项目家庭对消费者心理和行为的影响分析
影响消费者购买行为因素的分析
影响消费者购买行为因素的分析首先，个人因素对消费者的购买行为有很大影响。
个人因素主要包括人口统计学特征、个性特征和心理特征等。
人口统计学特征如性别、年龄、教育水平等会直接影响到消费者的购买行为。
例如，不同性别对商品的需求和偏好有所差异，女性更倾向于购买化妆品和服装，而男性更倾向于购买电子产品和汽车等。
个性特征如消费者的个人喜好、价值观和生活方式等，都会对消费决策产生影响。
心理特征如消费者的态度、动机和知觉等也会对购买行为产生重要影响。
例如，消费者对其中一种产品的认知和购买动机决定了他们是否愿意购买该产品。
其次，社会因素也是影响消费者购买行为的重要因素。
社会因素主要包括家庭、朋友和社会群体等。
家庭是个体在社会中的重要组成部分，家庭成员对消费决策有很大的影响。
例如，夫妻双方对购买商品的意见和偏好不同，可能会影响到购买决策的最终结果。
此外，朋友和社会群体对消费者购买行为也有重要影响。
通过社交网络和亲友关系，消费者可以获得他人的意见和建议，进而影响到自己的购买决策。
例如，如果一个朋友推荐其中一种产品，消费者可能会更倾向于购买这种产品。
最后，市场因素也是影响消费者购买行为的重要因素之一、市场因素包括产品本身的特性、价格、广告和品牌等。
产品的特性会直接影响到消费者的购买决策。
例如，产品的质量和功能是否满足消费者的需求，可以影响到消费者是否购买该产品。
价格也是消费者购买决策的重要因素。
较低的价格可以吸引更多的消费者，而较高的价格可能使消费者望而却步。
广告和品牌也会对购买行为产生影响。
通过广告，消费者能够了解到产品的特点和优势，从而影响到购买决策。
品牌的声誉和知名度也会影响到消费者的购买行为。
消费者更倾向于购买那些信誉好的品牌产品。
综上所述，个人因素、社会因素和市场因素都会对消费者的购买行为产生重要影响。
了解和分析这些因素可以帮助企业更好地满足消费者需求，制定有效的市场策略。
市场营销学-家庭及个人因素对消费者行为的影响
心理因素 动机，知觉，学习
信念与态度
家庭
在不同产品种类中，家庭成员的影响力不同
丈夫支配型： 妻子支配型： 共同支配型： 子女支配型:
产品购买中要考虑家庭不同成员的需要
例1：别克汽车广告（引申：中国的汽车广告分为两种） 例2：旅游景点如何为带孩子的家庭提供更好的服务 例3：tissot广告
品牌的代际影响
应用举例：南方黑芝麻糊 讨论分析：解放车广告分析（适用边界） 延伸：反限理性？
信息不完全 参照点的设定与营销应用（下一页）
能力有限 先多再减还是先少再加（拓展） 一次抽七个奖和分七次抽出一个奖
目标设定 关于美国市场上汽油价格的实证研究
A
市场营销学
第五章 消费者行为分析
目录
1 静态扫描——影响消费者购买行 为的因素分析
2 动态扫描——消费者购买决策过 程分析
第一节 影响消费者购买行为的因素
文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
文化因素 文化，亚文化
社会因素 相关群体，家庭，社会阶层
影响消费者购买 行为的因素
个人因素
自我能力，经济状况，职业， 个性，生活方式，年龄
B
人们愿意花2.26美元买冰淇淋A，却只愿意用1.66美元买冰淇淋B。 这就是说，如果这两杯冰淇淋都标价2美元，那么人们情愿选择冰淇淋A
讨论：从消费者行为学的角度分析脑白金风行多年的原因
谢谢观看
影响消费者购买行为的环境因素
影响消费者购买行为的环境因素消费者的购买行为受到各种环境因素的影响，以下是一些常见的影响因素：1. 文化和社会价值观：消费者的购买行为受到所处文化和社会背景的影响。
文化价值观念、社会规范和习俗都会影响人们的消费决策。
例如，一些文化中追求名牌和奢侈品是一种身份象征，所以消费者可能会在购买决策中考虑到这一因素。
2. 家庭和朋友的影响：家庭和朋友对消费者购买行为有着重要影响。
人们常常在家人或朋友的建议下做出购买决策，例如他们的品味、购买习惯和判断力等等。
朋友和家庭成员的意见和行为对消费者产生了很大的影响。
3. 经济因素：经济状况对消费者购买行为产生重要影响。
收入水平、物价和就业率等因素会影响消费者对商品和服务的需求。
当经济繁荣时，消费者更倾向于购买奢侈品和高价值商品；而在经济不景气时，消费者可能更加注重价格和实用性。
4. 广告和营销：广告和营销活动对消费者购买行为起到关键作用。
打造吸引人的广告、促销和营销策略可以影响消费者对产品或服务的认知和态度。
广告的语言、情感连接、引人注目的插图等都会对消费者产生影响。
5. 技术和创新：技术的进步和创新将直接或间接地影响消费者购买行为。
新技术产品和服务的推出会激发消费者的新购买需求。
例如，智能手机、智能家居产品等的出现改变了消费者的生活方式，因此对购买决策产生了影响。
6. 环境保护和可持续发展：随着全球气候变暖和环境问题的愈发突出，越来越多的消费者开始关注环境保护和可持续发展。
这种意识改变了他们购买环保产品的倾向，同时也推动了许多企业转型和生产环保产品的努力。
总结起来，消费者的购买行为受到多种环境因素的影响，包括文化和社会价值观、家庭和朋友、经济状况、广告和营销、技术和创新以及环境保护等。
了解这些因素对消费者行为的影响，可以帮助企业更好地理解消费者需求并制定相应的营销策略。
影响消费者购买行为的环境因素是消费者决策中的重要考虑因素。
当我们深入研究这些因素时，可以更好地理解消费者的心理和行为，从而帮助企业制定更有效的营销策略。
家庭角色与家庭购买决策对于消费者行为的影响(结合案例)
家庭角色与家庭购买决策对于消费者行为的影响(结合案
例)
家庭角色和购买决策对于消费者行为的影响是非常显著的。
在这篇文章中,我们将探讨这两个因素如何影响消费者购买行为。
让我们来看一个例子。
一个家庭在决定购买家具时,可能会面临多种选择。
这些选择可能包括床、沙发、餐桌等等。
在这个例子中,家庭成员的角色可能会对他们的购买决策产生影响。
例如,如果家庭成员中有老年人或孩子,他们可能会更关注家具的舒适性和安全性,而不仅仅是美观程度。
此外,家庭成员的职业或兴趣爱好也可能会影响他们的购买决策。
例如,如果一个人是设计师,他们可能会更倾向于购买具有艺术气息和个性化设计的家具。
购买决策也受到家庭购买历史的影响。
如果一个人在过去的购买中经历过不愉快的经历,例如被欺骗或遇到质量问题,他们可能会更倾向于选择其他品牌或购买其他类型的产品。
因此,消费者应该在做出购买决策之前,了解家庭的购买历史和偏好,并尽可能地避免不愉快的购买经历。
家庭角色也可能会影响消费者购买行为。
例如,如果家庭成员中有老年人,他们可能会更倾向于购买易于使用和照顾的家具,例如智能电视和智能音响等。
这是因为老年人可能会因为这些设备更加方便和实用。
另外,如果家庭成员中有孩子,他们可能会更倾向于购买具有教育性和娱乐性的产品,例如智能音箱和儿童教育玩具等,因为这些产品可以为孩子提供有益的学习资源和娱乐体验。
家庭角色和购买决策对于消费者行为具有非常重要的影响。
了解家庭成员的角色和购买历史,可以帮助消费者做出更加明智的购买决策,并避免不愉快的购买经历。
消费者行为心理影响因素分析
消费者行为心理影响因素分析消费是当代社会中不可或缺的一部分，而消费行为的形成与心理紧密相关。
人的消费行为受到多方面因素的影响，从个人因素到社会因素，从认知因素到情感因素。
本文将探讨消费者行为心理影响因素的多个方面。
一、个人因素对消费的影响1.性格特征消费者的性格特征对于消费行为有着不同程度的影响。
例如，外向性格的人更加喜欢社交活动，可能更加愿意在社交场合进行消费；而内向性格的人则可能更加喜欢在家中享受休闲时光，对于剁手等消费行为反而不太感冒。
2.个人经验个人经验也会在一定程度上影响消费行为。
购买特定类型商品的经验会影响人在未来的购买行为。
例如，曾经买过一件质量差的东西，之后在购买时就会更加注重商品的质量问题。
3.自我形象人的自我形象也会影响到他们的消费行为。
以购买服装为例，一个人的穿衣风格可能更加取决于他们的自我形象。
对于那些希望使自己看起来时尚的人来说，他们可能会选择设计感更强的服装款式，而那些喜欢简单舒适的人则可能会选择更加随意的款式。
二、文化因素对消费的影响1.家庭教育来自家庭的教育与文化背景往往会对消费行为产生重要影响。
许多消费者会受到家庭传统观念的影响，以及从年幼时学到的关于消费行为的语言和做法。
2.社会文化价值观消费行为也会受到社会文化的影响。
例如，在发达国家中，垃圾食品很少出现在家庭饮食中，因为大家通常追求更加健康的生活方式。
然而，在许多发展中国家，人们会更加喜欢快餐和碳酸饮料，因此这些产品在当地销售也很成功。
三、社交因素对消费行为的影响1.社交群体消费者往往会受到社交群体的影响。
事实上，许多消费决策都是在一个人的社交网络中做出的。
人们通常更加倾向于在可信赖的社交群体中购买产品或选择服务，而不是在陌生人之间购买。
2.社交压力在一些情况下，社交压力可以促使人们进行消费。
例如，在一些社交场合，人们会感到必须出现光鲜亮丽，这会导致人们选择昂贵的服装款式或配饰。
四、认知因素对消费行为的影响1.品牌形象品牌形象在消费者心目中的认知水平会对消费决策产生影响。
家庭与消费者心理和行为
育儿期
育儿期的家庭主要消费目标是孩子的教育和健康，包括幼 儿园、课外班和保健品等消费。
子女成长阶段
随着子女的成长，家庭消费也会逐渐转向子女的教育和未 来规划，例如留学、培训和职业规划等。
空巢期与退休期
空巢期的家庭主要消费目标是养老和医疗保健，包括保险 、药品和医疗设施等消费。而退休期的家庭主要消费目标 是娱乐、旅游和休闲等消费。
父母的消费观念和行为对子女产生影响。子女在成长过程中，逐渐形成与父母相 似的消费观念和行为习惯。
消费者信息传播与口碑营销
消费者传播动机
消费者有强烈的传播产品信息和分享购物经验的动机。通过 口碑传播，消费者可以表达自己的观点和意见，同时帮助他 人做出更明智的购买决策。
口碑营销策略
企业可以利用口碑营销策略，通过鼓励消费者分享正面评价 、传播品牌形象和推广产品，提高品牌知名度和销售量。
如收入水平、教育程度等 ，可能影响消费能力和偏 好。
家庭教育与消费习惯
父母榜样作用
父母的消费行为和教育方 式，对孩子的消费观念和 习惯有重要影响。
教育方式
如放任型、溺爱型、严格 要求型等，可能影响孩子 的消费行为和价值观。
家庭教育内容
如理财教育、消费知识等 ，可能培养孩子正确的消 费观念和行为。
03
05
家庭购买决策过程与影响 因素
购买决策前的信息收集
需求识别
01
家庭成员对商品或服务的需求进行识别，通常由家庭成员提出
或由营销人员建议。
信息搜索
02
家庭成员通过各种渠道（如社交媒体、广告、口碑等）收集关
于所需商品或服务的信息。
品牌选择
03
家庭成员对收集到的信息进行分析和比较，确定可能的品牌选
消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素
消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素消费者行为是指个体和团体在购买产品或服务时所展现出的行动、决策和评价过程。
消费者行为的形成受到多个内部因素的影响，这些因素包括个体的心理过程、个性特征、知识和态度等。
首先，心理过程在消费者行为中发挥着重要作用。
心理过程包括感知、认知、情感和学习等方面。
感知是指个体对于刺激物的感觉和认知过程，它影响了个体对于产品或服务的注意力和兴趣。
认知是指个体对于信息的理解和解释过程，它影响了个体对于产品或服务的知识和评价。
情感是指个体对于产品或服务的情感体验，它会影响个体的购买决策和行为。
学习是指通过经验和信息获取来改变个体的行为，它会影响个体对于产品或服务的态度和行动。
其次，个性特征对于消费者行为也起到了重要的影响。
个性特征包括人格、价值观和自我概念等方面。
人格是指个体的特定类型和特征，它会影响个体对于产品或服务的选择和使用。
价值观是指个体对于什么是好、什么是重要的一种信念和态度，它会影响个体对于产品或服务的偏好和决策。
自我概念是指个体对于自我形象和身份的认识，它会影响个体对于产品或服务的购买和使用。
另外，知识和态度也对于消费者行为产生影响。
知识是指个体对于产品或服务的了解程度，它会影响个体对于产品或服务的使用和评价。
态度是指个体对于产品或服务的情感和态度，它会影响个体对于产品或服务的购买决策和行动。
总结起来，消费者行为是一个复杂的过程，受到多个内部因素的综合影响。
心理过程、个性特征、知识和态度等因素相互交织，决定了消费者的购买行为和偏好。
了解和分析这些内部因素，有助于企业更好地理解消费者的需求和行为，从而制定有效的市场营销策略，提升产品或服务的竞争力。
在消费者行为分析中，除了内部因素，外部环境也对消费者行为产生着重要的影响。
外部环境包括文化、社会、家庭和个体所处的环境。
首先，文化是指一组共享的信念、价值观、行为规范和习俗等，对于个体的行为具有深远的影响。
不同文化背景的消费者对于产品或服务的需求和评价存在差异。
消费者心理和行为的影响因素分析
消费者心理和行为的影响因素分析随着社会的不断发展，消费者的需求和心理也在不断地改变。
在这种情况下，对于企业来说，理解和分析消费者心理和行为的影响因素就显得尤为重要。
本文将从消费者心理和行为的角度出发，分析影响消费者的各种因素。
一、个体属性和购买习惯的影响1.性别与年龄性别和年龄是影响消费者心理和行为的最基本因素之一。
例如，男性和女性选择商品的考虑因素各不相同。
男性比女性更注重产品性能和质量，而女性更注重时尚和外观等方面。
年龄段也会对消费者的购买行为产生影响，例如20岁以下的年轻人更注重时尚和潮流，而30岁以上的成年人更注重实用和舒适度。
2.收入水平人们的收入水平直接关系到他们的购买力和消费观念。
收入水平高的人更倾向于购买高档次的商品，而收入水平低的人更倾向于购买经济实惠的商品。
3.购买习惯消费者的购买习惯是影响他们购买行为的重要因素之一。
例如有些人更习惯于在超市购买商品，有些人更习惯于通过网络购物。
二、文化和社会环境的影响1.文化因素不同的文化有不同的消费习惯和消费观念。
例如，在东方文化中，大多数人更注重礼仪和面子，他们会在某些场合下选择名贵的礼品作为礼物。
而在西方文化中，人们更注重自由和个性。
2.社会环境社会环境对消费者的行为产生很大的影响。
例如，当特殊的社会事件发生时，例如地震、火灾等，消费者的购买行为也会发生明显的变化。
这是因为人们在这种情况下更倾向于购买应急用品和生活必需品。
三、心理和认知的影响因素1.购买动机消费者购买商品的动机可以分为有外在因素和内在因素。
外在因素包括商品的质量、价格、外观等，内在因素包括从商品中获得的满足感和心理需要。
2.认知偏差消费者的认知偏差可能导致他们做出的消费决策不尽如人意。
例如，有些消费者过度关注某些商品的优点，忽略了其缺点，导致购买失败。
3.群体影响群体影响是指消费者在决策过程中受到他人的影响。
例如，在某些消费者群体中，会有一种“从众心理”，即当他们看到很多人选择某一商品时，他们也会跟随选择这一商品。
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❖ 单身家庭，即孤老户以及那些终身不娶或不 嫁而独身居住生活的男人或女人。
09.04.2020
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中国家庭的主要变化趋势
➢1．中国家庭结构的变化
➢2．中国家庭功能的变化
➢3．中国家庭类型的变化
➢4．中国家庭关系的变化
➢5．中国家庭伦理道德的变化
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家庭采购买决策方式因产品的不同而异。 当某个产品只是个人用时，个人更易作决策； 而当某个产品是整个家庭使用，且该产品对整
个家庭都很重要，家庭成员倾向于进行联合 型决策。
09.04.2020
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影响家庭决策方式的因素
（1）文化亚文化:谁是家庭的主导？ （2）角色专门化：分工与效率 （3）介入程度：专业领域 （4）个性特征：经济资源、受教育程度 （5）儿童的角色与社会道德
丁克家庭：一对具有生育能力的夫
妇自愿不要孩子，也就是我们所说
的“两人世界”。
09.04.2020
6
主干家庭
是由一对夫妇与父母和未婚子女聚居生活的家 庭。
09.04.2020
7
联合家庭
由父母和多对已婚子女以及孙（外孙）子女 组成的家庭 。
09.04.2020
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其他家庭
❖ 残缺家庭，即夫妻双方有一方因离婚、丧偶 而同未婚子女生活在一起的家庭；
❖ 当警察说让我送你回家时，富翁说：“家？ 我没有家。”警察指着远处的别墅说：“那 是什么？”“那是我的房子。”富翁说。
❖ 请问，什么是家庭？？
09.04.2020
3
一、家庭与住户
❖ 家庭，是指以婚姻、血缘和有继承关系 的成员为基础组成的一种社会生活组织 形式。
❖ 住户,由生活在同一“屋檐”下或同一 “住宅单元”（housingunit）里的人 所组成的群体 .
09.04.2020
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观念调查：您觉得男人在家 庭中应该扮演什么样的角色？
09.04.2020
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二、家庭生命周期（Family Life Cycle）与消费
心理 ❖ 家庭生命周期，是指一个家庭建立发展过
程中经历的阶段，是影响消费者消费倾向 变化的重要因素之一。
09.04.2020
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单身期 请问：单身期的 消费行为是怎么 样的？
关心时尚，崇尚
娱乐和休闲，往
往是新观念的带
头人，娱乐导向。
09.04.2020
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初婚期
❖ 初婚期是指从结婚登记成为合法的夫妻并建 立家庭，到生育第一个子女这一时期。
第一，消费需求构成有其自 身的特点。
第二，购买时间有一定规律。
第三，消费心理需求具有强
烈09.04的.202鲜0 明的特点。
15
生育期
（3）自主型。对于不太重要的购买，可由丈
夫或妻子独立作出决定。
（4）联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。
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小问题：
❖ 请问在您家，谁去菜市场买菜？ ❖ 谁去逛超市？ ❖ 谁决定是否买家具？谁去买家具？ ❖ 谁决定是否买车？谁去买车？
09.04.2020
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09.04.2020
➢6．中国家庭价值观的变化
➢您觉得目前中国的家庭主要发生了哪些变化？
09.04.2020
10
除上述变化之外，空巢家庭（只有老人没有孩 子的家庭）比例增多的现象也很严重。
根据北京市、上海市近年来的调查，两个城市 老人家庭的“空巢”比例分别达到了34%和 36.8%。
丁克家庭（夫妻都有收入，无子女的家庭）、 单亲家庭等的出现，也是我国家庭的重大变 化，这些变化值得营销者关注。
09.04.的因素很多，奎尔斯 （W.Qualls）的研究识别了三种因素：
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4
❖ 核心家庭 ❖ 丁克 ❖ 扩展家庭 ❖ 联合 ❖ 其他
家庭的类型
“△”表示男性，“○”表示女 性，
“==”表示婚姻关系，
“L”表示血缘关系，“=l=”表 示领养关系，“<==”表示人赘， “□”表示亡故
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5
核心家庭
❖ 核心家庭一般由一对夫妇及其未婚子女 生活在一起而组成的家庭。
❖ 第一个孩子出生至生育 最后一个孩子长大成人 这一阶段。
• 子女支出占据主要地位 • 家庭整体消费水平较低
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满巢期
❖ 从子女陆续长大成人，到他们陆续结婚和 父母分居的这一阶段，即家庭周期的满巢 期。
• 具有实用主义的消费心理倾向
• 储蓄心理比较明显
• 家庭消费支出有计划、有规律， 购买行为较理智
20
三、 家庭购买决策
（一）、家庭购买角色
家庭成员一般有丈夫、妻子和孩子。 这些家庭成员在家庭购买决策过程中扮演着 不同的角色，而且随着购买产品的不同，角 色经常发生转换。 一般而言，家庭购买决策过程中至少涉及六 种角色：倡议者、信息提供者、影响者、决 策者、购买者和使用者。
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• 老人寻求安全保健及感情寄托的 心理较强烈，消费支出除必要的 衣食住行外、多集中于医疗、保 健及一些消遣物品上。
• 老人消费行为相当谨慎，大部分
人的消费支出降到很低，余出的
收入用于储蓄，以备不测。
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思考
❖ 不同生命周 期的家庭， 旅游消费行 为有什么特 点？
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学习目标：
❖ 专业能力：
❖ 了解家庭生命周期；
❖ 能够分析家庭内部角色变化对消费心理和行 为的影响。
❖ 核心能力：
❖ 自我学习能力
❖ 与人交流能力
❖ 解决问题能力
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1
课堂思考
在家里谁做购买决策？
09.04.2020
2
引导案例：什么是家庭？
❖ 在美国洛杉矶，有一个醉汉躺在街头，警察 把他扶起来，一看是当地的一位富翁。
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空巢期 ❖ 子女成家立业之后，陆续组织出新的家庭，
成为另—个消费单位，只剩下两位老人。 这一阶段即是家庭生命周期的空巢期。
• 享乐主义消费倾向： • 出去旅游、购置一些豪华商品、保健用品 • 补偿心理消费
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鳏寡期
❖ 夫妻双方，有一方去世，称为家庭生命周 期的鳏寡期。
家庭成员角色 倡议者 信息提供者 影响者 决策者 购买者
使用者 09.04.2020
购买决策过程
认识问题
搜集信息
品牌评价 购买选择
购买
购后评价
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（二）、家庭购买决策方式
家庭购买决策方式的类型
（1）妻子主导型。在决定购买什么的问题上，
妻子起主导作用。
（2）丈夫主导型。在决定购买什么的问题上，
丈夫起主导作用。