如家 特许经营案例分析
如家经济连锁酒店营销案例分析
洁净似月，温馨如家——如家快捷酒店服务营销案例分析学院：经济管理学院学号：110513125姓名：古月轩公司背景宏观环境分析SWOT分析市场定位精准客户信息连锁模式，酒店设施营销手段困境与危机我的一点建议公司背景如家酒店连锁创立于2002年, 2006年10月在美国纳斯达克上市(股票代码：HMIN),作为中国酒店业海外上市第一股,如家始终以顾客满意为基础，以成为“大众住宿业的卓越领导者”为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的“家”文化服务理念和民族品牌形象. 宏观条件分析政治环境：国务院于2009年12月1日发布41号文件《国务院关于加快发展旅游业的意见》。
作为全面贯彻落实国务院关于加快发展旅游业的意见的第一年，2010年中国旅游业预期目标是实现总收入1.44万亿元，增长12%，新增旅游就业50万人。
该政策给以如家为代表的经济型酒店一针强心剂。
经济环境：随着国内外经济金融危机，我国经济运行面临异常复杂的局面。
主要经济体在衰退的边缘苦苦挣扎。
在新经济形势的影响下，商务活动和旅游这两个酒店市场未来增长的主要因素开始进入了紧缩期。
社会和文化环境：在发达国家，60%的酒店是经济型酒店，但是在中国，比例却很小。
“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件，前者可以使企业做大规模，拥有市场影响力；后者可以提高企业知名度，增加客源，提高竞争力。
技术环境：经济型酒店未来竞争重点有二：一是标准，即各地分店均能步伐一致，提供优质服务；一是销售，即留住老客户，开拓新客户，广纳客源。
而这两者都要建立在现代信息技术的基础上。
SWOT分析S1、酒店内部环境较好，干净整洁2、采用连锁店的方式进行经营管理，品牌形象统一、服务标准化。
3、规模庞大，利润来源广。
4、价格合理，符合一般商务人群和一般游客的消费标准。
5、设施简洁，运营成本低。
W扩张速度过快，“如家”不得不去花费更多的精力去经营新店，使“如家”所得到的利润大打折扣。
O1、我国三星级以下的经济型酒店市场份额较大。
如家商业模式分析
如家商业模式分析经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式如家并不是中国经济型酒店的第一人，但却是第一个用连锁复制的商业模式打造的经济型酒店品牌。
如家构建的连锁意味着规模经济，意味着快速扩张带来的市场份额，意味着标准化的统一:统一的品牌、质量、服务模式、客源销售网络和管理系统。
和传统商业地产概念的酒店经营模式不同，如家采取轻资产的策略——租赁经营，先后引入风险投资和上市融资，实现了年收入和经营利润连年翻倍的增长奇迹。
从2002年6月创建到开出第100家连锁酒店，拥有11000间以上的客房，如家仅仅用了4年零2个月的时间。
截至到2006年底，如家已经有94家租赁酒店投入使用和48家租赁酒店正在建设中;特许经营酒店也达到了40家，外加正在发展的48家特许经营酒店，连锁网络覆盖了中国50个拥有100万以上人口、GDP超过1000亿的城市。
从2004年起，客房入住率一直稳定在90%左右。
目前，如家酒店已发展了约13万名稳定会员。
到2008年将开店350-400家，2010年在全国编织出一个500家门店的大网络。
与开店数量对应，如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币，截至2006年末，如家的总收入已达到5.885 亿元人民币，运营利润达到人民币7460 万元，年复合增长率超过100%。
如家的愿景是做“中国最著名的住宿业品牌”。
2006年1月，如家荣获“中国自主创新经济型连锁酒店最具影响力第一品牌称号”。
在4月公布的“金枕头奖”这一中国乃至亚洲地区最引人瞩目的商务及度假酒店的评选活动中，如家品牌在所有参选经济型品牌中以最高得分荣获“中国最佳经济型连锁酒店品牌”，如家CEO孙坚先生也荣获“年度酒店经理人大奖”。
与此同时，如家还在被中国连锁经营协会授予“2005年——2006年年度中国特许奖”中的“最具成长力奖”，成为酒店行业唯一获此殊荣的品牌。
如家在清晰的商业模式基础上，不仅实现了规模和速度，而且塑造了中国经济型连锁酒店行业最具影响力的领导品牌。
如家酒店案例分析
案例讨论作业题目：“如家酒店连锁上市后的发展战略”案例分析课程名称：战略管理年级: 2022研组号: 第三小组组员:提交时间: 2022 年10 月21 日目录一、公司简介 (3)二、如家酒店发展历程及现状 (3)三、如家 SWOT 分析 (4)(一)优势(Strength) (5)(二)劣势(Weakness) (6)(三)机会(Opportunity) (7)(四)威胁(Threat) (8)四、如家酒店现行战略及未来战略发展分析建议 (10)(一)集团化战略 (10)(二)强化网络营销战略 (10)(三)差异化战略 (11)(四)品牌化战略 (11)(五)精品化战略 (11)一、公司简介如家酒店集团于 2002 年 6 月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。
2022 年 10 月在美国纳斯达克上市，作为中国酒店业海外上市第一股，如家酒店集团以“成为全球酒店行业前三甲的酒店管理企业”为愿景，始终秉承“家”文化，用真挚的如家招牌式的微笑和贴心的服务使住“家”者宾至如归，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
如家酒店集团旗下现有五个酒店品牌：和颐酒店、如家精选酒店、如家酒店、莫泰酒店和云上四季酒店。
截至 2022 年 6 月 30 日，如家共在中国市场 342 座城市经营了 2750 家酒店，形成为了行业率先的国内连锁酒店网络体系。
其中今年第二季度净增加了 89 家酒店。
如家成立至今，通过自身敏锐的市场洞察力、完善的管理系统、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力。
作为国内最大的综合性酒店集团之一，如家正用通过标准化、简洁、舒适的酒店住宿服务，使大众商务以及休闲旅行宾客收获温馨、便捷的住宿体验。
到今天其无论从市场占有率、客房规模和品牌知名度上都成为目前中国经济型酒店市场中的领导者。
某酒店服务营销案例分析(ppt31张)
有所为
抓住重点：床和卫生间 卫生上达到甚至超越传统酒店的卫生条件 保持较早服务，房间增添色彩变化，增加温 馨感
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：
满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 物业多为租赁，选址避开闹市区，租用厂房或 普通房屋 剔除星级酒店过多的豪华装饰 舍弃投资巨大、利用率低的商场、康乐中心、 游泳池和桑拿 店门不设迎宾人员，改为自助
首年度营业额达到 2000万人民币
全年客户13万人次
目标发展到200家酒店， 24000套客房，在全国30 多个经济发达城市布点
公司背景
如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒 店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借 鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、 温馨”的酒店产品，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：
满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 只建占地50~100平米的餐厅，提供简单的 早餐和快餐，餐厅不对外服务，把更多的空 间变为客房。如果周围有餐厅，就省掉。 房间使用分式空调，冬天只用暖气，比中央 空调更节能。 节省一次性用品，梳子每房间一把，洗浴产 品档次不要求太高。
开直营店
连锁加盟
特许经营
管理合同
特许经营
“如家说，特许经营方式旨在吸收社会上的中小酒店、旅馆加盟，纳入如家的品 牌体系，按照如家的运作规程经营。 ”
《如家快捷酒店服务营销案例分析》(29页)
有所少为
企业管理资源网通用业频 道
洁净似月， 洁净似月，温馨如家
1 2 3 4 5 6
市场选择 酒店设施 连锁模式 员工管理 营销手段 相关分析
企业管理资源网通用业频 道
连锁模式
“连锁的价值就在于客人即使没有去过某一家新店，但他在同品牌的别的店的体验会告 连锁的价值就在于客人即使没有去过某一家新店， 诉他，这家店的服务和去过的店是一样的。而如家快捷最重要的客户群正是回头客。 诉他，这家店的服务和去过的店是一样的。而如家快捷最重要的客户群正是回头客。” 品牌优势 • 统一的品牌形象系统 • 统一的市场营销系统 • 统一的标准培训系统 技术优势 • • • • • 中央预定系统（CRS） 中央预定系统（CRS） 物业管理系统（PMS） 物业管理系统（PMS） 客户关系管理系统（CRM） 客户关系管理系统（CRM） 供应链管理系统（SCM） 供应链管理系统（SCM） 企业资源计划系统（ERP） 企业资源计划系统（ERP） 客源优势 • 中央化的客源聚集平台 • 网络化的客源配送系统 • 人性化的客源会员制度 管理优势 • • • • • 标准化的运营体系 标准化的质量体系 标准化的服务体系 标准化的财务体系 标准化的采购体系
有所多为
企业管理资源网通用业频 道
酒店设施：低成本、低费用、 酒店设施：低成本、低费用、低成本
经营策略：
满足客人最核心的需求，把好钢用在刀刃上 ，严格控制成本 对于酒店的消费者，核心需求只有一个：舒服的淋浴 + 温馨的床 只建占地50~100平米的餐厅， 只建占地50~100平米的餐厅，提供简单的 50~100平米的餐厅 早餐和快餐，餐厅不对外服务， 早餐和快餐，餐厅不对外服务，把更多的空 间变为客房。如果周围有餐厅，就省掉。 间变为客房。如果周围有餐厅，就省掉。 房间使用分式空调，冬天只用暖气， 房间使用分式空调，冬天只用暖气，比中央 空调更节能。 空调更节能。 节省一次性用品，梳子每房间一把， 节省一次性用品，梳子每房间一把，洗浴产 品档次不要求太高。 品档次不要求太高。
如家案例分析报告-郭泽华 4600字
三一文库（）〔如家案例分析报告-郭泽华 4600字〕如家，用I实现商业战略案例分析报告---郭泽华基于3号案例：如家，用I实现商业战略参赛者编号： 130101案例分析书参赛者姓名：郭泽华年段： 2010成稿日期： _2013.05.15____如家，用I实现商业战略案例分析报告---郭泽华如家，用I实现商业战略案例分析报告一、案例概述如家快捷酒店是如家酒店集团下属品牌之一，其股票为中国酒店业海外上市第一股（股票代码：纳斯达克MI）。
截止20xx年末，在全国279座城市拥有连锁酒店2013家。
如家酒店主要提供标准化住房，秉持CCVM的理念，力求为旅客提供干净，温馨的酒店产品。
本案例主要根据如家的I投入实现其企业商业战略进行总结，而本次案例分析将从更系统，更专业的角度对如家I 战略进行剖析。
二、初步剖析（1）产品产品是企业的利润核心，没有好的产品，其市场营销策略将陷入恶性循环。
一个企业在制定产品策略时，需要同时考虑消费者的需要，欲望，和需求。
如家作为第三产业的酒店服务业，需要在自身现实状况下合理包装产品。
笔者本人经常出外旅游，经历的大小酒店，如家与七天等其他快捷酒店相比最大特色在于通过16部管理圣经制定的标准化装潢，内部布置，以及部分门店均设有自助餐厅。
这两点即酒店业的BB（bdbrakas），其服务更加人性化。
（2）市场定位如家的市场定位为在普通招待所与星级酒店中间的经济型酒店，目标消费群体为中层白领商务人士及自助出游的游客，其产品价格定位在108到230左右不等，针对不同人群提供差异化的产品，既满足低端人群的消费需求，也满足了中高端消费群体的产品需求。
如家，用I实现商业战略案例分析报告---郭泽华（3）营销策略如家的营销手段主要包括针对客户的“家宾俱乐部”，以及促销让利，异业联盟，及本次案例的重点电子商务营销。
三、深度剖析（如家的I战略）如家为何会使用I作为主要战略，这或许与创始人季琦有关。
创始人季琦在创办如家之前，有丰富的计算机服务工作经验。
经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式
经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式•相关推荐经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式经济型酒店案例分析-如家快捷的商业模式如家并不是中国经济型酒店的第一人，但却是第一个用连锁复制的商业模式打造的经济型酒店品牌。
如家构建的连锁意味着规模经济，意味着快速扩张带来的市场份额，意味着标准化的统一：统一的品牌、质量、服务模式、客源销售网络和管理系统。
和传统商业地产概念的酒店经营模式不同，如家采取轻资产的策略——租赁经营，先后引入风险投资和上市融资，实现了年收入和经营利润连年翻倍的增长奇迹。
从2002年6月创建到开出第100家连锁酒店，拥有11000间以上的客房，如家仅仅用了4年零2个月的时间。
截至到2006年底，如家已经有94家租赁酒店投入使用和48家租赁酒店正在建设中；特许经营酒店也达到了40家，外加正在发展的48家特许经营酒店，连锁网络覆盖了中国50个拥有100万以上人口、GDP超过1000亿的城市。
从2004年起，客房入住率一直稳定在90%左右。
目前，如家酒店已发展了约13万名稳定会员。
到2008年将开店350-400家，2010年在全国编织出一个500家门店的大网络。
与开店数量对应，如家酒店2002年的营业额为2000万元人民币，截至2006年末，如家的总收入已达到5.885 亿元人民币，运营利润达到人民币7460 万元，年复合增长率超过100%。
如家的愿景是做“中国最著名的住宿业品牌”。
2006年1月，如家荣获“中国自主创新经济型连锁酒店最具影响力第一品牌称号”。
在4月公布的“金枕头奖”这一中国乃至亚洲地区最引人瞩目的商务及度假酒店的评选活动中，如家品牌在所有参选经济型品牌中以最高得分荣获“中国最佳经济型连锁酒店品牌”，如家CEO孙坚先生也荣获“年度酒店经理人大奖”。
与此同时，如家还在被中国连锁经营协会授予“2005年——2006年年度中国特许奖”中的“最具成长力奖”，成为酒店行业唯一获此殊荣的品牌。
如家快捷酒店经营模式与优点总结
如家快捷酒店经营模式与优点总结第一篇：如家快捷酒店经营模式与优点总结在床和卫生间下大工夫，保证每个房间的住宿条件都能满足客户的需求，带给客户方便舒适温馨到家的感觉。
剔除星级酒店繁琐的除住宿以外多余的设施，如豪华装饰及娱乐设施，单纯专心的为客户提供最好的住宿条件，让每个住过酒店的人再想住宿首先想到的是如家专业、温馨、舒适的感觉！如家全国链锁，占据各发达城市商业中心及交通要道，能及时准确的为异地出差、旅游的人士送到指定地点，最快捷的办理入住，一站式服务是他的经营特色之一。
如家会员卡能为来电住宿的人士增添了意外的惊喜，住宿不但可以打折扣，还可以积分，按积分额度兑换如家精心准备的礼品。
如家一样的感觉的室内设施，周到快捷的酒店服务，加上超出客户意外的礼物，更彰显了如家的品质、专业、大气。
如家领导层次分明，每个分店只有“店长肩负营销、人员管理、客户管理、前后台支持、保洁等综合任务”，领导层次的减少能更好的解决问题，最直接最快的的与客户接触，为客户服务。
如家的系统完善，全国所有链锁店每时每刻的收入支出可以在如家老总的网络上清晰看见，老总可以根据不同的所得到的信息进行管理每一个店。
如家相信“可复制、简单化、标准化”，所以如家的全国所有分店店内设施全部一致，没有高低之分，给来店的客户均等的感觉。
如家快捷酒店价格一般在200元块钱以内，比星级酒店价位经济，这也是确保如家每天最少90%的入住率的关键条件。
如家选址都是经过公司高层CEO亲自考察后开店，开店地址都是商业发达地区，周边购物设施齐全，弥补如家单纯酒店的不足，可以让客户在如家住宿，出如家购物的方便条件，更彰显如家快捷酒店式便捷与方便。
如家开店由CEO确定后立即签约装修动工，有自己的装修团队，能最快最好的完成如家各分店点项目，一般在签约后三四个月的土地免租期内就可完成，并投入使用，避免了以往星级酒店开店需要1~2年长时间的装修，还没开业就要支付租金的情况。
如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地50～100平米的小餐厅，把更多的空间变成客房，餐厅不对外服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二.如家选择特许的原因 如家选择特许的原因
■
特许经营的固有优点
节省复制成本 可产生强大的广告效应 降低了对外界采购的成本 有利于“3S” 原则的贯彻实施与推广、深化 使各个单店之间有命运共同体的意识，利于调动协作的团队意识 确保特许人开发出来的经实践验证是非常有效的模式能在受许人那里同 样取得成功 所产生的一荣俱荣、一损俱损的客观局面使得特许人和受许人都把为顾 客提供优质的产品或服务作为自己的责任，在客观上对社会公众产生了 利益 使特许人开发出的工业产权和（或）知识产权迅速地复制到各个受许人 那里，从而大大提高整个体系改善、创新的速度和效率 使得特许人对于庞大体系的管理、考核与监督变得轻松、简单，从而也 提高了整个体系的运营效率 使各个受许人有受到来自特许人的公平待遇的感觉，这将减少受许人与 特许人之间以及受许人相互之间的猜疑，更有助于整个体系的稳定、团 结发展
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 标准手册 统一的运营手册包括——销售手册、 统一的运营手册包括——销售手册、服 ——销售手册 务手册（前台手册、客房手册、 务手册（前台手册、客房手册、餐厅手 安全手册、工程维护手册、 册、安全手册、工程维护手册、礼仪手 ）、硬件手册 硬件文字手册、 硬件手册（ 册）、硬件手册（硬件文字手册、硬件 照片和图片手册）、人事管理手册、 ）、人事管理手册 照片和图片手册）、人事管理手册、VI 标准手册、开业手册、财务管理手册、 标准手册、开业手册、财务管理手册、 英语服务指南
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
品牌 销售 成本控制 技术 标准手册 经营 培训 酒店管理
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 品牌
统一的、 统一的、完整的企业品牌形象识别系统 如家统一的产品推广、展会促销 如家统一的产品推广、 全国和地区性统一的品牌建设 全国范围内主要出版物上的平面媒体及软性文章 宣传投放 针对不同地区或单个酒店的专项广告策划 如家旗下所有酒店的互相订房、前台互荐促销广 如家旗下所有酒店的互相订房、 告 如家网站（） 如家网站（）的整体宣传推广
七.如家的未来展望 如家的未来展望
孙坚的看法：目前的经济酒店， 孙坚的看法：目前的经济酒店，自身发 的看法 展机会还是不少的， 展机会还是不少的，今天遇到的困难更 多是人为的、主观的， 多是人为的、主观的，而并不代表这个 市场上没有机会。 市场上没有机会。兼并完全是一种机会 主义，从我们的角度来说， 主义，从我们的角度来说，资源总是有 限的，但对于华夏大地来说， 限的，但对于华夏大地来说，还是有很 多机会。 多机会。
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 经营 特许加盟服务 专业的特许加盟咨询 完善的特许加盟服务 开业团队服务 工程规划、 工程规划、设计 工程现场施工指导 酒店开业筹备协助 酒店开业验收
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 培训 如家酒店管理学院系统培训和学习 针对特许酒店的初始培训、 针对特许酒店的初始培训、强制性培训计划 全方位、 全方位、多层次的专项选择性培训课程
五.如家面临的问题与挑战
经济型酒店竞争加剧 单一产品创新难形成行业 门槛 扩张带来的管理问题 资金短缺
六.如家的应对策略 如家的应对策略
1、加强管理，提高单店盈利 加强管理， 2、构建三角架构 3、构建新的信息平台 4、打造酒店自家品牌，形成品牌忠诚 打造酒店自家品牌， • 5、重新整合行业
• • • •
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 销售 全国免费的800、400电话预订系统 全国免费的800、400电话预订系统 800 如家中央客户数据共享 如家网站营销主推 如家集团与全国各大网络订房公司的联合销售 专业的销售收入、 专业的销售收入、收益增长咨询 利润维护
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 酒店管理 专业的酒店营运咨询服务 质量控制 标准化的服务质量管理系统 每季度/ 每季度/半年的质量检查 质量改进方案和跟踪系统 保证酒店客人满意度的控制方案
三.如家特许加盟的优势条件 如家特许加盟的优势条件
■ 成本控制 标准化、 标准化、集团化的中央采购渠道 保证品质和优良的价格 成本控制分析与指导 先进的财务管理平台
——如家快捷酒店
L/O/G/O
一.选择如家的理由 选择如家的理由
最早实行特许经营的酒店 我国品牌实力排名第一的 经济型酒店 完全本土化、 完全本土化、民族自有特许的原因
■
经济型酒店的性质
含义： 经济”就是在满足基本住宿需求的同时， 含义：“经济”就是在满足基本住宿需求的同时， 省 去了星级酒店的冗杂设施，节省投资成本。 去了星级酒店的冗杂设施，节省投资成本。 通俗： 早餐(Breakfast)” 通俗：“B&B”，即“床(Bed)+早餐 ， 早餐 ” 特点：庞大的潜在消费市场，发展空间大； 特点：庞大的潜在消费市场，发展空间大； 低成本运营策略，便于复制。 低成本运营策略，便于复制。
七.如家的未来展望 如家的未来展望
Ⅰ Ⅱ
抓住洗牌的机会， 抓住洗牌的机会，扩大份额
扩张注重质量，多种经营模式并重 扩张注重质量，
Ⅲ
抢滩二三线城市
L/O/G/O
■ 技术 自主版权的酒店管理系统软件——如家酒店管 自主版权的酒店管理系统软件——如家酒店管 —— 理系统（ PMS包括前台 客房等模块） 包括前台、 理系统（即PMS包括前台、客房等模块） 特许经营酒店免费安装 与如家中央预订系统（CRS） 与如家中央预订系统（CRS）相连接 光纤宽带系统设计 专业的酒店电脑IT架构设计、 IT架构设计 专业的酒店电脑IT架构设计、系统安装调拭 及时的电脑远程维护和升级
四.经济危机对特许的影响 经济危机对特许的影响
◆ 一些特许人企业的特许经营费用会减少 ◆ 开店数量会减少 ◆ 致力于单店赢利、品质管理 致力于单店赢利、 ◆ 一些行业的洗牌现象会加剧 ◆ 融资上市热明显衰退
四.经济危机对特许的影响 经济危机对特许的影响
◆展会招商效果继续降低，网络招商势头继续强劲 展会招商效果继续降低， 展会招商效果继续降低 ◆特许人企业更关注二、三线城市 特许人企业更关注二、 特许人企业更关注二 ◆企业的培训时间增多 企业的培训时间增多 ◆小额创业型特许经营项目走俏 小额创业型特许经营项目走俏 ◆人力资源问题会有好转 人力资源问题会有好转