第二讲 推销策略
教案（2课时）章节标题：第二讲推销概述教学目的：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
教学难点：推销的概念、推销的过程教学重点：推销的概念、职能、推销过程、推销原则、推销形式授课方法：课堂讲授+案例分析授课类别：课堂讲授复习提问教学后记1、学生提出的疑难问题记录2、对本课教学的体会及改进办法【组织教学】【复习提问】【新课内容】推销案例一对热恋中的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。
男孩子对化妆品不是很在行，对口红却有一点点的观念，于是有了下面这段精彩对话：他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：“我看一下口红。
请问这支口红多少钱？”专柜小姐说：“60元。
你要买哪能一种颜色的口红？”“不知道，等我的女朋友来了问她好了！”专柜小姐说：“先生，不对吧！口红的颜色应该是你来决定呀！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你要出钱？”“当然了！”男孩子说。
“你是不是希望你的女朋友擦给你看？”“对呀！”“那么在气氛好的时候，她是不是会一点一滴地还给你呀！”专柜小姐的话说中了男孩子的心，于是他一口气就买下了10支口红。
六、推销学的产生和发展（0.2课时）重点：理解现代推销的特点。
难点：现代推销的特点（一）古老的推销技术（19世纪中叶前）商品推销和商品生产是一对孪生兄弟，自有商品生产的那天起，商品推销就产生了，并形成了古老的推销技术。
（注意：一般意义的推销是早于商品生产的。
）（二）生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）生产的发展赶不上需求的发展，企业的注意力主要集中在降低成本，充分利用现有的设备、技术、原材料来生产更多的产品，企业以生产为中心，以产定销，并不重视推销活动。
（三）销售型推销（20世纪20年代到50年代）1．许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营活动中分离出来。
但是在企业中销售部门与生产部门是平行的业务部门。
2．传统推销已从消极被动的方式逐步转变为“走出去，说服顾客”的积极式。
3．传统推销的短期性已不能适应企业发展的需要。
（四）现代推销（即市场型推销）（20世纪50年代至今）1．以产定销转变为以消费者需求为中心的以销定产。
2．具有全局性和系统性的特点。
3．现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。
4．现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术。
5．现代推销改变了企业的经营策略与目标。
在策略上，更注意开拓新市场，开发新产品，注意市场占有率的提高，注意使企业的产品、价格、销售渠道、经营方式和促销手段等策略的科学化。
在经营目标上，很多企业从过去只注意利润目标转化为更重视“创造顾客”的企业目标。
6．企业从消极的、被动的推销转向了“进攻”性推销。
企业不仅从坐等顾客上门发展为积极开拓市场，而且更注意引导顾客，更注意参与社会生活的设计，更注意在经营中获得主动性。
注意：1958年，欧洲的著名推销专家海因兹.姆.戈德曼出版了《推销技巧》，才宣告了现代推销学的产生。
尽管1900年，美国纽约大学首先开设了“推销学”课程，1915年成立了“全美推销协会”，但从总体上看，推销还是没有上升到学科这个位置。
七、推销学的研究对象和方法重点：推销学的4种研究方法。
难点：环境研究法与制度研究法。
（一）推销学的研究对象现代推销学的研究对象是现代推销活动过程及其一般规律。
研究的内容主要有：1．基础理论：现代推销观念、心理学方面的知识、寻找顾客的方法等。
2．推销员的素质与能力。
（思想品格、知识、礼仪、交际、表达等素质和能力。
）3．推销策略与技巧。
（二）推销学的研究方法1．产品研究法。
（以物为中心的研究方法。
)（比如工业品怎么推销，消费品怎么推销）2．人员研究法。
（以推销员为中心的推销研究方法。
）（是有局限的。
）3．环境研究法。
（以环境为中心。
着力于研究市场规律、市场区域特点、消费者的特点等。
）4．制度研究法。
（以研究推销制度为出发点的方法。
）总体来看，4种方法都是不全面的，需要综合才能对企业的发展起作用，本教材总体上将人员研究法和环境研究法结合起来分析的。
八、推销的原则重点：以顾客为中心的推销原则，推销使用价值观念难点：推销使用价值观念（一）以顾客需求为中心（尊重顾客）顾客是生产经营活动的始端，顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。
尊重顾客的人格、身份、地位、兴趣爱好以及成就和利益。
（举例）尊重的好处：消除隔阂，建立良好的信任关系；优化交易气氛；得到已礼相待的回报。
（二）互惠互利，双赢共赢互惠互利是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方减少损失为出发点，而不能从事伤害一方或者给一方带来损失的推销活动。
（帕累托最优）互利并不仅仅是对顾客的让利或赠奖利诱。
（物质的、精神的多方面的需求。
举例。
）（三）信誉文本，诚信推销孔子曰：人无信不立，言而无信，不知其可也。
市场经济，契约经济，诚信经济，诚信－信任。
诚信是企业的宝贵资源。
（信守交易条款。
）（四）以理说服，引导消费“只要能把产品卖出去就可以了，至于怎么卖出去的就无关紧要了。
”→倾力推销、祈求顾客，苦肉计。
消费者理性，法律，平等交易的主体。
→符合商业道德，说服与诱导。
→消除异议，引导推销过程。
（五）推销使用价值观念戈德曼：你不要单纯地推销具体的商品，更重要的是推销商品的使用价值观念。
使用价值观念，是顾客对商品有用性的认识。
正确的价值观念才能最终决定购买；它是购后评价的标准；使用价值观念要推销。
（海飞丝）此原则就是在推销商品时，要利用或者改变顾客原有的观念体系，想方设法使顾客形成对商品使用价值的正确的认识，以达到说服和帮助顾客认识购买商品的目的。
（洗衣机）（六）人际关系开路推销人员在推销商品时，必须建立和谐的人际关系。
建立广泛而良好的人际关系，是为形成更多的买卖关系打基础的。
【美国60年代末世界著名的人寿保险专家埃尔默.莱特曼：我并不销售保险，我建立关系，然后人们来购买人寿保险。
】【美国著名的推销人员乔.吉拉德：生意不是爱情，而是金钱，你不必指望所有人都爱你，却可以让所有的人都喜欢你。
】为什么要掌握这个原则呢？（和谐的人际关系能导致信任和理解；导致信息的畅通和推销业务的发展。
）九、推销的基本流程重点：了解推销活动的基本流程（一）寻找潜在准顾客购买能力、购买决策权、购买动机和欲望。
寻找潜在准顾客的方法：1．资料查寻法。
（外部资料，内部资料）2．广告开拓法。
3．市场咨询法。
（花钱委托，博览会、订货会）4．顾客引见法。
（二）接触前的准备1．对潜在顾客进行评定和审查，建立客户档案。
2．议程准备。
3．思想准备。
（三）接触客户1．约见。
（访问对象，访问事由，约定访问时间，确定访问地点）运用一定的约见方法。
（有哪些？电话，信函约见，推荐，慕名求见。
）2．接近顾客的方法。
（1）利益接近法。
（2）送礼接近法。
（3）表演接近法。
（4）问题接近法。
（5）介绍接近法。
（6）好奇接近法。
（7）赞美接近法。
（四）推销洽谈应根据具体情况作出具体分析，灵活机动。
（五）排除异议推销员的工作都是从遭受拒绝开始的，遭受拒绝是成功推销之母。
1．异议类型：需求异议，财力异议，权利异议，价格异议，产品异议，企业异议，购买时间2．处理异议的基本策略：欢迎顾客提出异议，避免与顾客争吵，向顾客提供有关证据。
（六）促成交易顺利成交和成交失败。
要善于捕捉交易信号，及时成交，随时成交。
（七）售后服务推销过程中的最后的一环。
推销员要为顾客提供高质量的售后服务。
案例分析：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。
这已是第三个月，他一直未完成任务。
除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。
第6章第6章第7章第9章第9章这样他将失去年终奖。
在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。
小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。
但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。
其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。
当然，小王也不想失去奖金和这份工作。
⏹［讨论］：1．如果是你，该怎样去做？2．小王的销售经理怎么能帮他？3．公司对于机器的质量问题将采取什么措施？⏹［说明］：在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何选择？⏹【小结】本次课的主要内容有：管理的含义、管理的基本职能、管理的性质。
【作业】。
推销策略与技巧(PPT_101页)
有必要做如此多的准备吗？
解决办法： 案例分析并讲解必要性。
单元2：约见顾约见顾客的内容
约见的内容主要包括：
确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where）。
（一）确定约见对象
四、 广告开拓法 广告开拓法，也叫广告吸引法，是指推销人员利用 各种广告媒介寻找顾客的一种方法。 五、 委托助手法 委托助手法是指推销人员通过委托聘请的信息员或 兼职推销员等有关人士寻找顾客，以便自己集中精 力从事实际推销活动的一种方法。 六、 市场咨询法 市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的市 场信息服务部门或国家行政管理部门所提供的信息 来寻找顾客的一种方法。 七、 资料查询法 资料查询法是指推销人员通过查阅各种现有的信息 资料来寻找顾客的方法。
单元2：顾客资质审查的方法
一、 顾客选择的标准 选择顾客的标准包括顾客的需求审查，购 买力评价，购买资格审查和购买决定权的 评定四个方面的内容。
二、 顾客需求审查 顾客需求审查是指推销人员通过对相关资 料的分析，判断并确定将的推销对象是否 对推销员所推销的产品具有真正的需求（ 包括现实需求和潜在需求）以及需求量大 小的活动过程。
顾客购买力评价的方法。 案例：宾利汽车。 顾客购买资格审查的方法。 案例：偷拍工具。 顾客购买决策权评定的方法。
演练
假如你是一个办公用品推销人 员，来到某公司如何确定“权 利先生”？ 通过认识人、不认识人两种场 景的设置，让学生掌握购买决 策权评定的方法。
模块二 接近顾客的能力
单元1： 接近顾客的准备内容。 单元2： 约见顾客的内容和方法。 单元3：接近顾客的方法
2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏销售办公用品。
推销策略与艺术
二、推销员的仪态仪表
仪态：指的是一个人的身体语言，包括人的 手势、
行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。 仪态礼仪：对人的身体语言的基本规范。 1、手势
手势时人体语言中最丰富、最有表现力体 态语言。 几种常见手势：请进、引导、请坐等（P31） 手势大小要适度，应避免不良手势。
推销策略与艺术
2、开门关门：轻重适度敲门、开门大小适宜。
推销策略与艺术
3、介绍和递（接）名片的礼节
（1）介绍 ①自我介绍 一般包括：姓名、单位及部门、职务或从事
的具体 工作等内容 ➢ 介绍用语简洁 ➢ 选择适当时间进行 ➢ 态度自然充满自信 ➢ 实事求是分寸恰当
推销策略与艺术
②第三者介绍
推销员作为被介绍人、推销员作为介绍人 基本原则：即“尊者优先了解情况法则”。 为他人作介绍的顺序: ➢ 先向身份高者介绍身份低者 ➢ 先向年长者介绍年轻者 ➢ 先向女士介绍男士等
推销策略与艺术
（2）名 片
①名片的交换时机：开始或告别时。 ②名片的递法：先后次序，或由近而远，或
由尊而卑。 ③名片的接法：双手捧接，或右手接过，切
勿左手接过，注意专心看一遍。 ④索取他人名片：提议交换、主动递名片、
询问“请教、联系”等。
推销策略与艺术
（3）称 呼
➢ 在商业往来中，对男性多称先生，女士则 称夫人、女士和小姐，上述称呼的前面可 冠以姓名。或者在职务前冠以姓名。
➢ 记住顾客的姓名是缩短与顾客距离的最简 单迅速的方法。
推销策略与艺术
4、敬茶与饮茶的礼仪
八分满为宜，水温不宜太烫， 上茶顺序：先宾后主、先长后幼、先女后男、
先尊 后卑。
推销策略与艺术
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
推销策略与艺术
产品定位
确定产品的目标市场和消费群体，根据 消费者需求进行产品设计和功能优化。
产品创新
不断进行产品创新和升级，提升产品竞 争力。
产品宣传
通过各种渠道和媒介宣传和推广产品， 提高产品的知名度和认可度。
价格推销策略
01
价格定位
根据产品的成本、质量、竞争状况等因素，确定合理的价格策略。
02
价格优惠
通过各种促销手段和优惠活动，降低消费者购买成本，吸引消费者购
特斯拉汽车的直营店模式
案例三
微软的合作伙伴模式
案例四
京东的线上销售模式
促销推销案例分析
案例一
亚马逊的促销策略
案例三
华为手机的促销策略
案例二
肯德基的促销策略
案例四
京东的促销活动策略
THANKS
谢谢您的观看
推销的基本原则
了解客户需求
推销成功的关键在于了解客户的需求和心理，只有深入了解客户的需求和心理，才能更好 地推销产品或服务。
建立信任
在推销过程中，建立客户信任至关重要。良好的信誉和服务态度能够帮助企业赢得客户的 信任和支持。
提供优质服务
在推销过程中，提供优质的服务和产品是必要的。优质的服务和产品不仅能够满足客户需 求，还能提高客户满意度和忠诚度。
《推销策略销策略 • 推销艺术 • 推销管理 • 案例分析与实践
01
推销概述
推销的定义与重要性
推销的定义
推销是指通过一定的方法和技巧，促使潜在客户产生购买意 愿并采取购买行动的过程。
推销的重要性
推销是市场营销的重要组成部分，对于企业而言，推销不仅 能够帮助其实现产品销售，还能建立品牌形象和客户关系。
。
推销策略与技巧(PPT 101页)PPT文档共103页
学习目的和要求：
通过本模块的学习，了解接近顾 客前的准备工作；懂得约见顾客的 方式与技巧；掌握正式接近顾客的 方法与策略。
单元１ 接近顾客的准备内容
一、顾客资料的准备 二、推销器材的准备
提出问题：
案例中的推销人员李明的推销访 问成功吗？原因在哪里？应该如 何做？
1.讲述推销接近准备工作的内容。 2.案例：泰国东方饭店的服务、
因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销 业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决 策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应， 避免在无关人员身上浪费时间和精力。
选择约见对象、约见地点、约见 时间、约见事由的技巧。
案例：“推销之神”原一平的 推销“手记”、美国布得歇尔 保险公司的推销约见活动等。
甲：我们公司最近做成了一笔大的交易 ，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。让我 联系一家饭店，大家吃一顿。
乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一顿吗?反正我是小文 员，也拿不到什么奖金。不过有得吃也不错 。(笑) 你如何分析这段话，并如何做?
2、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经ห้องสมุดไป่ตู้。
有“目的”的闲谈注意两个问题： 1）话题要自然、引起别人兴趣。 如：中年妇女、老年人等； 民族地区注意：宗教信仰话题。
三、 顾客购买力评价
顾客购买力评价是指推销人员通过对市场调 查的有关资料的分析，确定潜在顾客是否具 备购买推销品的经济能力，进而确定其是否 是合格的目标顾客的一种活动过程。 1、 个体顾客的购买能力审查； 2、 团体顾客的购买力审查。
四、 顾客购买资格审查
五、 顾客购买决策权评定
顾客需求审查的方法。
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人员推销有什么策略技巧(全文)
人员推销有什么策略技巧(全文) 推销策略1、试探性策略，亦称刺激――反应策略。
就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。
同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2、针对性策略，亦称配合――成交策略。
这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。
3、诱导性策略，也称诱发――满足策略。
这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。
这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
推销技巧1、上门推销技巧。
（1）找好上门对象。
可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。
也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。
应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
2、洽谈艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。
可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。
在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示学习与兴趣，并做出积极的反应。
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（三）信函约见
1、定义： 是指通过约见信函的寄出与反馈达
到预先约定顾客的目的。
2、方式： 个人信函、单位公函、会议通知、
请便条等。
3、优点：
不仅具有简便快捷、费用低的优点， 还可以免受当面约见顾客时发生的层层 人为阻碍，推销人员可以畅通无阻地进 入顾客的工作地点或居住地。
4、缺点：
信函约见的时间较长，不适于快速约 见；许多顾客对推销约见信函不感兴趣。
5、要求：
1）掌握书写约见信函的技巧。文字表述要 简易明畅，重点突出，层次分明，文句生动， 表达恳切，以理取信顾客、以情感化顾客，以 趣打动顾客，从而引起顾客对约见信函的注意 和兴趣，并予合作，从而达到约见顾客的目的。
《推销策略与技巧》
工商管理学院市场营销系
精品资料网
模块一 寻找顾客的能力
教学目的：通过本模块的学习，认识 寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的 基本准则；掌握寻找顾客的方法与策 略；懂得如何选择目标顾客。
教学要求：
理论知识要求： 1、掌握熟记准顾客、潜在顾客等定义。
2、理解并熟记顾客需求审查的理论知识和具体方 法。
因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销 业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决 策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应， 避免在无关人员身上浪费时间和精力。
选择约见对象、约见地点、约见 时间、约见事由的技巧。
案例：“推销之神”原一平的 推销“手记”、美国布得歇尔 保险公司的推销约见活动等。
是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重 大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、 经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者， 他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对 象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以 后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因， 致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者 的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第 二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他 们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对 决策者的决策活动有很大的、直接的影响。
推销与谈判技巧课件 8-2 推销成交方法和技巧
二、推销成交的具体方法
1.细节确认法 ：所谓细节确认法，是指推销员多与顾客谈论购买次要细节 问题。
推销员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品 的款式、种类、数量等。
成交的后续工作
一、销售合同的签订
• (一)销售合同签订的程序
• 1.要约：要约是当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议和要求。提 出要约的一方称为要约人，对方称为受约人。
• 2.承诺：承诺是受约人对要约人提出的建议和要求表示完全同意。
•
在实际的操作中，一份销售合同的订立往往要经过要约、反要约、再反
项目八 推销成交
任务2 推销成交的策略与方法
一、推销成交的策略
1.请求成交策略 ：请求成交策略是指行销员明确地、直接地要求顾客实际 的实施购买的行为。
这种策略的适用对象是已有明确购买倾向但仍碍于面子不好意思开口说 “可以”的
2.假定成交策略 ：假定成交策略是指推销员在假定准保户已经同意购买的基 础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
二、顾客回访
• (一)顾客回访的工作流程
• 1.咨询顾客的回访流程 • 2.签约顾客的回访流程 • 3.成行顾客的回访流程 • 4.流失顾客的回访流程
• (二)顾客回访的方法和技巧
• 1.面带微笑服务 • 2.话术规范服务 • 3.因人而异、对症下药
三、售后服务的跟进
• (一)售后服务的含义和重要性
饥饿成交策略比较适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。
5.激将成交策略 ：激将成交策略是指推销员采用一定的语言技巧刺激顾客的 自尊心，使顾客在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。
简述人员推销的基本策略。
简述人员推销的基本策略。
人员推销是指通过人员的努力和技巧，向潜在客户介绍和推销产品或服务的行为。
在人员推销过程中，采取一定的策略可以提高推销的效果。
下面将简述人员推销的基本策略。
第一，充分了解产品或服务。
在进行人员推销之前，推销人员需要对所推销的产品或服务有充分的了解。
只有了解产品的特点、优势和使用方法，才能在推销过程中给客户提供准确的信息，从而增加客户的信任和购买的意愿。
第二，找准目标客户。
在进行人员推销时，推销人员需要明确自己的目标客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标客户的需求和购买习惯，从而有针对性地进行推销。
不同的客户有不同的需求和偏好，推销人员可以根据客户的特点来制定相应的推销策略，提高推销的效果。
第三，建立良好的沟通和关系。
人员推销过程中，与客户的沟通非常重要。
推销人员需要通过积极主动的沟通，了解客户的需求和关注点，然后根据客户的需求来进行产品或服务的推荐。
同时，推销人员也需要通过与客户的交流，建立良好的人际关系，增加客户对自己的信任和好感，从而提高推销的成功率。
第四，突出产品或服务的优势。
在进行人员推销时，推销人员需要清楚地告诉客户产品或服务的优势和特点。
通过突出产品或服务的独特性和价值，激发客户的购买欲望。
同时，推销人员还可以通过提供一定的优惠或赠品等方式，增加客户的购买动力，提高推销效果。
第五，灵活运用销售技巧。
在人员推销过程中，推销人员需要掌握一定的销售技巧。
比如，可以使用积极的语言和肢体语言，展示自信和专业性；可以使用问问题的方式，引导客户思考和表达需求；可以使用演示和试用的方式，让客户亲自体验产品或服务的价值等。
通过灵活运用销售技巧，推销人员可以更好地与客户互动，提高推销的效果。
第六，及时跟进和回访。
在进行人员推销后，推销人员需要及时与客户保持联系，了解客户的反馈和意见。
同时，推销人员还可以通过电话、邮件等方式进行回访，了解客户的购买情况和满意度，及时解决客户的问题和疑虑，增加客户的忠诚度和满意度。
推销策略与技巧(PPT 101页)
2、闲谈法 案例：保险公司人员火车上经历。 案例：保险公司人员火车上经历。 有“目的”的闲谈注意两个问题： 目的”的闲谈注意两个问题： 话题要自然、引起别人兴趣。 1）话题要自然、引起别人兴趣。 中年妇女、老年人等； 如：中年妇女、老年人等； 民族地区注意：宗教信仰话题。 民族地区注意：宗教信仰话题。 2）要不断地衡量对方是不是潜在客户。 要不断地衡量对方是不是潜在客户。 案例：保险公司小梁见× 案例：保险公司小梁见×总。
约见的内容主要包括： 约见的内容主要包括：
确定约见对象（Who） 确定约见对象（Who）， 明确约见事由（Why） 明确约见事由（Why）， 安排约见时间（When） 安排约见时间（When）， 选择约见地点（Where） 选择约见地点（Where）。
（一）确定约见对象
是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重 大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、 大影响的人。对于企业法人而言，公司的董事长、 经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者， 经理、企业厂长等要员是企业或有关组织的决策者， 他们拥有很大的权力， 他们拥有很大的权力，是推销员首先选择的约见对 推销人员若能成功地约见这些决策者， 象。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以 后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因， 后在该企业或组织里的推销铺平道路。因种种原因， 致使推销人员无法直接约见这些决策者时， 致使推销人员无法直接约见这些决策者时，决策者 的助手如助理、顾问、秘书、 的助手如助理、顾问、秘书、办公室主任等则是第 二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权， 二个被考虑的约见对象。这些人虽无决策权，但他 们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力， 们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对 决策者的决策活动有很大的、直接的影响。 决策者的决策活动有很大的、直接的影响。 因此，推销人员在确定约见对象时， 因此，推销人员在确定约见对象时，要根据推销 业务的性质， 业务的性质，尽量设法约见购买决策人或对购买决 策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应， 策有重大影响的要人，使初次约见能够产生正效应， 避免在无关人员身上浪费时间和精力。 避免在无关人员身上浪费时间和精力。
【广告策划-PPT】推销策略与技巧
本章主要内容
推销是什么? 为何学习推销？ 推销什么? 如何成功推销?
精品文档
推销是什么
个案:两元钱的“敲门砖” 1.推销（Marketing)的定义 所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某
些好处的。——海因兹•M •戈德曼 推销是用人为或者非人为的方法协助或说服顾客购买某种产
精品文档
2004年11月开始销售，销售中心，围墙、户外广告牌、房交会、楼体灯 光字的使用、三维动画片的制作、样板房开放，项目高端形象的建立、 地段价值与投资价值的传播，项目的核心卖点一一闪亮登场。
精品文档
通过之前我们所做的工作可以得出
XXX.XX国际的 整体战略、销售情况、项目形象来看， 2005年都将是XXX.XX国际的项目品牌年、销售冲刺年。
为什么要学习推销学
每个人都会涉及到推销。 为决定每个人的职业生涯提供一种低风险的战略。 推销技巧对将来的工作有直接和长期的益处。 没有一种职业比推销更能训练初入社会的求职者。 作为一个消费者，也需要了解推销。 推销这一职位也以可观的薪水提供了许多就业机
会。
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推销什么
强力推销观：一个理想的推销员必须冲破一切 消费阻力和障碍，甚至不惜采取不道德的极端 做法，征服买主，不择手段地推销产品。
现代推销观：推销员所推销的是满足某种需求 的方式，即推销产品的功能。
“推销员是贩卖幸福的人。”你赞同这种说法
吗？
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如何成功推销
推销自己
推销产品功能
推销产品
成功推销“三步曲”
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推销自己
推销是一种人与人直接交道的过程，要想让别 人接纳你所推销的商品，首先你自己就要被顾 客接受，而千万不能引起顾客的反感。试想， 一个服装不整、油腔滑调、满嘴胡言、引起顾 客厌烦的推销员，能让顾客接受其产品吗？顾 客看到你就不舒服，惟一的愿望就可能就是早 点打发你走，他绝不会成全你！因此，推销员 要想推销掉自己的产品，就绝不能忽视自己的 被接受。要记住，在顾客尚未接受或认定一个 推销员时，他不会真正接受其推销的产品。