第一章酒店市场营销环境
酒店市场营销环境分析
Ⅱ 稳定战略
Ⅰ 发展战略 优势（S）
劣势（W） Ⅲ 紧缩战略 Ⅳ 多角化战略
威胁（T）
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不同SWOT状态下的营销战略选择
SWOT评价结果 优势+机会 营销战略选择 发展战略 营销战略方向 产品认知 营销原则 开拓 营销决策 占领市场、领导同行、增强 企业实力 集中优势、果断还击、提高 市场份额
政治法律 旅游企业 中间商 酒店市 场营销 顾客 科技 竞争者 公众 自然 供应商 微观环境 宏观环境
人口
经济
社会文化
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二、酒店市场环境的特点
客观性 酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生 存与发展的，其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素 的影响。 差异性 （复杂性）
旅游中间商是指和在旅游生产者与旅游者之间，参与商品 流通业务，促使买卖行为发生和实现的集体和个人。 包括经销商、代理商、批发商、零售商、交通运输公司、 营销服务机构和金融中间商等。
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五、社会公众
旅游企业的生存与发展依赖于良好的公众关系和社会环境， 社会公众对于旅游营销活动的成败产生实际的或潜在的影响。
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六、科学技术环境
科学技术的发展为酒店企业的市场营销提供了先进的技术手 段，如饭店的计算机预订系统。
科学技术的发展变化，为酒店业提供了新的管理方式和手段， 极大提高了酒店企业的营销效率，增强了酒店企业的竞争优势， 如办公系统电子化的应用。 科学技术的发展增加了酒店市场营销创新的机会，如网络营销。
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由于机会与威胁对旅游企业的影响程度有大有小，不同的 机会和威胁可以组合成四种不同的环境类型 ：
酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店营销策划方案5篇
酒店营销策划方案5篇酒店营销策划方案篇1第一章策划目的通过此营销计划使酒店在短期内在本地行业中独领风骚，我们应该把餐饮做得有特色、把客房做得很精制。
酒店开业初期，酒店曝光率不高，交通不方便等问题，可以通过精心包装、倾力打造，而成为优势特点，补位缺势不足形成错位竞争是我们此次营销策划的重点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将宾馆全方位地宣传出去，达到受众人群人人皆知的程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经营效益提升和社会效益攀高峰的良好局面打下扎实的基础第二章策划内容确定宾馆经营规模与功能，突出产品特色第三章市场形势分析第四章市场客源结构分析根据酒店独特的地理位置及本地区市场的客源结构分析，结合本酒店是本地区最高档的酒店，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为本地区高档的精品会务酒店客源结构可分为：1)本地区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。
2)来本地区会务的散客；4)本地区上层社会的尖端消费群体；5)本地区企业高层会议；第五章促销方式一、媒体（广告促销）确定营销广告语及定位广告语：广告语的设定要给顾客提供酒店的定位信息，广告语不但要简洁明了朗朗上口，还要给人以精神上的愉悦和享受，从而使宾客对酒店产生亲和力缩短了客人与宾馆之间的距离，也会增强客人对酒店的忠诚度。
二、报纸杂志的刊登（暂定）三、户外广告可在县区入口处建立广告牌，及在县区主干道悬挂酒店宣传彩旗，加大前期酒店宣传力度。
四、人员促销（重点）1.开业前的一个月左右，设计印刷广告宣传单册（1000份），组织营销人员到企业机关上门拜访。
2.开业前由营销人员以电话传真的方式，上门拜访的方式与目标客户签订优惠协议及推销我们酒店的会员卡。
3.制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可以使用。
4.与本地的出租车进行沟通协商，以回扣返点的形式给酒店带来客源。
重庆万豪酒店营销策划方案
重庆万豪酒店营销策划方案第一章公司背景与市场分析1.1 公司背景重庆万豪酒店是万豪国际集团在重庆地区的一家五星级豪华酒店。
酒店位于市中心的主要商务区，交通便利，地理位置优越。
酒店拥有多种豪华客房、多间会议室、餐饮、健身中心和水疗中心等设施，为客人提供全方位的优质服务。
1.2 市场分析重庆是中国西南地区经济、金融、交通和文化中心，拥有庞大的人口和活跃的商务活动。
随着重庆不断发展，酒店业也迅速崛起。
目前，重庆市场上的酒店主要有五星级和四星级两类，竞争激烈。
根据对市场调研数据分析与消费者需求，重庆酒店业存在以下问题：1）价格竞争激烈，消费群体主要集中在高端市场和中高端市场，中低端市场需求不足；2）产品同质化严重，缺乏独特的竞争优势；3）酒店市场营销手段较为传统，缺乏创新。
为了突出重庆万豪酒店的竞争优势，提高市场占有率，本营销策划方案将从定位、目标市场、产品创新、市场推广等方面进行详细的分析与规划。
第二章营销策划目标与定位2.1 营销策划目标1）提高市场占有率：在竞争激烈的重庆酒店市场中，提高重庆万豪酒店的市场占有率；2）增加目标客户群：吸引更多中低端市场的消费者，扩大酒店的客户基础；3）提升客户忠诚度：通过提供高品质的服务，增加客户满意度，提高客户忠诚度；4）实现销售增长：通过推出创新的产品和服务，在市场中实现销售增长；5）树立品牌形象：通过品牌建设，树立重庆万豪酒店的高端豪华形象。
2.2 定位重庆万豪酒店的定位是“精致豪华商务酒店”。
在市场上，重庆万豪酒店将以高品质的服务和设施与其他酒店进行区隔，以满足中高端市场和高端商务客户的需求。
第三章市场调研与目标市场分析3.1 市场调研通过对重庆酒店市场的调研，我们了解到以下情况：1）酒店市场竞争激烈，价格战日益加剧；2）高端市场和中高端市场需求旺盛，但中低端市场需求不足；3）酒店市场营销手段相对传统，缺乏创新。
3.2 目标市场分析根据市场调研结果，可以确立以下目标市场：1）中高端市场：高薪群体、商务人士等；2）中低端市场：普通工薪阶层、自由职业者等。
酒店市场营销环境(1)
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酒店的环境
3.1酒店的微观环境
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酒店的环境
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1.酒店内部 2.供应商 3.营销中间商 4.顾客 5.竞争者 6.公众
3.1酒店的微观环境
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1.人口环境 2.经济环境 3.自然环境 4.技术环境 5.政治与法律环境 6.社会与文化环境
3.2酒店的宏观环境
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3.3环境分析与营销对策
条件等因素构成的。
4.技术环境
新技术引起的饭店市场营销策略的变化。开发新产品 是饭店开拓新市场和赖以生存发展的根本条件。
5.政治与法律环境
任何国家都要运用政治和法律手段对社会经济进行规 范和干预。 要求对调查地区的政治法律环境进行分析， 主要有影响企业营销的经济政策、法律法规。
6.社会与文化环境
社会文化是影响人们购买行为、欲望的基本因素。不 同社会文化环境，个人受教育的程度，生活方式、风俗 习惯、价值审美观念都有明显差异，从而就有不同的消 费习惯和购买特点。
9
1.人口环境
人口是构成市场的基本要素。人口环境及其变化对市场需 求有着长久整体的影响，是决策者营销活动的基本依据。
1）人口总数。 2）人口结构。 3）家庭状况。
2.经济环境
直接影响市场营销活动的经济环境因素：一定的购买力水平。 1）消费者收入水平 消费者收入水平分析一般有三个指标：人均个人收入；个人 可支配收入；个人可任意支配收入。
6.公众
公众是指对饭店实现其市场营销目标构成实际或潜在 影响的任何团体，包括：金融界；媒体；政府机构；公 民行动团体；地方公众；一般公众和内部公众等。
8
3.3 饭店的宏观环境
宏观营销环境是指间接影响和制约企业营销活动的条 件和因素。主要包括：人口、经济、自然、技术、政治与 法律和社会文化等因素。宏观营销环境的各种因素对市场 的影响很大，影响着消费者的数量、社会购买力和人们的 消费欲望，从而影响着企业的营销活动。
酒店营销管理第二章 酒店市场营销环境分析
第五节 酒店市场营销环境分析方法
市场机会价值评估矩阵图
本章小结
本章共分为五节： 首先，介绍酒店市场营销环境的概念和特点，提出酒店营
销环境分析的目的。 其次，从外部宏观营销环境、微观竞争环境、内部组织环
境三个方面对酒店的营销环境因素及其对酒店营销活动的 影响进行详细分析。 最后，介绍酒店市场营销方法以及市场营销机会分析。
和酒店的各种资源。
第一节 酒店市场营销环境
➢ 二、酒店市场营销环境分析的目的 1、认清酒店的优势和劣势 2、注意市场营销环境的变化，加强适应性 3、有利于酒店寻找营销机会和避免环境威胁
第一节 酒店市场营销环境
➢ 三、酒店市场营销环境的特点
特点
客观性
差异性
相关性
动态性
可影响性
第二节 酒店外部宏观行业环境
习题
1、什么是酒店市场营销环境？ 2、酒店的微观、宏观、内部组织营销环境因素分别有哪
些？它们是如何影响酒店市场营销活动的？ 3、酒店如何进行市场机会分析？ 4、结合实例解析2.3，讨论酒店与中间商的关系是如何影
响酒店营销工作的？ 5、面对外部营销环境的变化，酒店应该如何应对？
➢ 五、劳动力市场（经过专门培训具有专门技术的劳动力）
➢ 六、公众（对一个组织完成其目标的能力有着实际或潜在兴趣 或影响的群体）
第四节 酒店内部组织环境
酒店使命和目标
酒店组织结构
内部组织环境
酒店精神、技术和物质 文化
酒店资源
第五节 酒店市场营销环境分析方法
➢ 一、酒店市场营销环境分析方法
1、常用SWOT分析法，即对酒店的 优势（Strength）、劣势（Weak）、 机会（Opportunity）和威胁 （Threaten）进行分析。其中，优 势和劣势是针对酒店的内部环境进 行分析，机会和威胁是针对酒店的 外部环境进行分析。
酒店营销方案(4篇)
酒店营销方案一、目标市场分析本酒店的顾客主要是中上层人士和政府___工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折（建议使用这种办法）或者直接降低价格的办法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐（下面有说明）的价格不要偏高，人均消费控制在___元（不含酒水）。
4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价（但要针对酒店的纯利润来制定）。
三、营销策略1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼（价格不需要太高）。
2、如果一家人里有一个人的生日是___月___日，可凭借有效的证件（户口本和___），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定___号码尾号是815（___地区以内），可凭借有效的证件（户口本和___），在酒店聚餐可享受5-6折（根据酒店的实际决定）的优惠。
建议给他们推荐中秋节套餐。
最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。
对这部分客户可用专车接送，同时也建议给他们推荐中秋节套餐。
5、在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址）。
6、活动的时间定于农历___月___日——___日。
四、推广策略1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告（户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式）。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，___的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
制定酒店市场营销方案需要考虑外部环境分析
制定酒店市场营销方案需要考虑外部环境分析酒店市场竞争日益激烈，制定有效的营销方案对于酒店的成功至关重要。
然而，酒店的市场营销方案不应仅局限于内部因素，还应充分考虑到外部环境的分析。
本文将探讨制定酒店市场营销方案时需要考虑的外部环境因素。
一、宏观环境分析宏观环境是指酒店所处的整体环境，包括政治、经济、社会、技术和法律等因素。
在制定市场营销方案时，酒店管理者需要对宏观环境进行深入的分析。
1. 政治因素：政府政策的变化对酒店产业有着重要影响。
例如，政府鼓励旅游业发展，酒店经营者可以利用政策优势开拓市场。
2. 经济因素：经济状况直接影响到人们的消费能力和旅游需求。
酒店管理者需要了解当前的经济形势，以便合理定价、制定优惠活动等。
3. 社会因素：社会文化对于酒店行业的发展也具有一定的影响力。
比如，人们对休闲度假的需求增加，酒店可以结合社会潮流进行定位和营销。
4. 技术因素：科技的快速发展改变了酒店行业的竞争格局。
酒店营销方案需要充分利用互联网和移动技术，提供便捷的预订和入住体验。
5. 法律因素：法律法规对于酒店行业的发展起到规范和约束作用。
酒店管理者需要了解并遵守相关法律法规，以免触犯法律风险。
二、行业环境分析行业环境是指酒店所处的竞争环境，包括竞争对手、供应商、客户和替代品等因素。
制定市场营销方案时，需要充分了解自身酒店在行业中的定位和竞争优势。
1. 竞争对手：了解竞争对手的特点、定位和市场份额，帮助酒店找到差异化的竞争策略。
2. 供应商：与供应商建立良好的合作关系，获得较低的采购成本和更好的服务质量。
3. 客户：分析不同客户群体的特点，制定针对性的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
4. 替代品：了解替代品对酒店行业的威胁程度，寻找突破口，创造独特的竞争优势。
三、市场环境分析市场环境是指酒店所选择的特定市场或目标客户群体的环境特点。
制定市场营销方案时需要考虑以下因素：1. 潜在客户规模：了解目标市场的潜在客户数量和增长趋势，确定市场定位和市场份额目标。
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➢ （三）相关性
➢
市场营销环境是一个协调的系统，在这个系统中，各个影响因素是相互依
➢
存、相互作用和相互制约的，任何一种因素不能独立在外。
02.03.2020
第一章 酒店市场营销环境
4
酒店市场营销环境的特点
➢ （四）动态性。
➢
营销环境是酒店营销活动的基础和条件，这并不意味着营销环境是
➢
一成不变的、静止的。因此，酒店的市场营销方式必须适应环境的
● 商务会议联系人： A、专职办会人/计划人。 B、会展中心计划人。 C、公司行政管理者。 D、公司旅游部经理。 E、部门经理。 F、秘书/办公室主任。
长（3-5天）。 B、地区销售会议：规模适中（50人）、普通标准间、多用套餐或自助餐。 C、培训和讨论会议：规模小（30人）、标准低、教室标准的会议室即可。 D、订货会：有高层管理人士参加，标准高、宴请多。 E、行政讨论会：公司高级管理者会议，消费高、用套间多。 F、产品展示会：会场标准高、时间长（2-5天）。 G、管理发展研讨会：标准高、人数20-50人。 H、奖励旅游会：时间长、消费多、休闲性强。
酒店努力的方向应该从以下重点着手：
• 当地报纸、杂志、公共资料。 • 当地电话通讯薄。 • 地区企业协会、商会。 • 全国企业名录、合资/独资企业名录。 • 公司旅游部门。 • 旅行社。 • 秘书俱乐部。 • 政府机构办公室。 • 商业展览会。 • 商贸洽谈会。 • 写字楼公司指示牌。 • 连锁酒店的销售部。 • 民间组织。
➢
变化，不断地调整和修正自己的市场营销策略，否则，将会使其丧
➢
失市场机会。
➢ （五）不可控性
➢
酒店的外部市场营销环境是无法控制的。因此，对酒店而言，环
➢
境将会发生怎样的变化及对酒店营销有何影响，都是难以预料的。
➢ （六）可影响性
➢
酒店可以通过对内部环境要素的调整与控制，来对外部环境施加
➢
一定的影响，最终促使某些环境要素向预期的方向转化。酒店经
4、购买决定。只让顾客对酒店产生好感和购买意向 是不够的，真正将购买意向转为购买行动对酒店来说 才是最重要的，期间还会受到两个方面的影响。 （1） 他人的态度。 （2） 意外的情况。
5、购后行为。产品在被购买之后，就进入了购后阶 段，此时，市场营销人员的工作并没有结束。
酒店顾客消费行为
研究和了解顾客的需要及其购买过程，是市场营销成功的基础。
及竞争对手之间的关系位置。
● 客户
● 渠道
● 竞争
● 特点
2020/3/2
第一章 酒店市场营销环境
6
第二节
酒店顾客消费行为
消费决策过程
• 每一顾客在进行消费时，均会有一个决策过 程，只是因所购产品类型、购买者类型的不同 而使购买决策过程有所区别，但典型的购买决 策过程一般包括以下几个方面:
02.03.2020
会议团体一般分为两大市场 : 协会、公司
1、协会
协会类型： • 贸易协会 • 科学专业协会 • 工会 • 教育协会 • 互助服务社 • 民族协会 • 宗教协会
协会会议类型： • 年度会议 • 区域性会议 • 研讨会 • 首脑会议
2、公司
● 商务会议类型： A、全国/国际销售会议：规模大（100-200人）、功能多、消费高（有住套间要求）。时间
➢
营成败的关键，在于酒店能否适应不断变化着的市场营销环境。
02.03.2020
第一章 酒店市场营销环境
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对于进行有效竞争的基本观察，现在可以作如下的概括：
一家酒店在制定营销策略时必须时刻牢记4个基本方面，也
就是必须考虑客户、销售渠道、竞争和酒店自身的特点。 成功的营销实际上就是有效地安排好酒店与顾客、销售渠道
酒店营销理论
2020/3/2
第一章 酒店市场营销环境
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第一章 酒店市场营销环境
02.03.2020
第一章 酒店市场营销环境
2
第一节 酒店市场营销环境的特点
酒店的一切营销活动都要受到各种环境因素的影响
• 宏观因素：社会、文化、政治、法律、经济、科技水 平、自然资源等
• 微观因素：竞争状况、公共关系、顾客需求、营场营销环境
3
酒店市场营销环境的特点
➢ （一）客观性
➢
酒店这种产品总是在特定的区域经济和其它外界条件下生存与发展的，
➢
其市场营销活动总是要受到其周边客观环境因素的影响。
➢ （二）差异性
➢
市场营销环境的差异性不仅表现在不同的酒店受不同环境的影响，而
➢
且相同的环境因素变化对不同酒店的影响也不相同。
3.旅行社市场需求
由于旅行社所服务的顾客种类非常广泛，酒店在开发旅游市场时也必须了 解和满足旅行社的需求。简单地说，酒店向旅行社提供的服务包含两大部分。
（1）酒店信息 A、 航空预订系统。 B、 饭店名录。 C、 信息包装。 D、 熟悉旅行。 （2）酒店服务 A、 免费预订电话。 B、 旅行社俱乐部。 C、 佣金付款计划。
过夜型 延时型 回头型 休闲型
满足商务顾客的住店要求，特别提供一些适应和促进该市场的设施 及服务，为商务客人创造一个安全、舒适、轻松、温馨的家一样的气氛， 彻底改变昔日商务客人那种急于奔命的紧张生活。
2、开发商务客源的途径
在激烈的市场竞争中，酒店单靠回头客以及他们的口碑宣传来占领商务客 源市场是远远不够的，还必须积极主动地开发争取更多的商务客源。实际 上酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。
第一章 酒店市场营销环境
7
消费决策过程
发现需求
收集信息
评价决策
购买决定
购后行为
1、 发 现 需求 ： 发 现 需求是顾客购买决策过程的起点。当顾客 觉得自己有某种需求时，就会对产品功能产生需求。
消费决策过程
2、收集信息。当顾客产生了购买动机之后，便会开始搜集与购买动机相关 的信息。顾客信息的来源主要有3个方面： （1） 信息沟通来源。 （2） 广告传播来源。 （3） 经验分析来源。
（二）旅游市场
酒店和旅行社之间的关系随着旅游业的发展更加紧密，它 们相互依赖，相互促进。酒店的客源相当数量是旅行社组 织的，有些饭店几乎完全由旅行社组织客源。
1、 旅行社的种类 旅行社从运作功能上可分为3类：
• 零售式旅行社。 • 批发式旅行社。 • 集团/连锁式旅行社。
2、旅行社客源的种类 • 商务型旅客 • 休闲型旅客
3、评价 决 策 。当顾客从不同的渠道获取有关信息后，便对可供选择的 酒 店 进行分析和比较，并对各家酒店做出评价，最后决定购买，顾客对收集到的 信息中的各种产品的评价主要从以上几个方面进行： （1）评判信息真伪。 （2）赛选分类。 （3）确定品牌信念。 （4）标准答案出炉。 （5）做出最后评价。
酒店顾客消费行为
4. 寻找旅行社的途径
• 航空指南册； • 世界旅游业指南； • 酒店记录； • 旅游交易会； • 全国旅行社名录。
（三）会议市场
在所有的客源中，能给饭店产生最大效益的应该是会议市场。
具体体现在下列方面： • 增加综合收入； • 弥补淡季销售； • 节省人力资源； • 创造回头生意。
会议市场也常常受许多外部因素的影响而产生季节性波 动。休闲市场高涨时，商务活动相对减少。经济不景气 时，休闲旅游便进入低谷，商务活动则开展频繁，企业 公司之间的联系更加密切，因而刺激了商务会议的增加。
市场营销人员通过了解购买者如何经历引起需要、寻找信息、 评价行为、决定购买和购后行为的全过程，就可以获得许多有 助于满足顾客需要的有用线索，通过了解购买过程的各种参与 者及其对购买行为的影响，就可以为其目标市场设计有效的市 场营销计划。
第三节 酒店主要顾客市场分析
（一）商务市场
1、商务顾客的住店形式