节 采购行为
课堂思考：企业如何评价采购人员？
一位从事家电配件销售的朋友颇有感触地说，现在的采购人 员花样翻新，供应商无所适从。据他介绍，P公司的采购员A 是一位“高手”，为此，此采购员常常受到公司的表彰。A的 “高招”是：一方面采取多家同时供应的方式，挑起供应商 之间对回扣的攀比；另一方面又大肆压低供应商的配件价格 ，以获取公司的高额奖金和表彰。供应商由于回扣不断增高 而价格又不断降低的压力，无法对配件生产进行“精耕细作 ”，导致配件质量的不断下降，而企业由于只凭表象来评采 购人员，在一定程度上助长了采购人员的暗箱操作，损害了 企业的利益。
接 辖 课
资 讯 课
访议结 价价报 组组组
订履综 约约合 组组组
提Fra Baidu bibliotek报 货收关 组组组
某国防科技单位采购组织表
物稽资 料催讯 管组组 理 组
第二节 采购部门的设置
4、综合采购物料和流程设置
采购处 内 购 课
助 剂 染 料
原 料 课
主 要 原 料
主要原料
外 购 课
比 价 议 标 决 标 签 约 稽 催 履 约
采购部门，各经营单位的采购经理既负责本部门的
采购，向本单位的主管汇报，同时也需要向CPO 汇报以取得本部门的采购与公司的政策相适宜。 这种组织体现了采购的灵活性。
30
第二节 采购部门的设置
CEO
首席采购总监（CPO）
部门1 部门2 部门3 部门4
采购经理1
采购经理2
采购经理3
采购经理4
各部门对甲类商品的采购需求 各部门对已类商品的采购需求 ………… 各部门对某类商品的采购需求
权 经 理
限 处 长 副 总 经 理 总 经 理 董 事 长 备 注
决 决 决 决 决
决 决 决 决 决
某卫浴器材公司采购职务权限表
第一节 采购行为
每个公司授权金额肯定不一样，跟什么有关？
授权金额大小，通常取决于：
企业规模愈大，授权金额愈高；
对采购主管信任程度愈高，授权金额愈高；
经营者心态愈开放，授权金额愈高； 企业内部控制制度愈完备，授权金额愈高。
28
第二节 采购部门的设置
集中和分散需考虑的标准：
采购需求的通用性 地理位置 供应市场结构 所需的专门技术 价格波动 客户需求
29
第二节 采购部门的设置 4、跨部门采购职能小组结构
采购组织中比较新颖的一种组织形式，其做法是在
公司总部设立采购总部，同时在各经营单位也分设
采 购 二 课
设包机 备含械 ︑塑 模料制 具胶品 等品 ︶︑ 机 器 (
采 购 一 课
维维事工 护护务程 水机用发 电械品包
某电子公司采购部组织表
第二节 采购部门的设置
3、按采购功能设置
采购总部
开 发 来 源
43
议 价 招 标
比 价 议 标
决 标 签 约
稽 催 履 约
供应处
内 购 课
外 购 课
二、企业采购行为 1、企业采购的代理人制度
什么是代理人制度？
代理人在代理权限范围内,以被代理人的名 义进行民事法律行为,所产生的法律后果直 接归属于被代理人的民事法律制度。
9
第一节 采购行为
代理的来源
在社会生活中，公民和法人为了达到 各种目的，必须经常参加各种民事活动。 如果公民或法人由于某种原因或出于某 种目的不亲自参加民事活动，而由他人 (自然人或法人)代表其参加这些活动、处 理有关事项，就涉及到了《民法》中的 代理问题。
10
第一节 采购行为
课堂思考题：
那么，作为采购人员，在采 购业务中应注意哪些问题呢？
11
第一节 采购行为
采购授权
为了圆满执行工作并达成目标，一个企业或
机构会授与采购部门下列四种决策权。
供应商之选择； 交易价格及条件之决定； 采购规范之确认； 与潜在供应商之接触联系。
12
区分 职务内容 项次 采购 1 2 一 3 4 5 6 1 2 二 3 4 5 6 10 万元以下 50 万元以下 100 万元以下 500 万元以下 1000 万元以下 1000 万元以上 营缮费 10 万元以下 50 万元以下 100 万元以下 500 万元以下 1000 万元以下 1000 万元以上 决 决 本 人 组 长 课 长
3、消费者购买行为及影响因素 消费者的购买行为是指个人、家庭为满足生活需 要而购买商品的活动。 通常是需要、动机产生后做为决定的过程。 影响因素： 个人因素：年龄、性别、职业、收入、个性等 社会因素：社会阶层、单位团体、地理民族等 文化因素：宗教、种族、历史文化等
8
我是光脚族
第一节 采购行为
45
开 发 来 源
议 价 招 标
第二节 采购部门的设置
（四）采购部门与 其它部门的关系
财务 •预算 •支付 •成本/价格 生产 •需求 •供应 工程 •技术知识 •标准化材 料
销售 •特殊促销 手段的成本 •市场状况
在公司总部的管理层上设立采购部门，同时各个经 营单位也有自己的采购部门。 公司采购部门和各经营部门采购有着明显的分工。
27
第二节 采购部门的设置
公司总部
采购总部
职能部门
子公司A
子公司B
子公司C
采购
生产
营销
采购
生产
营销
采购
生产
营销
这种结构形式结合了两种采购组织的有点，能够做到分散和 集中的有效结合。
第二章 采购组织
主讲人：。。。。。。。。
1
第二章 采购组织
第一节 采购行为 第二节 采购部门的设置
2
第一节 采购行为
一、消费者行为 什么是行为？
是行动的一种方式，是指一个人的所做作为。
行为：也谓举止行动；指受思想支配而表现出来 的外表活动。行为的形成通常有以下三个过程：
需要 动机 行为
22
第二节 采购部门的设置
三、采购管理的组织形式
（一）采购管理的组织制度 1、集中采购管理制：由一个部门统一组织本系统的采购
活动的采购实施模式。
公司总部
采购总部
职能部门
子公司A
23
子公司B 生产、市场/销售
子公司C 生产、市场/销售
生产、市场/销售
第二节 采购部门的设置 优缺点比较：
优点
规模效应 标准化，节省人员和工作量，有利于 采购战略的实施 有利于财务管理 利于更好的全面库存管理和材料利用 避免因为供应短缺而引起集团部门间 的竞争。
总经理
财务 副总经理
生产 副总经理
行政 副总经理
业务 副总经理
制 造
采 购
工 程
图1-2生产导向的采购组织结构
36
36
第二节 采购部门的设置
总经理
业务 副总经理
生产 副总经理
行政 副总经理
财务 副总经理
人 事
采 购
总 务
图1-3 体系独立的采购组织结构
37
37
第二节 采购部门的设置
总经理 采购经理 采购高级专 员 B区采购处长 秘书 采购一 科科长 采购二 科科长 采购一 科科长 采购二 科科长 采购三 科科长 秘书
b.虚拟采购组织（时有时无） 一个具有中心紧密、外围松散特征的结构，能够
提高企业经营层面上的集中度和灵活性。
中心为采购专家组成的紧密核心，外围是流动的
企业经营方面的专家。核心层负责采购流程、采
购战略、职业发展以及采购过程中的员工招聘、 培训和发展。
33
第二节 采购部门的设置 （二）采购管理的组织机构
34
34
第二节 采购部门的设置
总经理
销 售
生 产
工 程
采 购
财 务
人 事
综 合
图1-1平行的采购组织结构
35
35
第二节 采购部门的设置
第一节 采购行为 2、消费者购买动机
需求可能是无限的，但动机是有限的。 按购买动机的特点分类： 使用和心理满足动机 感情动机 理智动机 信任动机 挑选动机 惠顾动机
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第一节 采购行为
购买动机按内容分类： 新动机 美动机 名动机 廉动机 好奇动机
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第一节 采购行为
3
第一节 采购行为
需求need 刺激 Activate 需要Require 紧张Strain 不舒服 uncomforta ble 行为behavior 目标 objective
心理学家莱文的行为模式示意图
4
第一节 采购行为 1、消费者的需要
消费者的需要决定消费者的行为。 消费者的需要：马斯洛的层次需要理论
核心职能：采购、供应、控制成本等 其他职能：制定、实施、改进采购方针和战略等。
20
第二节 采购部门的设置
二、采购部门设置的原则
1、目标原则
部门设置应同企业采购目标、方针相适应
2、效率原则
部门设置应同企业的性质和规模相适应
部门设置应同企业的管理水平相适应
21
第二节 采购部门的设置 例如：
A区采购处长
采购员 采购 员
采购 采购员 员
主办（外购） 主办（内购） 采购员 采购员
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图1-4 大型企业的采购部组织结构图
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第二节 采购部门的设置
（三）采购部门的岗位设置 1、按采购地区设置 2、按采购物料设置 3、按采购功能设置 4、综合采购物料和流程设置
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第二节 采购部门的设置
1、按采购地区设置 采购总部
缺点
上下级之间的抱怨 对系统的反抗 过高的管理费用 对市场的反应较慢
适用：适用于下属的经营单位购买产品的相同或类似的公司
24
第二节 采购部门的设置
2、分散型采购管理制：各预算单位自行开展采购活
动的一种采购实施形式。
公司总部
职能部门
职能部门
子公司A 采购、生产、 市场/销售
25
子公司B 采购、生产、 市场/销售
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第二节 采购部门的设置
5、采购外包和“虚拟组织” a.外包（完全没有）
本企业的采购并不足以提供组织所需要的竞争优势
，将采购活动外包给一个更先进的、在战略上具有
主动性的组织则可以获得这种竞争优势；
现有的采购组织结构不能应对迅速的变化；
现有的组织和程序不能使采购战略高效。
32
第二节 采购部门的设置
子公司C 采购、生产、 市场/销售
第二节 采购部门的设置
分散型采购组织的特点
优点
自主性、灵活性、多样性 可在本地采购，受当地欢迎 有利于部门间竞争
缺点
造成供应商分散和混乱 技术人员短缺，成本上升 重复采购，分支间缺乏沟通 缺乏财务控制 过量的地方采购
26
适用：拥有多样化经营单位结构的跨行业公司
第二节 采购部门的设置 3、集中/分散的采购组织结构（混合型）
如果企业规模较小，产品结构较单一，设置单一 的采购部门并直接向总经理汇报工作较好
一些企业的规模较大，如大型的跨国公司或国内 的大型国有企业，还有一些企业业务较多、管理 繁杂。这样的企业可以设置独立的采购部门体系 ，并向分管采购的副总经理汇报工作
对于一些规模大、产品种类多、原材料需求差异 性大、各子公司的地理位置距离远的企业，可采 用较为分散的采购设置模式
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第一节 采购行为
附：采购人员应掌握的知识 知识产权法律概念 采购谈判 竟标与评价 客户关系管理 有效采购技术 供应商的差异管理 法律常识 采购的财务基础 国际贸易及风险分析
合同模式及管理 异国文化背景差异 多文化背景团队的协同 采购及筛选策略的培训 战略供应商关系管理 采购流程电子化管理 采购合同电子化 供应商资料的电子化管 理
14
第一节 采购行为
2、企业采购行为特点：
存在代理的道德风验问题
契约为基础、大批量重复性采购
理性决策
内容复杂、技术性要求高
有计划性、有时间性要求。
15
第一节 采购行为
3、企业采购人员应具备的素质
良好的职业道德
熟悉材料、精通物资管理业务
社交和谈判能力
熟悉国家的经济法规和政策
了解生产工艺、计划和用料。
18
第一节 采购行为
三、政府采购行为及特点
资金来源的公共性 采购主体的特定性 采购活动的非商业性 采购对象的广泛性 采购的政策性、采购的规范性 采购的量大、影响力大。
19
政府采购要求信息公开，供应商共享 信息，平等竞争。
第二节 采购部门的设置
一、采购部门的职能
对外而言：选择/管理供应商，和供应商保持良 好的关系； 对内而言：控制采购流程；保证采购质量和交 货周期，能够满足公司生产和市场的需要。 按具体任务又可分为：
国内采购
东北地区 华东地区 华南地区
国际采购
欧洲地区 美洲地区 亚洲地区
40
第二节 采购部门的设置
2、按采购物料设置 采购总部
采购一部 采购二部 采购三部
电子零件
41
办公用品
采购部 采 购 三 课
器器︑包电 ︑︑电括子 机电阻集 黾热︑成零 器调连电件 等节接路 ︶器器︑ ︑︑开 制变关 动压 (
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第一节 采购行为
课堂思考：企业如何评价采购人员？
一位从事家电配件销售的朋友颇有感触地说，现在的采购人 员花样翻新，供应商无所适从。据他介绍，P公司的采购员A 是一位“高手”，为此，此采购员常常受到公司的表彰。A的 “高招”是：一方面采取多家同时供应的方式，挑起供应商 之间对回扣的攀比；另一方面又大肆压低供应商的配件价格 ，以获取公司的高额奖金和表彰。供应商由于回扣不断增高 而价格又不断降低的压力，无法对配件生产进行“精耕细作 ”，导致配件质量的不断下降，而企业由于只凭表象来评采 购人员，在一定程度上助长了采购人员的暗箱操作，损害了 企业的利益。
接 辖 课
资 讯 课
访议结 价价报 组组组
订履综 约约合 组组组
提Fra Baidu bibliotek报 货收关 组组组
某国防科技单位采购组织表
物稽资 料催讯 管组组 理 组
第二节 采购部门的设置
4、综合采购物料和流程设置
采购处 内 购 课
助 剂 染 料
原 料 课
主 要 原 料
主要原料
外 购 课
比 价 议 标 决 标 签 约 稽 催 履 约
采购部门，各经营单位的采购经理既负责本部门的
采购，向本单位的主管汇报，同时也需要向CPO 汇报以取得本部门的采购与公司的政策相适宜。 这种组织体现了采购的灵活性。
30
第二节 采购部门的设置
CEO
首席采购总监（CPO）
部门1 部门2 部门3 部门4
采购经理1
采购经理2
采购经理3
采购经理4
各部门对甲类商品的采购需求 各部门对已类商品的采购需求 ………… 各部门对某类商品的采购需求
权 经 理
限 处 长 副 总 经 理 总 经 理 董 事 长 备 注
决 决 决 决 决
决 决 决 决 决
某卫浴器材公司采购职务权限表
第一节 采购行为
每个公司授权金额肯定不一样，跟什么有关？
授权金额大小，通常取决于：
企业规模愈大，授权金额愈高；
对采购主管信任程度愈高，授权金额愈高；
经营者心态愈开放，授权金额愈高； 企业内部控制制度愈完备，授权金额愈高。
28
第二节 采购部门的设置
集中和分散需考虑的标准：
采购需求的通用性 地理位置 供应市场结构 所需的专门技术 价格波动 客户需求
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第二节 采购部门的设置 4、跨部门采购职能小组结构
采购组织中比较新颖的一种组织形式，其做法是在
公司总部设立采购总部，同时在各经营单位也分设
采 购 二 课
设包机 备含械 ︑塑 模料制 具胶品 等品 ︶︑ 机 器 (
采 购 一 课
维维事工 护护务程 水机用发 电械品包
某电子公司采购部组织表
第二节 采购部门的设置
3、按采购功能设置
采购总部
开 发 来 源
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议 价 招 标
比 价 议 标
决 标 签 约
稽 催 履 约
供应处
内 购 课
外 购 课
二、企业采购行为 1、企业采购的代理人制度
什么是代理人制度？
代理人在代理权限范围内,以被代理人的名 义进行民事法律行为,所产生的法律后果直 接归属于被代理人的民事法律制度。
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第一节 采购行为
代理的来源
在社会生活中，公民和法人为了达到 各种目的，必须经常参加各种民事活动。 如果公民或法人由于某种原因或出于某 种目的不亲自参加民事活动，而由他人 (自然人或法人)代表其参加这些活动、处 理有关事项，就涉及到了《民法》中的 代理问题。
10
第一节 采购行为
课堂思考题：
那么，作为采购人员，在采 购业务中应注意哪些问题呢？
11
第一节 采购行为
采购授权
为了圆满执行工作并达成目标，一个企业或
机构会授与采购部门下列四种决策权。
供应商之选择； 交易价格及条件之决定； 采购规范之确认； 与潜在供应商之接触联系。
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区分 职务内容 项次 采购 1 2 一 3 4 5 6 1 2 二 3 4 5 6 10 万元以下 50 万元以下 100 万元以下 500 万元以下 1000 万元以下 1000 万元以上 营缮费 10 万元以下 50 万元以下 100 万元以下 500 万元以下 1000 万元以下 1000 万元以上 决 决 本 人 组 长 课 长
3、消费者购买行为及影响因素 消费者的购买行为是指个人、家庭为满足生活需 要而购买商品的活动。 通常是需要、动机产生后做为决定的过程。 影响因素： 个人因素：年龄、性别、职业、收入、个性等 社会因素：社会阶层、单位团体、地理民族等 文化因素：宗教、种族、历史文化等
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我是光脚族
第一节 采购行为
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开 发 来 源
议 价 招 标
第二节 采购部门的设置
（四）采购部门与 其它部门的关系
财务 •预算 •支付 •成本/价格 生产 •需求 •供应 工程 •技术知识 •标准化材 料
销售 •特殊促销 手段的成本 •市场状况
在公司总部的管理层上设立采购部门，同时各个经 营单位也有自己的采购部门。 公司采购部门和各经营部门采购有着明显的分工。
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第二节 采购部门的设置
公司总部
采购总部
职能部门
子公司A
子公司B
子公司C
采购
生产
营销
采购
生产
营销
采购
生产
营销
这种结构形式结合了两种采购组织的有点，能够做到分散和 集中的有效结合。
第二章 采购组织
主讲人：。。。。。。。。
1
第二章 采购组织
第一节 采购行为 第二节 采购部门的设置
2
第一节 采购行为
一、消费者行为 什么是行为？
是行动的一种方式，是指一个人的所做作为。
行为：也谓举止行动；指受思想支配而表现出来 的外表活动。行为的形成通常有以下三个过程：
需要 动机 行为
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第二节 采购部门的设置
三、采购管理的组织形式
（一）采购管理的组织制度 1、集中采购管理制：由一个部门统一组织本系统的采购
活动的采购实施模式。
公司总部
采购总部
职能部门
子公司A
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子公司B 生产、市场/销售
子公司C 生产、市场/销售
生产、市场/销售
第二节 采购部门的设置 优缺点比较：
优点
规模效应 标准化，节省人员和工作量，有利于 采购战略的实施 有利于财务管理 利于更好的全面库存管理和材料利用 避免因为供应短缺而引起集团部门间 的竞争。
总经理
财务 副总经理
生产 副总经理
行政 副总经理
业务 副总经理
制 造
采 购
工 程
图1-2生产导向的采购组织结构
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第二节 采购部门的设置
总经理
业务 副总经理
生产 副总经理
行政 副总经理
财务 副总经理
人 事
采 购
总 务
图1-3 体系独立的采购组织结构
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37
第二节 采购部门的设置
总经理 采购经理 采购高级专 员 B区采购处长 秘书 采购一 科科长 采购二 科科长 采购一 科科长 采购二 科科长 采购三 科科长 秘书
b.虚拟采购组织（时有时无） 一个具有中心紧密、外围松散特征的结构，能够
提高企业经营层面上的集中度和灵活性。
中心为采购专家组成的紧密核心，外围是流动的
企业经营方面的专家。核心层负责采购流程、采
购战略、职业发展以及采购过程中的员工招聘、 培训和发展。
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第二节 采购部门的设置 （二）采购管理的组织机构