零售学-第二章 零售战略-PPT文档资料
合集下载
《零售战略》 (2)幻灯片PPT
• 零售商通过商品来确立自己竞争优势的 主要方式有：
• ⑴商品范围更广，种类更多，更具选择 性，能满足一站式购物需要；
• ⑵商品质量更可靠； • ⑶在相近质量根底上，商品的售价更低； • ⑷商品更新率高，更具时尚性和新颖性； • ⑸开发出独特的自有品牌商品。
煎烤小牛排
神户雪花柳
酥皮玉米浓汤 总汇水果沙拉
• 在21世纪消费者主导的市场竞争中，效 劳已成为赢得消费者、留住顾客的竞争 优势来源。
• 零售商一旦赢得了一种效劳上的声誉， 那么他就能够长久地保持这种优势，因 为对竞争对手来说，建立一种可与之相 匹敌的声誉是很困难的。
5.4 持久的竞争优势
5.4.2 商店选址
• 〔一〕店址与购物体验
• 店址对于零售商的成功是一个关键性的因 素，好的位置是零售商的一笔无形资产， 将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得 一种长远的优势。对于消费者而言，便利 性依然是其选择商家购物的重要因素，如 果购物成为一种困难跋涉的过程，即使再 好的商品和效劳都会令人望而生畏，踌躇 不前。许多人把商店经营成功的首要因素 归结为：“Place，Place，Place〞〔选址， 选址，最后还是选址〕，可见店址选择的 举足轻重。
抹茶黄桃蛋糕
西 部 牛 排 店
• 〔二〕效劳
• 顾客进入一家商店，除了希望能购置到满意 如意的商品外，还希望得到令人满意的效劳， 尤其在各家商店经营的商品相差无几的情况 下，效劳水平和效劳工程成了顾客选择商家 的一个重要因素。纵观那些颇有建树的零售 商，无不在效劳方面有口皆碑。诺顿公司赢 得零售业效劳典范的称号，并不在于其效劳 标新立异，而在于其真正将顾客效劳做到了 无微不至的地步，这些效劳并非旁人想不到， 而诺顿公司长期如一日地做到了。于是，诺 顿公司就建立了超越竞争对手的效劳优势。
零售管理学ppt课件
2009年 10月 2009年
1-10月累计
国内生产 第三产业 总值(亿) 总值(亿)
213131.7 84721.4
251483.2 100053.5
零售总额 (亿)
76410.4 89210.0 11717.6
101373.7
数据：
2007全年国内生产总值246619亿元，比 上年增长11.4% 全年城镇居民人均可支配 收入13786元，比上年增长17.2%，扣除 价格因素，实际增长12.2%，加快1.8个百 分点。农村居民人均纯收入4140元，比上 年增长15.4%，扣除价格因素，实际增长 9.5%，加快2.1个百分点
问题:
零售指什么?
你觉得零售业的销售特点有哪些?
第一节 零售及零售业
一、零售含义：
菲利浦·科特勒观点：所谓 零售是指将货物和服务直 接出售给最终消费者的所 有活动，这些最终消费者 为了个人生活消费而不是 商业用途消费。任何从事 这种销售的组织或个人， 无论是生产者、批发者和 零售商，都是在开展零售 业务。
商品流通路径
渠道商
商
品
代
最
生
理
终
产
商 批批 零
消
厂
发发 售
费
家
商商 商
者
淘宝称07年销售额达433亿
超越家乐福与沃尔玛
总部位于杭州的亚洲最大的网络零售商圈淘宝网宣布： 2007年全年淘宝网交易总额(GMV)突破433.1亿元人 民币，与去年同期交易额增长156.3%。这一数字高于华 润万家的379亿元、大商集团的361亿元、家乐福的248 亿元、物美的231亿元，仅次于百联集团771亿元，成为 中国第二大综合卖场。 据记者了解，淘宝网用户数2007 年达到5300万人，与2006年的3000万相比，增幅达到 76.7%，与CNNIC最新公布的2007年中国网民数量增 幅53.3%相比，高出近24个百分点。淘宝网在线商品达 到1.16亿件，日独立用户数突破900万。 国内网购七成 在淘宝 淘宝网2007年人均消费达到817元，与2006年 的人均消费563元相比，增幅达45.1%。依照 iResearch最新发布的中国网购报告：中国网购人群人均 年消费额1023元中，有超过七成用于淘宝网。
1-10月累计
国内生产 第三产业 总值(亿) 总值(亿)
213131.7 84721.4
251483.2 100053.5
零售总额 (亿)
76410.4 89210.0 11717.6
101373.7
数据：
2007全年国内生产总值246619亿元，比 上年增长11.4% 全年城镇居民人均可支配 收入13786元，比上年增长17.2%，扣除 价格因素，实际增长12.2%，加快1.8个百 分点。农村居民人均纯收入4140元，比上 年增长15.4%，扣除价格因素，实际增长 9.5%，加快2.1个百分点
问题:
零售指什么?
你觉得零售业的销售特点有哪些?
第一节 零售及零售业
一、零售含义：
菲利浦·科特勒观点：所谓 零售是指将货物和服务直 接出售给最终消费者的所 有活动，这些最终消费者 为了个人生活消费而不是 商业用途消费。任何从事 这种销售的组织或个人， 无论是生产者、批发者和 零售商，都是在开展零售 业务。
商品流通路径
渠道商
商
品
代
最
生
理
终
产
商 批批 零
消
厂
发发 售
费
家
商商 商
者
淘宝称07年销售额达433亿
超越家乐福与沃尔玛
总部位于杭州的亚洲最大的网络零售商圈淘宝网宣布： 2007年全年淘宝网交易总额(GMV)突破433.1亿元人 民币，与去年同期交易额增长156.3%。这一数字高于华 润万家的379亿元、大商集团的361亿元、家乐福的248 亿元、物美的231亿元，仅次于百联集团771亿元，成为 中国第二大综合卖场。 据记者了解，淘宝网用户数2007 年达到5300万人，与2006年的3000万相比，增幅达到 76.7%，与CNNIC最新公布的2007年中国网民数量增 幅53.3%相比，高出近24个百分点。淘宝网在线商品达 到1.16亿件，日独立用户数突破900万。 国内网购七成 在淘宝 淘宝网2007年人均消费达到817元，与2006年 的人均消费563元相比，增幅达45.1%。依照 iResearch最新发布的中国网购报告：中国网购人群人均 年消费额1023元中，有超过七成用于淘宝网。
零售战略与营运管理第二章{零售发展}
• 从“三六九”到“搜索成为一种习惯”
三六九理论
• 必须让消费者接触到3次你的商品讯息,他才会注 意到你的商品
• 接触到6次他才会记得你的品牌 • 要让他产生购买行为,则至少要hit他9次以上！
• 很多消费者已经开始改变他们接收消费讯 息的模式了！现在消费者在购买商品时,其 实最仰赖的工具是：网路！
-22% 252
387
318
471 434
196 -27%
100
45 33
-100
UK
Germany France
Hungary
Turkey
Brazil
Russia
India
China
英国 德国 法国 匈牙利 土耳其 巴西 俄罗斯 印度 中国
杂货零售商
US$ Billion in banners
№
Dairy Paper products
Frozen
家居
Household
酒类饮料 Alcoholic beverage
干货
Dry grocery
冷饮
Cold beverage
健康/美容
Health & beauty
65 52 48 38 37 36 33 20
Source: 2000, PLMA, Coriolis
• 新的零售商开始进入两端的市场。
• C.新零售之圈理论
• 受管理技术、信息技术及物流技术等因素的限制， 零售服务与零售价格的组合都具有一个限度，即 保证某一服务水平必要的最低零售价格水平线 。
• 只有冲破“技术边界线” ，零售才能创新发展。
–如网络零售。
P
价格
技术边界线 S1
三六九理论
• 必须让消费者接触到3次你的商品讯息,他才会注 意到你的商品
• 接触到6次他才会记得你的品牌 • 要让他产生购买行为,则至少要hit他9次以上！
• 很多消费者已经开始改变他们接收消费讯 息的模式了！现在消费者在购买商品时,其 实最仰赖的工具是：网路！
-22% 252
387
318
471 434
196 -27%
100
45 33
-100
UK
Germany France
Hungary
Turkey
Brazil
Russia
India
China
英国 德国 法国 匈牙利 土耳其 巴西 俄罗斯 印度 中国
杂货零售商
US$ Billion in banners
№
Dairy Paper products
Frozen
家居
Household
酒类饮料 Alcoholic beverage
干货
Dry grocery
冷饮
Cold beverage
健康/美容
Health & beauty
65 52 48 38 37 36 33 20
Source: 2000, PLMA, Coriolis
• 新的零售商开始进入两端的市场。
• C.新零售之圈理论
• 受管理技术、信息技术及物流技术等因素的限制， 零售服务与零售价格的组合都具有一个限度，即 保证某一服务水平必要的最低零售价格水平线 。
• 只有冲破“技术边界线” ，零售才能创新发展。
–如网络零售。
P
价格
技术边界线 S1
《零售管理课程》课件
06 零售未来展望
新零售模式探讨
线上线下融合
新零售模式将线上购物便利性与线下实体店体验 相结合，提供更加全面的消费体验。
智能化升级
通过大数据、人工智能等技术手段，实现零售业 的智能化升级，提高运营效率和客户满意度。
个性化服务
新零售模式注重个性化服务，根据消费者需求和 行为，提供定制化的产品和服务。
零售商品管理
03
商品采购管理
01
采购计划制定
根据市场需求、销售预测和库存状况，制定合理的采购 计划，确保商品供应的及时性和准确性。
02
供应商选择与关系管理
选择可靠的供应商，建立长期合作关系，确保商品的质 量和交货期。
03
采购谈判与合同签订
进行有效的采购谈判，争取最有利的采购条件，并签订 正式的采购合同。
总结词
零售市场定位是确定企业在市场中的位置，是制定零售战略 的重要步骤。
详细描述
通过市场调查和分析，了解目标客户的需求和偏好 ，从而确定企业的产品和服务在市场中的竞争优势 和特色，以吸引目标客户并保持其忠诚度。
总结词
零售品牌建设是提高企业知名度和美誉 度的重要手段。
详细描述
通过品牌形象设计、品牌传播和品牌维护等手段，建立独特的 品牌形象和价值，提高消费者对品牌的认知度和信任度，从而 增加企业的市场份额和竞争力。
定价目标确定
根据企业的经营目标和市 场定位，确定合理的定价 目标，如利润最大化、市 场份额扩张等。
价格制定与调整
根据成本、市场需求和竞 争状况等因素，制定合理 的商品价格，并在必要时 进行价格调整。
04 零售营销与推广
营销策略制定
01
目标市场分析
了解目标市场的需求、消费者行 为和竞争态势，为制定营销策略 提供依据。
现代零售学讲义PPT课件
差异化的形式 产品差异化、服务差异化和形象差异化
6
第6页/共19页
第二章 零售企业战略 （三）焦点战略
焦点战略 概念
实施的 主要步骤
又称集中化战略，零售企业在实施 焦点战略时，首先将经营重点集中 在狭小的市场空间，即细分市场 ， 然后根据这一细分市场的特点，选 择营销组合，为这一目标市场服务。 通过对目标市场进行战略优化，寻 找目标市场中的竞争优势，是成本 领先优势还是差异化优势。 （1）细分市场；（2）选择目标市 场：评估细分市场和确定目标市场； （3）市场定位
换、接入、传输、移动通信、智能网、支撑网、接
入服务器、路由器、以太交换机、会议电视等通信
领域，形成了自主的核心技术体系，可提供固定网、
移动网、数据通信网的业务解决方案。华为公司已
经在四十多个国家建立了市场分支机构或合资企业。
交换、传输、数据、移动等产品进入了四十个国家
和地区。
16
第16页/共19页
2002年SWOT 矩阵分析
WO战略
扩大规模，抢占国内和国际 市场 （以S1、S3抓住O3） （以S2、S3、S5抓住O1、 O2）
ST-战略
对产品线进行调整，有计划地 放弃部分市场，以期在其他方 面得到优势
（利用O1、O2调整W1、W2、 W4）
（利用O3调整W3、W4）
WT-战略
在行业调整期进行企业内部 调整 扩大企业优势
战略实施 →
战略实施措施 战略实施技巧
2
第2页/共19页
第二章 零售企业战略
第四节 零售企业的竞争优势和基本策略
商品价值 定义
从消费者的角度定义：将商品价值看作是商品能 够给消费者带来的利益或满足。现代营销学以此 提出了顾客价值、顾客成本和顾客送抵价值。
《零售策略规划》课件
《零售策略规划》PPT课 件
零售策略规划是成功管理零售业务的关键。本课程将向您介绍零售策略的概 念、市场分析、定位策略、实施步骤以及成功案例分析。
概述
• 什么是零售 • 零售行业现状 • 零售策略规划的重要性
市场分析
• 目标消费群体 • 竞争对手分析 • 市场容量及潜力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售策略
定位策略
• 品牌定位 • 客定位 • 产品定位
促销策略
• 价格策略 • 促销活动
店铺布局与设计策略
• 店面设计 • 收银台设计 • 商品陈列策略
实施步骤
1. 策略计划 2. 实施方案 3. 绩效评估
结论
成功案例分析
通过分析实际成功案例，深入了解零售策略规划的实际应用。
未来发展方向
展望未来，探讨零售策略规划在不断变化的市场环境中的发展趋势。
零售策略规划是成功管理零售业务的关键。本课程将向您介绍零售策略的概 念、市场分析、定位策略、实施步骤以及成功案例分析。
概述
• 什么是零售 • 零售行业现状 • 零售策略规划的重要性
市场分析
• 目标消费群体 • 竞争对手分析 • 市场容量及潜力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售策略
定位策略
• 品牌定位 • 客定位 • 产品定位
促销策略
• 价格策略 • 促销活动
店铺布局与设计策略
• 店面设计 • 收银台设计 • 商品陈列策略
实施步骤
1. 策略计划 2. 实施方案 3. 绩效评估
结论
成功案例分析
通过分析实际成功案例，深入了解零售策略规划的实际应用。
未来发展方向
展望未来，探讨零售策略规划在不断变化的市场环境中的发展趋势。
零售学教学课件之零售战略与组织
零售学教学课件之零售 战略与组织
PPT文档演模板
2021/1/5
零售学教学课件之零售战略与组织
•第二篇 零售战略与组织
•第三章 •第四章 •第五章
零售竞争战略 零售扩张战略 零售组织设计
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
•第三章 •零售竞争战略
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2021/1/5
零售学教学课件之零售战略与组织
与衣服质量并非独家绝活，但似乎只有这家公司能在这方面发挥得淋漓
尽致。”
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
•二、 差异化服务战略的误区
•◆ 任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这 • 一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。 •◆ 任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么 • 可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者 • 的价格期望。
•一、车轮理论生成机理：成本优势
• 车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多 •年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着 •新型零售业态在竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了 •成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零 •售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前 •发展着。
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
•一、目标市场的选择
•选择标准：
•可测量性 •可盈利性 •可接近性 •易反应性
PPT文档演模板
2021/1/5
零售学教学课件之零售战略与组织
•第二篇 零售战略与组织
•第三章 •第四章 •第五章
零售竞争战略 零售扩张战略 零售组织设计
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
•第三章 •零售竞争战略
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2021/1/5
零售学教学课件之零售战略与组织
与衣服质量并非独家绝活，但似乎只有这家公司能在这方面发挥得淋漓
尽致。”
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
•二、 差异化服务战略的误区
•◆ 任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这 • 一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。 •◆ 任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么 • 可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者 • 的价格期望。
•一、车轮理论生成机理：成本优势
• 车轮理论所揭示的零售业发展规律，实际上正是说明在一百多 •年的发展历程中，成本领先一直是零售企业竞争的优势，它驱使着 •新型零售业态在竞争中不断替代旧零售业态，而当这一业态失去了 •成本领先优势时，则马上又会被另一种以成本领先为竞争武器的零 •售业态所替代，于是，零售轮子就是这样在成本领先的推动下向前 •发展着。
PPT文档演模板
零售学教学课件之零售战略与组织
•一、目标市场的选择
•选择标准：
•可测量性 •可盈利性 •可接近性 •易反应性
零售学-第二章 零售战略-44页PPT资料
集中度。 （1）CR4或CR5法:某一行业中前四到五
家零售企业控制的总的市场份额。Leabharlann 2020/4/224
中国零售业市场集中度的变化情况
年份
集中 度
CR4（%） 比上年增长（%） CR8（%） 比 上 年 增 长 （ % ）
2019 0.92 2019 0.98 2019 0.95 2000 1.29 2019 1.51 2019 1.84 2019 2.14 2019 2.53
1、同质竞争与异质竞争
同质竞争是指同一类别的零售业态或交易风 格之间的直接竞争。
异质竞争是销售同一类商品的不同零售业态 之间的竞争。
2、垂直竞争与系统竞争
垂直竞争是零售企业与向零售企业的顾客销 售产品的生产商或批发商之间的竞争。
企业系统竞争发生在制造、分销和零售都受 同一管理层控制的情形。
在波特“五力”模型的基础上，麦 戈德瑞克（Peter J. McGoldrick）把购买 者分为零售商和顾客，改造出适应零售 业特点的竞争力模型 。
2020/4/22
2
三、零售竞争环境
（一）零售竞争结构 1.市场结构 2.供需结构 3.竞争方式结构
2020/4/22
3
（二）零售竞争的衡量尺度 1、衡量市场竞争程度的惯用方法是市场
价格比对手低10%-15%，有些特价商品低 60%。是Tesco、Sainsbury等超市，Curry电器超 级连锁店，Boots保健和美容店，Toys R Us玩具 店的竞争对手。
2020/4/22
12
（四）竞争管制
1、管制机构 2、管制法规 3、管制对象
2020/4/22
13
四、 零售顾客
5. 影响购买行为的因素 零售商店的实物环境 商品的质量 购买者个体的社会环境 购买目的、购买者的内在特点、时间因素
家零售企业控制的总的市场份额。Leabharlann 2020/4/224
中国零售业市场集中度的变化情况
年份
集中 度
CR4（%） 比上年增长（%） CR8（%） 比 上 年 增 长 （ % ）
2019 0.92 2019 0.98 2019 0.95 2000 1.29 2019 1.51 2019 1.84 2019 2.14 2019 2.53
1、同质竞争与异质竞争
同质竞争是指同一类别的零售业态或交易风 格之间的直接竞争。
异质竞争是销售同一类商品的不同零售业态 之间的竞争。
2、垂直竞争与系统竞争
垂直竞争是零售企业与向零售企业的顾客销 售产品的生产商或批发商之间的竞争。
企业系统竞争发生在制造、分销和零售都受 同一管理层控制的情形。
在波特“五力”模型的基础上，麦 戈德瑞克（Peter J. McGoldrick）把购买 者分为零售商和顾客，改造出适应零售 业特点的竞争力模型 。
2020/4/22
2
三、零售竞争环境
（一）零售竞争结构 1.市场结构 2.供需结构 3.竞争方式结构
2020/4/22
3
（二）零售竞争的衡量尺度 1、衡量市场竞争程度的惯用方法是市场
价格比对手低10%-15%，有些特价商品低 60%。是Tesco、Sainsbury等超市，Curry电器超 级连锁店，Boots保健和美容店，Toys R Us玩具 店的竞争对手。
2020/4/22
12
（四）竞争管制
1、管制机构 2、管制法规 3、管制对象
2020/4/22
13
四、 零售顾客
5. 影响购买行为的因素 零售商店的实物环境 商品的质量 购买者个体的社会环境 购买目的、购买者的内在特点、时间因素
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.41 1.53 1.54 2.11 2.66 2.88 3.13 3.63
28.18 8.51 0.65 37.01 26.07 8.27 8.68 15.97 6
2019/2/22
7
（2）HHI法：赫芬达尔-赫尔希曼指数。所 有竞争者占据的市场份额百分点的平方之 和（0-10000）。 例：假设有4个竞争对手，它们的市场份额 分别是30%、30%、20%、20%，则HHI 为2600。 美国公平贸易委员会和司法部的指导方针： 某项合并发生前的HHI值低于1800并高于 1000则认为适中。若某项合并使得HHI值 提高了100点或更多，合并将受限制。 （3）每千人拥有的某一类零售店铺的零售总 面积。
零售战略是指这样一种陈述，它确定了零售商 的目标市场、零售商计划采用的用以满足目标 市场上需求的方式、零售商为建立起一个可以 长期存在的竞争优势而制定计划的方式。 目标市场：零售商所计划将其资源和零售活动 组合集中于此的特定顾客群体。 零售方式：指零售商的零售活动组合（包括商 品的性能和所提供的服务、定价策略、广告宣 传和促销计划、店面设计的方式和可视的商品 陈列以及具有代表性的选址）
第二章 零售战略
案例思考：沃尔玛为什么要进 行战略调整？
2019/2/22
1
第一节 零售战略环境
一、零售一般环境 零售一般环境是指影响零售行业和 企业的较广泛的社会力量或因素，包括 人口的、经济的、技术的、政治的、法 律的、以及社会文化方面的力量和因素。 一般用PEST分析法分析企业的一般环境。
2019/2/22
年份
CR4（%）
集
中
度
CR8（%） 比 上 年 增 长 （ % ）
比上年增长（%）
2019 2019 2019 2000 2019 2019 2019 2019 2019/2/22
0.92 0.98 0.95 1.29 1.51 1.84 2.14 2.53
37.31 6.52 -3.06 35.79 17.05 21.85 16.30 18.22
1、消费者选择店铺注重的因素 发达国家消费者的选择：价格、位置、产品质量、 较宽的产品系列、服务、营业时间等 中国消费者的选择： 2、多变量商店选择模型 运用模型的第一阶段是识别顾客可以选择的一组商 店。 接下来列出这组商店的变量特征，请顾客根据这些 特征给这组商店打分。 由顾客个人对一般变量的重要性排序。 加权后计算商店变量得分。
（三）零售竞争类型
1、同质竞争与异质竞争 同质竞争是指同一类别的零售业态或交易风 格之间的直接竞争。 异质竞争是销售同一类商品的不同零售业态 之间的竞争。 2、垂直竞争与系统竞争 垂直竞争是零售企业与向零售企业的顾客销 售产品的生产商或批发商之间的竞争。 企业系统竞争发生在制造、分销和零售都受 同一管理层控制的情形。
2019/2/22 13
（四）竞争管制
1、管制机构 2、管制法规 3、管制对象
2019/2/22
14
四、 零售顾客
（一）顾客人口统计特征的变化 年龄分布：高龄化程度加重，婴幼儿增 多 工作方式：越来越多采取家庭办公 收支：家庭收入差距拉大，消费结构转 小康 地理：流动
2019/2/22 15
2
二、零售行业环境 零售行业环境是指对一个零售企业 及其竞争行为和反应，以及行业的利润 能力有直接影响的因素。 在波特“五力”模型的基础上，麦 戈德瑞克（Peter J. McGoldrick）把购买 者分为零售商和顾客，改造出适应零售 业特点的竞争力模型 。
2019/2/22
3
三、零售竞争环境
（一）零售竞争结构 1.市场结构 2.供需结构 3.竞争方式结构
2019/2/22
4
（二）零售竞争的衡量尺度 1 、衡量市场竞争程度的惯用方法是市场 集中度。 （ 1 ） CR4 或 CR5 法 : 某一行业中前四到五 家零售企业控制的总的市场份额。
2019/2/22
5
中国零售业市场集中度的变化情况
2019/2/22
17
4. 消费者购买行为过程 刺激——需求确认 —— 信息搜寻 —— 评估—— 购买—— 购后评估 5. 影响购买行为的因素 零售商店的实物环境 商品的质量 购买者个体的社会环境 购买目的、购买者的内在特点、时间因素
2019/2/22 18
（四）零售店铺的选择
2019/2/进入商店后所应考虑的 确认需求 寻求关于商品的信息 对商品进行评估 选择商品 购买商品 产品购买后所进行的评估
进入商店前所应考虑的 确认需求 寻求关于零售商的信息 步 对零售商进行评估 骤 选择零售商 光顾这家商店
2019/2/22
20
第二节 零售战略规划
（二）消费者价值取向的变化
更加寻求物美价廉
更加关注环保自然
更加重视健身美体 更多倾向家庭购物
更多购买中国商品
2019/2/22 16
（三）消费者购买行为 1.SOR模型 刺激 有机体
反应
2.MR(莫拉比安—罗素)模型 强调环境刺激引发情绪化反应，从而影响 行为
3.ELM模型（精细加工可能性模型） 说服信息通过中央路径或外围路径影响消费者 态度
2019/2/22 8
2、零售业集中度的趋势
（1）少数零售企业拥有越来越大的市场份 额或支配力 主要原因：连锁店成倍增加，零售市场增 长相对缓慢。 （2）本地集中度高于全国水平：一至两家 零售企业主导着本地零售业。
2019/2/22
9
2019/2/22
10
中国零售百强集中度
2019/2/22
11
2019/2/22 12
案例：ASDA沃尔玛超级购物中心的竞争类型
2000.7ASDA在布里斯托开设了英国第一家 24小时营业的超级购物中心。93000平方英尺， 有眼镜部、药品部、DIY中心、服装、胶卷冲洗 部、玩具和电子部，销售40000种外卖食品、42 种卫生纸以及自有的Posh和Becks品牌。约一半 面积销售非食品类商品。 价格比对手低10%-15%，有些特价商品低 60%。是Tesco、Sainsbury等超市，Curry电器超 级连锁店，Boots保健和美容店，Toys R Us玩具 店的竞争对手。