2.客户疑难问题解答6.20.

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• （4）问：你们公司的广告费那么高，是不是都摊 到我们的装修费里面去了？
• 答：如果您能够从“规模经济的优势”角度去看 这个问题，再多了解一些企业的经营规模，我们 的经营规模很大，进货规模非常大，进料品质高 价格很优惠，最后我们把这些优惠都让利于民了， 只要您了解了这些，就不会担心这个问题了。
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• 3）问：你们公司的资质是几级？为什么有的公司 是一级或二级？资质差别是否与质量有关？
• 答：目前家装公司拥有的资质有两种，一是建委 的建筑装饰资质，二是轻工的资质；我们是建委 发的二级资质。
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• （4）问：听说家装行业有个“十大品牌”，你们 公司排第几？
• 答：家装行业中所谓的；十大品牌”，其实就是 指两年前的说法，规模较大的十家装饰公司；但 随着行业的发展、随着我们的精品发展战略的推 出、我们几年来一直位居第一、2010我们全年完 成了五个亿的家装产值，2011年我们计划完成10 个亿的产值。实创装饰不但是中国装饰协会首推 的品牌而且把最好的家居文化推遍全国作为己任。
• 因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人 员能否与客户达成合作的关键。
• 下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的 疑难问题，做逐一论述。
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（一）有关公司方面
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• （1）问：你们公司是国营的、还是私营的？
• 答：我们公司是一家民营股份制企业。我认为， 公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提 供什么样的服务。
• 答：铺地砖和铺石材的工艺做法是有很大区别的。
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• （13）问：你们安装灯具、洁具要收取费用吗？
• 答：不收费，别的公司安装灯具、洁具需要有人 工费，而我们公司做的是套餐，安装灯具和洁具 是不收费的。 这些是套餐中所含的项目。
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• （14）问：由你们公司装修一套三居室需要花多 少钱？
• 2------我们为您提供了量房服务，因此，不论任何理由， 只要您没有与我们签定装修合同并交纳相应的工程款项， 量房定金是不能退的；反之，我们将在您的工0/5/4
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• （8）问：我已经交了定金，可不可以把报价单和 图纸拿走？
• 答：您交纳的是量房费，根据公司的规定如果您 想拿走设计图纸，还需交纳相应的设计费（签单 时返还），但是您可以带走报价单。
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• （5）问：设计师能否陪我们一起去看主材？
• 答：完全可以！这是我们提供的服务内容。但希 望您在我们设计师的建议下提前看一次.
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• （6）问：从开始咨询到签合同，大概需要多长时 间？
• 答：这主要取决于我们之间的合作。按照您这套 房间的面积和您的装修要求，我可以在四天以内 做出详细的报价和设计图纸，如果您对设计和报 价都满意，我们就可以当时签约。
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• （7）问：为什么别的公司不收量房定金，你们却一定要 收？量房定金能不能退？
• 答：1------这里有个信誉问题。由于我们是一家信誉卓著 的企业，所以，我们的客户资源非常丰富，加上公司对设 计人员的服务标准要求很高，使他（她）们经常在满负荷 地工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要实创公 司提供优质的装修服务，并同意交纳量房定金的客户提供 量房服务。当然，我们在收费之前，会与您进行充分的交 流、以保障您的利益不受损害。
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• （2）问：与其他公司相比，你们公司有那些优势？
• 答：我们不便对其他公司进行评价。但是，我可以告诉您， 实创装饰公司的优势在于规模最大、管理和服务的规范化 程度很高。我们公司的经营模式在全国是名列前茅的，实 创装饰公司下属30多个设计分部、巴赫曼家具公司、物业 公司、物流公司、外阜有15个装饰分公司，拥有五百多名 设计人员、技术工人总数已经超过四千人，目前正在施工 的工程有几千多处。另外，公司内部还设有完善的监督检 查体系；为了表彰公司在家装行业中做出的成绩，全国获 得的各种奖项您可以看一看就知道了。严格的管理与周到 的服务使公司在客户心目中具有了很好的口碑。
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（二）有关报价方面
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• （9）问：你们公司的报价为什么比别的公司高出 许多？
• 答：我们公司提供的包含了主材在内的精装套餐， 而大多公司给你报的家只是轻工辅料，即便是其 他公司的套餐的报价，你要对比一下包含哪些项 目和具体材料的品牌，这样你就可以客观的比较 出来了。
• 答：这个问题不能这样问。因为我们公司做的是 套餐，按照公司的规定；我们是用面积与套内面 积来确定您需要花多少钱，我给您拿一份套餐活 动细则给您看，您的不明白的地方我可以给您再 讲一讲您就会明白。
• 答：当您确定的装修项目没有变动时，我们的报 价一般不会有变动。但是，有时通过图纸做出的 工程预算，会与实际情况存在一定的偏差，这种 偏差不应超过实际费用的10%。如果您在施工过 程中，对原设计方案进行了项目的修改或增减， 我们会以变更的形式把价格变化报给您认可、签 字。
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• （12）问：铺地砖和石材的做工一样，为什么会 有差价？
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• （10）问：为什么有的公司能优惠好几个点，而 你们公司却不能优惠？
• 答：实创的利润率很低，所有我们有性价比这么 高的套餐，所以没办法向其他公司一样打折，我 们只能通过升级产品等手段，来回报我们的客户！
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• （11）问：（签约时，客户问）你现在做的工程 预算，以后会不会有变动？
设计人员客户疑难问题解答—谈单技 巧二
实创家居装饰集团有限公司 设计师业务强化培训
设计师面对客户疑难问题解答
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• 由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因 此，在回答客户咨询时，难免遇上各种各样难以解答的疑 难问题。
• 这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行 业的陌生。这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新 兴产业，有一些不尽如人意的地方。