汽车销售流程培训-新员工

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集客活动执行方法 集客活动执行方法
D 集客活动的实施
销售顾问按自己的月/周/日计划 进行集客活动，并记录客户信息；
销售经理督促销售顾问实施集客 活动，并确认进展状况
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集客活动执行方法 集客活动执行方法
C
集客活动的检查
每日夕会前销售顾问整理当日营业活动信息和客户资料，汇总《销售 活动访问日报表》、《月度意向客户级别状况表》、A卡和C卡，并向 销售经理汇报 每日销售经理对销售顾问在DMS中上报的日访问活动内容加以检讨、 指示和审核，并在夕会中加以总结并检讨当天失败案例 销售经理每周举办内部分析讨论会，分析讨论成交与失败的案例，总 结经验
展现品牌形象及服务理念 建立信心与销售服务基础 消除疑虑为需求分析作准备 良好沟通争取客户再次入店
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2. 顾客接待
接待的关键时刻： 接待的关键时刻：
电话接听 展厅接待
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2. 顾客接待
汽车销售电话接待礼仪
接听电话的基本规范
电话铃响在三声之内接起； 电话铃响在三声之内接起； 主动报出经销店名，自己的姓名与职务； 主动报出经销店名，自己的姓名与职务； 电话机旁准备好纸和笔进行记录； 电话机旁准备好纸和笔进行记录； 明确记录客户信息并积极邀请来店； 明确记录客户信息并积极邀请来店； 电话结束时，应感谢客户致电，待对方挂断电话再挂电话； 电话结束时，应感谢客户致电，待对方挂断电话再挂电话； 电话结束后，应立即填写来电客户登记表。 电话结束后，应立即填写来电客户登记表。
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2．个人素质 ．
端庄的仪表
良好的心理素质
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开发客户的渠道
1．一般渠道 ．
寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去 走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行 小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企 业的招标采购等。
控制
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顾问式销售流程
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课程目标
理解顾问式销售的 基本概念和原则， 并了解学习顾问式 销售的重要性；
熟悉展厅销售的各 个流程，并对每个 流程中相关的观念 、方法和技巧有基 本的掌握；
成为一名符合品牌 标准的销售管理人 员。
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顾问式销售主要流程
1.集客活动 8.售后跟踪 2.顾客接待
7.热情交车
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2. 顾客接待
眼神 − 与客户交谈时，双眼视线应落在对方眼鼻间，恳请对方时，注视对方双眼 − 不能长时间盯住对方，应适时挪动视线 − 眼睛转动的幅度与速度不要太快或太慢，否则给人以轻浮、不庄重或呆板的感觉 − 与客户交谈时，切忌斜视或注视他人、他物，避免让客户感到不礼貌和心不在焉 递送名片 − 销售人员应随时携带名片 − 应先于客户递出名片。递名片时应起身，面朝对方，且以对方易于阅读的方向递出， 双手奉上，手指不要压住名字，边念自己单位名称及姓名边递出，递送高度不能低 于腰部 − 应用双手承接对方名片，轻轻点头招呼并将名片快速仔细浏览一遍，提问确定对方 的姓名及单位名称 − 请注意不要上下打量对方，接名片后不要用手玩弄或随手乱放，应小心放入贴心口 袋以示尊重
请进来 请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展 示，或接受客户电话预约等。
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2．特有渠道 ．
定期跟踪保有客户。 定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的 销售资源。
定期跟踪保有客户的推荐。 定期跟踪保有客户的推荐。 售后服务站外来的保有客户。 售后服务站外来的保有客户。
比如，江淮汽车的维修站也会修奇瑞、比亚迪等，而这些客户也是我们开发的对象。
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1. 集客活动
集客活动执行关注重点： 集客活动执行关注重点：
序号 销售执行项目 (晨会) 制定日营业计划 分析现有销售数据 (夕会) 设定个人销售目标 2 集客活动实施 监督指导计划实施 确认每日集客活动 和信息记录 执行关注重点 支持工具
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顾客离去后
1. 记录DMS系统与来店 (电)客户登记表 2. 客户信息卡填写
1. DMS系统 2. 来店(电)客户登 记表 3. A卡 36
顾客资料 公司名称 公司地点 购买决策者 姓名 信息来源： 欲购车型 下次预定 月/日 / / / / / / / / 实际访问 年 月 日 意向 级别 意向产生日期 经过情形 审核 单位 E-mail地址 邮编 行业类别 联系电话 联系电话 邮箱 电话
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设定 目标
1. 月销售服务店营业计 划DMS系统或书面文件 2. 销售活动访问日报表 DMS系统或书面文件 1. 销售活动访问日报表 DMS系统或书面文件 1. A卡 2. DMS系统或书面文件
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集客活动检核
集客活动执行的相应工具
意向客户管理卡（A卡）
顾客名称 通讯地址 顾客资料 公司名称 公司地点 购买决策者 姓名 信息来源： 欲购车型 下次预定 月/日 / / / / / / / / 年 实际访问 年 月 日 意向 级别 意向产生日期 经过情形 审核 预定访问 月 日 年 实际访问 月 日 车型代号 出厂年月 车身号码 牌照号码 单位 E-mail地址 邮编 行业类别 联系电话 联系电话 邮箱 电话 购买决策者 顾客资料 顾客名称 通讯地址 公司名称 公司地点 姓名 信息来源： 领照日期 年 月 日 售价 贷款 分期到期日 月 日 余额 期数 年 订单编号 单位
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如何做客户开发
1．首先要找到客户 ．首先要找
过去那种所谓的酒香不怕巷子深的 说法，在当今的市场经济条件下遇到 了严峻的挑战。
2．根据产品特征锁定客户 ．根据产品特征锁定客户 锁定
产品定位 目标客户群在哪里 目标客户群在哪里 销费层次
汽车消费基本上分为两个层次： 一个层次是属于投资的，如瑞风部分车型。 另一个层次主要是用于消费的，如瑞鹰、宾 悦。 20
案例
无准备的登门拜访 无准备的业务接待
销售人员至少要具备两个条件
一个是业务能力， 一个是业务能力，一个是个人素质
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1．业务能力 ．
业务能力的内容 第一，要有新的营销理念—以客户为中心的营销理念。 第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。 第三，要具有丰富的专业知识。
专业知识的内容 第一，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，服务的项目。 第二，产品知识。即了解生产汽车的厂家、品牌、各款车的性能、功能和配置。 第三，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的对比、优劣情况等等。 第四，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费习惯、客户的购买动机、客户的爱好 、客户的决策人购买力等等。比如，从事小商品行业的客户喜欢车子的空间大一些，可以顺 带一些货物，像MPV这样的多功能车比较受他们的欢迎；从事路桥工作施工作业的客户偏好 越野性能好的SUV车。
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
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顾问式销售流程
1.集客活动 8.售后跟踪 2.顾客接待
7.热情交车
（三位一体交车）
3.需求分析
6.报价说 明及签约 成交 5.试乘试驾
4.商品说明
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1. 集客活动
集客活动的目的： 集客活动的目的： 动的目的 A B C D
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2. 顾客接待
展厅接待
迅速欢迎顾客； 迅速欢迎顾客； 让顾客感觉到受重视； 让顾客感觉到受重视； 让顾客自由看车，不受打扰； 让顾客自由看车，不受打扰； 与顾客建立情感纽带与初步信任； 与顾客建立情感纽带与初步信任； 导引顾客进入顾问式销售流程。 导引顾客进入顾问式销售流程。
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2. 顾客接待
提升来店客户组数，确保销售计划的完成。 维持与客户的关系，收集客户信息。 提升客户满意度。 规范销售顾问的日常工作，开展P.D.C.A.活动。
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1. 集客活动
集客活动的核心： 集客活动的核心： 活动的核心
• 通过多种方式发掘潜在顾客，主动诱导，必要时登门 拜访或服务顾客。
发掘
引导
•
加强吸引顾客来店参观、商谈、参加活动、试乘试驾。
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2. 顾客接待
展厅接待
迎接 − 销售人员小跑至展厅外或停车场迎接客户，态度热情，充满活力，欢迎客户光临
表情手势 − 客户交流时，必须保持自然的微笑，以拉近与客户的距离 − 微笑要亲切、真诚、自然和适度，让客户感到温暖而具亲和力，真正体会到你的 诚意与友善 − 表情不能过于夸张，让人感觉不自然。微笑适时配合得体的手势，会显得更加自 然大方，从而体现专业素养 − 在向客户作介绍，与客户谈话，为客户引路、指示方向时运用手势，要求正规、 得体、适度、手掌向上
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2. 顾客接待
汽车销售电话接待礼仪
拨打电话的基本规范
拨打电话前应做好准备工作； 拨打电话前应做好准备工作； 接通后表明自己身份，并礼貌问好，确认对方身份； 接通后表明自己身份，并礼貌问好，确认对方身份； 通话时间最好控制在3分钟以内，如需较长时间，先礼貌概述征求同意； 通话时间最好控制在3分钟以内，如需较长时间，先礼貌概述征求同意； 电话结束时，应感谢客户致电待对方挂断电话再挂电话； 电话结束时，应感谢客户致电待对方挂断电话再挂电话； 电话结束后，实时记录客户信息和数据。 电话结束后，实时记录客户信息和数据。
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集客活动执行方法 集客活动执行方法
A A\C卡的管理
从与客户初次见面直到签约成交，销售顾问利用在DMS中或纸质的A卡详 细记录客户信息和接触过程 销售顾问应利用DMS中或纸质的C卡对已购车客户进行持续跟踪，积极争 取换购、增购、推介等商机 纸质的A、C卡按照卡片箱进行分类管理，以客户计划购买时间或购车时 间为分类标准 销售顾问和销售经理每月至少清点查核一次卡片箱 C卡信息在客户进行首次保养后转交给客服部门