Motivation(动机)
Sales Force Needs
Status
Company Actions to Fill Needs
Change title from “salesperson” to “area manager.” Buy salespeople more luxurious cars to drive. Allow salespeople to help plan sales quotas and sequences of calls. Invite salespeople to gatherings of top executives. Put pictures of top salespeople in company ads and newsletters. Assign each salesperson a core of loyal customers that are called on regularly.
Determining Your Motivational Needs
Second Number to left of statement indicates the category; how many in each: Number Category 1 Physiological 2 Safety - Security 3 Love - Belonging 4 Self Esteem 5 Self Actualization
Motivation and Personality, Abraham Maslow, 1970
Safety-Security
Physiological
AN EXERCISE TO DETERMINE YOUR MOTIVATIONAL NEEDS
To perform the exercise, read through the following statements…check those which are most important in motivating you to do your best work. Select the ten most important statements.
Why is Motivation Important?
• Frequent rejection
• Physical separation from
company support
• Direct influence on quality of sales presentation • Indirect influence on performance
MASLOW’S HIERARCHY OF NEEDS
Self-Actualization Self-Esteem Love-Belonging
Intense job challenge, full potential, full expression, creative expansion.
Achievement, respect, recognition, responsibility, prestige, independence, attention, importance, appreciation. Belonging, acceptance, love, affection, family and group acceptance, friendships. Security, stability, dependency, protection, need for structure, order, law, tenure, pension, insurance. Hunger, thirst, reproduction, shelter, clothing, air, rest.
They are not interested in beating specific opponents, they just want to win. They like to be considered experts, but are prone to feeling slighted, change jobs frequently, and often take things too personally.
Maslow’s Hierarchy – U.S. Salespeople’s Responses
Number 847 341 757 431 828 458 743
Percent 86% 74% 54% 51% 37% 37% 34%
INDIVIDUAL NEEDS
Maslow’s Hierarchy of Needs Selfactualization Esteem Belonging Related Sales Force Motivators Challenging tasks calling for creativity Recognition programs President’s Club $1 mil.
MOTIVATION
Professor Chip Besio Sales Management Marketing 3345
What is Motivation??
• Drive to initiate an action. • The intensity of effort in an action
• The persistence of effort over time.
Why the concern for sales force mote different theories of motivation?
Motivation Tools Selfmanagement Quotas Incentive programs Recognition programs
Steps to Greater Personal Motivation
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Define what you want. Inform a special person of your goals. Do something. Don’t let failure deter you. Break down problems into pieces. Set deadlines. Turn work into play. Associate with people who motivate you.
629 847
333 311 836 151 937 743 431
Job security Being trusted to do my job the way I think it should be done. Participating in work group conversations. Having adequate shelter to protect from the elements. Having a job which allows me time with my family. Having an opportunity for personal growth. Socializing with my friends. Being considered for an advancement opportunity. Working with other people.
Physiological
Affiliation (belonging)
What Makes Great Salespeople? The Competitor This person not only wants to win, but derives satisfaction from beating specific rivals -- another company or even colleagues. They tend to verbalize what they are going to do, and then do it. The Ego-driven
Stimulation
Run short-term sales contests. Schedule sales meetings in exotic locations.
Deliver promptly all rewards and benefits promised.
Honesty
Sales Force Needs and Ways to Fill Them
Control Respect
Routine
Sales Force Needs and Ways to Fill Them
Sales Force Needs Accomplishment
Company Actions to Fill Needs Set reasonable goals for the number of calls and sales.
AN EXERCISE TO DETERMINE YOUR MOTIVATIONAL NEEDS
Select 819 458 757 828 735 949 234 616 146 539 341 132 the ten most important statements. (Cont’d.) Having children. Doing something meaningful with my life. Being in a position to contribute new ideas. Having an associate that looks out for my interests. Including other people in what I do. Being selected for an exclusive award. Being involved with work associates in social and recreational activities. Being sexually satisfied. Having a responsible person tell me when I’ve done a good job. Having an active part in work related social activities. Knowing that other people respect me and my work. Acceptance as a work group member
词汇学中的motivation
词汇学中的motivation摘要：一、motivation的概念与作用二、词汇学中motivation的分类及特点三、motivation在词汇学习中的应用四、提高词汇学习效果的方法正文：词汇学是一门研究词汇的形成、发展、结构和使用的学科。
在词汇学中，motivation（动机）是一个重要的概念，它指的是词汇形式与其意义之间的内在联系，体现了词汇的理据性。
本文将从motivation的概念与作用、分类及特点、在词汇学习中的应用以及提高词汇学习效果的方法等方面进行阐述。
一、motivation的概念与作用在词汇学中，motivation指的是词汇形式与其意义之间的内在联系，它是词汇发展变化的重要驱动力。
motivation可以分为外部动机和内部动机。
外部动机是指词汇形式受到外部环境、文化、历史等因素的影响而发生变化；内部动机是指词汇形式在其内部结构、语音、语法等方面表现出一定的规律和特点。
motivation在词汇学习中具有重要作用，它有助于我们更好地理解和掌握词汇。
二、词汇学中motivation的分类及特点1.外部动机：词汇形式受到外部环境、文化、历史等因素的影响而发生变化。
例如，英语中许多词汇来源于其他语言，如法语、拉丁语等，这些外来词汇的引入是受到文化交流的驱动。
2.内部动机：词汇形式在其内部结构、语音、语法等方面表现出一定的规律和特点。
例如，英语中有许多派生词，如unhappy（不快乐）、careless （粗心的）等，这些词汇是通过在词根基础上添加前缀、后缀等构词成分形成的。
三、motivation在词汇学习中的应用1.了解词汇的起源和演变：通过研究词汇的motivation，我们可以了解词汇的起源、发展过程以及词汇之间的联系，有助于我们更好地掌握词汇。
2.推测词汇的意义：在遇到生词时，可以根据词汇的motivation推测其大致意义，有助于提高词汇理解能力。
3.记忆词汇：了解词汇的motivation有助于我们更容易地记住词汇，提高词汇记忆效果。
学习动机概述
二、学习动机的作用
• （一）引发作用 • 动机使有机体进入活动状态，提高唤醒水平，集中注意力； • （二）定向作用 • 动机使个体的行为向一定懂得方向、目标前进，使个体的行为具有明确指向性； • （三）维持作用 • 在学习过程中，学生的学习是认真还是马虎、勤奋还是懒惰，在很大程度上取决于其学习
动机的水平； • （四）调节作用 • 动机还能使个体的行为继续维持对该目标的指向，并调节着行为的强度和持续时间。
三、学习动机的分类
• 1、根据动机起作用时间的长短可以把学习动机分为近景性动机和远景性 动机。
• 直接的近景性动机是与学习活动直接相联系的、具体的动机。 • 间接的远景性动机是与学习的社会意义和个人的远大理想相联系的动机。
• 2、根据学习动机的社会意义不同可将其划分为正确的或高尚的学习动机 和错误的或低下的学习动机。
太低都不利于学习，而当动机保持在最佳水平时，则可以产生最好的学习效 果。学习动机过低时，个体对学习活动态度冷漠，学习效果或效率必然很低。 • （2）动机强度处于中等水平时，效率最高。各种活动都存在一个最佳的动 机水平，即在一定范围学习效率随动机水平增强而提高，在动机达到最佳水 平时学习效率最佳，此后随着动机进一步增强而下降。 • （3）任务容易时，中等偏高的动机下，效率最高；任务困难，中等偏低的 动机下，效率最高。
和外部条件的要求在头脑中的反映，是动机的内在因素。 • （2）诱因 • 能够激发机体的定向行为，并能够满足机体某种需要的外部条件或刺激物 。
（如食物的芳香是饥饿时觅食的诱因）
• 2、内驱力
• 奥苏伯尔提出，学校情境中的成就动机主要由三方面的内驱力组成，即认知内驱力、 自我提高内驱力和附属内驱力。
• 认知内驱力是成就动机三个组成部分中最重要、最稳定的部分，它存在于学习任务 本身。认知内驱力是指学生渴望认知、理解和掌握知识，以及陈述和解决问题的倾 向。简言之，认知内驱力是一种求知的需要。
1.motivationn.动机,促动因素,动力egThestrongerthemoti
5.stick n(c) 柴枝，小树枝 We made the fire out of dry sticks. 我们用干柴枝来生火。 手杖，拐杖 The old man walked leaning on a stick. 老人拄着拐杖走路。 vt.stuck, sticking ①（常与in, into, through连用）（把尖 物）插 入，刺入，戳入 I stuck a needle into the cloth. 我把一根针扎进布里。
bear in memory 记着, 没有忘记 bring back to memory 使想起 come to one's memory 想起, 清醒过来 in memory of 纪念...
运动活动的动机
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四、动机的种类
1、生物性动机和社会性动机 2、直接动机和间接动机 3、缺乏性动机和丰富性动机 4、外部动机和内部动机
运动项目不同，运动任务不同， 参与的需要和动机也不同
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1、生物性动机和社会性动机
①生物性动机 为了获得刺激、眩晕、运动愉快感觉和宣泄身心能量，满足个体的生
以满足个体需要的念头、愿望或理想。
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动机的作用(基本职能)
始发作用：动机可引起和发动个体的活动； 指向作用：动机可指引活动向某一目标进行 或选择活动的方向； 强化作用：动机是维持、增加或制止、减弱某一活动的力量。
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引起动机的基本条件
需要(need)：个体由于对某种东西的
内因
缺乏而产生的内部紧张 状态和不舒服感。
环境因素：身体之外的各种刺激。
外因
行为可由需要引起，也可由环境引起，但往往 是内外因素交互影响的结果。其中内因是主要的， 外因通过内因起作用。某一时刻最强烈的需要构成 最强的动机，而最强的动机决定人的行为。
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二、动机与需要、目的的关系
动机与需要
第一，动机是需要的动态表现； 第二，行为并非全部由需要引起。
移情心是一种理解运动员感情和态度的能力，一种会站在运动 员的角度来观察思考问题的能力，这种能力会在师生关系之间创 造一种信任感。
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六、因材施教，区别对待
由于运动员之间在家庭背景、个性特征、需要、归因特点、文化 程度等方面存在差异，因此在培养和激发运动动机的过程中应充 分考虑这些差异，做到因材施教。
二、合理运用强化手段
积极强化：出现特定行为时就给予奖励。 消极强化：通过撤除消极的结果来鼓励特定的行为。 进行强化时应注意5条原则：
第三章工作动机
第三章 工作动机第一节 动机理论一、什么是动机？Motivation1．动机：引起个人行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标（个人需要的满足）的过程。
动机：个体为了实现目标而付出的努力强度、方向和坚持性。
努力强度：个体试图付出多大的努力；方向：指向组织目标并与组织目标一致；坚持性：个体的努力可以维持多长的时间；2．动机的来源（1）内在需要：个人缺乏某种东西的状态。
个人缺乏这些东西，就会身心失去平衡，产生紧张状态，感到不舒服。
（2）外在条件：个人身外的刺激，如食物的香味、电视广告、优厚的报酬。
二、动机理论动机理论大致可以分为两种类型。
一种是内容型激励理论，一种是过程型激励理论。
前者着眼于满足人们需要的内容，如马斯洛的需求层次论、ERG 理论、Y 理论、双因素理论等；一种着重研究从动机的产生到人们采取行动的心理过程，如期望理论、公平理论、强化理论等。
1．需要层次论 hierarchy of needs（1）每个人有5种需要胜利需要：食物、水、栖身、性和其它身体需要安全需要：保护自己免受心理和生理伤害的需要社会需要：爱、归属、接纳和友谊尊重需要：自尊、自主和成就感；地位、认可和关注自我实现需要：使个体成为他可以成为的人的内驱力，包括成长、开发自我潜能和自我实现。
需要 动机刺激 行为 目标（2）当任何一种需要得到满足后，下一层需要就会成为主导需要。
评论：①直观逻辑性和易于理解；②缺乏实证材料。
2．ERG理论 ERG theory耶鲁大学的克莱顿〃奥尔德弗修改了需求层次论，提出了ERG理论。
（1）存在三类核心需求：存在需求Existence：关注于满足基本的物质存在要求，包括需求层次论的生理需求和安全需求。
关系需求Relatedness：维持人际关系的愿望，包括需求层次论的社会需要以及尊重需要中的外在部分。
成长需求Growth：对于个人发展的内在愿望，包括需求层次论的自我实现需要和尊重需要的内在部分。
（2）多种需要可以并存；（3）如果高层次的需要受到抑制而未能得到满足，那么满足低层次的需要的愿望会更强烈。
motivation的搭配及用法
题目：探讨motivation的搭配及用法一、引言在日常生活和工作中，我们经常听到和使用到motivation这个词汇。
而对于motivation的搭配及用法，我们可能并没有深入思考和了解。
本文将深度探讨motivation的搭配及用法，帮助读者更好地理解和运用这一概念。
二、motivation的基本含义我们需要了解motivation的基本含义。
Motivation指的是激发、驱使人进行某种行为或做出某种选择的动机或动力。
在日常生活中，我们经常会因为各种不同的motivation而做出行为或决策。
在工作场景中，motivation更是影响着员工的工作表现和态度。
深入了解motivation的搭配及用法对于我们提高工作效率和生活质量具有重要意义。
三、motivation的搭配1. 内在的motivation内在的motivation指的是源自个体内部的动机和驱动力。
这种motivation通常来源于个体对某种活动的兴趣和热爱，而非外部的奖励或惩罚。
一个人自发地投入在自己喜爱的工作中，就是出于内在的motivation。
2. 外在的motivation外在的motivation则是源自外部的奖励或惩罚，推动个体进行某种行为或选择。
公司给予员工奖金作为绩效奖励，就是一种外在的motivation。
3. 个人的motivation在不同的个人身上，motivation可能有所不同。
一些人更注重内在的motivation，而另一些人则更受外在的motivation影响。
了解不同个人的motivation搭配及用法对于进行有效的团队管理和领导至关重要。
四、motivation的用法1. 提升员工motivation在工作环境中，提升员工的motivation对于提高工作效率和凝聚力至关重要。
组织可以通过激励机制、培训发展和激励性工作安排等方式来提升员工的motivation。
2. 个人motivation的培养个人在面对学习、工作等任务时，也需要培养自己的motivation。
行动理论的名词解释
行动理论的名词解释行动理论（Action Theory）是指研究人类行动的一种哲学与心理学理论。
它探究个体在特定情境下的目标设置、行动决策和行动执行的过程。
行动理论的目的在于解释人类的行动动机和行为结果，并试图为人类行为提供理性的解释。
本文将对行动理论的相关概念进行解释和探讨。
1. 行为（Action）行为是指个体有意识地采取的行动，是个体响应内外刺激的结果。
在行动理论中，行为被视为一种目的性的行动，其背后可能存在特定的需求、动机或目标。
2. 情境（Situation）情境指的是个体所处的环境和条件，它对个体的行动产生直接或间接的影响。
情境可以包括个体所处的物理环境、社会环境和心理环境等因素。
个体的行动往往受到情境的限制和引导。
3. 目标（Goal）目标是指个体在特定情境下追求的结果或意向。
目标可以是具体的、明确的，也可以是抽象的、模糊的。
行动理论认为，个体的行动是为了实现特定的目标而进行的，目标驱动着个体的行动。
4. 执行计划（Action Plan）执行计划是指个体在实现目标时所制定的详细计划和策略。
执行计划通常包括目标设定、资源调配、行动顺序、时间安排等方面。
它对个体的行动起到了指导和规划的作用。
5. 动机（Motivation）动机是指个体内在的、驱使其行动的力量或心理状态。
行动理论认为，动机是个体行为的基础，它可以来自内部的需求、欲望，也可以来自外部的奖励、惩罚。
个体的动机决定了其对行动目标的积极性和努力程度。
6. 自我调节（Self-Regulation）自我调节是指个体对自身行为进行控制和调节的过程。
在行动理论中，自我调节是指个体通过设定目标、监控行动过程，并根据反馈信息进行修正和调整。
自我调节能力的高低直接影响到个体的行动效果和执行能力。
7. 反馈（Feedback）反馈是指个体在行动过程中获得的关于行动结果的信息。
反馈可以来自内部，如个体的感受和体验，也可以来自外部，如他人的评价或物质奖励。
舞弊三角理论
舞弊三角理论引言舞弊是指在组织或个人中采取欺诈行为，违反道德和法律规定，以获取不正当利益。
舞弊行为可能对组织和社会造成严重的影响，因此对舞弊行为进行预防和防范至关重要。
舞弊三角理论是一种常用的分析工具，用于解释舞弊行为的产生和发展过程。
本文将详细介绍舞弊三角理论的概念、要素和应用。
舞弊三角理论的概念舞弊三角理论是由Donald Cressey在1953年提出的，它认为舞弊行为的发生需要满足三个要素，分别是机会、合理化和动机。
舞弊三角理论认为只有当这三个要素同时存在时，舞弊行为才会发生。
三个要素的解释1.机会（Opportunity）：机会指的是舞弊行为的实施需要有合适的环境和条件。
例如，组织内部的弱点、缺乏有效的内部控制制度或审计制度，可能会为舞弊提供机会。
2.合理化（Rationalization）：合理化意味着舞弊者对自己的行为进行自我辩解或合理化，以消除内疚感。
舞弊者可能会将自己的行为合理化为“对组织不公平的待遇”或“为了保护个人利益”等。
3.动机（Motivation）：动机是指舞弊者因个人利益、财务困境、权力欲望等原因而产生的需求。
例如，贪婪、赌博、迫切需要金钱等都可能成为舞弊的动机。
舞弊三角理论的应用舞弊三角理论可以帮助组织和个人预防舞弊行为，提高内部控制和风险管理能力。
以下是几个应用舞弊三角理论的方法：1.提高组织的内部控制制度：组织应通过加强内部控制制度来减少舞弊风险。
例如，建立有效的审计制度、加强岗位职责分离、实施审核和监督机制等。
2.加强员工教育与培训：组织应向员工提供相关的职业道德和舞弊预防的培训，增强员工的风险意识和道德观念。
3.建立良好的企业文化：组织应树立廉洁、公正和透明的企业文化，鼓励员工诚实守信，远离舞弊行为。
4.定期审计和监督：定期对组织的内部控制和风险管理进行审计和监督，及时发现和解决潜在的舞弊风险。
结论舞弊三角理论是一种解释舞弊行为的重要工具。
通过了解舞弊三角理论的概念和要素，组织和个人可以更好地预防和防范舞弊行为，提高内部控制和风险管理的能力。
动机名词解释 心理学
动机名词解释心理学动机（英文：motivation）是指在特定目标或愿望的引导下，个体产生、维持和调节其行为的内在或外在力量。
动机可以促使个体积极参与行动、追求目标并不断努力，同时也能够帮助个体适应环境变化、克服困难和挑战。
在心理学中，对动机的研究被视为理解和预测人类行为的重要领域之一。
动机的研究主要关注以下几个方面：首先，动机涉及个体内在的欲望、需求和动力。
人们会因为某种内在动机而感到渴望和期待，这种动机可以来自于生理需求（如饥饿、口渴等）或心理需求（如成就、归属感等）。
其次，动机还包括外部刺激和奖励对个体行为的影响。
外部刺激和奖励可以增加个体的动力和努力，使个体更有动力去实现目标。
最后，动机还涉及个体对自我监控和调节的能力。
个体可以通过自我激励、目标设定和自我反馈来保持动力，调整行为以适应不同的情境和需求。
动机的理论主要有三类：动机驱动理论、需求理论和自我决定理论。
其中，动机驱动理论强调个体行为是由于某种内在驱动力的作用，其中最有名的是弗洛伊德的精力动力理论。
需求理论则认为个体的动机来自于欲望和需求的满足，其中马斯洛的需求层次理论是最经典的代表。
自我决定理论则认为个体具有内在的自主性和主导权，行为的动机是由于个体内在的需求和自我调节的结果。
动机对个体行为有着重要的影响。
它可以激发个体的积极性、专注力和创造力，促使个体朝着目标不断努力。
动机还可以提高个体的自我效能感和满足感，增强个体的工作表现和生活质量。
另一方面，如果动机不足或欠缺，个体可能会感到消极、懒散和无目标，行为的质量和效果都会受到影响。
总之，动机是个体行为背后的力量和动力，它在个体的生活和工作中起着重要的作用。
通过研究和理解动机，我们可以更好地理解人类行为的动机因素，为个体的发展和成功提供有效的引导和支持。
动机与学习
（二）动机产生的外因——诱因
诱因：指能满足个体需要的刺激物。分
正诱因和负诱因两种。
➢ 正诱因：能使个体因趋向或获得它而满
足其需要的刺激物。
➢ 负诱因：能使个体因逃离或回避它而满
足其需要的刺激物。
四、行为发生的基本心理模式
个体的行为是由动机所直接导致 的，而动机可以主要由个体的内驱力 推动，也可以主要由外部的诱因拉动。
1、自我价值感是个人追求成功的内在动力。 2、个人倾向于把成功看作是能力的显现而不是 努力的结果。
3、追求成功的需要不能满足时，学生倾向于回 避失败，以维持自我价值感。
4、学生对能力与努力的归因倾向随年级的升高 而变化转移。
自我价值论揭示两个严重的问题
第一，能力（智力）高的学生未必有强烈的学习 动机。有潜力的学生不愿意发挥出来，这既是智 力资源的浪费，也是与学校教育目的相悖。
二、学习动机的内部构成
（一）认知内驱力 （二）自我提高内驱力 （三）亲和内驱力 （四）自我价值感内驱力
（一）认知内驱力
认知内驱力是出于了解和理解事物，掌握 和运用知识以及系统阐述和解决问题的需 要。它在个体身上最初表现为探究的需要，
带有一定的先天性。
个体进入学校后，从不断获得的学习乐趣、 成功体验后逐渐形成认知内驱力。这种内 驱力可使学生的学习动机直接指向学习任
人本主义的动机理论，以促进整体人性的发展为 出发点和目标。认为教育的功能是帮助学生心理 成长，而这一功用能否发挥，则决定于学生能否 把他对自己的认知和学习内容的认知联系起来， 发现所学知识与自我成长之间的密切关系。
维持良好的师生关系与培养和谐的教室气氛，是 维持学生学习动机的基本条件。